Aggregator

新型コロナウイルスの感染拡大の影響で売り上げが減少した事業者が休業手当を支給して従業員を休ませた場合、政府がその費用の一部を助成する「雇用調整助成金」（特例措置）について厚生労働省は、短時間休業にも活用できる旨のリーフレットを公表した。

緊急事態宣言によって、多くの飲食店や小売店などで営業時間を短縮。「雇用調整助成金」（特例措置）では「短時間休業」に対応しており、その活用をリーフレットで周知する狙い。

短時間休業とは、1日の所定労働時間のうち一部（たとえば9時～10時）を休業すること。厚労省があげた例では、「飲食店が、知事からの20時までの営業時間短縮の要請に協力し、閉店時間を早め、所定労働時間の一部について休業とする場合」にも活用できるとしている。

特例以外の雇用調整助成金では、事業所に勤める全労働者が一斉に休業しなければならなかった。特例措置ではその条件を緩和している。

シフト制をとっている場合（営業時間短縮によりシフト減した労働者の短時間休業など）、社内の部門や部署で働き方が異なる場合（業績の落ち込んだ一部門のみの短時間休業、製造ラインごとの短時間休業など）、宿泊業など常時配置が必要な労働者がいる場合（常時配置が必要な労働者以外の労働者の短時間休業）などを例にあげている。

「雇用調整助成金」（特例措置）について政府は、全国で緊急事態宣言が解除された月の翌月末まで延長すると発表している。

雇用調整助成金の特例措置

「雇用調整助成金」（特例措置）は、新型コロナウイルス感染症の影響を受け販売量、売上高などの事業活動を示す指標「生産指標要件」が「1か月5％以上低下」した事業者が、休業手当を支給して従業員を休ませた場合、その費用の一部を助成する助成率を中小企業は80%（4/5）、大企業は約67%（2/3）としている。

解雇などをせずに雇用を維持している中小企業の休業および教育訓練に対する助成率は一律10/10、大企業は3/4。1日1人あたりの上限は1万5000円。対象は2020年4月1日から2021年2月28日の期間中に行った休業や教育訓練だったが、これを緊急事態宣言が全国で解除された月の翌月末まで延長する。

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：「雇用調整助成金」（特例措置）は、シフト減や職種、部署や部門ごとの「短時間休業」にも活用可能
Copyright (C) IMPRESS CORPORATION, an Impress Group company. All rights reserved.

ニッセンは通販・ECでの注文商品について、対面に加え非対面での受け取り（置き配）を指定できるようにした。

ニッセンの商品を「ニッセンオンライン」などのECサイトで注文後、ヤマト運輸から注文客に荷物の配達予定のお知らせメールが届く。メール本文に記載されているリンクから設定ページにアクセス、受け取り場所・受け取り日時変更画面で、受け取り場所を玄関のドア前、ガスメーターBOXなどから選択できる。

配達完了後に届くメールに記載されているURLへアクセスすると、配達した荷物の写真を確認できる。対面もしくは宅配BOXへの配達、または建物内受付・管理人預けを指定した場合、写真撮影は行われない。1月26日出荷分の注文から始めた。

以下に該当する場合は、置き配指定の対象外となる。

• 代金の支払方法が「払込用紙で後払い」「代金引換払い」の場合
• 「セブン-イレブン店頭受け取り」「ヤマト運輸直営店／宅配便ロッカー（PUDO ステーション）受け取り」の場合
• 商品合計金額が1万円を超える場合
• ネコポスで発送した場合
• メーカーからの直送商品

ニッセンの置き配は、ヤマト運輸の配送サービス「EAZY（イージー）」を導入し、実現した。

「EAZY」は、「対面の受け取りをお願いしていたが急な外出の予定が発生したので置き配に変更したい」「平日はなかなか荷物が受け取れない」「再配達の手続きをするのが面倒」「置き配にしたけど、やっぱり対面で受け取りたい」など、顧客の都合に合わせてさまざまな受け取り方法を柔軟に選択できるサービス。

受取人の在宅・不在にかかわらず、配送先住所の敷地内にある指定の場所に、非対面での受け取りが指定できる。

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：ニッセンが非対面の受け取り「置き配送」、ヤマト運輸の「EAZY」導入で実現
Copyright (C) IMPRESS CORPORATION, an Impress Group company. All rights reserved.

「Pinterest」とは？どんな機能があるの？

「Pinterest」は暮らしをさらに豊かにするインスピレーションの発見と実現をもたらすことをミッションとし、生活のあらゆるシーンを彩るアイデアを画像や動画で発見、保存・整理できるビジュアル探索ツールです。

「Pinterest」について、多くのEC事業者はSNSの1つとして捉えているが、舩越氏は「ビジュアル探索ツール」と強調。SNSユーザー同士のコミュニケーションでSNSを利用するが、「Pinterest」ユーザーは「他人の暮らしを見るのではなく、自分の暮らしをさらに豊かにするアイデアをビジュアルで発見するために利用している」（舩越氏）

「Pinterest」はWeb上やサービス内 で見つけた動画や画像を保存、整理、そして共有できるサービス。自ら画像をアップするよりも、サービス内で見つけた好きな動画や画像をPin（ピン、保存）して収集、「ボード」（写真や動画をコレクションする機能）に整理して保存するのが主な利用方法となる。

ホームフィードには、ユーザーの閲覧行動を軸に、AI（人工知能）が趣味・嗜好を推測、パーソナライズした画像・動画コンテンツ（=ピン）を表示する。ピンをクリックすると、そのコンテンツの掲載元へリンクして移動できるように設計されている。つまり、ECサイト上の画像や動画がユーザーにピンされればされるほど、目に留まりやすくなる。

「Pinterest」はEC関連の機能強化も進めており、無料ビジネスアカウントに登録した事業者の自社ECサイトで掲載している商品画像などがピンされた際、商品価格や在庫有無などを表示する「プロダクトピン」などの機能を搭載している。

グローバルでのアクティブユーザーは4憶人超

現在、「Pinterest」はグローバルの月間アクティブユーザー数は4億人を突破。そのうち、75%は日本を含む米国以外の利用者という。

2020年は過去最高のエンゲージメント率を達成。グローバルでは2019年比で、画像や動画を探すための検索数が60%増、ピンの保存数は40%増加した。日本国内では2019年比で検索数は2.5倍。「ボード」の作成数は2倍に増えたという。

「Pinterest」の特徴は何なのか？ 舩越氏は、「独自の機械学習により、使えば使うほどユーザーの好みを学び、1人ひとりにパーソナライズされたアイデアを提案する仕組みになっている」と言う。

舩越氏が強調したのが、「Pinterest」にはセレンディピティ（serendipity）があるということ。セレンディピティは「偶然な出会い」「偶然な発見」という意味があり、「インスピレーション」「ビジュアル」「主観的」な視点でユーザーは「Pinterest」を使用しているという。

新しいことをやりたい、新しいアイデアを見つけたい、ワクワクするものを探している、といったマインドを持っているが、具体的なモノが思い浮かばない。それを視覚的にわかりやすいビジュアルなどで探索する手段として「Pinterest」は使われている。

事業者の立場から見たとき、購入する商品はまだ決まっていない段階のユーザーにリーチでき、新しい顧客と出会える場として「Pinterest」は役立てていただけるのではないか。（舩越氏）

計画的なユーザーが多い「Pinterest」

舩越氏は「Pinterest」ユーザーの特徴として検索行動についても協調する。その特徴というのが「計画的なユーザーが多い」（舩越氏）ということだ。

たとえば「お正月」「年末年始」に関する「Pinterest」内での検索行動。通常夏頃から検索ボリュームが急増し、11月下旬から1月下旬にかけて検索量はピークを迎える。年末年始に関する検索動向では、一般的なサーチエンジンのピークは12月下旬を迎えるのに対し、「Pinterest」では12月初旬。

「Pinterest」ユーザーは、イベントに対する準備などに対し、早め早めに準備を進め、実行に移すために計画的に行動をするユーザーが多いようだ。

「Pinterest」は「先行者利益を獲得できる市場」の理由

Neustar社の調査によると、他のチャネルとの比較で「Pinterest」経由のコンバージョンは、「インクリメンタルである率（徐々に増加していく率）」（舩越氏）が25%高いという。「Pinterest」とネット通販の相性は高いと説明する舩越氏は、EC企業は「先行者利益を獲得できる市場」と強調する 。

その理由の1つにあげられるのが、日本企業向けに「Pinterest」での広告はまだ展開していない点（米国など一部の国では展開中）。「Pinterest」ユーザー、および「Pinterest」を活用する企業を増やしている状況にあり、マネタイズのステージにはまだ入っていない。舩越氏曰く「ユーザー体験の向上を行っている段階」

そのため、EC企業にとり「Pinterest」上で多くのユーザーへ広告なしでアプローチできる余地が大きい。こうしたことを踏まえ、舩越氏は「先行者利益を獲得できる。オーガニックでファンを獲得してほしい」と話す。

ただ、参加企業にとっても「Pinterest」活用は手探りの状態。そこで、舩越氏は「販売戦略の立案」に役立つポイントを5点、「中の人」の立場で列挙した。

視覚的にアピールすること

（ECサイトなどの）商品画像などを魅力的、関連性が想起できるデザインにすることで、（ピンされた画像が）購入検討前の段階にあるユーザーに対して、面白そう、これ可愛いといった形でアピールすることができる。

オリジナルであること

既存顧客、新規顧客の目を引くには、ユニークさや違いといったスパイスを提供し、画像などを見せることがキーになる。たとえば、商品がメーカー品だったとしても、見せ方次第で「Pinterest」ユーザーへの訴求が大きく変わってくる。

関連性があること

場面や状況、日常の生活、ライフイベントを考慮することによって、エンゲージメントを最大化することができる。

行動できるようにする

ピンが有効なものであればあるほど、ユーザーはそのピンを保存して、それを基に行動に移そうとする。EC実施企業であれば、商品価格などがわかる「プロダクトピン」を使い、たくさんの画像を「プロダクトピン」の対象にする。そうすると、そのピンを見たユーザーが保存し、後からのアクションに移しやすくなる。また、行動を想起できる画像を用意することで、ピンが拡散されやすくなり、多くのユーザーとのエンゲージメントを深めることができるようになる。

ポジティブであること

ある調査によると、成人の10人に6人がポジティブな環境で見たブランドを信頼し、最終的に購入に至るという結果が出ている。ポジティブな環境で目にしたモノは、ビジネス面でプラスに転じる。「Pinterest」はユーザーからポジティブな場として認識されているので、ブランドイメージの促進、コンバージョンに役立つ場となっている。

「Pinterest」のピンからEC売上が3倍の事例「toolbox」

ここからは、「Pinterest」のEC活用について見ていく。内装建材・DIYパーツなどをBtoC、BtoBで販売しているECサイト「toolbox」（運営はTOOLBOX）では、2019年春先からPinterestの「プロダクトピン」を積極的に作成。潜在顧客へリーチし、SNS関連からの流入のうち「Pinterest」が占める割合は8割に、「Pinterest」経由の売り上げは1年で3倍となっている。

「toolbox」がビジネスアカウントを取得したのが2016年8月。自社のコンテンツを「Pinterest」で発信していった。不定期でピンを作成、少しずつ「Pinterest」経由の流入が増えていった。

2020年12月現在、「toolbox」のアカウントのフォロワー数は3万超。月間閲覧者数は103万を超える。「Pinterest」上で作成してきたピンは1万以上、そしてコレクションする「ボード」は30以上。販売している製品の施工事例の写真などを中心にピンを増やし、潜在顧客であるオーディエンスを増やしていった。

商品ページへの誘導につながる「プロダクトピン」を積極活用した2019年4月。作成するピンの点数を大幅に増やしたことで、アプローチできるオーディエンスが増加。そのピンからECサイトへの流入、そして商品購入が伸びていったのだ。

施工事例のコンテンツを増やすことで、顧客単価が大幅に上がった。このような「Pinterest」のEC活用に関して、TOOLBOXのPRマネージャー・梅川紗季氏は、次のように重要なポイントを話す。

重要なのはたくさんのコンテンツをピンしていくこと。運用しながらその重要性を感じた。SNSは投稿の際、文章を考えるのが大きな手間になる。「Pinterest」はECサイトから画像をピンしているだけなので手間がかからない。写真をピンするだけ。運用の手間が省けるのが大きなポイントになる。

梅川氏は「Pinterest」経由の売り上げのほか、「Pinterest」ユーザーに「toolbox」というECサイトの存在を認知してもらうための方法として役立っていると言う。「『プロダクト』ピンを通じて、商品の価格などが閲覧されることで、ショップの存在を知ってもらえる。この効果は大きいと感じている」（梅川氏）

「toolbox」では、「プロダクトピン」のほか、「動画ピン」を活用している。「プロダクトピン」は価格のほか、在庫の有無も表示。「ECサイトを運営している企業にとってはこの機能が最も適している」（梅川氏）

「動画ピン」はまだまだ少ないが、「動きのある動画はImpressionが高い傾向にある」（梅川氏）と言う。多くの購買につながってはいないようだが、「ショップの存在」「アカウントの存在」を知ってもらう手段として役立っているとしている。

「プロダクトピン」をスタート後、ECサイトのコンバージョン率は35%増、ユーザー数は20%増、客単価は80%増えた。「労力をかけずに結果が出ている」（梅川氏）

「Pinterest」の運用に関するヒント

投稿したコンテンツは埋もれないのか？

「Pinterest」では2400億以上のピンされた画像が掲載されている。ビジネスとして活用する企業にとって気になるのが、「埋もれてしまうのではないか」という点。

これに対して、「パーソナル」な「探索」を重要視している「Pinterest」では独自のアルゴリズムからユーザーの興味・関心に適したコンテンツを表示する。そのため、「1年前にピンした画像はホームフィードの上部に表示されるといったことも頻繁にある。古い、新しい関係なく、コンテンツが表示されていく」（梅川氏）

「埋もれない」を把握している「toolbox」では2020年11月までに1万5000以上ものコンテンツをピンしている。

SNSと何が違うのか？

「Pinterest」は多くのSNSのようなタイムライン型のプラットフォームではない。「機械学習でユーザーの興味・関心に適したコンテンツを配信するプラットフォーム。機能が大きく異なる」（舩越氏）。

ユーザーのマインドセットも異なる。SNSは承認欲求、フォロワーへの告知などで投稿機能が使われるが、「Pinterest」は「何かのアイデア」などアクションへ移したいコンテンツとの出会いを求めてピンをするユーザーが多いという。目的に応じた使い方が必要だとしている。

梅川氏によると、「toolbox」のユーザーは、家作りの商品購入フェースの前からアイデアを探している、インテリア好きがアカウントをフォローし、コンテンツを閲覧しているという。

利用目的はブランディングか？ それとも購買につなげた方がいいのか？

舩越氏は「『Pinterest』ユーザーはコンテンツを見るだけではなく、最終的なアクションをするためのアイデア求めている。ブランディング目的だけで『Pinterest』を利用するのはもったいない」と言う。ECサイトを持っているのであれば、商品購入に結びつけるためのURL設置は行うべきだとする。

事業者の立場から梅川氏が説明する。「ブランディング、購買のどちらも適していると感じている。『toolbox』では『ピン』と『ボード』の使い方を変えている。私個人で感じているのは、ユーザーは『ピン』をして初めてショップのアカウントに触れ、そこから『ボード』の存在を知って、『ボード』を閲覧していく――。この段階でやっとブランドを感じるようになると考えている。『toolbox』では素敵な写真以外もピンをし、アプローチできる範囲を拡大。『ボード』はしっかりと作り込むという取り組みをしている」

「Pinterest」のEC活用は何から始めればいいのか？

まず、「Pinterest」でビジネスアカウントを取得、自社ECサイトで掲載している商品画像や動画をピンした際、商品価格や在庫有無などを表示する「プロダクトピン」機能などに対応したい。

そして、自社のビジネスアカウントで商品や動画をピンしていく。まずはここから始めていきたい。梅川氏は「『toolbox』も最初はとにかくピンすることから始めた。とても簡単で、どうしていいかわからなかった。とにかくピンすることが重要。そこから結果を見ながら運用していくことがいいと思う」

商品の入れ替えサイクルが早い商品の場合は？

仕入れ商材や季節商材などを扱う企業の場合、商品の入れ替えサイクルが多発する。こうした事業者の場合でも「Pinterest」は有効に活用できるのか？

舩越氏は、「ブランド全体やECビジネス全体のマーケティングチャネルとして活用できる」と説明。「流動的な場合でも『プロダクトピン』を使うと在庫状況を『在庫あり』『在庫なし』でピンに反映できる。また、ユーザーはインスピレーションを求めて利用しているため、『このお店をもっと見てみたい』『こういう雰囲気の商品が知りたい』と思ってもらえるようなブランディングのためのピン作成をオススメする」（舩越氏）といった活用方法があると言う。

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：「Pinterest」はECビジネスに適している？ ピンタレストの基礎＆経由売上が3倍になった「toolbox」の事例を解説
Copyright (C) IMPRESS CORPORATION, an Impress Group company. All rights reserved.

一部で話題の音声SNS「Clubhouse（クラブハウス）」。まだまだ使い方ははっきりしませんが、すでにECでの活用方法を考えている人たちもいます。無料なのでiPhoneを使っている人はアカウントだけは作っておくと良いでしょう。

様子を見がてら使ってみましょう

Clubhouse×Eコマース・ブランディング活用の可能性 | 川添 隆と皆で模索する、小売ビジネス・働き方ノート | エバン合同会社
https://evanh.jp/n/n52e92debf6eb

話題の音声版ツイッター「Clubhouse」が『ネットショップ運営でも使える』と思ったワケ | 日本ネット経済新聞
https://netkeizai.com/articles/detail/2894

改めてShopifyのメリットとデメリットの確認を

Shopify構築でお客様によく聞かれること【前半】 | カンナート
https://note.kannart.co.jp/n/n5e13ab209a96

Shopify構築でお客様によく聞かれること【後半】 | カンナート
https://note.kannart.co.jp/n/nf1a2e7c31924

2021年はGoogleのEC強化が進む年になりそう

YouTube 、新たに「ショッパブル広告」を導入へ：動画サイトの競争が激化 | DIGIDAY［日本版］
https://digiday.jp/platforms/with-youtubes-new-shoppable-tools-the-video-platform-wars-are-heating-up/

EC全般

Amazonがマケプレプライム要件を変更、新たに追加した「全国対応」「土日出荷」「スピード配送の目標達成」とは？ | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/8397

メルカリ、「マーケットプレイスの基本原則」公開 外部有識者と策定、売り場の透明性向上 | 日本ネット経済新聞
https://netkeizai.com/articles/detail/2882

「モバイルにいっぱいお金を使っている、心配」の声に三木谷社長が答えた「楽天市場」2020年の振り返りと成長戦略【講演要旨】 | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/8407

【2020年消費まとめ】コロナ禍で消費はどう変わった？ 「EC」と「コンテンツ配信」が大きく伸びた1年 | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/8400

変化の時代だからこそ、「不変」でありたい　2021年のEC業界展望 | ECコンサル坂本のブログ「ECバカ一代」
https://www.commerce-design.net/blog/archives/4767

海外ユーザーは熱い信仰心を持ち中古品を好む傾向　仏具の越境EC成功の秘訣をTokyotradに聞く | ECzine
https://eczine.jp/article/detail/8702

【全10カ条】僕らが考えるテイクアウトを作る上での『美味しいロジック』をオープンソースします | 鳥羽周作「sio」オーナーシェフ | note
https://note.com/pirlo/n/n966b22ae7b13

今週の名言

周りに流されず、ちゃんと自分で考えて判断し、その結果のフィードバックを積み重ねているイメージですね。そうすれば、一貫性のある自分のストーリーができるし、後に後悔することのない自分の歴史になってくる。

「“意味ある仕事”の答えは自分の中にある」ヘイCTO藤村大介が後悔しないキャリアを歩めた理由 | エンジニアtype
https://type.jp/et/feature/15286/

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：「Clubhouse（クラブハウス）」はECでも活用できるかも。でも規約には要注意【ネッ担まとめ】 | ネットショップ担当者が 知っておくべきニュースのまとめ
Copyright (C) IMPRESS CORPORATION, an Impress Group company. All rights reserved.

ファッション通販サイト「ZOZOTOWN」を運営するZOZOは、「ZOZOTOWN」上にコスメ専門モール「ZOZOCOSME（ゾゾコスメ）」をオープンする。3月18日から運営を始める。

合わせて「ZOZOCOSME」用のフェイスカラー計測ツール「ZOZOGLASS（ゾゾグラス）」も提供。ECでの新たな購入体験を実現する。「ZOZOGLASS」は送料含め無料で提供。1月29日から配送予約の受け付け開始した。

「ZOZOCOSME」のコンセプトは、コスメの新しい購入体験。「ZOZOTOWN」上のコスメ専門モールとして国内外500以上の厳選ブランドを取りそろえる。コスメアイテムの探しやすさにこだわったUIが特長という。

フェイスカラー計測ツール「ZOZOGLASS」は、足の3D計測用マット「ZOZOMAT」や3D計測用ボディースーツ「ZOZOSUIT 2」に続いて発表する計測ツール。ECにおけるコスメ購入時の課題である「色選び」に関する不安や悩みを解消する。

「ZOZOCOSME」オープン第1弾として、「ZOZOCOSME」で販売する「ファンデーション」の一部から「ZOZOGLASS」に対応をスタート。「自分の肌の色にマッチしているか」が特に重要なアイテムであるファンデーションを自宅にいながら簡単に選ぶことが可能となる。

ZOZOの調査によると、「ZOZOTOWN」顧客の興味関心領域として、SNSにおける情報収集では「ファッション」に次いでチェックしているジャンルは「美容系」。女性アクティブ会員（533万人）の消費動向で、コスメ商品にかける平均年間支出額は一般平均（2019年家計調査年報2人以上世帯）の3万7794円と比較し、約2.2倍の年間8万2200円。コスメECの利用経験率は73.7％、ECでの購入商品のうちコスメ支出比率は36%という。

ZOZOグループが開発した計測テクノロジーでは、自宅にいながら簡単に高精度な足の3D計測ができる計測用マット「ZOZOMAT」、身長と体重を選択するだけで自分に合ったサイズで買える「マルチサイズ」などのサービスを提供してきた。

「ZOZOCOSME」は、「ZOZOGLASS」による「肌の色」を計測するテクノロジーと掛け合わせ、実際に手に取って試すことができないECにおけるコスメアイテムの「色選び」に関するハードルの解消をめざす。

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：ZOZOが始めるコスメ専門のECモール「ZOZOCOSME」、色選びサポートのフェイスカラー計測ツール「ZOZOGLASS」とは
Copyright (C) IMPRESS CORPORATION, an Impress Group company. All rights reserved.

「今まで」と「今」の整理から着手

私が代表を務めるECMJが企業に顧問として入る場合には、まず顧問先のECチームに「データ活用」の概念を知ってもらい、日々のEC運営の「軸」にしてもらうことからスタートします。

取り組んでいなかったインターネット広告に着手する、商品ページの作り込みを行う、自社ブランドのSNSアカウントを立ち上げるなど、どうしても「新しい取り組み」にチャンスがあるように感じてしまいがちですが、実はそうではありません。

大切なのは「今のお客さまはなぜ自社のECサイトを利用し続けてくれているのか」「今のお客さまは何をきっかけに自社のECサイトにアクセスしてくれているのか」「今のお客さまはなぜ競合サイトではなく自社のECサイトを選択してくれたのか」。これらを知ることです。

そして、これらが「自社のネットショップがEC市場で『勝てる』理由」の源流になります。ですから、マーケティングは「今まで」と「今」の整理からスタートすることが必要なのです。宝やヒントはいつでも自社の中に眠っています。安易に「新しい取り組み」に手を出さないことが大切です。

まず「売り上げ」と「アクセス数」を見る

ECの担当者などにはまず、ECチームの皆さんに「上流の大きなデータ項目」から、データの変化を見てもらいます（こちらを参照）。具体的にはECサイトの「売り上げ」「アクセス数」「受注件数」「転換率」「客単価」。この程度のデータからで十分です。特に重視してもらうのは、「売り上げ」と「アクセス数」です。

データに慣れていなければ、この2項目からのスタートで構いません。日々、データ項目を見てデータの変化を探すことを徹底してください。この「徹底」がポイントです。さまざまなデータを見るよりも同じデータを見続けることの方が、確実に効果があります。

そして「データの変化」についてECチームの皆さんで議論をし、仮説を立てていきます。「なぜ昨日の売り上げはいつもより高かったのか」。このテーマが議題に上がれば、「では注文内容の内訳を見てみよう」「アクセス数が通常通りだったということは、リピーターが多かったのかな」「リピーターの皆さんは何を買ったのだろう」などデータに対する次の意見や興味が湧いてくるはずです。

最初はデータの見方にいまいち自信が持てないECチームの皆さんも、コンサルタントが「なぜ昨日の売り上げはいつもより高かったと思いますか？」と疑問を投げかけると、堰を切ったように意見を出してくれます。まずは正解でなくても的外れでも問題ありません。意見を引き出すところから始めましょう。

なぜ売り上げが増えたのか？ 「内的要因」と「外的要因」を整理する

そして「内的要因」と「外的要因」の整理です。まず「行動ログ」（こちらを参照）を残していきます。「行動ログ」をメモしておくことで、データが変化したときの「内的要因」が分かりやすくなります。ECチームが自ら行ったアクションが「結果」につながっているのであれば、その「内的要因」を繰り返す、もしくはブラッシュアップすれば良いのです。

たとえば、「売り上げが伸びた」→「リピーターが多かった」→「新作の商品が売れている」という「原因」が見えたならば、「もっとたくさんの既存顧客に新作の商品を知ってもらうためのアクションは？」や、「新作の商品のデザインが売れるのであれば、同デザインの横展開商品を企画すればヒット率が高いのでは？」など、次のアクションにつながっていきます。

「外的要因」は、市場環境の変化や競合ECサイトの行動によって起きたことであり、それ自体は自分たちでコントロールできることではありません。しかし、市場環境の変化や競合ネットショップの行動に対して「対応・対策」することはできます。データから「何か外的要因がありそうだ」と気づき、「対応・対策」を行う。この「対応・対策」を即実践に移せるか。もしくは1か月後になるのか。スピード感で成果が変わってきます。

「売り上げが伸びた」→「特定の商品にアクセスが集中している」→「昨晩テレビで紹介されたらしい」まで突き止められれば、「仕入れ先に連絡を入れて在庫を確保してもらおう」や「検索対策としてテレビ番組名を説明文に入れよう」など、次のアクションにつながっていきます。

◇ 　　　◇　　　◇

ECの「データ活用」は、単に「データだけを見ること」ではなく、「データの裏側にある原因を探すこと」。そして、「その原因から次の結果につなげるためのアクションを考えること」を合わせたものなのです。

「30代女性の購入数上位40%はこの商材」というようなデータと比較すると、シンプルでわかりやすい上に取り組みやすく、さらに日々のEC運営業務にもつながりそうな気がしませんか？

正しい「データ活用」をECチームが身につけて実践すると、EC事業が成長するだけではなく、ECチームのメンバー皆さんの「人材育成」につながります。

「データ活用」は、結果につながっている原因を整理し、次のアクションにつなげるための発想や仮説、検証をしてくれる「コンパス」になってくれるのです。データを活用することでECチームの皆さんが「自分の仕事を自分自身で評価し、次のヒントを探す」、これを“自然に”行えるようになる。これこそが「事業と人がともに育つ」の本質なのです。

編集部からお知らせ

石田麻琴氏が登壇する無料ウェビナーを、2021年2月5日（金）16時～開催します。タイトルは、「EC売上アップに直結！データを正しく「見る」「使う」ポイントが学べるネット通販のデータ活用ウェビナー。申込み方法など、詳細は以下よりご確認ください。

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：売上アップのヒントは「自社の中にある」。業績拡大や人材育成に直結するデータの分析と活用のコツ | 強いEC会社を支えるネットショップ担当者を作る人財育成講座
Copyright (C) IMPRESS CORPORATION, an Impress Group company. All rights reserved.

ブランドのステージによって異なるECチャネルで展開

3社が関わった販売戦略について話したのは、EC担当者を経て、現在はデジタルトランスフォーメーション（DX）を推進する「DX戦略推進センター」で部長を務める生井秀一氏。

生井氏によると、花王は子供用のオムツからシニア向け商品まで、取り扱いカテゴリー・ブランドが多岐にわたることから、「ブランドのステージによって展開チャネルを変える」をモットーにEC事業を展開しているという。たとえばブランド認知が高い商品は大手モールで、新しく世に出していくブランドは自社サイトからの発信でといった方法だ。

リアル店舗とEC、マーケットシェアのギャップを埋める挑戦

2018年に新商品のヘアケア商品「GUHL LABORATORY（グール ラボラトリー）」を発売した際、「シャンプーEC市場の獲得」（生井氏）に向けて、楽天、Facebookと共同でマーケティング施策を展開した。

背景にあるのは、ECを起点とする新興D2Cブランドの台頭と、「マーケットシェア」に対する危機感だ。

伝統的なブランドとEC起点のブランドの間で、真逆なことが起きている。伝統的なブランドが堅実的に成長しているのに対し、EC起点のブランドは指数関数的な成長を遂げている。それぞれの成長速度が（まるで）違う。（生井氏）

もう1つの課題、「マーケットシェア」について生井氏は次のように話す。

国内のシャンプーのEC化率は約20%と言われている。花王の場合、マス市場ではマーケットシェアで上位に奮闘しているが、ECではマス市場と比較してシェアギャップがある。シャンプーカテゴリーのEC市場をどうやって獲得するかチャレンジしたかった。（生井氏）

こうした状況下、「髪悩みで選べる5つの植物美容ヘアケア」をうたったノンシリコン処方のヘアケアブランド「GUHL LABORATORY（グール ラボラトリー）」を発売。「今後事業拡大のカギを握るのは“データ”」（生井氏）という考えから、外部のプラットフォームが所有する「購買データ」を販売戦略に生かすことにした。

ターゲットを定義。機械学習を活用し、広告配信ユーザーを特定

まず花王が楽天と行ったのは、「楽天市場」のユーザーに「潜在的な顧客層」がどの程度いるのか把握し、ピンポイントに広告配信すること。従来のように広告を一斉配信するのではなく、潜在層を特定することで、「集中的にコミュニケーションを図る」（生井氏）狙いだ。

そこで、楽天が保有する購買行動をベースにした会員のビッグデータから、購入ターゲット層を特定。その際、花王がターゲットとして定義したのは、「自然ライフ志向層」と「ナチュラルファッション層」の2パターンだ。

花王によるそれぞれの定義付けは、以下の通り。

自然ライフ志向層

• 既婚・子持ちが多く、家族の健康のために「ナチュラル」を取り入れているなど

ナチュラルファッション層

• 独身の割合が高めで、可処分所得が高く、自己投資にかける割合も多い など

そして、ターゲットを抽出するための定義（世帯年収、ヘアケアにいくら投資しているかなど）を重ね合わせた。

その結果、対象ユーザーとして特定されたのは「自然ライフ志向層」が約2,000人、「ナチュラルファッション層」が約1万4,000人。

さらにそこから、広告配信ターゲットを拡張するため「Rakuten AIris」（機械学習により消費行動を理解するAIエージェント）を活用。さらなる潜在層を抽出し、「自然ライフ志向層」に該当するであろう約70万人、「ナチュラルファッション層」対象となり得る約1,106万人を特定した。

イノベーター理論の掛け合わせで、精度向上

花王と楽天の挑戦はそこでは終わらず、さらに「イノベーター理論」を掛け合わせることで、より精度を高めようと試みた。

ターゲットとして抽出された「楽天市場」ユーザーの過去3年間の購買行動を分析。花王以外の製品も含め、発売日に近い時期に新商品を購入したユーザーを、「新しいモノが好きなイノベーター層」と定義した。

その結果、「GUHL LABORATORY」の発売後（導入期）は、「イノベーター層」（2.5%）を優先度の高いターゲットとして広告配信することを決定。「アーリーアダプター層」（13.5%）はその次のフェースである拡大期に配信し、その下の「アーリーマジョリティー層」（34%）が増えてきた段階で、一般消費者向けのコミュニケーションを強化するなど、ターゲットを細分化することで効率的なアプローチを展開した。

ターゲット別にクリエイティブを作成し配信

Facebookと共同で行ったのは、ターゲット別に異なるクリエイティブを用いた配信検証。「SNSでクリックされやすい広告クリエイティブとは？」「一番訴求したい“商品の機能価値”を、"機能重視のユーザー"に届けるためには、どんなクリエイティブが良いのか？」「動画広告の尺は？」などだ。

これらの検証を行うため異なるクリエイティブを用意し、一斉配信とターゲットセグメント（機能重視のユーザー、香りを楽しみたいユーザーなど）による広告配信を展開。すると、ターゲットセグメントの売り上げは一斉配信と比べて、倍近くになるという結果が出た。

クリエイティブは、ターゲット別に静止画と動画を数パターン用意。それぞれ「GUHL LABORATORY」には髪質別に5種類選べることを訴求した内容だったが、静止画は「ほとんどクリックされなかった」（生井氏）。一方、動画は総体的に反応が良く、「全体の平均CTRが0.62%となった」（同）

「楽天市場」内でも同様に、複数のクリエイティブを用いてターゲット別に配信。検証を行ったところ、「自然ライフ層」の購入転換率が9.6%だったのに対し、「イノベーター層」の購入転換率は17.5%と2倍近い差が出た。分析の結果、「イノベーター層」など広告配信の優先順位が高いと判断した層は、それ以外の層と比較すると概ね購入転換率が高かったことから、「ターゲット設定はあながち間違っていない、という検証結果が得られた」（生井氏）と言う。

「自前主義の限界」に、花王が出した答え

生井氏は、今後も他社と協業しながらさまざまな展開を進めていく考えだ。

自前主義は限界に来ている。共創パートナーと力を合わせ、いかに今までできなかったことに取り組んでいくか。異業種と組むことで、新しい価値を提供する。それが、今花王のDX推進においてできることだと考えている（生井氏）

※本稿は、2020年11月18～19日に実施された小売・流通事業者向けカンファレンス「COMMERCE SUMMIT 2020（主催：Comexposium Japan）」内の講演、「コロナで生じた変化と取り組み」の一部を記事化したものです。

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：花王が楽天、Facebookと仕掛けた「シャンプーEC市場獲得施策」とは？ 売上2倍の実績を出した事例を解説
Copyright (C) IMPRESS CORPORATION, an Impress Group company. All rights reserved.

① 販売手法による分類

BtoB-ECにおける購入側が、取り扱われる製品を自ら消費したいのか、あるいは再販（仕入れて販売）したいのかによる分類。

1. 直販型

購入側の法人・事業主が製品をそのまま消費することを想定して運営されているECサイトや、工場などで使われる間接資材などを販売するECサイト。オフィス用品通販の「ASKUL」（運営：アスクル）「たのめーる」（運営：大塚商会）、工具・現場金物通販の「モノタロウ」（運営：MonotaRO）、精密機械部品を販売する「MISUMI-VONA」（運営：ミスミグループ）などが代表的である。

また、BtoC-EC（一般コンシューマー向け）で最大手のAmazonにおいても、法人や個人事業主向けに「Amazonビジネス」を展開している。掛け払いへの対応や大量注文への対応等、法人利用を前提とした機能やサービスが備わっているが、Amazonや楽天市場などのBtoC-ECとほぼ同様の利用感が確保されていることが多い。

政府や自治体を対象とする「BtoG（Government）」も概念的には同じである。

直販型BtoB-ECサイトの例

2. 再販型

購入側の法人・事業主が、製品を別の小売店・ECサイト・一般消費者へ再販売することが想定されているECサイトないしサービスのこと。アパレル・雑貨を中心とする「スーパーデリバリー」（運営：ラクーンコマース）、「NETSEA（運営：SynaBiz）」などが代表的である。「問屋」「仕入れ」「卸売」などを前面に押し出したサイトは、大小すべてこちらに含まれると考えて良い。

再販型BtoB-ECサイトの例

② 販路管理による分類

BtoB-ECの領域では、それまでの取引慣習や実績などに応じて、商品取引の可否自体を調整するケースが多く見られる。「取引先A社には全商品を販売するが、取引先B社には特定カテゴリーの商品しか販売しない」といった例である。

よって、個別の取引先ごとに取扱品目を変更する、あるいは価格を調整するといった機能が、日本のBtoB-ECでは必ず求められる。サイト構成の視点から見ると、具体的には3つの形態がある。

販路管理の要素とも重なるが、BtoB-ECでは販売側─購入側の関係性にも、より注意する必要がある。そもそもBtoBは「継続取引」の色合いが濃く、いわゆる“一見（いちげん）”の関係は少ないとされ、一度取引関係が構築されれば、日ごと、週ごと、月ごとにリピート注文が発生するケースが大半である。しかしそれだけに、新たな客を見つけて「新規取引」へと至るハードルが高い。

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：BtoB-ECの活用パターンとは？ 「手法」「販路」「目的」で解説
Copyright (C) IMPRESS CORPORATION, an Impress Group company. All rights reserved.