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LINEとYahoo!の統合メリットを生かせるかがポイント

2024年Yahoo!ショッピングの展望 | アルド
https://www.aldo-system.jp/blog/yahoo-shop-kaizen/2024yahoo/

2024年のYahoo!ショッピングは、2023年の規模まで戻ると予想します。
そして、Yahoo!ショッピングが2024年に成長するには大きく3点が必要になりそうです。

1点目は、LYPプレミアム会員の活性化です。元のヤフープレミアム会員はLINEとの統合によりLYPプレミアム会員に移行していきますが、弊社の観測では自分がLYPプレミアム会員になったことに気づいていない会員がかなりの数に上ると思われます。

2点目に、不適切な運営を行っている店舗への対策です。楽天市場は悪いレビューが付いたら店舗に確認したり、違反点数制度で運営に問題のある店舗への対策を5年前から強化していますが、Yahoo!ショッピングでは店舗数の多さもあり、対策しきれていません。

3点目に、もっとも重要なことは、Yahoo!ショッピングならではの「売り」が明確になっていないことです。楽天は楽天経済圏というわかりやすい仕組みを作りましたが、Yahoo!ショッピングもLINEやPayPayとのシナジー効果を出せるか、今年は問われることになりそうです。

2024年ネット広告で注目のトレンドワード10個を滝井が厳選！ 広告運用者が知っておきたいことまとめ | キーワードマーケティング
https://www.kwm.co.jp/blog/2024-happens/

大きな動きとして、LINE における「LINE Search（Web 検索）」が「Yahoo! 検索」に飛ぶようになり、月間の検索数が大幅に増加しています。
（中略）
今回の統合でメディアやコマース、Fintech、メッセンジャー、AI、通信などの領域で幅広くユーザーのファーストパーティデータを使えるようになりました。その結果、一社だけでは太刀打ちできなかった Google や Meta にも対抗できそうな雰囲気を感じさせます。

関連記事
検索連動型ショッピング広告の提供開始 | LINEヤフー for Business
https://www.lycbiz.com/jp/news/yahoo-ads/20231204/

今週の要チェック記事

【ECモールに聞く！2024年の戦略】『楽天市場』松村亮氏「売り場、物流が進化、AI活用も強化」 | 日本ネット経済新聞
https://netkeizai.com/articles/detail/10526

「楽天」「Amazon」「ヤフー」出店者から寄せられた相談件数は2000件超。「デジタルプラットフォーム取引相談窓口」の運用状況＋改善事例を経産省担当者に聞いてみた | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/11696

驚きの安さで話題の「Temu」も！節約系Webサービスを比較調査。どんな人が使っている？ | マナミル
https://manamina.valuesccg.com/articles/3028

中国格安EC「Temu」、ChatGPTを超えて23年に英国で最も注目された検索ワードに | 36Kr Japan
https://36kr.jp/270001/

リテールメディア広告市場は2023年に3625億円、2027年は9322億円に拡大 | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/11780

接客がよろしくなくても人気な理由【no.2136】 | ECマーケティング人財育成（ECMJ）
https://www.ecmj.co.jp/no2136/

軽貨物の「安全管理者」選任を義務化 | カーゴニュース
https://cargo-news.co.jp/cargo-news-main/4566

今週の名言

｢成人式には不適切な衣装｣をなぜ作り続けたのか…｢北九州の恥｣と呼ばれたド派手衣装を生んだ店主のプロ意識　｢衣装代未払い事件｣を乗り越えられた理由 | PRESIDENT Online
https://president.jp/articles/-/77478

成人式のニュースを見ているといかにもヤンキー。悪いことをしている怖い人のように見えるかもしれません。でも彼らは10代の後半くらいから、本気で成人式に出ることを目標に、真面目に、一生懸命働いている子がほとんどです。大げさと思うかもしれませんが、成人式が一生に一度の晴れの舞台なんです。好きな衣装を着て喜んでほしいし、彼らの夢を叶えてあげたい。その思いだけです

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オリジナル記事：2024年は「Yahoo!ショッピング」が復活する！？ 3つの観点から予想【ネッ担まとめ】 | ネットショップ担当者が 知っておくべきニュースのまとめ
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インターネットリサーチなどのNEXERとWeb広告支援事業などのCREXiAが共同で実施した「バナーやSNSのPR」に関するアンケート調査によると、43.5％のユーザーが「バナーやSNSのPRが気になってクリック」して商品やサービスを利用・購入したことがあると回答した。

そのユーザーの8割超が購入・利用に「満足した」と答えており、バナーやSNSのPRは顧客獲得に有効なきっかけになっているようだ。

半数超がクリックした経験あり

Webで見かけるバナーやSNSのPRが気になってクリックした経験を聞いた質問では、52.3％が「ある」と回答した。

クリックしたバナーやSNSのPRの内容を聞いたところ、次のような回答が得られた。

• 健康食品や化粧品のお試しの案内（30代・女性）
• 漫画広告（20代・男性）
• ダイエット関係の商品（50代・女性）
• 借金減額（40代・男性）
• 洋服と「何％OFF」の表記の組み合わせ（40代・女性）
• 「こんな人はすぐクリック」など、身体的に気になる事から誘導されるもの（50代・男性）

クリックした人のうち4割超が、サービスを実際に利用・購入

「バナーやSNSのPRが気になってクリックしたことがある」と回答したユーザーの商品およびサービスの購入・利用経験を聞いたところ、クリックしたユーザーのうち43.5％が「ある」と回答した。

購入・利用した商品やサービスは次のような回答があった。

• 「ゲームや漫画などのサービス」／その商品に他には出せない魅力があったから（10代・男性）
• 「自分の悩みに合った化粧品」／悩みが解決しそうだった（50代・女性）
• 「自分が欲しかったジャンルの商品」／知らなかった商品を知ることができてほしくなった（50代・男性）
• 「ゲームアプリや、洋服、アクセサリーなどの通販」／自分の好みに合っていた。信用できそうだと思った（20代・女性）
• 「飲食店の新商品の情報」／新しい商品との出会いだから（40代・男性）
• 「コスメ」／わざわざ探して買うのが面倒だった（40代・女性）

商品やサービスの購入・利用後、8割超が「満足した」

バナーやSNSのPRなどに引かれて商品やサービスを購入・利用した際の満足度を聞いた質問には84.8％が「満足した」と回答した（「とても満足した」「やや満足した」の合計）。

「とても満足した」理由

• 自分で探して買いに行く手間が省けたから（40代・女性）
• たまたまその情報を知ってお得に買い物できたのでラッキーだったと思ったから（50代・女性）
• 期待を裏切らない内容のゲームだったから（20代・男性）

「やや満足した」理由

• すぐには買わずに細かいところを調べて納得できた上で買うので、失敗はほぼない（30代・男性）
• 満足できる商品だったから（40代・女性）
• そもそも興味ないものはクリックもしないから（60代・男性）

「やや不満だった」理由

• イメージを超えなかったから（30代・男性）

「バナーやSNSのPRに関するアンケート」調査概要

• 調査機関：「日本トレンドリサーチ」（NEXERのインターネットリサーチ事業が展開するトレンド調査・市場調査サービス）
• 調査手法：インターネットでのアンケート
• 集計対象者：事前調査で「Webマーケティングに関する業務経験がある」と回答した全国の男女
• 集計対象人数：1000サンプル
• 調査期間：2023年12月31日～2024年1月9日

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム - 通販・ECの業界最新ニュースと実務に役立つ実践的な解説」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：【バナーやSNSのPR効果】4割超が「クリックして利用・購入したことがある」と回答
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滋賀県彦根市で「御用聞きスタイル」からクリーニング業を開始

ヨシハラシステムズが滋賀県彦根市でクリーニング業を始めたのは1959年。現社長である𠮷原保氏の父、𠮷原重雄氏が創業。現社長の𠮷原保氏は20代前半に一度は𠮷原重雄氏のもとで働くも、その後は起業。モバイル関連の事業を手がけた後、2008年に会社を継いだ当時の状況を𠮷原氏は次のように振り返る。

会社を継いだ直後の2008年9月にリーマンショックがありました。当時は、会社の資金繰りは健全とは言えず、社員が育っていないため会社が組織として成り立っていませんでした。会社の建て直しには、組織改革を進めると同時に、収益拡大のための出店店舗の拡大が必要な状況でした。（𠮷原氏）

「大きな資金をかけずに売り上げを伸ばす方法はないか？」。IT企業を経営した𠮷原氏の頭に浮かんだのが、Webによる集客だった。

全国でも先駆けとなる宅配クリーニングの「せんたく便」をローンチ

当時、クリーニング店がネットで集客する事例はなかったものの、「Amazon.co.jp」などのショッピングサイトが台頭し、「ネットでモノが売れる環境ができつつあった」（𠮷原氏）。「これは事業として成り立つ」と判断した𠮷原氏は2009年1月、宅配クリーニングの「せんたく便」をローンチする。

𠮷原氏が得意とするITの知見と経験、先代から引き継いだクリーニング業を掛け合わせた「せんたく便」。インターネットもしくは電話を通じて申し込みを受け付け、衣類を消費者から受け取って、自社の工場でクリーニング。そして、消費者にクリーニングした衣類を返送するという、消費者が店舗に赴く必要がなく完結する仕組みだ。

受注から出荷までの商品管理のシステムを自社で開発

「せんたく便」では現在、デリバリー部分をヤマト運輸が担っているが、開始当初は両社間でシステムが連携されていなかったため、手書きのFAXでヤマト運輸に集荷を依頼する必要があったことから事務スタッフの作業負荷が大きかった。

通常のECビジネスであれば受注データを基に、商品を倉庫から出荷して納品すれば終わりですが、クリーニングは受注が発生し、衣類を回収してからがスタートになります。一般的なECビジネスとは異なり、消費者とのやり取りがかなり複雑になるため、1アイテムごとの商品管理が重要になり、その分システムも複雑になります。（𠮷原氏）

ヤマト運輸が集荷した衣類は「せんたく便」の工場に入荷され、さらにクリーニング後に出荷してヤマト運輸が宅配。ヤマト運輸と「せんたく便」との間で「管理番号」をデータで連携、1つの荷物に共通番号を使っている。その結果、両社の間で荷物の受け取り・受け渡し、管理などをスムーズに行える仕組みを構築したという。

こうした複雑な業務フローをシステム化するために、𠮷原氏は自社でショッピングカート、受注管理、WMS（倉庫管理システム）を開発。受注から出荷までの商品管理のシステム化を実現した。

「クレジットカード番号を入力したくない」を解決するため「AmazonPay」を導入

順調に業容を拡大しているように見える「せんたく便」だが、消費者の利便性といった面で課題を抱えていた。

自社ブランドの知名度の低さもあり、クレジットカード決済よりも代金引換（コレクト）やあと払いを選択されることが多かった。「クレジットカード番号を入力したくない」といった顧客ニーズにも応えたかったのです。（𠮷原氏）

こうした課題に対して新たに加えた決済手段が、Amazon が提供するID決済サービス「Amazon Pay」だった。𠮷原氏によると、他の決済手段も検討したが、「『Amazon Pay』であれば、配送先住所情報も容易に取得できるのが利点だと考えた」と言う。2021年1月に「Amazon Pay」を導入。これにより、「オンライン決済の利用が進みました」（𠮷原氏）

現在、「Amazon Pay」の利用割合は全体の3割程度、新規顧客に絞ってみると「Amazon Pay」の利用率は4割程度に上るという。

新規のお客さまはAmazonアカウントを使って登録することが多いです。新規獲得や販促という面で一定程度、寄与しています。（𠮷原氏）

Amazonアカウントに登録されている情報の鮮度が大きなメリット

「Amazon Pay」が課題解決につながったという𠮷原氏は、導入メリットをこう感じている。「お客さまの住所情報の確かさです」

衣類を引き取り、クリーニング後に届けるというビジネスモデルのため、消費者の住所情報の正確さは必要不可欠だ。「Amazon Pay」は「Amazonアカウント」に登録されている情報を使用するため、「Amazon Pay」経由の決済は正確な住所情報が設定されていることが配送のトラブル削減につながっている。

また、消費者にとっては個人情報入力の手間を削減でき、店側にとっては情報入力の一手間という心理的ハードルを下げられることで、売り上げの拡大が期待できる点も魅力と説明。「『Amazon Pay』を導入してからは、代金引換の利用が減ってコスト削減にもつながりました」と𠮷原氏は言う。

2回目以降の消費者が使う紙の申込書でも「Amazon Pay」を活用

「せんたく便」では、初回利用時に紙の申込書を同封している。これは、2回目以降の利用時に、申込書をクリーニングした衣類に同封すれば注文が完結するという申込方法。注文時の手間を省いてリピートを促すための仕組みだ。

この紙の申込書では決済方法も選択できるのが大きな特徴。「Amazon Pay」を選択した場合、「せんたく便」から消費者にメールが届き、リンクをクリックすると「Amazon Pay」で決済できるという。

「せんたく便」に再びアクセスしてもらうというフローではなく、紙ベースで注文できるこの仕組みを採用したのは消費者の利便性を重視したため。紙ベースの申込書に、最短2クリックで決済を完了できる「Amazon Pay」を採用したことで、利便性がさらに向上したという。

「決済手段や決済金額を変更したい」に対応できる「Amazon Pay」の機能

物販のECビジネスでは、商品購入手続き時にオーソリを行いクレジットカードの利用枠を確保し、商品出荷時に指定売上処理を行うことが一般的。一方、「せんたく便」のようなビジネスモデルでは、クリーニングした後の出荷時に売上処理をするため、注文から決済までのリードタイムが長い。

加えて、たとえば「20点パック」を消費者が選んだものの、実際に送り届けてきた点数が「超過していた」「大きく下回っていた」というケースも多々発生する。点数オーバーであれば超過料金が発生、下回っていればお得なコースに変更した方が良い。通常の物販ECとは異なる買い物フローが存在するため、「決済手段や決済金額を後から変更したい」というニーズが発生する。

そんな顧客ニーズに対応しているのが、「Amazon Pay」の「今すぐ支払う」機能だ。「今すぐ支払う」機能は通常の「Amazon Pay」機能とは異なり、注文確認画面を挟まずに「Amazon Pay」が管理する専用画面からスムーズに支払い方法の変更を行うことができる機能であり、申込金額から最終的な請求金額が変更となった場合にも、柔軟に対応できる点が消費者に支持されている。

𠮷原氏は「従来は基本的に決済手段を変更できないようにしていました。現在は『今すぐ支払う』機能を使い、注文後の決済手段や金額の変更に対応できるようにしています」と言う。

「Amazon Pay」の還元プログラム活用で売上効果を実感

ヨシハラシステムズが売上アップの施策の一環で活用しているのが「Amazon Pay」のギフトカード還元プログラム。

「Amazon Pay」では、「Amazon Pay」の支払いに「Amazonギフトカード」を使った場合、ギフトカードでの支払い金額の「最大1.0％分」をギフトカードで還元するという消費者にとってお得なプログラムがある。このお得なプログラムを、ECサイト上で簡単に告知できる仕組みも用意されている。それが、「Amazon Pay バナープログラム」だ。

このバナープログラムでは、ECサイトに掲載する「Amazon Pay」の還元プログラム告知バナーについて、画像を貼り付けるのではなく、指定のURLでバナーを参照することにより、キャンペーンバナーの内容が適時自動的に切り替わるという仕組みを採用している。事業者は一度の導入対応だけで運用の手間なく、最新・最適なバナーを表示させることが可能となる。

事業者側には消費者に還元する費用の負担などは一切なく活用でき、最新のキャンペーンバナーを「Amazon Pay」側が切り替えるため都度バナーを切り替えるなどの運用面の負担もなく、消費者にお得なキャンペーンの機会をもれなく知らせることもできる。

このバナープログラムを活用して、さまざまな場所に「Amazon Pay」のバナーを設置しています。お得なキャンペーン情報が告知できるのはもちろん、「Amazon Pay」で決済ができるということをアピールし、Amazonの信頼感や安心安全な決済というイメージも訴求できると思います。売り上げへの効果を強く感じているため、バナーは継続して使っています。（𠮷原氏）

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オリジナル記事：ネット宅配クリーニングの先駆者「ヨシハラシステムズ」のトップが明かす! 「せんたく便」の新規 顧客獲得や売上拡大の鍵となった施策とは？
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アマゾンジャパンは「Amazon.co.jp 販売事業者アワード2023」を発表し、合計10部門に150社の販売事業者を選出した。顧客満足度や売り上げ、Amazonが提供する各種サービスの活用度などを指標としている。

「最優秀賞」には、前年も同賞を受賞した「AnkerDirect（アンカーダイレクト）」「BEAMS」のほか、マットレス・枕販売の「GOKUMIN（ゴクミン）日本メーカ直営店」、プロテイン販売の「REYS（レイズ）【公式オンラインストア】」を選んだ。

最優秀賞はアンカー、ゴクミン、ビームス、レイズ

「家電＆オフィス用品」「ライフ＆レジャー」「消費財」「ファッション」の4ジャンルで最も成功した販売事業者を選んだ「最優秀賞」の受賞店次の通り。

• モバイル充電ブランドを展開する「AnkerDirect」
• アパレル販売の「BEAMS」
• マットレス・枕販売の「GOKUMIN日本メーカ直営店」
• プロテイン販売の「REYS【公式オンラインストア】」

「最優秀賞」のほかには、「カテゴリー賞」「Day One賞」「FBA賞」「B2B賞」「海外販売賞」「Prime Try Before You Buy賞」「Amazon サービス活用賞」「ご当地の魅力 発信賞」「タイムセール賞」を選出。「Amazon.co.jp 販売事業者アワード2023」の特設サイトでは、受賞した販売事業者と、それぞれのコメントを発表している。

「カテゴリー賞」は、最優秀賞の4ジャンルを、家電・カメラ・AV機器、食品・飲料・酒、アパレルなど、より細かく分類した11部門において、特に成功した販売事業者に贈る賞。カテゴリー賞における各部門の受賞店は次の通り。

カテゴリー賞

• アパレル部門
  • 「ミキハウスホットビスケッツ」
• インテリア部門
  • 「タンスのゲン」
• おもちゃ・ベビー部門
  • 「ケラッタ」
• 家電・カメラ・AV機器部門
  • 「にこスマ」 (伊藤忠商事グループ)
• キッチン部門
  • 「Vesync（ウィーシンク） JP」
• 食品・飲料・お酒部門
  • 「松屋フーズ」
• シューズ・バッグ・ファッション小物部門
  • 「L.L.Bean（エルエルビーン）」
• スポーツ・アウトドア・カー用品部門
  • 「ながら洗車」
• パスコン・オフィス用品部門
  • 「サンワサプライ」
• ヘルス・ビューティ部門
  • 「[公式]【BOTANIST/SALONIA/YOLU メーカーオフィシャルサイト】アンドハビット」
• ホーム部門
  • 「LOWYA（ロウヤ）」

Day One賞

過去1年以内にAmazonで販売を開始し、初年度から、顧客満足度・品揃え・売り上げなどの観点で最も活躍した販売事業者に贈る賞。受賞店は次の通り。

• アパレル販売の「【公式】osharewalker（オシャレウォーカー）」
• オーディオ機器の「JBL公式ストア」
• 「世田谷自然食品 公式ストア」
• 「花つきギフト専門店ブルーミー（bloomee）」
• ストレージ機器の「Monster Storage（モンスターストレージ）公式ストア」

FBA賞

顧客満足度や売り上げなどを評価項目に、商品の在庫保管・配送代行サービス「フルフィルメント by Amazon（FBA）」を利用して事業を急成長させている販売事業者に贈る賞。受賞店はプロテイン販売の「X-PLOSION（エクスプロージョン）【公式オンラインストア】」と、「日清食品公式ストア」。

B2B賞

法人および個人事業主の顧客向けのEC「Amazonビジネス」を利用し、B2Bビジネスにおいて事業を成長させている販売事業者に贈る賞。受賞店は、アズワンが運営する科学機器・産業機器の「A1 ショップ」。

海外販売賞

米国のAmazon.comなど世界のAmazonで販売を行い、日本から世界に事業を拡大している販売事業者に贈る賞。受賞店はオーディオ機器販売の「PIONEER Store（パイオニアストア）」。

Prime Try Before You Buy賞

Amazonプライム会員の顧客を対象とした購入前に試着可能なサービス「Prime Try Before You Buy」を活用し、顧客満足度を向上しながら事業を成長させているファッション関連の販売事業者に贈る賞。受賞店は靴販売の「SESTO（セスト）」。

Amazonサービス活用賞

Amazonでの販売だけではなく、法人・個人事業主向けのEC「Amazonビジネス」や決済サービス「Amazon Pay」、Amazon Web Services（AWS）が提供する「クラウド・コンピューティング・サービス」などを活用し、事業を拡大している販売事業者に贈る賞。受賞店はジュエリー販売の「シアーズ」。

ご当地の魅力 発信賞

地場に根付いたご当地の魅力ある商品を、Amazonを通じて日本全国の顧客に届けている中小規模の販売事業者に贈る賞。受賞店は次の通り。

• 「まぐろ処一条」(福島県)
• 「ねむりっち」(栃木県)
• 「ハブラシランド」 (大阪府)
• 「KOBE LETTUCE（神戸レタス）」 (兵庫県)
• 「柿茶本舗」 (香川県)

タイムセール賞

Amazonで開催している「プライムデー」「プライム感謝祭」「ブラックフライデー」「タイムセール祭り」などのセールイベントにて、積極的に参加され、品揃え・売り上げなどの観点で活躍した販売事業者に贈る賞。受賞店は「アイリスオーヤマ公式ショップ」ほか多数。合計119店舗を選出した。

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オリジナル記事：Amazonの「販売事業者アワード2023」でBEAMS、タンスのゲン、世田谷自然食品など10部門150社の事業者が受賞
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ヤマト運輸は2024年4月1日、宅急便の届出運賃・料金を改定する。対象は宅急便の180サイズと200サイズ、クール宅急便、ゴルフ宅急便。運賃改定率2%という。

対象の宅急便を関東から中国・四国向けに現金で決済した場合、180サイズは現行の3870円から4090円に、200サイズは4530円から5190円に値上げとなる。

クール宅急便は60サイズ、80サイズ、100サイズ、120サイズが対象。宅急便運賃に付加料金を加えて設定しているクール宅急便の料金は、付加料金が値上げ対象。60サイズは220円から275円、80サイズは220円から330円、100サイズは330円から440円、120サイズは660円から715円。

ゴルフ宅急便について、ゴルフのキャディバッグは宅急便140サイズ（上限）を適用していたが、宅急便サイズでの査定を廃止、キャディバッグ規格へ変更する。関東から関東向けに現金で決済した場合、現行の2190円から2510円へ変更する。

ヤマト運輸によると、引き続き外部コストの上昇が見込まれるものの、物価上昇に落ち着きが見られることなどを踏まえて宅急便の運賃見直しは一部にとどめたという。

今回の運賃改定は消費者向けで、「個人のお客さまへの影響を最小限にした」（ヤマト運輸）。取扱数量の約9割を占める法人向けついては、「これまでの改定状況を踏まえながら、引き続き、契約内容の適正化に向け協議していく」（ヤマト運輸）としている。

ヤマト運輸は2023年、約6年ぶりに届出運賃などを改定。外部環境の変化による影響を適時適切に運賃などへ反映させるため、運賃料金を運輸局に提出する届出運賃などは今後、年度ごとに見直す方針を表明していた。

佐川急便も4月に値上げを一足先に表明

佐川急便は2023年10月、「飛脚宅配便」を2024年4月に平均7%程度値上げすることを発表している。

「飛脚宅配便」のほか、「飛脚特定信書便」は平均5%程度、「飛脚クール便付加料金」（対象は140サイズ・30㎏のみ）は220円、「飛脚国際宅配便」は平均6%程度値上げ。運賃改定は2023年4月に続き2年連続。

運賃改定後の「飛脚宅配便」料金は、東京・関西間において3辺の合計が60cm以内の場合、現行の970円が1040円（税込）に。「飛脚クール便付加料金」は現行付加料金1100円が1320円（同）となる。

届け出運賃の改定は、持続可能な物流インフラの維持と宅配便サービスの品質向上が目的。

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オリジナル記事：ヤマト運輸が宅急便の料金を一部値上げへ。「180サイズ」「200サイズ」「クール宅急便」など4月から
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コロナ禍で過去最高の業績。ヒットの秘訣とは？

同社の河元智行社長は、商品開発に至る経緯について「コロナ禍を受けてECは絶好調。特に枕に関しては、在宅時間が増えたことなどから眠れない人が増えたこともあって売れに売れ、売上高と利益は過去最高を記録した。

ただ、その一方で葛藤が生じるようになった」と話す。いくら儲かっても、仕入れ商品を売っているだけなら、仮に会社が無くなったとしても代わりに枕を売る会社はいくらでもある。オリジナル商品も扱っているものの、「すぐに真似をされてしまう」のが悩みだったという。

1人ひとりに合う枕で不眠解決に寄与

「『枕難民をゼロにする』という会社としてのミッションを掲げているのに、不眠など睡眠に関する課題を解決するためのアプローチができていない。何とかしなければ、という危機感があった」（河元社長）。

社会問題になっている不眠。良く眠れないことで、生活習慣病への罹患リスクが上がったり、仕事の生産性が低下したり、さらにはヒューマンエラーにもとづく事故等を招く恐れもある。また、不眠が続くとうつ病などの心の病を招いたり、最悪の場合自殺に至ったりすることもあり、コロナ禍においてこうした状況がさらに悪化しているのが実情だ。

「不眠に悩む人が最初に考えるのは、枕を変えること。つまり、枕は睡眠に関する問題の一丁目一番地にある商材なので、当社が1人ひとりに合う枕を当社が提供できれば、不眠に悩む人を減らせるかもしれない。最近は企業の社会的意義を示す『パーパス』という言葉が良く使われているが、『不眠を解決することで1人でも多く大切な命を救う』というパーパスが生まれ、そこに向かって本気で取り組むべく動き出した」（同）。

「枕選び」がはかどる仕組みを提供

では、顧客に合う枕とはどういったものか。同社では約400の枕を販売しているが、どの枕が自分に合うかはネットではわからないし、実店舗でも選ぶのは難しい。ある程度の日数、実際に使ってみなければ「寝心地」は判断できないからだ。

「そう考えたときに、当社の強みは『枕を売っていること』ではなく『枕選びのためのデータを蓄積していること』と気づいた。20年間枕のECを手掛けてきたことで枕選びのノウハウが蓄積され、『どんな枕が合うか』を提案できる力を持っている点こそが強み」。

もちろん、知識を持った人が「枕ソムリエ」として全ての顧客に枕を提案するのが理想だが、現実的ではない。行き着いたのは「枕選びの自動化」だ。枕選びのソムリエをイメージし、それをAI化させた「PilloBO」を開発し、既製品の枕の提案ではなく、カスタムメイドやオーダーメイドの枕をオンラインの診断で提案する仕組みを構築した。

まず、消費者はオンライン上で枕診断を行う。睡眠や枕に関する18問の簡単な質問に答えるだけで、AIが対象者の体型やBMI値のほか、睡眠リズムや寝姿勢、枕の好みなどを推測し、枕カルテを作成。カルテをもとに、70万通りの中から最適な枕を生成する。「THE　PILLOW」は7つのポケット（独立した部屋）に分かれた7ポケット構造の枕となっており、1つひとつのポケットが独立して、枕素材の出し入れや調節ができるようになっている。

枕診断によって、AIがポケットごとに最適な枕素材、最適な枕素材の容量を1グラム単位で計算。対象者に最適な枕の高さ、枕の硬さ、枕の形状を自動提案してくれる仕組みだ。「販売後の枕が『合う』『合わない』というデータをフィードバックする。データが集まれば集まるほど、枕が合う可能性も高くなってくる」。

注力するアフターフォローの取り組み

サブスクは解約無制限

枕は「好み」が関わる部分が非常に大きい商材。重要になってくるのは販売後のアフターフォローだ。

河元社長は「『枕が合わなかったときの責任は誰にあるか』ということへの考え方が180度変わった。今までも合わない枕の返品は受け付けていたが、あくまでも『お客さま都合』であり、期間も20日間。しかし『THE　PILLOW』は『AIがあなたに合う提案する』という商品なので、合わなかった場合の責任は全て当社にある」と話す。

カスタマーサポートに「THE　PILLOW」が合わないという問い合わせがあった場合、必ず「大変申し訳ございませんでした」と謝罪するようにした。さらには、返品を受け付ける期間も撤廃。同商品は、月額1480円で使えるサブスクプランも設けている。こうしたサブスクは「最低利用期間」を設けていることが多いが、解約に関する制限を設けていない。

河元社長は「当社は絶対的に合う枕を提供し続けなくてはいけないし、テクノロジーとデータの蓄積で返品率は改善ができると思っている。なので、『枕が合わない場合は当社が全て責任を持つ』ことを徹底していく」と決意を語る。

返品も無期限対応

とはいえ、購入してからどれだけ経過していても返品を受け付けるというのは、これまでのECの常識では考えられないサービスだ。河元社長も「顧客から返品の相談があって『申し訳ありませんでした』と切り出すことに抵抗があったのは確か。社内の文化を変える必要があった」と語る。しかも、まず顧客への返金を行い、商品を返すのはその後でも良いのだという。「言うなれば『性善説』。ようやくこうした姿勢が社内にも浸透してきた」。

「THE　PILLOW」は、7つのポケットに入れる素材の容量で高さや硬さなどを調節できる。「仮に最初は合わなかったとしても、素材の増減でその人にとって寝心地の良い枕にすることができる。当社としては絶対に合わせられる自信があるので、顧客ときちんと向き合うことで、枕を売るだけで終わりにするのではなく、販売した後の顧客との関係性をどうやって築いていくかを重視している」（河元社長）。

「なぜ合わないのか」を追求

そのため、重要になってくるのは「なぜ合わないのか」「寝心地の悪さを感じる原因は何か」をつきとめることだ。「寝る姿勢もあるし、敷布団の影響を受けることもあるので、睡眠時の環境を詳しく聞くことにしている。実は最初の枕診断では聞いていない部分なので、たとえば『子供と一緒に寝ている』という人の場合、寝返りが制限されることで枕が合わなくなることもある」。

枕診断の項目を増やしすぎると離脱率が増える恐れがあるため、質問はある程度絞っているという。「質問が不足していた部分は口頭で聞き取り、きちんとデータとして残すことで、同じ理由で返品する人を出さないようにしていきたい」。

自社サイトと楽天市場店で取り扱っているが、通常の購入よりもサブスクを利用するユーザーが多い。気になる返品率については「通常の商品より高いのは確かだが、想定した数字よりも低いし、減ってきている」という。

BtoBや海外販路にも意欲

今後はBtoBにも注力する。たとえば、保険会社のページに診断の仕組みを導入してもらい、「THE　PILLOW」が売れた場合は売り上げの数%をバックする、といったアフィリエイトだ、他にも、寝具販売店や接骨院、整体院で枕診断をしてもらうビジネスも考えているという。

さらには海外販売も計画。「中国・台湾に関しては、診断の仕組みを中国語で提供し、現地の人の診断データをもとに日本で枕を作り、中国・台湾に送るという仕組みを考えている」。中国や台湾の人は日本人と寝る姿勢が似ているため作りやすいほか、「日本人の職人がオーダーメイドで枕を作る」ことに付加価値を感じる人が多いという。

ヨーロッパでの展開も計画しており、まずドイツからスタートする。寝る姿勢が日本人とは異なることや、枕の素材がドイツでは使いにくいことなどから、診断の仕組みや枕のポケット部分だけを提供する形を考えている。

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オリジナル記事：飛ぶように売れる「パーソナライズ枕」ヒットの秘訣。まくら社長に聞くヒット商品開発の背景 | 通販新聞ダイジェスト
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EC業務の内製化をめざそう！

ネッタヌ

いよいよこの連載が始まりましたね、石田さん。

石田麻琴（以下、石田）

ネッタヌ君、いよいよ始まったよ。これからよろしくね。

ネッタヌ

さて、今回のテーマはどうしましょう。わかりやすいテーマがいいと思うのですが。

石田

じゃあ、シンプルに「ECにおける『売り上げを伸ばす』とは、どういうことなのか？」ここから話していこうか。

ネッタヌ

ネッ担読者のみなさんが大好きな「売り上げ」の話ですね！

石田

ネッタヌ君！ 余計なことは言わないの！

「売り上げを伸ばす」ってどういうこと？

ネッタヌ

「ネットショップ担当者フォーラム」の読者アンケートでも多いのが、「どうしたらECの売り上げが伸びるのか」です。

石田

企業のみなさんがEC事業をやる目的として重要なのは「売り上げと利益を伸ばす」ことだから、もちろんニーズは高くなるよね。

まずは「ECにおける『売り上げを伸ばす』とは、どういうことなのか？」をシンプルに考えてみようか。「売り上げが伸びる」状態って、大きく分けて2つしかないのだけれど、ネッタヌ君はなんだかわかる？

ネッタヌ

うーん。1つは「セッション数を上げること」、もう1つは「コンバージョン率（CVR）を上げること」ですよね。ネッタヌだって勉強しているんですから！

石田

正しいと言えば正しいんだけれども、「セッション数」や「コンバージョン率（CVR）」といった言葉を使うのを一旦止めてみようか。

EC事業の内製化というのは「判断の内製化」なんだよね。そのためには、EC事業を行う経営者そしてEC担当者が、ECのマーケティングについて「腹落ち」していることが大切なんだ。この「腹落ち」がポイントだから、あまり横文字から入っていきたくない。「腹落ち」しにくいからね。

「売上が上がる」＝「新しい顧客が増える」「既存顧客がより購入してくれる」こと

ネッタヌ

「セッション数」と言う人もいれば、「アクセス数」って言う人もいるから、どこか認識がブレちゃいますね……。

石田

そう。セッション数もアクセス数もほぼ同義なんだけど、言葉にとらわれるとブレる可能性があるでしょう。

じゃあ、「売り上げが伸びる」の2つの状態ってどんな状態だと思う？

ネッタヌ

1つはネットショップでたくさん商品が売れている状態。もう1つは、ネットショップにたくさん人が集まっている状態でしょうか。

石田

うん、いい感じだよ。正解。

ちなみに僕は「売り上げが伸びる」2つの状態について、1つ目は「新しいお客さまが増える」、2つ目は「今のお客さまがもっと購入してくれる」。この言葉で2つの状態を表現しているよ。

ネッタヌ

「新しいお客さまが増える」「今のお客さまがもっと購入してくれる」ことで売り上げが伸びる……と。

石田

そう。前者はまさにネッタヌ君が「たくさんネットショップに人が集まっている状態」と表現してくれたところだね。

「セッションを増やす」「アクセスを増やす」「トラフィックを増やす」――EC業界ではこうした表現をすることが多いと思うけれど、「新しいお客さまが増える」という言葉ならこれらをまとめて表現できるからね。「腹落ち」しやすいでしょう。

「新しい顧客を増やす」ために大切なことを知ろう

石田

それじゃあ、この2つの状態をもう少し掘り下げようか。まず「新しいお客さまが増えて、購入してくれる状態」を作るには、どんなアプローチがあると思う？

ネッタヌ

うーん、新しいお客さまを増やすとなると、買いやすい商品を準備しておくのは大前提として……。リスティング広告とか？ あとはInstagramの活用とか？

石田

うん、間違ってはいない。ただ、ちょっと具体的な手段に寄りすぎているかな。
「新しいお客さまを増やす」ことは、いわゆる「集客・認知拡大」の部分だと思うんだけれど、ここはEC事業においていくつかのパターンしかない。

ネッタヌ

いくつかのパターン？ リスティング広告もアフィリエイト広告もリターゲティング広告も、たっっっっくさんあると思いますけど……。

石田

ネッタヌ君が言ったリスティング広告、アフィリエイト広告、リターゲティング広告は「インターネット広告」という集客・認知拡大の手段に大別される。もっと言えば「お金を使って『集客・認知拡大』をする方法」だね。

ネッタヌ

確かに「インターネット広告」でひとくくりにできますね。じゃあ、Instagram、X（旧Twitter）、Facebookの活用も「SNS」でひとくくりってことですよね？

石田

そのとおり。「新しいお客さまを増やす」方法を考えるとき、「インターネット広告」「SNS」「リアル送客」というように、ロジックツリーの形式でパターンを整理できていることが大切なんだ。極端に言えば、EC経営者もEC担当者も「リターゲティング広告」なんて広告名は知らなくていい。

ネッタヌ

知らなくてもいいの？

石田

知っているに越したことはないけれど、知らなくていい。だって、細かい広告の違いは専門知識がある人に聞けばいいじゃない。「ChatGPT」に聞けばすぐ答えてくれるよ。テクノロジーの進化で、毎年のように新しい広告が出るんだから、広告名なんて知っておく必要はない。インターネット広告の「原理原則」だけを知っていれば十分だよ。だって、EC経営者とEC担当者のマストな仕事は「成果判断」なんだから。

ネッタヌ

じゃあ、インターネット広告の「原理原則」を教えてください！

石田

それは次回以降、タイミングがきたら！

ネッタヌ

えー！

まとめ

石田

最後に今回のコラムを少しまとめるね。

まず、EC事業を内製化するためには「腹落ち」することが大切。そして、シンプルに考えることがポイント。「売り上げが伸びる」状態として、2つの状態を紹介しました。

「新しいお客さまを増やす」方法を考えるとき、まずロジックツリーの形式でパターンを考えること。「判断の内製化」を強化するためには、この因数分解が大切だね。ここは次回以降に出てくる「データ活用」でも詳しく説明していきます！

ふー……ひとまず今回はこんな感じかな？

ネッタヌ

次回もお楽しみに！

石田

ネッタヌ君が言うな！笑

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オリジナル記事：ECのマーケティングとは？ 「売り上げを伸ばす」ってどういうこと？ EC事業の内製化に大切なポイントを解説！ | 強いEC会社を支えるネットショップ担当者を作る人財育成講座
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一般社団法人ジャパンEコマースコンサルタント協会（JECCICA）は、「2024年EC業界どうなる？」をテーマにしたセミナーを1月19日に開催する。

▼セミナー「2024年EC業界どうなる？」の詳細はこちら

原価高騰、円安、そして物流問題など立ち向かう課題が山積みの2024年。ECを実施している企業は今年1年をどう予測し、対策を進めればいいのか。セミナーでは、こうした課題を解決するためのヒントを提供する。

なお、セミナーはオンライン配信とリアルのハイブリッド形式。1部はオンライン配信とリアル、2部はリアルのみ。オンライン参加の場合は参加費無料で、リアル参加の場合は7000円（懇親会費込み）。セミナー修了後、懇親会を行う。

セミナーに参加すると学べること

• 2023年のEC流通総額や伸び率
• AIの加速
• 値上げの影響
• 2024年のEC業界やOMO

第1部は、過去に経産省のEC調査報告書の作成に携わった専門家（デジタルコマース総合研究所　代表取締役本谷知彦氏）による2023年のEC市場速報値＋それを踏まえた対策、ECのプロによるAIや値上げなどを踏まえたEC業界大予測など。

第2部は「Eコマース大予測 超過激編」と題して、JECCICA代表理事の川連一豊氏が、AIの加速、値上げの影響、ECの大分裂、秘密の数字など2024年の業界を予測する。

開催概要

• 開催日時：2024年1月19日（金）17時から21時まで（19時から懇親会）
• 開催内容：1部はオンライン配信とリアルのハイブリッド方式（ZOOM参加は無料）、2部はリアル開催のみ
• 開催場所：オンラインはZoom、リアル開催は東京都千代田区飯田橋 4-8-6 日産ビル4階 4階大会議室A–Natuluck飯田橋東口駅前店
• 参加料金：第1部のZoom参加は無料、第1部と第2部のリアル参加は7000円
• 主催：一般社団法人ジャパンEコマースコンサルタント協会
• 詳細と申し込み：https://jeccica.jp/jeccica_seminar20240119/

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オリジナル記事：【2024年EC大予測】AI、値上げ、物流問題＋2023年EC流通額の速報値などをECのプロ・専門家が語るセミナー（1/19開催）
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ヤマト運輸は1月11日、海外から日本へ海上輸送で荷物を送る越境EC事業者向け海上小口輸送サービスを始めた。独自開発した海上小口貨物の輸入通関・保税システム「OBOS（オーボス）」を活用。韓国からは最短4日、中国からは最短5日で日本の消費者へ商品を届ける。

貨物のセキュリティ管理と法令遵守の体制が整備された事業者に対し、税関手続きの緩和・簡素化策を提供するAEO制度に基づき、ヤマト運輸はAEO通関事業者として国際物流サービスを提供している。

今回、小口貨物の輸出入通関・保税システムの開発を手がけるリバティコムと共同で、海上小口貨物の輸入通関・保税手続きを円滑に行うシステム「OBOS」を開発。短時間で大量の通関・保税手続きを行える体制を整えた。

海外の越境EC事業者は、海上輸送を利用して低コストで迅速に日本の購入者へ商品を届けることができるようになるという。フェリーを利用した場合、韓国からは最短4日、中国からは最短5日。

ヤマト運輸によると近年、韓国・中国からのアパレルや化粧品などの輸入が増加しているという。海外から日本への越境EC輸送は簡易的な輸入申告手続きが適用されている航空輸送が現在は主流。需要増に伴い、輸送コストと温室効果ガス排出量を抑えながら短時間で大量の通関・保税手続きを可能にする海上輸送のニーズが求められているという。

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オリジナル記事：ヤマト運輸、海外から日本へ荷物を送る越境EC事業者向け海上小口輸送サービス「OBOS」をスタート
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ニトリは2023年12月、AI（人工知能）を活用して自動収集した商品情報をECサイト「ニトリネット」に反映する実証実験を始めた。担当者による商品情報収集作業の負担軽減、商品掲載業務の生産性向上などを期待する。

メーカーなどの外部データベースにある商品マスタデータをAI活用で名寄せ、製品の特徴からメタタグの付与や関連付けを行うクラウドサービス「Lazuli PDP（ラズリ プロダクト データ プラットフォーム）」を導入。オンライン上に公開されている商品情報を自動取得て、適切なフォーマットに整えた後、ECサイトに反映する。

AIが自動収集した商品情報をECサイトに反映することで、利便性の高いECサイトを効率良く構築できるという。

「ニトリネット」では商品掲載数をさらに増やしていく方針を掲げているが、担当者が各メーカーに問い合わせて商品情報を取得しているため、商品掲載業務の生産性向上が課題だった。

商品掲載業務を自動化することで、作業負担を大幅に軽減できるとしている。

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オリジナル記事：ニトリが始めたAIで商品掲載作業の自動化＆作業負担軽減につなげる商品ページ拡充施策とは
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「おとりよせネット」を運営するアイランドが実施した食品通販に関するアンケート調査によると、SNSをきっかけに食品通販を利用する人は約6割だった。「Instagram」「X（旧Twitter）」「LINE」を情報源とする人が多い。

「おとりよせネット」のユーザーに対してアンケートを実施、374人が回答した。

食品通販の利用頻度について

「3か月に1回以上」（30％）が最多だった。「1か月に1回以上」は27％。前回調査との比較では5ポイント減で、ウィズコロナを経て食品通販の頻度が「3か月に1回」程度に落ち着いている人が多いようだ。

SNSをきっかけに食品を取り寄せた経験について

SNSをきっかけに「食品通販をした」経験者は約60％。食品通販の情報を得ているSNSは「Instagram」（43％）、「X（旧Twitter）」（41％）、「LINE」（39％）が上位を占めた。2022年との比較では「Instagram」が8ポイント、「LINE」が7ポイント伸長している。

食品通販をする決め手

「商品の説明」（51％）、「商品の画像」（46％）、「送料無料・ポイントなどの特典」（41％）、「口コミ」（35％）が上位にあがった。商品価格の重要度が下がり、「いいものであれば多少価格が高くても購入しよう」という、質にこだわる傾向が見られる。

食品通販を利用したい地域

1位が北海道、2位が沖縄県、3位が京都府、4位が福岡県、5位が鹿児島県だった。

旅行先として人気の地域やご当地の食材、名産品を味わえることが魅力になっているようだ。選択した理由には「美味しそうなものがあるイメージ」「旅行へ行った際に美味しいものがたくさんあったので、お取り寄せしてみたいと思った」「その地域ならではの特産品や生産物を求めているので」などがあがったという。

食品通販を利用するシーン

前回調査と比べて「自分へのご褒美」（4ポイント増）、「家族・友人・知人への贈り物」（3ポイント増）、「誕生日などの特別な記念日」（5ポイント増）などのニーズが高まっている。

アイランドは「コロナ禍を経て巣ごもり需要の反動や物価高による消費意欲の変化の影響により、普段の生活圏では購入しづらく、特別感をキーワードにしたものを食品通販で購入する傾向にあるのではないか」と分析している。

調査概要：お取り寄せに関するアンケート

• 調査方法：「おとりよせネット」でアンケートを実施
• 回答者詳細：男性が21％、女性が78％、回答なしが1％。年代は20代が6％、30代が22％、40代が28％、50代が25％、60代以上が19％
• 有効回答：374人（食品通販の購入経験者）
• 実施期間：2023年10月30日～11月30日

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オリジナル記事：食品通販で6割がSNS経由で利用経験あり。上位は「Instagram」「X（旧Twitter）」「LINE」
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着付け教室を展開する日本和装ホールディングスの100%子会社である日本和装ダイレクト株式会社は、ECサイト「KAERUWA（カエルワ）」を1月9日に開設した。ECサイトはECプラットフォーム「Shopify」で構築、運用している。豊富な商品ラインアップを展開するほか、モノだけでなく情報も集まる「和の総合サイト」をめざす。

日本和装ダイレクトはこれまで、ECサイト「日本和装オンライン」でオリジナルの着付け小物などを販売してきた。新設した「カエルワ」では取り扱う商品の幅を広げ、さまざまな年齢、目的などに応じた商品を展開していく。

開設当初は、着物の初心者や若年層を対象としたリーズナブルな着物・帯・和装小物を取りそろえる。若年層の着物デビューを後押しする狙い。

将来的には、着物愛好家向けの商品展開にも乗り出す。このほか、複数の産地がコラボレーションするオリジナル製品の開発など、さまざまな試みを予定している。

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オリジナル記事：日本和装グループが“和の総合サイト”をめざす着物ECをスタート、「Shopify」で構築
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