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ブランド作りに正解はない。そのため、多くの企業が試行錯誤を繰り返し、独自のブランド作りを模索している。

今回は経歴や価値観などの活用、Instagramの積極利用などで顧客の支持を集めている腕時計のECサイトが取り組んできたことを紹介する。

腕時計は基本的に高価なものだ。そのためコレクターでない限り、何本も腕時計を購入するのは難しい。必然的に毎日着替える衣服と違って、腕時計は同じものを装着して出掛ける、というパターンが多くなる。

「愛着のある腕時計が1つあれば充分」という人もたくさんいるだろうし、僕もどちらかというと腕時計は気に入ったものをずっと身に付けていたい方だ。

しかし中にはパーティーやデート、ビジネスなど、さまざまなシーンに応じて時計のスタイルを変えたい、というニーズもあるという。

今回紹介する「ShoreProjects」は、そのような時計のバリエーションの乏しさという欠点を補うために、シーンや気分に合わせて簡単に外観を変更できる腕時計を販売している。

「ShoreProjects」のECサイト

同サイトの腕時計で変更できる箇所は「バンド」の部分。他の腕時計とは違ってワンタッチでバンドの着脱が可能になっており、革製からシリコンのものまで、さまざまなシーンに対応可能なストラップも取りそろえているのが魅力だ。

1つの時計ではさまざまなシーンに対応できない

「Shore Projects」の創業者は、Neil Waller（写真左。以下ウォーラー）氏、James Street（写真中央、以下ストリート）氏、Jono Holt（以下ホルト）氏の3人。

「Shore Projects」の創業メンバー

ウォーラー氏らはバース大学の同窓生で、それぞれ起業家や投資家、企業プランナーなどの分野で活躍してきた。卒業後も度々パブに集まってはビジネスの話やプライベートの話など、お酒を飲みながら語り合ってきた仲良し3人組だ。

そんな彼らがパブでいつものようにお酒を飲んでいたある時、時計に関する話題が上がった。3人はいずれも時計を身につけておらず、好きなブランドや製品もないままここまで来た。そのため、なぜ時計に魅力を感じないのか、その理由が何か知りたいと考えたのだ。

3人が話し合って出した結論はこうだ。

人は複数のシーンに参加する必要がある。たとえばビジネス、パーティー、デートなどだ。しかし1つの時計だけでは、そうしたさまざまな状況に対応できず、時として場にそぐわないものとなってしまう。

そこでウォーラー氏らは、1本の時計を購入するだけで、“TPO”に合わせてスタイルを変更できるような商品はどうかと考えた。

そして、お互いの仕事の合間を縫って、「どのような時計であれば多くの顧客の支持を得ることができそうか」「自分たちが好きな時計のデザイン、顧客のニーズにはどのようなものがあるのか」などを煮詰めていったという。

その結果、「気分やTPOに合わせてバンドを着せ替えられる」時計を考案。これなら時計そのものは同じものでも、バンドを変えるだけで大きく印象を変えることができる。また時計本体のデザインは、余計な装飾は付けずに極力シンプルにすることも決定した。

自分たちの思うような時計を作りあげた3人は、海辺で育ってきたことにちなみ「Shore Projects」という海辺をイメージさせる時計ブランドを設立。ストリート氏はプロダクトを担当、ウォーラー氏は宣伝、ホルトはブランドとデザインとそれぞれ役割分担し、商品の販売を開始するようになる。

ワンタッチで時計バンドの着せ替えができる時計

ワンタッチで時計バンドの着せ替えができる時計

現在「Shore Projects」が販売している時計の種類は12種類。価格はすべて115英ポンド（約2万3000円）となっている。デザインは非常にシンプルなもので、無駄な装飾をそぎ落としているのが特徴だ。

時計の前面はクリスタルガラス、背面のカバーはステンレススチールを利用し、傷にも強い。

それぞれの時計には海辺の街の名前が付けられている。たとえば「Poole」は英国南岸のリゾート地、「Whitstable」は牡蠣などシーフードがおいしいので有名な港町だ。

また実際に海で時計が使えるように設計されており、水深100メートルまでの防水設計となっているという。

個々の時計の商品ページでは、左サイドに各種バンドの一覧が用意されており、その時計でバンドを変えるとどのような外観になるかを確認することができる。

バンドのラインナップはメッキ加工されたステンレスなどを用いた「メッシュ」は40ポンド（約7700円）、イタリアンレザーを用いた「レザー」は30ポンド（約5800円）、レザーに水玉模様をほどこした「ポルカドット」は25ポンド（約4800円）、「シリコン」は25ポンド、「クラシック」は20ポンド（約3800円）。なおクラシックはナイロン生地でできているようだ。

これらのバンドの着せ替えはわずか数秒で交換できるように設計されている。デザインも男性的な革製のバンドから、女性に合うようなシリコンやクラシックまで幅広く用意されているため、カップルが共有したり、ファッションや行事に合わせて好みの時計にカスタマイズできるのが魅力だ。

カスタマイズの説明

また、「GIFT BOX」では時計本体1個と好きなバンド4点を選び、170ポンド（約3万2000円）で購入することができる。最初に同サイトの時計を利用する際のスターターキットとしてはうってつけだろう。

「GIFT BOX」も販売する

なお「Shore Projects」が顧客を獲得するためのマーケティングは、Instagramが大きな役割を果たしているという。たとえば週ごとに写真を募集し、当選者には好きな時計が送られるというキャンペーンを行っているそうだ。

このキャンペーンでは応募者が「Shore Projects」のアカウントをフォローし、サイトにふさわしい海岸や海をテーマとした写真を撮影してアップ。「#shoreprojects」と「#goodtimes」をタグ付けすればOKだ。

「海」をモチーフにブランドや時計作りを行っていることから発案されたアイディアで、これらの試みが奏功してか、現在同ソーシャルメディアには3万人ものファンがいるという。

「Shore Projects」のInstagram

アイディアを得た瞬間から動き出した

創業者の3人は、起業家、投資家の集まりでもあったたため、パブでアイディアを出し合って結論が出たその場で、時計業界の調査を開始。どのような時計であれば多くの顧客の支持を得ることができそうか調べ出したという。この行動力がビジネスを軌道に乗せた原動力になったに違いない。

「Shore Projects」はブランディング、マーケティングに多くの予算をかけているわけではないが、創業者3人が海辺で育ったという経歴、海辺が好きであるという価値観をブランドに取り込み、時計の名前に海辺の都市名をつけたり、Instagramでのキャンペーンを通してブランドに共感する顧客を獲得し、独自のブランドを築くことに成功している。こうしたブランド作りも参考にしたいところだ。

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オリジナル記事：小さな会社もできるブランド作り。スタートアップの腕時計サイトが客を引きつけるワケ | 海外ECサイトの事例に学ぶ 売上UPのコツ | ネットショップ担当者フォーラム
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エスプレインが提供するEC業務一元管理システム「スゴ楽通販」は、健康食品通販のわかさ生活の通販システム開発を通じて得たノウハウをパッケージとしてまとめたシステム。リピート通販向けの機能が充実し、折込チラシやテレビCMの受注、顧客管理システム、コールセンターと連携するCTIなどの機能も取りそろえている。

乗り換え需要多く、データ移行に強み

「スゴ楽通販」は現在、他システムからの乗り換えで導入されるケースが多い。導入企業のうち92％が他のシステムからの乗り換えだという。

そのため、データの移行作業は手慣れたもので、通販にとって大切な顧客情報、受注データを引き継いで利用できる点が多くの企業に喜ばれているという。

新しいシステムを導入する際、顧客・受注データを引き継げないシステムも多い。長年いろいろな他システムからデータを引き継いで使えるようにしてきたため、今ではどんなシステムからでも引き継ぐノウハウを持っている。

データを引き継げなくてもいいというEC事業者もいるが、当社がターゲットとしているリピート通販企業は顧客分析やCRMに取り組んでおり、過去の顧客・受注データは欠かすことのできない財産。当社のシステムが選ばれている理由の1つになっている。（梅田晴夫社長）

リピート通販企業向けに数多くシステムを提供してきたノウハウを生かし、「スゴ楽通販」の導入の有無に関わらず、リピート通販のコンサルティングも行う。

ネット上での顧客購買動向を追っており、顧客の目的に応じたサイトの導線設計を軸に、集客、転換率の向上までを分かりやすくコンサルしているという。

これまで新聞折込チラシなどで顧客を獲得してきたリピート通販企業は、最近、ネットの顧客を獲得することに力を入れているが、まだノウハウが少ないところが多い。ネットであれば、たとえばバナーを1つ変えるとどれくらいクリック率が上がったなど、テストがしやすい。1つ1つ丁寧に、一緒になってこうした取り組みを行っていくため、ノウハウがない会社からとても喜ばれている。（同）

今後1年以内に「スゴ楽通販」を簡易的に利用できるASP版の提供を始める考え。「スゴ楽通販」はカスタマイズができるという特徴もあるが、初期費用が発生してしまうため、売上規模が大きい企業がターゲットになっている。

ASP版の提供で、安価に利用できるようになり、より広いEC企業に使ってもらえるようにしていく考えだ。

ASP版でもより便利に利用してもらえるためにも、現在は数多くの企業との連携を進めている。（同）

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オリジナル記事：リピート通販向け機能が充実。電話注文、CTIなどにも対応/スゴ楽通販 | EC業務一元管理システム特集 | ネットショップ担当者フォーラム
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通販・ECサイトを無料で開設できる「BASE（ベイス）」を提供するBASEは7月18～19日の2日間、「BASE」を利用するECサイトがリアルの場で商品を販売するイベント「WEEKEND BASE」を都内などで開催、総来場者数は1万人を超えた。出展店舗数は250店舗。

「WEEKEND BASE」はBASEが主催する初の実販売イベント。BASEはブログ記事経由の商品購入を支援するキュレーション型ECモール「BASE Mag.」を開始するなど、利用店舗の売上アップ施策にも力を入れている。

2015年6月からは、購入者側にフォーカスした「購入できるショッピングアプリ」として「BASE」アプリをリニューアル。「BASE」を利用して販売している商品を検索、購入できるようにしている。

今回、街の文化や雰囲気、集まる人にマッチした商品をキュレーションし、展示・実販売するイベントを都内5会場を中心に展開した。開催場所は次の通り。

• 渋谷ヒカリエCOURT 8階
• 青山 COMMUNE246
• 原宿 表参道Bamboo
• 下北沢 レインボー倉庫／あずま通り商店街
• 秋葉原 DMM.make AKIBA
• その他、地方のBASEユーザーの協力で岡山、鹿児島、新潟でも同時開催

「BASE」を利用している16万店舗に「WEEKEND BASE」への出展希望を募集。応募のあった店舗の中から、「BASE」のアプリキュレーターが会場となる街に適した商品を持つ店舗に出展を案内したという。

最も多かった出展店舗の感想は「ネットとリアルでのお客さまの反応の差を感じることができた」という声。販売に対する集客のノウハウやマーケティング、PRの重要性をこれまで以上に考える機会になったという。

「WEEKEND BASE」は、想定していなかった新たなコミュニティの創造や店舗内のコミュニケーション機会となることを発見。実販売のイベントが、ネットショップのアクティブ化につながると考え、今後もショップ数の増加と各ショップの売り上げ増加につながる施策を講じていくという。

また、都内以外の地方での実販売イベントの開催も検討している。

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オリジナル記事：BASE初主催のイベントに1万人超が来場、ECサイトの展示販売に消費者は興味津々 | ニュース | ネットショップ担当者フォーラム
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この日も人気のブースには行列が

2日目から開場となった東2ブースは、1日目、2日目と比べて比較的ゆったりとしたスペースで作られていた。前日までは、ブースに多くの来場者が殺到していたため、しっかりとした説明ができなかったブースや、注文に対応するのに手いっぱいで試食を提供できないブースなども多く見受けられた。この日の午前中は適度な来場者数で、スムーズに対応できているブースが多かった。

とはいえ、東4ホールでも人気だった牛ホルモンのラーメンが食べられる「食福亭味革」のブース、牛タン弁当を販売する「炭焼き牛タン東山」、「讃岐うどんの亀城庵」など、「うまいもの大会」エリアは盛況。人気ブースには朝から行列ができ、人が増加するにつれ、行列が増えていった。

お客様を呼び込むための改善を進める店舗も

物販ブースではこの日はタイムセールを行っているブースが目立った。前日までに、いくら人が多くても商品を並べておくだけでは通り過ぎられるだけということから、タイムセールな土を行い、店員が声がけをすることで、注目してもらい、ブースの中の商品を見てもらおうしていた。慣れないリアルでの販売でも、こうした短期間の間に改善を行えるのが、楽天市場の中で売り上げを伸ばしてき理由であることがよくわかる光景だった。

東2ブースではスポンサーブースも多く、コカコーラのブースでは利きコーラが体験できたり、ライオンのブースでは台所洗剤がプレゼントされるなど、会場内のお祭り感を盛り上げていた。また、各社の試供品がもらえる「ビューティアイテムお試し市場」も行列ができる人気となっていた。

デジタルサイネージを使った楽天BOXの新サービスもお披露目

会場のど真ん中には大きな「楽天カードマン」のパネルが飾られた「楽天カードプレミアムラウンジ」があり、楽天カードを提示すれば、ゆっくり休むことができるようになっている。

「楽フェス」ではフリーの休憩スペースが至る所に設置されていたため、「楽天カード プレミアムラウンジ」を利用する人はまばら。しかし、ゆっくり休みたい人にとっては快適なスペースとなっていた。

楽天BOXコーナーでは、初お披露目となるデジタルサイネージを使ったサービスを紹介。デジタルサイネージに表示された商品は、スマホを使ってその場で注文できるほか、すでに楽天BOX内に入っている商品も表示されている。ほしいと思ったらその場で購入して、楽天BOXから取り出すことができるようになっていた。

こうしたデジタルサイネージは今後、楽天BOX設置箇所にセットで置いていく予定で、より利用しやすくなりそうだ。

出店者からも満足の声

午前中はうまいもの大会のブースは比較的余裕があったため、出店店舗に話を聞いた。

• 黒毛和牛ジャーキーステーキを販売する「高級和牛専門店セゾンブシェ」の森田弓さん

「楽フェス」はいつもの「うまいもの大会」よりも自由な雰囲気があった、参加させてもらいました。昨日（2日目）は用意していた2日分が1日で売れてしまい、ちょうど商品が届くのを待っているところです。今までネットで発見できなかった商品を見つけることができるなど、とても面白い取り組みで、ぜひとも続けてほしいですね。

• 紅白餃子を販売する「餃子の餃天」の外川哲三さん

かなり盛況で繁盛しています。「うまいもの大会」に比べ、年齢層が若く、新しいお客さまに購入していただいていると感じています。毎年こんなお祭りが夏にあれば最高に楽しいと思います。

• マグロカツバーガーを販売する「築地料亭竹若」の四丸拓さん

昨日（2日目）はずっと行列が続いている状況で、夕方には生ビールが切れてしまうほどの大盛況。お子さん連れが多く、楽天単体でこれほど集客できるのだなと驚いています。

• さまざまな種類のお酒を販売する「会津ほまれ【蔵元直営】」の唐橋裕幸社長

お酒は重いので、なかなか購入する方はいませんが、いろんなお酒を試飲してもらえた。当社もこれまでお酒の展示会などには何回も出ていますが、これだけ大きな規模のものはなかなかありませんでした。夏のお祭り感が出ていてとても楽しいです。

• ひやしあめやモンブランロールを販売する「ロリアン洋菓子店」の小島有加里さん

新しいお客さまにたくさん来ていただいたり、既存顧客と実際に触れ合えたりするなどとてもよい機会をいただけたと思っています。「とても楽しい」「わくわくする」などという声が多く、お客さまもとても楽しんでいました。大成功だったと思います。

リアルのイベントがもたらす意義は大きい

折り返し地点となる3日目時点での感想を楽天の河野奈保執行役員に聞いた。

正直、どれくらいの来場者が入るのか不安でしたが、初日の朝に多くの人が開始前から並んでいただいていたことが大変うれしかった。開場してからも、多くの店で行列ができるなど、想像以上にお客さまに足を運んでいただけたと思っています。

東京ビッグサイトのような大きな会場だと、どうしても人が少ないブースが出てしまいがちになるのですが、今回はそうしたところがなく、いろんなブースに足を運んでいただけているので、よかったなと思っています。

実際に、店舗さんに話を聞いても、人が多く来場していることに喜んでいただいています。来年も出店したいという声も聞きました。まだ始まったばかりで2016年のことは何ひとつ決まっていませんが、リアルのイベントがもたらす意義は本当に大きいと感じることができました。

当社のスタッフにとっても、店舗さんにとっても普段データとして接しているお客さまが、どんな人なのかを実際に知ることはとても重要だと思いました。

入場料無料で、これだけ楽しめて、ポイントももらえて、美味しいものが食べれるのは「楽フェス」でしかないことだと思います。より楽天のことが好きになっていただけると思いますので、あと2日間もぜひ会場に足を運んでいただきたいと思っています。

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オリジナル記事：楽天BOXの新サービスを「楽フェス」で初お披露目【記者の現場レポート～3日目】 | 楽天市場最大のお買い物祭り「楽フェス」現地レポート | ネットショップ担当者フォーラム
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プラスアルファ・コンサルティングは7月22日、LINEビジネスコネクトを活用したメッセージ配信を行えるようにした。マーケティングオートメーションシステム「カスタマーリングス」とサイバーエージェントのLINE向けプラットフォーム「LINK」を連携。LINEを使っているユーザーに対してセグメントしたメッセージを配信できるようにした。

カスタマーリングスで顧客データや購買データに基づいて作成したセグメントを「LINK」に提供すると、LINEを活用したメッセージの配信が可能になる。

「メールを中心としたCRMから、クロスチャネルでのマーケティングへと進化を考える企業が増えてるなか、通販企業や、LINEをマーケティングに活用している多くの企業で活用できる機能となる」（プラスアルファ・コンサルティング）としている。

サイバーエージェントのCRM（顧客管理）マーケティングサービス「eCRMソリューションサービス」は、通販事業者に対して、CRM分析システムの利用方法や分析方法などに関するコンサルティングを行い、通販事業者の、LTV（顧客1人当たりの生涯価値）向上を支援するもの。

サイバー対策課はLINEビジネスコネクトを利用したメッセージ配信機能を開発。LINE向けプラットフォーム「LINK」と、「カスタマーリングス」を連携させることで、プラスアルファ・コンサルティングはLINEでのセグメント配信を実現した。

なお、プラスアルファ・コンサルティングとサイバーエージェントは2015年に入り、マーケティングオートメーション機能の連携を進めている。

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オリジナル記事：セグメントしたLINEメッセージの配信でCRMを実現、プラスアルファコンサルティング | ニュース | ネットショップ担当者フォーラム
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創業期から育成期、成長期へ

ネット通販の成長において、一番重要なのは10億円の壁をどのように超えていくかである。

そこで、「創業期」から年商10億円までをもう少し細かく分け、その間の課題を整理してみよう。 「創業期」は個人商店も大企業のネット通販部門も、だいたいが手作業であり、仮想モールに出店したり自社サイトをオープンしたりして、初受注に感動するところから始まる。

スタッフはまだ少数で、社長や責任者一人ということも多い。限られた人数でマーチャンダイジングからプロモーション、受注処理、出荷、経理まですべてをこなさなければならない。

プロモーションの効果で売上が増え、年間5000万円から1億円程度になると「育成期」に入る。1日の受注は40〜80件となり、2〜3名のパートを雇い、受注処理と出荷業務に追われる。毎日、目の前の業務をこなすだけで精一杯で儲かっているのかどうか分からないが、売れていることだけは確かだ。

この段階でそろそろ、受注から出荷まで各種業務にルールが必要となる。受注システムの導入も考えるべき時期だ。

この「育成期」では経営の基礎固めが重要であり、さらに成長を続けることができるか、それとも頭打ちで衰退していくかの分かれ目となる。

年間売上が1億円から5億円くらいは「成長期」といえる。

受注対応や情報システム、物流など業務系を担当する正社員スタッフが必要となってくる。マルチドメインに取り組み始めるのもこのころだ。

また、各種業務を自社だけで処理することが難しくなり、物流のアウトソーシングを考え始めるタイミングである。

図表7　創業から年商10億円までの4段階

安定期の先には「10億円の壁」

年間売上が5億円から10億円程度になると、「安定期」といえる。月間受注数は1万件を超えるようになり、事業のスタイルやサイクルが固まってくる。

一方で、組織やプロモーションなどの見直しを検討する必要が出てくる。この段階になると、意外に売上を維持するのが難しくなり、少しでも気を抜くと売上が落ちるからだ。販促費を投入する必要が出てきて、売上の割に利益が伸びなくなる。ネット通販でよく聞く「10億円の壁」である。

個人商店から成長してきたショップの場合、仮想モールへの出店だけではプロモーションに限界があり、自社サイトの立ち上げや紙媒体・リアル店舗などクロスメディア化に取り組むようになる。また、社内では給与体系や目標設定・評価、人材教育制度、コンプライアンスなどの組織整備が必要となる。

こうしたショップの発展段階に応じた課題に適切に対応することが失敗を避け、着実に ステップアップしていく鍵を握っている。

図表8　ショップの発展段階に応じた課題

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オリジナル記事：ネット通販年商10億円までの4つの段階と「壁の超え方」 | スクロール360の「物流本」 ダイジェスト | ネットショップ担当者フォーラム
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Socket、ラクス、テクマトリックスの3社は合同で、「モバイル時代のEC集客とスマホCVRを最大化する方法」と題した無料セミナーを8月25日に東京都内で開催する。

「モバイル時代のEC集客とスマホCVRを最大化する方法」の詳細はこちらから

今回のセミナーは、ECにおける「おもてなし」「接客」という観点から、「集客」「CVRアップ」「リピーター育成」に関するノウハウやサービスなどを解説する。

「SHIBUYA109 NET SHOP」の担当者も登壇

セミナーでは「SHIBUYA109 NET SHOP」を運営する東急モールズデベロップメントの109事業部 109ネット部 望月健太郎氏が登壇。実際の運営状況の事例などを披露する。

第2～4部では、Socket、ラクス、テクマトリックスの3社が、自社サービスを利用して売り上げを伸ばしている企業の事例などを紹介。

第5部では、「ネットだからこそ、よりリアルを意識した今後のEC接客について」をテーマに、東急モールズデベロップメントとSocket、ラクス、テクマトリックスの担当者が座談会を行う。

セミナーの詳細

• 開催日時：2015年8月25日（火）15:00～17:30（14:30受付開始）
• 場所：東京都港区三田3-11-24 国際興業三田第2ビル テクマトリックス東京本社9F セミナールーム
• 料金：無料
• 詳細と申し込み：https://www.techmatrix.co.jp/es/seminar/cs/rakuraku_20150825.html

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