ネットショップやサービスサイトを運営するにあたって、どれくらいの顧客が購入や申し込みに至っているのか、きちんと把握しておきたいですよね。今回はその指標となるCVRについて、基本的な意味、計算式や平均値、CVRを改善するための方法を解説していきます。
ツクルくん
CVRって聞いたことがあるけど、難しいイメージがあるよね。でも、ちゃんと理解するとネットショップ運営には役立つのかな？
カラミちゃん
Webサイトを訪れた人のなかで何人が購入に至ったかを表すのがCVR。ネットショップを運営する人にとって大切な指標です。今回は、CVRについて詳しく解説していきます！
CVRとは？ 基本的な意味も解説
そもそもコンバージョン（Conversion：CV）とは、直訳すると「変換や転換」という意味で、Webサイト上で獲得した最終的な成果を指します。
ネットショップにおいてのコンバージョン（最終的な成果）は「商品購入」といえるでしょう。例えばこれが不動産販売の紹介サイトであれば、コンバージョンは「内覧予約」になりますし、会員登録サイトであれば「会員登録」がコンバージョンになります。
コンバージョンは複数設定することも可能です。例えば広告用ページから「商品ページへアクセス」するボタンを押したタイミング、商品ページから「カートに入れる」ボタンを押したタイミング、カート画面から「商品購入」ボタンを押したタイミングなど、それぞれの動作にコンバージョンを設置できます。
そしてコンバージョンレート（Conversion rate：CVR）とは、顧客転換率といい、全体の母数に対して行動を起こしたユーザーの割合を指します。
つまりネットショップにおいてのCVRは、ショップの訪問者数における購入者の割合を意味するのです。
CVRの出し方とは？計算式を紹介！
先ほど、CVRは全体の母数に対して行動を起こしたユーザーの割合を指すとお伝えしましたが、以下の計算式で算出することができます。
CVR（％）＝コンバージョン数÷サイト訪問数（セッション数）×100
例えば、サイト訪問者数が1000、コンバージョン数（購入者数や申込者数）が10の場合、
10÷1000×100＝1
したがって、そのサイトのCVRは1％となります。CVRの数値が高ければ高いほど、効率的に成約に結びついているといえるでしょう。
よく間違われるCTRとの違い
CVRと似た用語に「CTR」という言葉があります。CTR（Click Through Rate）とは、クリック率と呼ばれ、ユーザーに広告などが表示された回数（インプレッション数）のうち、それをユーザーがクリックした回数の割合を指します。
CTRは広告運用やSEOの分野でよく使われる用語で、計算式は下記となります。
CTR（％）＝クリック数÷インプレッション数×100
例えば、広告が400回表示されて、10回クリックされたのであれば、
10÷400×100＝2.5
となり、CTRは2.5％となります。
実はCTRとCVRは密接に関わっており、「CTRが高く、CVRが低い」場合は、「広告を見てクリックされているのに、実際に購入されていない」と解釈できます。
その場合、広告は魅力的であるものの、販売ページの内容のいずれかの箇所で違和感を覚えるなどして、購入や成約につながっていないと考えられるのです。
CVRはなぜそんなに大切なのか
集客のノウハウ記事などでは必ずといっていいほどCVRについて書かれていますが、なぜCVRはサイトを運営する上でそんなに重要なのでしょうか。
売り上げを伸ばすためやサイトの改善に必要
CVRが大切である理由は主に2つあります。1つ目は売り上げに直結するということです。例えば、ネットショップにおいての売り上げはよく以下の式で算出されます。
ネットショップの売り上げ＝訪問者数×購入率（CVR）×購入単価
上記の式を元に考えると、ネットショップの売り上げを伸ばすためには、「訪問者数を増やす」「購入率であるCVRを上げる」「購入単価を上げる」のいずれか、もしくはすべてを改善する必要があります。そのため、CVRも非常に重要なのです。
2つ目の理由は、CVRを計測するとサイト全体の課題がわかるということです。先ほどお伝えしたように、さまざまなタイミングをCVとして設置して、CVRを出すことができます。
するとWebサイトの運営において、CVRは管理指標となります。ページごとのCVRを出すことで、各ページの課題もわかります。CVRが高いにもかかわらずコンバージョンが少ないケースでは、集客に問題があるといえるでしょう。
CVRの平均値は？ネットショップでの目安
ネットショップにおけるCVRは業界や国によって異なりますが、一般的に1～3％程度が目安でしょう。
海外の資料になりますが、「Adobe Digital Index Consumer Electronics Report 2020」の調査では、ジャンルごとのCVRを発表しています。
それによるとギフトやヘルスケア、アパレルの3つの業界は4％を超える高いCVRとなっていますが、自動車やインテリア、家電など商品価格が高めの業界ではCVRが全体平均の3％を切る低い結果となっています。
やはり高額なものほど、実物を見てから買いたいという人が多いと予想されます。
CVRは1～3％が平均とされているので、ネットショップのCVRが1％を切っているようであれば改善を検討してみても良いでしょう。
CVRが低下しているときに考えられる原因とは？
CVRが大切であることをお伝えしたように、もし自分のサイトのCVRが低い場合は改善しなければなりません。
では、どのようなことが理由として考えられるでしょうか。原因としては下記のようなことがあります。
- Web広告で集客するターゲットが間違っている
- サイトのコンセプトが曖昧で伝わらない
- ユーザーが買い物しづらいサイトになっている
ではそれぞれについて、ここからはネットショップを例に詳しく見ていきましょう。
Web広告で集客するターゲットが間違っている
ネットショップの売り上げを伸ばすためには、集客は大切です。
しかし、Web広告で集客した人がショップのターゲット層とずれている場合があります。すると、ターゲット層とずれている人を集客しても商品購入には至らないため、CVRは低下してします。
先述の通り、CVRはコンバージョン数をサイト訪問数で割って計算するため、コンバージョン数が同じでも、サイト訪問数が増えればCVRは下がることになるのです。
サイトのコンセプトが曖昧で伝わらない
ターゲット層に訴求したWeb広告などを出したとしても、実際に訪れたショップのコンセプトが明確でないと魅力が伝わらず、ユーザーはすぐに離脱してしまい、商品購入には至りません。
一見してどのようなショップかわかるコンセプトを設定することで、離脱率は下がり、CVRの向上につながるでしょう。
自身のショップの特徴や強みを考え、「他店よりも低価格」などコンセプトを明確にすることで、競合との差別化を図ることができるとともに、集客の方向性も定まります。詳しくはこの後にCVRの改善方法で解説しています。
ユーザーが買い物しづらいサイトになっている
ターゲット層のユーザーが訪問し、コンセプトを理解して興味を持ってもらえたとしても、実際の買い物がしづらいと、やはり訪問者は離脱してしまいます。
ユーザーにとって、買い物しづらいサイトの例としては、下記のようなものがあります。
- 情報が多すぎてよくわからない
- 目的の商品がどこにあるのかわからない
- 商品の写真が魅力的ではない
- 決済方法の選択肢が少ない
このような場合、ユーザーはスムーズに買い物することができないため、他のショップに流れてしまうなど商品購入に至らないケースが増えるでしょう。
CVRを改善する方法とは？
ここからはCVRの改善方法をお伝えします。
CVRを改善するには、ショップのターゲットに合わせたWeb広告を出したり、ネットショップのデザインをユーザー目線で直したりすることが求められるでしょう。
サイトのターゲットに合わせた広告を出す
CVRが高いネットショップは、Web広告でどのようなターゲットに訴求するかがはっきりしています。
まずは、自身のショップのターゲットを明確化しましょう。その上で、ターゲットに合ったWeb広告の種類や出稿先を選び、ターゲットの心に刺さる広告文を出す必要があります。
これにより、ターゲットの購買欲が刺激され、購入率も上がるでしょう。
ネットショップのデザインをユーザー目線で直す
どんなオシャレなデザインでもユーザーに「何を売っているのか」「商品にはどのような魅力があるのか」が伝わらないとCVRの向上にはつながりません。以下は見やすく買いやすいサイトづくりのコツです。ぜひ参考にしてみてください。
見やすいサイトにするコツ
見やすいサイトにするためには、まず情報を整理し、商品の良さをアピールできる「必要最低限の情報」に絞ったシンプルなデザインを心がけましょう。商品画像を並べる際には適度な余白を作り、商品説明文はフォントを調整して、行間を広くとります。
また、見やすいデザインにするには、白をベースに、1～2色のアクセントカラーを取り入れるのがおすすめです。
現在は、スマートフォンからネットショッピングするユーザーも多いため、スマートフォンにも対応した「レスポンシブデザイン」を採用することも大切です。レスポンシブデザインでは、Webサイトが自動で各端末に最適な表示サイズとなります。
買いやすいサイトにするコツ
ネットショップを訪問した際に最初に見える画面であるファーストビューは、ユーザーに「何を売っているのか」「どのようなお店なのか」を伝えるために、非常に重要です。
ファーストビューには商品の魅力が伝わる写真を掲載するとともに、ユーザーが買いたいと思えるキャッチコピーを表示しましょう。あわせて、販売実績やセールなどのお得な情報を載せるのも効果的です。
商品購入をスムーズに進めるための導線を意識することも大切です。特に購入ボタンは、できるだけ大きくする、目立つ色にするなど工夫しましょう。
商品数が多いショップでは、「検索窓」をファーストビューの見やすい位置に置くことで、初めて訪れたユーザーでも商品を探しやすくなり、商品購入につながります。
イメージに合ったサイトにするコツ
商品の良さをユーザーに伝えるためには、イメージに合ったデザインにすることが大切です。
特にネットショップでは、ユーザーは実際に商品に触れられない分、決め手となるのは写真といえます。食品であればシズル感、アパレルであれば色味や質感を写真で表現する必要があります。また、商品単体ではなく、実際の利用シーンを掲載することで、購入後にユーザーが使うイメージがわきやすくなるでしょう。
サイトのデザインとしては、ターゲットとする訪問者に商品をイメージしやすくするために、購入層の年齢や性別などに合わせた色遣いや文字の大きさにすることをおすすめします。
口コミを増やして信頼感をアップさせる
初めてショップを訪問したユーザーの多くは、「商品は写真通りのものか」「ちゃんと商品は届けてくれるのか」などの不安があるため、すでに購入した人の口コミを参考にします。
そのため、口コミは購入を促進させる効果があるといえるでしょう。
口コミを集めるには、投稿者に「口コミ投稿で500ポイントプレゼント」などの特典を与える方法があります。この方法は口コミが増えるだけでなく、リピーターの獲得にもつながるでしょう。
最近ではSNSの影響力も大きいため、商品写真とともにハッシュタグをつけてSNSへの投稿をお願いするパターンもあります。
スムーズに決済ができるよう工夫する
商品をカゴに入れたとしても、希望の決済手段がないと多くのユーザーがそのショップでの購入をあきらめてしまい、カゴ落ちとなってしまいます。
そのため、クレジットカード、代金引換、銀行振込、コンビニ払いなど基本の支払い方法の設定が必要です。
さらには、Amazonアカウントで支払いができる「Amazon Pay」の導入もおすすめです。Amazon Payではお客さま情報の入力が不要であるため、入力にかかる手間を省いて離脱率を下げるとともに、アカウントを持っている人が多いため、利用されやすいというメリットがあります。
このように細かなことですが、購入までの障壁や手間をなるべく減らす工夫が必要でしょう。
まとめ：CVRは売り上げアップ・サイト改善に超重要な指標
今回は、CVRについて詳しく解説しました。
ネットショップを運営する上で大切な指標となるCVR。まずは、自身のショップのCVRを分析してみましょう。
CVRが平均値より低い場合や、ページごとの比較でCVRが低いページがある場合、改善が必要です。
この記事を参考にCVRを向上させて、ユーザーにとって快適なネットショッピング環境をつくり、売り上げアップをめざしてくださいね！
よくある質問
CVRとは何ですか？そもそもコンバージョンは、Webサイト上で獲得した最終的な成果を指し、ネットショップでの最終的な成果は「商品購入」といえるでしょう。
そしてコンバージョンレートとは、全体の母数に対して行動を起こしたユーザーの割合を示します。ネットショップの場合、「サイト訪問者のうちどれくらいの割合で購入されているのか」を表すのがCVRです。
CVRを改善するにはどうしたらいいですか？CVRを上げるためには、「サイトのターゲットに合わせた広告を出す」「デザインをユーザー目線で直す」など、いくつかの方法が上げられます。さらに具体的には、こちらの章で解説しています。
