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伊藤園は7月17日、お茶の生産者と消費者をつなぎ、リーフ茶の消費・認知拡大をめざす新しい通販ページを立ち上げる。

農林水産省が展開する「令和2年度 国産農林水産物等販売促進緊急対策事業 品目横断的販売促進緊急対策事業におけるインターネット販売推進事業」に参画し、運営するもの。

日本では近年、生産者の高齢化等を背景に、茶農家や茶栽培面積などの減少に加え、新型コロナウイルス感染拡大が直撃。こうした生産者を支援するため、在庫滞留や売上減少などが顕著な食材の販売促進支援を目的とした、農水指定の対象品目の送料を補助する事業に参画。自社で運営するサイト「CHAGOCORO（チャゴコロ）」内に、新しく通販ページを立ち上げる。

「HAGOCORO」は、お茶を通じた出会いと文化を発信するコミュニティーメディア。茶農家やカフェ・レストランオーナー、アーティストといった人たちの、「お茶との関わり」「お茶へのこだわり」などを紹介するコラム、作家・吉本ばななさんの「お茶との想い出」をテーマとしたエッセーの連載などを展開。10～30代における、お茶への関心拡大を目的としている。

通販ページでは、農水省支援事業の対象品目である“お茶”の生産者の人たちが作った国産リーフ茶を、伊藤園が送料を負担して販売。7月下旬からは、茶器なども購入できるようにする。今秋までに購入者限定サービスとして、「CHAGOCORO」登場者と購入者をオンラインでつなぎ、直接コミュニケーションできる場の提供も計画している。

伊藤園はこの取り組みを通じて、“生産者-事業者-消費者間の双方向のつながり”を生み出し、“お茶をいれる”市場拡大につなげていく。

伊藤園は公式ECサイト「健康体」を2004年に開設。「健康体」は自然のおいしさにこだわった、限られた数量しか生産できないオリジナル製品などを取り扱っている。

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オリジナル記事：伊藤園が新ECサイト「CHAGOCORO」をスタート、目的は「生産者と消費者をつなぐ」
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大塚家具が家具・インテリアのサブスクリプションサービスを始めた。

家具・インテリアのサブスクリプションサービスを運営する「airRoom」とElalyと提携。「airRoom」を通じて大塚家具の家具・インテリアのレンタル販売をスタートした。

大具家具がElalyに商品を供給。Elalyが月額制で大塚家具の家具を利用者にレンタルする。ソファ、ダイニングセット、テレビボードベッドなど約70種類からレンタルを開始し、ニーズに合わせ商品を追加する。月額料金は数千円台で、商品ごとに異なる。

「airRoom」は、人気家具ブランドの商品を月額定額で利用できる家具・インテリアのサブスクリプションサービス。

単身赴任者、若年層といった短期間のみ使える家具が必要というニーズがある。「家具をそろえたいが、仮住まいなので高価なものは手を出しづらい」「質の良い家具を使ってみたいが、まだ早いかなと思ってしまう」といったユーザーに、経済的な負担を抑え、品質の高い家具を定額料金で利用できるようにする。

大塚家具のEC売上高は2020年4月期で4億9500万円（16か月の変則決算）。前の期と比較可能な2019年1～12月期（第4四半期累計）におけるEC売上高は、前年同期比7.8%減の3億6600万円。減収要因としてシステム更新の遅れをあげている。

大塚家具はECの集客チャネルとしてバーチャルショールームを開設したほか、自社ECサイトの利便性改善などを通じてEC事業の強化を図っている。

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オリジナル記事：大塚家具がサブスクリプションEC、「airRoom」通じて家具を定額レンタル
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ECサイトを作らずに、LINEを通じてD2Cをすぐに始めることができるメーカー向けの新サービスを、オンライン接客ツールの空色が提供する。現在、大手メーカーとともに実現に向けた準備を進めている。主に新型コロナで影響を受け、ECでの新規販路開拓をめざすメーカーなどが対象。「ECサイト要らずD2C」と言えるそのスキームの概要とは？ 空色の中嶋洋巳代表自ら、ネットショップ担当者フォーラム編集部に語った。

LINEアカウントがあればすぐにD2Cを開始できる

空色が新たに提案するスキームは、LINEアカウントがあれば、空色のオンライン接客ツールと組み合わせることで、D2Cをスタートできるというもの。ECサイトを開設しなくても、ECが担う商品情報の提示やレコメンド、また決済を、LINEを利用したオンライン接客の中でまかなう。

そのため、ECサイト開設に必要な初期投資がかからない。決済方法はクレジットカード決済、もしくは代引き決済で対応するため、ECサイトをスタートするために必要となる様々な手続きや準備などを省くことができる。

この仕組みはLINEアカウントのリッチメニューと、空色のオンライン接客ツールを組み合わせて実現する。

中嶋氏は、新サービスのポイントとして、以下の4つをあげる。

1. LINEアカウントを作る（または既存アカウントを利用）

新規、または既存のLINEアカウントを利用する。流通会社を通じて間接的に顧客と向き合うメーカーにおいても、店頭販売に注力しているスタッフを抱えているケースは多い。そういった販売スタッフの知見を生かし、LINE上で顧客の悩みや商品に関する相談を受け付け、販売につなげる。

顧客情報はLINEのチャット内で確認。クレジットカード払いや代引きサービスを提供する決済会社と組み合わせることで決済を行い、既存の物流を通じて配送する。商品購入後のアフターフォローもチャットで行うことで、顧客との継続的な関係を構築する。

2. 空色のオンライン接客ツールと連携（AIを活用した一部応対の自動化）

LINEと空色のオンライン接客ツールを連携し、LINEを簡易なデジタルチャネルにする。すでに空色では、様々な業界でのチャット接客実績がある。これまでに空色が蓄積した 「顧客のさまざまな悩みと、悩みに応対する接客ログデータ」を活用し、一部応対をAIで自動化する。

AIで対応が難しい会話は有人接客と組み合わせることで顧客満足を高め、購買の意思決定を支援。販売スタッフの接客キャパシティを拡大し、24時間接客可能な体制を実現する。継続的なオンライン接客の品質向上と、会話ログデータのマーケティング活用は空色が支援を行う。

3.  販売スタッフに接客してもらう（必要であればオンライン接客トレーニングからオンラインチャネルの運営支援を空色でサポート）

LINEを活用することで、サイトがなくても、商品画像や使い方動画など、メーカーが持つさまざまなコンテンツを接客の延長で紹介できる。

4. クレジットカード払いか代引き払いで決済

LINE接客では、クレジットカードか代引きにて決済を行う。ユーザー企業が、他のモバイルペイメントやコンビニ受け取りなどを希望する場合は、拡張も可能。なお空色が決済サービスを提供するのではなく、既存の決済サービス等を利用する。

すでに、顧客宅にフライヤーを送っている企業であれば、LINEアカウントを紹介するQRコードをつけるだけでプロモーションすることもできる。

中嶋氏はサービス開始の背景について、次のように説明する。

「D2C」という言葉が広がるなかで、いざメーカーが始めるにはハードルが高いと思われがちだ。しかしこの仕組みであれば、LINEアカウントさえあればサイトがなくても、すぐに始められる。LINEアカウントを開設し、たくさんの「友だち」を抱えているものの、そのメリットを生かしきれていない企業も多い。そうした企業にもぜひ活用してもらいたい（中嶋氏）。

コロナ禍でリアルの販売チャネルが縮小し、ECで直販を模索するメーカーらが対象

コロナ禍でリアルの販売チャネルが縮小し、急遽、新たな販路としてEC参入を検討せざるを得ない状況に追い込まれたメーカーは少なくない。しかし、ある程度本格的なECサイト開設をめざすのであれば、時間もコストもかかることから、「すぐにスタート」とはいかないのが実状だ。

また、秋から冬にかけて新型コロナウイルス第2波、第3波が襲う可能性もあり、再び緊急事態宣言発令による、リアル店舗閉鎖といった状況に陥ることも考えられる。そうした状況下でも、サイトを開設せずにD2Cが始められ、さらに休業中の店舗スタッフがデジタル接客にあたれる空色の新サービスは活躍する可能性が高い。

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オリジナル記事：LINEですぐにオンライン接客+簡易ECを開始できるメーカー向け「ECサイト要らずD2C」スキーム、空色が提供へ
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送料無料でも収益が取れる、価格決定システムを自社で開発

同社の高尾太郎社長は「2002年頃に『ヤフーオークション』からスタートしたが、落札金額に送料を加えて計算するのが面倒だったので、メール便を活用することで送料無料とし、主にギターの弦やピックを販売していた。翌年に『楽天市場』に出店したわけだが、送料無料は顧客にとってもわかりやすいので、収益をしっかり取れるような計算式を考えた」と明かす。

送料は商品サイズや配送地域によって変わってくるが、例えば60サイズの商品であれば「地域ごとにどれだけの数を出荷したか」を踏まえて平均値を導き出し、これを送料の基準値とする。その上で、仕入れ値や各仮想モールに支払う売り上げからのロイヤリティー、クレジットカード手数料を引くと利益額が概算できる。

同社では販売価格を入力することで粗利が自動的に算出できる、価格決定のためのシステムを自社で開発した。右側にはサイズを入力する欄もあり、これをもとに発送方法が自動的に選択されるため、発送方法のデータベースから送料の基準値が自動的に入力される。同社はバイヤーが価格を決める仕組みのため、「残利益」を考えながら値段を決めていく。販売する全商品の価格をこのソフトを使って決めるため、「送料などの経費がかさんで赤字が出ているのに商品を売り続ける」ということは起きないという。

現在、ロイヤリティーとカード手数料は計9%として計算しており「おおむねどの仮想モールもカバーできる」（高尾社長）。同社の場合、消費者への分かりやすさを重視するため、同一型番の商品は自社サイトも仮想モールも同価格で販売しており、自社サイトで購入された場合は利益の絶対額が大きくなる仕組みだ。

現在の価格決定システムが稼働を開始したのは14年のこと。それまではエクセルを利用して同様の計算を行い、販売システムに反映させていたが、システムに組み込む形で計算ができるようにした。

高尾社長は「08年頃はそこまで厳密な計算はしていなかったが、当時はまだ運賃が安く、価格競争も今ほど厳しくなかったので大きな問題は起きなかった。その後、アマゾンの台頭と運賃値上げも重なり、細かく計算しないと利益を出せなくなってきた。『送料無料にするのが厳しい』と言っている店舗は、08年頃の考え方で止まってしまっているのではないか」と指摘する。同社ではアマゾンの販売価格をクローリングしており、追尾最低価格と最高価格を設定しておくことで、自動的に追尾した値付けをする仕組みも導入している。

郵便配送は「エラー率を考慮すると効率が良い」

また、最近では商品の発送に定形郵便と定形外郵便を活用している。追跡番号が発行されないのが消費者にとっての不安点となるが、「2年ほど前から使っているが非常に精度が高い。今年5月の実績でいえば、2万5835件郵便で商品を発送し『届かなかった』という問い合わせは19件。その後の調査で届いていたのが分かったのは、このうち11件。本当に届かなかったのは8件であり、エラー率を考えたら効率はとても良いと感じている」（高尾社長）。

レビューを見ると、郵便での商品発送を初めて経験する消費者は不安に感じることもあるようだが、「きちんと届く」ことが分かっている2度目以降の利用者は安心して購入している。

商品が届かなかった顧客に対しては代品を郵送する。もちろん、消費者が二重に商品を受け取っている可能性もあるが、必要経費と考えて割り切っているという。

楽器の通販サイト「Chuya-online」を運営するプラグインでは、2年前から商品の発送に定形郵便と定形外郵便を活用している。全品送料無料施策を続けている同社だが、宅配便やヤマト運輸の「メール便」、日本郵便の「ゆうパケット」も値上がりしたのが導入のきっかけだ。10年前と比較すると50%ほど運賃が上がっている。「当社の場合、ギターの弦やピックのように、封筒に入る商品が多いので試してみようということになった。事故率も少なく、結果としては、コスト増を抑えてサービスレベルを維持するために役立っている」

自社サイトの売上比率を上げる

10年前と比較すると50%ほど運賃が上がっている。商品価格については「基本的には維持している。楽器の場合、アマゾンというプライスリーダーがいるので、採算が合うなら価格で対抗し、合わない商品はアマゾンより高くして販売している」（高尾社長）。

アマゾンの場合、売れる商品を中心に扱っているため、同社では「ロングテール」にあたる部分を重視。高尾社長は「売れ筋が20%、ロングテールが80%を言われるが、昔と違い今のアマゾンは売れ筋を重視している。当社は『1年に1度しか売れない』というような商品も揃えるようにしている」と話す。

仮想モールのロイヤリティーとカード手数料は計9%として計算しているが、昨年の消費増税前は10%としていた。商品価格を据え置いたため、いったんは8%に設定していたが現在は9%に。いずれは10%に戻すという。全体の売れ行きや顧客数をみながら徐々に上げていくイメージという。

この合計値は自社サイトと仮想モールに出店する全店舗を踏まえた概算値で、「9%ならお釣りが来るだろう」という計算で設定している。高尾社長は「10%に戻しても全体の粗利率を28%に戻せば余裕を持った経営ができる。現在は1%ほど下回っているので上げていきたい」という。将来的には粗利率を30%まで高めることで、運賃値上げや仮想モールのロイヤリティー値上げなどに対処したい考えだ。今夏には自社サイトの刷新を予定しており、自社サイトの売り上げ比率を高めることで経費に占めるロイヤリティーの割合を下げる。

送料無料にできそうな商品を突破口に、単品を積み重ねる

「楽天市場」が打ち出した「3980円以上の購入で全店の送料を無料する施策（送料無料ライン）」が大きな波紋を呼んだ。特に「商品価格を送料に上乗せしにくい店舗」からの反発は強かった。

高尾社長は「当社は型番商品を扱っているので、全店舗に当てはまるわけではないが」と前置きしながら、「『送料無料ライン』への対応が難しいという店は、月次データを見て『売り上げと運賃がこれだけだからできない』と考えているのではないか。当社の場合、ミニマムから積み上げていく。つまり『この商品を送料無料で利益を出すにはどうすればいいか』というところから始めて、最終的に全体で送料無料ができるようにしていく。できそうな商品を突破口にして、単品を積み上げていけば光が見えてくると思う」と助言する。

2020年3月期の売上高は約20億円。新型コロナウイルス感染拡大による“巣ごもり需要”を受けて、4月売上高は前年同月比40%増、5月売上高は同50%増だった。新型コロナの影響で実店舗が休業していたこともあり、楽譜などが良く売れたという。「4月末に物流がパンク寸前となり、在庫のない取り寄せ品を買えないようにするなど、受注を絞らざるを得なかった」（高尾社長）。新規客が目立ち、全体の80%近くを占めていた。

物流倉庫は本社と同じく北九州市に構えている。今後は、来期にも物流を一部外注化することで顧客へのリードタイムを短くしたい考えだ。物流代行サービスとしてアマゾンの「フルフィルメント by Amazon」や楽天の「楽天スーパーロジスティクス」などの活用を検討しているが、「通常時は問題ないが、出荷が急増したときに対応できなくなる、ということがあると困るので、そうなったときに自社で振替発送できるような仕組みを考えたい」（高尾社長）という。

さらには国内で流通している楽器やパーツ類を全て展開する通販サイトを目指す。メーカーと協力し合うことで「紙のカタログには載っているがウェブでは扱っていない商品」なども販売できるようにしていく。

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オリジナル記事：送料値上げ時代も「全品送料無料」を維持するEC売上約20億円企業の配送対策事例 | 通販新聞ダイジェスト
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   休業者が給付金（1日あたり1.1万円の上限）を直接申請できる「新型コロナ対応休業支援金・給付金」の郵送受付をスタート

   「新型コロナウイルス感染症対応休業支援金・給付金」は、新型コロナウイルス感染症、そのまん延防止措置の影響で、勤務先の中小企業から休業させられ、休業中に賃金（休業手当）を受けることができなかった労働者に対して、支援金・給付金を支給する制度

   2020/7/10

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   最大600万円の賃料支援を企業・個人が直接申請できる「家賃支援給付金」のWeb申請・会場での申請支援がスタート

   「家賃支援給付金」は、5月の緊急事態宣言の延長などで売り上げの減少に直面する事業者の事業継続を下支えすることを目的に、地代・家賃（賃料）の負担を軽減する給付金を支給する制度

   2020/7/14

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   アマゾンvs楽天vsヤフー。EC利用者、利用回数はどこが多い？ 一番見られているモールは？【ニールセン調査】

   ニールセン デジタルの調査結果。PCとモバイルの重複を除いたトータルデジタルで最も利用者数が多かったのはAmazonだった。5253万人が月に平均44回利用（閲覧のみの利用も含む）し、GRP（世帯を対象にした延べ視聴率）は1836%

   2020/7/10

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   良品計画が無印良品とIDEEの家具・インテリア用品のサブスクECをスタート。月額800円から利用可能

   良品計画は7月17日から、無印良品とIDEE（イデー）の家具・インテリア用品を月額800円からレンタルできるサービスを開始する。契約期間は1年単位で1年～4年の間で選択できる

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   ユニクロのEC売上高が1000億円を超える勢い。コロナ禍の3-5月期（3Q）は47%増の281億円、3Q累計で約806億円

   2019年8月期連結決算の「国内ユニクロ事業」EC売上高は前期比32.0%増の832億円。今期は3Q累計で前期実績に近いEC売上高に達しており、2020年8月期はEC売上高1000億円を突破する可能性が高い

   2020/7/13
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   ネットショップ担当者が読んでおくべき2020年7月6日〜12日のニュース

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    TSI ECストラテジー元社長の柏木氏に聞く「これからのEC・アパレル業界」「小売業のDX」「最新リテールテック」

    トランスコスモスに転職した、「ナノ・ユニバース」「東京スタイル」などを傘下に持つTSIホールディングスグループのEC専門会社TSI ECストラテジー元社長の柏木又浩氏。「EC業界・アパレル業界」「注目していること」について聞きました【インタビュー後編】

    2020/7/15

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オリジナル記事：新型コロナ対応休業支援金・給付金／家賃支援給付金／利用者の多いECモール【ネッ担アクセスランキング】 | 週間人気記事ランキング
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本イベントはオンラインLIVE配信での開催となります

新型コロナ ウイルス感染拡大は、小売事業者・ EC 事業者のビジネスにも大きな影響を及ぼしています。
実店舗利用者が減少しEC に力を入れていく企業、先行きが不透明なため新規獲得などへの投資を抑える EC 企業が増えている中、e コマースで売上を伸ばすために、既存顧客に何度も商品を購入してもらい、リピート顧客にしていくことは全ての EC 事業者にとっての必須課題です。
そこで、D2C(Direct to Consumer) 、 サブスク、 CRM など、 リピート顧客の売上向上、ファン作りなどに焦点をあて、顧客満足と企業利益を継続的に高めるための EC事業者の取り組みを考える場として​「ネットショップ担当者フォーラム　2020 夏」をオンラインLIVE配信にて開催いたします。

S1-1 オープニング基調講演

新規獲得を「おためしセット」「定期宅配」に絞ったオイシックスのリピート戦略とは

講演概要を見る

講師

オイシックス・ラ・大地株式会社
執行役員
西井 敏恭 氏

S2-1 オープニング基調講演

5年で売上が約5倍の100億円、日本のD2Cの雄「北の達人」が実践する経営＆マーケ戦略

講演概要を見る

講師

株式会社北の達人コーポレーション
代表取締役社長
木下 勝寿 氏

S1-5 クロージング基調講演

ワールドグループのサブスクEC「ラクサス」実例に学ぶ、非常事態に負けないECマーケ事例
〜不要不急の高級バッグ、コロナ禍でもサブスクECで売り上げを維持した逆風下の実践例〜

講演概要を見る

講師

ラクサス・テクノロジーズ株式会社
代表取締役社長
児玉 昇司 氏

S2-5 クロージング基調講演

2年超で会員数17万人、丸井も惚れたD2C×サブスク×パーソナライズ美容テック「MEDULLA」急成長の裏側

講演概要を見る

講師

株式会社Sparty
代表取締役社長
深山 陽介 氏

参加申し込みはこちら

開催概要

イベント名	ネットショップ担当者フォーラム 2020 夏 リピート客が集まるECサイトの秘訣〜withコロナ、アフターコロナ、人口減少時代を勝ち抜くために〜
日時	2020年8月4日（火）・5日(水)　13:00〜17:00
配信方法​	Zoomでのオンライン配信 ※ご登録いただいた方には、視聴するために必要な【 URL・接続方法 】などを、メールにてご連絡します
参加費	無料（事前登録制）
主催	株式会社インプレス　ネットショップ担当者フォーラム
ハッシュタグ	#ネッ担
お問い合わせ	株式会社インプレス　イベント事務局 Mail：impress_seminar@pep-p.work 受付時間　10:00〜17:00（土・日・祝日を除く）
集客ページURL	https://netshop.impress.co.jp/event/202008

参加申し込みはこちら

タイムテーブル※講師・講演内容は予告無く変更される場合があります。予めご了承ください。

2020年8月4日（火）

13:00〜13:40	S1-1 オープニング基調講演 新規獲得を「おためしセット」「定期宅配」に絞ったオイシックスのリピート戦略とは 講師 オイシックス・ラ・大地株式会社 執行役員 西井 敏恭 氏 モデレータ ネットショップ担当者フォーラム編集部　公文紫都 セッション概要 オイシックスは現在、新規顧客の入り口を大ヒット中のミールキット「KitOisix」と「お試しセット」に絞っている。新規顧客は既存顧客のように、オイシックスが販売する商品の中から「単品買い」ができないようになっているのだ。定期購入に振り切った施策は、新規顧客の獲得、顧客のリピート化にどのような影響を及ぼしているのか。オイシックス・ラ・大地の執行役員／Chief Marketing Technologistを務める敏腕マーケター・西井敏恭氏が、長年の経験から導き出されたリピート施策、サブスクリプション戦略を惜しみなく公開する。当日は視聴者からのお悩み相談も受け付ける。 プロフィール 2013年年末までドクターシーラボにてデジタルマーケティングの責任者を務めるなど、Eコマースのマーケティングを15年以上。 デジタルマーケティングとの関わりは2001年に二年半世界一周の旅にて、人気サイトとなり三冊の旅行記を出版したこと。http://www.amazon.co.jp/dp/B00DTO1788/ 現在はCMOサポートのサービスを展開する株式会社シンクロの代表取締役およびオイシックス・ラ・大地株式会社CMTとして国内大手からスタートアップ企業のマーケティングアドバイザーをおこないながら、次世代のEC戦略を先導している。 続きを読む
13:55〜14:25	A1-2 講演 Coming Soon 講師 ZETA株式会社 代表取締役社長 山﨑 徳之 氏 プロフィール 2006年にZETA株式会社を設立、代表取締役に就任（現任）。 現在はECサイトのマーケティングツール『ZETA CX シリーズ』の開発・提供に取り組んでおり、コマースとCX（カスタマーエクスペリエンス）のリーディングカンパニーとして多数の国内大手サイトの売上に貢献している。 続きを読む
14:40〜15:10	A1-3 講演 売上の限界を突破するためにアプリが担う役割とは 〜アンダーアーマー事例に学ぶ〜 講師 株式会社ヤプリ マーケティング本部 和田 理美 氏 セッション概要 スマートフォンを活用したビジネスは、今や当たり前になりました。今年3月に発表されたニールセンのデータによると、スマホ利用のうち92%をアプリが占めているとのことです。ニュース、SNS、オンラインショッピングなど、アプリに触れない日はないと言っても過言ではありません。Eコマースにおいて、アプリがどのように顧客単価や購入回数向上に貢献できるか、お客様にアクションを起こさせるポイントなどについてお話しいたします。 プロフィール 大学卒業後、電子部品メーカー2社にて既存営業を経験。2016年に株式会社ヤプリへ参画。新規営業として、SHIBUYA109エンタテイメント、プロントコーポレーション、青山学院大学などの公式アプリの立ち上げに従事。2019年10月より、マーケティング本部にて、オフラインマーケティングに携わる。 続きを読む
15:25〜15:55	A1-4 講演 Coming Soon 講師 株式会社ギャプライズ
16:10〜16:50	S1-5 クロージング基調講演 ワールドグループのサブスクEC「ラクサス」実例に学ぶ、非常事態に負けないECマーケ事例 〜不要不急の高級バッグ、コロナ禍でもサブスクECで売り上げを維持した逆風下の実践例〜 講師 ラクサス・テクノロジーズ株式会社 代表取締役社長 児玉 昇司 氏 モデレータ ネットショップ担当者フォーラム編集部　編集長　瀧川正実 セッション概要 ワールドグループのラクサス・テクノロジーズが手がける、高級バッグのサブスクリプションEC「ラクサス」。月額6,800円でシャネルやグッチなどの高級ブランドバッグを「好きなだけ使える」「交換自由」というサブスクサービスで、会員数は32万人を超える。新型コロナの影響で、逆風が吹く高級バッグ需要。そんな中ラクサスは、リソースを「退会防止（チャーン対策）」「既存顧客のロイヤル化」に振り分けることで、前年の売上実績をほぼ維持することに成功した。実践したマーケティング事例を踏まえ、EC企業がコロナ禍で戦うためのヒントをお伝えする。 プロフィール 広島市出身。シリアルアントレプレナー。早稲田大学EMBA修了。 2015年毎月定額でラグジュアリーブランドのファッションアイテムが無限に使い放題（貸したり借りたり）になるC2Cシェアリングプラットフォーム「ラクサス」をローンチ。経済産業大臣賞（最優秀賞）をはじめ数々の賞を受賞。 ローンチから65ヶ月連続で拡大中。会員数は36万人、流通総額は560億円を突破して推移。会員継続率は95％以上。2017年までに20億円以上、2019年10月に追加で100億円を調達。 内容レベル 中規模向け 続きを読む

2020年8月5日（水）

13:00〜13:40	S2-1 オープニング基調講演 5年で売上が約5倍の100億円、日本のD2Cの雄「北の達人」が実践する経営＆マーケ戦略 講師 株式会社北の達人コーポレーション 代表取締役社長 木下 勝寿 氏 モデレータ ネットショップ担当者フォーラム編集部　編集長　瀧川正実 セッション概要 正社員数125人、社員1人あたり利益2000万円強と、少人数で効率的に利益を生み出す少数精鋭集団の北の達人コーポレーション。2015年2月期の売上高19億4000万円から、2020年2月期は100億9300万円に拡大。経常利益は約29億円を計上した。売上高の約7割は定期購入が占める。北の達人が実践している定期購入を増やしながら新規も獲得、全社売上＆利益を伸ばすネットマーケティング＆戦略、成長の秘訣（ひけつ）について、木下勝寿社長が解説する。 プロフィール 東証一部上場企業の代表取締役社長兼現役WEBマーケッター。マンションの1室でたった一人で起業し、社員数たった70人で東証一部上場を成し遂げ、時価総額1000億企業に。リピート率7割を実現する圧倒的な商品力とニッチな市場を狙う戦略、独自のデータ分析に基づく効果的なWEBマーケティング手法を武器に極限までシステム化された広告運用とクリエイティブで注文獲得効率を最大化にできる販売体制を築き、社員一人当たりの営業利益額2,332万円を誇る。東洋経済ONLINE「市場が評価した経営者ランキング」1位。「Forbesアジア優良上場企業200社」選出。日本国政府より紺綬褒章4回受章。1968年神戸生まれ。 続きを読む
13:55〜14:25	A2-2 講演 デモで実演！ウィズコロナ時代を勝ち残るための顧客ジャーニー 〜 店舗・ECの売上を最大化する施策のポイントとは？ 講師 株式会社セールスフォース・ドットコム インダストリートランスフォーメーション事業本部 マネージャー、リテール・ストラテジスト 小川 哲 氏 講師 株式会社セールスフォース・ドットコム エンタープライズセールスエンジニアリング本部 リードソリューションエンジニア 室岡 高広 氏 セッション概要 本セッションは、コロナ禍において「店舗閉鎖、店舗売上の減少などに悩んでいる」、「EC売上を更に伸ばしたい」、という課題をお持ちの店舗・EC部門の方に向けのセッションです。デモンストレーションを通じてオンライン接客、事前の来店予約などの施策について、接客前・中・後のそれぞれのタイミングでの顧客の購買体験および従業員側の業務イメージをご紹介します。ウィズコロナの時代を見据えた、店舗・ECの売上を向上させる施策の具体的イメージを学ぶことができます。 プロフィール 小川 哲 氏 2006年〜2017年 野村総合研究所 （小売、製造、商社などのシステム構築・業務コンサルを担当） 2015年〜2016年 HEC Paris full-time MBA 2017年〜2019年 ファーストリテイリング （主にユニクロ事業において、生産およびMD領域の全社DXを担当） 2019年〜　セールスフォース・ドットコムにて、小売業界向けに海外の先進事例の紹介、小売業向けソリューションの企画、各種小売業向けセミナーでの講演を担当 室岡 高広 氏 日本ヒューレット・パッカード株式会社にて流通・小売の大手顧客向けのプリセールスエンジニアとして活動。2018年にセールスフォース ・ドットコムへ入社。小売業界担当のソリューションエンジニアとして、顧客企業のDXを支援 内容レベル 大規模店舗向け・中規模向け・モール店舗向け・その他 内容のレベル感への補足 概念的な内容にとどまらず、具体的な顧客の体験内容・従業員側の業務イメージをご紹介しており、参加者の方がすぐにサービス検討を開始頂けるような内容にしております。 参加対象者 店舗部門、EC部門 受講するメリット オンライン接客や事前の来店予約などの、コロナ禍でも店舗・ECの売上を向上させる施策の具体的イメージを学ぶことができます。 こんなニーズや悩みにこたえられる内容です コロナ禍において「店舗閉鎖、店舗売上の減少などに悩んでいる」、「EC売上をさらに伸ばしたい」、店舗・EC部門向けのセッションです。 続きを読む
14:40〜15:10	A2-3 講演 Coming Soon 講師 アマゾンジャパン合同会社
15:25〜15:55	A2-4 講演 アフターコロナを見据えたオンライン接客の成功事例と失敗事例 講師 株式会社空色 代表取締役 中嶋 洋巳 氏 セッション概要 2020年、コロナ渦により様々な場面で変化が求められ、今もなおその状況下といえるでしょう。 この先の見えない状況をどう乗り越えるか、大手企業に多くの導入実績をもつ空色が、流通小売業界向けに実際の導入事例や成功事例を交えてご紹介します。 ウィズコロナ、そしてアフターコロナにも強い「オンライン接客」、働き方の多様化を実現する「在宅WEB接客」についてもお話します。 プロフィール 2005年4月　西日本電信電話（株）入社。新規事業開発部に所属し、コミュニケーションを用いたファッション提案アプリの開発など複数の新規事業開発に従事。2013年10月（株）空色を創業。チャットを軸としたウェブ接客ソリューション「OK SKY」の開発・提供、チャットセンタ－運用受託事業を展開。2016年からIBM Watson等のAIを活用したチャットボット提供を開始。2019年からAIチャットボット「WhatYa」の提供開始、AIと人を組み合わせた新たな顧客体験の創出に取り組む。 内容レベル 大規模店舗向け・中規模向け 参加対象者 小売業界、不動産業界向け（ECや店舗をお持ちの企業様） 受講するメリット 今すぐにでも取り組める、ウィズコロナだけでなくアフターコロナにも強いデジタル戦略、オンライン接客を中心にご紹介します。 こんなニーズや悩みにこたえられる内容です ・店舗やECサイトをお持ちの企業で顧客接点の強化したいと考えている企業様 ・テレワークを推奨したいが悩みを持っている方 ・デジタル戦略を推進されている方で、今からでもできる施策の情報収集されている方 続きを読む
16:10〜16:50	S2-5 クロージング基調講演 2年超で会員数17万人、丸井も惚れたD2C×サブスク×パーソナライズ美容テック「MEDULLA」急成長の裏側 講師 株式会社Sparty 代表取締役社長 深山 陽介 氏 モデレータ ネットショップ担当者フォーラム編集部　公文紫都 セッション概要 オンラインで髪質や好みの香りなどのクイズに答えることで、顧客1人ひとり異なるパーソナライズドシャンプーを提供するD2Cシャンプー「MEDULLA」が誕生したのは2018年5月。1年で会員数は約8万人に、2年目となる現在は17万人を超える。また、丸井グループからの出資も受けるなど、今注目を集めるD2Cブランドである。MEDULLAを運営するSparty代表の深山氏が、LTVを高めるためのデータ活用法や、重要視しているKPI、リピート率向上のための施策、また次々にD2Cブランドを生み出せる背景などを紹介する。 プロフィール 1988年千葉県生まれ。慶應義塾大学理工学部卒業後、株式会社博報堂に新卒入社。2017年5月に退職し、株式会社Spartyを創業 。“色気のある時代を創ろう”をミッションに掲げ、美容とテクノロジーの融合により、誰でも・簡単に、自分に合った商品を生産/販売/利用できるインフラの構築を目指している。 内容レベル 大規模店舗向け・中規模向け・小規模店舗向け 続きを読む

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オリジナル記事：ネットショップ担当者フォーラム2020夏　8/4・5 オンラインLIVE配信
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順風満帆ではなかった事業の変革

僕が山田社長と初めてお会いしたのは2008年頃。DIY用品のネット通販、工具の卸問屋のほか、地域のコミュティ冊子の編集・発行も手がけていたときだったと記憶しています。

そんな大都が十数年で様変わり。創業1937年、利器工匠具の販売からスタートした大都は、DIY用品のネット通販で急成長。東証マザーズ市場に上場しているアライドアーキテクツ、カインズなどから資本を受け入れ、カインズ店舗との協業、植物に関するSNSやECサイトの運営など事業を広げています。

工具全般の卸販売からネット通販への事業シフト。外部資本の受け入れ、そして、事業の拡大――。ただ、決して順風満帆ではありませんでした。

「娘との結婚は会社を継ぐことが条件だ」――。学生時代から交際していた現在の妻との結婚の条件は、大都の後継者となることだったと言います。結婚して1年後、当時勤めていたリクルートを退職。山田社長が大都に入社したのは28歳のときでした。

「業界の古さにびっくりした。いま振り返ると、古い業界だからこそイノベーションを起こしやすかったのではないか」。数年前の取材で山田社長はこう振り返ります。

業界の御法度破り、批判覚悟の直販参入

ネット通販を始めたのは2002年。「楽天市場」への出店でした。当時の肩書きは専務。営業を担当し、工具業界への理解を深めていた頃でしたが、問屋としての限界を感じていました。「小売店はとにかく安く買いたい」「小売店はウチからでなくても他社から買える」「仕入れ基準は結局、価格」――。こう感じていたのです。

キャッシュに限りがある中小企業は今後、このビジネスのままでは立ちゆかなくなる。（山田社長）

こうした考えが、業界では御法度とされた問屋による直販への進出を決断させたのです。

「問屋なのに直販しやがって」。取引先からこんなクレームが入り、叩かれることもありました。ECの可能性を考えると伸びないはずがない。問屋業を続けていたら会社はダメになる。（山田社長）

長年の付き合いだったクライアントとの取引が中止に追い込まれるケースもあったと言います。ですが、ネット通販の可能性を感じた山田社長の信念は揺らぐことはありませんでした。

卸売りからの事実上の撤退

BtoCのネット通販は堅調に伸びていましたが、本業の工具卸（BtoB）が足を引っ張り、ネット通販が卸事業の赤字を補填する状況に陥りました。2006～2007年のことです。

義父である先代社長に対して「もう1年だけBtoBを頑張ってダメ（赤字）だったら廃業する」と申し出た山田社長。その頃、代表権は先代が持っていたものの、山田社長が実質的な経営者として会社の舵取りを行っていた状況でした。

「いつかよくなる」。先代やプロパー社員はこう口々に言っていました。背水の陣の2006年も。ですが、社員は変わりませんでした。売れないのは市場が原因だと責任転換し、定時帰りは当たり前の状況でした。（山田社長）

迎えた正念場の2006年度決算。赤字決算となりました。財務状況が悪化し、BtoB事業の急速な落ち込み（連続赤字）によって事業が立ち行かなくなったのは2007年のこと。ここで大きな決断を下しました。

会社が倒産したらリスタートもできなくなる――。社員には規定通りに退職金を支払い全員解雇に。当時卸事業の売上高は約5億円でしたが、その売り上げを捨て、ホームセンターとの取引を徐々にストップ。ネット通販に全力を注ぐ決意を固めました。

ネット通販1本に……。創業70年目に迎えた第2創業となりました。

ロングテール戦略の採用、“DIYのアマゾン”と言われるゆえん

順調に売り上げを伸ばしたEC事業ですが、2009年2月に初めて月次ベースの売り上げが前年同月比割れに陥りました。原因は競合の増加です。「流れが変わってきた。このままではしぼんでいく」と危機感を抱いた山田社長は、販売モデルを劇的に変えることを決めました。

“DIYのアマゾン”と言われるゆえんとなる、ロングテール戦略の採用です。当時、Amazonのほか、アウトドア・キャンプ用品の「ナチュラム」、日用品などの「ケンコーコム」、バイク用品の「リバークレイン」といった一部のEC企業がロングテール戦略を採用。

大量の商品を取り扱い、販売数が少ない多品種少量の商品で売り上げと利益を伸ばすロングテール戦略を取り入れたのは2009年。DIYジャンルでは大都が初めてのケースだったのではないでしょうか。

ECサイトで扱っていた商品点数は約1.8万点。問屋事業で扱っていた商品データベース（DB）は10万点あったため、商品登録作業などのアウトソーシングは中国にアウトソーシングし、ロングテール戦略を実現しました。取扱商品点数が10万点を超えたのは2009年12月25日でその翌日、受注が一気に増えて物流がパンク。物流業務の外部委託にも踏み切りました。

社員は企画など考える業務に集中、作業的な部分は外部にアウトソーシングするコア業務とノンコア業務の分散で、業務効率を一気にアップさせる運営体制を整えたのはこの頃のことです。

潜在ニーズを顕在化する実店舗展開

もちろん競合企業は黙っていません。AmazonはDIYジャンルの直販に参入、競合店はこぞってロングテールを採用し、大都を追随する体制を整えます。

2011年に社長を引き継いでいた山田社長は矢継ぎ早に対策を打ち出します。その1つが、今は閉店しましたが、実店舗展開です。今はネット通販企業による、ポップアップ店舗、実店舗展開は当たり前になりましたが、「家賃などの固定費がかからない」という理由でコストメリットが強調されていたネット通販ビジネス。

ネット通販企業が実店舗を出す――。そんな時代の2014年に大都は、大阪市内に日本初というDIY製品専門の実店舗をオープンしました。体験教室といった役務サービスの提供、ECと実店舗の連動といった新たな取り組みを行う店舗形態でした。

消費者にECでは実際に触ることができないナショナルブランドのDIY用品に接触できる機会を作り、DIYに興味を持ってもらいたい。（山田社長）

これが店舗のコンセプト。DIY専門実店舗という取り組みはさまざまなメディアで取り上げられ、潜在ニーズを顕在化するという大きな役割を果たしました。

DIYブームを迎えその役目を終えた実店舗。現在は、地域のイベントや商業施設、自治体や企業様でのレクリエーションなど、全国各地に大都が足を運んでワークショップやDIYレッスンを行う「DIY FACTORY」としてリアルの場でDIY文化を消費者に届けています。

すべては「価値の創造」

2002年にネット通販をスタートし、当時はホームセンターの競合のような状態でした。でも途中で気が付いたのです。誰かから奪う売り上げはいずれ誰かに奪われる。そこに社会的な価値があるのか。新しい市場を創造することにこそ価値があります。（山田社長）

大都がカインズからの出資を受け入れた際、山田社長がこのようにコメントしていたことが記憶に残っています。

山田社長がネット通販をスタートし、卸事業から撤退、ロングテール戦略の採用、実店舗展開、出資受け入れなどは、すべて「価値の創造」を考えてのこと。

DIY商材を購入する人が買いやすいように、DIYに興味がない人にもっと関心を持ってもらえるように。それにはどうすればいいのか？ 3代目となった山田社長は自問自答しながら、さまざまな決断を下し、結果として「DIY業界のイノベーター」と呼ばれるようになりました。

山田社長がバトンを受け取った2011年の翌年、先代が急死しました。卸事業から完全撤退し、ちょうどEC事業が大きく軌道に乗った時期でした。社長交代前から実質、会社の舵取りをしていた山田社長でしたが、事業転換後の会社の様子を先代が見たとき、「キャッシュフローが大きく改善していてとても驚いていた」（山田社長）ことが印象に残っているそうです。

問屋業の取引は約束手形が中心。ある意味、小売業は日銭商売（決済代行会社によって入金サイクルが変わりますが）。主力事業にネット通販が変わり財務も改善しました。

ネットを活用したBtoCへの事業転換を期に事業拡大した大都。会社存亡の危機に陥り、社員の解雇という苦渋の決断を下したこともありました。こうしたことを含め、山田社長はこう会社の方向性を話してくれました。

長きにわたって残る会社を作るのが最優先。自社のことだけでなく、世の中に、未来にどんなことを残せるのか。企業家にできることは、社会に役立つビジネスを残していくこと。大都はそうしたものを残していきたい。（山田社長）

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オリジナル記事：今日放映の「カンブリア宮殿」に登場するDIYのEC企業「大都」とは？ “価値創造”を実現してきた山田社長の経営手腕 | 忙しすぎて疲れているあなた。ちょっとしたECの小ネタでブレイクタイム
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アスクルが運営する消費者向けECサービス「LOHACO（ロハコ）」は7月15日、アウトレット品を販売するコーナー「LOHACO OUTLET」で、商品の廃棄ロス削減を目的とした環境配慮製品を扱う「Go Ethical」を本格的に開始した。

アスクルはサステナブルな社会の実現に向け、事業活動を通じて環境保全や社会課題の解決につながる取り組みを手がけてきた。廃棄処分していた商品をアウトレット品として再販売する取り組みを始めたのは2019年11月。シーズンごとに店頭からメーカーへ返品がある中で、品質に問題のない商品を廃棄することなく有効活用しようとする取り組みだ。

2020年5月期の決算説明会資料では「アスクルは『エシカルeコマース』へ」と宣言。環境保全や社会課題解決を考えたサステナブルなサービスの提供をめざす「エシカルeコマース」の第一歩として、「Go Ethical」を始めた。

「Go Ethical」は廃棄ロスの削減、購入しやすい価格での販売を実現することで、新たな顧客の獲得もめざす“プロダクト・ライフサイクル”を理想の形にする施策となるという。サステナブルな暮らしやエシカル消費が広がる中で、購買の選択肢として環境配慮ニーズにも応えるとしている。

なお、アスクルは2030年までの長期サステナブル基本方針を策定し、12月に公表するとしている。

博報堂が2019年3月に発表した「生活者のサステナブル購買行動調査」（全国20～60代の男女計6000人を対象に実施）では、資源を無駄使いしないよう「必要最小限を買い（ミニマル）」、修理などしながら「長く使い（ロングライフ）」、不要になったものも「人にあげる・売る（サーキュラ―）」という、サステナブルな購買行動の特徴が判明。

購買実態として、「必要最小限」の量を買って「長く使う」行動が定着。「不用品を人にあげる・売る」モノの循環行動が、女性20・30代を中心に浸透している。

購買意向では「環境・社会に配慮した商品・企業」が、これからの購買の判断基準になるとしている。

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オリジナル記事：アスクルの「LOHACO」が始めるサステナブル消費対応の「エシカルeコマース」とは？
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