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ネットスーパーを巡る各社の動きが活発化している。コロナ禍を機に日配品や食品など日々、消費するものをネット上で購入し始めた人は少なくなく、ネットスーパーサービスの新規客が増え、一部はそのまま定着化している。こうした機を逃すまいと仮想モール運営事業者、GMSなどさまざまな事業者が日用品の即配サービスを含むネットスーパー事業に注力しているが、競争は激化しており、各社がしのぎを削っている状況だ。主なプレイヤーの動きとは――。

 楽天グループは西友との合弁関係を解消し、単独運営へ

ネットスーパー事業拡大に注力

楽天グループは、西友との合弁会社として、2018年4月よりネットスーパー事業「楽天西友ネットスーパー」を運営してきたが、2023年12月20日に合弁関係を解消。楽天が倉庫型ネットスーパー事業の単独運営を、西友は実店舗を起点とする店舗出荷型ネットスーパー事業を単独運営する形態へ移行することを発表した。

2024年8月8日には、子会社「楽天西友ネットスーパー」の社名を「楽天マート」に変更。これに伴い、9月24日にネットスーパー事業のサービス名も「楽天マート」へと変えた。

改称後も、生鮮食品、乳製品、冷凍・冷蔵食品などの食品を中心に、日常生活に必要な商品を、最短で注文を受けた当日中にネットスーパー専用倉庫から配送する。

コロナ禍で出荷が伸びるも、事業拡大への考え方に相違が生まれる

サービス分離直前の「楽天西友ネットスーパー」における、店舗出荷と倉庫出荷の売り上げ比率はほぼ半々。コロナ禍においては倉庫出荷が大きく伸びていた。

楽天マートの盧誠錫社長は「西友は実店舗のスーパーマーケットがベースであり、楽天はEコマースがベースということで、よりネットスーパー事業を大きくしていく上で、方向性の違いが生まれた」と明かす。西友は実店舗との連動を重視する一方、楽天は楽天経済圏と連動する形でネットスーパーを拡大していく方針だ。

グループの強みを生かし、楽天経済圏と連動

少ない拠点でも商圏をカバー

盧社長は、倉庫型ネットスーパーの強みについて「店舗型ネットスーパーは『その店舗で売っているものがネットでも買える』という利便性がメリット。一方で倉庫型なら、倉庫にある商品をすべて売ることができる」と話す。

現在楽天マートでは、港北（神奈川県横浜市）、松戸（千葉県松戸市）、茨木（大阪府茨木市）にある倉庫を拠点として、首都圏、関西圏の約1200万世帯を対象にサービスを展開しているが「この規模の商圏をカバーしようとすると、数百店舗を構えなければならないが、倉庫型なら3拠点でまかなえる」（盧社長）。

地域の特産品、ふるさと納税の商材など品ぞろえを強化

たとえば新商品を扱う場合、たくさんの実店舗の棚に商品を置くには相当な労力がかかり、仕入れロットも大きくなる。一方、倉庫型なら拠点に在庫を配置し商品ページを作成するだけだ。そのため「売れるかどうかわからない」というアイテムでも、小ロットで仕入れて売れ行きを見ることができる。

そのため、倉庫型は「楽天市場」や「楽天ふるさと納税」などのグループサービスで扱う商材との相性が良いわけだ。グルメや地域の特産品といった楽天ならではの商品開発や品揃え強化にも取り組む予定で、具体的には「楽天ふるさと納税」に参画する自治体と連携し、各自治体で取り扱う返礼品提供事業者の商品を販売していく。

楽天と西友の協業が終わる来年以降から、徐々に品ぞろえが変わっていくという。まずは楽天と結びつきの強い店舗・自治体や、ECコンサルタントから推薦のあった商材から取り扱う。

盧社長は「普通のスーパーでは売っていないような商材を、楽天のネットワークを通じて小ロットからでも仕入れ、ネットスーパーという業態で関東・関西の顧客に販売できるのは大きな強みだ」と強調する。品ぞろえの強化を進めるとともに、グループサービスと連携することで、倉庫型ネットスーパーの強みを生かす狙いだ。

利用ユーザー獲得のカギは「楽天ポイント」付与

品ぞろえ拡充と価格面の優位性が大事

一方、これまでは「楽天西友ネットスーパー」だったこともあり、西友の「EDLP（エブリデイ・ロー・プライス）」に引かれてサービスを利用していたユーザーが多いことも事実。

盧社長も「『楽天』というブランドで、食品スーパーを思い浮かべるユーザーは現時点ではいない。『西友』はスーパーのブランドとして確立されているので、そこがなくなるのは大きなチャレンジだ」と認める。

一方で、「楽天市場」や「楽天ふるさと納税」などのグループサービスにおいて「食品」は欠かせない商材であり、ユーザーの認知度も高い。盧社長は「『お取り寄せグルメ』や『ふるさと納税』というイメージしかなかったものを、『デイリーユースの食品スーパーとしての楽天』というイメージに徐々に変えていなかればならない。そのために大事なのはやはり品ぞろえだ」と決意を語る。

ネットスーパーは日常的に利用するユーザーが多いだけに、「顧客接点の増加」という点では、楽天経済圏においても重要なピースとなる。西友との合弁を解消することで顧客離れを招かないためにも、品ぞろえとともに、食品など日用品の価格面での優位性も大事になってくる。楽天経済圏ユーザーに利用してもらうためにも、「楽天ポイント」の付与が大きなカギになりそうだ。

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オリジナル記事：楽天グループのネットスーパー事業拡大の取り組みとは? 経済圏の活用、地域の特産品やふるさと納税で品ぞろえ強化 | 通販新聞ダイジェスト
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ビジュアルマーケティングプラットフォーム「visumo」を提供するvisumo（ビジュモ）は12月26日、東証グロース市場に株式を新規上場する。東京証券取引所が11月22日、新規上場を承認した。

visumoは社ソフトクリエイトホールディングスの子会社で、設立は2019年。ECサイト構築プラットフォームを提供するecbeingのビジュアルマーケティングプラットフォーム事業を会社分割により承継した。

「visumo」はビジュアルデータを一元管理できるSaaS型のビジュアルマーケティングプラットフォーム。Instagram連携UGC活用機能、ビジュアルコンテンツのAIレコメンド機能、動画接客機能、スタッフ投稿機能、SNSライクなユーザー体験を提供できる各種テンプレートなど、ビジュアルでサイトのCVR・回遊率・滞在時間等を向上させるための機能を実装している。

2024年9月末時点での「visumo」の累計導入社数は800社超、アクティブ社数は649社。そのうち「アパレル」の導入が最多で31.6%を占めており、次に「食品・健康食品」が15.3%、「家具・インテリア」が14.2%と続いている。アクティブ社数のうち57.5%が、売上高30億円以上の企業となっている。

2024年3月期の業績は、売上高が前期比30.0%増の6億7886万円、営業利益は同37.2%増の1865万円、経常利益は同54.5%増の1985万円、当期純利益は同28.8%増となる1233万円だった。

visumoの従業員数は2024年10月31日現在で35人。そのうち派遣社員やパートタイマーなどの臨時雇用者数は8人。平均年齢は31.9歳で、平均勤続年数は1年9か月。平均年間給与は549万9971円。

なお、新規上場によって調達する資金は、サービス品質や性能を向上するためのエンジニア職、販促や提案力などを向上させるためのビジネス職の採用費、増加人件費に充当する予定。

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オリジナル記事：東証グロース市場に新規上場するビジュアルマーケティング支援のvisumoとは
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すかいらーくホールディングスは11月27日、カスタマーハラスメントに対する方針を策定したと発表した。

厚生労働省の「カスタマーハラスメント対策企業マニュアル」に準じて、カスタマーハラスメントを定義。消費者からの要求・言動のうち、「要求の内容に妥当性を欠くもの」「要求の内容が妥当であっても当該要求を実現するための手段・態様が社会通念上不相当なもので、従業員の就業環境が害されるもの」とした。

具体的には、

• 顧客による身体的・精神的な暴言・暴力や威圧的な言動
• 顧客による過剰・不当・不合理な要求
• 顧客による合理的範囲を超える時間的・場所的拘束
• 顧客によるその他ハラスメント行為
• SNS やインターネット上での誹謗中傷 

などと定義している。

カスタマーハラスメントと疑われる行為があった場合、社内対応は①カスタマーハラスメントに関する知識および対処方法の研修を定期的に実施②カスタマーハラスメントに関する相談窓口を設置することで安心して相談できる体制を整備し、従業員が被害に遭った場合は心身のケアを行う③より適切な対応のため、必要に応じて警察や弁護士など外部専門家と連携する――とした。

社外対応は、①合理的な解決に向けて話し合いを行うが、個人の対応とせず、組織的に対応する②カスタマーハラスメントが行われた場合や、対話による合理的な解決が困難な場合、対応を中止する。また、来店を断る場合がある③警察・弁護士等のしかるべき機関に相談の上、厳正に対処する。その他、民事訴訟や刑事告訴等各種法的措置を執ることがある――としている。

2019年6月の労働施策総合推進法改正で、パワハラに関して従業員の相談に対応する仕組みを企業内で整えるよう義務付けられた。その改正を踏まえ2020年1月、厚生労働省は「事業主が職場における優越的な関係を背景とした言動に起因する問題に関して雇用管理上講ずべき措置等についての指針」を策定。カスタマーハラスメントに関して、事業主は従業員からの相談に応じ、それに対応するための体制の整備、被害者への配慮の取り組みを行うことが望ましい旨、被害防止の取り組みを行うことが有効である旨を定めた。

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オリジナル記事：カスハラ対策、どうする？ カスタマーハラスメント対策を強化するすからいーくの取り組みとは？
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DtoCは事業者と顧客双方にとって魅力的なビジネスモデル

DtoCの市場規模は右肩上がりに成長している。売れるネット広告社が実施した調査によると、2025年に国内DtoCの市場規模は3兆円を超えると予測する。拡大の理由は、事業者と顧客の双方にとって非常に魅力的なビジネスモデルだからだという。

従来型の小売業とDtoCモデルの違い

メーカー系小売企業にとって、DtoCのメリットは、売り上げの最大化、中間マージンの削減などがあげられる。一般的なメーカー系企業であれば、卸売業者や小売業者へ商品を卸すため、卸売価格での販売となる。DtoCであれば、直接消費者に販売できるため、いわゆる中間マージンを削減し、売り上げを最大化できる。

また、ECモールや実店舗で販売する場合、出店費用やアローワンスなどのコストがかかるが、DtoCモデルは自社でECを立ち上げれば、消費者に直接販売するため中間マージンなどは発生しない。コストを削減できる分、販売価格を下げることも可能だ。その結果、顧客は最適な価格で商品を購入できるようになる。

データ活用によって顧客のニーズに沿ったアプローチが可能

さらに、データを活用したマーケティングができることが、DtoCモデルの大きな魅力の1つだ。卸売やモール出店では細かな顧客データは取得できないが、DtoCの場合、消費者が直接DtoCサイトに登録するので、自社で顧客データベースを持つことができる。従来であれば間接的な広告施策しかできなかったが、DtoCモデルではデータを生かしたダイレクトなマーケティング施策を行える。

つまり、事業者側は手数料を削減しコストを最小限に抑えながら、データを活用したマーケティング施策ができるようになる。消費者側は、適切な購買価格でニーズに適したアプローチを受けることができるのだ。

データ活用によって購買頻度を上げ、売上増が期待できるDtoCモデルは、事業者、顧客双方にとって非常に魅力的。だからこそ、多くの企業が取り組み始め、市場規模が拡大している。（江波戸氏）

データX Marketing Unit Manager 江波戸水紀氏

菓子販売企業の事例から見るデータ活用

DtoC事業を成長させるためにはどのような施策が必要なのだろうか。江波戸氏が所属するデータXでは、データの取得から活用までをノーコードで行えるSaaS型データマーケティングソリューション「b→dash」を10年以上展開している。

顧客情報や購買データに基づいたメールマーケティングやLINEマーケティングのほか、サイト上でポップを出し分けるといったWeb接客の管理もでき、累計1000社以上が導入している。そのうち3割～4割がアパレルや化粧品、食品系などのDtoCをはじめとした小売企業だという。

ここからは、「b→dash」を活用して売り上げアップ、顧客満足度向上を達成した実際の成功事例を紹介する。

「b→dash」を導入したA社の事業概要

自社製造の菓子などをDtoCモデルで販売しているA社では、EC売上アップをめざしてデータを最大限に生かしたマーケティングを行った。その結果、LTVを120%向上させることに成功した。A社が実施した手順を、以下のステップ1からステップ5で解説する。

ステップ1：カスタマージャーニーの設計

A社がまず行ったのがカスタマージャーニーの設計だ。まず顧客の行動パターンを整理した。

A社のカスタマージャーニー

上図の訪問、会員登録、商品閲覧、カート投入、購買というステップにおいて、次第に小さくなる三角形は顧客の数を表している。購買に近づくほど少なくなるが、購買してから他の人に商品を推奨したり、リピート購入やクロスセルしたりすることによって、三角形が再度広がっていく。このように、売り上げが伸びていく理想的な全体像をまず可視化した。

ステップ2：施策を考える

顧客の一連の動きを可視化し、最初の施策を打った。たとえば、サイトに訪問したものの会員登録のみでまだ一度も買っていない消費者に対しては、ランキングメールを送付。これからサービスについて理解を深めてもらう顧客層に、まずは一番人気のある商品を案内した。

ほかにはバースデー施策。誕生日を迎える顧客に対して自動的にアプローチしていく。当月誕生日を迎える消費者に対して、まずバースデークーポンをメールで配信し、その後メールを開封したかどうか、クーポンが使われたかどうかを見ていった。

単純に誕生日だからクーポンをプレゼントするのではなく、配布したクーポンを使ってもらい、しっかり成果を出すところまで並走することがポイント。（江波戸氏）

メールの開封状況やクーポンの使用状況も確認する

メール未開封の消費者にはもう一度同じクーポンを送付。開封したが購買に至ってない顧客には、クーポンの期限を伝えることで購買意欲を高めていった。バースデー施策は年に1回しかないチャンスなので、この機会に発行したクーポンを使ってもらい、成果につなげることが重要という。

ここまでしっかりシナリオを組めている企業は意外と多くない。カスタマージャーニーで1つひとつのステップを描くことが非常に重要だ。（江波戸氏）

ステップ3：レコメンド

次に、閲覧商品からのおすすめを訴求する閲覧レコメンドを実施した。

おすすめ情報で初回購入を促す

実際にWebのアクセスログデータを活用しながら、顧客がサイトで見た商品や関連した商品をメールに差し込んだ。

ステップ4：カゴ落ちリマインド

商品を閲覧してからまだ購入してない顧客に対しては、翌営業日以降にリマインドメールを配信。さらに、カートに入れたが購入していない顧客には、カゴ落ちのリマインドメールでアプローチしていく。

ステップ5：レビュー投稿・F2転換の促進

カゴ落ちの後、購入にまで至った消費者には、レビュー投稿や他の人に紹介してもらえるような施策や、2回目、3回目の購入を促進するような施策を実施した。

2回目購入のない顧客へのアプローチ例

たとえば、1回目の購入から3か月経っても2回目の購入がない消費者には、上の図のような形でアプローチ。この定義は企業によって異なるが、もう一度買ってもらうことでLTVを引き上げていく。

また、メールを見ていないがLINE連携はしている消費者に対しては、LINEのメッセージだけを送ることで配信コストを下げつつ、顧客が最も見ているチャネルでしっかりアプローチしていく。

メールが未開封にもかかわらずメールでアプローチしても意味がない。また、メールとLINEの両方から同じ内容でアプローチすると、しつこい印象を抱かれてしまう。データを使い分けて、アプローチしていくことが必須と言える。

カスタマージャーニーをしっかり描きながら、データを活用してお客さまに沿ったコミュニケーションを取る。それによりLTVを上げていくことができるのが、DtoCモデルの最大のメリット。（江波戸氏）

早期に成果を上げられる「オンボーディングプログラム」

DtoCモデルでは、各社の商材や単価に合わせたさまざまな施策を打つ必要があるが、そういった施策を実行しようとしても「なかなか良い施策を社内で思いつかない」「自分たちだけで準備できるのか」と悩むケースも多い。

そこで「b→dash」では、早期に成果創出を実現させる独自の「オンボーディングプログラム」を提供している。具体的には、顧客企業を業界、業態ごとに分け、データXの1000社以上の導入実績から、ベストプラクティス施策と分析を提供する。

オンボーディングプログラムで対応できる業種の一覧

たとえばECであれば、シナリオが40個、Web接客が22個、分析が22個のベストプラクティスがある。「この業界ではこの施策をやった方がいい」というノウハウを提示するとともに、施策に必要なデータも一緒に定義できる。

オンボーディングプログラムの施策の例

また、プログラミング言語のリテラシーが求められるケースも多いため、データの加工・統合やセグメントの作成といった作業はデータXで代行可能だ。

最初の施策を打つまではとにかくスピーディーにやる。代行作業の追加費用は不要で、月額の料金内で構築から分析まで一気通貫で請け負い、ただツールを導入するだけにならないようにサポートしている。（江波戸氏）

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オリジナル記事：データ活用でLTV120%向上した事例も。事例で学ぶデータ活用によるDtoC売上向上戦略
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帝国データバンクが実施した「年収103万円の壁」に関する企業アンケートによると、「賛成」は67.8%、「反対」は3.9%だった。

一方、「年収103万円の壁」自体を「撤廃すべき」は21.9%にのぼった。「賛成」「撤廃すべき」を合わせた89.9%の企業が「103万円の壁」について見直しを求めている。

企業からは「103万円の壁を意識するパートの方が多く、引き上げれば働き控えが解消される」（飲食店）「最低賃金の引き上げが加速するなか、制度の見直しは避けられない」（運輸・倉庫）「減税効果により消費活動が活発化する」（不動産）など、働き控えの解消に一定の効果を果たす、減税効果によって手取り収入が増えることに期待するといった声があがった。

引き上げには賛成ながらも、「社会保険料の106万円・130万円の壁もあるので、所得税のみの見直しでは働き控えはそれほど変わらない」（情報サービス）と、社会保険料も含めた制度見直しの必要性や、財源の確保に関する声もあった。

「撤廃すべき」と回答した企業からは「働いても税金を払うことが損になるとの世間の風潮を感じる。103万円の壁は制度が古く、撤廃し、働いたら金額にかかわらず応分の税を徴収する文化が最も公平」（情報サービス）と、複雑な現行の制度刷新や公平性を求める声もある。

調査概要

• 調査期間：2024年11月8日～12日
• 回答数：有効回答企業数は1691社（インターネット調査）

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オリジナル記事：企業は「年収103万円の壁」に前向き？ 約7割が賛成、 9割が「撤廃」含め「見直し」求める
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ECビジネスで常に意識するべき「比較」のお話

ネッタヌ

石田さん、こんにちは！ 前々回、前回のインターネット広告活用の話、勉強になったぁ。単に広告を活用して、お客さまを集客するだけじゃないんですね。

石田

そうだね。ネットショップを運営していく上で、やはり大切なのは売り上げと利益を確保して、事業を継続していくことなんだ。そのために、あくまで「手段の1つ」としてネット広告を生かすことが大切なんだよね。

ネッタヌ

ネット広告を運用することで、自社のECのビジネスモデル自体を見直すきっかけになるような内容でした。

石田

特に「逆算のマーケティング」を展開すると、「実際にお客さまに支持されている理由は何か？」を追求せざるを得ないからね。「自分たちが思っている自社」と「お客さまが期待している自社」とのギャップを知ることができるよね。

もちろん、お客さまの期待に寄せていくか、あくまで自社を貫くか、その判断はEC事業を運営するみなさん次第だね。

ネッタヌ

それでそれで、今日は何の話をしてくれるの？

石田

今日はECビジネスで常に意識していなければいけない、「比較」の話をしようか。

「比較」に関する意識が習慣化していないEC事業者が多い

石田

ECビジネスとは「比較のビジネス」である。これ、言っている意味はわかるよね。

ネッタヌ

もちろんわかります。「自分たちのネットショップは、常にどこかのネットショップと比較されている」ってことですよね。

石田

その通り。ごくごく一部の有名ブランド以外は、常に商品もネットショップもどこかのネットショップと比較されている。そしてインターネットという市場も「比較を助長する」動きをしている。だから、さらに「比較」は広がっていく。

ネッタヌ

なるほど。確かに、お客さまがいろいろなショップや商品を比較することはもちろん、ショッピングモールの機能、比較サイト、レビューや評価などで、ECの市場自体が「比較することを助長している」傾向にありますね。

石田

ただ、多くのEC事業者さんがこの「比較」に対する意識が薄いのが現実なんだ。どうしても自社のECサイトや、自社の商品がどう見えるか・どう伝わるかということに関心が強くて、「比較」に対する意識が習慣化していない。

ネッタヌ

不思議ですよね。自分たちがネットショッピングをするときは必死で比較してより良いものを探すのに、自分たちがネットショップを運営するときは自社ばかりを見てしまっているという……。

石田

私のような仕事をしていると、「うちのWebサイトどうですか？」「ECサイトの評価をしてもらえませんか」みたいな相談をもらうんだけれど、やっぱり「『ジャンルの競合のサイト』『業界の標準的なサイト』に比べてどうか？」というところがポイントになるんだよね。

だから、もしかしたら「うちのWebサイトどうですか？」と相談をくれる時点で、他のサイトと「比較する」という目線が欠けているのかもしれない。

ネッタヌ

どうしてそうなっちゃうんですかね。

石田

1つは、ECを含むインターネットの「比較」のレベルは、それまでの「比較」の概念と数段違うから。もう1つは、EC事業者は自社のECサイトやページを中心に見ている時間が長い分、中立的な立ち位置での比較がしにくくなっているから、じゃないかな。

ネッタヌ

たしかに自社のサイトやページはよく見るから、どうしても「買いやすい」と思ってしまいがちなところはありますよね。

まずは「『比較』を意識すること」なんでしょうけれど、実際はどうやって意識すれば良いんですか？

「比較管理」をすることで、お客さまに選ばれる理由や施策を見つける

石田

おすすめしたいのは「比較管理表」を作成することだね。このコラムで何度も出てくることだけれど、大切なのは「管理方法」をまず設定することなんだ。

ネッタヌ

いきなり「比較しましょう」と言っても、1回きりで終わっちゃうのがオチですもんね。

石田

そうなんだよ。管理方法を決めて、チェックするタイミング（頻度・時間）と管理する担当者を決める。そして、その進捗状況と「ルーチンとして回っているか」を定例会議でチェックする、の流れだね。

ネッタヌ

結局、そこが重要。

自社商品のセッション数TOP10と競合商品を比較するのがオススメ

石田

「比較管理表」の話に戻るけれど、まずは自社のTOP10の商品の比較を管理することから始めるのが良いと思う。TOP10については、売上高のTOP10なのか商品ページのセッション数TOP10なのか、どちらでも良い。自分だったらセッション数TOP10を選ぶかな。

ネッタヌ

それは、なぁぜなぁぜ？

石田

セッション数が高いということは、自社のECサイトまでお客さまが来てくれているってことだからね。比較を管理できれば競合ショップよりも選んでもらえる可能性が高い。売上高だと、単純に商品単価が高いものや、1人のお客さまが爆買いした商品が含まれてしまうことがあるからね。セッション数が良いかなと。

ネッタヌ

1人のお客さまが1000万円購入してくれたら、売上高TOP10に入っちゃいますもんね。

石田

そうそう。「比較管理表」はエクセルやスプレッドシートで作成し、自社商品の商品ページURLとともに、「比較対象になると想像される」競合の商品ページURLを管理していく。ネット上からあらゆる競合を探し出すのは到底不可能なので、比較対象として「想定される」商品ページで良い。もちろん、チェックする商品ページURLは複数でも良いよ。

ネッタヌ

多くても3つくらいでしょうかね。

お客さまが「選ぶ理由」「選ばない理由」を見つけ、具体的な改善・施策に落とし込む

石田

運用はシンプルで、自社の商品ページURLと比較対象の商品ページURLを開いて、「さあ、どっちを選びますか？」をやるわけだ。いわゆる「選択動機」を強化するわけだね。

ネッタヌ

そして「選ぶ理由」「選ばない理由」を具体的な改善策・施策に落とし込んで、EC運営の通常業務に入れていくと。

石田

そうだね。ECのビジネスは商圏という概念も、ショップの面積という概念もない。だから、たとえば実店舗のスーパーのように「こっちのお店の方が品ぞろえは充実しているけれど、今日はレジ待ちが長そうだから、あっちの人気のないお店で済ますか」みたいなことはない。「より選ばれるショップの、選ばれる商品に注文が集中しがち」なんだよね。

ネッタヌ

じゃあ、比較の管理をすることによって、お客さまの選択をひっくり返せる可能性があるわけか！

石田

うん。オセロのように一気にパタパタとね。比較対象になっている競合ショップとのちょっとした違い、商品ページのちょっとした違いが大きな注文の差を生んでいることは大いにありえる。「比較管理」はEC事業者のみなさんにぜひルーチンとして入れてもらいたい仕事だね。

「競合と比較されない状況」を作ることも重要

石田

ここまで話したのは、あくまで「お客さまに比較して自社を選んでもらう」というケースだよね。もう1つの視点として、「そもそも比較されないようにする」というのもEC戦略として大切だよね。

ネッタヌ

たとえば競合ショップが絶対的な存在だったり、大手で価格の真似ができなかったりすると、「比較の上で選んでもらう」というのは現実的ではないかもしれません。

石田

その場合、自社が「どこだったら競合の商品ページに勝てそうか」を考えるわけだ。いわゆる「ランチェスター戦略」だよね。この「どこだったら勝てそうか」はイコール「どこにこだわりのあるお客さまを訴求するか」とも同義だね。つまり、顧客設定の問題とも絡んでくる。

ネッタヌ

少し難しい話になってきましたね。

石田

さっきの話よりは奥が深いよね。

お客さまは商品を比較するとき「ブランド性」「デザイン性」「機能性」「サービス」そしてそれらを加味した「価格」で、商品を選択している。あとは最近だと「ストーリー性」もあるよね。このいずれかのポイントを飛びぬけて強調することによって、「そもそも比較されない」状況を作っていくわけだ。

ネッタヌ

「とにかく、デザイン性にこだわりがあるお客さまはうちで！」みたいな感じですね。

ただ、お客さまに響くポイントを見つけ出すのが難しそう……。「的外れ」な提案をすると、逆にオセロがひっくり返ってしまいそうで……。

石田

ネッタヌ君、あなたは学んだじゃない。重要なマーケティング手法を。

ネッタヌ

は？

石田

覚えてないのかい。あんなに私が力説したのに。

ネッタヌ

へ？

石田

ほら、前回！ 前回！ 前回！

ネッタヌ

あ！ 「逆境のマーケティング」を使えば良いのか！！

石田

いや「逆算のマーケティング」ね（笑）

つまり、お客さまが「どのポイントで自社を選んでくれた」のかがわかれば、「どのポイントを推して勝負をすれば良いか」がわかるってことだよ。

ネッタヌ

たしかに！ それなら「的外れ」な提案にはなりませんね。なんだかつながった！ ネッタヌもきちんと注文データを見てみます！

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オリジナル記事：ECは「比較のビジネス」である。競合との「比較管理」で選ばれる理由、勝てるポイントを見つけよう | 強いEC会社を支えるネットショップ担当者を作る人財育成講座
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ECサイト構築支援などを手がけるエートゥジェイは11月28日、クラウドECサイト構築プラットフォーム「メルカート」において、定期販売機能の強化、「Amazon Pay」の新バージョン「Amazon Pay CV2」の対応などをしたと発表した。

メルカートによると、「メルカート」の定期販売プランは多彩な機能とサポートが特長という。クロスセルやアップセルを促進する接客機能「AIレコメンド」、売上データや顧客行動を分析する管理ツールなど多面的にAI技術を活用した機能を実装。業務効率を向上。テクニカルサポートやカスタマーサクセスの無料提供など、サポート体制の充実化を進めている。

定期販売の拡充に向けてさまざまな機能を追加。販促関連では頒布会機能を実装、定期商品出荷時に回数ごとや月ごとに異なる商品の配達を可能にした。また、定期継続の回数に応じて、価格変更やノベルティ付与をできるようにした。

業務・作業効率では、クレジットカードの有効期限からカードの有効性をチェックし、有効期限が切れる際に自動で最新のクレジットカード情報へ更新する自動洗い替え機能を追加。これにより、業務負荷軽減と同時にLTV向上につなげる。

マイページ機能では、ユーザーが定期契約メニューから次回以降の受け取り商品、支払方法の変更ができる機能を実装。定期の解約から再購入する手間を軽減、ユーザーへの利便性向上や定期継続率の向上を見込む。

また、カートシステムをリプレイスする際、定期コース情報を移行できるツールを追加した。

分析機能では、商品ごとに新規契約数や解約数など、定期に基づく詳細な分析ができるようにした。また、契約している定期コースに対し、未来の予定出荷数を予測する機能を実装。定期解約時に解約理由を入力するアンケート機能も追加している。

その他、定期契約時に利用できる支払方法に「Amazon Pay CV2」を追加した。今後の追加機能として、コールセンター向け決済サービスとの連携を予定している。

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オリジナル記事：クラウドEC構築プラットフォーム「メルカート」が定期販売機能を強化、「Amazon Pay CV2」追加などアップデートを実施
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   2024/11/25

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4. 

   Amazonの「ブラックフライデー」で消費者はどう行動した？ 購入ユーザーの6割がセール前までに商品ページを初回閲覧

   ウヴンが2023年のAmazon「ブラックフライデー」期間中のユーザー動向を調査。11月29日～12月6日の8日間で実施されるAmazonの「ブラックフライデー」セールに向けて、最適なAmazonマーケティング戦略計画の参考となるよう実施した。

   2024/11/25

    
5. 

   EC業界の「人」を表彰するアワードMVPはカンロの武井デジタルマーケティングチームリーダー。2024年受賞者に学ぶ成長の秘訣

   ネットショップ担当者フォーラムが11/20に開催した、EC業界の「人」を讃えるアワードの受賞者をダイジェストで紹介する

   2024/11/25

    
6. 

   売上高が54.6%増加した返品・試着マーケティングとは？ 福田ECマネージャーに聞く「MAISON SPECIAL」の成功事例

   返品送料無料キャンペーンを切り口に、ECでも「試着しやすい」サイト作りに成功したPLAY PRODUCT STUDIO。取り組みの詳細をEC事業部マネージャーが語る

   2024/11/25

    
7. 

   LINEヤフーの「Yahoo!ショッピング」が初の「ブラックフライデー」セールを11/28から実施

   「Yahoo!ショッピング」が実施している大型販促の「超PayPay祭」「ヤフービッグボーナス」とは異なる形式で、2024年からキャンペーンを実施する。

   2024/11/27

    
8. 

   ユナイテッドアローズが手がける地域創生とは？ セレクト編集力を生かし”町の応援団“として地域をプロデュース

   ユナイテッドアローズは法人向けコンサルティングサービス「PRODUCED by UNITED ARROWS」を手がけており、培ってきたクリエイティビティを企業などと新たな価値を共創する取り組みを進めている。

   2024/11/27

    
9. 

   アダストリアの流通総額1000億円をめざすEC戦略とは？ 木村社長の会見＋田中執行役員のインタビューで解説

   完全子会社のアンドエスティに自社EC運営を移管したアダストリア。ただのモールではないECサイトとして、外部ブランドとのシナジーを拡大していく

   2024/11/27

    
10. 

    シニア層が主要顧客のユーグレナ、20～30代子育て世代の獲得を進めるワケは？ 子ども向け商品の工夫・販促をブランドマネージャーに聞く

    ユーグレナが子ども向け飲料の販売強化に乗り出している。シニア層が顧客の大半を占めるなか、子育て世代の新規顧客獲得を狙う

    2024/11/25

     

※期間内のPV数によるランキングです。一部のまとめ記事や殿堂入り記事はランキング集計から除外されています。

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オリジナル記事：楽天の「オンライン決済サービス」が「PayPay」「au Pay」にも対応／NTTドコモが「Amazon ブラックフライデー」でdポイント還元キャンペーンを実施【ネッ担アクセスランキング】 | 週間人気記事ランキング
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百貨店の松屋銀座は11月27日、連結子会社のMATSUYA GINZA.comを通じて、OMOを実現に向けた新ECサイト「matsuyaginza.com（マツヤギンザドットコム）」の運営を開始したと発表した。

「matsuyaginza.com」はECサイトに加え、実店舗を活用した買い物体験の向上などOMO実現に向けたプラットフォームの役割を担う。銀座松屋で取り扱いがない「セルジオ ロッジ」などのブランドを含め約1500アイテムを販売する。

オンラインで予約注文すると、注文した商品を松屋銀座4Fの専用ピックアップカウンターで受け取るか、自宅へ直接配送できる受け取りオプションを用意。ライフスタイルやさまざまなニーズに合わせた受け取り方法を提供する。

ブランドの在庫と直接連携する独自のテクノロジーを採用。松屋銀座の店舗では取り扱っていないブランド商品も取りそろる。在庫状況に制限されず、顧客は欲しい商品をいつでもどこでも購入できるようにしたという。

「matsuyaginza.com」では今後、人工知能（AI）が顧客1人ひとりの好みやスタイルを学習し、リアルタイムで最適な商品を提案するパーソナルショッピングを実現していく予定。

「matsuyaginza.com」の本格始動に伴い、OMOの実現によって中国からのインバウンド顧客へのアプローチを強化し、百貨店事業の収益力強化にもつなげていく計画だ。

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楽天グループ（楽天）は11月26日、スマートフォンアプリ「楽天ヘルスケア」の食事データに基づき、20種類の栄養素を一包で摂取できるサプリメントの新商品「THE ONE」を監修したと発表した。販売元はTK製薬。「楽天市場」で楽天が運営する日用品販売の直営店舗「楽天24」で販売する。

「THE ONE」は、不足しがちなカルシウムやビタミンC、鉄などを含む20種類の栄養素を摂取できるサプリメントを一包化した健康補助食品。「楽天ヘルスケア」の「食事管理」機能でユーザーが登録した食事データに基づいて開発した。

「楽天ヘルスケア」は、歩数や消費カロリーなどの行動データと体重や体脂肪率などの身体測定値を記録できる「身体活動記録」、運動の継続やチャレンジイベントの達成を通じて「楽天ポイント」が当たる抽選に参加できる「健康づくりインセンティブ」、食事で摂取したカロリーや栄養素を記録できる「食事管理」、「健康診断記録」の4つの機能を搭載する健康管理スマホアプリ。

将来的には、個人の健康・医療関連データの管理、処方箋医薬品受取のネット予約やオンライン服薬指導などのサービスを連携したヘルスケア関連のスーパーアプリへの進化をめざしている。

今後もテクノロジーと楽天グループの幅広いサービス基盤を活用し、「楽天ヘルスケア」を通じてユーザーの健康に関する意識増進を進めるとしている。

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オリジナル記事：楽天グループ、ヘルスケア関連のスーパーアプリめざす「楽天ヘルスケア」のデータを基にサプリメントを監修
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プレゼントキャンペーン目的の上位は「顧客満足度向上」「既存商品・サービスの販促」

プレゼントキャンペーン実施において重要視している目的を聞いたところ、最多は「顧客満足度の向上」（26.5%）で、次いで「既存商品やサービスの販売促進」（25.5%）「新商品やサービスの販売促進」「認知UPやブランディング」（いずれも25/0%）だった。

キャンペーン商品、「各種ポイント」「商品券・ギフトカード」が上位に

プレゼントキャンペーンの商品を聞いたところ、「各種ポイント」（29.0%）が最も多く、次いで「商品券・ギフトカード」（21.5%）「食料品・おかし・飲料」（13.5%）だった。

キャンペーン商品の単価は「1000円以上2000円未満」が最多

プレゼントキャンペーンの商品単価については、「1000円以上2000円未満」が20.0%で最も多く、「2000円以上3000円未満」が15.0%、「800円以上1000円未満」が10.0%だった。

キャンペーンでデジタルギフトを利用したことがある企業は18.5%

デジタルギフトの利用状況について、最多は「大体の内容はわかるが、利用や利用の検討をしたことはない」（22.5%）。次いで「キャンペーンでデジタルギフトサービスを利用したことがある」（18.5%）「利用したことはないが、現在利用を検討している」（15.5%）だった。

これをファネル分析で見ると、「認知」が86.0%、「内容理解」は71.5%、「興味・関心」は49.0%だった。

プレゼントキャンペーン実施時の困ったこと・課題、最多は「住所など個人情報の取り扱いが発生するのが面倒」

プレゼントキャンペーン実施時に困ったこと・課題を聞いたところ、最多は「住所などの個人情報の取り扱いが発生するのが面倒」（27.5％）で、次いで「キャンペーンの効果が出ているかどうかの効果測定がしにくい」（24.5％）「キャンペーンのWebサイトの制作やキャンペーンシステム構築に費用がかかる」「キャンペーンのWebサイトの制作やキャンペーンシステム構築に手間がかかる」（いずれも19.5％）だった。

応募情報をマーケティングに活用している企業は約半数

マーケティングで応募者情報の活用有無を聞いたところ、「活用している」が52.0％、「活用したいが活用できていない」が32.5％だった。

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経済産業省は11月27日、アマゾンジャパンに特定デジタルプラットフォームの透明性および公正性を阻害する行為があり、その事実が独占禁止法の第19条に違反していると認めたと発表した。

これを受け経済産業大臣は11月25日付で、公正取引委員会に対して「特定デジタルプラットフォームの透明性及び公正性の向上に関する法律」（透明化法）第13条の規定に基づき、アマゾンジャパンへ適当な措置を採るよう請求した。

独占禁止法の第19条では、不公正な取引方法に関する規制を定めている。公正取引委員会によると、不公正な取引方法は「自由な競争が制限されるおそれがあること」「競争手段が公正とはいえないこと」「自由な競争の基盤を侵害するおそれがあること」といった観点から、公正な競争を阻害する恐れがある場合に禁止されるとしている。

また、透明化法13条では、独占禁止法に違反していると認められる事案について、公取委へ適当な措置を要請できると定めている。

アマゾンジャパンを巡って、11月26日に公正取引委員会が立ち入り調査を実施したと複数のメディアが報道。出品サービスの「マーケットプレイス」において、出品者に不当な値下げなどを強いたなどと報じている。

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オリジナル記事：経産省、アマゾンジャパンが独占禁止法に違反していると認定。公取委へ措置を要請
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三井不動産は自社ECモール「Mitsui Shopping Park &mall（&mall）」を刷新する。ECフロント画面のUI・UXや商品レコメンド機能をリニューアルし、「探す」から「見つかる」ECサイトにするほか、商品・在庫情報の登録・更新方法を改善。ショップがより出店・販売しやすいECモールへと進化させる。

このほか、2025年春のスタートをめざしてアウトレット専用EC機能の実装を計画。三井不動産のアウトレットモール「三井アウトレットパーク」出店ブランドの取り扱い商品を販売。B品商品やシークレットセールなど、アウトレットならではの購買体験を提供していく。

三井不動産は11月27日、独自のオムニサービス・プラットフォームを新たに開発し、その運用を開始したと発表。「&mall」の刷新はその一環だ。ECプラットフォーム「ecforce」の開発を手がけるSUPER STUDIOとパートナーシップを組み、新プラットフォームの拡張性を生かして、オムニサービスの進化・創出に取り組む。

現在、企画・開発中のオムニサービスは次の通り。

「ららぽーとクローゼット」のDX推進

「&mall」に出品されているファッションアイテムを集めたショールーミングストア「ららぽーとクローゼット」。これまで紙で手渡していた顧客の試着商品の情報、体験サービスに基づくカラー診断、3D骨格診断の顧客情報を、会員情報とひも付けてデータを管理して分析。最適なタイミングとコミュニケーションチャネルで消費者へレコメンドしていくことで、「ららぽーと」「&mall」の販売商品から、「自分に似合うファッションアイテム」を簡単に見つけられるようにする。

館内まとめて試着・購入サービス

施設内の各店舗から商品を自由に持ち出し、最後にまとめて比較・購入できる新たなサービスを検討する。商業施設内の店舗を簡単に買い回りしたいという声が寄せられており、その要望に対応する。また、施設来館後も、顧客の商品持ち出し・購入・返却履歴を分析。施設や「&mall」の商品・キャンペーン情報をレコメンドして伝えることを企図している。

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オリジナル記事：三井不動産がECモール「&mall」を刷新、アウトレット専用機能など実装へ。独自のオムニサービス・プラットフォームを開発
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ECのあらゆる分野でAIの活用進む

AIはまだ技術発展の初期段階ではあるものの、運用の効率化、顧客データの管理の強化、ユーザーエクスペリエンス（顧客体験）の向上に寄与しており、さまざまな規模の企業が手がけるEC事業で変革を起こしています。

ハーバード ビジネス レビュー アナリティクス サービス、AIを活用した検索エンジンの開発を手がけるCoveo、ソフトウェア開発企業のSAPによる調査によると、ECにおけるAIの役割は拡大し、小売業者から他の販売業者まであらゆる分野に影響を及ぼしています。

ポイント：回答者の81%は、顧客向けのAI活用の運用を成功させるには、うまくいかなかった場合を想定したリスクヘッジが必要であると感じている。

ポイント：ITチームと経営チームが一体となって、EC事業のIT活用を成功させるには、強力なリーダーシップを持ってAIや生成AIの活用を推進する人物を組織内に置くことが必要。

ポイント：AIと生成AIは、カスタマージャーニーを自動的にセグメンテーションし、パーソナライズすることでECの運営を支援する

回答企業の7割がAIの導入を重視

EC企業200社を対象にしたこの調査では、回答者の70%がAIの導入を「非常に重要」または「極めて重要」だと考えています。すでにAIを導入している企業は、AI活用の大きなメリットを実感。また、回答者の69%が、業務効率の向上と作業プロセスが迅速化したことをメリットにあげています。

企業のこのような積極的な姿勢がある一方、AIの普及を妨げている次のような懸念もあります。

• 運用するデータのプライバシー保護やセキュリティが十分でない（55%が回答）
• AIに特化した専門知識を持つ人材の不足（49%が回答）
• 明確なAI戦略が打ち立てられていない（48%が回答）

AIはECの成長に欠かせない存在に変化

調査結果は、私たちが日々感じていることを明らかにしました。AIは、EC事業を成功させるために『あれば便利』な存在から、今では『なくてはならないもの』に変化しています。

こう話すのは調査を実施したCoveoの最高マーケティング責任者であるシェイラ・モリン氏。続けて、次のように指摘します。

顧客が求めるパーソナライズされた顧客体験を提供し、事業の効率アップと成長を推進するためには、事業者はデジタルマーケティングのあらゆる側面を強化するAI搭載プラットフォームの導入・活用を加速する必要があります。時代は今、AIを活用したマーケティングの優劣が問われるAIエクスペリエンスエコノミーに突入しているのです。競争力を維持し、拡張性の高いカスタマーエクスペリエンスを提供するには、AIの活用が不可欠です。（モリン氏）

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オリジナル記事：AIを活用している業務は？ 推進者はCEO、それともCIO？ どんな運営に適している？ 米国企業に聞いたAI活用の今と課題、期待すること | 海外のEC事情・戦略・マーケティング情報ウォッチ
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