たった2つのKPI管理のポイントを押さえればネットショップの売上アップは実現できる！ | 現役EC経営者・担当者が指南する、J-FECの成功を目指すネットショップ運営塾 | ネットショップ担当者フォーラム | ネットショップ担当者フォーラム

ネットショップ担当者フォーラム - 2015年1月15日(木) 10:00

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予算と実績を毎月対比させる「予実管理」を行って売上アップを実現する管理方法を解説

“売り上げ”は経費、いわゆるコストを使って販促を行った結果です。ECサイトの運営で大事なことは、売り上げという結果を見るのではなく、「予算をどう消化していくのか」を考えることです。コスト削減という観点は必要ですが、予算をけちってしまっては、売り上げは伸びません。いくら投資（経費をどれだけ使うか）して、どれだけリターンを得ることができたか。予算と実績を常に対比しながらサイトを運営することが、売れるネットショップになるための基礎になります。

「予実管理」でECサイトの運営を“見える化”する

予算と実績を毎月対比させるタスクを「予実管理」と言います。計画に対しての乖離分析、その対処方法を議論することがECサイトの運営では重要になります。

実はこの「予実管理」の精度を高めることこそが、ECサイト運営で一番大事な“見える化”の方法なんです。この「予実管理」をどう行っていくのか、その方法を解説します。

必要なことは、

予算を作る
予算と実績を対比する

この2点だけです。

「予算を作る」というのは、“経費をどう使うのか?”そのための計画を作ることです。

在庫をどれだけ持つのか？
広告をどれだけ使うのか？
ECモールなどへの出店料をどれだけ払うのか？
人件費をどれだけ使うのか？
外注にどれだけ支払うのか？
運賃をどれだけ払うのか？ ……などなど

固定費・変動費を勘定科目ごとに、全項目でどの程度、経費を使うのかを決めておきましょう。売り上げや利益は、予算を使いきった後の結果なのです。

だから、ECサイトが力を入れて取り組むことは、作った予算に従った投資をしていくことです。予算をうまく使うことが売上アップにつながるということを理解しなければなりません。販促費などの経費を使わなければ、いきなりは売り上げは伸びません。

“売り上げをアップさせる”と考えてはダメです。売り上げを伸ばすために、どれだけコストをかけられるのか考えて下さい。投資を“けちる”と売り上げが伸びないといったことが起きてしまいます。

具体的な予算の立て方を解説します。

予算は毎月、月次で作っていきましょう。損益計算書は月次で12か月分作りましょう。毎月立てた予算は計画通りに使い切ってください。まずは、経費を計画通りに使うことが一番重要になります。

これを毎月繰り返し、予算と実績を勘定科目別に対比します。プラスマイナス10%以内で運用できるようにするのがベストです。10%以上の割合で予算と実績が離れている場合、その勘定科目の予算と実績が、なぜ離れているのか分析しましょう。これが「予実管理」になります。

その乖離は解決可能なのか? 偶発的なものなのか? 最初から予見できたのではないか? 厳しい目でチェックして下さい。

「予実管理」は、最も重要なことは何かを見極めて「経営の選択と集中」を実現していくことです。「どんぶり勘定」でまとめてはいけません。これを毎月繰り返していくことで、どの点に力を入れていけばいいのかなど、自社のECサイトが可視化できるようになります。それがひいては売り上げアップにつながるのです。

J-FECからのお知らせ

J-FECでは1月17日（土）に開催する1月度定例会にて、「2015年に飛躍するネットショップのディスカッション！」を開催します。「最新情報から学ぶ、拓く道。をテーマに、EC業界の有名人ディスカッション」と「日本の旬なサポート企業のプレゼン大会」を行います。

パネルディスカッションには、