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テレビ通販最大手ジュピターショップチャンネルの篠原淳史社長が3月末で退任する。4月1日付で住友商事の常務執行役員に異動。タイ住友商事の社長にも就任し、2014年に住友商事グループが進出したタイでのテレビ通販といった事業を担当する。

篠原社長がショップチャンネルの社長に就任したのは2007年。当時の売上高は1023億円（2007年度）。創業以来19年連続増収を記録した2015年度は1395億円にまで成長し、事業拡大の旗振り役を担った。

篠原社長が成長の秘訣（ひけつ）を語る際、常々口にしていたのが「商品力」「番組力」「オペレーション力」というキーワード。

ショップチャンネルの驚異的な販売力は数字が示すように、1日あたり3億8000万円超、1分あたり約25万円を売り上げる（2015年度）。たとえば2016年4月に販売した掃除機の「ダイソン」では、1日で7億9000万円も売り上げた。

その販売力を支えているのが、篠原社長が幾度も口にする「商品力」「番組力」「オペレーション力」だった。

7つの商品選定基準をもとに日本全国および世界各地から買い付けるMD（商品力）、コールセンター連動の番組放送（番組力）、1日約7万件の電話注文&問い合わせを処理するオペレーション（オペレーション力）――を篠原社長は徹底した（1日3.8億円を売る通販の裏側～ジュピターショップチャンネルの販売力の秘密～）。

なお、後任の新社長には、住友商事執行役員で、メディア・生活関連事業部門長補佐の田中惠次氏が4月1日付で就任する予定。

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オリジナル記事：売上1300億円超のテレビ通販最大手ショップチャンネルの篠原社長社長、3月末退任へ
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リピート注文はボタンの時代

Amazonがダッシュボタンのバーチャル版をリリース、Prime会員は自由にダッシュボタンを作成可 | THE BRIDGE
http://thebridge.jp/2017/01/dash-buttons-online-pickupnews

リピート通販事業者は要チェック！

ネット通販＆広告業界などは影響大？ 「広告も『不当勧誘』の取消対象」の最高裁判断とは | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/3921

品揃えの豊富さのためなら、多少の赤字は気にしない

「利益が出ないから販売しない」は失礼 出荷が遅れても、駿河屋が顧客に愛されるワケ | ECzine
http://eczine.jp/article/detail/4058

EC全般

いざシニア開拓！これからのネットショップに必要な「問い合わせ対策」とは | コマースデザイン
http://www.commerce-design.net/blog-staff/170126-senior/

楽天が後払い決済サービスを提供へ、楽天ペイの標準決済として年内にも搭載予定 | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/3902

【今ならブルーオーシャン】LINEの運用型広告「LINE Ads Platform」を試したくなる調査結果をお見せします！ | マーケティングリサーチキャンプ
https://marketing-rc.com/article/20170119.html

職場で「義理チョコ」わたす女性、もはや少数派―今年用意する人は4割弱 | インターネットコム
https://internetcom.jp/202083/obligatory-gift-chocolate

昨年は18億円超 売り上げ日本一のバレンタインイベント名古屋でスタート | THE PAGE 愛知
https://thepage.jp/aichi/detail/20170119-00000007-wordleaf

楽天市場 ショップ・オブ・ザ・イヤー2016 | 楽天市場
http://event.rakuten.co.jp/soyshop/

FutureShop2（フューチャーショップ2）でゼロから商品データ一括登録【入門編：基本データの登録】 | 株式会社グランフェアズ
http://www.granfairs.com/blog/staff/bulk-upload-fs-01

コンバージョンボタンの位置を変えただけでクリック率が7％から10％まで大幅に改善した事例のご紹介 | ウェブ企画ラボ
https://webkikaku.co.jp/blog/improvement/test-cv-button-position/

今週の名言

現場で運用している人にとって使いにくければ、どんなに素晴らしいツールであっても意味がないと思っています。

─マードゥレクス 取締役社長 藤原尚也氏

マードゥレクス・藤原氏と語る 既存顧客のLTVを最大化する「CRM戦略」とは？ | ECzine
http://eczine.jp/article/detail/4048

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オリジナル記事：リピート通販はピンチ？！ ダッシュボタンの時代に広告が「不当勧誘」の取消対象に【ネッ担まとめ】 | ネットショップ担当者が 知っておくべきニュースのまとめ
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ECに軸足移す大号令、「副作用もあった」

――販路別の売上高構成比は。

「主販路の百貨店は大手が店舗閉鎖を相次いで発表するなど厳しい事業環境が続いている。当社は百貨店での売り上げが80%を占めていたが、今は60%程度だ。アウトレットやファッションビル（FB）、ショッピングセンター（SC）が約30%で、ECは10%程度にとどまっている。中期ビジョンではECを強化して全体の30%に引き上げ、百貨店が35%、FBとSCなどで35%と販売チャネルのバランスをとっていく」

フランドルの栗田貴史社長

――自社通販サイトの現状は。

「8年前に『フランドルオンラインストア』を開設し、数値目標だけを与えてECの拡大に取り組んできたが、担当部署だけの頑張りで目標を達成するのは難しくなっている。会社全体として、ウェブで商売をするための戦略立案や意識改革、在庫配分も含めて取り組まないとEC化率は上がらない」

――ECの売り上げは伸びているのか。

「今期（17年2月期）は、ブランド統廃合の影響や在庫配分の問題もあって上期は大きく凹んだ。下期は専門知識がある人材の登用や、商材面などのテコ入れも行い、戻してきている」

――組織面は。

「昨年7月にEC強化に向けたプロジェクトを発足させた。企画、営業などの役員やEC担当者が参加し、具体的な目標設定や課題抽出と解決策をほぼ隔週で話し合い、会社全体として動けるようにした。下期が始まった9月には、EC部門を社長直轄としたことで、全従業員に『ECにもっと踏み込む』というメッセージを発信した」

――社員のベクトルはすぐに合ったのか。

「当初はハレーション（副作用）があった。これまでの取引先や売り上げ、自分の部下などを守りたい気持ちは分かるが、業績を伸ばすためにはチャネルの軸足を移すことが必要で、各ブランドには会社の将来像を示しながら一から説明し、意識改革というか、巻き込んでいくことにした。ただ、在庫がなければ始まらないので、まずは大号令をかけてECの在庫配分を増やした」

――店頭販売員の意識改革も不可欠だ。

「昨年10月に、店頭スタッフが自ら撮ったスタイリング写真を自社通販サイトに投稿できるアプリを導入した。コーデ画像経由でどれくらい通販サイトの売り上げに貢献したか把握でき、店舗やスタッフを表彰することで、投稿のモチベーションにもつながる。今年から本格始動するので、スタイリング写真というコンテンツ資産を店頭でも活用していきたい」

――オムニ化に向けた基盤整備の現状は。

「在庫連動や顧客情報の統合といった基礎的な部分がまだ整っていない。ネット用の在庫はファッションECモールとの連携を本格化させているところだ」

――ECへの投資は。

「在庫連携などを強化するためにもシステム投資は欠かせない。今年中にも会社の基幹システムとECシステムのつなぎ込みを実施したい。外部からスペシャリストを採用したり、商品面への投資も必要になる。ECの成長スピードを速める上で、ファッションEC専業を買収することも選択肢としてはあり得る」

――自社ECでは品ぞろえを広げている。

「自社のファッションブランド以外では、取引先の織物工場が展開する犬用のレインコートや、フェアトレードのバラなども販売している。工場が発信するファクトリーブランドはウェブとの親和性も高いし、ファッションに近いところではコスメなどもあればいい。『良い商品を適正な価格で提供する』という当社のポリシーに賛同してもらえる企業とのコラボは積極的に行い、コンテンツを増やしていく」

――自社ブランドのEC限定品などは。

「昨年、SC向けブランド『クリアインプレッション』のほぼ全商品で13号、15号という大きいサイズをEC限定で展開したところ、ブランドのEC売り上げが前年比で約60%伸びた。実店舗では百貨店などの売り場が縮小していて、欧米のファストファッションにとられている市場だ。買い上げ率や顧客定着率も高く、サイズのマーケットはもっと開拓していく」

――素材を含めた商品開発に力を注いでいる。

「ファストファッションが上陸した時点で、デザインで稼げる時代は終わった。消費者から求められる以上のスペックで商品を出さなければダメ。ECで買いやすい価格帯の商品開発も行うが、その場合もクオリティーは競合が展開する商品よりも上質で、その価格でできる最大限の物作りを行うのが当社の考え方だ。ゆくゆくは、既存の自社ブランドとバッティングしない、単品アイテムに特化したウェブ専用ブランドを開発し、ボリュームプライスゾーンに打って出てワンアイテムで稼ぐような展開も面白い」

――自社ECの会員獲得策については。

「『フランドルオンラインストア』の会員は徹底的に優遇していく。明らかに便利であるとか、差別化されていないと大手のECモールには勝てない。年始のセールでは、初日の1月1日だけは自社EC会員限定でサイトに入れるようにし、さらに、上位顧客は優先的に入場できるようにした。初日のEC売り上げは昨年よりも60%伸びた。徹底的に差別していくことを明示することでファッションECモールからもユーザーを取り込みたい。事前に告知をすることで、新規会員登録数も伸びた。

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オリジナル記事：「リアル」から「EC」へ軸足を移すときの対応策は? 中堅アパレル「フランドル」の場合 | 通販新聞ダイジェスト
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ヤマト運輸は1月27日、信書や国際スピード郵便（EMS）の問題点をまとめた意見広告の特設サイトを新設した。

ヤマト運輸では、2015年11月12日に全国54紙に貨物市場での公平公正な競争を実現を求める意見広告を掲載。あわせて、意見広告に関する特設サイトを開設していた。

今回の特設サイトでは、2015年11月以降の国会、政府、経済団体に対する取り組みの報告や、日本郵便のサービスの値上げについて紹介。

そのうえで、信書については「『信書の問題』は放置されたままです。信書の定義は、だれにでも分かりやすい「外形基準」に変更すべきです。差出人まで罰せられる罰則規定は理不尽です」と主張。

また、EMSについては「手紙などの郵便物だけでなく、さまざまな優遇を受けて『荷物』まで運んでおり、貨物市場での公平・公正な競争条件（イコール・フッティング）を阻害しています。」としている。

そして、「信書の定義」を分かりやすい外形基準とし、罰則規定を見直すこと、EMSの荷物についてはユニバーサルサービスの適用を廃止し、「通関と検疫の簡素化」を見直すことを提起している。

同ページでは、改めてこうしたヤマト運輸の主張に対する意見を募集している。

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オリジナル記事：ヤマト運輸、信書やEMSの問題点をまとめた意見広告特設サイトを開設
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楽天は1月30日、不正注文抑止を目的に、警視庁への定期的な情報提供を開始した。「楽天市場」における取引のうち、犯罪との関連が疑われる取引に関する情報を毎月提供する。

楽天と警視庁は、インターネットショッピングで不正にクレジットカードを利用した詐欺事件などの抑止を図るため、「インターネットを利用した不正事案の抑止に係る協定書」を2016年12月15日に締結。これにもとづき、警視庁に対する定期的な情報提供を開始した。

楽天では昨年4月から不動産・住宅情報サイト「HOME'S‎」を運営するネクストや日本賃貸住宅管理協会（日管協）から空き家情報を提供してもらい、不正注文対策を強化する施策を実施する（参考記事）など、外部との連携により不正注文対策を進めている。

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オリジナル記事：楽天、不正注文対策のため警視庁へ定期的な情報提供開始
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ページ改善施策

2016年11月にリリースした「R-Karte」の機能強化を進める。「R-Karte」は過去のレビュー評価を図表化し、サイトの問題点を可視化するサービス。1月19日に機能追加し、同じジャンルの他店舗の平均と比較できるようにしたほか、評価点の推移をグラフ化できるようにした。

今年夏には評価点やレビューの内容をコンパクトにまとめて見れるようにするし、評価点の根拠を可視化する機能も追加する予定。

「楽天ページ診断サービス」の機能強化など

一部店舗に対してすでに提供している「楽天ページ診断サービス」を全店舗に展開し、機能強化も進める。

「楽天ページ診断サービス」は、楽天市場の平均的な転換率やカート到達率に比べて低い数値となっている商品ページを割り出し、楽天のノウハウを盛り込んだ改善パターンをA/Bパターンを提案するもの。

提案されたパターンでA/Bテストを行い、最適な商品ページを探すことができるサービス。

すでに1100店舗でテスト導入したところ、転換率の平均向上率は43％になっているという。

「楽天ページ診断サービス」を全店舗で導入できるようにする。年内にジャンル上位ページとの差分を確認できるようにするほか、スマートフォンページの診断も行えるようにしていく。

広告効果に関する開示データの拡大

広告効果について、開示できるデータをより増やしていくほか、開示対象となる広告の種類も増やしていく。

2016年に一部広告で効果を開示したところ、広告経由の売上が大きく伸びることがわかった。というのも、他社では同じ広告枠で売り上げにつながっていることがわかり、自分たちの広告クリエイティブが悪かったから売れなかったということがわかるようになった。

そのため、各社の広告クリエイティブがよくなっており、広告経由の売り上げが大きく伸びている。楽天にとっても広告効果を開示することで、プラスになることがわかったので、より多くのデータを開示していくつもりだ。（河野奈保上級執行役員）

店舗とのコミュニケーション強化

店舗とのコミュニケーションも強化する。これまで、楽天のサポートセンターに問い合わせをしてもつながらなかったという声を受けて、24時間365日いつでも対応できるチャットボット「相楽しんく」の提供を開始。

会話形式のインターフェイスとなっており、過去の問い合わせの8割を網羅。店舗からの質問に対応できるようにした。

また、楽天出店者が相談などを行える掲示板「RON会議室」を強化。楽天からのニュースを伝える機能や店舗が楽天に対して意見を気軽に言える機能などを追加する。

全国16か所の支社ごとに新たなコミュニティを作り、地域店舗とのコミュニケーション強化も進める予定としている。

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オリジナル記事：楽天の出店者向け強化施策2017まとめ。河野執行役員が明かす4つのポイント
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経済産業省は１月27日、中小企業がITツールを導入する費用の一部を補助する「IT導入支援事業」の申請受付を開始した。

対象となるITツールには、ECサイト構築支援、ECサイト集客支援、受注管理システム、WEB接客など多くのEC関連サービスも採択されている。中小事業者はこの機に、自社のECツールの充実化を進めることが可能となる。第1次事業の補助金の交付申請期間は2月28日まで。

「IT導入支援事業」は、中小企業・小規模事業者がソフトウェア・サービスなどのITツールの導入する経費の一部を補助するもの。中小企業・小規模事業者の生産性を向上することを目的とした補助金事業。

国内に事業所を持つ中小企業・小規模事業者はすでに選定されているITベンダーやサービス事業者の中から、導入したいITツールを選択すると、上限100万円、下限20万円の補助金を受けることができる。申請は1事業者1回のみ。

補助の申請は、「IT導入支援事業」の専用ページから補助金の交付申請し、補助事業者の交付が決定後、導入が完了したITツールの支払証などを申請。審査後に確定した金額が補助事業者に支払われる仕組み。

また、補助事業者は、ITツールの導入で生産性がどのように向上したかなど、導入後の効果に関する情報を報告する。

「IT導入支援事業」に採択された事業者は650社。主なEC支援企業は、NHNテコラス、プレイド、Paypal、グリニッジ、SAPジャパン、ビートレンド、Hamee、GoQSystem、アイル、東計電算、GMOコマースなどがある。

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オリジナル記事：経済産業省が中小企業向けにITツール導入補助金制度、申請受付スタート
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消費者調査から見えてきたEC決済の課題

ユーザーの41%がカード決済のセキュリティを不安視

溝口氏は調査会社を通じて独自に実施したネットショッピング利用者の意識調査の結果を紹介し、消費者がオンライン決済に対して抱く不安や、ECにおける決済の課題を説明した。

意識調査によると、ネットショッピングを利用しない消費者の41.0%が、「ECサイトのセキュリティに不安がある」と回答。また、33.8%は「クレジットカードを持っていないから」と答えている。

ネットショッピングを利用しない消費者の41.0%がセキュリティへの不安を理由にあげた

この結果を受け、溝口氏は「クレジットカード番号をECサイトに入力することに抵抗感を抱く消費者は、まだまだ多い。また、若年層を中心にクレジットカードを持っていない消費者も少なくない。決済手段がクレジットカードだけのネットショップは顧客を取りこぼしている可能性がある」と指摘した。

株式会社エクスチェンジコーポレーション　ヘッドオブマーケティング　溝口宗太郎氏

「Paidy」の特徴とメリットとは？

「Paidy」の使い方を簡単に説明したい。ECサイトで買い物をする際、カートに商品を入れてから決済手段として「Paidy翌月払い」を選択し、メールアドレスと電話番号でログインする。即座に利用審査が行われ、SMSでユーザーに認証コードを発行。ユーザーはそのコードを入力して決済を完了する。

決済時の画面遷移が少ないため、カゴ落ちを防げる上、クレジットカードを持っていないユーザーを顧客として取り込める。ECサイトに「Paidy」を導入することで、これまでカゴ落ちしていたユーザーを「購入」につなげることが可能だ。

「Paidy」は2014年10月のサービス開始から2年間で、大手EC事業者を含め60万店舗のネットショップに導入されている。「Paidy」の加盟店からは、「コンバージョン率が5%アップした」「新規ユーザーの30%がPaidyを利用している」「平均注文単価が20%向上した」「Paidyのユーザーはリピート率が高い」と言った声が寄せられているという。

コンバージョン率が向上する理由は「決済が簡単」

溝口氏は、先の消費者調査においてネットショピングの利用者の34.4%が「決済ページの入力が面倒」と回答したこと、7.0%が「決済ページの入力が面倒で買うのをやめる」と答えたことも紹介。画面が小さいモバイル端末では、決済画面の入力がカゴ落ちの大きな原因になっている可能性を指摘し、「決済時の画面遷移が少ない「Paidy」はコンバージョン率が高まりやすい」とメリットを説明した。

さらに、消費者が「Paidy」を使うメリットとして、分割払いに対応していることや、後払いでも宅配ボックスを使えることなどをあげた。

消費者側のメリット

1. 決済時の面倒な入力が不要
2. デバイスを問わず、特にモバイルフレンドリーな操作性
3. 1ヶ月分のオンラインショピングの代金を翌月まとめて支払える
4. 代引きと異なり、宅配ボックスで受け取りが可能
5. 分割払いも利用できる

「Paidy」が代引きよりも優れている点とは

続いて溝口氏は、消費者が初めて利用するECサイトで選ぶ決済手段の51.0%を「代引き」が占めることを紹介した。その理由として、「クレジットカードのセキュリティに不安を感じる消費者が代替手段として代引きを使っているのではないか」と仮説を述べた。

初めて利用するネットショップで消費者が選ぶ決済手段の51.0%は代引き

代引きは新規顧客獲得に役立つ一方で、顧客の長期不在や受け取り拒否による返品のリスクがあるなど、デメリットもいくつかある。溝口氏は、「Paidy」はそれらの代引きのデメリットをカバーしているとして、代引きよりも優れている点を次のように説明した。

• 代金を「Paidy」が建て替えるため、加盟店は代金回収リスクがない
• 返金処理は「Paidy」内で処理するため、返金時の口座への払い戻しは不要
• 宅配ボックスを利用できるため着荷率が高い
• 納品書や請求書は電子化されているため、紙の発行コストがかからない
• 初期費用と月額固定費は無料。手数料は決済額の数パーセント

パートナー企業から見た「Paidy」のメリットとは

セミナーの後半は、オンラインショップの運用支援を手がけるビービーエフの安住祐一氏が登壇し、溝口氏と対談形式で「Paidy」のメリットなどを語った。

株式会社ビービーエフ　EC事業部部長　安住祐一氏

離脱防止に有効なのは「Amazon決済」と「Paidy 」

ビービーエフは現在、アパレル業界を中心に数十種類のECサイトのインフラ構築、運用、デジタルマーケティングの支援を行なっている。支援先企業のECサイトが「Paidy」を導入するケースも増えており、「Paidy」のカゴ落ち防止効果を実感しているという。

最近の決済ツールの中で離脱防止に有効なのは「Amazonログイン&ペイメント」と「Paidy」だと感じている。「Paidy」は女性の利用率が高いため、女性向けのECサイトではより有効だろう。（安住氏）

カード不要の決済手段として重宝

さらに安住氏は、「Paidy」がカード決済の代替手段として役立っていると説明。ECサイトのセキュリティに不安を抱く消費者が多いことや、クレジットカードを所持していない消費者が少なくないことを踏まえ、「EC事業者はクレジットカード以外の決済手段を持っておくことが重要」と指摘した。

最後に安住氏は、「Paidy」のユーザー・インターフェースの改善を随時要望していることにも言及し、「Paidyの開発拠点は国内にあるため、海外の決済会社と比べると要望を受け入れてもらいやすい」（安住氏）と評価した。

これに対して溝口氏は、「これからもクライアント様からの要望に真摯に耳を傾けていきたい」と応じ、さらなる機能開発を約束した。

「Paidy」はビービーエフを始め、多くのECプラットフォームやASPショッピングカートなどと連携している

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オリジナル記事：「ネット通販を利用しない」見込み客の獲得に役立つ60万店舗導入の決済ツールとは
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Amazonで店舗を運営する際の最重要施策とも言えるのが、「ショッピングカートボックスを取る（カートを取る）」ことです。今回は、「カートを取る」ための施策について解説します。

「カートを取る」ことは最優先課題

Amazonに出店したことがない企業様もいらっしゃると思いますので、「カートを取る」ことの意味を簡単にご説明します。

Amazonでは、複数のショップが同一の商品を販売している場合、その商品は1つの商品ページにまとめられます。その際、商品ページの1ページ目の目立つ位置に表示されるのは1店舗のみで、それ以外の店舗は、ほとんど露出されません。1ページ目の目立つ掲載枠を抑えることを「カートを取る」と表現します。

カートを取ると、もちろん売り上げが伸びます。また、Amazonの検索連動型広告「Amazonスポンサープロダクト」を使うには、その商品はカートを取っていることが必要です。こうした理由から、Amazonで店舗を運営する場合、「カートを取る」ことが最優先課題なのです。

カートを取るための基準

カートを取るには、Amazonが設定した基準を満たす必要があります。詳細な基準は公表されていませんが、次のような指標によって複合的に決まります。

• 注文不良率（購入者からの評価、チャージバックの申請率の割合などを元に算出）
• 出品者のパフォーマンスの指標（詳細は非公表）
• 購入者に提供されるショッピング体験全般（配送スピード、配送方法、価格、カスタマーサービスなど）
• Amazon.co.jpで出品している期間と取引の数
• 出品形態が「大口出品」であること

「カートを取る」ための有効策とは

現在、「カートを取る」ための重要な指標の1つは、「商品の売上高」です。売れている商品ほどカートを取りやすくなります。売り上げを伸ばすための王道は、価格を競合よりも安く設定することです。消費者は同一商品であれば、少しでも安い店舗で買おうとするはずですから、最安値で販売すれば売り上げを積み上げていくことが可能となり、「カートを取る」状態に近づきます。

値下げ以外の施策では、FBAの利用も有効です。また、管理画面で確認出来る「優良注文率」「注文不良率（届かない、不良品など）」「キャンセル率」「出荷遅延率」「返金率」の評価を高めておくことも重要です。その他、独自のノウハウを使い、商品登録の方法を工夫することでカートを取りやすくなる場合もあります。もちろん、Amazonの規約に則った方法です。

Amazonのマーケットプレイスは高い成長率を維持しており、国内のEC事業者にとって外せない販路の1つになってきています。今回ご説明した「カートを取る」ための対策をしっかり講じ、売上拡大を目指してください。

「株式会社いつも．公式ブログ」掲載のオリジナル版はこちら：
Amazonで「カートを取る」ための有効策とは？（2017/01/12）

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オリジナル記事：Amazonで売上拡大するために必須となる「カート獲得」。その有効施策とは | いつも．ECコンサルタントが明かす売り上げアップにつながるEC最新情報
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