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久しぶりのリアル大阪開催！　EC仲間と集うことを心待ちにしていたあなたへ。

地域におけるeコマース市場の現状と課題を把握し、その方策を導くため、「ネットショップ担当者フォーラム 2023 大阪」を4年ぶりにオフラインで開催いたします。久しぶりに生聴講ならではの臨場感をお楽しみください。

なお、本イベントはEC事業者（eコマースサイトをお持ちの方）限定とさせていただきます。

充実の主催者セッション

S-1オープニング基調講演

無印良品が進める新しいファン作り
～「参加型」「共創」を軸にしたファンマーケ2.0～

講演概要を見る

講師

• 株式会社良品計画
• ECデジタルサービス部 デジタルコミュニケーション課
• コミュニケーション企画 チームリーダー
• 篠原 佳名子 氏

S-4ゼネラルセッション

継続率9割超のロイヤル顧客を生む「ていねい通販」のファンコミュニケーション
～リピータを生む顧客接点事例（SNS、LINE、電話、メール）と熱狂的ファンを創る新指標～

講演概要を見る

講師

• 株式会社生活総合サービス
• カスタマーサービス部
• 統括リーダー
• 奥条 達也 氏

S-8クロージング講演

Coming Soon

本イベントは国内在住の方向けのイベントです

参加申し込みはこちら

開催概要

イベントタイトル	ネットショップ担当者フォーラム 2023 大阪 ～eコマース コミュニケーションDay～
開催時期	セミナー ：2023年7月19日（水）10:30～17:55（受付開始10:00） ネッ担 Meetup（懇親会） ：2023年7月19日（水）18:30～20:30（受付開始18:10）
場所	ナレッジキャピタル　コングレコンベンションセンター 大阪市北区大深町3-1 グランフロント大阪 北館 B2F 交通アクセス JR「大阪駅」より徒歩3分 地下鉄御堂筋線「梅田駅」より徒歩3分 阪急「梅田駅」より徒歩3分
参加費	セミナー ：無料（事前登録制） ネッ担 Meetup ：無料（事前登録制／先着50名様） ※セッション登録をされなかった協賛企業からも個別にご連絡を差し上げる場合がございます。ご了承下さい。
参加対象	eコマースサイトを運営されている方に限定させていただきます。 申込時にECサイトのURLをご記入いただく必要がございます。
主催	株式会社インプレス　ネットショップ担当者フォーラム
ハッシュタグ	#nettan
このページのURL	https://netshop.impress.co.jp/event/202307osaka
お問い合わせ	株式会社インプレス イベント事務局 E-mail：[email protected] 受付時間　10:00～18:00（土・日・祝日を除く）

タイムテーブル※講師・講演内容は予告無く変更される場合があります。予めご了承ください。

10:30～11:20	S-1オープニング基調講演 無印良品が進める新しいファン作り ～「参加型」「共創」を軸にしたファンマーケ2.0～ 講師 株式会社良品計画 ECデジタルサービス部 デジタルコミュニケーション課 コミュニケーション企画 チームリーダー 篠原 佳名子 氏 セッション概要 無印良品を経営する良品計画は、100年後のより良い未来の実現に向けて企業理念を再定義し、2024年までの中期経営計画で「第二創業」を掲げました。本セミナーでは、様々な変革が行われる中新規立ち上げチームが現在実行している、ファンマーケティングの新しい形を紹介します。「これまで築いたお客やステイクホルダーとの関係を、どう強化していくか？」という問いに対して、お客様・スタッフと取り組む＆quot;アンバサダープロジェクト＆quot;について、実際の事例と共に詳しくお伝えします。 プロフィール 2022年良品計画EC・デジタルサービス部入社。”新たなマーケティング手法の開発”と”CX向上のためのデジタルサービス強化”をミッションとして、ファンマーケティングやMUJI passportアプリの進化を推進。社外では公益社団法人日本アドバタイザーズ協会のデジタルマーケティング研究機構の幹事にも就任し、デジタルが当たり前になった世界でのマーケティングの実践研究を行う。これまではTwitter・トリドールホールディングスにて、マーケティングコミュニケーションの領域で戦略立案と実行を推進してきた。 内容レベル 大規模店舗向け、中規模向け、小規模店舗向け 参加対象者 小売やメーカーなど全ての消費者接点を持つ方 受講するメリット 新しいインフルエンサーとの関わり方や、ファンマーケの進め方を事例とともにご理解いただけます こんなニーズや悩みにこたえられる内容です 既存のインフルエンサー施策に課題を感じている方 続きを読む
11:35～12:15	A-2講演 ECの新時代到来！ Eビジネスの事業拡大を支援する デジタルマーケティング成功事例紹介 講師 株式会社ecbeing EC関西支社 関西営業部 上席部長 前田 晃典 氏 セッション概要 昨今のデジタルマーケティングの支援領域はECにとどまらず、Eビジネス全体の支援に広がっています。 顧客ロイヤリティをあげる「ファンマーケティング」、顧客を引き付ける魅力的なコンテンツを発信する「メディアコマース」など 顧客接点を増やすために必要なマーケティングの手法やデータの収集方法などを具体的な成功事例も交えてご紹介いたします。 プロフィール 2008年から東京都渋谷区に本社を置くデジタルマーケティング企業で4年間ソリューション営業として勤務。 2012年ecbeing社に入社後は業種業態を問わずECサイト構築および、サイト運用支援のコンサル営業に従事し120サイトを超えるプロジェクトに参画しクライアントのECサイトの課題解決の支援をしてきました。 数多くのプロジェクトへの参画してきた実績から得た知見をフィードバックさせていただきます。 続きを読む
12:30～13:10	A-3講演 ECサイトの売上は「検索」で伸ばせ！CVRを向上させるナビゲーション術 講師 ビジネスサーチテクノロジ株式会社 営業部 マネージャー 平井 孝弥 氏 セッション概要 CVRを向上させるためには、ユーザをいかにスムーズに目的の商品にたどり着かせるかがポイントです。また、多様化するユーザのニーズに対し、よりパーソナライズされた情報を提供することで、顧客単価をアップさせることも可能となります。 サイト内検索ナビゲーションを活用し売上を伸ばすコツと、ユーザに求められるサイトを作るために必要なポイントについて事例を交えてお伝えします。 プロフィール 大手金融機関を経て、およそ20年間制作会社に勤務。大手企業のWebコンサルティングに従事。 サイト内検索GENIEE SEARCHの提案を行う。2023年にビジネスサーチテクノロジに入社。 営業マネージャーとして販売企画や提案営業など、メーカーの立場からプロダクトの導入推進を行っている。 内容レベル 大規模店舗向け、中規模向け、小規模店舗向け 参加対象者 ・EC運営担当者様 ・EC部門の責任者様 ・EC事業者様 ・マーケティング担当者様 受講するメリット 自社サイトの改善ポイントやツール活用のコツを学んでいただけます。 こんなニーズや悩みにこたえられる内容です ・Web担当としてまず何から手を付ければいいのかわからない ・ECサイトの売上アップのポイントを知たい ・ECサイトの改善ポイントが知りたい ・現在利用中のECシステムに限界、不満を感じている方 続きを読む
13:25～14:10	S-4ゼネラルセッション 継続率9割超のロイヤル顧客を生む「ていねい通販」のファンコミュニケーション ～リピータを生む顧客接点事例（SNS、LINE、電話、メール）と熱狂的ファンを創る新指標～ 講師 株式会社生活総合サービス カスタマーサービス部 統括リーダー 奥条 達也 氏 セッション概要 創業は1997年、定期購買の継続率はなんと94％。健康食品・化粧品の通販ブランド「ていねい通販」を運営する生活総合サービスは、一般社団法人日本通販CRM協会主催の「JAPAN EC大賞 2021」で、「顧客部門」「ブランド部門」で1位を受賞、全部門を総評した「総合大賞」も受賞。通販・EC業界、CRM関係者から注目を集める企業です。「100億円企業より100年続く企業」をめざす生活総合サービスが重視するのは「売り上げよりも顧客との関係性」。今セッションでは、顧客接点にフォーカスし、SNS、LINE、電話、メールといった接点における方針や具体的な取り組み、そして売り上げの8割を生む熱狂的なファンを生むためのNPSに変わる自社独自の新指標、組織作りについてお話します。 プロフィール ていねい通販に2013年に入社。入社10年目。 マーケティング部で29分CM(インフォマーシャル)の企画制作に携わり、 2016年にコールセンターへ異動。 その後既存センターの立ち上げや、応対品質向上、センターの仕組みづくりなどを経験。2019年度より現職。 内容レベル 大規模店舗向け、中規模向け、小規模店舗向け 参加対象者 自社EC運営担当者様、CRMに携わる方々 受講するメリット 自社ECサイトの顧客とのコミュニケーション設計や関係性構築における手法など を事例を交えてわかりやすく理解いただけます。 続きを読む
14:25～15:05	A-5講演 自社EC上の課題を解決に導く「Amazon Pay」を導入事業者様をおさらいします！ ～買い物体験向上、新規顧客増加、リピーター増、不正対策、ギフトカード支払いなどを最新情報と共に解説～（仮） 講師 株式会社伊藤久右衛門 WEB営業部 部長 足立 容子 氏 講師 アマゾンジャパン合同会社 Amazon Pay事業部 Head of Marketing 永田 毅俊 氏 講師 株式会社インプレス ネットショップ担当者フォーラム編集部 編集長 瀧川 正実 セッション概要 昨今、スマホの台頭、タイムパフォーマンスを求めるお客さまが増え、「ユーザーの満足度を高めるために決済面はとても重要」と考える事業者さまが増加しています。そんなニーズや環境の変化などに対応できる、ID決済サービス「Amazon Pay」。今セッションでは、自社ECの課題をどのように「Amazon Pay」が解決するのか、その導入効果などを導入事業者様と共に総点検。「Amazon Pay」の機能や事例を総復習できるので、さらなる自社ECの飛躍につながるヒントを得ることができます。 プロフィール 株式会社伊藤久右衛門　足立 容子 氏 2002年コンピュータ専門学校講師 2004年株式会社リンリン入社 マウンテンバイク等の高額スポーツバイクのネット事業を起ち上げ 2005年伊藤久右衛門入社 WEB及び紙面広告のデザイナーとして入社後、ECに特化したディレクション・プロモーション業務を統括 アマゾンジャパン合同会社　永田 毅俊 氏 流通、コンピュータソフトウェア、金融、エンターテインメント、写真通信社と様々な業界でマーケティングコミュニケーションに携わり、2014年5月アマゾンジャパン入社。 セラーサービス事業部にて主にオフラインのマーケティングを担当。 2016年9月アマゾンペイメント事業部（現Amazon Pay事業部）に異動し、BtoB/BtoCのマーケティング活動を統括。 株式会社インプレス　瀧川 正実 元プロボクサー。戦績は5戦3勝（1KO）2敗。その後の暴飲暴食がたたり現在はその面影なし。 流通・通販・インターネット通販の専門新聞の編集記者を経て、EC支援の事業会社で新規事業の立ち上げ、マーケティングを担当。その後、インプレスに入社、ネットショップ担当者フォーラムの立ち上げに参画。デスク → 現在は編集長。趣味は飲酒、地域活性化活動。 内容レベル 大規模店舗向け 続きを読む
15:20～16:00	A-6講演 Coming Soon 講師 UCC上島珈琲株式会社 マーケティング本部 ブランドマネジメント部 部⻑ 染⾕ 清史 氏 講師 株式会社インターファクトリー 取締役 兼井 聡 氏 プロフィール UCC上島珈琲株式会社　染⾕ 清史 氏 システムベンダーでキャリアをスタートさせた後、リクルートライフスタイルに転職。 『じゃらん』や『ホットペッパー』の新規サービス立ち上げやプロダクトマネージャー、 CRMグループマネージャーを担当。 2018年にUCCホールディングスに入社、2019年から現職。 現在は、EC販促施策の統括、SNSマーケティング、ブランドエンゲージメント活動などを担当。 株式会社インターファクトリー　兼井 聡 氏 2006年に株式会社インタ―ファクトリーにSEとして入社。2007年、取締役に就任する。エンジニア歴約15年を経て、同社の営業チーム、カスタマーサクセスチームをマネジメント。現在はebisumartの開発・企画部署を統括する。 続きを読む
16:15～16:55	A-7講演 Coming Soon 講師 株式会社これから 取締役 川村 拓也 氏 プロフィール 2004年、IT系上場企業に新卒として入社。ECサイトのコンサルティング営業を行う部署に所属し全国拠点の拠点長を歴任。2012年1月株式会社これからに創業メンバーとして参画、取締役就任。 小規模ショップから東証プライム上場企業まで、500社以上のECサイト戦略について支援。書籍「図解即戦力 EC担当者の実務と知識がこれ1冊でしっかりわかる教科書」(技術評論社)の執筆を行い、日本全国のECサイト売上向上を目指す。 続きを読む
17:10～17:55	S-8クロージング講演 Coming Soon
18:30～20:30	先着50名様ネッ担 Meetup（懇親会） ネッ担 Meetup（懇親会）　先着50名様 ★ 参加賞や豪華なプレゼントが当たる抽選会をご用意しています ★ ネッ担Meetup は、ネットショップ担当者フォーラム 2023 大阪にご参画いただいた講師・外部招聘ゲスト、視聴者、スポンサー企業を集い、eコマースに関する様々な情報交換ができる懇親会の場です。待ちに待ったリアルでの交流の場です。 講演者やスポンサー企業に直接聞きたいこと、「半年後どうなる？どうする？」の共通テーマのもとにEC事業者のコミュニティをつくり、悩みや課題、アイディアを共有し絆を深めていただきます。

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※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム - 通販・ECの業界最新ニュースと実務に役立つ実践的な解説」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：良品計画、ていねい通販らが「ファンマーケ」「リピート作り」などを語るリアルセミナー【懇親会あり、7/19大阪開催】
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三井不動産は三井ショッピングパークの公式通販サイト「Mitsui Shopping Park &mall（&mall）」にコミュニティ機能を搭載する。

コーディネートなどの悩みを相談すると提案を受けることができるWeb接客機能、ユーザー自身がゲーム感覚でコーディネートを作成できるスタイル機能、テーマを決めてそれに適した商品を選定し掲載できるまとめ機能、企業から感謝（評価）を受けられるコイン機能などを実装していく。

SNSがECに大きな影響を与えるようになり、UGC（ユーザー生成コンテンツ）が他のユーザーの購買を後押しするコンテンツになってきた。三井不動産はUGCを軸に、“好き”というファンの熱量と多彩な機能を通じて、「&mall」独自のコミュニティを形成するとしている。

「&mall」はこれまで、リアル店舗における欠品対策や送客支援、店舗在庫のEC販売など、リアル施設との相互連携に力を入れてきた。バーチャル（デジタル）でのコミュニティ体験を実現するために、コミュニティ機能の導入を決めた。

「&mall」が導入したのは、SPRING OF FASHIONが運営するコミュニティ構築プラットフォーム「STYLISTA（スタイリスタ）」。

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オリジナル記事：三井ショッピングパークのECモール「&mall」、UGCを軸にしたコミュニティ機能を搭載
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※期間内のPV数によるランキングです。一部のまとめ記事や殿堂入り記事はランキング集計から除外されています。

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オリジナル記事：台風2号の影響でヤマト運輸と佐川急便の配送に遅延／Amazonがフルフィルメントセンターを新設【ネッ担アクセスランキング】 | 週間人気記事ランキング
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シェア買いアプリ「カウシェ」を運営するカウシェは、配送追跡サービスを導入して業務効率化を図っている。

「カウシェ」の運営で抱えていた課題は、配送や納期に関する問い合わせが多く、カスタマーサポート（CS）の業務に負担がかかっていたこと。問い合わせの増加は、ユーザーが「いつ商品が届くのかわからない」という不安につながり、顧客体験の低下につながる可能性があった。

そこで導入したのが注文追跡・配送予定日の表示と通知が行える配送追跡サービス。配送前に配送追跡ページへ配達予定日を表示し、「いつ届くのかわからない」という不安を解消。納期や配送に関する問い合わせの削減につなげた。

配送後には、配送ステータスの更新ごとに通知を送ることが可能。保管期間超過による戻入の削減、配送トラブル発生時のタイムリーな連絡を実現した。

カウシェは配送追跡サービス導入後、配送ステータスの更新ごとに通知を行うことで、納期・配送に関する問い合わせが30%削減。CS業務の効率化のほか、ユーザーの不安解消や顧客体験の顧客満足度の向上に寄与している。

カウシェが導入したのは、購入体験プラットフォーム「Recustomer（リカスタマー）」を運営するRecustomerの「Recustomer 配送追跡」。

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オリジナル記事：問い合わせを3割削減でCS業務効率化と顧客満足度の向上を実現したシェア買いアプリ「カウシェ」の改善施策
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対話型AIサービス、「ChatGPT」の利用経験は10.0%

3つの対話型AIサービス（ChatGPT、Microsoft Bing AI、LINE AIチャットくん）の認知・利用状況を聞いたところ、「1か月以内に利用した」「過去利用したことがある（1か月以内には利用していない）」を合わせた利用経験の割合は、「ChatGPT」が10.0％、「Microsoft Bing AI」が6.1％、「LINE AIチャットくん」が5.9％だった。

「ChatGPT」の利用状況を職業別に見ると、最多は「会社勤務（管理職）」（23.0％）、次いで「会社経営（経営者・役員）」（22.6％）「学生」（18.2％）だった。

「ChatGPT」の利用頻度、「ほぼ毎日」は23.7%

各対話型AIサービスを1か月以内に利用したことがある人に利用頻度を聞いたところ、「ほぼ毎日」と回答したのは「ChatGPT」が23.7％、「Microsoft Bing AI」が40.6％、「LINE AIチャットくん」が37.2％だった。

仕事での「ChatGPT」利用シーン、上位は「情報収集」「アイディア出し」「文章・動画の要約」

対話型AIサービスを「利用したことがある」と回答した人に、サービスを利用する目的を聞いたところ、「仕事に役立てるために利用」と回答したのは「ChatGPT」が30.8％、「Microsoft Bing AI」が40.6％、「LINE AIチャットくん」が37.1％だった。

「『ChatGPT』を仕事に役立てるために利用している」と回答した人に、仕事のどのようなシーンで利用しているか聞いたところ、「情報収集をする時」（34.4％）が最も多く、次いで「アイディア出しをしている時」（30.5％）「文章や動画の内容を要約して確認したい時」（24.7％）だった。

期待を上回る回答を得られる割合が高いのは「文章や動画の内容の要約」

仕事における「ChatGPT」の利用シーン別に、期待した回答が得られたか聞いたところ、「期待を上回る回答を得ることが多い」と「期待をやや上回る回答を得ることが多い」を合わせると、「文章や動画の内容を要約して確認したい時」（92.1％）が最も高く、次いで「外国語の文章を翻訳したい時」（87.9％）「電子メールを作成する時（日本語以外）」（79.2％）だった。

仕事において「何らかのルールがある」のは6割

会社勤めをしていて、対話型AIサービスの内容を知っている人に、職場で仕事上での対話型AIサービスの利用に関するルールがあるか聞いたところ、「利用におけるルールはあるが、基本的には利用できる」（34.2%）「利用におけるルールがあり、基本的には利用ができない」（26.7%）を合わせて、「何らかのルールがある」と回答したのは60.9％だった。

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オリジナル記事：対話型AIサービス「ChatGPT」の利用経験は1割。利用経験率が高い職業は「管理職」「経営者・役員」「学生」
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電話・秘書代行・コールセンター運営のアフターコールナビは、経営者を対象に「経営者のChatGPTに関するイメージ」に関する調査を実施した。

「ChatGPTはコスト削減につながると思うか」と質問したところ、「ある程度つながると思う」が57.3%で最多。「あまりつながらないと思う」が20.3%、「とてもつながると思う」14.5%、「まったくつながらないと思う」が7.9%で続いた。

ChatGPTが引き起こす経済や事業環境への影響について、「メリットが多い」は14.6%、「ややメリットが多い」は55%。

ChatGPTはコスト削減につながると評価する経営者が7割以上に達した一方、「AIに期待すること」では、業務の簡素化、情報収集のスピードアップといった生産性向上に期待する声もあがっている。

AIの進化で「ビジネスにおいて、どのような変化が起こると思うか」という質問では、「コストが削減できる」が47.2%で最多。「人員が削減できる」が43.5%、「生産性が向上する」が34.9%、「新しいビジネス分野が開発される」が27.9%で続いている。

なお、「業務でChatGPTを使っているか」と質問したところ、2割以上が「使っている」と回答した。

「具体的にどのような業務でChatGPTを使っているのか（複数回答可）」では、「情報収集」が68.4%が最多。「提案書の作成」が35.1%、「報告書作成」が29.9%、「議事録作成」が25.1%、「データ分析」が21.2%。

「ChatGPTをはじめとするAIが進化することで、社会はよくなると思うか」という質問では、「ややそう思う」が47.8%。「あまりそう思わない」が28.1%、「とてもそう思う」が16.3%、「まったくそう思わない」が7.8%で続いている。

調査概要

• 調査期間：2023年5月18～19日
• 調査方法：リンクアンドパートナーズが提供する調査PR「RRP」によるインターネット調査
• 調査人数：1006人
• 調査対象：調査回答時に経営者と回答したモニター
• モニター提供元：ゼネラルリサーチ

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オリジナル記事：「ChatGPT」は経営者の7割超が「コスト削減できる」。AIの進化で起きるビジネスの変化は「生産性向上」が35％
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プラスチック製の包装袋は“必要悪”？

プラスチック製の包装袋が好きな人はいないでしょう。一方、使い捨てのプラスチック製包装は、Eコマースでアパレル商品を販売する事業者が、取り扱う衣服の品質を保つために重要な役割を果たしています。

このプラスチック製の包装袋を廃止したいと考えたのがToad and Co.。売り上げの約50％はオンライン経由、残りの半分は小売店への卸売というEC企業です。

プラスチック製の包装袋は全世界的に悪影響を与えています。誰もがそのことを認識していますが、一方で、必要悪とみなされています。

ほぼすべてのアパレル商品の包装に使用されているプラスチック製包装袋。これを廃止しようすると、代替品を探さなくてはなりません。

アパレル商品は、倉庫のなかをベルトコンベアで運ばれ、ピッキング、梱包、出荷、船やトラックで運ばれて、店舗や消費者の玄関先まで届けられるという過程をたどります。

雨、雪、みぞれに遭遇するかもしれません。そのため、外気から衣服を保護する必要があります。また、どこかの時点で商品が破損すれば、廃棄する必要が出てくる可能性があります。

アパレル商品の消費サイクルと、プラスチック製の包装袋の消費サイクルを比較すると、衣服の消費サイクルの方がはるかに悪いのです。（マッキャン氏）

プラスチック製の包装袋の全廃をめざすToad and Co.

2014年にオンライン販売を開始したToad and Co.は当初、プラスチック製の包装袋を1種類のみ使用していました。それを、サイズ展開を5種類に増やし、サステナブルな仕様に最適化しました。一方、Toad and Co.は最終的な目標として、2024年までにプラスチック製の包装袋を完全になくすことを掲げています。

そのプラスチック製の包装袋をより持続可能なものに変えるための最初の試みは、プラスチック製の包装袋の標準的な幅を縮小し、包装袋に入れるアパレル製品の大きさに最適化することでした。

さらに、どの商品も入るような大きなプラスチック製の包装袋を1つ使うのではなく、異なるサイズのプラスチック製の包装袋を用意し、それぞれの買い物袋がアパレル商品の大きさに合うようにすることで、必要とされるプラスチック量を削減。また、買い物袋のプラスチックの厚みを薄くすることで、使用するプラスチックの量をさらに少なくしました。

また、Toad and Co.はプラスチック製の包装袋の、空気穴の位置を変更しました。マッキャン氏はこう言います。

空気穴の位置を袋の下部から上部に移したことで、消費者が飼い犬を散歩するとき、この袋がフンを拾うために再利用できることを訴求したのです。（マッキャン氏）

このような努力を重ねつつ、Toad and Co.はプラスチック製の包装袋の全廃に取り組む姿勢を示しています。

堆肥にできる包装袋、課題は「回収場所まで持って行ってくれるか」

アパレル商品を扱う小売事業者の一部では、プラスチック製の包装袋に替わるパッケージを使用しています。その1つが、植物由来の材料で作られた、堆肥にすることができるプラスチック製の包装袋（コンポスト化可能包装材の袋）です。

しかし、この包装袋は評価が分かれます。堆肥化が可能な素材は、使い捨てのプラスチック製包装袋よりも環境の面から優れている側面がありますが、消費者がこの包装袋を適切な回収場所まで届けるのが難しいのです。

消費者は、この特定の素材を扱う回収場所に袋を投函（とうかん）しなければなりません。この包装袋に知見がある複数のベンダー、アナリスト、小売事業者によると、消費者がこの素材を通常通りの方法で捨ててしまった場合、埋立地では他の種類のゴミよりも多くのメタンを排出する可能性があるとのことです。

また、消費者がこの袋を通常のリサイクルボックスに入れると、通常のリサイクル工程を詰まらせたり、ほかの商品を汚染しリサイクルされるべきモノすべてを廃棄しなければならないといった可能性があります。

紙製の包装袋への切り替え

こうした課題を踏まえ、Toad and Co.はパッケージングのベンダー事業者であるVelaと協業し、紙製の包装袋の試験販売を2020年に開始しました。

森林資源の保護や管理を行っている国際NGOのFSCForest Stewardship Councilが認証した紙を使用、他の紙類と一緒にリサイクルできます。そのため、堆肥にすることが可能な包装袋よりも、実際にリサイクルされる可能性が高くなるそうです。

いくつかの商品の包装で、新しい包装袋を試験的に使用した後、アパレル商品を保護するのに十分な頑丈さと、従来の包装袋と同等の品質を確認、全商品への展開を開始しました。各工場で一定の最低発注量に達した時点で、紙製の包装袋への切り替えを行う予定です。

2023年第2四半期（2023年4-6月期）現在、商品の約82％に代替包装袋を使用しており、2024年春には100％使用できるようになります。（マッキャン氏）

「顧客からは、包装袋の素材の変更について反応はなかったが、卸売業者からは好意的な反応があった」とマッキャン氏は話しています。ブランドが店舗に商品を発送する際も、個々の顧客の自宅に配送するときと同じように、1着ずつ包装袋に入れます。店員はその袋を開け、服を店頭に吊るすのです。

彼らは、こうした包装袋が非常に多くの廃棄物になることを知っているはずです。（マッキャン氏）

看板広告から作った、再利用可能な配達バッグを採用

二酸化炭素の排出量を減らすため、Toad and Co.は消費者に再利用可能なパッケージで商品を発送するオプションを提供しています。再利用可能なパッケージを展開しているLimeLoopと協業し、Toad and Co.は頑丈なビニールでできた配達バッグ（宅配袋）をレンタル提供しています。

このバッグは、外側に再生ポリエステル、主に大型の看板広告からできたポリエステル素材を使用。テープの代わりにジッパーで開閉、内側は再生コットンでできています。

LimeLoopのMサイズのバッグと、Mサイズの段ボール箱で発送した場合と比較すると、配達にLimeLoopのバッグを使用した場合、二酸化炭素排出量を92％、水の使用量を99％削減できるそうです（LimeLoop調べ）。

同様に「LimeLoopのSサイズのバッグ1つと、郵便受けに入るサイズのプラスチック製包装袋を比較すると、二酸化炭素排出量を42％、水の使用量を9％削減することができる」とLimeLoopは説明します。

Toad and Co.は、2018年にLimeLoopの配達バッグを試験的に導入しました。このとき、Toad and Co.は、LimeLoopの初期のクライアント企業の1社でした。LimeLoopの配達バッグを利用した取り組みは次の通りです。

• Toad and Co.のECサイトで商品を購入する消費者は、通常配送、LimeLoopの配達バッグを利用する通常配送、翌日配送、翌々日配送――の4つの配送オプションから配送方法を選択できる
• LimeLoopの配達バッグを選択した場合、商品は再利用可能な袋に入れて配送され、さらに袋の返却方法が記載されている
• 消費者は、注文した商品をすべて受け取るか、または返品するかを決めたら、Toad and Co.のサイトにアクセスして、無料の返品用ラベルを印刷
• 返品用ラベルを配達バッグの前部分に備え付けられているポケットに入れて、郵便局のポストに投函する

配達バッグの利用進む

「LimeLoopの配達バッグを配送手段に選択した消費者のうち20％が、LimeLoopの配達バッグによる配送を繰り返し選択している。これは確かな数値である」とマッキャン氏。詳細は明らかにしませんでしたが、Toad and Co.の新規顧客の数を考えると、上々の数値と言えるそうです。

LimeLoopの配達バッグ以外の注文では、消費者が袋をリサイクルしやすいように、水性のインクを使用した100％再生紙の袋で商品を発送しています。

「プラスチック製の包装袋を薄くしたり、サイズ展開を増やしたりするのとは違い、LimeLoopが手掛けるサステナブルなパッケージは、消費者から非常に注目されており、Toad and Co.は多くの好意的な反応を得ている」とマッキャン氏は言います。

窓の外を見てみれば、誰もが納得することです。Amazonから送られてくる箱の数が多すぎて、リサイクルボックスに入りきらないほどです。

消費者は、それが問題であることを理解していますが、誰もそれについて解決しようとしているようには見えません。消費者はオンラインショッピングの利便性を支持するあまり、それを変えようとはしないのです。

ですから、ECブランドが自ら、他社とは違う方法でパッケージ量の削減や環境配慮に向けた問題に対処している場合、消費者はその方法を気に入り、利用するのだと思います。（マッキャン氏）

「返品ラベルの印刷は、消費者がサービスを利用する際の障壁になっている」とマッキャン氏は言います。返品ラベルをパッケージに同梱するためのシステムの連携や、消費者が何点も返品する場合の仕組みについては、まだ検討中だそうです。

LimeLoopによると、ほとんどの顧客企業は返品ラベルをパッケージに同梱しているそうです。LimeLoopのクライアントは45社で、その大多数が年商500万ドル以下の中小企業です。

配達バッグを返却してもらうための施策とは

マッキャン氏は「Toad and Co.が商品を発送してから配達バッグが戻ってくるまで約2週間かかっているが、このスピードをもっと速くしようと努力している」と説明。新しい配達バッグを使用するよりも、既存の配達バッグを再利用できれば、それに越したことはありません。

Toad and Co.が1か月に2回、LimeLoopの配達バッグを使うことができれば、従来と比較してコスト面で採算が合う計算になります。詳しい数字は明らかにしていませんが、「それ以外の場合、この配送方法はより高価になる」とマッキャン氏は言います。

LimeLoopは小売事業者に配達バッグ1つあたり、毎月約1ドルでレンタルしており、少なくとも200回は使用できるそうです。2023年現在、Toad and Co.は「それぞれの配達バッグを月に2回以上使用する」という指標を達成しています。

「私たちのKPIは、配達バッグの使用頻度と回数だ」とマッキャン氏は言います。Toad and Co.がLimeLoopの配達バッグを使い始めた当初は、配達バッグを自分のものだと思い込んでいる消費者がいて、返品してもらうのに苦労したそうです。

パイロット版で配達バッグの運用を試したとき、一番の学びになったことは、配達バッグの返品について消費者とコミュニケーションをとることでした。（マッキャン氏）

調査の結果、消費者は、荷物が届いてから開封するまでに数日かかり、その後、商品を試着して、返品せずに手元に残すものを決めるのに数日かかることがわかりました。

その後、返品用ラベルを印刷する必要があるのですが、人によっては、印刷のために外出しなければならない場合もあります。そして、印刷したあと、配達バッグをやっと投函します。このように、配達バッグの返却までには、多くの時間がかかります。

Toad and Co.は、この過程を持続可能な選択肢とするためには、配達バッグの返却をできるだけ速やかに行う必要があることを伝え、その重要性をメールで啓発する必要があることを学びました。

配達バッグの回転率アップ。消費者とのコミュニケーションが奏功

「配達バッグを試験的に導入してからの5年間で、消費者とのコミュニケーションに関する業界標準は変化した」とマッキャン氏は話しています。以前は、週に3回以上メールを送ることをちゅうちょしていましたが、今では毎日連絡することにもためらいがないそうです。

また、どの消費者がまだ配達バッグを返却していないかをシステムで把握しているため、LimeLoop経由でリマインドメールを自動的に送信することも可能です。

LimeLoopによると、顧客企業のなかには、LimeLoopの配達バッグを使用するために、消費者に配達バッグ返品の保証金として数ドルを請求し、配達バッグが郵送で戻ってきた時点で返金するところもあるそうです。

「このやり方は配達バッグの回転率向上に役立つので、多くの顧客企業がこのシステムを活用している 」とLimeLoopの広報担当者は話しています。

デジタルコンサルティング会社OSF Digitalのデジタル戦略担当エグゼクティブマネージングディレクターであるバーナンディ・ウー氏は「LimeLoopは、規模を拡大して社会に大きな影響を与えることができる、持続可能な商品包装のイニシアチブを顧客企業に提供している。注目すべきベンダーである」と述べています。

新システム確立までのプロセスとは

マッキャン氏は「LimeLoopをすべてのシステムに統合するのに数か月かかった」と言います。Toad and Co.は、立ち上げ当初にシステムを統合し、その後、ShopifyのEコマースサイトへの移行、在庫システムを移行する間、数か月のプログラム利用休止を経て、2022年に再度、統合作業を行いました。

消費者がLimeLoopを選択すると、在庫システムはどの注文でLimeLoopが選択されているかを把握する必要がありますが、これは注文時のプラットフォームや出荷・返品ベンダーにとっても同じです。これらはすべてECのシステムに組み込まなければいけません。

また、実際にこの配送オプションを選ぶ消費がどれくらいいるのか、そしてそれがLimeLoopの配達バッグを必要とする数にどう影響するのかを知る必要がありました。

当初、Toad and Co.は400枚の配達バッグを用意していましたが、頻繁に数が足りなくなることがありました。そしてときには、配達バッグが消費者から戻ってくるまで、LimeLoopの配達バッグを利用した配送オプションを提供することができなかったのです。

2022年には、さらに多くの配達バッグを購入し、現在では合計2800枚になり、数が足りなくなることはなくなりました。

システムは複雑に見えますが、Toad and Co.は、この配送方法と消費者の反応に満足しています。「Eメールやソーシャルメディアを通じて、この配送方法について消費者に伝えると、いつも多くのフィードバックが寄せられる」とマッキャン氏は言います。

より多くの消費者にこの配達バッグを利用する配送方法を選んでもらいたいと考えている一方で、あくまでも選択肢の一つにとどめておくつもりだそうです。

私たちがこの選択肢を奨励し、啓発することで、消費者が環境のためにより良い判断ができるように手助けしたいです。（マッキャン氏）

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム - 通販・ECの業界最新ニュースと実務に役立つ実践的な解説」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：包装資材の大幅削減に成功した米国アパレルブランドの施策とは？ 環境配慮型ビジネスを進める取り組みを解説 | 海外のEC事情・戦略・マーケティング情報ウォッチ
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講師を務めたのは、ウェブコンサルタントの先駆者として多くの実績を持つゴンウェブイノベーションズの権成俊さん。これまで複数社の事業再構築補助金の申請を支援し、採択に導いた権さんが、申請に必要な事業計画書の作り方や注意点について解説しました。

実際に事業再構築補助金に採択された事業計画書を踏まえ、自社の強みや既存事業の価値を深掘りし、すでに持っているリソースから新規事業を設計する方法をお伝えした本セミナー。その内容をレポート形式でお伝えします。

【この記事は、こんな方にオススメです！】

• 事業再構築補助金を活用して、付加価値の高いECビジネスに参入したい
• 既存ビジネスの市場が縮小し、イノベーションが必要になっている
• 事業再構築補助金の活用を検討している
• 過去に事業再構築補助金を申請したが、採択されなかった
• 事業再構築補助金を申請したいが、事業戦略の策定に自信がない

日本のウェブコンサルタントの先駆者として、多くの実績を持つ。集客など「対症療法としてのウェブ活用」ではなく、自社の提供する価値から見直す「根本治療としてのウェブ活用」を提案。現在は一般社団法人ウェブコンサルタント・ウェブアドバイザー協会の代表理事も務め、本質的なウェブ活用の視点を広めるために、ウェブコンサルタントの指導・育成にも取り組んでいる。

事業再構築補助金とは？

「事業再構築補助金」は、中小企業が新しい事業に参入する際に、かかった経費の一部（補助率2/3）を補助する制度です。

たとえば、実店舗で商売している小売店が革新的なサービスを付加したEC事業を始める場合に、ECサイト構築費用などの一部を補助金として受け取ることができます。

補助金額は最大1億円、小規模事業者でも最大2000万円に設定されており、EC分野に適用される他の補助金と比べて金額が大きいのが特徴。また、建物の取得費用にも使えるなど使い途も広いことから、「新しいビジネスに取り組む企業は、ぜひ活用して欲しい補助金」（権さん）です。

申請条件から「売上減少」が撤廃

事業再構築補助金は前年度の途中まで、売上高が一定以上減少していることが申請の条件になっていましたが、現在はその条件が撤廃されています。そのため、「成長している企業が売り上げをさらに伸ばすために事業再構築補助金を活用することが可能」（権さん）になっています。

2023年度の公募は3月、6月、9月、12月の合計4回が見込まれています。今からでも申請に間に合いますので、セミナーを聞いている皆さんもぜひチャレンジしてください。（権さん）

◆参考情報：事業再構築補助金の公募要項

付加価値の高いECビジネスへの転換が必要

事業再構築補助金は、イノベーションに取り組む企業を支援する補助金であるため、「ありきたりなECサイトを構築しても採択される可能性は低い」（権さん）ことに注意が必要です。

物販ECサイトに独自のサービスを加え、付加価値の高いEC事業に転換するなど、「競争優位性があるビジネスモデルに転換することが必要」（権さん）と指摘しました。

採択の鍵を握るのは「事業計画書」

事業再構築補助金の採択においてもっとも重要なこととして、権さんは「すぐれた事業計画書を提出すること」を挙げました。

ただし、事業計画書はあくまでもビジネスプランをまとめた書類であり、もっとも重要なのは事業計画そのものです。権さんは「いきなり事業計画書を書こうとすると失敗する」と指摘し、「まずは事業戦略を描き、調査・分析にもとづいて商品やサービスを設計した上で、それらをもとに事業計画書を作ることが重要」と訴えかけました。

ビジネスモデルに新しさがあれば、ECサイトの構築にも補助金が出ます。提出する事業計画書が、採択の鍵を握ります。

ただし、事業計画書を作ることが目的ではありません。事業戦略を描き、調査・分析を行って、優れたビジネスモデルを構築することが、もっとも重要であることを覚えておいてください。（権さん）

事業計画書作成のポイント

続いて権さんは、事業再構築補助金の申請に必要な事業計画書を作成する方法について、具体的に解説しました。事業計画書作成のポイントは次の3点です。

• 事業戦略
• 調査・分析
• 計画

事業戦略とは、事業の全体像を描くこと。これがもっとも重要です。そして、事業戦略を作る上で、調査や分析が欠かせません。

事業戦略を作ったら、それを実現するための計画を作成します。いつ、何を行うのか。そのために予算はいくら必要なのか。売上高や利益の目標はどうするのか。これらを具体的に決定し、事業計画書に落とし込んでください（権さん）

1．事業戦略

権さんは事業戦略を立てる際の手順として、3つのステップで考えると整理しやすくなると説明しました。

1. 自社の経営資源・強みの確認…自社が持つ設備、ノウハウ、顧客基盤など、競合と比較して強みとなる要素を精査する
2. 潜在ニーズの発見…市場調査を行い、マーケットのどこに、どのようなニーズがあるのかを把握する
3. 潜在ニーズを満たす商品・サービスのアイデア…消費者の潜在ニーズを満たす商品やサービスのアイデアを出し、自社の経営資源や強みを活かして実現できるものを絞り込む

事業戦略の目的は「選ばれる理由を作る」

事業戦略を策定する目的について権さんは「顧客から選ばれる理由を作ること」と説明。インターネットやSNSが普及し、買い物の際に商品をオンライン上で簡単に比較できるようになった現在は、「自社の商品が選ばれる理由をより強く明確に、顧客に伝えることが重要になっている」（権さん）と指摘しました。

「AB3C 分析」で差別化要素を探す

権さんは事業戦略を考案する方法の1つとして、自らが提唱しているフレームワーク「AB3C分析」を紹介しました。「AB3C分析」とは、マーケティング理論として有名な「3C分析」をベースにしたフレームワークです。

「3C分析」とは、「顧客（Customer）」「自社（Company）」「競合（Competitor）」という3つの要素で市場環境を分析し、経営戦略を立案するフレームワーク。経営コンサルタントの大前研一さんが提唱した。

3C分析が対象としている「顧客（Customer）」「自社（Company）」「競合（Competitor）」に、顧客が求めている「価値（Benefit）」と、競合と比較した際の自社の「優位点（Advantage）」を含めた合計5つの要素を用いて、企業の本質的な価値を明確にし、顧客から選ばれる理由（＝差別化要素）を見出します。

権さんは事業計画書を作成する上で、事業戦略を考えることがもっとも重要であるとあらためて強調した上で、「既存事業の延長で事業戦略を考えるのではなく、業種を変えるくらいのチャレンジが必要」と訴えかけました。

2．調査・分析

消費者ニーズを深掘りするための調査・分析の方法にはさまざまなものがあります。権さんは「インターネット上に存在する情報を使えば、多額の費用をかけなくても市場調査を行える」と指摘し、具体的な調査手法を紹介しました。

• 検索ボリューム調査…キーワードプランナーなどの調査ツールを使い、検索エンジンにおけるキーワードごとの検索ボリュームを調査し、潜在ニーズの大きさを調査する
• 複合ワード調査…検索エンジンで使われる複合ワードを調査し、消費者のニーズを調査する
• Yahoo!知恵袋…「Yahoo!知恵袋」に投稿された質問を分析し、消費者のニーズや悩みを調査する
• ECモールなどのレビュー…ECモールで販売されている商品のレビューや、口コミサイトの投稿内容を分析し、既存商品に対する消費者の不満や要望などを調査する
• 競合調査…競合のECサイトを調査し、商品の種類・価格・内容量・説明文・コンテンツなどを比較することで、自社の弱点を把握して対策する

インターネット上には、とても多くの情報があります。Webの分析手法を知っておけば、費用をかけずに市場調査や競合分析を行うことができます。（権さん）

3．計画

事業戦略を策定したら、事業を実現するために必要な予算や体制、スケジュールを精査します。売上計画や収益予測も作成し、それらを事業再構築補助金の申請フォーマットに合わせて資料にまとめます。

補助金に採択された事業計画書の事例

セミナーでは、ゴンウェブイノベーションズが補助金申請を支援し、採択に導いた企業の事例を紹介。実際に提出した事業計画書を踏まえ、事業計画書を作成する手順や、調査・分析の方法について具体的に解説しました。

採択事例：クィーンズジュエリーのジュエリーリフォームECサイト

権さんが紹介した成功事例の1つは、大阪市内に店舗を持つジュエリーリフォーム企業「クィーンズジュエリー」さん。約20年にわたり、オーダーメード型でジュエリーリフォームを手がけてきました。

近年、国内のジュエリー市場が縮小するなかで、イノベーションの必要性を感じていたことから、ゴンウェブイノベーションズにコンサルティングを依頼したそうです。

権さんは、クィーンズジュエリーさんに対して、ビジネスモデルを抜本的に変革することを提案。総額約3000万円の費用をかけ、ジュエリーリフォームのECサイト（2種類）を構築しました。その際、約2000万円の事業再構築補助金を申請し、採択されています。

オンラインセミナーでは、事業再構築補助金の申請時に作成した実際の事業計画書に言及しながら、作成手順を具体的に解説してくれました。詳細な内容はセミナー限定での公開だったため、本記事ではその一部を紹介します。

事業計画書の一部。既存事業のビジネスモデルや、サービスフローを掲載し、イノベーション前の状況をわかりやすく説明している。

市場調査データ（民間調査会社公表）や、Google検索における「オーダージュエリーリフォーム」「オーダーメードジュエリー」といったキーワードの検索ボリュームをもとに、ジュエリーリフォーム市場の状況もまとめた。

Google検索におけるキーワードごとの検索ボリュームを分析し、ジュエリーリフォームに対する潜在ニーズを調査した。その結果、「ジュエリーリフォーム」と都市名を組み合わせて検索するユーザーが多いことや、「結婚20周年 指輪」といった記念日と組み合わせて検索するユーザーが一定数いることがわかった。

「Yahoo!知恵袋」のQ＆Aを分析し、ジュエリーリフォームにまつわる消費者の悩みや不満などを調査した結果、価格の不明瞭さに不安を持つ消費者が多いことが判明。ECサイト上で価格を透明化すれば、顧客から信頼感を獲得できるという仮説を立てた。

Google検索で「東京 ジュエリーリフォーム」「大阪 ジュエリーリフォーム」「名古屋 ジュエリーリフォーム」といったキーワードで検索し、1ページ目に出てくるWebサイトを調査した。その結果、ジュエリーリフォームのECサイトを運営している事業者はいないことがわかった。

さまざまな調査の結果を踏まえ、ジュエリーリフォームを行う消費者は「デザインやコストを重視する層」と「思い出や思い入れを重視する層」の2種類がいるという結論を得た。そのことを踏まえて商品やサービスを設計した。

SWOT分析も行って自社の状況を整理し、事業戦略の方針を明確化し、具体的な商品やサービスに落とし込んだ。

国内初のジュエリーリフォームEC事業を考案。ジュエリーリフォームのギフト券も販売し、ギフト市場にも進出した。

事業計画書には具体的なサービス提供イメージやビジネスモデル、実施体制も盛り込んだ。

市場規模の予測値など、将来の展望も試算した（セミナー限定公開の部分は画像を加工しています）。

事業のために取得する資産と、費用のシミュレーションも実施（セミナー限定公開の部分は画像を加工しています）。

収益計画や付加価値額増加のシミュレーション、実施スケジュールも具体的に設定した（セミナー限定公開の部分は画像を加工しています）。

権さんはこのように具体的な事業計画書を解説し、ぜひ真似してくださいと話しながらも、「とはいえ、事業計画書をいきなり書くわけではありません。その前には、成功すると言えるところまで計画を練ることが必要です。事業計画書が必要なのではなく、事業戦略が必要なのです」と強調しました。

事業再構築補助金の申請方法とスケジュール

事業再構築補助金を申請するには、「GビズID」を取得し、決算書や確定申告書、事業計画書などの必要書類をそろえて提出する必要があります。申請の手順や要件について、詳しくは事業再構築補助金のページをご覧ください。

事業再構築補助金の公式サイトでは、過去に採択された企業の事業計画書やビジネスモデルも公開されています。事業計画書を作成する際の参考にしてください。

【参考情報】

◆事業再構築補助金　採択事例紹介

◆事業再構築補助金　採択事例紹介「事業計画書」

まとめ

セミナーの最後に権さんは、「商品やサービスで差別化できない普通のECサイトは、すでに衰退期に入っていると思う」と指摘し、競争力を高めるために、少しでも早くイノベーションに取り組むことが必要だと訴えかけました。

既存事業が衰退し、経営体力がなくなっていくと、イノベーションに取り組むことがますます難しくなります。事業再構築補助金もいつまで続くかわかりません。イノベーションに取り組みたいと考えている方は、出来るだけ早く着手してください。（権さん）

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オリジナル記事：事業再構築補助金に採択される事業計画書の作り方とは？ 採択事例を交えたポイントをゴンウェブの権成俊社長が解説 | E-Commerce Magazine Powered by futureshop
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アイスタイルの連結子会社アイスタイルリテールは、東京都内を中心に化粧品専門店「シドニー」を展開するシドニーの全株式を取得し、完全子会社化する。買収額は非公開。

アイスタイルグループは化粧品・美容の総合サイト「＠cosme」、公式通販「＠cosme SHOPPING」、化粧品実店舗「＠cosme STORE」「＠cosme TOKYO」などを運営する。

シドニーは、化粧品に高い知見を有するスタッフが、さまざまなブランドから顧客に適した商品を提案するのが特徴の企業で、都内に複数の実店舗を構える。

渋谷、新宿、上野、池袋、有楽町といった地域で実店舗を構える「＠cosme STORE」と出店エリアは異なり、北千住や吉祥寺などの重要商圏でシドニーは店舗を運営している。

アイスタイルグループはこうしたシドニーのビジネスモデル、商圏の拡大により事業成長が期待できると判断。親和性が高いと見てシドニーの買収を決めた。

店頭の集客力アップ、売上アップを加速

コロナ禍のさまざまな行動制限が緩やかになったいま、消費者は実店舗での買い物に対する意欲が高まっている。

アイスタイルでは実店舗の増収・増益が想定を上回るペースで推移しており、2023年6月期の通期連結業績予想を5月に上方修正している。

「＠cosme」の店舗事業は、2022年7月-2023年3月期（第3四半期）の売上高が前年同期比で155%となるなど、コロナ禍前と比べて回復・成長している。

こうした傾向を踏まえ、アイスタイルリテールは今回の株式取得を次のように説明している。

化粧品ブランドのマーケティング活動にとって、これまでは販促領域の施策とされてきた店舗での体験価値の提供と、「@cosme」や各種SNSなどを活用したオンラインの広告宣伝／PR領域の施策の融合がますます重要になっていくと考えられる。

アイスタイルグループは今回の株式取得によって、リアルな顧客接点のさらなる強化を図る。また、「＠cosme」や各種SNSといったメディア、EC「＠cosme SHOPPING」、実店舗「＠cosme STORE」「＠cosme TOKYO」を一気通貫して活用する化粧品ブランド向けのマーケティングソリューションの拡充に取り組む。

店頭の集客力や売上向上のための施策を実行し、化粧品小売業界全体の活性化にもつながるような取り組みを進めていく。

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オリジナル記事：アイスタイル、化粧品専門店「シドニー」を買収。実店舗の商圏を拡大
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初めて使う化粧品のEC購入、「スキンケア」が54.4%

調査対象者のうち「化粧品を購入する」と回答した人に、初めて使う化粧品のEC購入について聞いたところ、「購入する」と回答したのは「スキンケア」（54.4%）が最多。次いで「ベースメイク」（52.6%）「チーク」（52.3%）だった。

ECで購入する理由を聞いたところ、上位はいずれのカテゴリで「店舗よりも安く手に入るから」「時間を気にせず選べるから」「クチコミを確認したいから」だった。

初めて使う化粧品をECで購入経験がある人の77.5%が失敗経験あり

初めて使う化粧品をECで購入して失敗した経験があるか聞いたところ、77.5%が「失敗したことがある」と回答。項目別で見ると、「ベースメイク」（73.5%）が最も多く、「リップメイク」（73.1%）「スキンケア」（70.9%）が続いた。

「失敗した経験がある」と回答した人に失敗した内容を聞いたところ、最も失敗経験の割合が多かった「ベースメイク」は「期待していた使用感ではなかった」（31.1%）が最多。次いで「自分の肌に合わない色を選んでしまった」（29.2%）「自分の肌質に合わなかった」（28.3%）だった。

セルフAI診断、利用経験は10.3%で「肌診断」が最多

調査対象者にセルフAI診断の認知、利用意向について聞いたところ、認知は50.8%、「利用したことがある」は10.3%だった。

認知者の「利用したことはないが、今後利用してみたい」（22.9%）と、未認知者の「今後利用してみたい」（28.4%）を合わせた利用意向は51.3%だった。

項目別で見ると、認知が最も多いのは「肌診断」で33.8%、利用経験が最も多いのも「肌診断」で7.3%だった。利用意向が最も多いのは「骨格診断」で38.8%。

利用経験のあるセルフAI診断サービス上位は「肌パシャ」「KOSE HADA mite」「肌id」

セルフAI診断サービスを「利用したことがある」と回答した人に、利用経験のあるセルフAI診断サービスを聞いたところ、トップは「肌パシャ」（26.7％）、次いで「KOSE HADA mite（ハダミテ）」（16.1％）「肌id」（14.5％）だった。

初めて使う化粧品、参考にする情報上位は「クチコミ」「SNS」「ブランドサイト」

「初めて使う化粧品をECで購入する」と回答した人に、新型コロナウイルス流行後に参考にする情報について聞いたところ、トップは「クチコミ」（17.7%）で、「SNSの投稿」（12.6%）「ブランド・メーカーのWebサイト」（12.0%）と続いた。

初めて使う化粧品の購入で「セルフAI診断サービスを参考にする」と回答した人に、セルフAI診断サービスでお勧めされた商品をその場で購入した経験について聞いたところ、63.3%が「経験がある」と回答した。

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オリジナル記事：初めて使う化粧品をECで購入、「失敗経験あり」は約8割。ECで買う理由トップは「実店舗よりも安い」
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ケーキ・スイーツ専門の通販サイト「Cake.jp（ケーキジェーピー）」を運営するCake.jpは、シンガポール向けの越境ECを5月31日から始めた。Cake.jpが海外に進出するのは今回が初めて。

日本産品の輸出と海外マーケティングを手がけるWeAgriが運営する越境ECモール「Ginza Sweets」に出店した。

150万人超の会員、1700店舗の加盟店を抱えるCake.jpは、さらなる事業成長を目的として海外展開に着手した。

最初のマーケットとしてシンガポールを選んだのは、シンガポールはアジア諸国のなかでも経済的な成長性が高いため。また、多様な文化を受け入れる国民性が、海外進出のテストマーケティングを実施していく上で最適であると考えたからという。

海外展開は、「Cake.jp」に加盟している洋菓子店の海外進出にもつながる。店舗単独での海外進出はハードルが高いが、Cake.jpの海外進出を通して、日本の洋菓子業界の発展に寄与したい考え。

Cake.jpは今後、シンガポールの現地実店舗での商品販売も予定している。

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オリジナル記事：Cake.jpが初の海外展開。シンガポールの越境EC市場を選んだ狙い＋今後の展開とは？
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政府は6月2日に公表した「物流革新に向けた政策パッケージ」で、再配達の削減に向けた取り組みを加速する方針を掲げた。

2022年10月調査での宅配便の再配達率は11.8%。さまざまな再配達削減の取り組みを通じて、2024年度には6%まで削減する数値目標を設定した。

再配達率「半減」に向けた対策では、消費者の行動変容を促すために「ポイント」などのインセンティブ付与に向けた調整を行う。

荷主企業や消費者に対し、物流が果たしている役割の重要性、危機的状況、持続可能な物流の実現のために取り組むべき事項を伝えるため、官民連携して広報活動を推進するとした。

再配達率が高止まりしている理由の1つに、「特に、タワーマンションにおいては、1個運ぶのに30分以上かかる場合もあるなど、その改善が必要である」を例示。その対策として、「コンビニ」「ガソリンスタンド」での受け取り、マンションにおける宅配ボックスの設置、置き配が進む取り組みを進める。

政策パッケージでは、「2024年度に不足する可能性のある輸送力を補うため、再配達率が現在の12％から6％へと半減するように緊急的な施策を具体化する」と指摘。再配達率を半減にする緊急的な対策を講じるとした。

「物流革新に向けた政策パッケージ」では、2030年度に向けた政府の中長期計画を2023年内に策定・公表し、業界・分野別の自主行動計画の作成・公表を求めるとしている。

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オリジナル記事：【再配達削減策】政府は「緊急的な対策を講じる」、ポイントなどインセンティブ付与に向けて調整
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インフィニタス・バリューによる【事業フェーズ初期】の取り組みとは

インフィニタス・バリューは、2020年に米国発のマウスウォッシュ「エレメンタナノシルバーマウスリンス」のD2C定期通販をスタートした。

事業開始後、まずは500円モニターの「ツーステップマーケティング」を実践。CPA（顧客獲得単価）は3000円前後だったが、引上率は6.7％と絶望的な数字に。その後、100円モニターの「ツーステップマーケティング」、同梱物、漫画風LPなどで引上率の向上を模索したものの、定期初回で解約するユーザーが多く、F2転換率が低いという課題を抱えた。

まとまった量の購入を訴求し、LTVアップに成功

そこで、同梱物を追加し、エコでお得な詰め替えパックのおまとめ購入を訴求。2か月分・4か月分をまとめて購入できるようにしたことで、F2転換率・LTVが大幅にアップした。

さらに、エコ訴求の同梱物の封入を継続しつつ、「フォーム一体型記事LP」の運用を開始。すると、CPO（購入客1人あたりの広告費）が5644円、年間ROAS（広告費用対効果）が451.62%という成果に結びついた。2～3か月おきにA／Bテストを繰り返しながら、このような結果が出るまで約1年かかったという。

【ZENB JAPAN】事業フェーズ中期の広告運用

「ZENB」は食品の皮・芯・種など、本来は捨てられる部分までまるごと使った食品ブランド。ZENB JAPANはミツカンのグループ会社で、2019年に事業をスタートした。

現在、世界初の豆100％ロングヌードル「ZENBヌードル」が起爆剤となり、事業成長を続けている。

立ち上げ当初、社内説明など大企業から分社化したコーポレートベンチャーならではの苦労があった。転換となったのは2021年の「売れる仕組み」の再構築。本サイト（ショップ）からカートに誘導するのではなく、LP主体・定期主体での販売に切り替えたことだ。その再構築が功を奏し、定期が売り上げの9割を占めている。

LTV（顧客生涯価値）向上の取り組みとして、解約の兆候と連動するNPS（Net Promoter Score：顧客ロイヤリティを計る指標）を重視。「顧客の商品やサービスへの不満の声から、半月後・1か月後の予測ができます。これを先んじてケアすることで、解約率を下げる取り組みを繰り返してきました」と高橋氏は言う。

2022年以降は、事業を本格的にスケールする段階に入っており、最近はいかに広告を打たずに買ってもらうか、いかに値引きをせずに買ってもらうかといったことを重視して取り組んでいる。

消費者心理に響く、「見せ方」を工夫した値引き

これまでの広告運用の成果からわかった成功法則は、バナーは「1000円」などと具体的な金額を記載するよりも、「○○％OFF」と値引き率を記載する方が顧客を獲得しやすいこと。

また、LPでは最初から値引きをして見せるのではなく、「クーポンを使うと安く買える」という見せ方にするのが効果的という。そうすることで、生活者は「クーポンをもらったら使わないと」という心理になるため、LPにクーポンを取り入れたことで、CVRが1.5～2.0倍に上がったという。

【BELTA】事業フェーズ長期の広告運用

「BELTA」は、女性のライフステージをサポートするサービス・ブランド。プレコンセプションケア、マタニティケア、産後・育児中ケア、ベビーケアに加え、「トータルサポートケア」として、ヘアケア商品やボディケア商品、インナーケア商品などを展開している。

新規獲得においては「広告を止めたら新規獲得が止まるはNG」「すぐに成果の出る広告は、すぐにまねされてすぐに終わる」という考えをもとに、一時的ではなく、半年後も継続的に成果が出る施策に時間を使うことを重視している。

広告を打たなくても新規獲得ができる状態にするための1つの施策にSEOがある。ビッグキーワード、ロングテールキーワード、潜在層キーワードで1～3位を多数獲得しており、オーガニック検索流入は直近1年で10倍に拡大。直近6か月でも4.5倍になっている。

「SEOはちゃんとやれば成果の出る施策です。短期的な成果にはつながりませんが、長期的な新規獲得の成果を上げるには、SEOは必須の施策だと思っています」と武川氏。直近では、LPと同じように各コンテンツのCVR改善に力を入れているという。

NPO法人や関連団体とのアライアンス、PR記事、街中でのPR活動など、直接的な成果や短期的な成果の出ない施策、あるいはそもそも成果がわからない施策を通して、複利成果を狙ったブランド資産の構築にも取り組んでいる。

その基準は「権威性を作れるもの」「Webでも残るもの」「ポジショニングを作れるもの」。つまり、継続性があって資産として蓄積できる施策を重視している。

さらに、胚培養士・管理栄養士・薬剤師・育児セラピスト・助産師・看護師・妊活マイスターなどBELTA社員による専門家の相談サポートが無料で受けられる仕組みも構築。

その専門家や医療機関によるイベントも毎週開催しており、顧客に徹底して寄り添う組織・文化・理念を作ってブランド構築に注力している。

新規獲得とCRMはセットで考える

そこからコンバージョンに導くという目的もあるが、「商品を販売して終わりではなく、顧客の目的や顧客とのつながりを大切にしたサポート」という顧客価値の創出にも重きを置いている。「こうした取り組みは、新規獲得だけでなく、既存顧客との接点強化にもつながっています。新規獲得はCRMと常にセットです」と武川氏。

潜在層へのアプローチは長期的な視点を重視し、「ツーステップマーケティング」に加えて、独自の「スリーステップマーケティング」も実施している。「診断・チェック」「専門家相談」からのナーチャリングを通してモニターになってもらい、気に入ってもらえれば本商品にという流れで、短期ではなく中長期な取り組みだ。

広告領域では1商品2人体制。広告担当者とLP制作者がタッグを組み、密にコミュニケーションを取りながら運用を進めているという。

事業の進展に合わせた広告の打ち方とは

3社の取り組みや成功事例の共有に続き、セッションの後半では、「事業進展によって広告とどう向き合えばいいのか？」をテーマにしたディスカッションが行われた。

当社はまだD2C事業をスタートしたばかりです。社内に広告運用できるスタッフがいない状態だったので、代理店に依頼して広告運用を行ってきました。どの広告媒体がいいかは、やってみなければわかりません。

扱っている商材がマウスウォッシュなので、マウスウォッシュの広告が出せる媒体は一通り出稿し、数字を見て判断しながら取り組んできました。

今はまだ広告代理店におんぶにだっこの状態ですが、ゆくゆくは内製化して、ベルタさんのように、広告を運用するスタッフとデザイナーがタッグを組む体制を作りたいです。

売上広告費比率で見ると、立ち上げ期は売り上げ以上の広告費を使っていましたが、今は売り上げが広告費を上回っています。数年後には売上広告費比率を10～20％にすることをめざしていて、将来的には広告費をなくしたいというくらいに考えています。

この3か月で広告費を半分にしましたが、売り上げは伸びています。広告に頼りっきりでは事業が進展しないので、事業を立ち上げてしばらく経つと、広告削減を決断しなければならない時期がやってきます。

今は組織を引き締めつつ、制作はできる限り内製化し、広告代理店には運用だけをお願いする形にしています。最適な形はステージごとに変わっていくと思います。

「いかに再現性のある広告を作れるか」を何よりも重視しています。できるだけ外的要因に左右されない状況を作りたいと考えると、「どこを内製化するか？」という問いは必ず出てきます。

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム - 通販・ECの業界最新ニュースと実務に役立つ実践的な解説」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：注目のD2C企業3社が語る売上アップに直結する広告論【ベルタ、ZENB、インフィニタスの広告運用の成功事例】 | 「D2Cの会」が解説、D2Cビジネス成功の秘訣
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ニトリグループの広告会社であるニトリパブリックは6月1日、中国のECプラットフォームを通じた北海道産食品の輸出支援事業を開始した。

中国向け越境ECサービスを展開するYouzan Japanと連携。北海道産酒類や酒のおつまみとなる道産食品を販売していく。

12億人以上のアクティブユーザーを有する中国最大のSNSアプリ「Wechat」内に公式ミニプログラム「雪国堂優品店」を開設した。

ニトリパブリックはこれまで、中国のビジネスパートナーと協業し、酒類を中心とした北海道産品の中国への輸出を通じて道内食品製造者を支援してきた。中国でのEC市場規模拡大を見据え、「Wechat」内での販売を始めた。

酒のつまみとなる道産食品を含めて、「オール北海道」で中国の消費者にアプローチ、「北海道」ブランドに対して好印象を持つ中国市場において、ECでのマーケティング拠点を整備していく。

まずは、北海道産酒類のブランド力を強化。独自の魅力を発信することで“品質の高い美味しいお酒の産地=北海道”というポジションの確立をめざすとしている。

ニトリパブリックと連携したYouzan Japanは、中国でソーシャルECプラットフォーム「Youzan」(有賛）を運営する中国企業の日本法人。「雪国堂優品店」の店舗運営をサポートする。

ニトリパブリックの中国市場向け輸出事業は、ニトリグループが培ってきた中国市場の独自ネットワーク、物流リソースを生かして2019年にスタート。北海道産のミネラルウォーター、2020年には道内酒蔵5社などと連携し中国へ北海道産日本酒の輸出を始めた。

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オリジナル記事：ニトリグループが中国向けEC支援事業、北海道産品を「Wechat」内の公式ミニプログラムで販売
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ハックルベリーとは？　CEO・安藤祐輔氏の人物像は？

ハックルベリーは、サブスクアプリ「定期購買」、ギフトアプリ「All in gift」など10以上のShopify向けアプリを展開しています。総インストール数は1万5000超だといいます。

コロナ収束傾向のいま、Shopifyをとりまく状況は？

コロナの収束はネットビジネスの“追い風”

⸺早速ですが、まずは「コロナを経て、ECとShopifyを取り巻く状況は変わったのか」というテーマで、お話をお聞かせください。

安藤氏：結論から言うと「成長が止まる訳ではない」という考えです。

確かにコロナによって、ここ数年のEC業界は圧倒的な追い風に吹かれていました。2020年を皮切りに、Shopifyは日本国内で急激に流通を増やしていますし、ストア数で見ても2020年から22年の2年間で、200%以上増加しているというデータもありますから、ここ数年のEC市場は異常な盛り上がりを見せていて、その中心にShopifyがいたことは間違いないと思います。

安藤氏：しかし実は、コロナ以前からEC化率の向上というトレンドは続いており、あくまでコロナはそこに拍車をかけたに過ぎないと考えています。コロナは起爆剤にはなったものの、EC業界の成長の「原点」ではないんですよね。

確かにコロナが落ち着き、EC市場の盛り上がりも落ち着いてきましたが、状況としてはコロナ以前に戻っただけであり、これからもEC業界の成長は続いていくでしょう。

⸺なるほど。コロナで、ECだけ圧倒的に伸びるというトレンドはなくなっても、買い物をするという体験はもっとずっと盛り上がる。その購入のチャネルとしてのECはまだまだ伸び続ける、ということですね。

安藤氏：そうですね。コロナがあったから急速に伸びたことは間違いないですが、そもそもECは便利なサービスですし、これからも伸び続けていくと思います。

それと、コロナの終息=ネットビジネスの失速、みたいな論調がときどき見られますが、私はそんなことは全くなくて、むしろ「事業者のビジネス」単位で見て、コロナの収束は追い風になると思っています。

前提として人は、「お出かけして、買い物をする」という体験が好きだと思います。確かに、それはトレードオフになっていて、ECの流通が伸び悩む要因になるかもしれません。

ただ、そこがビジネスオーナーの工夫のしどころですよね。今までECで買ってくれていたようなお客さんが街に繰り出すようになったのなら、そういう人にどう知ってもらうか、買ってもらうかを考えて施策を積み重ねていけばいいんです。

本質は、お客さんに自分の商品を使ってもらうこと、買ってもらうことのはずですから、ECという手段に固執する必要はないはずです。

ECならではの良さを追求

安藤氏：また、ECにはECの「良さ」があります。たとえば、サブスクが簡単にできたり、eギフトが送れたり…。そういう「ECならではの良さ」に触れると、ユーザーはその便利さに気付きますよね。

そうやって施策を積み重ねて、ユーザーの体験を改善し続けていけば、ビジネス全体のユーザーの増加に伴って、ECで買い物をする人の数も増えていくと思います。

要は工夫次第。市場の変化に合わせて、ユーザーがどんなことを求めているのかを敏感に感じとり、彼らを満足させる手段としてECを使用することが私は大事だと思っています。

Shopifyを導入するなら、自社の類似事例に注目

⸺EC事業者向けのWebメディアの記事で、安藤さんはShopifyについて「サーバーの強さ」というメリットと「サポートの薄さ」というデメリットをお話していました。

安藤氏：Shopifyの本質的な方針や性質は、コロナによって何か影響を受けた訳ではないためそこまで大きな変化はなかったと思います。

ただ、あえてこの数年でShopifyについて「変化したこと」を述べると、「事例が増えた」というのがあげられるのではないでしょうか。

2年前の2020年は、Shopifyも日本でシェアを獲得し注目され始めたばかりで、導入企業はD2C系のベンチャー企業や中小企業が中心でした。

店舗ビジネスを軸としていた大企業は、まだ国内での成功事例の少ないShopifyの導入に消極的で、導入検討段階のところが多くありました。

ただこの2年の時を経てShopify国内事例も増え、それに追随する形で大手企業のShopify導入も進んできています。

これからShopify導入を検討する企業は、豊富な事例のなかから自社の類似事例を参考にすることができます。これは未来の導入企業にとっては大きなメリットと言えるのではないでしょうか。

⸺確かに。これから導入される企業は、そういった事例に注目して情報収集していくことを意識すると良さそうです。

2023年、Shopifyの活用はどう進む？

大きなテーマは「OMO」と「SNS」

⸺では次は、Shopifyの2023年に注目してみたいと思います。2022年は営業利益率の低下や株価の低下など、Shopifyも立ちはだかる壁を感じた1年だったのではと思います。安藤さんの目線からは、Shopifyを取り巻く環境はどのように変化すると見えているのでしょうか？

安藤氏：基本的にはプラットフォーマーって、決済をやった後に物流をやるんですよ。

Shopifyペイメントや決済手段の拡充、本国で行っているロジを日本でも展開するのかの検討が、セオリー通りの動きだと考えています。

一方で、Shopifyの特徴として「開発チームが非常に優秀」「エコシステムを持っている」の2点があります。新しいAPIや新しいコンセプトをエコシステム向けにリリースし、新しい価値を創る方に注力していくのではと思っていますね。

その中の大きなテーマとして、OMO強化などが入ってくるのだろうな、と予測しています。

⸺EC事業者にとっては、新しい機能・体験が多く期待できるということですね。その機能・体験の拡充は、どのような軸で強化されていくのでしょうか？

安藤氏：2つあります。1つ目は「OMO強化」です。なぜなら、「リアルの流通は大きいから」です。

日本での「EC化率」はまだ8%なので92%はオフラインの流通です。伸びているとはいえども、まだまだオフラインの流通の方が大きいのは事実。そのため、多くのEC事業者がその大きなポテンシャルに攻めていくのではと思います。

2つ目は、「潜在顧客へのリーチの強化」です。ECはオフラインビジネスと違い、「潜在顧客へのアプローチが難しい」という特徴があります。

店舗であれば、購買動機がなくてもウインドウショッピングなんかをしてみて、商品を認知する機会がありますが、ECではそれがありません。ただ、ECにおいてはSNSがその機能を果たし始めていますよね。InstagramやTikTokを眺めていると、お店のページに行かなくても写真やショート動画で商品を認知できるタイミングがありますよね。

ECにおいては、今後こうした「潜在顧客へのリーチ強化」を進める施策がどんどん増えていくと思います。

⸺当社もEC事業者向けの人材の紹介をしていますが、最近はSNSの相談も多くなりました。SNSマーケティングはずっとトレンドですが、今後も需要は増していきそうですね。

「ECノウハウの循環」をめざす2023年に

⸺ハックルベリーでは、そういったShopifyの動きに合わせてどのような展開をしていく予定なのでしょうか？

安藤氏：ハックルベリーは、日本国内でもトップレベルにShopifyアプリの提供事例があります。その事例を見てみても、やはりアプリを使いこなせているECショップさんとそうでないショップさんがあります。使いこなせていないショップさんに対しては、導入・活用のアドバイスやサポートを強化し、ストアのビジネス成長へ貢献させていただくことに、まずは取り組んでいきたいです。

もう一つ、最近は大手企業のShopify導入事例が多く出てきています。我々はShopifyを通した支援を長くやってきていますので、これから導入されるであろう大手企業に向けても、これまで培ってきたノウハウを使い問題解決・サポートを行っていく予定です。

そうやって我々が持っているノウハウを循環させていくことで業界の底上げに貢献したいと考えています。

⸺ノウハウを閉じ込めず、業界に開放していくという方針ですね。

安藤氏：そうですね。私自身はEC業界で育ってきたのですが、広く言うとECって「流通」だと思ってるんですよ。Shopifyという枠を外し、広く「流通業界」に対する貢献をめざしていければと思っています。

ドラッグストアですとか、消費者の生活に根付いた日用品を扱うような店舗に対して流通を支援する機能・サービスなどをリリースしていけると良いですね。

⸺2023年のハックルベリーが楽しみです。

顧客の顔が見えない、ECならでの難しさは不変

「潜在顧客へのリーチ問題」は続いている

⸺ここまでは「コロナ」という未曾有の有事を経て、EC業界やShopifyがどのように変化してきたのかについてお伺いしてきました。お話のなかでも、「実は本質的には変わっていない」というキーワードが多く聞かれたように思います。安藤さんは、EC業界のキャリアとしてはとても長くいらっしゃいますよね？

安藤氏：そうですね、ECの歴史は20年ほどなので私は黎明期からこの業界には携わっていることになると思います。

当時は今のように黒字化に成功している企業は少なく、私が運営していた「ケンコーコム」「オイシックス」「ゴルフダイジェスト・オンライン」くらいだったような気がします。

そこから数年を経て、ECの業界は急速に成長しましたね。多くの便利なツールが誕生し、ECショップを構えるハードル自体は大きく下がりました。

早く進められる、安く進められる、という「やり方」部分はこの数年で便利に変わってきた実感はあります。ただ、「こういう施策をしたい・必要だよね」という事業者側のニーズ部分は大きくは変わっていないと思っています。

⸺そんなEC業界の成長を経て、安藤さんが考える「それでも変わらない、ECでものを売るときの『難しいポイント』」って何でしょうか？

安藤氏：そうですね、やはり先ほども出たように「お客さんの顔が見えない」というところではないでしょうか。先ほども話に上がりましたが、「潜在顧客にアプローチしにくい」というのは大きいです。

店舗ビジネスと比較して考えてみましょう。たとえば店舗だと、たとえ商品をその場で買わなかったとしても、お店に入ってもらえればお客さんに商品を認知してもらえますよね。

その時は購買動機がなかったとしても、数回にわたってお店を訪れる機会があり商品について少しずつ理解を深めていけば、いつかは購入に至ってくれるかもしれません。

一方ECでは、「購買動機がない状態の顧客に商品を認知させる」ことに非常に高い壁があるんです。

メルマガを打とうにも、連絡先が必要で、その連絡先を得るには、連絡先を開示してくれるくらいにはお客さんがストアに関心を持っていることが前提になります。

ECショップを開設することの難易度自体はグングンと下がってきていますが、やはりこういった「オンラインだからこそ」の難しさは依然としてどのEC業者も戦っている印象ですね。

ギフトをきっかけに商品を認知拡大

⸺ちなみに、そういった課題にはどういうアプローチ方法があると思いますか？

安藤氏：先ほどあがったSNSの話がまず一つ。加えて、「ギフト」という需要を通して潜在顧客にアプローチをしている例はあると思います。

既にブランドを好きでいてくれるユーザー（＝ロイヤル顧客）から、まだ商品を知らない、触れていない潜在顧客にギフトとして商品を送ってもらうことで、タッチポイントを新規で作れるわけです。

あとは、PRと広告を混ぜた解決策を講じることができれば、この課題にはアプローチできると思います。

⸺「PR」と「広告」を混ぜる理由について、詳しく知りたいです。

安藤氏：「認知」がある人の「刈り取り」に広告費を投じた方が、意図に反して損失を抱えてしまう、逆ザヤになりにくいからですね。「認知」をとることをメインに広告費を使うと、かなりの投資額になります。

「認知」に広告費を使うこと自体が駄目と言っているわけではありませんが、そうした大規模な投資は誰にでもできるわけではないのでこのような表現になっています。

⸺なるほど。その辺りの施策は、経験のあるプロや事例を元に講じていくことが重要になりますね！‍

人手不足には外部人材の活用が有効

⸺安藤さんご自身は、EC業界を黎明期から長く関わっていらっしゃいますが、長くEC事業を見てきたなかでよくある「EC業界の人材の課題」についてはどのようにお考えですか？

安藤氏：基本的にEC業界には人手が足りていないですよね。これはどの企業さんもおっしゃいます。かなり大きな企業でも、ECチームは2～3人しかいないみたいなケースは、実はEC業界あるあるですよね。

あとは、「マネージャー層人材の不足」もあると思います。ECはITビジネスの総合格闘技です。物流も製品作りもマーケも、ある程度理解している必要があります。もちろん全体的に理解している中で、「一番得意なのはMDです」などある程度専門領域はできてくるでしょう。

ただ少なくとも管理職は、全体を理解しておく必要があると思うんです。私たちの世代までは、EC事業において丸っと任されていた人も結構います。

ただ基本的に、今の日本の会社に多い縦割り構造だと、この「網羅的に理解する」というのは難しいことが多いんですよね。そのため、徐々にこの「EC事業を網羅的に理解している」人の人数は減少してきました。

「十数年前からECに携わり、全体を網羅的に理解している人の人数」と、「今世の中で求められている、全体を網羅的に理解している管理職の人数」が全く釣り合っていないことが業界の問題だと考えています。

⸺確かに、当社が展開しているEC事業者向けの人材紹介サービスでも、マネージャーや全体を見る戦略家のニーズは多くあります。

安藤氏：そうですよね。ただ、彼らはめったに多くはない、いわゆる「レアキャラ」なので、そういう人材を正社員採用で採用しようと思ったら、相当、難易度の高いゲームになります。外部の人材を活用してそこを埋めていくと言うのは、これからの手段として有効だと思います。

⸺ぜひ、外部人材の活用が多く広まってほしいと思います！ 安藤さん、本日は幅広く詳しいお話をお聞かせいただいて、ありがとうございました。

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オリジナル記事：「Shopify活用」「顧客開拓」「人手不足」などアフターコロナのECはどう変わる？ ハックルベリー安藤CEOが2023年を予測 | 「ECタイムズ」ダイジェスト
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ジャパネットホールディングスは6月1日から、スターフライヤーとの資本業務提携による新たな展開として、機内番組でショッピングチャンネルの放映を開始した。

機内で放映する2番組をリニューアルし、スターフライヤーとジャパネットの初となるショッピングチャンネルを開設した。

まず、タレントをゲストに迎えてテレビショッピングのMCを担当してもらう番組を始めた。ゲストならではのトークやお薦めポイントを織り交ぜながら1商材を紹介する。1回目はゴルゴ松本さんがMCに挑戦している。

また、スターフライヤーの機内販売のために厳選した逸品もジャパネットのMCが紹介する。初回放送は、富士山の天然水と熟練の技で作るクラフトビール「Cleyera（クリエラ）」を販売している。

ジャパネットHDとスターフライヤーは2022年8月、資本業務提携を締結。その一環として、ジャパネットHDは、スターフライヤー機内での通販・ECを本格展開することにした。

スターフライヤーと資本業務提携したジャパネットHDが機内販売システムを独自に開発。国内5路線全便で機内販売システムをリニューアルしてモバイルオーダー化し、販売商品の選定から配送までを連携して運営している。

ジャパネットHDが配送面をサポート。従来、機内での手渡しだった購入商品を、顧客の自宅や希望の送付先に配送。航空機の着陸後すぐに出荷・発送し、最短で翌日配達を可能にする。

機内誌で販売する商品は、ジャパネットHDが厳選した「スターフライヤー限定販売商品」に一新。食品・酒類は産地にこだわった逸品を用意するほか、生活雑貨品はジャパネットの通信販売でも好評の商品をスターフライヤー限定仕様で用意している。

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オリジナル記事：タレントがショッピングMCを担うジャパネット＋スターフライヤーの機内番組とは？1回目はゴルゴ松本さんが登場
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