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最近ではナチュラルローソンでの取り扱い、ブルーボトルコーヒーとのコラボも展開している「HiO ICE CREAM」。躍進を続ける理由、美味しさを追求するための「3つのアプローチ」を、D2Cビジネスに詳しいフラクタの河野貴伸氏が、創業者の西尾修平氏（HiOLI  代表取締役社長兼CEO）にお聞きしていきます。

「少量生産」だからこそ実現できるのが味へのこだわり。代表自ら全国各地を歩き回り、「本当に美味しい」と感じる旬の素材だけを使用して作るアイスクリームは、サブスクリプションモデルで毎月顧客の手元に届けます。

「HiO ICE CREAM」のサブスクモデルは、毎月異なるフレーバー2種類をそれぞれパイントカップ（473ミリリットル）に入れて送るというもの。送料込みで2,700円。市販のアイスクリームと比較すると高価格帯に分類される商品です。

それでも、一度その味や「HiO ICE CREAM」のこだわりを体験した人はサブスクリプションを継続するといいます。

こうした「強いブランド」はどのように作り上げられているのでしょうか？

＜こんな事業者にオススメ＞

• D2Cブランドを立ち上げたい
• 自社ブランドを強化したい
• サブスクリプションの継続率を高めたい

＜こんなことが学べます＞

• 「美味しさ」へのこだわりを追求するために採っているアプローチ
• D2Cブランド立ち上げのノウハウと運営のコツ
• コミュニティ起点にブランド力を高める方法
• 憧れの他社ブランドとのコラボを実現するには？

詳細とお申し込みは以下をご確認ください。

注目のD2Cクラフトアイス「HiO ICE CREAM」が目指すコミュニティから生まれるブランド作り。美味しさ追求のために大切にしている3つのアプローチとは？

• 日時：2020年9月17日（木）16：00～17：00
• 参加費：無料
• 参加申込方法：以下のフォームよりご登録ください。当日の参加URLをメールでお送りいたします。（アンケートのご協力もお願いいたします）
• YouTubeライブ配信：当日はYouTubeライブ配信も行う予定です。URLは、当日ネットショップ担当者フォーラムのFacebookイベントページにてご案内いたします。https://www.facebook.com/events/3459993317414309/

＜登壇者プロフィール＞

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オリジナル記事：「少量生産」が生み出す魅力とは？ D2Cクラフトアイス「HiO ICE CREAM」が語る、美味しさ追求のために大切にする3つのアプローチ【9/17無料ウェビナー】
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楽天はショッピングSNS「ROOM」にコーディネート機能を導入した。コーディネート機能は、投稿者自身が撮影したファッションコーディネートの写真に、着用アイテムの情報を連携して投稿できるもの。

投稿時に着用アイテムのブランド名やサイズ、カテゴリー、カラー情報をタグ付けできる。「楽天市場」や「Rakuten Fashion」で購入できるアイテムは、商品ページのURLをリンクすることが可能。

閲覧するユーザーは、自身の好みに合うユーザーのコーディネートからファッションアイテムを見つけ、ブランド名などの情報を確認したり「楽天市場」などでアイテムを購入したりできる。

投稿したアイテムが閲覧したユーザーに購入されると、投稿者は商品カテゴリーや自身の「ROOMランク」に応じて楽天ポイントを獲得できる。

「コーディネート機能」は「ROOMランク」がSのユーザーや「ROOM」が認定したオフィシャルユーザー、「楽天市場」出店店舗などの法人アカウントを中心にサービス提供を開始し、順次対象ユーザーを拡大予定。

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オリジナル記事：ショッピングSNS「ROOM」にコーディネート機能導入。「楽天市場」商品ページへのリンクやブランドのタグ付け可能
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青山商事は9月5日から、ネットとリアルの融合システム「デジタル・ラボ」を新たに「洋服の青山」10店に導入し、順次運用を開始した。「デジタル・ラボ」導入店舗数は「洋服の青山」で41店。

導入するのは8県の「洋服の青山」。青森県・静岡県・岐阜県・広島県・島根県・徳島県の6県は県内初導入となる。

「デジタル・ラボ」は、ネットの豊富な在庫数とリアル店舗の接客サービスの両メリットを最大限に生かしたシステム。導入店の店内には、青山商事のEC サイトと連動するタッチパネル式の大型サイネージやタブレット端末を複数設置し、来店客はこれらの端末を通してECサイト上にある約1000万点以上の在庫から好みの商品を選ぶことができる。

ECサイトは店舗在庫とも連動し、「デジタル・ラボ」の導入店では「洋服の青山」全785店舗にある在庫を確認することが可能となる。

利用者は店舗在庫をゲージ見本として試着や採寸を行うため、実際の商品の色柄や着心地などを確認した上で購入できる。商品は自宅に配送となるため、購入後は手ぶらで帰ることができ、後日、店舗に商品を受け取りに行く手間も不要となる。

「デジタル・ラボ」の導入店では、同じ色柄のスーツをサイズ別で保有する必要がなく、限られたスペースで多くの種類を陳列できることから、現在は主に都市部の売場面積100 坪未満の狭小店を中心に導入している。

今回は地方郊外店（売場面積200坪以上の大型店を含む）を中心とした10店に導入していくが、これらの店ではスーツ売場の一部を縮小し、現在強化しているオーダースーツコーナー・ビジカジ商品・レディース商品などを拡充することで、多様化するビジネススタイルに対応した魅力ある売場をめざす。

一度スタッフの接客を受けながら「デジタル・ラボ」で買い物を体験することで、利用者のネット通販に対する抵抗感を払拭し、EC サイトの利用促進にもつなげていく。

青山商事は6月、「デジタル・ラボ」を「リンクスウメダ店」「心斎橋店」「京都河原町店」「三宮店」の4店舗に導入。「デジタル・ラボ」の関西エリアへの導入は初めて。「デジタル・ラボ」は2016年の秋葉原電気街口店（東京）を皮切りに、これまで主に都市部の狭小店の店舗に導入している。

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オリジナル記事：青山商事がネットとリアルの融合を加速、「デジタル・ラボ」導入店を41店に拡大
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海外と日本のサブスクリプションサービス

海外の成功例

青柳氏は海外の成功したサブスクサービスとして、米国のカミソリのサブスク「Dollar Shave Club」をあげます。

ユーザーが指定した日にカミソリがボックス（箱）が届き、いつでも解約ができるというサービスで、特別価格で新規顧客を獲得し、2回目から通常商品などにつなげるツーステップマーケティングが主なマーケティング手法です。主に、Youtubeのユニークな広告で新規顧客を獲得して成功したと言います。

日本でも成功するわけではない

「Dollar Shave Club」を展開していた企業を買収したのがユニリーバ。日本でも同じようにサブスクサービスを展開しましたがうまくいかなかったそう。その理由について青柳氏は、「米国と日本ではカミソリのライフサイクルが違うから」と言います。

米国では「カミソリは消耗品なので、安いカミソリを常に清潔で新鮮な状態で保とう」という考えがあり、頻繁にカミソリのCMが放映されます。さらにカミソリ1本で全身の脱毛を行う文化があるため、カミソリのライフサイクルが短いんです。

一方の日本は、全身脱毛を行う文化がほとんどありません。どちらかというと、「高製品・高機能」をうたう文化です。この文化の違いでサービスが浸透しなかったのです。（青柳氏）

商品に対する文化の違い以外にも、「商品が届くまでのワクワク感」が海外と日本では違うと青柳氏は指摘します。

米国は日本よりも圧倒的に土地が広いので、自宅と店舗の距離が異なることも要因の1つです。

米国の田舎は自宅近くにお店がないため、自分で商品を店舗に取りに行くことが圧倒的に多い。そのため、物が届くことに凄くワクワクするんです。

しかし、日本は国土が狭いため、比較的物が簡単に手に入る環境です。地方や田舎でも、アマゾンなどで商品を購入すればすぐに物が届く。一般的なネット通販ではあまりワクワクを感じません。

日本では「頼んだらすぐ物が届く」というのが価値として当たり前になってますが、広い大陸の米国では「やっと届いた！」という気持ちがあることが大きな違いでもありますね。（青柳氏）

日本の成功例：キャッチコピーを変えて成功「airCloset（エアークローゼット）」

成功例であげたのはレディースファッションのサブスク。

エアークローゼットはスタイリストが選んだ洋服が毎月届き、コースによっては交換ができるというサブスクリプションサービス。

エアークロゼットのサービス開始当初、サイトのファーストビューには「あなたのもう1つのクローゼット」というキャッチコピーが表示されており、「これまでにない新しいファッションとの出会いを」をコンセプトに掲げていました。しかし途中からキャッチコピーは「毎日何着ようと悩むあなたに」へと変わりました。

サブスクには一度サービスインしたからこそわかる価値というものがあると思います。サービスを続けていく中で、「新しい価値はサービスを使わないと手に入らない」ということに企業が気付いたんだと思います。だからこそキャッチコピーを変えて、まずユーザーがサービスを利用しようと思えるようにしたのではないでしょうか。（青柳氏）

サブスクを運営する上で重要なこと

サブスクで成功した例を踏まえ、サブスクリプションサービスを運営する上で重要なポイントを聞きしました。

① 定額制

定額制で有名なSaaS型ビジネスとして「Salesforce」「Adobe Creative Cloud」「Netflix」をあげます。

クラウドベースのCRM「Salesforce」は定額サービスにアドオンをさせていく仕組みなので、サブスクではないそう。ただ、機能を使うたびに価格をプラスオンするので値段が上がる仕組みのため、サブスクリプションサービスのビジネスモデルとして参考になると言います。。

皆さんご存じの「Adobe Creative Cloud」は一定金額を支払えば、金額内でさまざまな機能を使用することができ、機能をチェンジすることも可能です。

「Netflix」も決まった金額を支払えば、プラットフォーム内で好きな動画を視聴できる仕組みです。

「Salesforce」は少し仕組みが違いますが、サブスクリプションサービスは「定額でどれでも使える」という点が非常に重要なんです。（青柳氏）

② キャンセルが自由 or 使い放題

「サービスのキャンセルや解約が自分のしたいときに自由にできることも大切と青柳氏。そして、「使い放題のプラットフォームだからこそユーザーは新しい体験ができる」と青柳氏は言います。

③ キュレーションによる双方向コミュニケーション

青柳氏は、サブスクリプションサービスには「定額制・キャンセル自由・使い放題」であることで生まれるユーザー価値があると言います。 。

第三者である誰かが「これが面白いよ」とお勧めしてくれることがキュレーションの肝。サブスクリプションサービスではキュレーションする人が多いことが特徴です。キュレーションすることで顧客満足度が上がり、結果的として売り上げも増加します。

サブスクリプションにはARPU（アープ：ユーザー平均単価）という経営指標があるのですが、ARPUを上げることが最も重要です。実店舗での販売で、お客さまの名前を呼んだり、ニーズに沿った商品を提案する接客方法が良いとされていますよね。Webでも同じ方法を採ることが成功のカギになります。（青柳氏）

キュレーションを繰り返すことで生まれるユーザーとの接点の多さが、単品リピートや総合通販とは違うところだと青柳氏は指摘します。

キュレーションすること、ユーザーに「これはどうですか？」と提案することでユーザーから反応が生まれ、次の商品をチェンジしていくのもサブスクリプションサービスの特徴。企業とユーザーの間に双方向のコミュニケーションが生まれることが、他のビジネスモデルとサブスクリプションビジネスの違いですね。

双方向のコミュニケーションが生まれることによって、ユーザーは悩んだときなどに「あの企業に聞いたら教えてくれるかもしれない」という気持ちになる。そうするとユーザーにとって「サービスを使い続ける価値」が生まれるんです。

機能や商品ではなくて「ユーザーにとっての価値が生まれるからサブスクを続けよう」と思ってもらえる。

根底に使い放題のプラットフォームがあるからこそ、双方向のコミュニケーションが取れてユーザーは新しい体験ができる。新しい体験を通してユーザーにとってサービスを使い続ける価値が生まれる。それがサブスクの強みであり重要な点です。（青柳氏）

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オリジナル記事：成功事例に学ぶサブスクリプションサービスで稼ぐためのポイント
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ECサイトへのアクセスが2.5倍に急増、売り上げに直結

「うちるWEB陶器市」は、ユーザーは自宅に居ながらにして好きな作家の新作に「触れ」、新しい作家にも「会える」というワクワク感を体験し、気に入った作品を購入することができるオンライン市場。2018年に第1回を開き、現在は春夏秋冬の年4回ペースで実施している。

2020年春の陶器市シーズンには、「うちるWEB陶器市」へのアクセス数が例年の2.5倍に急増したのだ。しかも、アクセスの「質が違った」と竹澤氏は分析する。

コロナ禍で各地のリアル陶器市が中止、もくしはオンライン化される中、リアルイベントに行けなくなった人たちがオンラインイベントをネットで検索し、高い購買意欲を持ってサイトに集まってきた。そのため「かなり購入につながりやすかった」（竹澤氏）。

リアルなイベント感を演出、来場者のワクワク感を再現

「うちるWEB陶器市」は、竹澤氏と、妻で陶器ECサイト「おうちで楽しむ陶器市うちる」の創業者・店主のタケザワユミコ氏が発案。「WEB陶器市会場」への入り口は、ECサイトの中に設けている。

竹澤氏もユミコ氏も陶器市やクラフトフェアが好きで、全国各地のイベントに足を運び作家の発掘や買い付けを行っていたという。ところが、物理的制約から遠方のイベントには行きたくても行けないことがある。子供が生まれると、ベビーカーを押しながらの訪問に難しさや不便さを感じるようになった。同じような問題を抱えている人は、ほかにもいるはずだと考えた。

全国各地のイベントを回っていた私たちは、いろんな作家さんに出会い、いいと思った人たちの作品を取り扱ってきた。その人たちの作品を集めたら（オンラインで）陶器市ができるんじゃないか。それが（オンライン陶器市の）発想のきっかけだった。（竹澤氏）

オンライン開催なら、自宅で全国各地の作家の作品を一度に楽しんでもらえる。作家に参加を呼び掛け、開催にこぎつけた。

新型コロナの大流行で、2020年は歴史ある陶器市の一部がオンライン開催に移行した。「（オンライン化の）ムーブメントを起こした」（川添氏）のが、ユミコ氏が立ち上げた「おうちで楽しむ陶器市うちる」であり、夫婦で始めたオンライン陶器市だった。

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オリジナル記事：コロナ禍でEC売上前年比450％＆高いリピート率を維持する「うちるWEB陶器市」【動画で学ぶECサイトの運営事例】
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横浜家系ラーメン「町田商店」、がっつり系の「ラーメン豚山」などを展開するギフトはネット通販をスタートした。

二郎インスパイア系ラーメン「豚山」のECサイト「ラーメン豚山オンラインストア」を9月1日にオープン。ECサイトは今後、急速に変化してく外食市場に備えたマーケティングプラットフォームとして活用していく。

ラーメン豚山は関東エリアを中心に展開。「いつでも」「全国どこでも」店舗と同等のクオリティのラーメンを味わいたいという要望を受け、商品開発を進めていた。

ECサイトでは手軽に調理できる「汁なしラーメン」セット、追加分の生麺、チャーシューなどを扱う。

ギフトは2019年3月に「池袋商店2号店」で「Uber Eats」をテスト導入。イートインとデリバリーを両立できる店舗に導入を進め、テスト店舗を4店へ広げていた。新型コロナウイルス感染症拡大を受け、2020年3月から対応店舗を大幅に拡充した。

宅配サービスのニーズ拡大で5月度は約1億円の宅配売上を記録、イエナカ消費ニーズの増加に対応している。宅配に加え、ネット通販の展開で新しい消費行動であるイエナカ消費需要を開拓していく。

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オリジナル記事：ラーメン「町田商店」「豚山」などのギフトがネット通販をスタート
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Finatextホールディングスの子会社ナウキャストとジェーシービー（JCB）は9月1日、現金も含むすべての消費動向を捉えた国内消費指数「JCB消費NOW」の8月前半（8月1日～8月15日）の速報値を発表した。

「小売総合」「サービス総合」ともに7月後半より低調となり、「全総合」の回復基調は足踏みが続いている。「百貨店」や「アパレル」など外出型消費が落ち込む一方、「家電（機械器具小売業）」や「家具」の耐久財消費、「EC」や「コンテンツ配信」といったデジタル消費が好調に推移した。

8月前半は、比較的コロナ前の状態を回復してきていた「小売総合」が低調となり、「全総合」は7月後半よりもわずかに下落幅が拡大。「サービス総合」もわずかに下落、消費の回復傾向は足踏みの状態が続いている。

6月後半以降伸び率の縮小がみられていた「EC」は8月前半、再度拡大に転じた。「コンテンツ配信」も7月後半より伸びが拡大し、8月前半のデジタル消費はコロナ感染拡大前に比べて約20～30％の高い伸び率となった。コロナ感染が再拡大したことで、オンラインでの消費を積極的に行ったことが考えられる。

家電などを含む「機械器具小売業」や「家具」などの耐久財消費は7月後半以降、10～20%の高い伸びが続いている。特に家電は、猛暑の影響で7月後半以降強い伸びを示している。猛暑の影響で季節性の高い「モノ消費」は回復している。アイスクリームや麦茶、ビール、エアコンなど「夏モノ」消費は回復している。

「ファミレス」や「百貨店」「アパレル（織物・衣服・身の回り品小売業）」などの外出型消費は低調となっている。

「Go Toトラベル」キャンペーン期間中の8月前半、7月後半に比べて「旅行」「宿泊」は下落幅を縮めた。しかし、新型コロナウイルスの感染が全国で再び拡大したため、ふるさとへの帰省を見送る、外食を控える、余暇は近場で過ごすなどの傾向が高まり、「交通」は悪化傾向、「外食」は悪化した。

急回復していた「娯楽」も「遊園地」が大きく下落幅を拡大し、回復基調は足踏み。ただ、「喫茶店・カフェ」や「ゴルフ場」などは引き続き回復傾向にある。

「JCB消費NOW」は、匿名加工されたJCBのクレジットカードの取引データを活用して、“現金も含めた国内消費全体の実勢”を捉える消費指数を提供するサービス。クレジットカードの取引等のデータから、現金支出を含めた国内の個人消費全体を分析するため、外れ値処理や新規入会者のバイアス除去、クレジットカードの支払いが多くなりがちな業種の補正処理などの統計化処理を行っている。

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オリジナル記事：【国内消費】「小売総合」「サービス総合」は足踏み、「百貨店」「アパレル」の外出型消費落ち込む、「EC」は好調
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