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auコマース＆ライフは、メーカー製品のお試しサイト「モラタメ」を運営するドゥ・ハウスと協業し、KDDIグループのECモール「au PAY マーケット」内にメーカー向けリテールメディア「お試しモニター by モラタメ」を開設した。

「費用を払ってもこの商品を試したい」と考えるユーザーに対し、サンプリングの機会をこのリテールメディアを通じて提供する。

「お試しモニター by モラタメ」とは？

「お試しモニター by モラタメ」では、商品を出品するメーカーに対して、商品の認知・理解・トライアル・購入までを一気通貫にサポート。メーカーは「費用を払ってもこの商品を試したい」と思う意欲的なユーザーへ、配送コストを抑えてサンプリングできる。

「お試しモニター by モラタメ」で商品を体験（試した）した後は、「au PAY マーケット」内のメーカー出店店舗に誘導し、購入を促進する。ユーザーのクーポン利用の状況は追跡できるため、「お試しモニター by モラタメ」での商品出品がどの程度購買に寄与したかを把握することができるという。

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム - 通販・ECの業界最新ニュースと実務に役立つ実践的な解説」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：KDDIグループのECモール「au PAY マーケット」に製品お試しページ開設。「モラタメ」を運営するドゥ・ハウスとの協業で実現
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ツクルくん

単品リピート通販の広告はよく見かけるけど、販売側にそんなにメリットがあるの？

カラミちゃん

実はさまざまなメリットがあるんです。これから単品リピート通販について詳しく紹介します。

単品リピート通販とは

リピート通販とは「商品を顧客にリピート（ひき続き購入）してもらう通信販売の手法」です。その最たる例は、定期的に顧客へ商品を届ける「定期購入・販売」などのビジネスモデルです。

そのなかでも、リピートしてもらう前提で一種類または極少数の商品にしぼって通信販売を行う手法として注目されているのが「単品リピート通販」です。

単品リピート通販の特徴

単品リピート通販の特徴としてまずあげられるのが、リピートしてもらうという特性上、健康食品や化粧品といった消費されやすい消耗品が取り扱われています。

さらに、単品リピート通販を行っている多くの起業は自社ブランドの商品、またはOEMをした商品のみを扱っており、仕入れなどは行わないことも特徴です。

【事例】単品リピート通販を行っている企業

単品リピート通販は一部の特殊な企業のみが行っていそうなイメージですが、実はよく知られている有名企業も導入しているビジネスモデルです。事例として、次のような企業が単品リピート通販を行っています。

単品リピート通販を行っている企業では継続して利用してもらうため、割引や送料無料などさまざまな特典を用意していることが多いです。1回あたりの利益が少なかったとしても、定期購入してもらうことでトータルでの利益は出やすい仕組みなのでしょう。

単品リピート通販で必要な機能とは？

単品リピート通販を取り入れる場合、どのような機能を実装するべきなのでしょうか。単品リピート通販を始めるのに必要な機能を3つ紹介します。

初回割引機能

単品リピート通販は通常の商品購入と違い定期購入になってしまうので、商品が魅力的でも購入を迷ってしまう人が多いでしょう。そのため、初回購入のハードルを下げる必要があります。

そこで重要なのが、初回割引機能です。初回購入時の価格が通常販売価格よりも割引されるので、お試し感覚で購入してもらいやすくなるでしょう。

お届けスケジュールの変更機能

単品リピート通販で継続して商品を購入したもらうためには、購入しやすい環境を構築することも大切です。

たとえば1か月に1回の定期購入を設定していたとしても、長期旅行や体調不良などで、購入した商品をユーザーが1か月で使い切らないこともあります。そのような時に、定期便の期間を変更できないとユーザーは不便に感じて、最悪の場合、解約してしまうかもしれません。

ユーザーが自由に配送間隔を変更したり、次回のお届けをスキップしたりできる、お届けスケジュールの変更機能は必須の機能といえます。

自動メール機能

単品リピート通販の場合、通常の商品購入とは送るメールの種類が異なります。

通常の商品購入の場合、ユーザーが意思を持って購入しているため、ユーザーにメールを送る必要があるのは注文後の内容確認メールや発送完了メールなどです。

ですがリピート通販の場合はまず購入前に「◯月◯日に定期購入商品をお届けします。変更の場合は〇月×日までにお願いします」などの購入確認のリマインドメールを送り、変更可能な期間が過ぎた後は「〇月分の商品のお届けが確定しましたので、発送いたします」といった確定メールを送るなど、段階が必要です。

お届けの2週間前や10日前など、自動的にリマインドメールや購入確定メールを送れる機能があれば、アナログ管理によるトラブルを避けることもできます。

単品リピート通販と一般の通販との違い

単品リピート通販は通常の通販とはどの部分が違うのでしょうか？ 詳しく比較していきましょう。

総合通販の特徴と単品リピート通販とのビジネスモデルの違い

まず、一般の通販サイトのビジネスモデルは、ほとんどが総合通販と呼ばれる、多くの商品を取り扱っている通信販売の形態になります。

総合通販の特徴としては、「仕入れ販売」と「取り扱う種類」の2つがあります。

総合通販のわかりやすい例としてあげるなら、Amazonや「楽天市場」「Yahoo!ショッピング」などのモールなどが代表として知られています。

総合通販は基本的にメーカーから商品を仕入れて販売します。また、ネットショップのジャンルやコンセプトによりますが、さまざまな種類の商品を取り扱っています。

メーカーから仕入れているため、同じ商品が別のお店で並ぶこともあり、価格競争が起きやすいのが総合通販のデメリットの1つでもあります。

比べて単品リピート通販はその字の通り、単品（1つの種類）しか取り扱いません。ここが総合通販との大きなビジネスモデルの違いになります。

さらに細かく比較すると下記のようになります。

単品リピート通販のメリット・デメリット

消費者にとっては毎回注文しなくて済んだり特典があったりする、単品リピート通販。では導入すると、ショップにとってどのようなメリットやデメリットがあるのかをご紹介します。

メリット

単品リピート通販には、主に次のような3つのメリットがあります。

価格競争に飲まれにくい

先ほどもお伝えしたように、単品リピート通販で扱う商品は基本的に他社でも取り扱うような既製品ではなく、オリジナル商品であることから、価格競争に飲まれにくい特徴があります。
価格競争により単価を下げなければ売れないという状況を避けられるため、高い利益率で運営することが可能でしょう。

売上予測を立てやすい

新規注文や定期購入商品のスキップなども発生しますが、定期購入契約のため、どのくらいの注文が入るかをおおよそ把握できることから、売上予測が立てやすくなります。

総合通販の場合は商品が話題になるといきなり売り上げが高くなりますが、一方でブームが去ると売上が一気に下がるなど、売り上げが不安定なことが多いです。
ですが単品リピート通販は定期購入のため、安定した収益を得やすく、今月の売り上げが先月よりも一気に下がるといったことはあまり起こらないでしょう。

生産量を管理できる

売上予測に加え、生産数の目安もわかるため、生産量の管理もしやすいです。在庫が過剰になったり、あるいは在庫が不足したりといった状況を防止できます。結果、在庫がないことによる販売機会の喪失も防げるでしょう。

また、生産数の増減が少なく済むため、生産コストも抑えられるといえます。

デメリット

さまざまなメリットのある単品リピート通販ですが、次のようなデメリットもあります。

商品を気に入ってもらうための工夫が必要

販売する商材は1つなので、扱う商品が気に入ってもらえないと売り上げが立たないというリスクがあります。また、商品のクオリティを上げるだけでなく、リピーターになってもらうための仕組み作りもきちんと行わないと、継続購入には結び付きにくいでしょう。

集客に労力がかかる

オリジナル商品は、大手の既製品などと比べると認知度が低いです。購入してもらうには多くの人に商品の存在を知ってもらわなければならないので、宣伝・広告などの集客が必要になります。
商品が売れるようになるまで、集客に時間もコストもかかってしまうのが単品リピート通販のデメリットの1つといえます。

リピート通販の市場規模はどんどん広がっている

リピート通販自体の市場規模がどのような状況なのかも気になりますよね。
消費者庁の資料「サブスクリプション・サービスの動向整理」によると、定期購入（リピート通販）を含む、2018年度のサブスクリプションサービスの市場規模は5627億円で、2023年度には8623億円と、約1.5倍にまで成長すると予測されています。

さらに単品リピート通販で多く販売されている、サプリ市場が好調です。2021年12月の産経新聞の記事によると、コロナ禍での健康志向が高まり、日本国内のサプリ市場は1兆円を超え、さらに成長が期待されているそうです。

このような、サブスクリプション（定期購入）市場自体の拡大、単品リピート通販で人気の商品市場の成長から、今後日本でも単品リピート通販はますます増えていくことが予想されます。

単品リピート通販に向いている商材

総合通販に比べてさまざまなメリットがある単品リピート通販ですが、実際に販売するにあたって向いている商材はどんなものがあるのでしょうか？

実はその特性からリピート通販に向いている商材は限られています。繰り返し購入してもらうことで利益を得る販売方法のため、消耗品や定期的に販売される雑誌などが望ましいと考えられます。

さらに、リピート通販で購入してもらうためには「商品のオリジナリティ」が重要です。

商品には「型番商品」と「オリジナル商品」の2種類があり、前者は大手企業が販売している商品のことです。コンビニやスーパーで簡単に手に入るのが特長ですが、それをわざわざ「ネットショップで購入しよう」と考える購入者は少ない傾向にあります。

一方、オリジナル商品はどこでも購入できるものではありません。店舗限定だったり、一部の認可を受けた提携店でのみ販売されていたりすることがほとんどです。
「そこでしか手に入れることができない商品」はネットショップでの購入につながりやすいため、多くの単品リピート通販の業者はオリジナル商品を商材として扱うことが多いのです。

購入場所が限定的であったり、独自性があったり、消耗品であることなどを考慮して商材を選びましょう。

また、リピート通販と似た販売方法として、頒布会というものがあります。リピート通販が同一商品を定期的に届けるのに対し、頒布会は毎回違う商品を届けます。
季節ごとに旬の野菜を届けたり、ファンが多いショップさんは、毎月異なった商品のセットをワクワク感と共に届けたりすることができます。

リピート通販と頒布会の2つの切り口からも商材選びを検討してみましょう。

単品リピート通販を成功させるポイント

さまざまな商品を扱っている総合通販よりも購入難易度の高い単品リピート通販を成功させるには、どうすれば良いのか3つのポイントをご紹介します。

新規顧客の集客に力を入れる

ポイント1つ目は、新規顧客獲得に向けた集客の強化です。

すでにお伝えしているように、単品リピート通販の商品はオリジナリティはあるものの知名度が低いので、きちんと集客する必要があります。
できるだけ多くの人に商品を知ってもらい、実際に定期的に購入してくれる人をいかに増やせるかが、単品リピート通販での成功のカギになります。

短期間での新規顧客獲得に有効なのが、購入してくれる可能性が高いターゲット層に合った広告宣・伝です。

また、効果を実感するまでに時間はかかりますが無料でできる集客方法としては、ECサイトのSEO施策（コンテンツSEO）が上げられます。まずは手軽な方法から始めたい方には、SNS運用による集客がおすすめでしょう。

広告やSNS運用、SEO施策など、ターゲットに合った手法を選択して集客していくことがポイントです。

初回購入のハードルを下げる

1回ごとに購入の商品に比べ、定期購入となるとユーザーはなかなか購入を決断できないため、初回購入のハードルは下げましょう。

たとえば、初回購入時のみの特別割引や送料無料特典などが方法としてあげられます。
初回だけでなく、2回目、3回目の購入時も特別割引価格で購入できるようにすれば、さらにユーザーの購入を後押しするでしょう。

重要なのは、初回購入のハードルを下げて購入してもらいやすい環境を作ると同時に、定期購入してもらえるよう特典を設けるなどの工夫をすることです。

アップセル・クロスセルなどを活用してLTVを高める

LTV（顧客生涯価値）は、顧客が自社の利用を始めてから利用を止めるまでに生み出される生涯利益のことをいい、継続的な収益を上げるために重要な指標です。

LTVを高める方法としては、アップセルやクロスセルといった手法があります。

アップセルは、同じ種類の商品でもより高単価なものを購入してもらうことです。
健康食品であれば、価格は上がるものの有効成分が通常の商品より2倍含まれているなど、より高機能なものを顧客に促します。

クロスセルは、顧客がすでに定期購入している商品に関連するもの、一緒に利用してもらうことで相乗効果が期待できるものなどを合わせて購入してもらうことです。
たとえば化粧品の場合、その化粧品と一緒に使うことでより効果がアップする他の化粧品を合わせて紹介するのがクロスセルになります。

アップセルもクロスセルも、レコメンド機能などを使って関連する商品を表示させることで購入を促せます。

単品リピート通販専用カートの選び方

リピート通販で重要な要素になるのが、「CPO」（新規顧客の購入を獲得するためにかかった費用）と「LTV」（顧客が初回の購入から最後の購入をするまでの売り上げの累積）のバランスです。

リピート通販の特性として、CPOが初回受注単価を上回るのがほとんどであることがあげられます。ネットショップでリピート通販を始めるには、カートシステムを導入する必要がありますが、単発販売に比べると初期費用として高額なシステム利用料やクレジット決済導入費用がかかります。

つまり、リピート通販のメリット自体は単発販売より多くあるものの、初期費用のせいで初めて商品が売れた段階では赤字になりやすいのです。
このため、リピート通販を収益化するためにはCPOを可能な限り抑え、LTVをできるだけ上げていくことが重要になります。

単品リピート通販を行う際の注意点

単品リピート通販を成功させるには、より多くの人に定期購入してもらい、定期購入を継続してもらうことが必要になります。

一方で、無理な定期購入は消費者庁の規制に抵触する恐れがありますし、かえって顧客のイメージを悪化させてしまうこともあります。そのため単品リピート通販では、次の点に注意しましょう。

令和4年（2022年）6月に、改正特定商取引法が施行され、カートシステムの最終画面で分量や販売価格、申し込みの解除に関する表示などが義務付けられています（参考：消費者庁「事業者向けチラシ 貴社カートシステムでの改正法への対応について」）。

また、内閣府大臣官房政府広報室が運営する政府広報オンラインでも、定期購入トラブルについて消費者向けに注意喚起をしています。

定期購入によるトラブルが増えていることから、国が消費者を守るためにこのような法改正などが行われていると考えられます。
消費者にとって不利益になるような定期販売を行ってしまうと罰則が科されてしまう可能性もあるため、単品リピート販売を行う際は消費者が誤解せずトラブルが起こらないような表示を心がけてください。

まとめ

単品リピート通販は、他のサイトでは売ってないようなオリジナル商品を売ることから、価格競争に飲み込まれにくいなどのメリットがあります。
また、定期購入になるので総合通販よりも安定して収益が得られるでしょう。

方、定期購入による消費者トラブルが増えているのも事実です。消費者に誤解を与えるような表示は、罰則の対象になりかねません。
定期購入だからこそ、表示が義務付けられている内容はきちんと明記し、消費者にとってわかりやすいサイトをめざしましょう。

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オリジナル記事：単品リピート通販のビジネスモデルや市場規模、通常の通販との違い、注意点を解説！ | 今日から試せるネットショップ運営ノウハウ powered by カラーミーショップ
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佐川急便は2024年4月1日、宅配便などの届け出運賃を改定する。「飛脚宅配便」は平均7%程度の値上げとなる。

「飛脚宅配便」のほか、「飛脚特定信書便」は平均5%程度、「飛脚クール便付加料金」（対象は140サイズ・30㎏のみ）は220円、「飛脚国際宅配便」は平均6%程度値上する。運賃改定は2023年4月に続き2年連続。

運賃改定後の「飛脚宅配便」料金は、東京・関西間において3辺の合計が60cm以内の場合、現行の970円が1040円（税込）に。「飛脚クール便付加料金」は現行付加料金1100円が1320円（同）となる。

届け出運賃の改定は、持続可能な物流インフラの維持と宅配便サービスの品質向上が目的。

佐川急便は2023年4月、宅配便の運賃を改定。2024年4月1日以降に実施される働き方改革法による「物流2024年問題」に対応するため、取引先との単価見直し、燃料補助金の支給、従業員の処遇改善などを実施してきた。

しかし、エネルギーや施設・車両などの価格高騰、労働コストの上昇継続、2030年の輸送力不足を見据えた従業員とパートナー企業の労働環境改善など、課題の未解決や環境の変化が生じている。佐川急便は、経済状況や市場の変化を考慮し、適時運賃などの見直しを予定してくとしている。

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オリジナル記事：佐川急便が宅配便を平均7%程度値上げ、クール便付加料金（140サイズ）は220円アップへ
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I-ne ダイレクトマーケティング本部 ECグロースハック部 杉山 侑（すぎやま ゆう）氏 2022年I-ne入社。前職では、サロン専売ブランドの立ち上げや商品の企画開発に従事。現在は、I-neの美容ブランド「SALONIA（サロニア）」のEC担当、同じく新規D2Cブランドの「murphy（マーフィー）」ブランドマネージャー I-ne ダイレクトマーケティング本部 ECグロースハック部 木野 皓生（きの ひろき）氏 2022年I-neに新卒入社。大学時代は、マーケティングを専攻。ミニマル美容家電ブランド「SALONIA」、新規D2Cブランド「murphy」のEC担当、販路ではAmazonのチームのリーダー

なぜI-neに入社を決めたのか？ 中途入社＋新入社員が語る、I-neならではの魅力

――I-neに入社した理由を教えてください。

木野氏：新卒でI-neを選んだ理由は2つあります。1つ目は、ブランドの立ち上げに関わりたかったということ。2つ目は、大企業とスタートアップ企業の良いところ取りができている、企業としてのバランスの良さを感じたからです。大企業に匹敵する事業規模の大きさがありながら、個々の裁量権や、社内で物事を決めるときのスピード感は早い。気持ちよく働けそうだなと思いました。

入社前に、I-neの社員との雑談ベースの食事会を何度か設けてもらい、社内のさまざまなポジションの人と個別に話す機会がありました。こうした機会を通じて、社内の実態が想像できるようになってきた。入社したいと思うようになりました。

杉山氏：私は中途入社です。I-neに入社したのは、商品を使うエンドユーザーのお客さまに直接向き合って何かをしたいと思うようになったから。入社前から、I-neはお客さま目線の物作りを何よりも大切にしていることを認知していました。この姿勢に共感し、入社を決めました。自分にとってはそこが一番大きな魅力です。入社後も、入社前とのイメージとのギャップはありません。

前職では、ヘアケアサロンで働く美容師向けメディアの運営業務に従事していました。美容師さんとのつながりを生かしたプライベートブランドの立ち上げにも携わった経験があります。

――現在担当している業務は。

杉山氏：ミニマル美容家電ブランド「SALONIA」のEC事業の運営と、2023年6月に立ち上げたメンズスキンケアのD2Cブランド「murphy（マーフィー）」のブランドマネージャーを担っています。

木野氏：ブランド軸では、ミニマル美容家電ブランド「SALONIA」のEC事業、販路では「Amazon」での全ブランドの売上拡大に責任を持ち、モール内での売上最大化を担っています。

キャリアアップの道筋と現在位置がわかる育成プログラム

――D2Cブランドを経営できるダイレクトマーケターを育成するための社内プログラム「Master of Direct Marketing（M.D.M）」を開発し、受講者に自主的な学習を促しながら人材育成を図っています。ダイレクトマーケティング本部に配属後、普段行っていることは。

杉山氏：ダイレクトマーケティングの基礎知識を網羅的に習得できる学習アプリ「グロースX」を日常的に使っています。自分の場合は通勤時間が長めなので、その間にアプリを起動することもあります。膨大なマーケティング知識のなかから、アプリでは自分の弱いところを復習できるので助かっています。

杉山氏：このほか、「M.D.M」の一環で「スキルクエスト」を定期的に受講しています。「スキルクエスト」とは、自分のスキルや知識のレベルを点数形式でチェックできるオンラインテストです。簡単に言うと、「この点数の人の市場価値はこれくらい」ということが一目でわかる仕組み。この結果は上席にも共有され、キャリアアップをめざすための面談のテーブルにも上がる。これを踏まえて、弱点や強みを引き上げていくための学習や経験を積み上げています。

入社前は、自分が身につけるべき知識やノウハウのうち、現在どの段階にいるのか、どの分野を伸ばせば良いのかがわからなかった。「M.D.M」を基盤とした育成を受けているいまでは、思い描くキャリアアップのために何をすれば良いのかがわかるようになりました。

木野氏：杉山と同じく、通勤時間を利用してスマホアプリで学習機会を作ったり、「スキルクエスト」を受講しています。「M.D.M」の受講は楽しいです。自分の市場価値を上げていく、ひいては年収を上げていく時間になっていると感じており、意欲的に取り組めています。通常業務だけでは、ただただ自分の業務に詳しくなるだけ。学習機会がないと、他部署の業務までは理解が深まりにくいと思います。

杉山氏：入社当時、通常業務に加えて「M.D.M」の育成プログラムにも対応するのは負荷がないわけではありませんでした。しかし、学習を深めるにつれて、知識インプットとアウトプットの質が上がっていくのを実感。実務に生かせていると感じるようになりました。

学習アプリは12か月間で完了するプログラムですが、プログラムの終了後も、理解をさらに深めたい分野に関してはもう一度復習できます。実際の業務で直面している課題の解決につながるヒントを得ることもあり、日常業務の役に立っています。

――伊藤氏が考える、I-neによるマーケティング人材の育成とは。

伊藤氏：「M.D.M」の受講者はもちろんですが、I-neでは、全社員にマーケティング目線のロジカルな思考を養ってもらいたいと思っています。商品開発の担当者も、営業も、新たな人材を引き入れる人事も、全ての人が自社の事業成長……すなわちマーケティングの考え方を持っていなければ良い結果は出せないからです。

知識だけでなく、ロジカルな思考を磨く

――「M.D.M」のプログラム受講を通じて、「身についた」と実感できていることは。

杉山氏：マーケティング観点のロジカルな思考が磨かれてきたと感じています。ブランドの運営にあたって、たとえば「物流の観点からはこのオペレーションは良くないのでは」など、以前の自分では見過ごしていたところに気が付くことができるようになりました。

さまざまな場面で判断を迫られる、物事の良し悪しがわかるようになってきました。これにより、他部署の方ともコミュニケーションがとりやすくなったと感じています。部署をまたいだ、事業全体の理解が深まるにつれて、他部署の方にも一層のリスペクトを持って仕事ができるようになりました。

――連載の第3回で伊藤さんがお話していた、「他部署の仕事にリスペクトを持たないスタッフはいない」という話につながりますね。

伊藤氏：リスペクトがあると、個々の仕事をさらに円滑に進められるようになる。良い循環ができていると感じています。杉山や木野をはじめ、「M.D.M」の受講メンバーは社内の経営メンバーとも徐々にディスカッションできるようになってきました。経営側の我々からすると、彼らがマーケティング目線のロジックを彼らが理解しており、ディスカッションのテーブルでどんどん新しい提案してくれるのはとてもうれしいことです。

――木野氏は自身の成長をどのように感じているか。

木野氏：杉山と同様に、知識やスキルの向上はもちろん、マーケティング目線の考え方もできるようになってきました。

生活者としても、買い物をするときに他社のブランドや広告表示を見て「どのようなターゲット層にどのような点を訴求して売ろうとしているのか」「どのような利益構造を構築しているのか」ということを考えるようになりました。ダイレクトマーケターになるための脳のトレーニングを常にしているような状態です。

少なくとも赤字になってしまわないよう、携わるブランドに対してきちんと責任を負うということがどういうことなのかがわかってきたと感じています。

めざすのは「広く深い」理解

――杉山氏と木野氏が今後チャレンジしたいこと、課題感、スキルアップしたいことは。

杉山氏：「広く浅く」ではなく、「広く深い」マーケティング知識の習得をめざしています。専門用語の理解はもちろん、広告運用、ブランディングの観点で何をKPIとするべきかなど、「何をクリアできたら次はどのステップに進めば良いのか」を実際の業務に落とし込んで進行するとなると、まだ補いきれない部分があると感じています。

伊藤氏：教科書的に「こういうときはこう」だけでは足りなくて、実務は常にケースバイケース。プロジェクトごとの方向性や、どのような消費者をターゲット層とするかによって、適切な施策は違ってくる。このとき、大切なのはやはり知見が深い担当者とのディスカッションや話し合いです。

担当者との話し合いにおいて、「適切なコミュニケーションができる最低限の知識を持っているか」は一つのポイントです。杉山や木野のような新進気鋭の人材は、事前に「M.D.M」を通じて理解を深めておくことが重要になる。たとえば、新たなBtoCブランドをオフラインで展開したいと考えたときに、杉山や木野は社内の担当者に相談する前に、オフライン市場の状況をある程度まで理解できていると、担当者な協力的な姿勢をとりやすくなるでしょう。

木野氏：自分は「M.D.M」を通じてさらにマーケティングの学びを深めたいと考えています。既存商品の売上アップだけでなく、今後は自らが「売れる」ブランドをゼロから開発することにも関わってみたい。ものづくりの上流の部分に関心があります。そのためには、まだまだ知識が十分ではないと認識しています。「作る」から「売る」までのバリューチェーンをもっと勉強し、網羅的に理解できている人材になることを意識してめざしています。

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム - 通販・ECの業界最新ニュースと実務に役立つ実践的な解説」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：「ボタニスト」のI-neが明かす人材育成ノウハウ。教育を受けたスタッフ2人が話す“マーケター思考”が身に付く仕組みとは？ | 「ボタニスト」のI-neが挑む、D2C人材育成戦略の全ぼう
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アマゾンジャパンはAmazonと直接業務委託契約を結んだ個人事業主のドライバーが配送する「Amazon Flexプログラム」で、軽乗用車による配達を本格的に始める。

政府の「規制改革実施計画」により、国土交通省が貨物軽自動車運送事業における軽乗用車の使用を10月27日に解禁。アマゾンジャパンは「Amazon Flexプログラム」の参加要件を拡大した。

「Amazon Flexプログラム」はこれまで、20歳以上、事業用ナンバープレート（黒ナンバー）の取得、保険加入、軽貨物車（軽バン）などが応募条件だった。

軽乗用車を利用しての配達は関東や関西、中部、九州など30か所以上の配送拠点で試験的に実施しており、順次、展開地域を拡大していく。アマゾンジャパンは「より多くの方に柔軟に報酬が得られる機会を提供できるようにした」としている。

また、配達の時間帯も2時間から4時間程度の短い枠も選択できるようにした。主婦・主夫、学生などによる、空き時間に稼働したいといったニーズに対応する。

日本での「Amazon Flexプログラム」は2019年にスタート。直接業務委託契約を結んだ個人事業主のデリバリーパートナー（ドライバー）が、稼働する日や時間（2～8時間程度）を個人の都合に合わせて自由に選ぶことが可能。ブロック（配達枠）ごとに報酬を支払う。

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ハイブランドの中古品にテコ入れ

「プラダ」など20％以上安い価格で

もともと同社では新商品のファッションカテゴリーやコスメなどの販売を得意としてきた。その一方で、メイン顧客である10～30代の女性が海外のブランド品への興味関心も非常にも高かったことから、ハイブランドの中古品を取り扱うよう検討するようになったという。

2年前の秋には中古品の買取販売専門コンサルティング会社と連携を開始し、出店企業を開拓。昨年8月に中古販売業者約10社で本格スタートし、現在は銀蔵やブランドバリュー、HOUBIDOUといった販売業者が30社以上出店するほどまでに拡大している。来年までにはこれを100社以上に増やすこともめざす。

取り扱いの中心となっているのは「プラダ」や「コーチ」、「バレンシアガ」といった有名ブランドの財布やバッグ類。出店者によると同モールは若年女性が中心となることから、派手なデザインや色使いのものなど、他のプラットフォームでは反応されにくいような商品でも販売が伸びているという。

とりわけ、年4回の大規模セールである「メガ割」では20％以上の割り引きとなるクーポンを使い、上限価格に当たる約5万円前後の価格帯が売れ筋になるようだ。過去には「エルメス」の人気鞄が300万円で売れたこともあった。

同社によると、近年は海外の人気ブランドの最新作などは1年近く入荷待ちとなることも少なくなく、全世界で新商品がタイムリーで手に入れられる機会が限られているという。そうした背景に加えて、「価格面も大きい。顧客はリーズナブルな消費をしたいこともある。20～30％くらい安い価格で手に入るチャンスがあれば中古でも選ばれるのでは」（営業本部エンタメ・CBTの金藝園営業部長）とした。

バナー広告での訴求に高い反応

販促に当たっては、ターゲティングしたメルマガのほか、サイト内の特設カテゴリーページ（画像）などがある。同ページは、各店舗がそれぞれ販売している中古ブランド商品を、出店者ごとではなく、ブランドごとに編集して、人気上位順に掲載しているもの。

同ページへの流入導線として、サイトトップではバナー広告を表示しているが、メガ割の期間中に、約100種類のカテゴリー広告をバナーで表示したところ、9月に行った際には中古ブランド品のバナー広告のクリック数が全体の9位になるほどの反響があったという。「まだまだ、規模は小さいものの、ファッション中古ブランドで集計した際には6月のメガ割と比べて9月は220％の売り上げ実績となった」（金営業部長）とした。

今後についてはライブコマースなどの活用も視野に入れる。高額商品ジャンルに当たることから、少しでも買いやすく、購入の後押しにつながるような見せ方で配慮する考え。

韓国向けの販売も強化

そのほか、同モールでは国内だけでなく、韓国に向けた販売もできる仕組みがある。昨年夏より、Qoo10の出品商品を自動翻訳して、韓国の大手仮想モール「Gmarket」でも販売できるように刷新したもの。中古ブランド品もその対象となっており、もともと海外では日本の中古品品質について一定の評価を得ていたことから、韓国でのニーズは高いと見ている。

出店者にとっては、Qoo10に出品している商品であれば自動翻訳されて販売でき、受注後も海外発送が不要で、国内にある同社の倉庫に配送するだけとなる。また、仲介業者による代理購入であるため、入金トラブルなども回避できるとした。

「日本は物を大事に使うイメージがあり、韓国よりも中古市場が発展している。海外でブランド品を買うのであれば信頼度は日本が圧倒的に高い」（同）とし、海外での販売拡大も期待しているとした。

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オリジナル記事：ECモール「Qoo10」が中古ブランド品＋韓国向けの販売を強化。EC事業者は知っておきたいイーベイジャパンの最新動向 | 通販新聞ダイジェスト
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佐川急便は10月23日から、配達先住人が不在で配送できなかった営業所への持ち戻り荷物を、日本郵便の郵便局窓口で受け取れるサービスを始めた。

実施エリアは東京都、中国エリア（鳥取県、島根県、岡山県、広島県、山口県）、四国エリア（徳島県、香川県、愛媛県、高知県）、九州エリア（福岡県、佐賀県、長崎県、熊本県、大分県、宮崎県、鹿児島県）。

佐川急便では、配達先住人が不在で配送できなかった荷物（飛脚宅配便）は営業所へ持ち戻りしている。不在だった荷受人は、不在票などからWebサイトを通じて受け取り場所を郵便局に選択・申し込むと、佐川急便が郵便局に荷物を持ち込む。

荷受人は佐川急便から通知が届いた後、指定した郵便局窓口で荷物を受け取れる。代金引換や着払い、セーフティサービス（貴重品）などは対象外。

佐川急便と日本郵便は2021年9月、物流サービスの共創に向けた両社の事業成長を目的とした協業に関して基本合意を締結。2022年には佐川急便の荷物を郵便局で受け取ることができる拠点受け取りの共同化に向けた実証実験を始めていた。

限られた人的資源や施設を有効活用することで、「物流2024年問題」対策としての再配達削減、将来的に持続可能な宅配サービスをめざしている。

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オリジナル記事：佐川急便と日本郵便、不在持ち戻りの荷物を郵便局窓口で受け取れるサービスを開始
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ふるさと納税事業などを展開するトラストバンクは10月25日、地域の名物を販売するECサービス「めいぶつチョイス」を開始した。

ふるさと納税総合サイト「ふるさとチョイス」で扱っている既存商品に加え、「めいぶつチョイス」でしか購入できない商品も販売する。

出店・出品に関しては自治体との連携、Web経由を通じて募集している。まずは7自治体と「商品開発支援等の連携に関する協定」を締結、自治体経由などで110ショップ以上が出店・出品した。

出店・出品の基準は「地場産品を推奨」している生産者や事業者。初期登録費用、月額費用は無料。販売手数料10%のほか、決済手数料が3%前後がかかる。

ECサイトでは、商品のこだわりを伝えるための特集ページを定期的に制作。商品のストーリー、生産者や事業者のこだわりを伝えていく。

トラストバンクは地場産品を扱う地域事業者の地域性を反映した商品の開発・改良・発掘も支援する。「めいぶつプロデュース品」として、他では購入できない商品を拡充。「ふるさとチョイス」ユーザーなどに訴求していく。共同開発のアドバイス料は無料、追加販売手数料として最大5%を徴収する。

トラストバンクの調査によると、「ふるさとチョイス」に返礼品を掲載している事業者のうち、49％がWeb経由の販路を保有していないことが判明。一方、ふるさと納税寄付者の65％が、返礼品を寄付だけではなく直接購入でも手に入れたいという意向を持っているという。

こうした状況を踏まえ、ふるさと納税以外の販路を提供できる「めいぶつチョイス」の立ち上げを決めた。

「商品開発支援等の連携に関する協定」を締結した自治体および締結日は以下の通り。

北海道別海町（2023年4月11日）、大阪府泉佐野市（同4月20日）、島根県出雲市（同5月18日）、大分県杵築市（同5月29日）、高知県室戸市（同年7月14日）、京都府京丹後市（同7月21日）、岩手県西和賀町（同8月16日）。

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オリジナル記事：「ふるさとチョイス」のトラストバンク、寄付なしで地域産品を購入できるECサイト「めいぶつチョイス」を開設
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オンワードホールディングス傘下のオンワードデジタルラボは、ファッション通販サイト「ONWARD CROSSET（オンワード・クローゼット）」にAIがハッシュタグを自動生成・最適化するツールを導入したことにより、サイト内の回遊率が3.4倍、コンバージョンレート（CVR）が同3.1倍に向上したという。

買い回り率アップ、顧客エンゲージメント向上

トレンドやユーザー行動を加味したハッシュタグが自動で付与されるようになったため、ハッシュタグ付与の属人化が解消。商品ごとのハッシュタグ付与数が平準化されたという。その結果、顧客に商品回遊の機会を安定的に提供できるようになった。

また、ハッシュタグを通じて、顧客が当初目的としていなかった感性や商品との出会い創出につながっているという。自動生成ハッシュタグの非利用者と比べると、利用者の回遊率やコンバージョンレートがアップしている。

従来のハッシュタグ機能は、ブランドEC担当者による手動でのタグ付けだったため、商品ごとのハッシュタグの付与数に偏りがあったという。

オンワードデジタルラボが導入したのは、awooが提供するAIサジェストプラットフォーム「awoo AI（アウーエーアイ）」。商品情報・ユーザー行動からAIがハッシュタグを生成する。

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オリジナル記事：「オンワード・クローゼット」が回遊率3.4倍、CVR3.1倍を実現。カギとなった「AIによるハッシュタグ自動生成」とは？
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取締役会は「経営計画の阻害」？ 株主から厳しい声

株主提案は4件。2つの議案は株主総会に付議する要件を満たさと決議した。提案は、保有議決権数687個（議決権比率0.23％）を持つ個人株主によるもの。

議案は、（1）株価低迷を理由にした取締役7人全員の解任、（2）年間配当100円（1株あたり）の実施――の2つ。経営陣を一新して業績回復、株主重視の経営を行うことを求めている。

ファーマフーズは、前期（23年7月期）に売上高は前年比13.9％増、営業利益は同234.1％増を達成。取締役会は、前期末時点のPBR（株価純資産倍率）が5倍であることを理由に、取締役7人は忠実に職務を遂行しており、解任は経営に支障をきたすとして解任に反対する。一般的にPBRが1倍以上であると株価が純資産に対して高く評価されているため割高とされる。

年間配当100円の実施は、昨年第3四半期において十分な説明なく、利益の大半を広告宣伝費に充て、株主の信用を裏切ったことが現在の株価につながっていると指摘。株主の信用を取り戻すための増配を求めている。取締役会は、企業価値向上のための経営計画の阻害として議案に反対する。

中計では、自己株式取得を含む総還元性向20％を目安に掲げる。目的は、研究開発、広告宣伝、M&Aに対する投資を拡大しつつ、株主への配当を積極的に充実させるため。前期の年間配当金は、期末配当金12円（総額3億4600万円）と合わせて22円。今年9月に実施した自己株式取得と合わせ、総還元性向の目安である20％を大きく上回るとしている。

取締役会は「増配は成長投資の阻害」と反論

株主提案は、期末配当金1株あたり90円の実施を求めるもの。22億4900万円の追加の現金流出が生じ、総還元性向は100％を超える。

取締役会は、中長期的な企業価値向上に向けた成長投資が阻害されると指摘。「短期的な視点に立脚したものと考えざるを得ず、中長期的な企業価値の向上につながらない」と反対する。

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オリジナル記事：ファーマフーズ、株主が全取締役の解任を要求。期末前に増配求める声も | 通販新聞ダイジェスト
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ZOZOはこのほど、ファッションECモール「ZOZOTOWN」において、商品購入完了画面で購入客に広告を配信する取り組みを始めた。

小売りやEC事業者などが保有する会員データベースを活用し、消費者の購買・行動データをベースに広告を配信する取り組みは「リテールメディア」と呼ばれている。

ZOZOは、「ZOZOTOWN」やコーディネートアプリ「WEAR」内に広告スペースを設置し、企業向けに広告枠を販売する広告事業は2019年3月期にスタート。2023年3月期の広告事業売上は77億7000万円に達している。

商品購入完了画面で広告を配信する仕組みは、米国のECマーケティングテクノロジー企業Rokt（ロクト）の「Rokt Ecommerce」を導入して実現した。「Rokt Ecommerce」は、ECサイトで顧客が買い物を完了した直後の「購入完了ページ（購入確認画面）」上で、顧客にとって関連性の高い広告を提示できるようになる。

Rokt独自のAI・機械学習技術が、ECサイトが所有するファーストパーティデータを分析。購入直後に関連性の高いオファーをリアルタイムで表示する。

EC事業者は、顧客体験をパーソナライズしながら自社サイトの購入完了ページを収益化することが可能になる。

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オリジナル記事：ZOZOが購入完了画面で広告を配信。購入客に関連性の高い広告を配信するリテールメディア施策とは？
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