セシールのEC立ち上げなどに携わった大西氏が語る市況感＋EC人材が成長するための行動＆組織作りとは？ | EC業界で活躍する人を顕彰！「ネットショップ担当者アワード」 | ネットショップ担当者フォーラム

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――大西さんがEC事業に携わるようになったきっかけは。

大西理氏（以下、大西氏）：カタログ通販のセシールでは新規事業やマーケティング業務を担当していた。チームでは当時、紙カタログの将来について考えていた。そこで、新たな通販メディアや注文方法の開発を担当していた頃、ちょうどマイクロソフトの「ウィンドウズ」が登場し、家庭にパソコンが普及しはじめたこともあり、インターネットビジネスが始まり、その流れでパソコン通信からECへと向かっていったのがきっかけだと思う。

セシールでは1999年のEC事業立ち上げから卒業する2007年まで、EC業務に関してはありとあらゆることを担当してきた。当時はまだEC事業を始めていたのは通販企業や一部のメーカー、専業のモール事業者などで、小売事業者やアパレルの参入はまだ少なく、お手本と呼べる企業やビジネスパーソンもいなかったので全てが手探り、手作りの時代だ。

――ECビジネスでどのような経験をしてきたのか。

大西氏：たとえば、メルマガを作って配信したり、コンテンツを開発したり、カスタマーサポートの対応を考えたり、会員制度を作ったり、キャンペーンを毎月企画・実行したり、サービス開発を行ったりと、全体ディレクションから細かいタスク管理、誰もやったことがない業務設計に至るまでEC業務のほぼ全てを経験した（システム開発は除く）。セシールに在籍し、ECに携わっていなければ現在の私は存在していないと思っているし、ECでの経験が、私を一人前のゼネラリストにしてくれ、結果として自分自身のキャリアを救ってくれたと思っている。生きていく道を作ってくれたのがECであり、そのEC業界に恩返しをしたい。

【選考委員】スマイルエックス合同会社 代表　大西 理 氏
カタログ総合通販・セシールにてEC事業立ち上げ後、デジタルマーケティング全般に従事。その後、文具メーカー、化粧品通販、ファッション雑貨小売、アパレルなど複数の業界でECを中心にデジタルマーケティング／コミュニケーション／ブランディング／CRM領域のマネジメントなど幅広い領域を担当。現在はその経験を生かし、BtoC、BtoB問わず、EC／マーケティング領域の課題整理や事業支援、チーム育成などの企業支援に携わる。

大西氏：セシール退職後は文具メーカーへ転職、マーケティングの責任者を務めた。同時にメーカーとしてのECの在り方、流通・卸との関係のなかでECがどうあるべきかを学ぶことができた。その後は化粧品通販会社での単品通販モデル、小売、アパレルでのECやデジタル、オムニチャネル開発などさまざまな業種業界での経験を積んだ。

通販、メーカー、卸、小売り、SPA（製造小売業）での経験をしているような者は少ないかもしれない。そのおかげか、現在も幅広いクライアントの案件に携わらせていただいている。

――ECで特に得意とされている分野は。

大西氏：「これが飛び抜けて得意」というものはなく、どの分野でも広く目が利くと自負している。これまでの経験から、取扱商品ごとに留意すべき点などは一通り頭に入っている。いろんなタイプの企業で現場からマネジメントまで経験しているため、組織課題や人材育成についても相談をいただくことがある。

現在、クライアントはメーカー、小売、卸売、ITベンダーと幅広く、案件もECに限らず、DXやOMO、戦略立案や課題解決プロジェクトなど広い。このほか、通販事業担当者の検定事業を手がけているD2Cエキスパート協会（旧通販エキスパート協会）の理事も務めている。

大西氏はEC事業者の支援から関連協会の理事までマルチに活躍している

――目まぐるしく変わる近年のEC業界。今後のトピックスとして大西さんが注目していることを教えてほしい。

大西氏：消費行動の変化への対応力だ。実店舗とECの両方を展開している事業者では、顧客による店舗回帰が起きている。ただ、店舗回帰が進むなかでも、オンライン販売が堅調に推移していく企業も多く出てくるだろう。一度オンラインの良さを体験した顧客へのフォローやサポートをこれまで以上に厚くし、店舗とオンラインを上手に使っていただくことに注力する企業が増えるからだ。

オンオフどちらも気持ちよく利用できる環境を構築し、チャネル間を自由にクロスする顧客が増え、結果的にLTVが伸びていくことになるだろう。

コロナ禍を機にECの利用が拡大したなか、企業のOMOがさらに進むと指摘する

大西氏：先だって、シンガポールに行った際、ローカルアパレルの店舗をいくつか見て回ったが、店舗の入口やウィンドウなどにオンラインストアのアドレスを入れていたり、オンラインのアピールをしているお店をよく目にした。

また、店舗スタッフが積極的に「店舗になくてオンラインにあるものもあるのでオンライン見てね」と言ってきたりするシーンも見た。店舗の中に「Tap Try Buy」と掲げているブランドもある。

このようにオンとオフをうまく使ってもらおうとしている姿勢がうかがえる。今後はますます垣根なき世界が当たり前になっていく。

――これまでの経歴や近年のECにおけるトレンド、企業動向を踏まえ、今後はどのような人材が求められていくのかを教えてほしい。

大西氏：私が経験できていないことを経験できている人がECに必要な人材と考えている。私はキャリアのなかで実店舗の接客経験が圧倒的に不足。売り場の責任者などを務めた経験がない。たとえば、実店舗の責任者を経験した人がECの世界に飛び込んできてくれるのはとても有意義なことだろう。そのような人物は、店頭でやってきた施策をオンラインの施策と比較し、正しく咀嚼（そしゃく）できると思う。店頭スタッフを経験していないと「自分が店頭でやっていたこのことが、オンラインでいうとこの施策に該当する」という認識ができない。

たとえば「店頭で顧客に似合う服を提案することは、オンラインに置き換えるとどういうことか」といったことや「店頭とオンラインのそれぞれの得意なことと不得意なこと」などを頭のなかで変換できる人がECで活躍できるのではないかと考える。

つまり、オンラインとオフラインの「売り方」をどちらも理解していると、優れたEC人材になれるだろう。店舗を経験した人がECも経験して、組織内で上部のポジションに立つと、顧客にとってより良い体験が設計できるようになるはずだ。

――「EC業界で伸びる人」ならではの特徴や、EC担当者が行動したほうがよいことを教えてほしい。

大西氏：「まねぶ」（真似る＋学ぶ）ができる人。他社や他の人の取り組みを見て、自社や自分の行動に置き換えたときに「見習いたい」「取り入れたい」と思うことを学んで自社流に変換して実行できる人が伸びる。自分自身もこの精神を持つようにしてきた。

このほかの要素としては、ECと言えどリアルなコミュニケーションが好きな人。対人コミュニケーションが好きな人は、顧客はもちろん、取引先や社内関係者と良好な関係を構築することもできるので、結果として周囲からも頼られ、伸びていく。

――企業のEC部門で成長中の担当者に一言。

大西氏：同業のなかで同職種で交流を持ったり、異業種で同職種の人たちと交流を持つことはとても重要だ。アンテナを高く張ってどんどん交流してほしい。会社は異なれど同じ課題を持つ者同士、学ぶことが多い。自分のことと置き換えると気付きもたくさんある。積極的にネットワーキングすることで刺激も受けられるし、自分たちがどうあるべきかを考える機会にもなる。

自分が担当している業界・業種だけに見識を狭めてしまうと、深い知見やノウハウはたまるが、変化する時代のなかで、違うアプローチの仕方を学びにくくなる。

社外のイベントへの登壇など、外部に出て自分や自社の取り組みを話すことは「自分のやっていくことを整理する」「人にわかりやすく説明する」というインプット・アウトプットのスキルが上がるので絶対にやった方が良い。

2024年11月に開催した「第1回ネットショップ担当者アワード」で「ベストパーソン賞」を受賞した集英社の湯田氏（左）と大西氏。アワードは他の事業者と交流を深める機会にもなる

――「ネットショップ担当者アワード」について一言。

大西氏：ECの世界で食べていこうと思っている人、キャリアを作っていこうと思っている人は「自分たちの領域のなかで活躍している人がどのような人なのか」に関心を寄せてほしい。そういう人と話してみたい、見てみたいという人は刺激を受けると思うので、刺激を受けたいと感じている人はぜひ授賞式に来てほしい。

また、「自分がEC領域でこれだけの工夫や取り組みを行っている、あるいは実績を上げているので表彰してほしい」という人は自己推薦してほしい。萎縮したり恥ずかしがったりせず、自主的にアクションを起こすことが重要だ。成長している分野に身を置いていることを誇りに思って、この機会を存分に活用してほしい。

大西氏がjoinしている、「ネットショップ担当者フォーラム」4名の選考委員はこちら！ ほかの選考委員のインタビュー記事も配信中＋今後も新たな記事を配信予定です。お楽しみに！

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オリジナル記事：セシールのEC立ち上げなどに携わった大西氏が語る市況感＋EC人材が成長するための行動＆組織作りとは？ | EC業界で活躍する人を顕彰！「ネットショップ担当者アワード」
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