【テッパン施策】BtoB企業のコンテンツマーケティング、成功の秘訣は「事例」にあり

BtoB企業サイトではおなじみ「事例」コンテンツ。リード獲得から検索エンジン対策まで【10倍効果的】に活用する方法をご紹介します。

株式会社IMAGICA Lab. 2016/5/9 15:15 サイト制作／デザイン | 解説／ノウハウ

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実はBtoB商材に向いている「事例」コンテンツ

導入までの検討時間が長く、費用も含め事業に与えるインパクトも大きいBtoBビジネスの商材。その内容を理解するためには専門的な知識やリテラシーを必要とします。こうした特徴をもつBtoB向けの商材を、カタログ的なサービス・製品紹介コンテンツだけで説明することは困難です。事業面のインパクトが大きい商材の導入を検討する際、「失敗を避けたい」という心理がより大きく働きます。こうしたユーザーが求めているのはスペックなどのカタログ情報ではなく、第3者が実際に導入した（使ってみた）という事実とその効果についての情報なのです。顧客へのインタビューという形式の事例コンテンツであれば、それが第3者によって語られたという事実を証明するだけでなく、比較検討から導入決定に至る意思決定プロセスから導入後の効果までユーザーが本当に求めている、価値の高い情報を提供することができます。そして業種や組織の規模が近かったり、似たようなシチュエーションや課題を抱えた顧客の導入ストーリーは、ユーザーの当事者意識、ひいては自分（自社）事化の喚起へと繋がっていきます。自分事化を喚起することができる事例コンテンツの存在は、商談を推し進めるいわば「キラーコンテンツ」となる可能性を秘めているのです。

オフライン活用やキーワード対策にも

Webコンテンツの中で比較的テキスト量の多い事例コンテンツはオフラインでの営業活動やキーワード対策でも有効活用が期待できます。まず思い浮かぶのはブローシャーのような形で印刷することでサービス・製品パンフレットと一緒に配布することです。（関係者への展開はもちろん、特に年配の方には印刷した方が読まれやすいという利点もあります！）印刷せずとも、ナーチャリング目的で得意先へ記事のURLをメールで案内することもできます。また、ニッチで専門的な用語が多く含まれる事例コンテンツは検索エンジン向けのキーワード対策としても有効です。というのも、取り扱っている商材の専門性が高いBtoBビジネスですので、自社のサービスや製品と関連のあるニッチキーワードで検索しているユーザーが潜在顧客層である可能性が高いからです。こうしたユーザーにとって入り口ページとなるのが「事例コンテンツ」というわけです。 Webサイトからの流入が増加すれば営業コストの削減にもつながりますし、良質な事例コンテンツがアーカイブされていくことで検索エンジンの評価も期待できます。