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エンジェリーベ、夢展望、マルコは見事に黒字転換

RIZAPグループ（以下、ライザップ）では、2012年のエンジェリーベ買収を皮切りに、今年5月に子会社化することを発表した堀田丸正も含めると、7つのアパレル関連企業を買収している（表のうち、マルコのみ美容・健康関連事業に入るため除外）。

特徴的なのは「業績不振の企業ばかり」という点だ。例えば、マタニティーウエア通販のエンジェリーベは、ピーク時の売上高は60億円を超えていたものの、買収時の売上高は36億円まで低下。さらに営業赤字となっていた。

ジーンズメイトは、サブプライムローン問題に端を発する世界金融危機以降、業績が低迷。00年2月期には247億円あった売上高も、直近の17年2月期は92億円まで低下、最終損益は17年2月期まで9期連続の赤字となっている。昨年9月から他社との資本業務提携を検討していたところに、ライザップが手を挙げた形となる。

最近は上場企業を相次いで買収しているが、夢展望、マルコ、ジーンズメイト、堀田丸正はライザップが第三者割当増資を引き受けての子会社化。つまり、資金繰りに窮する企業に対して出資、助け舟を出す形で子会社としたわけだ。

ライザップは、ダイエットクッキー「豆乳クッキーダイエット」のネット販売からスタートした会社。現在はトレーニングジム「ライザップ」が主力事業となっており、業績不振のアパレル企業を買収するメリットは一見するとないように思える。しかし、これらの企業は早くも立て直しの兆しが見えている。

エンジェリーベでは、2014年にスタイライフ創業者である岩本眞二氏が入社。マタニティーカタログを廃止してネット販売に専念するという経営方針の転換を行い、16年3月期には通期で営業黒字となった。

夢展望は、売り上げの不振を背景にした在庫超過と円安による原価率の高騰が重なり、上場からわずか1年半で債務超過の危機に陥り、ライザップの出資を受けて子会社に。その後も業績は上向かなかったが、17年3月期は下期に2500万円の営業黒字となるなど、ようやく改善してきた。

夢展望は17年3月期下期に2500万円の営業黒字に転換

自社通販サイトは3月度に前年同月比37.1%増となり、48カ月ぶりに前年同月比100%超を達成。仮想モールでの販売も好調で「楽天市場」はピーク時の月間売上高が同87.5%増となったほか、「ショップリスト」は同7.5倍の伸び率に。売り場ごとの顧客属性に合わせた商品展開が奏功したようだ。

昨年12月には、タカキューやジーンズメイトに在籍した経験のある濱中眞紀夫氏が社長に就任。仮想モールなどの販路ごとの顧客属性にあわせて商品構成を変え、売れ筋を積み上げる施策を進めることで、通期でも黒字化する見通しだ。

実店舗が主力のアパレル子会社では、昨年7月に子会社化した補正下着のマルコは、不採算店の統廃合などコスト減を進めたことで原価率と販管費率が大幅に改善、3期ぶりに営業黒字に。今後はライザップとの新商品・サービスの共同開発や相互送客を展開することで大幅増益を狙う。

ジーンズメイトでは現在、既存店舗の改装や商品見直し、スタッフの接客スキル向上などに取り組んでいる。今期は店舗ブランドの「ジーンズメイト」への集約を進めるほか、オリジナル商品の再開発などMD強化も行う方針で、営業黒字への転換を目指す。

既存店舗の改装や商品見直し、スタッフの接客スキル向上などに取り組んでいる

また、人材面では、エンジェリーベとマルコの社長を務める岩本氏、夢展望社長の濱中氏以外にも、ファーストリテイリングで執行役員CIOを務めた岡田章二氏、同じくファーストリテイリング出身で、ソルトレイクシティー五輪とアテネ五輪で日本選手団公式ユニフォームの開発責任者を務めた宇山敦氏などが相次いで入社している。

さまざまな人材を採用することで、多種多様な文化を導入している。自分に自信がある分野もあれば自信のない分野もあるので、自信のない分野は任せている。彼らの良さをどこまで引き出せるかが腕の見せどころ（瀬戸健社長）。

業績不振の企業を買収する狙い

業績がふるわないアパレル企業を買い、アパレル企業で実績のある人物を続々と入社させるライザップ。その狙いはどこにあるのか。

ヒントは5月に子会社化することを発表した堀田丸正にありそうだ。ライザップは、卸売・素材メーカーとしての強みがあり、海外生産・販売実績を持つ堀田丸正を、グループのアパレル事業の中核企業と位置付ける。

その上で、SPA（製造小売り）としてのビジネスモデルを強化。消費者のニーズに対応した商品力の向上、プライベートブランド（PB）商品の開発力強化、スケールメリットを活かした共同調達によるコスト競争力向上などを推進。和装・子供服分野を中心とした商品ラインアップの拡大により、グループ全体としての顧客力の提案力の向上、収益機会の拡大を想定するとしている。

これまでアパレルの小売企業を買いあさってきたライザップだが、素材メーカーや卸売企業を買うのは初めてだ。ライザップの瀬戸健社長は「クッキーから始まり、ジャパンギャルズの美顔器にしても自社開発商品。アパレルでも自社開発に力を入れるのは当然の流れ。他の商材やサービスと同様に、『きれいになりたい』『認められたい』という要望を満たすための商材として、服も売っていきたい」と説明する。

とはいえ、SPAに乗り出す以上はスケールメリットを出す必要がある。17年3月期のアパレル事業売上高は130億4200万円とまだまだ小規模。加えて、子会社のアパレル企業は対象とする年齢層も商品テイストも多様だ。若年女性から中高年層の女性、さらには男性まで、トレーニングジムに通う顧客を幅広くカバーしているのは確かだが、商品開発も多様性が求められる。

ジーンズメイトの業績が悪化したのは、結局のところオリジナリティー、差別化ができる商品が少なかったから。着ていると他人から羨ましがられるような服を販売することが重要。『ライザップ』にしても、これまでのパーソナルトレーニングジムとは違い、客が本当に求めているものを提供できたからこそ急成長できた（瀬戸社長）。

PB商品の開発という点では、ファーストリテイリングで実績のある宇山氏の役割が大きくなりそうだ。

ただ、他社で実績を挙げたからといって、ライザップでも同様に成功できるかどうかは未知数。特に夢展望・マルコ・ジーンズメイトの各社は、いずれもコスト削減やリブランディングなどで赤字からの脱却を図っている段階。

手始めにマルコにおいて、「ライザップ」のボディメイクに関するノウハウと、「ライザップ」ブランドを活用した商品・サービスの開発、さらにはグループ各社とマルコ間での相互送客を進める。マルコの補正下着は、トレーニングジムで体型が変わった女性客に対し、アピールしやすい商材といえる。

「SPAはあくまで手段であり、目的ではない」と話す瀬戸社長。今後、アパレル事業の売り上げを右肩上がりで拡大できるかどうかは、瀬戸社長のいう「イケてる商品」を矢継ぎ早に投入し、消費者の需要を喚起できるかがカギになりそうだ。

瀬戸健社長に聞くアパレル強化の狙い

瀬戸社長にアパレル事業の戦略を聞いた。

RIZAPグループの瀬戸健社長

――アパレル事業に進出したのは2012年。その頃からSPAをやりたいと考えていたのか。

「そうです。『豆乳クッキーダイエット』は当初は私の実家のパン屋で作っていたし、美顔器はジャパンギャルズをグループ化して始めたものです。特にクッキーは原料集めから宣伝までゼロから手がけたので、自社での製造を考えて事業に乗り出すのは、ある意味で必然といえます」

――買収したアパレル企業は対象となる年齢層などが幅広い。意図は。

「グループ化する際には、その会社の事業ドメインと強みを把握することが重要だと思っています。ジャパンギャルズ子会社化の際、当時の主力商品であるクッキーと関係ない企業をなぜ買うのかとの意見もありましたが、お客様はクッキーが欲しいのではなく、痩せたりきれいになったりするのが目的で購入しています。美顔器も『きれいになりたい』『認められたい』という目的を達成するために使うもの。私は自分の価値を実感できる、人生に意味を見いだせる商品やサービスを扱いたいと思っています」

――アパレルは市場が縮小している。大量生産が前提となるSPAにはリスクもあるのでは。

「SPAが目的化してはいけないと思っています。例えば、他社のプライベートブランド商品でも、お客様にとって『買いたいブランド』と『あまり買いたくないブランド』があるはず。重要なのはお客様が欲しい商品があるかどうかであり、それを作れるのであれば内製化するべきです。そうでないのなら仕入れるわけですが、無理やり内製化すると訳が分からなくなる危険性があります。SPAは難しい部分もありますが、コントロールできれば競争力が生まれるはずです」

――業績不振の会社を買うのは、MD改善で立て直せるとの判断か。

「お客様が必要としている商品を提供できていないということを認識することが大事です。『ライザップ』にしても、以前にもパーソナルトレーニングジムは存在しましたが、市場は広がりませんでした。それは、お客様が求めているのがトレーニングだと勘違いしていて、『痩せたい』『きれいになりたい』というニーズを読み取れていなかったからだと思います」

「ジーンズメイトが不調に陥った理由は明確で、これまでのジーンズメイトの商品では自分の価値を高めてくれたり、服を着ることで他人から憧れてもらえたりするまでには十分でなかったからです。つまり、『イケてる服』を作らないといけない。そういった観点から、高品質な商品とは何かを再定義する必要があります。そのためにデザイナーなどとの連携を進めていますし、ファーストリテイリングで活躍した宇山敦も在籍しています」

――昨年には伊藤忠商事とライセンス契約を結び、「ライザップ」ブランドのスポーツウエアなどを販売している。

「非常に好調です。今後も一般向け、会員向け問わず販売していく予定です。衣料品以外でもファミリーマートでのコラボレーション商品は非常に好調ですし、ライザップブランドのアパレルも百貨店などで販売していく予定です」

――もっと大規模な買収は考えているか。

「知見は貯まっているので、十分あり得ます」

――子会社商品のライザップ会員へのクロスセルは進んでいるのか。

「それを目的とはしてはいません。まずイケてる商品を作るのが先ですし、マルコにしても店舗のサービスレベルをもっと上げていきたい」

――化粧品や健康食品を中心とした通販事業のグループでの役割は。

「通販はアウトソースする部分が減りますので、広告宣伝にコストをかけられるのが強みになります。通販で得たノウハウは他の事業に活かすことができます。例えば、エンジェリーベではインフォマーシャルを始めましたが、これまで通販で得たノウハウを活かすことができます。そのため、もう一度通販を強化したいと思っています」

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オリジナル記事：RIZAPグループがアパレル市場に参入した理由と今後の戦略 [瀬戸社長インタビューあり] | 通販新聞ダイジェスト
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国内企業が抱える越境ECの課題は「決済システムの信頼性」「商品配送にかかるリスク」――。

経済産業省が6月27日に公表した『通商白書2017』で越境ECに対する国内企業の課題感や海外販売比率の実態などが示された。

越境ECに関する課題を選択式・複数回答で質問したところ、「決済システムの信頼性」と「商品配送にかかるリスク（破損、正確性）」がそれぞれ約25%で上位にあがった。

「必要な人員の不足」「現地語への対応」「制度や規制に関する情報不足」「物流コストが高い」「通関手続きの煩雑さ」などを選んだ企業も多い。回答企業は2995社。

越境ECにおける課題（出典は『通商白書2017』）

輸出手続の負担やクレジットカードの不正利用などに対する企業の懸念が強いことについて、白書では「越境eコマースをうまく利用して中小企業による海外市場へのアクセスを拡大するためには、こうした課題に対応していくことが必要」と指摘している。

越境ECのメリットや海外販売比率は？

国内企業が越境ECに関してメリットを感じる項目は、「海外特有の市場・ニーズの開拓」「初期導入コストの低さ」「運用・管理コストの低減」などが上位にあがった。

越境ECに関してメリットを感じる項目（出典は『通商白書2017』）

越境ECに取り組んでいる企業のうち、EC売上高に占める海外販売比率が1割以下にとどまる企業は全体の約80%を占めている。海外比率が「1%未満」の企業が約70%に達するなど、海外比率が低い企業が大半を占めている実態が示された。

EC売上の海外割合（出典は『通商白書2017』）

世界の越境EC市場規模についても記載。グローバルでの越境EC規模は2017年に5000億ドルを超え、2020年に約1兆ドルに達するとの推計値を掲載。

世界の越境EC市場規模（見込み含む、出典は『通商白書2017』）

日本国内から海外への販売においてECを使用したことがある企業の割合は、大企業が約5.5%、中小企業は約8%と紹介している。

日本からの輸出でECを利用した企業割合（規模別、画像の出典は『通商白書2017』）

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オリジナル記事：越境ECで成功するための課題とは？ 海外向けECの売上比率1%未満が6割超の今
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メガネスーパーは7月10日から、仮想通貨「ビットコイン」による店舗決済の取り扱いをメガネスーパー全店舗で始める。

リクルートライフスタイルが提供するモバイルペイメントサービス「モバイル決済 for Airレジ」を導入して実現する。

メガネスーパーによると、「ビットコイン」は訪日外国人観光客にとって利便性が高いサービスと言われている。両替手数料が不要で、持ち込み制限も受けない「便利なお金」として使用できるのがその理由という。

インバウンドでの利便性を向上させる新たな決済手段として、欧米からの利用者増加を見込んでいる。

メガネスーパーでは、免税対応店舗の拡大、パスポートリーダーの導入による免税対応作業の効率化、店舗から海外への荷物発送の対応、スマートフォンのハンズフリーシステムを活用した遠隔からの専門通訳スタッフによる接客対応など、インバウンド顧客のニーズに対応したサービスを導入・展開している。

日本製商品の品質への信頼感、アイケアサービスへの支持で、メガネスーパーでのインバウンド実績は堅調に推移をしているという。

小売業界ではビックカメラが2017年4月に「ビットコイン」決済を店舗に導入すると発表。EC関連では、Eストアーが3月、ショッピングカート「ショップサーブ」に「ビットコイン決済」を標準機能として搭載している。

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オリジナル記事：メガネスーパーが店頭決済に「ビットコイン」を導入、インバウンドニーズに対応
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レナウンは6月30日、公式アプリを導入したファミリー向けブランド「アーノルドパーマー タイムレス」のプロパー売上高が、2017年9月以降（2016/9/30～2017/6/18）で前年同期比109％で推移していると発表した。

顧客の購入特性に応じてセール情報やクーポンを出し分けるなど、CRMを軸としたプロモーション施策が奏功した。

「アーノルドパーマー タイムレス」に新たなアプリを導入したのは2016年9月30日。アプリ会員数は2017年6月時点で6万人を超えているという。

アプリを通じて「会員の購買特性に応じたアプローチ」「セールシーズンに合わせてアプリ会員向けフェアを実施」「メールによるコミュニケーション強化」――に取り組んだ。

• 会員の購買特性に応じたアプローチ
  アプリを導入したことで会員の購買傾向を分析することが可能になり、個人の購買履歴などに応じたアプローチができるようになった。誕生月のクーポン配布や居住地域に即した情報など、顧客ごとに配信する情報をカスタマイズしている。
   
• セールシーズンに合わせてアプリ会員向けフェアを実施
  クリスマスやゴールデンウィークといったセールシーズンに合わせ、アプリ会員にクーポンを配布したりポイントアップのイベントを実施したりしてリアル店舗に集客。ゴールデンウィーク期間中（5/1～5/7）の店舗の売上高は、アプリを導入していない2016年と比べて120％で推移したという。
   
• メールによるコミュニケーション強化
  「アーノルドパーマー タイムレス」のアプリ会員のメール開封率は41％に達しており、メールを通じて来店を促進するコミュニケーションが実現した。

レナウンは2019年2月期を最終年度とする中期経営基本方針の中で「お客様に提供する価値と接する機会（場所・方法・時間など）が拡大し、ファンが増え続けている状態」の達成を掲げた。

その目標を達成するため、会員制サービス「R-Member’s Club」を導入し、2016年9月にスマートフォンアプリの提供を開始。店舗とECサイトのポイント統合などを実施した。

今後、アプリを通じてポイントやクーポンの配布に加え、顧客の特性に応じた商品提案を充実させる計画。2018年2月末までには10万人のアプリ会員獲得をめざす。

レナウンの2017年2月期のEC売上高は10億4900万円。連結売上高におけるEC化率は1.6%だった。

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オリジナル記事：レナウン、CRMを促進するアプリ導入で売り上げ1割増
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東京大学発のファッションテックスタートアップのSapeetは7月3日、インターネット上で立体的に服の試着のシミュレーションを行うクラウドサービスの運用を開始した。

実用化の第1弾として、バスケットボールのユニフォームなどを販売するECサイト「VAYoreLA」に導入した。

サービス名称は「Sapeet EC tool」。体型データを基に作成した3Dボディアバターと、CADデータから作成した実寸通りの衣服3Dデータを使って試着後の姿を作成する。

「自分の体型にこの服は合うのだろうか」「サイズ感はどんな感じだろうか」といったユーザーニーズに応え、コンバージョン率や顧客単価の向上。視覚的なサイズ確認手段を提供することで、返品コストや返品作業の手間など返品リスクの低減が期待できる。

ユーザーはオンラインショッピングサイト上で服のサイズ感や丈の長さ、シルエットなどを立体的に確認することが可能。アバターを拡大・縮小したり、側面や背後から試着のイメージを見ることもできる。

今後はポージングやモーション、カスタムオーダーにも対応する計画。

Sapeetの築山英治CEOは、東京大学大学院でクラウド着装シミュレーション（3Dネット試着）の研究に従事した後、オンライン試着ツールを開発するためSapeetを創業した。

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オリジナル記事：東大発のファッションテック企業、3Dネット試着サービスの提供を開始
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靴とファッションのECサイトを運営するロコンドは7月1日、オムニチャネル戦略の旗艦店「MANGO原宿店」に、自社開発のPOSシステム「LOCOPOS（ロコポス）」とスマホ決済システム「LOCOPAY（ロコペイ）」を導入した。

ロコンドは現在、小売店やアパレル企業などの支援を手がけるプラットフォームサービスの一環として、オムニチャネル化を支援する「RAOS計画（Real As Online Store）」を進めている。

スペイン発のグローバルファストファッションブランドである「MANGO」の国内EC事業・リアル店舗事業の独占販売権を獲得。ECとリアル店舗の一体運営を強化するため4月から「MANGO原宿店」の運営に乗り出している。

このリアル店舗に導入したのが「LOCOPOS（ロコポス）」とスマホ決済システム「LOCOPAY（ロコペイ）」。それぞれの特徴は次の通り。

• 「LOCOPOS（ロコポス）」
  ファッション商材に特化した、パソコンやタブレットで利用可能なPOSシステム。売上登録、売上分析、在庫管理、店間移動、棚卸などの一連の店頭レジ業務がタブレットで利用できる。商品情報のデータベースはECと一元化。在庫のデータベースもECと一元化しているため、リアルタイムで管理している店舗在庫をEC（ロコンドおよび自社EC）で販売することも可能。1店舗あたり月額980円で利用でき、ロコンド出店店舗は2017年9月から使用できる。
   
• 「LOCOPAY（ロコペイ）」
  デジタル会員カードとスマホ決済を統合したスマホ決済システム。バーコードをかざすだけで、店舗決済を完了させることが可能。ロコペイの顧客情報・売上情報のデータベースを「ロコンドと店舗」で一元化。今後は、「ロコンドと店舗と自社EC」までのデータベースの一元化を進める。ロコンドによると、「莫大なシステム開発費用をかけずに、会員情報やポイントの完全オムニ化が可能になる」という。

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オリジナル記事：ロコンドが店頭向けスマホ決済とPOSの提供。取引ブランドのオムニチャネル化を支援
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「実店舗はECの広告メディア」という考え方も

どうやったらAmazonに勝てるか？：CMO Japan Summit 2017レポート（メモ） | TKzoe.com
http://tkzoe.com/omni-channel/cmojapansummit2017-01/

楽しくなければ続かないし結果も出ないのがSEO

SEOにおけるKPI、新指標「トータルサーチカバレッジ」とは何か？ | ITmedia
http://marketing.itmedia.co.jp/mm/articles/1706/29/news013.html

KPIは「SEO順位」から「ユーザーの検索体験向上」へ、これからのコンテンツマーケティングで大切なコト | Web担当者Forum
http://web-tan.forum.impressrd.jp/e/2017/06/28/25870

ASPカートもhttpsに対応し始めています

常時SSL対応 手順と注意点 | FutureShop
http://www.future-shop.jp/fs2/manual/aossl/always-on-ssl.html

EC全般

Google マイビジネスの「投稿」機能でオンラインでの存在感を高めましょう | Google AdWords 公式ブログ
https://www.ja.advertisercommunity.com/t5/...

デジタルマーケが上手なブランド1位は無印良品、SNSやアプリの活用が評価 | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/4449

楽天が2位、Amazonは3位ーーネットユーザーが選んだブランド力の高いWebサイト | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/4467

商品購入の検討時にネットで調べる情報は「商品スペック」「レビュー」「価格比較」 | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/4474

「宅配ボックス欲しい」が70％、「宅配ロッカー」使用率は2％ | 通販通信
https://www.tsuhannews.jp/news/investigation/41492

国は物流問題をどう解決する？ AIやIoTなどを活用する新物流大網の提言を国交省が決定 | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/4475

越境EC事業者は知っておきたい、中国で施行された「インターネット安全法」とは？ | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/4437

今週の名言

過去に学んだことが、いつどのような形で生きてくるか。それは誰にもわからない。ただ自分の経験から思うのは「自分の時間をそれなりに投じた学びでなければ、後で役に立つようなことはない」ということだ。

この授業は将来何の役に立ちますか？｜withComputer
http://withcomputer.jp/yakunitachimasuka.html

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オリジナル記事：Amazonに飲み込まれないための鍵はリアルな顧客接点。実店舗の価値を見直そう【ネッ担まとめ】 | ネットショップ担当者が 知っておくべきニュースのまとめ
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