ネットショップ担当者フォーラム

米ブルーフレームLLCが手がけるオーダーメードシャツの通販サイト「オリジナルスティッチ」が米国や日本で会員数を伸ばしている。

同社によると、日本のメンズドレスシャツ市場は約2500億円で米国に次ぐ大きなマーケットだが、オーダーメードシャツの市場は80億円程度と一気に小さくなる。しかも、テーラーや百貨店などでオーダーメードシャツを仕立てるのは50歳以上が大半で、働き手人口の減少傾向もあって市場拡大は見込めないという。

そんな日本市場に上陸したブルーフレームLLCだが、同社は日本の大手シャツメーカー、フレックスジャパンと提携してメード・イン・ジャパンの高品質なワイシャツやカジュアルシャツをウェブで受注。オーダーメードでありながら中間流通を省くことで安価（8000円前後）に販売できるため、従来のオーダーメードシャツ利用者ではなく、25歳～50歳までをターゲットに「まったく新しい市場を開拓する」（ジン・コウCEO）戦略だ。

通販サイト「オリジナルスティッチ」は2013年12月に米国でスタートし、14年4月には日本でも事業を展開。日本版のサービス運営はスマホアプリ開発のインスプラウトが担っており、2月中旬時点の会員数は日本が2万5000人、世界では8万人に上る。

サイトは3Dでシャツの出来上がりをイメージしやすくしており、選べる生地は約300種類。受注後約3週間で商品を届け、送料は無料だ。

スタート時は首まわりと裄丈、胸囲、ウエストの4カ所を入力するイージーオーダーのみだったが、今年1月にはフルオーダーに対応。着丈と肩幅、裾まわり、上腕まわり、カフスまわり（左・右）、フィット感（スリム、ややスリム、レギュラー、ややルーズ、ルーズから選択）を加えた10カ所を採寸することで、よりフィットするシャツを届けるとともに、リメーク（作り直し）率の低減につなげている。

最近では、採寸の手間を省いて自分の身長や体重などを入力すると、ビッグデータを活用して平均的なサイズを割り出すオートサイズメニューも追加した。

それでもオーダーシャツに不安を感じる消費者のために、「オリジナルスティッチ」ではサイズが合わなかった場合、最初に届けたシャツの返品は不用とし、無料で一着、作り直している。

また、昨年9月には、さまざまなシャツを自分好みにデザインできるプラットフォームを生かし、通販サイト内にデザイナーショップのページを開設（画像）。誰でも同サイトでデザインしたシャツを出品でき、サイト訪問者がデザイナーショップのシャツを購入すると、出品者に売り上げの12%が手数料として支払われる仕組みだ。現在、当該ページには約230ショップが合計1600スタイル以上のシャツを展開している。

デザイナーショップの立ち上げにより、DIYのように自分自身で一からシャツをデザインして購入する楽しみに加え、時間がない消費者などは他のユーザーのデザインから選んで買える利便性も高まった。

「オリジナルスティッチ」の開設から約1年2カ月。同社では簡単、低価格、高品質を武器に、オーダーメードシャツで新たな客層を開拓しており、実際、主要顧客層は30～35歳と若い。また、今年1月までの1年間で再購入率は約23%だが、リピーターの売り上げが全体の48%を占めるなど、まとめ買いの傾向が高いようだ。

今年の展開については、メジャーを使っての採寸だけでなく、オンライン上で可能な自動スキャニングなど新たなサイジング技術を計画する。また、高級生地などを展開するのに当たり、オフラインの企業と提携することで、実店舗で生地の手触りを確認できたり、店員が採寸を行うことも視野にあるようだ。

同社では、15年中をメドに米国、日本、英国のメンズシャツ3大市場でそれぞれ50%以上のシェア獲得を目指すほか、3年以内に世界で年間50万枚の販売、売上高40億円を目標に掲げる。その際、提携先のフレックスジャパンはアジアにも日本水準の生産拠点を持つため、受注量が大幅に増えても品質を維持しながら大量注文に対応できる強みが発揮できるとしている。

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オリジナル記事：縮小するオーダーメードシャツ市場で新たな需要創出に挑む「オリジナルスティッチ」の戦略 | 通販新聞ダイジェスト | ネットショップ担当者フォーラム
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SLIシステムズ
最高マーケティング責任者
ティム カラン（Tim Callan）氏

サイト内検索の利用者こそ最高の買い手

訪問者の満足度を向上させECサイトの売上を伸ばすためには、サイト内検索の最適化が不可欠だ。ティム・カラン氏は、「進化するサイト内検索エンジンが売上アップを実現する！～米国EC向けサイト内検索ベンダー（SaaS型）シェア首位の導入事例について～」と題し、最適なサイト内検索を実現するための手法について、事例を交えながら解説した。

SLIシステムズはニュージーランド株式市場に上場するソフトウェア企業であり、800以上のEC/Webサイトに対して、SaaSによるサイト内検索やナビゲーション、マーチャンダイジング、レコメンデーションといったソリューションを提供している。中でもサイト内検索ソリューションについては、トップ500のECサイトにおいてトップシェアを誇るとしている。

冒頭、カラン氏は、「ECサイト内で検索機能を活用するユーザーは、売り手にとって最も価値のある顧客であり、サイト内検索を最適化することで、コンバージョン率（CVR）を向上し、平均購入価格を上げられるようになる」と強調した。

実際、カラン氏が米国の導入ECサイトを対象に分析を行ったところ、サイト内検索機能を利用していないユーザーのCVRは2.13％だったのに対し、利用ユーザーは14.63%と6倍だったという。同様に、一人当たりの購買金額もサイト内検索を利用していないユーザーが0.77ドルだったのに対し、利用ユーザーは4.98ドルと5.5倍にも達していたケースもあったと説明する。

しかし、単にサイト内検索機能を付加しただけでは、十分な効果を上げることはできないとカラン氏は訴える。

あるファッション通販サイトでユーザーが“黒いドレス”とキーワードを入れて検索したところ、検索結果にはサンダルやスカートなどが表示された。これでは買い物をしないどころか、二度とそのサイトに戻ってくることはないだろう。CVRを向上させるためには、訪問者が望む最適な検索結果を表示させるような仕組みが不可欠だ

入力補助や画像を表示させることでCTRが10倍に

カラン氏は、顧客満足度を向上し、サイトの売り上げを増やすためには、サイト内検索をどのように最適化すればいいのかについて、次の5つのポイントを挙げる。

1. サイト内検索の最適化による収益の最適化
2. 正しいマーチャンダイジングの実践
3. クロスセル/アップセルの機会拡大
4. リッチコンテンツの活用
5. モバイルユーザーへの対応

まず、①として検索キーワードに対して入力補助（サジェスト機能）や、関連する画像を表示させるなどして、顧客が求める製品を迅速かつ的確に表示し、購買意欲につなげることが重要と話す。

SLIシステムズが提供するリッチオートコンプリート機能では、検索ボックスに入力された文字に対して、これまで収集された膨大なデータに基づき、特許取得済みの学習型検索技術である「ラーニングサーチ（学習型検索）」 がユーザーの求める商品を予測し、最適化された検索結果を表示する。言葉だけでなく関連する製品の画像、さらに説明文なども表示されるので、ユーザーの購買意欲を喚起させることが可能だ。この機能を使うことで、クリックレート（CTR）が10倍高くなったケースもある

②の「正しいマーチャンダイジングの実践」について、正しい検索結果を表示するだけでなく、特定の検索用語に対してカスタム化されたランディングページを用意したり “シューズ”や“スニーカー”といった同義語にも対応したりするなど、ユーザーが本当に求めているものをより的確に表示させるような仕組みを施すことが重要となる。

また、ユーザー自身がどんな商品を求めているのか、明確に分かっていない場合には、検索条件をECサイト側が用意しておき、ユーザーはそれを選ぶだけでコンテンツを絞り込んでいける仕組み、すなわち「ファセットナビゲーション」も有効となる。

例えば、私たちの顧客である、英国のガーデニング販売サイト『トンプソン＆モーガン』では、植物の色や土壌、湿度、植え付けの時期といった複数の検索条件をページに用意し、ユーザーがそれを選ぶことで、お求めの植物を絞り込めるようにしている

このほか、一致する結果が見つからない場合でも、ページに「見つかりません」を表示するだけでなく、売れ筋商品やセール商品を掲示することで購買につなげていくことも重要だ、とカラン氏は説明する。

リッチコンテンツの活用やモバイル対応も不可欠

③の「クロスセル/アップセルの機会拡大」におけるポイントの1つが「レコメンデーション」である。検索した言葉からユーザーが他にもどんな商品に関心をもっているのか、関連する商品を提示、推奨することで、クロスセル/アップセルに繋げるという手法だ。

「例えば、化粧品の販売サイトで顧客がマスカラを購入したら、おそらく口紅やリップペンなども買うだろう。ターゲットに関連する商品も表示することで、一度当たりの訪問における購買金額を高められる」

④の「リッチコンテンツの活用」では単なる商品リストを表示させるだけでなく、ビデオによる商品紹介をはじめ、該当商品に関して記載されているブログ、さらにはSNSでの評判などもECサイトに取り込むことで、売上向上につなげることが可能になる。

そして⑤の「モバイルユーザーへの対応」について、スマートフォンやタブレットを利用したネットショッピングが急激に増えているため、早急に行うべきと強調する。

ただし、スマートフォンやタブレットなどで入力しようした場合、キーボードが表示されて画面が隠れてしまうケースがある。したがって、キーボードが表示されても必要な情報を提示できるように画面を構成する必要があるとした。

これまで説明してきたヒントを踏まえ、カラン氏は、次のようにポイントをまとめた。

1. サイト検索を活用する売り手こそが、逃してはならない顧客から多くの勝ちを生み出している
2. サイト内検索の最適化により、商品ランク、CVR、利益を向上させられる
3. 商品に関係しない情報やコンテンツも検索結果に表示させることで、より豊かなカスタマー・エクスペリエンスを創出できる
4. ユーザーが何に関心をもっているのか、どのようなキーワードをいれるのか、その内容を理解し、付加していく
5. カスタマー・エクスペリエンスを最適化し、さらなるビジネスチャンスを獲得するためにはサーチ・アナリティクスの活用が有効

カラン氏は、これらを実践していくにあたり、「ECサイト向けラーニングサーチ」をはじめとした多彩なソリューションをSLIシステムズが用意していることをアピールし、講演を締め括った。

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オリジナル記事：サイト内検索をカスタマイズして、売り上げアップにつなげるための5つのポイント | ネットショップ担当者フォーラム2014 in 東京 セミナーレポート | ネットショップ担当者フォーラム
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アイスタイルは1月中旬から試験的に運営を始めた中国向けECサイト「@cosme官方海外旗艦店」を、3月10日に正式オープンした。「天猫国際（Tmall Global）」内に開設したもので、香港に拠点を置く連結子会社、istyle Global (Hong Kong) Co., Limitedが運営を担う。

「@cosme官方海外旗艦店」は、アイスタイルが店舗運営などを通して培った化粧品メーカーとの関係性を生かし、「@コスメ」の人気商品を販売する。販売価格は日本での価格と比べ、平均で1.2～1.3倍程度に設定したという。

正式オープン時には210の商品を取りそろえ、今後70ブランド、400商品の取り扱いの内諾を得ている。年内には1000商品まで拡充する予定。

「@cosme官方海外旗艦店」は「天猫国際」に出店している約700店舗のうち、20店舗程度が優良推奨店舗として選ばれる「経営店舗（VIP店舗）」の認定を受けている。優先的にアリババグループの資源を活用することができ、「天猫国際」トップページからの誘導や特集ページ開設、マスメディアでの店舗告知などを予定しているという。

テレビなど映像を使った告知も進める。上海の連結子会社、istyle China Co., Limitedが制作しているWeb連動型美容情報番組「淘最新靓点（タオズイシンリャンデン）～No Beauty No Life！～」で、SMGグループ傘下のTV局「生活時尚チャンネル」（対象世帯数は約4020万世帯）や中国最大の動画サイト「Youku」「iQiyi」と連動。「@cosme官方海外旗艦店」のオープン特集を制作・放映することで、購入者の集客を狙う。

アイスタイルでは新たに始める海外の化粧品販売事業社に国産化粧品を卸販売する事業とあわせて、2017年までに10億円の売上高をめざしている。

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オリジナル記事：アイスタイルが「@cosme」の人気商品売る中国ECサイトをオープン、価格は日本の1.2～1.3倍 | ニュース | ネットショップ担当者フォーラム
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出店者数は2000店舗突破、商品取扱数は2000万点超え

――今年度を振り返っての手応えや成果は。

「一番重視していた商品取扱数では、目標にしていた2000万点（開始時は150万点）を当初予定の今年3月よりも早い昨年12月で達成した。今年度末には2200万点までいく見込み。出店数でも昨年同期の900店舗の倍となる2000店舗を突破している。

また、取扱高も右肩上がりをつくっており、月次ベースでは10～20％増、年間では前年比3～4倍に成長した。1購入当たりの平均単価も昨年の3000円から4000円まで増えた。さらに、スマートフォン比率を伸ばすことにも注力しておりトラフィックベースでは約5割、取扱高ベースでは3～4割になった」

――そのほかに力をいれたものは。

「秋口くらいからユーザーをパーソナライズ化してコンテンツを出しわけるようにした。この2年間でデータもたまってきたので自社エンジンを使ってモールでの行動を解析してレコメンドするようにしている。メルマガについても同様にパーソナライズ化して、出す内容とタイミングの最適化を実施。これまでは男女別程度の分け方だったが、今では顧客ごとに関心のあるランキング情報を提示したり、購入周期を読んで販促をかけるようにして開封率が大きく上昇した」

――出店者に対しての取り組みでは。

「広告がない分、店舗が能動的に販促をかけらよう各店独自のクーポン付与機能を無料で取り入れた。また、流入経路や自社の店舗でよく見られている箇所などの顧客データも開示して分析しやすい環境を提供している」

宮下俊プロデューサー

――広告営業がないことで、他モールと比べて出店者とのコミュニケーションの機会が少なくなることはあるか。

「基本的には店舗にいかに頑張ってもらえるかがモール全体の活性化において重要になると思う。その上で今では毎月100店舗のペースで新規出店があるので、フォロー担当者も毎月のペースで拡充している。フォロー担当者は店舗に対して戦略的な値引きの仕方、他店舗で成功した事例などを詳しく紹介する。過去にはメルマガで1商品に絞った訴求内容で成功した店舗の事例を提案し、他店舗でも同様の成果を出せたことがある」

――一部の出店者から流通総額など開示される数字が少ないため、モールの規模感が分かりにくいとの声も聞かれた。

「当然会社として具体的な数字は出せないが、対面の営業ではグラフの推移やおおよその規模感などを伝えられる範囲で説明している。我々の考え方としてもそれは隠してもいいことはないと思うので正直に伝えたい」

――今後の各仮想モールの展望について。

「（各モール同士で）取扱商品の同質化はどんどん進むと思う。多店舗展開向けのツールがたくさん出てきており、手間やコストはかなり減った。各モールで同じ出店者の同じ商品が並ぶとなれば、どんな販促があってどれだけ使いやすいのかということが出店者から選ばれるポイントになるだろう。同質化についてはまだ道半ばなのでそこはもっと注力していきたい」

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オリジナル記事：リクルートの「ポンパレモール」取扱高は年間で前年比3～4倍に拡大、成長を続ける要因は? | 通販新聞ダイジェスト | ネットショップ担当者フォーラム
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アマゾン ジャパンは3月10日、出品者が販売する商品の予約販売機能を拡大し、販売日の最大365日前から予約販売を可能にした。おもちゃ、ホビージャンルの商品に関しては730日前から設定できるようにした。従来、販売日の最大30日前から予約設定できたが、出品者から延長に関する要望が多かったため対応した。

予約期間の延長で、DVDやフィギュアなど、販売数が予測しにくい商品の注文数を事前に把握できるようになるほか、地ビールや醸造酒など生産量に限りのある商品は、注文を受けやすくなる。

また、おせちや母の日商材など、季節商材も早期に販売できるようになるため、売り上げアップにつながることが予測される。

対象となるのは「Amazonの大口出品サービス」を利用する販売事業者で、「出品者出荷」による配送の商品のみ。「フルフィルメントby Amazon」の利用商品は適用外としている。

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オリジナル記事：予約商品の設定可能期間を30日前から365日前に延長、アマゾン | ニュース | ネットショップ担当者フォーラム
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中国、シンガポール、インドネシア、マレーシアのアジア会員2000万人超にアプローチできる

――「Qoo10」が海外向けEC、いわゆる“越境EC”で注目を集めていますね。

eBayとのジョイントベンチャーとして設立されたジオシスグループでは、各国で運営されている「Qoo10」と連携しています。

簡単に説明すると、各国の「Qoo10」を通じて、中国、シンガポール、インドネシア、マレーシアといったアジアに向けて販売できるのです。仕組みは簡単。日本の「Qoo10」に出店すると、海外サイトに掲載できます。管理画面の設定を切り替えるだけで、各国の言語・通貨を表示できるのです（商品ページの説明など現地語対応は必要）。

各国「Qoo10」がグローバルで連携

たとえば、シンガポールのサイトでは、ヤフーシンガポールと密な関係を構築し、「ショッピング」カテゴリの公式サイトになっています。シンガポールには楽天さんが進出するなど、日本のEC企業の多くが注目を集めています。そんななか、「Qoo10」は先行的にシンガポールでECを進めてきているので、出店者はそのトラフィックを活用することができます（ヤフーとは、マレーシア・インドネシアでも「ショッピング」カテゴリの公式サイトになっている）。

――海外向けは、“日本製品だから”とりあえず出品すれば“売れる”と考えている事業者もいます。

「Qoo10」は商品の強さがあれば、海外向けでも成長できると思います。もちろん、それにはある程度、出店者の努力も必要です。

商品をグローバル展開したい出店者は、対応することが簡単にできますが、各国の「Qoo10」で露出していく努力が必要になってきます。各国「Qoo10」とシステム上の連動で「この商品を推したい」といった要望があっても、それは簡単には実現できません。

そこでお勧めしているのが、各国の「Qoo10」に直接出店するという方法です。アパレルECの白鳩さんがその手法を採用しています。

この方法のメリットは、各国の担当者を通じて、各国「Qoo10」でさまざまな施策を打つことができるようになるということです。それぞれの国の消費者を理解した現地スタッフと密に連絡を取り合うことで、現地にあったマーケティングなどを行うことができるようになります。

つまり、商品を出品することは簡単ですが、それを販売していくというのは、各企業の努力が必要になっていくということです。もちろん、通訳といったリソースがない企業に対しては、サポートも提供できます。

ここ最近ですが、各国の「Qoo10」から、「良い日本の製品があれば、ぜひ紹介したい」といった声が寄せられています。各国からの要請に対し、海外向け販売をしている出店者を紹介するなど、協力関係も進めています。

――「Qoo10」の特徴はどんなことでしょうか。

初期費用、月額費用など運営費用は無料で、販売実績に応じて手数料が発生する「オープンマーケット」モデルを採用しています。手数料はプランによって異なりますが、7～12%になります。

ジオシス合同会社（Qoo10ジャパン）代表の金孝種（キム・ヒョウジョン）氏

モバイル経由は8割、ファッションやビューティなど女性ユーザーの利用が多い

「Qoo10」の最も大きな特徴は、モバイルでの取引比率が約8割を占めていることです。その理由は「ガラケー」向けサイトへの対応を行っていなかったので、スマホへの対応に集中することができたから。2012年からアプリ提供を始めていることもその要因でしょう。

――ただ、日本では他のモールと比べると、認知度という点は課題になりますよね。

「Qoo10」の存在を知っている人が少ないというのは課題です。既存ECモールとは異なるというのは伝わっていると思うのですが、「何がいいのかわからない」といった声が多いのは確かです。

手数料のみのビジネスモデルなので、リスクなく販売できるといった側面をもっとアピールしていかなければならない。

消費者向けといった点でも、もっと「Qoo10」の良さを伝えていかなければならいと感じています。

日本の「Qoo10」の利用状況

こうした数字を見ても、着実に消費者には浸透してきています。

日本の「Qoo10」の会員データなど

女性の利用者が多いといったところなど、他のモールにはない特徴が出てきています。

――他モールと差別化している点はどんなことでしょう。

手間がかからないということです。決済は「エスクロー形式」を採用しているので、クレジット会社の加盟店になる必要がありません。クレジット会社との対応も当社が行っていますので、出店企業は販売に注力できます。

もう1つはカスタマーサービスです。お客さまからの問い合わせ業務を当社が対応しています。出店者側で対応するメリットもあると思いますが、一度当社で対応しています。それは、出店者側の負担を減らす目的で、大抵の問い合わせは当社側で処理できています。

アフィリエイトなどプロモーションのコストも必要ありません（一部販売プロモーション協力費が発生）。「Qoo10」自らがリスティングやアフィリエイトなどの外部媒体を使ってプロモーションを行います。たとえば、リマーケティング広告の出稿に関しても、当社内部で実施しています。もちろん、出店企業自らが販促を行うケースもありますが、基本的には自動的に売れる仕組みを提供したいと考えています。

――出店企業における販売状況を教えてください。

最大手の店舗で、月商1億円をめざしている店舗もあります。アクティブな層で月商2000万円～3000万円といったところでしょうか。「楽天市場」「アマゾン」といった大手モールとは異なった顧客層が来訪していると推測しています。

――現在の出店者の状況を教えてください。

IDは数万店ですが、常時動いているサイトは5000店舗くらいです。「Qoo10」を活用するEC企業には、「このモールを活用して海外向けを積極化したいという欲望」を抱いてほしい。当社としても、すべての企業に対し平等に特典を提供するのは難しいので、チャレンジしたい店舗にはより高い特典を付与するといった取り組みをしています。「Qoo10」を使えば使うほど、販売店のメリットが上がる仕組みになっています。

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オリジナル記事：2000万人以上のアジア会員に海外ECでアプローチできる「Qoo10」が注目を集める理由 | 単発記事 | ネットショップ担当者フォーラム
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CMで見て「なんとなく知っている」ことが重要

西田真之介氏

――御社のサービスのターゲット層は。

BtoB企業の中でも“スモールB”をメインターゲットとしています。中小企業や、地域でお店を開いている方、たとえば飲食店やマッサージ店を開いている事業者など、ロットは多くないが品質の高い印刷物を注文したいという利用者が大多数です。最近は、大手企業の部門単位で当社をご利用いただくケースも増えてきました。

――BtoBネット通販では、ターゲットにあった訴求を行うことが難しいといわれています。ターゲットに対し、どのようにアプローチしているのでしょうか。

主に3つの方法でアプローチしています。まず、ここ半年で最も力を入れているのはテレビCMです。2つ目は、webマーケティングの中でもSEO対策にここ一年ほど力を入れています。3つ目が、リアルな現場でも「ラクスル」を知ってもらえるように、最近は弁護士や税理士を対象としたセミナーなどに協賛しています。セミナー後半に時間をいただきサービスを紹介したり、クーポンを提供することで、まずは使ってもらうという機会を作っています。

日本はテレビ離れが進んでいると言われることも多いですが、実際にCMを流してみるとかなりの効果を感じています。「ラクスル」のことを知らない状態でwebやセミナーで接点を持った時よりも、ラクスルをCMで見て「なんとなく知っている」という状態の方が反響が大きいため、それぞれの施策への相乗効果も出ている印象があります。

――事業を展開する上で、最も重要視している数値は何ですか。

まずは新規獲得件数です。いくらリピート率などを高めても、限界がありますので、まず新規獲得件数を増やすことを重要視しています。そのためにアプローチの施策を実施しているのです。また、新規獲得件数との掛け合わせにはなりますが、リピーターとして積み上げていく率「リテンション率」も重視しており、使ってもらう回数を増やしていくための取り組みも行っています。

「リテンション率」を高める施策として、最近はメルマガでいくつかのパターンを試しています。現時点で見えてきた傾向としては、利用に応じたクーポンを提供するより、印刷にまつわる便利な情報を発信することが反応がいい。たとえば、この用紙はこうした用途で利用するのがいい、といった情報をお伝えすることの方が結果的に顧客がとどまる率が高くなるという結果が出ています。これがBtoCだったらたぶん異なった結果になると思うのですが、当社の場合はBtoBなので、ちょっとした価格差よりも、購入のしやすさであったり、欲しい情報がしっかりあるサイトのほうが求められる傾向にあるためだと思います。

印刷会社から企業のマーケティング支援会社に

――ほかにもサービスの拡充は進めているのですか。

チラシを印刷してもそれを配らなければ意味はないわけですので、折込チラシやポスティングのサービスを提供しています。また、そもそもどんなデザインのチラシを作ればわからないといった中小企業も多いと聞いています。そのために、チラシのデザインまで含めて注文するサービスや、テンプレートから選べるサービスも充実させています。

最近はテレビCMを始めたこともあり、印刷に慣れていない人も多くサイトを訪れていただけるようになっています。そのため、初心者に対して優しいサービスを拡充しなければならないと考えています。ただ、初心者だけが使いやすいサイトになってしまうと、コアな顧客が離れてしまうことが考えられます。そのあたりの調整は大事だなと感じています。

また、他のBtoB通販企業との連携も最近強化しています。たとえば、2015年1月には歯科医院向け医療器具通販を行っているフィードと連携し、歯科医院のパンフレットや名刺、封筒、診察券などの印刷をフィードのサイト上で申し込むことができるOEMサービスを始めました。他にもBtoB向けECサイトとの連携を進めており、いずれも反応が良いのでさらに強化していきたいと思っています。

3月3日からチラシを制作し、効果検証を行うサービスも開始した

――消費者向けECではスマホ経由の売り上げが大きく伸びてきています。御社ではいかがでしょうか。

印刷の場合、デザイン入稿や紙質など、最初に登録する際にさまざまな項目を入力する必要があるため、パソコンで注文する方が多いのが現状です。ただ、すでに登録しているデザインを再度プリントしたり、簡易印刷においてはスマホ経由が伸びてきています。ユーザビリティを高めたスマホサイトにすれば今よりももっと、スマホだけで完結するユーザーは増えると思うので、スマホの最適化はさらに進めていく予定です。

――現在、決済としてネットプロテクションズが提供する「FREX B2B後払い決済」を利用しています。その理由は。

最大の理由は、請求書をもらいたいという会社さんが多かったことです。請求書の発行やその後の支払い状況を確認したり、支払わない場合の督促はとても大変な作業。そうしたことに労力を割かれるのが問題となっていました。こうした業務をすべて請け負う企業を探していて、「FREX B2B」にたどり着きました。また、最近では小規模の取引先が急激に増え、そうした会社ですべて与信を行おうとすると大変でした。今の成長があるのも「FREX B2B」のおかげだと思っています。

――今後の展開としてどういったことを計画していますか。

会社のイメージとして、ただ単に印刷が安くできる会社から、企業のマーケティング支援を行う企業である、ということを強く打ち出していきたい。まずは、印刷周りから提供していくことになりますが、最終的には「ラクスルに任せればマーケティングについては安心」と思ってもらえるような会社にしていきたいです。ただ、大企業をターゲットにしていくというよりも、今の顧客である、中小企業さんと一緒に成長していきたいと考えています。

企業を対象に通販を手がける「BtoB通販」を展開し、事業を伸ばしている企業が目立ってきている。ただ、BtoB通販はターゲットが限定されているため、独自のマーケティングが必要といわれる。成長しているBtoB通販企業はどのようなマーケティングを行っているのか。「BtoB通販企業のマーケティング術」という連載で成功事例を取り上げていく。

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：40億円の増資を実施したラクスルのBtoB通販マーケティングの秘訣は“テレビCM”にあり | BtoB通販企業のマーケティング術 | ネットショップ担当者フォーラム
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登場キャラクター

ひつじまさん　寝具用品専門の通販サイトを運営している。

うしださん　チーズ専門の通販サイトを運営している。

レビューや感想は安心感を高める

「ベッド専門店」や「ウエディング用品店」など、人生で何度も購入しないような商品ばかりを扱う店では、リピート購入はあまり期待できないものです。このように、「購入客にリピートを促し、継続客へと育成する」という定番の図式は当てはまらない店が、売り上げを維持するためには、新規購入客を獲得し続けなければなりません。

そこで、商品購入後のユーザーに対して、レビューや感想の記入を積極的に依頼しましょう。そして、集まった購入者の声を来店客の接客に使うのです。

「リピートしない商品」は、人生でめったに買わない商品なので、日用品と違い失敗できない買い物だと言えます。しかも、購入経験がないので、こういった商品の購入を検討しているユーザーは購入に対して非常に慎重になっています。そこで、「購入客」の言葉が生きてきます。「商品に満足した」「不安だったけど問い合わせに親切に対応してくれたので良かった」など、さまざまな角度からの「お客さんの声」を蓄積してページに載せておくと、ユーザーが購入を決断する後押しになってくれます。

レビューを書くと、愛着がわく

さらに、レビューを書いた購入者自身も、商品の感想を書くことで商品への愛着や満足度が強化され、記憶に定着し、クチコミの発信源になってくれる可能性が増えるものです。思い切った買い物であるほど、その商品に満足すれば、「あのときね……」などと人に語りたくなりますよね。

何度も購入しない商品だからこそ、ほかの人のレビューが気になるもの。

インタビューやコンテストで写真を集めよう

商品が高額であるほど、お客さんは慎重になります。来店客の安心材料を増やすために、商品に満足しているという「文章」だけでなく、言葉以上に雄弁な「写真」を集めましょう。特に、売り手側が見せるイメージ写真よりも、実際に購入したお客さんの「生活の一部」を撮った写真には、大変説得力があります。 そこで有効なのが、ユーザー参加型企画です。

例えば「写真コンテスト」や「思い出コンテスト」。入学時のランドセルやウエディングドレス、成人式の着物など、一生の記念になるイベントに使う商品は、「人生の残したいシーン」の一部として、記憶に刻まれていることも多いもの。

参加の呼びかけは、メルマガで行います。高額商品や思い出深い商品であれば、記憶は案外残っていますから、昔の購入客でも参加できるはずです。お客さんの思い出の写真と体験談を送ってもらって、商品ページなどに転載しましょう。すると、簡単に真似のできない、すてきなページになります。ほかにも、「お部屋自慢コンテスト」など、いろんな商品で応用できます。

こういったコンテストは、ページに使える素材が集まるだけでなく、見ている人に商品の良さもアピールでき、コンテスト参加者は商品への愛着が深まるので、「一石三鳥」の企画なのです。

メルマガを使ったアンケートで見込客の声を聞いてみる

リピートしにくい商品を扱う店舗の場合、購入客の感想以外に、見込客の声に耳を傾けることも大事です。

高額商品を売る店には「欲しいけどまだ決心がつかない」「興味があるけど何となく不安」という心理状態でメルマガ購読して、情報を収集している、購入寸前の見込客がいるものです。これらの見込客は、売り手側が気付かないような、ちょっとした疑問で購入を躊躇していたり、単に「きっかけ待ち」だったりするもの。このお客さんを放っていては大変もったいないですね。メルマガを使って、彼らの気持ちを聞いてみましょう。

方法は簡単で、毎回メルマガの文末に、アンケートフォームを掲載して、返信してもらえるようにするだけでOKです。読者が気軽にアンケートに回答できるように、できるだけ簡略化するといいでしょう。「返信をいただけた方に抽選で○○をプレゼント」など簡単な謝礼を提供するのも、返信を増やす手ではありますが、目的はあくまでも、見込客の生の声を聞くこと。懸賞目当てで、雑な返信が増えないように注意しましょう。

8-------- ちょきちょき -------->8----- ----- ■ニックネーム: ■どんなことが気になっていますか？ ■当店の専門スタッフから返信を希望しますか？（希望しない方を消して下さい） （　）返信OK！ （　）返信いらない！ -------------->8-------- ちょきちょき -------->8---- ----- ※頂いたお問い合せは、弊社のページやメルマガ、 「よくあるお問い合せ」コーナー等に掲載させて頂くことがあります。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 共感を示しつつ、困っていることを聞き出す この「ちょきちょきフォーム」は専用フォームよりも手軽にできるのでおすすめ 本名でなくニックネームを聞く。ページ上にも掲載しやすいため 「店から返信が来ない」などのクレームを予防する あらかじめ、ページへの掲載許可を取っておく。必須 リピートしにくい商品こそ購入者の感想を集めよう テキストメールとHTMLメールを使い分けよう" style="width:529px; height:483px" loading="lazy" decoding="async">

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ディー・エヌ・エー（DeNA）は3月6日、「DeNAショッピング」「auショッピングモール」に出店する約4000店舗のなかから、売り上げ実績や、顧客満足度の優れたショップを表彰する「ベストショップ大賞2014」を発表、都内で受賞式を開催した。グランプリは日用品ECサイトの「爽快ドラッグ」が獲得。掲載商品数は13万点以上と豊富な品揃えを提供し、毎週新商品を追加して品ぞろえの拡充を進めている点が評価された。

総合2位は、前年にグランプリを獲得した女性向けファッションECサイト「神戸レタス」が獲得。3位は家電ECの「Joshin web」が受賞した。

「auショッピングモール」で優れた実績を残したショップを表彰する「auショッピングモール賞」は、女性向けファッションECサイト「and it」が受賞した。このほか、各ジャンル賞など全36店舗が表彰された。

授賞式は「DeNAショッピングフォーラム2015」というイベントの1つとして開催。イベントでは、「DeNAショッピング」の2015年の戦略のほか、売り上げアップの方法や「au wallet」の現状などについての講演を開催した。

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ヤフーはこのほど、「Yahoo!ショッピング」「ヤフオク!」内の優秀店舗を表彰する「ベストストアアワード2014」を発表した。

「Yahoo!ショッピング」の総合グランプリは5年連続で「Joshin web」が獲得。総合2位は「カメラのキタムラ」、総合3位は「ソフマップYahoo!店」が受賞し、家電ECサイトが上位を占めた。「ヤフオク!」の総合グランプリは6年連続でブランド品などを取り扱う「ブランディア」が獲得した。

「ベストストアアワード2014」は、「Yahoo!ショッピング」に出店する約27万ストア、「ヤフオク!」に出店する1万9000ストアを対象に、1年間の取扱高・成長率・顧客評価などの視点から総合的に評価をし、優れた店舗を選出・表彰するイベント。

今回は「Yahoo!ショッピング」で総合賞に5店舗、部門賞全30部門に各3店舗、特別賞全7部門に各1店舗を選出し、合計102部門、87店舗を表彰した。

「ヤフオク!」では総合賞に5店舗、部門賞全16部門に各3店舗、特別賞全7部門に書く1店舗を選んだ。

「Yahoo!ショッピング」では、「ベストストアアワード2014」の発表を記念し、3月6日から3月14日まで、受賞店舗で利用できる最大8700ポイントを進呈する「9DAYS限定！受賞ありがとうセール」を開催している。

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集英社のブランド事業部は2月24日、男性ファッション誌「UOMO（ウオモ）」の創刊10周年を記念した特別企画と連携し、同誌と人気の16ブランドがコラボした限定アイテムを、デザイナーズブランドを集めたメンズ向け通販サイト「ミラベラオム」で販売を始めた。

雑誌「ウオモ」の4月号では、16ページにわたって記念企画「人気16ブランド参戦！スペシャルコラボストア」を展開。北欧発のデザイナーズブランド「アクネストゥディオズ」や、サーファースタイルに注目したブランド「サタデーサーフニューヨーク」などファッション好きの男性に支持されるブランドが参加する。「アクネストゥディオズ」はショップで在庫薄になっている「襟付きスウェット」の別注カラーを、「ソフネット」からは藤原ヒロシ氏主宰のデザインプロジェクト「フラグメントデザイン」がグラフィックを担当したiPhone6用ケースを特別に用意した。

コラボアイテムは「ミラベラオム」特設ページ（画像）で販売するほか、東京メトロ表参道駅で展開している「ウオモ」の広告ジャックプロモーションに合わせて、雑誌発売日の2月24日から東京・青山のセレクトショップ「ICON（アイコン）」内に1カ月限定のポップアップショップを開設して販売する。

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オリジナル記事：通販に力を入れる集英社、男性ファッション誌「UOMO」連動ECで人気16ブランドとコラボも | 通販新聞ダイジェスト | ネットショップ担当者フォーラム
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いま、ネット通販市場が急拡大し、多くの企業が殺到している。しかし、「ネット通販に新規参入したがうまくいっていない」という相談を受けるケースも激増している。ヒアリングしてみるとそのほとんどが物流を軽視し、あるいは物流が破綻しているのである。

「ネット通販成功の鍵は物流が握っている」と言っても過言ではない。

日本通信販売協会の調査によれば、ネット通販市場はこの10年間で3兆円売り上げが伸びた。3兆円の物流がネット通販にシフトしたということだ。ところがネット通販物流という特殊な業務に関する経験則やノウハウがそれに追いついていないのが実情である。

メーカーや小売店舗向けの「B2B物流」とネット通販の「B2C物流」は根本的に違うことを認識しないまま、無謀にも事業をスタートし、うまくいかず途方に暮れている担当者がいかに多いことか…。

現在、筆者はスクロール360においてネット通販企業向けのソリューション事業を担当している。親会社のスクロールはB2C通販事業を60年にわたって手掛け、ネット通販物流にも精通している。そのノウハウを活用しネット通販企業の物流や受注、決済といったバックヤードの代行をしているのがスクロール360だ。ネット通販企業のプロモーションやオムニチャネル戦略設計のお手伝いに至ることも度々ある。

現在、ネット通販物流でスクロール360がサポートしている企業は約100社、年間の流通総額では750億円にのぼる。毎日3万5000件のB2C出荷を通販60年の経験則を生かし、正確にこなしている。

ここでネット通販の物流現場で見かける特有のトラブルをいくつか挙げてみよう。

トラブル1

ギフトで送り先が注文者と異なる場合、経験則のないスタッフがやると商品に請求書を同梱してしまうケースがある。

大切な方に選びに選んだ贈り物に請求書がついていったらどんなクレームになるかはご想像にお任せするが、ギフト出荷（送り先変更有）の伝票は通常出荷と分けて区別がつくように伝票発行しなければならない。

トラブル2

食品の出荷の場合、賞味期限の古いものから「先入れ先出し」で出荷するのが原則だが、賞味期限の違う商品を同一客に送るのはクレームを誘発する。

「なんで2個のうち1個は古いのを送ってくるの！」というクレームになる。「1個新しいのを入れてくれてありがとう！」とはならないのである。ロットをまたぐピッキングでは同一賞味期限に揃えて出荷しなければならない。

トラブル3

配達が翌週の金曜日指定の注文に対応するため伝票を先に発行し、翌週の木曜日に伝票を商品に貼付し発送したとする。

このお客様が後払いを選択しているとトラブルになるケースがある。システムの設定で伝票発行から1週間後の督促となっている場合、商品到着と同時に、後払いの督促が到着してしまうことになる。伝票発行から何日後に督促状が出る仕組みかを理解していないと、伝票の先出しはできないということだ。

ネット通販市場は1980年代の総合通販を源流とし、1990年代の単品通販、2000年代からのテレビショッピングとECを経て、クロスメディア（XM）、オムニチャネルへと大きな変貌を遂げてきた。

図表１　ネット通販の歴史

いまや、百貨店・スーパーの市場を追い越し、それらの流通企業と融合し、様々なデバイスの進化やSNSの普及により、さらに拡大しつつある。

業界を問わず、市場の拡大は企業の浮き沈みと表裏の関係にある。ネット通販業界においても、ここ10年間で売上高ランキングの顔触れはほとんど入れ替わった。

アマゾンや楽天がトップに躍り出るとともに、製造業や大手小売業の参入、さらにはメディア企業やSNS企業の取組みなどビジネス・スキームも多様化してきた。一方で、化粧品やサプリメントを中心とした従来からのリピート通販もシニア層に根強い人気を保ち、いまなお新聞やテレビなどのマス媒体とコールセンターを、プロモーション手段の中核に据えている。

さらに近年ではクロスメディアから発展し、オムニチャネル化が進んでいくと言われている。フェイスブックで友達が自慢した電化製品を店頭で確認し、店員に詳しく使用方法を聞き、帰りの電車の中でスマホを使って各店舗の価格比較をし、一番安かったネット通販会社に注文するといった消費行動がますます普及していくだろう。リアル店舗で成功を収めている企業も、ネット通販という選択肢を持たざるを得ないのは明白である。

その中で、「経営視点で物流を組み立てることができた企業」こそが、この乱世を生き残る資格を得ることになる。

ネット通販の物流というと、「倉庫でピッキングして梱包して宅配会社に引き渡す」ということをイメージしがちだが、最も大切なことは経営視点でビジネス戦略とロジスティクス戦略をつなぐことだ。

「物流コストさえ下がれば良い」と考えているネット通販企業の経営者は多い。ところが、物流コストを削りたいがために、過度に在庫を減らし、注文受付後に商品を手配するという方式を採り、商品発送までのスピードが悪化し、顧客サービスも悪化、結果として売上が低迷しているケースがある。逆に欠品を恐れ過度に在庫を積み上げたために、資本の回転率が落ち、キャッシュ・フローが悪くなるケースもある。

ネット通販物流には特有のノウハウがあり、それは数々の失敗を経験して初めて身についていくものだ。それを総合的かつ体系的に学べるような場所は存在しない。

これが本書を上梓する最大の動機である。10万社を超えるといわれるネット通販事業者の物流品質を上げることに少しでもお役に立ち、それがネット通販市場の更なる発展に繋がればと思っている。

本書は6章からなる。

第1章では、ネット通販物流を理解する以前の問題として、ネット通販業界の状況と参入企業の様々な失敗例を紹介する。

第2章では、経営視点でのロジスティクス戦略の組み方を取り上げる。物流についての理論はいろいろ提唱されているが、世界的に評価が高く実際の成功事例も多いのが、米国のエドワード・H・フレーゼル氏が提唱している「RightChain®」だ。

「RightChain®」の基本的な考え方を紹介するとともに、その枠組みを通してネット通販物流のあり方、またスクロールのロジスティクス戦略を整理してみる。

第3章では、ネット通販における物流業務の基本知識および商材別のポイントをまとめた。

第4章では、ネット通販事業の経営判断に欠かせない物流KPI（Key Performance Indicator）を紹介する。

第5章では、物流改革により大幅な売上アップを果たしたネット通販企業の成功事例について紹介する。

最後に第6章では、これからの時代のネット通販物流を展望する。

本書の主張はシンプルかつ明確である。

「物流こそネット通販における成功の鍵を握っている」

「物流においてこそ他社との差別化をはかることができる」

ということだ。

本書を通読することで、ネット通販における物流とはどのようなものか、自社の商品や事業モデルに適した物流の仕組みをどのように構築すればよいか、物流における各種数値をいかにして日々の経営に生かすのか、様々なヒントを得られるであろう。

本書によって多くのネット通販企業がそれぞれ最適な物流戦略を見出されることを期待している。

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オリジナル記事：経営視点で物流を組み立てた企業だけが生き残る！ | スクロール360の「物流本」 ダイジェスト | ネットショップ担当者フォーラム
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※記事の難易度を、低いから高いまで、3段階で示しています。

EC全般

• 近い未来、ECサイト事業者はトラック運転手不足により店頭受け取りが必須になる！？ | EC Hack eコマースのネタ帳
  http://echack.hatenablog.com/entry/2015/03/03/234340

  今回セミナーに参加して一番刺さったのは、
  「東北地方の復旧作業や東京オリンピック」でトラック運転手が活躍
  ↓
  通販の物流部分でトラック運転手不足に陥る可能性がある（すでに陥っている？）
  ↓
  通販サイトの顧客満足度を維持するためには物流面は重要のため、今後それを補うために店頭受け取りという1つの選択肢が注目されるのではないか

  自分のショップがきちんと配送されていると実感できないかもしれませんが、配送の現場ではすでに問題になっていますね。

• 物流パンク、間に合わずドライバーは10万円自腹で配送、ヤマトは100時間サービス残業 | ビジネスジャーナル
  http://biz-journal.jp/2015/03/post_9132.html

  タイトルを見ればどうなっているか想像がつきます。実際にこうなっているかはさておき、店頭受取サービスも増えてきていますし、ロッカーへの配送も増えています。

• 西友が店頭受け取りサービス「うけとロッカー」をECサイト「SEIYUドットコム」に導入へ | ネットショップ担当者フォーラム
  https://netshop.impress.co.jp/node/1316

  ちょっと先のことを考えて、複数の配送方法を考えた方が良さそうです。

カート関連

• モバイルユーザーのCVRが10％アップした例も、米国で注目を集める「ユニバーサルカート」って？ | MarkeZine
  http://markezine.jp/article/detail/22038

• あらゆるネットショップの商品をワンタッチで購入できるユニバーサルカートアプリ「Keep Shopping」 | セカアプ
  http://www.seka-apps.com/archives/1532/

  ユニバーサルカートとは、媒体社のカート1つで複数のECサイトから買い物ができるシステム。1つの会員情報を媒体社に登録すると、その情報をもとに様々なECサイトで買い物ができるようになる。 （MarkeZine）

  これはかなり便利ですね！ いつものショップなら情報が登録されているので手間を感じませんが、新しいショップで買う時は入力が面倒ですよね。しかも、ここのカートのかご落ち率が低ければ売上が増えることも考えられます。気になる処理方法は、

  仕組みは、「Keep Shopping」が、ユーザーとネットショップの間で処理を行っています。ユーザーが注文したカートを「Keep Shopping」が受け取り、それぞれの商品を各ネットショップに注文。ユーザーには「Keep Shopping」がまとめて請求を行います。内部ではシステムと人力を組み合わせて処理しているとの事。 （セカアプ）

  人力が組み合わさっているんですね。ここはミスが起きやすいのでちょっと気になるところです。普及にはまだまだ時間がかかると思いますが、急激に拡大することも考えられますので、今のうちにチェックしておきましょう。

SEO関連

• SEOは忍耐力＆面白さ。ネットショップ店主が語る独立ノウハウ | Bizpow
  http://bizpow.bizocean.jp/independent/ecommerce/

  ネットで検索すると「NAVERまとめ」がいっぱい出てきますよね。あれと同じ原理だと思うんですが、とにかく読みやすくまとめた記事が上位に表示されるみたいなんです。これが今のところ僕の唯一の攻略法です。ネットショップで開業しようとする人は、とかく短期決戦を求めがちですが、結局、日々工夫をしてちょっとずつ良くしていく積み重ねしかない。この仕事に一番必要なのはズバリ“忍耐力”なんです。

  SEOは忍耐力というか続ける力というか積み重ねというか、とにかく根気よくやるしかありません。毎日根気よくやるから書くことがある。それだけのことですよね。

リスティング広告関連

• 2014年「日本の広告費」に見る運用型広告の台頭 | SynergyMarketing
  https://www.synergy-marketing.co.jp/blog/advertising-expenses-and-owned-media-of-japan-2014

  運用型広告が小分類としていろいろなメディアを含有しているにしても、この5年で2.5倍の市場規模になっています。

  リスティング広告などの運用型広告が伸びている＝やれば結果が出やすい＝競合が多い、ということです。そろそろ別の方法も考えておかないといけないタイミングかもしれません。

SNS関連

• よくある質問 - LINE＠に関して、これまでにお問合せの多かったご質問事項をまとめました。 | LINE@
  http://at.line.me/jp/faq

  「認証済みアカウントと一般アカウントの違いは何ですか？」「アカウントはいくつまで作成できますか？」「領収書は発行してもらえますか？」などなど、22のカテゴリでよくある質問がまとめられています。LINE@を使いたい人は確認しておきましょう。

ネット通販業界の最新情報は、こちらも要チェック！

LINE Pay、ZOZOTOWNなどで始動／ヤマトの「宅急便コンパクト」と「ネコポス」 | ネットショップ担当者フォーラム2015年2月27日～3月5日の週間人気記事ランキング

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オリジナル記事：CVRが10％アップ！？ 「ユニバーサルカート」って何？ | ネットショップ担当者が 知っておくべきニュースのまとめ | ネットショップ担当者フォーラム
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ネット決済代行のスマートリンクネットワークは4月1日付で、社名を「ソニーペイメントサービス株式会社」に変更すると発表した。社名に「ソニー」を入れることで信頼性や安心感などを高め、幅広い分野での決済サービスの提供を行っていく。

スマートリンクネットワークは2015年、創立10年目を迎え、オムニチャネル、スマートデバイスなど幅広い決済サービスを展開していく考えがある。EC業界では、スマートリンクネットワークは幅広く知られているが、今後新たなジャンルに進出していくにあたり、社名を変更することで、ソニーグループであることをわかりやすくした。

今回の社名変更において、同社の株主や株式持ち分比率に変更はない。ソニーグループ以外の企業に対する決済代行サービスも、従来通りに幅広く提供していく。

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オリジナル記事：「ソニーペイメントサービス」に社名を変更、スマートリンクネットワーク | ニュース | ネットショップ担当者フォーラム
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ネットショップ支援サービスなどを提供するアラタナは3月5日、楽天市場専用のファイル管理ソフト「Ribrary」の提供を開始した。楽天市場の出店者は無料で利用できる。多くの利用者と接点を作ることで、今後のサービスに関する意見を集めたり、サービス提供時のPRなどにつなげていく。

「Ribrary」を利用すると、楽天市場のページ制作をする際に必要なファイルを保管する専用のストレージ（楽天GOLD・R-Cabinetなど）を1画面で操作できるようになる。

従来、FTP接続ソフトなどを使ってファイルを登録する必要があり、その設定は複雑だった。「Ribrary」は高度な知識や技術がなくても簡単に使用できるという。また、楽天市場の店舗管理システムRMSにログインする必要がないので、スムーズに店舗ページの編集ができる。

「楽天市場の出店者なら、使うととても便利になると思う。すべてのショップに使ってもらいたい」（アラタナ広報）としている。

専用URLから申し込むと、メールでダウンロードURLが案内される仕組み。楽天の店舗運営システムRMSからも申し込むことができるという。

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2014年はアプリコマース元年。2015年はますます加速する

FLURRY社のレポートによると、2014年のモバイルアプリの世界での利用率は、前年より76％増加しており、その中で最も利用率が増えたのは「ショッピングアプリ」という結果が報告されました。特に、Androidだけで220％増であり、顕著な伸びを記録しています。

ちなみに、2012年は「ゲーム」、2013年はLINEやWhatsAppなどの「メッセージングアプリ」であり、生活者が使用する「アプリ」が、嗜好性の高いゲームから、汎用的なショッピングアプリまで広がる事で、日常生活の一部となり、市民権を得てきた証拠と言えるでしょう。そして、PC/WEBの世界では当たり前であったアプリ間ディープリンク等のテクノロジーもこれから台頭してくる事が予想されます。

スマートフォン「アプリ」がマーケティングの主流に

日本国内の稼働デバイス台数を見ると、スマートフォン＋タブレットがPCを抜いており、2015年は「スマートフォン」シフトが起ると予想されています。そして、スマートフォンを使うユーザーの滞在時間は、2014年度ではブラウザが14%、アプリが86%と大きく上回っており、今年度はさらにアプリの利用時間が増えるとみられます。今後のHTML5の動向にもよりますが、今年は一気に「アプリ」シフトが起こるとみています。

ユーザーの年代別の利用時間を見てみても、若年層のほうが「アプリ」の利用時間が長い傾向が見受けられます。これから消費行動の中心となる若年層が社会に出てくる事を踏まえ、このユーザーにしっかりリーチする事が重要となってきます。

アプリで使えるターゲティングキーの活用が重要

スマートフォン「アプリ」においては、PCで行ってきたマーケティング手法が使えません。特にPCでのコマースでは、「cookie」をベースにしたターゲティングがメインの手法でしたが、DO NOT TRACKや、3rdPartyCookie拒否等、外部環境が変化してきており、更に、スマートフォンアプリには「Cookie」は活用できません。「cookie」をスマートフォンアプリで活用する取り組みは数社散見されますが,未だ確立された手段はありません。

スマートフォンアプリにおいて、Cookieの代替とも言えるターゲティングキーは、apple社の「IDFA」や、Google社の「Advertising ID」となります。つまり、スマートフォンアプリにシフトしてきている現在において、スマートフォンアプリのユーザーにリーチする為には、このターゲティングキーを有効活用する事が、非常に重要な役割を担う事となります。

次回は、このターゲティングキーをどのように管理し、どのように活用するのか？に焦点をあて、解説していこうと思います。

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オリジナル記事：アプリコマース元年、スマホユーザーにリーチする為に押さえておきたい「3つ」の変化 | スマホ・アプリコマース時代のマーケティング戦略 | ネットショップ担当者フォーラム
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ファインテンはこのほど、中国電子商取引最大手アリババ・グループが運営する「天猫国際（Tモール・グローバル）」に出店した。店舗名は「法藤海外旗艦店（日本語名はファイテン天猫国際海外旗艦店）」。ファイテンブランドで展開する商品全般を扱う。

「ファイテン天猫国際海外旗艦店」は、サポーター、ネックレス、ボディケア商品など、ファイテンブランド全般を販売する。ターゲットは、頻繁に海外商品を購入する中国全土のミドルクラス以上。

「ファイテン天猫国際海外旗艦店」の出店・運営は、中国のEC支援会社、「上海潤世企業営銷管理有限公司（日本法人名は株式会社ルイスマーケティング）」が全面サポートしている。

サポート内容は、サイトの開設・運営、サイト内外での広告投下、SNS運用、WEBを活用したマーケティング業務など。

ルイスマーケティングは、中国大手コールセンター企業の総経理およびファウンダーが2006年に設立した中国系独資のマーケティング企業。これまで、2年間で50社以上の日系企業をサポートしてきたという。

中国の電子商取引市場は今後も年間30～50%の高い成長率が見込まれている。「天猫国際（Tモール・グローバル）」は、中国国内における越境ECサイトの先駆けで、2014年4月に正式オープンした。

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最近、よく耳にする「エビデンス（科学的根拠）」。そもそもエビデンスとは何か。これは「作る」「伝える」「使う」という3つの流れがある。

「作る」は自ら臨床試験を行うこと。新制度の「最終製品で行う臨床試験による実証」は、この「作る」で攻める手法になる。もう一つは、独自研究はないが、世界中の研究を集めてきて評価し「伝える」こと。「システマティックレビュー（SR）」で攻める手法になる。新制度において「使う」のは消費者が中心だ。ただ、SRも“質”の高い研究を集める必要がある。その“質”というものがよく分からない。

SRの“質”評価は、連載の中で後述するが、まず、その前提となる「臨床研究」の質から説明したい。試験には、「試験管内試験」や「動物試験」もあるが、新制度は「臨床研究」を前提としている。消費者目線に立てば、「関節の健康に」といった時に当然、人に対して効果があるものだと思うし、動物試験や試験管内試験の質や重みをどう評価すればよいか分からないからだ。ただ、臨床研究もピンキリだ。そのレベルを判断する「エビデンスグレーディング」を理解する必要がある。

「わしは何年も臨床やってきたから、この見解は正しいんだ」「この成分は○○という疾病に効く」。健食の広告でたまにある手法。教授や医師の肩書を持った人物が顔写真入りで語っていたりするが、これは「エキスパートオピニオン」と呼ばれる。いわゆる“偉い人”の発言。少し前、ある薬事法違反事件に絡み成分の機能に関する原稿を執筆した教授が書類送検されたが、残念ながらレベルは一番下になる。

一方、最も真実性を示す可能性が高いとされるのが「ランダム化比較試験（RCT）」。「ランダム化」の由来は、人には“個人差”があるため。動物試験なら同じ遺伝子を持つネズミを2群に分ければいいが、遺伝子配列が異なる人の場合どうしようもない。そこで、その差を小さくするため、被験者を「摂取群」と「プラセボ群（偽薬群）」の2群にランダムに分ける。誤差を最小にできるため、研究実施者が被験者に干渉する「介入試験」で最も上のランクになる。

これに続き、被験者が「私は健食興味あるから飲みたい」、実施者が「あなたはこっち」などと割り付けるのが「非ランダム化比較試験」、同じ被験者が一定期間を置いて「摂取群」と「プラセボ群」を経験するのが「クロスオーバー比較試験」。前者は、被験者に偏りが生じるのが難点、後者は群間の差こそないものの、同じ被験者が2役をこなすため試験期間が長期に渡ることや、期間中に身体の状態が変化する可能性があること、また1期目の試験の影響を2期目に持ち越す可能性が問題とされる。

さらにレベルの低いものとして、「プラセボ群」など比較対照を作らず、摂取前後の状況を見る「前後比較試験」、摂取している人と年齢や性別が同じ摂取していない人を選び、違いから影響を探る「症例対照研究」、摂取している人の経過を集積してまとめる「症例集積研究」が続く。ここまでくると改善が摂取によるものかどうかも不透明で、分析的研究ではなくなる。

「一番高いレベルを選べばよいのでは」と思うが研究コストの問題だけでなく、医薬品と異なる健食ならではの難しさもある。臭いや味、テクスチャーの問題だ。

例えば、青汁の場合、人口色素を使ったりさまざまな方法で「プラセボ」を作るが、本物と同じものは作りづらい。ニンニクも飲んだ後のげっぷなど服用感で違いが分かってしまったりする。このため、偽薬を提供するケースにわざと非常に薄めた臭いをつけたり、研究者の工夫が必要になる。場合によって「ランダム化―」ではなく「クロスオーバー」や「前後比較」でないと評価できないものもある。

ただ、重要なのは、これら研究で評価が違った場合、より上位の研究を採用する必要があることだ。

「機能性表示食品制度」に関連した連載です。1回目の連載はこちら。

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セブン&アイ・ホールディングスは3月8日、東京都西日暮里にネットスーパー専用店舗を開設した。同社がネットスーパー専門店舗を開設するのは始めて。

これまで、既存のイトーヨーカドー店舗を拠点に、店舗周辺を対象商圏としてネットスーパー事業を展開してきた。しかし、最大の需要があると考える都心部には既存店舗はなく、事業展開できていなかった。ネットスーパー専門店を開設して販売対象地域を拡大、売上高増加につなげる。

新たに開設する「ネットスーパー西日暮里店」は現在、事業展開の空白地となっている文京区、新宿区、千代田区、台東区、中央区、港区などへの販売に加え、近隣のイトーヨーカドー店舗（三ノ輪店、曳舟店、上板橋店、赤羽店等）における受注対応の補完サービスも実施する。各店では現在、対応キャパシティオーバーで注文をストップするケースが多く、補完することで機会ロスを防ぐ。

従来、採用していた店舗型では、スタッフが伝票をもとに店舗に並んでいる棚から商品をピックアップ。梱包し、発送していた。センター型となる「ネットスーパー西日暮里店」では、受注から製造調理、ピッキング、配送管理まで、システムにより制御する。これにより、既存店の5倍の件数となる、1日最大2000件の注文に対応する。

セブン&アイ・ホールディングスでは、現在24都道府県、145店舗でネットスーパーを展開している。2014年度の売上高は約500億円で、会員は約200万人となっている。

しかし、都心部を中心に空白地域も多く、今後もセンター型のネットスーパー専門店を開設していくことで、対応地域を広げていく計画。早急に売上高を1000億円にまで拡大させたい考えだ。

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日本郵便は3月6日、本やDVDなどA5サイズの商品を専用封筒に入れて配送する、新しい郵便サービス「スマートレター」を4月3日から始めると発表した。ポストに投函すると、送付先の郵便受けに配達される。専用封筒はコンビニなどでも購入可能。ネットオークションやフリマサイトなどを利用する個人の商品発送、小規模なネット通販事業者の小型の荷物に対応する。

ヤマト運輸は3月末にメール便「クロネコメール便」を廃止し、代替サービスを発表したが従来サービスに比べ割高になる。日本郵便は安価なサービスを充実し、利用者増につなげる考え。

「スマートレター」は箱型の専用封筒（180円）に配送料金も含めて販売する。郵便局やコンビニのほか、日本郵便の通販サイトでも販売する。基本的に割引は行わない。

サイズは25cm×17cm（A5ファイルサイズ）で、厚さは2cmまで対応。重さは1kgまで。追跡サービスと損害補償は搭載されていない。

日本郵便では、2014年6月から小型物品配送用「ゆうパケット」の提供を始めている。「ゆうパケット」も小型荷物を扱う点で似ているが、年間500個以上発送する事業者しか利用できない。そのため、個人や小規模なネット通販事業者は使用することができなかった。

また、従来から個人向けに提供してしてきた「レターパックライト」は価格が360円で、メール便に比べ割高となっていた。新サービスは価格を半分に抑えることで、利用拡大をめざす。

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オリジナル記事：小型荷物を全国一律180円で発送する「スマートレター」を4/3開始、日本郵便 | ニュース | ネットショップ担当者フォーラム
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