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日本アフィリエイト協議会は2月21日、大阪・梅田で「広告主向けアフィリエイト運用セミナー」を開催する。

第一部は日本アフィリエイト協議会事務局が、最新のアフィリエイト業界動向やアフィリエイト広告主の成功例などの情報共有を行う。また、これからアフィリエイトに取り組む広告主向けにASPや広告代理店の選び方、アフィリエイトサイトの評価方法について解説する。

第二部は「アフィリエイト再入門講座」の筆者・鈴木珠世氏が登壇。広告主側としてどのようにアフィリエイト運用を行うべきか、実体験や事例を交えながら解説する。

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オリジナル記事：広告主向けアフィリエイト運用セミナー in 大阪梅田・2月21日
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楽天は2月5日、独自の配送サービス「Rakuten EXPRESS」でオートロック付マンションにおける「置き配」の実証実験を開始した。マンションの共有スペースに簡易宅配ボックスを設置。「Rakuten EXPRESS」の対象商品を購入した顧客が置き配を選択すると、宅配ボックスで商品を受け取ることができる。

実証実験は東急が運営する神奈川県川崎市内のオートロック付マンションで、2月5日から2月29日まで実施する。

マンションの共用スペースに設置する簡易宅配ボックスは、Yperが提供する「OKIPPA」を採用した。

マンションのエントランスのドアは、ビットキーが提供するスマートロック「bitlock GATE（ビットロック ゲート）」に対応しており、配送ドライバーは入り口付近に設置されたタブレット端末で解錠する。

商品の配送は東急のホーム・コンビニエンスサービス「東急ベル」が担う。

実証実験の対象商品は「Rakuten24」などの直販店舗、「楽天ブックス」、「Rakuten Fashion」、「楽天ビック」、「楽天スーパーロジスティクス」で配送する一部の荷物。

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オリジナル記事：楽天がオートロック付マンションにおける「置き配」の実証実験、独自配送「Rakuten EXPRESS」で
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Eストアーは2月6日、ウェブクルーの子会社で広告代理事業を手がけるウェブクルーエージェンシーの全株式を取得し、連結子会社化すると発表した。

株式の取得価額は4億円。株式譲渡実行日は3月2日を予定している。

Eストアーによると、ウェブクルーエージェンシーは「大企業を中心とした幅広いクライアントを抱えている」「ネット販促、リアルも含めた幅広いプランニング」「Google、Yahoo、Twitterといったネット広告の正規認定パートナー」といった特徴を持つ。

ウェブクリーエージェンシーの取得で、販促サービス領域において今まで以上に処理量とクオリティーが高められると判断、株式取得を決めた。株式取得価額は4億円、株式取得にかかる費用等400万円で、4億400万円（概算額）で買収する。

1月29日付で子会社化したコマースニジュウイチ（コマース21）とともに、ECシステムと販促サービスの領域において、大企業から中小企業まで幅広く顧客ニーズに対応できる体制が整う。

一連のグループ形成により、中期線戦略である「より大型案件＆より販促サービスを強化」の早期実現が可能となり、引き続き企業価値の拡大をめざしていくとしている。

ウェブクルーエージェンシーの2019年3月期業績は、売上高が33億8500万円、営業利益・経常利益はともに5900万円、当期純利益は3800万円。

Eストアーは2019年12月23日、ヤフーの100％子会社でECサイト構築システムを提供するコマース21の全株式を約13億円で取得し、連結子会社化すると発表。2020年1月29日付で全株式を取得している。

パッケージ型インテグレーションECシステムのコマース21を子会社化することで、大企業から中小企業までを対象とするECシステムをフルラインアップで提供する体制を整えた。

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オリジナル記事：Eストアーがコマース21に続いて2件目の大型買収、4億円投じてウェブクルー傘下企業を子会社化
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【ベイクルーズの事例】オムニチャネル化進め自社EC比率が7割超

ベイクルーズは自社通販サイト「ベイクルーズストア」を運営する。そのほかに外部の仮想モールとしてゾゾタウン、マガシーク、アイルミネ、マルイウェブチャネルの4サイトに出店している。

前期（2019年8月期）の仮想モールを含めたEC全体の売上高は前期比18%増の395億円。そのうち自社ECは同45%増の284億円だった。EC売上高に占める自社ECの割合は72%と売り上げの多くを自社通販サイトが占めている形だ。

同社は以前から自社ECを中心に事業を組み立てていくことを目指し、エンジニアやマーケッター、ウェブデザイナーらを直接雇用して内製化を進めてきた。自社EC強化を行う上で、意識しているのがネットと店舗をシームレスにつなげること。

具体的には品ぞろえや提供するサービスをできる限り均一化する。そのために、ECと店舗の在庫を一元化したほか、双方の販売チャネルでの価格差をなくし、会員情報を統合してポイントプログラムもECと店舗で統一した。

ECと店とでサービスにばらつきがあると顧客はどのタイミングにどこで買っていいのか判断がつかず、購入を見送ることもある。これを均一化することでベイクルーズの売り場であればオンラインでも実店舗でもどこで買っても条件が変わらないので客は悩まずに購入ができる。

ベイクルーズ上席取締役でEC統括の嶋田純氏は、「（ECと店舗の）どちらかのチャネルを最適化するというよりも、お客様は両方のチャネルを行ったり来たりして最終的にどちらかで買うので、どちらでも買っていただける状況を作った」と説明する。

この「どちらでも買える状況」を構築したことで、ECと店舗の両方のチャネルで買い物をしている「クロスユース」の売り上げが大きく伸びている。

クロスユースの売上高は前期比でおよそ40%程度拡大。ベイクルーズの会員数は全体で約280万人抱えている。うちクロスユースの割合は人数ベースでは2割だが、金額ベースで見ると5割にのぼる。つまりクロスユースの顧客が同社の拡大を支えている。

会員をクロスユースにつなげる上で自社通販サイトが重要な位置づけを担っている。サイトでは商品ごとに店頭在庫を表示しているほか、これまでブランドサイトで発信していた店舗ブログを昨年の11月から自社EC内に統合した。

同社はオンラインからオフラインへの送客効果を測定しているが、ブログ経由の店舗送客は大きいという。そのブログをトラフィックが多い自社通販サイトへ統合したことにより、店舗への送客がさらに伸びるのではないかと期待を寄せる。

このように「ベイクルーズストア」は店舗を含めたすべての情報を閲覧することができるプラットフォームになっている。

自社ECを強化し、ECと店舗でサービスを均一化したことで双方のチャネルでの粗利率の差が年を追うごとに減っているという。以前は店舗に比べてECのほうが粗利率は悪かった。しかし最近ではECで扱う商品の割引を減らしたことにより粗利率が改善し、店舗に近い数値になっているようだ。

ECの内製化で100人規模に

当然ながら、ベイクルーズのECと店舗の連携は一朝一夕に達成されたわけではない。

同社がオムニチャネル強化を打ち出したのが14年。そこから会員情報統合や在庫一元化、ポイントプログラムの統合などを着々と進めてきた。

これらが徐々に結果として表れ、17年8月期には自社EC売り上げがEC全体の半分を占めるまでに拡大。18年8月期には58%になり、前期の19年8月期は12ポイント増えて72%にまで拡大した。

「以前から自社EC比率7割を目標にして運営してきたが、前期で達成できた」と嶋田氏は明かす。今期（20年8月期）については、自社ECの構成比は7割を維持させていく方針だ。

自社ECを強化し内製化を進める中で人員も拡充している。現在ではベイクルーズのEC事業を担う組織は100人超えの規模になっている。エンジニアらがおよそ40～50人、運営担当が50～60人といった構成だ。

今期は顧客とのコミュニケーションの最適化を進める。顧客によってメルマガやLINEなどコミュニケーションのチャネルは異なる。また、同社は30以上のブランドを展開しているため、欲しいブランドの情報も違う。オンラインで買い物をする時間帯も通勤時間帯であったり就寝前など人によってさまざま。そこで顧客別に状況を分析し、最適なチャネルで・最適な情報を・最適なタイミングで届ける仕組みを開発中。

一方、現在出店している外部モールについては、自社ではリーチできない顧客に接点が持てることと、他社商品と並べて売られることで商品競争力を測ることができるという2点をメリットと考えているようだ。そのため、引き続き活用していく意向。

【シップスの事例】オムニサービスを拡充へ

シップスが自社EC強化に向けて大きく舵を切ったのは2018年11月のことだ。自社ECとコーポレートサイト、オンラインマガジン「シップスマグ」の3サイトを統合したのと同時に、機能面やサービス面の強化に本格着手した。

3サイトの統合については、ウェブルーミングをしてから実店舗を訪れる顧客も多く、シームレスに情報を届けられるメディアプラットフォームの構築がユーザーエクスペリエンスの観点から不可欠と判断。利便性を考慮して分かれていたサイト、サービスを一本化した。

サイト統合後、セッション数やPVは約1.5倍となり、単純に3サイトのセッション数を合計した数値よりも伸びたほか、店舗検索も増えたという。訪問者数の多い自社ECで店舗のニュースを発信し始めたことで、実店舗により興味を持って足を運ぶユーザーが増えたと見ている。

一方、サイト統合で売り上げは大きく伸びたものの、商品以外の情報が増えことから、EC本来の検索性については改善の余地があるという。直近では、画像AIを使った類似検索機能を導入するなどして対策を講じている。

シップスはサイト刷新に合わせて後払いなどの決済手段を増やしたり、EC欠品時に店舗の在庫を引き当てる店舗客注を始めたほか、チャットボットも実装した。運用面ではインスタグラムの投稿写真をハッシュタグで収集し自社ECに活用できるツールを導入した。

店舗客注は、商品詳細ページの「カートに入れる」ボタンの横に「店舗お取り寄せ（3～11日でお届け）」と表示され、通常商品よりも届くまでに時間がかかることが一目で分かる。

店舗客注は機会ロスの低減に寄与しており、常時、自社EC売上高の10%以上を占めている。ただ、同社では実店舗でもしっかり売る環境を守るため、商品単位で店舗客注の対象外アイテムを設けている。店舗客注の設定は簡単にできるため、毎週、店舗の代表メンバーや営業部などとの打ち合わせ時に対象外商品を決めてすぐに反映させるという。

また、昨年11月には自社ECで気になった商品をリアル店舗で試着できる「店舗取り置き・試着サービス」をスタートした。実店舗の在庫状況を確認できる機能は以前からあったが、試着予約機能を実装することで顧客の利便性を高めた。同サービスは事前決済をせずに利用できる。

試着サービスの利用者数は想定よりも多く、初動では利用者の60～70%程度が来店し、そのうちの約60～70%が試着予約品を含めて何らかの買い物をしているという。従来から店頭や電話でも取り寄せ依頼を受けているが、その際の来店率と比べても遜色ない水準のようだ。

リアルとネットをシームレスにつなぐサービスとしては、来期（2021年2月期）中をメドに、実店舗で欠品している商品でEC在庫があれば、タブレット端末を使って販売し、自宅に届けるEC客注のサービスを始める考えで、実店舗とECの欠品を補填し合える体制を整える。加えて、ECで購入した商品の店舗受け取りなど、販売チャネルに関係なく顧客の利便性を幅広く支援していく。

MAツールの刷新で成果も

昨年春には、マーケティングオートメーション（MA）のリプレイスを実施。代理店に頼った運用方法を改め、自社のチーム内で回せるツールに変更した。

新着商品のメルマガ配信で買い上げにつながっているほか、カート放棄メールでは従来のウェブ完結型だけではなく、メール配信後に店頭で購入するという顧客行動も見えてきた。これは、ウェブルーミングをよく行うユーザーがお気に入り機能のようにカートを使い、メールを機に来店して購入するという間接コンバージョンの成果が数値に表れているようだ。

また、ウェブプロモーション以外の新客開拓施策としては、昨年11月末からゲスト購入に対応。「自社の会員を増やし、CRMを回しながらLTVを高める施策は当然必要だが、会員登録まではしたくないというユーザーとのつながりを持つことも大切」（萩原千春デジタルマーケティング課課長）とする。

ゲスト購入に対応して以降も新規会員数は減っておらず、ゲスト購入分が純増となっている。

来期については、約1年前のサイト統合でメディアプラットフォーム化を実現したが、同社の強みである商品とスタッフの魅力をもっと発信していく。とくにスタッフによるスタイリングコンテンツの人気が高いことから、お気に入りのスタッフや店舗をフォローする機能を用意し、当該スタッフがコーディネートをアップしたときなどに情報を届ける。

同社では店頭スタッフが目の前の顧客以外にも商圏を越えてアプローチできる機会を作っていく考えで、その際には評価制度にデジタル貢献度を盛り込むなどの動きも出てきそうだ。

また、自社ECのパフォーマンスや機能の向上にも投資を継続する。サイトスピードの改善や決済手段の多様化といったユーザビリティーに直結する部分を候補に取り組む意向だ。

なお、シップスの19年2月期におけるEC売上高は前年比約10%増で、自社ECは同80%程度伸びた。20年2月期のEC売上高は同10%弱の伸びを、自社ECは同30%の成長を見込んでいるという。

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オリジナル記事：「ベイクルーズ」「シップス」の自社EC強化策――カギは「ネットと店舗の併売促進」 | 通販新聞ダイジェスト
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アマゾン日本事業について

ドルベースの売上高は160億200万ドルで前期比15.7%増（2018年の日本事業売上高は138億2900万ドルで、前の期比10.3%増）。

アマゾン日本事業の売上高推移（ドルベース）

日本銀行が参考計数として公表している「東京外為市場における取引状況（2019年中）」の2019年平均レート「1ドル＝108.99」を参考に、1ドル=109円で換算で換算すると、日本事業における円ベースの売上高は前期比13.6%増の1兆7442億1900万円となる。

アマゾン日本事業の日本円ベースの売上高推移（年間平均為替レートで円換算）。平均為替レートは、2010年が87円、2011年は79円、2012年は79円、2013年は97円、2014年は105円、2015年は120円、2016年は108円、2017年は112円で換算、2018年は111円で換算、2019年は109円で換算）

アマゾン日本事業の売上高は直販ビジネスのほか、第三者による販売（マーチャント売り上げ）の手数料収入、定期購入サービスなどが含まれる。

米Amazon、アマゾンジャパンともに流通総額は公表していないが、2018年における「Amazon」のグローバル流通総額に占める販売事業者（「Amazonマーケットプレイス」出品・出店者）経由の割合は58%にのぼっている

また、アマゾンジャパンは「Amazonマーケットプレイス」に出品する日本の中小企業による2018年の流通総額が9000億円を超えたことを明らかにしている。

アマゾンに詳しい業界関係者は、「全体の流通額のうち4割超が第三者による販売で、手数料収入は平均して第三者の販売額の約10%と考えられるとの推測を前提にすると、『Amazon.co.jp』の流通総額は3兆円規模になっている」という。

なお、通販新聞も同様に、2019年の流通総額を「関係筋によると3兆円程度となっている模様」と推測している。

グローバルの販売状況

2019年度（2019年1～12月）の総売上高は前期比20.5%増の2805億2200万ドルだった。2018年の伸び率は30.9%増。規模拡大を続けながら高成長を維持している。純利益は同15.0増の115億8800万ドル。

売上高の内訳は次の通り。

• 仕入れ商品などによる製品売上（デジタルメディアコンテンツなど含む）
  → 1412億4700万ドル（前期比14.8%増）
• 第三者販売サービス売上など（第三者が販売するサービスに関する手数料売上など）
  → 537億6200万ドル（同25.8%増）
• 定期購入売上（サブスクリプションサービス売上）など（「Amazon プライム」の会員費など）
  → 192億1000万ドル（同35.6%増）※プライム会員は世界中で2019年末までに1億5000万人を超えたことを明らかにしている
• AWS（Amazon Web Service）
  → 350億2600万ドル（同36.5%増）
• 実店舗売上（主にホールフーズの売り上げ）
  → 171億9200万ドル（同0.2%減）
• その他（広告サービスやクレジットカード契約などの売上高）
  → 140億8500万ドル（同39.3%増）

Amazonの売上高の内訳（2019年）。カッコ内の数値は全体売上高に占める割合

地域別の売上高は次の通り。Amazon全体の売上高に対して日本事業が占める割合は5.7%。2018年よりも0.2ポイント減。なお2017年は6.7%。

• アメリカ → 1936億3600万ドル（前期比20.9%増）
• ドイツ → 222億3200万ドル（同11.8%増）
• イギリス → 175億2700万ドル（同20.7%増）
• 日本 → 160億200万ドル（同15.7%%増）
• その他 → 311億2500万ドル（同27.0%増）

Amazonの地域別売上高（2019年）。カッコ内の数値は全体売上高に占める割合

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オリジナル記事：アマゾン日本事業の売上高は約1.7兆円【Amazonの2019年実績まとめ】 | 大手ECモールの業績＆取り組み＆戦略まとめ
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楽天は2月7日、購入者の送料負担を0円とする送料無料ラインを全店舗（一部除く）共通の3980円以上に設定する施策について、公正取引委員会から調査を開始した旨の連絡を正式に受領したと発表した。

楽天によると、公取委からは関係法条として独占禁止法第19条（同法第2条第9項第5号）の「優越的地位の乱用」を提示されているという

楽天が発表したプレスリリースで記載されたコメントは以下の通り。

当社としましては、本施策に関し、法令上の問題はないものと考えていますが、公正取引委員会からの調査につきましては、全面的に協力してまいります。同時に公正取引委員会に対し、本施策に対する当社の考え及びご賛同いただいている出店店舗様、お客様のお声を誠心誠意お伝えし、ご理解を得られるよう努めてまいりたいと考えています。

本施策は、楽天市場全体で表示を統一することで、お客様にとっての価格表示のわかりやすさを向上させ、より簡単にお買い物が楽しめる環境を創出することにつながるものです。当社は、本施策がさらなるお客様数の増加、購買頻度の向上につながり、ひいては出店店舗様の中長期的な事業成長に資するものと考えております。当社は、本年3月18日から本施策の開始を予定していますが、今後も、出店店舗様、お客様のお声に誠心誠意耳を傾け、よりよい「楽天市場」にするために、必要な対応を行ってまいりたいと考えています。

なお、公取委が1月22日に行った定例記者会見で、巨大プラットフォーマーによる出店者への不利な一方的な規約変更についての見解に問われ、菅久修一事務総長は一般論として次のようにコメントしている。

自己の取引上の地位が、オンラインモール運営業者が出店者に対して優越していて、不当に不利益を与えるようなやり方で取引条件を変更するという場合には、独占禁止法でいえば優越的地位の濫用に当たる可能性はあるということでございます。そうなるかどうかということは、事実を見なければ分からないということかと考えております。

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オリジナル記事：公取委が「楽天市場」の送料無料ライン統一施策を調査、楽天は「全面的に協力」と発表
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2020年上期の施策は、優良店舗施策、送料無料ラインの導入など

2020年上期の施策について、「RMSの再構築」「デバイス対応」「店舗意見への対応」の3つを大きな柱にあげた。

RMS再構築

店舗からの要望を受けRMSを改善。店舗の業務負担軽減をめざしたという改善内容は以下の通り。

• 住所不備注文削減のため、注文画面に「番地なし」のチェック項目を追加
• 項目選択肢機能にフリーテキスト機能を導入
• RMS受注画面に、注文の詳細情報を一覧で確認できる「詳細一覧」形式の追加（2020年上期予定）
• ユーザーが購入履歴から自分で領収書を発行できるシステムの導入（2020年上期予定）

デバイス対応

75%のユーザーがスマートフォンで買い物をしている。スマートフォンはページ間の移動が多く、買い物中でのわかりにくさは致命的。ユーザーの嫌な体験が「楽天市場」からのユーザー離れにつながる可能性がある。送料がわかりやすくなることで、買い物がしやすくなる。より多くのユーザーに買い物を楽しんでもらい、ファンになってもらう。ユーザーに選ばれなければ「楽天市場」の持続的な成長はない。

こう話す野原氏は、約7割のユーザーが「送料が原因で購入を諦めた経験がある」という調査資料や、一部ユーザーから送料の表示に関する低レビューがあると説明。ユーザーへの調査や競合サービスの調査、比較のための実証実験を行い、今回の送料無料ラインを制定したと話した。

店舗への理解に関して、RUX（出店店舗が視聴できる無料動画コンテンツ）での動画配信、販売状況や価格設定の指標を設定できるデータ確認ツールの提供により、送料無料施策への協力を求めていくとしている。

「優良店舗施策」など店舗意見への対応

「タウンミーティングで寄せられた店舗からの意見を反映した」（野原氏）という内容の1つ目が「楽天ペイ補償サービスの拡充」。商品発送後の金額修正時にクレジットカードのオーソリや後払い決済の審査が通らないなどユーザー起因のトラブルが起きた場合、1か月10万円まで「楽天市場」が代金を補償する制度を導入する。

2つ目は「不審ユーザーの取り締まり強化」。ユーザーの決済状況をモニタリングし、リスクのあるユーザーからの購入を防ぐ取り組みを強化するという。高頻度でのキャンセル、後払い決済の不履行を行うユーザーなどが対象となる。

3つ目は露出を強化することができる「優良店舗施策」で、中堅、中小規模やスタートアップの店舗が前向きに店舗運営に取り組める機会を作るのが目的。具体的な要件は語られなかったものの、楽天SOY（楽天ショップ・オブ・ザ・イヤー）受賞、それ以外のアワード受賞などが対象店舗の要件になるもよう。この施策によって「中小規模の店舗から購入するときに一抹の不安がある」というユーザーの不安払拭にもつながるとしている。

2019年の成長要因

2019年は国内ECの流通総額が4兆円規模に拡大したという楽天。野原氏は「楽天市場の成長には3つの要因がある」と2019年を振り返った。

ユーザーへのベネフィット還元

楽天グループが2019年に発行したポイント発行数は3200億ポイントにのぼり、ポイント還元で「楽天市場」のファン作り施策を推進したという。「今後はSPU（スーパーポイントアップ）プログラムと、今後本格的に稼働する楽天モバイルのシナジーでさらにユーザーへのベネフィットを拡大する」（野原氏）

多様性と統一性の両立

「楽天の一番のユニークネスは多様性」（野原氏）。多様性をさらに広げるため「カテゴリページのリニューアル、ジャンルごとのマーケティング強化を行い、ユーザーのニーズに合った商品を提供する」と説明。一方、統一性は改善の余地があるとし、まずは「3月18日に送料無料ラインを導入する」（野原氏）とした。

ブランド認知

今後も大規模セールの実施、集客ソーシャルの強化、楽天グループや外部の広告によりさらにユーザーの裾野を拡大すると強調した。

準備を進めるワンデリバリー構想

物流面について「ワンデリバリー構想を着々と進めている」と野原氏は説明。2000億円を投じ、物流倉庫やラストワンマイルの整備を進めているという。

サービスの向上や集荷持ち込みサービスの展開、楽天ロジスティクスパックの価格、優位性のあるサービスで店舗により良いサービスを提供していきたい。（野原氏）

 

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オリジナル記事：楽天が取り組む「優良店の露出強化」「送料無料ライン統一」「RMS再構築」など2020年上期施策まとめ | 大手ECモールの業績＆取り組み＆戦略まとめ
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農産品や加工食品、ミールキットなどの食品宅配を展開するオイシックス・ラ・大地は2月3日、元アマゾンジャパン経営会議メンバーの星健一氏が入社すると発表した。4月にはCOO（Chief Operating Officer）に就任する予定。

オイシックス・ラ・大地は2017、2018年と経営統合が続き、現在「Oisix」「らでぃっしゅぼーや」「大地を守る会」の3つの食材宅配ブランドを運営するなど、企業規模を拡大し続けている。

星氏は2008年にアマゾンジャパンへ入社。1年半後、ディレクター、リーダーシップチームメンバー（経営会議メンバー）に昇進。ハードライン事業本部、セラーサービス事業本部、アマゾンビジネス事業本部の事業本部長を歴任し、創世期から成長期の経営層として活躍した。

オイシックスは事業の拡大成長に伴うオペレーションの進化などの課題があり、アマゾンジャパン在職中に複数の事業を推進しながら、高い成長率を支えた星氏の「生産性改革」を期待しているという。

オイシックス・ラ・大地には、ドクターシーラボでデジタルマーケティングの責任者を務めた西井敏恭氏（現在はオイシックス・ラ・大地の執行役員）、良品計画のWEB事業部長だった奥谷孝司氏（同の執行役員）といった著名マーケターが入社している。

西井氏はデジタルマーケティング支援のシンクロ・代表取締役社長、奥谷は顧客時間の取締役共同CEOを兼務。星氏はアマゾンジャパン退社後、kenhoshi & Companyを設立し、セミナー講師やコンサルティングなどを手がけている。

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