LINEショッピングがスタートしてから1年半。流通額が2000億円を突破するなど、堅調に成長を続けるLINEショッピングの強みは、月間利用者数8200万人を超えるメッセージアプリのLINEを筆頭に、決済アプリや企業公式アカウントなど、LINE社が手がけるあらゆるサービスとの連携にある。これらのサービスの利用動向から得られたユーザーデータをどうショッピング事業に活かしているのか。マーケティング成功事例とともに、2020年に向けた展望を紹介する。
LINE社の「コマースゲートウェイ」戦略 ECサイトに送客 従来、EC事業者の多くは集客や認知、売り上げの拡大を目的にモールに出店し、新規ユーザーを獲得してきたが、モール出店の場合、自社で顧客IDを取得できないというデメリットがあった。
LINEショッピングはこうした課題を解決するべく、ショッピング目的のユーザーを集めるプラットフォームを作り、提携ECサイトに送客。そこで会員登録や購入までしてもらう「コマースゲートウェイ」 に取り組んでいる。
LINEのO2Oカンパニー ショッピングチーム 高柴慶人氏は、コマースゲートウェイを推進する理由を、「自社顧客管理時代の到来」と説明する。
IDを自社で管理できればブランディングに活かせる上に、蓄積した情報を次のマーケティング施策に利用できる。 （高柴氏）
LINE O2Oカンパニー ショッピングチーム 高柴慶人氏 LINEでは決済アプリのLINE Payから企業公式アカウントまで、EC事業者が顧客との接点を持ち、ユーザーデータを取得できるさまざまなサービスを展開している。
LINEショッピングやSHOPPING GOを始めとする「LINE Commerce Gateway」で送客し、ユーザーが自社ECを利用することで、自社でID管理を行う事が可能になる。また、LINE PayでCVRを上げたり、LINE公式アカウントでリテンションを促すことができるなど、入口・出口戦略で顧客ID化をサポート している。（高柴氏）
LINEが提供する各種サービスを組み合わせ、入口から出口までEC事業者を支援する なぜ、LINEショッピングは流通額2000億円を達成できたのか？ LINEショッピングは開始から1年半で流通額2000億円を突破した。急成長の要因を高柴氏は、「ユーザー数」と「分析データ量」の多さ にあると分析する。
現在、メッセージアプリ「LINE」の国内のMAU（月間利用者数）は、日本人口の64%以上に相当する8200万人。全ユーザーに対するDAU（1日1回以上したユーザー）は86% にのぼる。LINE社はLINE ショッピングや、LINEデリマ（LINEのフードデリバリーサービス）などLINEユーザーが利用できる複数の連携サービスを展開し、各ユーザーの利用データを蓄積している。
LINEショッピングの場合、ユーザー1人ひとりのLINEショッピング内の行動履歴やさらには位置情報（利用対象の情報および利用目的を事前に提示し、同意を得たユーザーに限る）をも掛け合わせることで、唯一無二の顧客データ を作り上げている。これこそがLINE社のコマースゲートウェイ戦略最大の強みともいえる。
サービスの利用データにプロフィールデータ、位置情報を組み合わせ、強力な分析データを作り上げている 位置情報を取得できれば、ユーザーの生活スタイル、移動手段、現在地など細分化された情報が分かり、より分析できるフィールドが広がる 。それは、ECや実店舗でも、広告主が顧客1人ひとりに合わせた、より精度の高いマーケティング施策を展開 できることを意味する。
顧客ステータスに合わせたマーケ施策。プッシュ型＆プル型、それぞれの特徴と活用例 LINE社は、LINEアカウントを基盤にして各ユーザーの顧客ステータスを管理し、分析に役立てている。「誰に、どういう方法で訴求したら良いのか」など、顧客ステータスに応じて細かくマーケティング施策を変える ためだ。
ロイヤルユーザーと未購入ユーザーでは、購買行動から欲しい商品まで異なる。そのため顧客ステータスを管理し、各ステータスに沿ったマーケ施策を展開することが重要になる 現在LINEショッピングが行っている顧客のステータスに応じたマーケティング施策のそれぞれの特徴と活用例を見ていく。
各施策の特徴 プッシュ型施策：即時性、時間指定 プル型施策：習慣化、顧客ID活用 プッシュ型施策活用例 ① 配信時間 同じ広告クリエイティブを顧客に送る場合でも、配信時間帯によって効果は異なる。下記は毎週金曜日に行っている「ポチポチフライデー施策」のテストマーケティング事例だ。
LINEショッピングでは、20時以降に購入件数が伸びる傾向にあり、その直前に広告を配信すると、同じクリエイティブでも、午前10時に配信した場合と比べCTRが39%向上した 事例もある。
「ポチポチフライデー」のキャンペーンは0時〜24時まで行っているが、LINEショッピングに訪れないとユーザーがキャンペーンの存在に気づくことはない。LINEの公式アカウントからの広告配信は時間指定ができることから、「購入件数が増える直前」などを狙ったタイミングで訴求することで、より高い効果が得られる という。
同じクリエイティブ＆同じ曜日でも、配信時間帯によってCTRが大きく異なる ② 割引率 もう1つのプッシュ型施策事例は、割引率に関するものだ。以下の事例は、1万2000円の商品を訴求した場合のテスト配信結果だ。
1万2000円の商品を訴求する広告クリエイティブ比較 結果としては、左の「2000円相当還元」の方が、CTRが190%高かった 。実際には20%還元の方が還元される金額は多いが、「2000円相当が還元される」という直接的な表現の方がユーザーにとってはわかりやすかった と考えられる。
この結果は、「マーケティングコストを抑えられる」という意味でも広告主にとってメリットが大きい。
20%還元と比較すると、2000円還元の方が実質返金する金額が低いので、企業はマーケティングコストを抑えつつ、CTRの向上も実現できる。 （高柴氏）
プル型施策活用例 プル型施策は、習慣化することで顧客を育成できる 特徴がある。顧客IDを活用し、ステータスに合わせたマーケティング施策を行えば、より高い広告効果 が見込める。
LINEショッピングの場合、3回購入するとリテンション率が格段に上がる という結果が出ている。こうした特性を活かし、購入回数が0回のユーザーに対して、「新規ユーザー獲得キャンペーン」を行うのか、購入回数が1~2回のライトなユーザー向けの「長期的なロイヤリティ化」を目指したキャンペーン にするのか、顧客ステータスに応じて施策を変えていく。
顧客ステータスによってリテンション率が異なるため、キャンペーン内容も変更する 事前値引き訴求（新規ユーザー獲得） まだ購入経験がないユーザー向けには、事前値引き訴求（クーポンや値引きなど、決済が行われる前で値引きされている状態）が有効 だ。
以下の画像でいうと、左が該当する。LINEショッピングが行ったテストマーケティングでは、右の画像に比べ、左の画像の方が、CVRが約2倍高い という結果が出た。
事前値引き訴求は新規ユーザー獲得に有効 事後値引き訴求（長期的なロイヤルユーザー化） 一方、購入回数が1～2回のライトなユーザーを、長期的なロイヤルユーザーにすることを目的にするのであれば、事後値引き訴求（ポイントバックやキャッシュバックなど、決済後のタイミングで実質値引きになる状態） が効果的だ。
上記画像の右が、該当する。LINEショッピングが行ったテストマーケティングでは、左の画像に比べ、右の画像の方が、リテンション率が37%高かった。
LINEショッピング2020年の展望――MakeShopとの連携＆広告申し込みの簡素化 セッションの最後に高柴氏は、「LINEショッピングの次の打ち手」として、「コンテンツ外部連携」と「提携企業数の最大化」 という2つの展望を紹介した。
LINEショッピングは現在約230社のEC実施企業が参加している。LINEショッピングに掲載されると、これまで自社のECサイトに訪問歴のない潜在的なユーザーにアプローチできるメリットがある。一方で、LINEショッピングは掲載におけるハードルが高いという課題もある。
そこで2020年以降、掲載ハードルを下げて提携企業数を増やせるように、GMOメイクショップのASPサービス「MakeShop」との提携を開始 する。「MakeShop」を利用する事業者は、「ボタン1つでLINEショッピングへの掲載が可能になる」 （高柴氏）。2020年2月に募集を開始し、半年間は固定費が発生しないオープニングキャンペーンを行う予定 だ。
また従来はLINE社と契約したり、最低出稿金額の設定があったりと、8200万ユーザーを有するLINEユーザー向けの広告配信プラットフォーム「LINE Ads Platform」を利用するにはさまざまなハードルがあったが、2019年11月18日からオンライン申し込みを開始。より気軽に事業者がLINE Ads Platformを活用し、LINEユーザーとの接点を持てる ようにした。
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