5 years 10ヶ月 ago
ここはD2C（Direct to Consumer）やサブスクリプションの事業を計画しているEC事業者のための相談室。今回のテーマは「事業計画」。菓子製造・卸を手がける企業の木村部長と、化粧品メーカーの石井社長が、ファシリテーターの尺田さんと、アドバイザーの吉村さんからレクチャーを受けているようです。
私が作ったのは売上の数値計画であって、顧客を見た行動計画にはなっていませんでした 。その後も次々と現れる課題への対応に謀殺され、本当の意味での事業計画 は作成できていないんですよね。
事業計画に必要なのはKGIとKPIだけじゃない 事業計画には必要な「KGI」（重要目標達成指標）や「KPI」（重要目標評価指標）がある ので、そこに寄せていくことになります。それ以外に、私は下記の項目も重要と考えます。
①ペルソナ まずはじめに「顧客ペルソナ」。ペルソナについてはいろいろな意見がありますが、ペルソナを設定することは顧客に問いかけ、顧客の悩みと解決策を考えること です。さらに、自社のリソースを活かしてどう顧客とコミュニケーションするのか、マーケティングとCRMをデザインすること です。
事業プランを設定することは購買モデルを設定すること です。購買モデルをもとにシステムやツールの選定のための「RFP」（提案依頼書）を作成します。ECだから新規顧客と出会うコストがかからず、従来流通より利益が高く運用コストがかからない……という話は過去の話。長期的な事業モデルの構築や商品開発、コミュニケーションプランニングは必須 です。
特にこれからは、経営側だけではなく各運用担当者が顧客データを確認でき、長期的にコミュニケーションを改善し、顧客に自社の商品・サービスのストーリーに共感してもらうことが重要 になってきます。
事業計画で在庫とキャッシュフローの関連性を見出していないことが多々あります 。実際に商品の供給体制ができていなければお届けするものがありませんし、広告に投じた額にあわせて顧客数が増えなければ在庫は減っていきません。
また、いわゆる「定期回数縛り」に顧客が警戒感を抱くようになった昨今、サブスクリプションビジネスで顧客数を維持するのは、今後ますます大変になっていくでしょう。
KGI売上 = 顧客数 ×（購入価格（または利益）× 購入回数（回転率または頻度））
顧客の数はとても重要なKPIです。一般的に売上を100として、原価率が10％〜20％、フルフィルメントコストが20％～25％、利益率20％～10％をベンチマークとしてシミュレーション します。
CPAとLTVも忘れずに 「CPA」（顧客獲得単価）と「LTV」（顧客生涯価値） です。2つとも、商品をローンチして顧客の反応が取れ始めた離陸フェーズから、マーケティング拡大時を経て、顧客数が伸び悩み、CVRの頭打ちに連動してCPAが高止まる……といった各事業フェーズで変動 します。
LTVとCVRは上限があり、それに伴いCPAも決まってくるということが経験でわかってきました。その他には、下記のようなコストも考慮しておくと良いと思います。
広告コスト ……アフィリエイト広告や運用型広告展開で必要なKPIは、媒体／チャネルでコンタクトできる顧客の数=配信数離脱防止コス ト……継続率を下げないための顧客とのコミュニケーションコストバックオフィスのコスト ……決済費用=手数料＋不良債権額と、トータルでの配送コスト=配送費＋返品コスト＋在庫コスト事業全体の運用管理コスト ……組織体制や導入するシステムによって運用手順やコストが大きく変動するの注意が必要
「サブスクリプションモデル試算表」（作・未来館 吉村）
サブスクリプションサービスの収益シュミレーションを行うための試算表です（計算式は入っていません。試算表をベースに、自社に適したシュミレーションが行えるようにカスタマイズしてご使用ください）
編集部より：画像をクリックするとzipファイルをダウンロードできます。表についてのお問い合わせは、この連載のファシリテーター・未来館の吉村氏（
yoshimura@miraikan.ne.jp ）までお願いします。「希望者には無料で勉強会をします」とのことです
この連載の登場人物 ●相談者 菓子の製造、小売店舗への卸販売企業の新規開発部長。年商は約100億円。売上の伸び悩みからD2Cビジネスへの参入を検討中。
女性向けスキンケアコスメの単品通販事業者。年商10億円。次の目標は30億円の壁の突破。
●アドバイザー 「やずや式EC通販基幹CRM」「やずや式顧客診断分析システム（CPM／顧客育成ポートフォリオ）」の考え方を伝える伝道師。
●ファシリテーター GMOシステムコンサルティングでオムニチャネル対応のEコマースシステムのエバンジェリストとして活躍している。
※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム」 で公開されている記事のフィードに含まれているものです。D2C、サブスクリプションビジネスの事業計画。収益シミュレーションに必要な指標とは？ | 「D2C」＆「サブスク」ビジネス相談室
尺田 怜
5 years 10ヶ月 ago
株式会社電通デジタルは、「Mugen Award 2019」（主催：Google Agency Partnership Team）において、「2019 Agency Mugen Award MVA」を...
5 years 10ヶ月 ago
株式会社平賀は、2020年3月期（2019年4月1日～2020年3月31日）の業績を発表した。【経営成績】売上高 ：82億5200万円（前年同期比 5.9％増）営業利益 ：2億5900万円（ 同...
5 years 10ヶ月 ago
株式会社じげんは、2020年5月14日開催の取締役会で、取締役候補・執行役員候補及び関連人事について決議したことを発表した。取締役の選任は2020年6月29日開催の定時株主総会及び同日開催予定の取締役...
5 years 10ヶ月 ago
竹田印刷株式会社は、2020年5月15日付で、下記の人事異動を実施したことを発表した。古田 敦規：内部監査室長代理［旧：中部事業部 印刷製造本部 品質技術部長］...
5 years 10ヶ月 ago
日本テレビホールディングス株式会社は、2020年5月14日開催の取締役会において、下記のとおり代表取締役の異動及び役員の異動等が内定したことを発表した。また、あわせて子会社日本テレビ放送網株式会社の役...
5 years 10ヶ月 ago
安定版 Chrome 83 で、プロトコルと www が付いた完全な URL をオムニボックスに表示するためのオプションを利用できるようになった。
Kenichi Suzuki
5 years 10ヶ月 ago
noreply@blogger.com (Kenji)
5 years 10ヶ月 ago
5 years 10ヶ月 ago
Yahoo!...
5 years 10ヶ月 ago
Finatextホールディングスの子会社でビッグデータの解析・分析を行うナウキャストとジェーシービー（JCB）は5月15日、新型コロナウイルス感染拡大が続く「4月の国内業種別消費動向データ」を公開した。
4月の「EC」は前年比18.9％増、「小売」全体で見た4月の実績は同7.2％減だった。
公開したのは、4月後半（4月16日～4月30日）、4月全体（4月1日～4月30日）の速報値の一部。現在ナウキャストとJCBでは、新型コロナが消費に与える影響をより詳しく分析するため「参考系列」データを算出しており、1月後半の新型コロナウイルス感染症拡大前に比べて足元の消費がどう変化しているかも併せて公開した。
1月後半からの変化率 それによると、「総合消費指数」は1月後半比で33.3%減、4月前半の1月後半比（1月後半比で29.2%減）からさらに悪化した。
4月後半・参考系列：1月後半（新型コロナウイルス感染症拡大前）からの変化率 「サービス総合」は、1月後半比で51.0%減。4月前半の1月後半比（同43.6%減）よりも下げ幅が拡大した。連休頭を含む4月後半は、「外食」（同71.9%減）「旅行」（同95.2%減）「交通」（同54.8%減）「娯楽」（同72.1%減）「宿泊」（同93.0%減）といったレジャー消費で一段と悪化した。
一方、「電気・ガス・熱供給・水道」（同35.3%増）や「コンテンツ配信」（同23.7%増）は大幅に増加した。
「小売（財）総合」は、1月後半比10.4%減と低調が続く。ミクロ分類別では、百貨店含む「各種商品小売業」（同21.3%減）「織物・衣服・身の回り品小売業」（同33.8%減）はさらに悪化。
家電を含む「機械器具小売業」（同18.1%増）「EC」（同24.2%増）は伸びが拡大した。「スーパー」（同22.8%増）「酒屋」（同14.3%増）は引き続き好調だが、「コンビニエンスストア」（同27.9%減）は低調だった。
なお、「EC」の消費動向をより詳細に把握できるよう、今回からECの小項目も一部公開した。「業種別消費指数＜小売（財）＞」の「EC」の項目別では、ECモールなどの「EC：各種商品小売業」（同15.7%増）が引き続き好調。
「EC：織物・衣服・身の回り品小売業」（同33.6%増）、「EC：飲食料品小売業」（同56.3%増）などの専門ECの伸びも目立ち、家電を含む「EC：機械器具小売」（同75.4%増）は4月前半（同36.7%増）から2倍近く増加している。
前年同月比の各種数値 4月全体の本系列の比較では、「EC」が前年比18.9%増。
内訳を見ると「EC：各種商品小売業（前年同月比23.6%増）」「EC：飲食料品小売業」（前年同月比12.9%増）「EC：織物・衣服・身の回り品小売業」（前年同月比5.4%増）「EC：機械器具小売業」（前年同月比19.2%増）となっている。
4月全体・参考系列 今回はコロナ感染拡大に伴い人々の消費スタイルが大きく変化していることを受けて、JCB消費NOWのデータを使い「オンライン消費動向」に関する研究を実施。分析の結果、オンライン消費増のかなりの部分は、シニア層やオンライン消費の未経験者ではなく、若年層や過去にオンライン消費の経験のあるユーザーによるものであることがわかったという。
「JCB消費NOW：参考系列」は、クレジットカード固有の事象を要因とした数値の偏りを防ぐため、通常、カード利用者数の増減影響を除いた形で分析し、指数を提供している。通常とは違う「消費者の増減効果」を織り込んだ分析手法を用いた「参考系列データ」を全項目（総合、業種別）で算出している。
※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム」 で公開されている記事のフィードに含まれているものです。コロナ禍で消費の「EC」シフト、前年比＋18.9%。総合消費の「小売」は-7.2【4月の消費指数】
石居 岳
5 years 10ヶ月 ago
5月19日に配信したメールマガジンの内容です。
www.mag2.com
というわけで中身をちょいだし！
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今回は以下の記事を中心に解説＋実際に配信してみた例などを紹介します
AMP for Email: Everything You Need to Know
cxl.com
2016年10月にGoogle等の検索結果で表示されることになり、一気に火が付きました。
※なおAMP対応の有無は検索順位には影響しません。モバイルフレンドリー（モバイルから利用しやすいサイト作り）の施策としてAMP対応は有効で、モバイルフレンドリーだと検索順位に影響を与えるという関係性になっています。
特に（対応のしやすさから）メディアサイトを中心にAMPは広まってきました。何故AMPだと表示が高速化されるのか。
詳細は以下URLにありますが
amp.dev
要点を説明すると
・使えるコードが限定的のため（例：非同期のJavaScriptが利用できないなど）そもそも読み込み時間が短い
というのが主な理由です。
こちらの機能は2019年3月にリリースされました。ただこのAMP for Emailはスピードアップが目的ではなく、メール内でインタラクションを実現するために活用が出来ます。
具体的に何が出来るのか？
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情報収集のお供によろしければぜひぜひ。
5 years 10ヶ月 ago
ブランド品やファッションなどの買取販売を手がけるコメ兵の、2020年3月期における「EC関与売上高」は前期比3.6%減の78億2700万円だった。小売売上高に占めるEC関与売上高の割合（EC関与率）は29.6%で、前の期と比べて0.3ポイント上昇している。
EC関与売上高とは、自社ECサイトやECモール経由の売り上げに加え、顧客がオンライン経由で商品を店舗に取り寄せ、その商品を店舗で購入した場合の売り上げを含む数値。
販売経路別の内訳は「取り寄せ」が59.2%、「自社EC」が23.2%、「他社マーケットプレイス」が17.6%だった。
コメ兵のECについて（画像は決算説明会資料から編集部がキャプチャ） 新型コロナウイルスの感染拡大による外出自粛の影響を受け、「自社EC」の利用が伸びているという。「自社EC」の月次売上高は2020年2月以降、増加基調にある。
一方、実店舗の営業時間短縮や臨時休業を行なった影響で、「取り寄せ」の売上高は3月以降減少している。
コメ兵のEC関与売上高は2017年3月期以降、61億4700万円、75億9400万円、81億1900万円、78億2700万円と推移している。EC関与率は2017年3月期以降25.7%、27.9%、29.3％、29.6%。
なお、「EC関与売上高」
※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム」 で公開されている記事のフィードに含まれているものです。コメ兵のEC売上は78億円、EC関与率は29.6%【2020年3月期】
渡部 和章
5 years 10ヶ月 ago
森野 誠之
5 years 10ヶ月 ago
株式会社カカクコムは、2020年3月期（2019年4月1日～2020年3月31日）の連結業績を発表した。【連結経営成績】売上収益 ：609億7800万円（前年同期比 11.2％増）営業利益 ：27...
5 years 10ヶ月 ago
株式会社新潟放送は、2020年3月期（2019年4月1日～2020年3月31日）の連結業績を発表した。【連結経営成績】売上高 ：225億6500万円（前年同期比 8.1％増）営業利益 ：15億4...
5 years 10ヶ月 ago
株式会社オールアバウトは、2020年3月期（2019年4月1日～2020年3月31日）の連結業績を発表した。【連結経営成績】売上収益 ：156億0400万円（前年同期比 4.9％増）営業利益 ：4...
5 years 10ヶ月 ago
株式会社サニーサイドアップは、PRovokeが毎年発表する世界のPRエージェンシーランキング「GLOBAL TOP 250 PR AGENCY RANKING 2020」において、同社グループが世界第...
5 years 10ヶ月 ago
光村印刷株式会社は、2020年6月26日付で下記の役員等の異動を実施することを発表した。【取締役及び監査役の異動】〈退任監査役〉吉崎 久：顧問［旧：常勤監査役］〈新任補欠監査役候補者〉石川 浩之：補欠...
5 years 10ヶ月 ago
Google Discover にコンテンツが掲載される条件の 1 つは「新しさ」だ。しかしながら、数か月前のコンテンツでも Discover に掲載されるようになった。
Kenichi Suzuki
木村部長はこれからECの事業計画を初めて立てるわけですが、石井社長はすでに経験されていますよね。事業を立ち上げたときはどう事業計画を立てたのですか？
新規立ち上げの時は、知人からアドバイスをもらってExcelで事業計画を立てました。でも後で気付いたのですが、私が作ったのは売上の数値計画であって、顧客を見た行動計画にはなっていませんでした。その後も次々と現れる課題への対応に謀殺され、本当の意味での事業計画は作成できていないんですよね。
なんだか難しそうですね…。詳しく教えてください。
事業計画には必要な「KGI」（重要目標達成指標）や「KPI」（重要目標評価指標）があるので、そこに寄せていくことになります。それ以外に、私は下記の項目も重要と考えます。
まとめると、
コロナの影響でいろいろなことがオンライン化して、2～3年前から準備してきた企業は上手く対応できているようですね。今後はさらにECが「密」になってきますので、その中で選ばれるにはブランド力が重要でSNSやチャットなどでの接客力が重要になってきます。となると販売員に活躍してもらわないといけないですよね。
こちらの販売のプロの方のツイートも参考に、ニューノーマルの時代を考えましょう。