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BtoB ECのファーストウェーブとは？

BtoB ECにおけるファーストウェーブの代表格としては、オフィス用品の通販「アスクル」や、工具通販のネットストア「モノタロウ」があげられます。インターネット上で法人や事業者を対象とした通信販売で、BtoBでありながら、商品の価格や納期をネット上でオープンにして通販するビジネスモデルです。

BtoC ECとの区別がわかりにくいかもしれませんが、請求書での支払いに対応していることや、商品を受け取った後は職場で使用する消耗品が商材の中心であることが特徴です。

アスクルは1997年に、モノタロウは2000年から事業を続けています。サービス開始年から見ても、この領域を切り拓いてきたイノベーターだと言えるでしょう。

BtoB ECのセカンドウェーブとは？

BtoB ECにおけるセカンドウェーブは、ラクーンが運営する「スーパーデリバリー」や、オークファンの子会社SynaBizが運営する「NETSEA」をはじめとした、マーケットプレイス（モール）型の卸売りのビジネスモデルです。取引先によって販売価格が異なるという、卸売り特有の商習慣をシステムに落とし込んでいます。

BtoBにおいてはネット販売そのものが軽視されていたことがあり、通常業務と兼務で運営されることがよくあります。しかし、インターネットを通して新しい販路が広がり、売上が徐々に上がると、本格的に人員を増やす企業が増えていきました。

BtoB ECのサードウェーブとは？

そして、BtoB ECにおけるサードウェーブ。これまでと異なる部分は、「BカートASP」のように、ECサイトを自社の業務フローの中に組み込んで運営することです。

電話やFAXで行っていた受注をECに変更したり、ルートセールスなど対面営業しか手段を持たなかった企業がECからも注文を受けたりすることで、業務効率が格段に上がり、1人あたりの労働生産性がアップします。

また、インターネットを通して新規クライアントの獲得チャンスが増えるので、販売チャネルが拡大することなどがメリットとしてあげられます。

その他には、これだけECが普通になってきているので「御社もネットで注文できるようにならないの？」と取引先から依頼を受けたり、「競合他社がBtoB ECを始めたから弊社もやらなければ……」といった導入理由もあります。またBtoC EC企業が、次の一手としてBtoB ECを始めるケースもあります。

十年ひと昔と言いますが、IT技術の進化で世の中のスピードは格段に速くなっています。BtoB ECに関する「当たり前」も、目まぐるしく変化していると感じます。気が付けば「BtoB ECは取り組んでいて当然」という世の中になっているかもしれません。

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：BtoB ECの「サードウェーブ（第3の波）」は新たな商機になる？ | 鵜飼智史のBtoB-EC早わかり講座
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ヨドバシカメラは7月14日、ECサイトで注文した商品を店頭で受け取ることができるサービス「ネットで注文・店舗で受け取りサービス」の専門ショップをヨドバシ梅田店で試験的にスタートした。

ヨドバシカメラマルチメディア梅田とは独立したエントランスを設置。ユーザーは入店することなく、店頭受け取りサービスを24時間利用できるようにした。

試験運用の結果を踏まえ、今後はヨドバシカメラの各店舗や主要駅近隣、商業施設などに同様の専門ショップを開設する計画。

「ネットで注文・店舗で受け取りサービス」は、ヨドバシカメラのEC通販サイト「ヨドバシ・ドット・コム」や専用アプリ「ヨドバシ」で注文した商品を、指定店舗で受け取ることができるサービス。対象商品は店舗やECサイトで扱っている商品のほぼ全てにあたる約400万アイテム。

マルチメディア梅田、マルチメディアAkiba、マルチメディア博多では24時間、店頭受け取りサービスを提供している。

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オリジナル記事：ヨドバシカメラ、店頭受取サービスの専用ショップをヨドバシ梅田店に開設
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「集客」「検索」「接客」「決済」「カゴ落ち対策」「コミュニケーション」を学び、モール依存から抜け出して自社ドメインECサイトを伸ばしていきませんか――。

自社ECサイトの強化をテーマにしたセミナー「脱モール依存。第二弾 コンバージョンを、捕まえろ！」を、フューチャーショップが7月28日（金）に東京・目黒区のアマゾンジャパン本社で開催する。

▼セミナーの詳細はこちら

フューチャーショップは、独自ドメインによる自社eコマースのためのさまざまなマーケティングツールが登場し、自社ECサイトでもECモールと遜色のない利便性を提供できるようになったと指摘。

ECで顧客を獲得しファンに育て、売り上げを伸ばしているEC事業者4社とその戦略を支える5社のEC支援事業者が登壇。自社ECサイトを伸ばすためのeコマース談義を繰り広げるという。

講演内容は次の通り。

集客

• 「モバイルファースト時代のキーワードをトリガーにする集客手法の変化」（ハイブリッドマーケティング 代表取締役 徳山寿吉氏）
  • キーワードプロモーションからみるモバイルファースト時代の到来
  • 購買行動焦点化で過剰満足？
  • ユーザーのインサイトに応えるための疑似体験を！
  • 自社EC向上計画！ サイトもプロモーションも“モノからコトへ”

検索

• 「探しものは何ですか？から『コレを探してみませんか？』の導線でお客様をサイトに惹き込む術。」（ビジネスサーチテクノロジ 代表取締役社長 川邉雄司氏）
  • 探したけれど「見つからない」は満足度の低下だけじゃない！ “0件ヒットの悲劇”
  • まだ、「お客様まかせの検索窓」ですか？
  • サイト内検索利用の実態から見るユーザーが本当に「探したいもの」
  • それより「コレを探してみませんか？」もっと惹き込む検索ナビゲーション
  • サイト内検索の改善事例を一挙紹介！
  • 雑貨ショップ「ブルーブルーエ」の検索窓にキーワードを入力したユーザーが「すげぇ！」とツイートした理由。犬派とネコ派の特長もキーワードから判る？？

Web接客

• 「AIが、ユーザーの感情を予測し注文率アップを実現！？ウェブ接客の現在と未来」（Emotion Intelligence 代表取締役CEO 太田麻未氏、小島屋 取締役 小島靖久氏）
  • 今、なぜウェブ接客が注目されているの？
  • それって誰のため？ やってはいけない接客手法
  • AI技術が、ウェブ接客の生産性を劇的アップ！
  • ウェブ接客の近い未来
  • 創業60年上野アメ横「小島屋」が、AI接客を導入した3つの理由

決済

• 「初めて来訪したECサイトでも、3タップで購入完了！の顧客体験がもたらすもの。」（Amazon Pay事業本部 鈴木保幸氏、ドラフト 北山太一氏、セレクト 山ノ内智也氏）
  • Amazonの理念
  • 提供開始から2年。Amazon Payの現状
  • 自社ECにAmazon Payを導入する意味とは？
  • 最大の効果を出す「実装」へのこだわりをご紹介
  • 急成長するメンズファッション通販「D collection」のAmazon Pay導入インパクトとは!?

カゴ落ち対策

• 「挽回力がCVRを押し上げる！カゴ落ちしたお客様をダイレクトにフォローする術。」（セレクト 山ノ内智也氏）
  • カゴ落ちによる機会損失額は売上の2倍？！
  • なぜカゴ落ちは防げないのか？
  • 防げないからこそ必要な「挽回力」
  • 具体的なリカバリー施策と効果をご紹介
  • リカバリー率XX％！！売上に効くカゴ落ち対策の事例..レディースファッション通は「Pierrot」
  • 人手も予算もない中で、試行錯誤を繰り返しながらも「セールをせずにCVR2.0％、月商3,000万規模」という店舗に成長した「Pierrot」の、“たった1つの考え方”とは？

コミュニケーション

• 「Webとメールだけ……はもう古い！？ LINEでお客様との距離はもっと近くなる。」（LINE 岡崎想氏、JAM TRADING 代表取締役 福嶋政憲氏、ドラフト 長岡竜也氏）
  • LINE@の最新活用事例
  • LINEと自社EC会員を連携する拡張機能とは？
  • LINEログインがEコマースにもたらす利便性。
  • アプリとLINE@、さてどうする？
  • 古着屋JAMのオムニチャネル戦略でLINEは重要な役割を果たしている
  • Eコマースでワントゥワンコミュニケーション！メンズファッション通販DcollectionがLINEでコーディネイト提案を行う理由

セミナー概要

• 日時：7月28日（金）15:30～18:45（開場15:00）
• 場所：アマゾンジャパン合同会社　東京目黒：アルコタワー
• 料金：無料
• 詳細と申し込み：http://www.future-shop.jp/session/selection/001573.html

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オリジナル記事：「脱モール依存」を集客・検索・接客・決済・カゴ落ち対策などから学ぶセミナー7/28
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ファンコミュニケーションズは7月14日、リターゲティング広告配信サービス「nex8（ネックスエイト）」がGoogleの「DoubleClick Ad Exchange」向けにネイティブアドの提供を開始したと発表した。

「nex8」を利用する広告主は、「DoubleClick Ad Exchange」経由で広告を掲載しているメディアに対し、ネイティブ型のダイナミックリターゲティング広告の配信が可能になる。

nex8の配信イメージ

ダイナミックリターゲティング配信とは、広告主サイトでのユーザーの行動履歴を元にバナーをリアルタイムに生成し、ユーザーごとに最適な広告を配信する広告配信手法。

申し込みや購入を検討していた商品やサービスを直接広告バナーに表示させるもので、同社の調査によるとEC広告主ではCVRが平均190％上昇している。

同社は「今回のネイティブアド提供開始により、ユーザーには利便性とより良い消費体験を、メディアにはコンテンツを損なわない新たな収益源の提供を、広告主にはさらに高い広告効果の提供を目指します」としている。

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オリジナル記事：「nex8」が「DoubleClick Ad Exchange」向けにネイティブアドの提供を開始
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実証実験を行ったのは「アナログ価値研究会」。アナログ価値研究会とは、NTTデータ経営研究所が千葉工業大学知能メディア工学科山崎研究室、東京大学大学院総合文化研究科酒井研究室、王子製紙、ゼブラ、DIC、日本能率協会マネジメントセンターと共同で2015年に組成した研究会。

7月4日に発表された実証実験結果によると、手書きの文字はタイプされた文字に比べて「思いが込められている」というポジティブな印象を読み手に与えうるということがわかった。

同じ手書きでも、速記の場合はそのような効果が弱くなることから、「心が込められている」と判断されるのには、書き手が「運動のコスト（時間）」をかけて文字を書く必要があることも示唆された。

一方、タイプされた文字は「読みやすく丁寧である」という印象を与えることがわかった。

「手書きの価値の実証実験」概要　

実験方法

書き手（男女2名ずつ4名）に「あなたの身近な友人が誕生日を迎えることを想像してください。その人に向けて誕生祝いのメッセージカードを書いてください」と指示。

• 図1a ：心を込めた条件
  「ゆっくり時間をかけて心をこめて書いてください」
• 図1b ：速記の条件：
  「自分の書ける最高のスピードで、できるだけ素早く書いてください」
• 図1c ：タイピングの条件
  「指定された文章をタイプしてください」
• 自分の性格を10項目について7段階で評価

図1

被験者40人（男性20名、女性20名　20～24歳、平均年齢 22.33歳）に、下記の前提条件を提示。

「あなたの友人がサプライズであなたのための誕生パーティーを開いてくれました。出席者は幹事が配ったカードに、あなたの誕生日を祝うメッセージを寄せてくれました。

出席者の中にはあなたが直接知らない人もいます。パーティーが終わり、あなたはそのカードを読んでいます。多くの人からメッセージをもらったので、同じ内容のものがあります」

被験者はそれぞれ、心を込めた条件、速記の条件、タイピングの条件を4枚ずつ読み、下記の指標で評価した。

• 読むのにかかった時間
• 手紙の印象（思いがこめられているか）
  ※VAS（visual analog scale）1-100で定量的に評価
• 視覚的特徴（可読性、美しさ、丁寧さ）　※VASで評価
• 書き手が手紙を書くのにかけた時間（推定／秒）
• 書き手の性格推定　※7段階評価

「手書きの価値の実証実験」結果

読み手は心を込めた条件について、速記の条件と比較して「書くのに時間がかかった」と推定した（図2b）。

図2

同じく、心を込めた条件について「思いが込められている」と感じた。（図3c）。タイピングの条件に対しては、速記の条件と比較して「丁寧である」と感じた（図3d）。

図3

読み手による書き手の性格推定

書き手の自己分析による性格と、読み手が推定した性格を比較分析した結果、心を込めた条件では他の条件と比較して書き手の性格をより正確に推定できていた（図4）。

図4

「手書きの価値の実証実験」で得られた示唆

時間をかけている＝書き手へのポジティブな印象

単純に「手書き」であるという事実だけでなく、「時間と手間をかけてくれている」ということを読み手が感じることが、書き手へのポジティブな印象や、人となりの理解につながっている。

すなわち、時間をかけて丁寧に思いを込めて書くという時間と運動コストをかければ、そのコストに見合った情報が読み手に伝わると考えられる。

タイピングはコスパの良いコミュニケーション

タイピングによる活字でのコミュニケーションは、短時間で入力でき、「読みやすく丁寧である」という印象を与えるので、一定の伝達品質を有するコストパフォーマンスの良いコミュニケーション手段と言える。

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オリジナル記事：手書き文字のパワーを科学的に検証。「手書きの方が気持ちが伝わる」は本当か？
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最近、百貨店や大型店などがEC化率を伸ばしている理由にはいくつかのポイントがあります。そのポイントを知ることで自ずと負けないための対抗策が見えてきます。

百貨店や大規模小売店では独自のポイントシステム付きのクレジットカードを保有しており、そのポイント、決済方法をそのままECでも利用させる事がECの利用を促す一つのきっかけになっています。

また、リピート買いや消耗の激しい商品を再購入する場合など、十分に商品を理解しており接客が不要な状況で、店舗での接客販売が煩わしいと感じるお客様の受け皿としても機能しており、自分のペースで買い物ができることをメリットと感じているようです。こういった事は店舗レビューからも多く見受けられます。

また、ナショナルブランドが大型ECモールに出店する事も多くなり、既に利用客が多くいる大型モールに出店することで、集客効率良く新規ユーザを獲得している事例もあります。

また、こういった場合は土日祝日配送や注文即日出荷への対応、専用資材を使用した丁寧な梱包、ネット限定のノベルティなどが「買ってよかった」「信頼出来ると感じた」という店舗レビューにつながっています。

「実店舗に負けないおもてなし」を実装する事により顧客のニーズを超え、ブランドの価値を高めるとともにECの利用を促進する事に成功しています。

このような取り組みが当たり前となりつつある昨今ですが、まだまだ対応できていない店舗が多いのも現実です。取り組む事で成果は上がるはずですが、なぜ実行出来ないのでしょうか。

どれだけ業務を自動化が出来ているかは一つのカギです。

例えば、売り上げアップのため特定期間の特定条件の注文を対象としたプレゼント企画を行うとします。

自動化ができていない場合には「（X）日から（Y）日の間に（A）の商品を（Z）円以上買った方には（B）を1点プレゼント」という施策を行う場合、まず担当者が理解し、作業者へ周知する必要があります。

更に注文データや納品書などで注文内容を1件1件目で確認をして「対象商品」「規定の金額」に至っているかを確認する必要もあります。顧客を飽きさせないために毎週違う企画を用意するとなると、作業内容は毎週変わってしまいます。

結果、業務は毎日作業に張り付いた特定の人にしか出来なくなります。

これによる弊害として、1日に捌ける注文件数が限られます。これは臨機応変に人を増やす事が出来なくなるからです。

また、土日祝日など365日の運用も難しくなります。企画を熟知した担当者も、休みは必要です。これにより多彩なプレゼント企画も即日配送や土日出荷等、顧客が望む事を行えなくなってしまいます。

そのため、化粧品やサプリのEC化率が伸びているにも関わらず結果を出すことができない実情を抱えた事業者が多く存在するのです。

前出の百貨店や大型店舗のような大企業は、バックヤードに関しても誰にでも対応可能な省人化の進んだ状態を作っています。

注文に対して「確認する」「手作業を加える」などの工程を省くためにシステム投資はもちろんの事、バックヤード作業者にも数値目標を持たせて工数管理を行う、梱包資材や保管棚などに最適なサイズで商品を開発するなど、徹底したインダストリアルエンジニアリングが行われています。

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オリジナル記事：成長している企業のバックヤードに共通している要素とは？ | いつも.のECコンサルタントが明かす、売り上げアップにつながるEC最新情報
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※期間内のPV数によるランキングです。一部のまとめ記事や殿堂入り記事はランキング集計から除外されています。

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オリジナル記事：Amazon PrimeDay（プライムデー）という祭り【今週のアクセスランキング】 | 週間人気記事ランキング
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テーマパーク「スパリゾートハワイアンズ」を運営している常磐興産は7月12日、ECサイト「ハワイアンズモール」からクレジットカード情報が最大6860件漏えいしたと発表した。

ショッピングサイトのソフトウェアの脆弱（ぜいじゃく）性を利用した不正アクセスが原因とみられる。「ハワイアンズモール」の運営委託先であるシステムフォワード提供のシステムが、外部からの不正アクセスを受けたという。

漏えいした情報はカード会員の氏名、クレジットカード番号、住所、有効期限、セキュリティコード。情報漏えいの対象は、2017年2月10日～5月25日に「ハワイアンズモール」でクレジットカード決済を行った顧客。

5月25日にクレジットカード決済代行会社から情報流出の可能性があると指摘を受け、外部の専門調査会社などを通じて被害状況を確認した結果、個人情報の流出が判明したという。 

常磐興産は対応策として、ショッピングサイトでのクレジットカードの利用を停止したほか、不正アクセスの監視強化、クレジットカード会社に対する不正利用モニタリングの実施要請、関係官庁への報告、警察への報告と相談を行った。

再発防止策として、セキュリティ専門会社のアドバイスのもと、ショッピングサイトのセキュリティ強化やチェック機能の強化に取り組む。

再発防止策

1. PCI DSS（カード業界が策定したカード情報保有のためのセキュリティ基準）に準拠した安全なシステムへの改善（決済代行会社が提供するリンク型システムへ移行準備予定）
2. ショッピングサイトの脆弱性対策として、プログラムの修正など適切な対処を継続して実施
3. ショッピングサイトの脆弱性診断を定期的に実施

ECのセキュリティ対策について

経済産業省主導の「クレジット取引セキュリティ対策協議会」（事務局は日本クレジット協会）は、2017年3月8日に公表した「クレジットカード取引におけるセキュリティ対策の強化に向けた実行計画-2017-」において、EC事業者に対して2018年3月までにカード情報の非保持化、もしくは「PCI DSS準拠」を求めていく方針を掲げた。

カード情報の漏えいの頻度が高い非対面（EC）加盟店については原則として非保持化（保持する場合はPCI DSS準拠）を推進。EC加盟店におけるカード情報の非保持化を推進するため、PCI DSS準拠済みのPSP（決済代行会社）が提供するカード情報の非通過型（「リダイレクト（リンク）型」または「JavaScriptを使用した非通過型」）の決済システムの導入を促進するとしている。

また、独立行政法人情報処理推進機構では不正アクセス対策についての資料をまとめており、「安全なウェブサイトの作り方」などを閲覧することができる。

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オリジナル記事：ハワイアンズのECサイトに不正アクセス、カード情報が最大6860件が漏えい
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KDDIが推進するライフデザイン戦略の中核を担うのが「Wowma!」

株式会社コムセンス 代表取締役社長 吉永安宏氏（以下、吉永）：2017年3月に開催された「Wowma!」の戦略共有会で、八津川社長の「Wowma!を本気で伸ばしていく」という宣言を聞いて期待値が上がりましたし、KDDIグループのEC事業に対する熱意を感じたことを覚えています。僕も含めて「Wowma!」が今後どういう方向に進んでいくのか気になっているEC事業者は多いと思いますので、「Wowma!」のこれからの計画など含めて、KDDIグループとしてのECへの“本気度”を教えてください。

KDDIコマースフォワード株式会社 代表取締役社長 八津川博史氏（以下、八津川）：KDDIグループにとってeコマースは非常に重要な事業です。KDDIグループは現在、通信やeコマース、旅行、電気、金融などさまざまなサービスを通じてお客さまの生活をより良くする「ライフデザイン戦略」を推進しています。そして、その戦略でeコマースは中核と言っても過言ではありません。なぜなら、eコマースはインターネット上で消費者が最初に触れるサービスの1つであり、もっとも人通りが多い領域です。

ECなどのオンラインコンテンツから、オフラインのコンビニなどにおける実店舗決済、金融などauの顧客基盤上における「au経済圏」を2019年3月期に2兆円超まで拡大する計画を掲げている（画像は編集部がKDDIのサイトからキャプチャ。2017年3月時点）

吉永： KDDIグループが推進する「ライフデザイン戦略」で重要な役割を果たすのがEC事業であり、「Wowma!」であるという認識でいいのでしょうか？

八津川：はい、おっしゃる通りです。実は、KDDIグループが運営する複数のサービスを利用しているユーザーほどブランドロイヤリティが高いという調査結果が出ています。ですから、より多くのauユーザーに「Wowma!」を利用いただくことが、KDDIグループがめざす「ライフデザイン戦略」の実現につながるんです。

KDDIが仕掛けるコマース事業（資料は編集部がKDDIの決算資料からキャプチャ）

積極的な集客プロモーションの効果は？

吉永：「Wowma!」が誕生してから約半年が経過しましたが、ポイントセールなどかなり踏み込んだプロモーションを仕掛けているなという印象を持っています。こんなにポイント還元してしまって経営は大丈夫なのかなと（笑）。それも、KDDIグループがEC事業を本当に重視しているということなんですね。

八津川：EC事業の方向性として、まずは当社の売り上げや利益よりも、「Wowma!」の流通総額を増やすことを重視しています。積極的なプロモーションでの新規顧客の獲得、成約手数料を下げて出店者を増やす取り組みも進めています。「Wowma!」は規模がまだ小さいですが、“伸びしろ”を期待していただきたいんです。そして、その期待に対して、キャンペーンや機能強化などの形で応えていきたいと思っています。

吉永：これまでのプロモーションによる集客成果はいかがですか？ 出店者としてとても気になります。

八津川：直近で実施した大型プロモーションの期間中は、新規顧客獲得数が過去最高を記録するなど一定の成果をあげました。また、「Wowma! for au」で買い物をしたauスマートフォンユーザーにデータ通信量をプレゼント（一定の購入金額に応じて）する業界初のキャンペーンも効果が高かったですね。大容量データ通信のニーズが高い若年層にとって、データ通信量がもらえるキャンペーンは「Wowma!」を利用するインセンティブになったようです。

「Wowma!」の流通額は他の大手ECモールと比べて少ないことは否めません。だからこそ、他社に先駆けて新しいキャンペーンやサービスをどんどん提供していきたい。そして、お客さまには「『Wowma!』って、なんか面白いことをたくさんやってるな」と感じていただきたいんです。買い物を通じてお客さまに驚きや感動を提供していくことがモールのブランディングにもつながると考えています。

「Wowma!」の戦略共有会で公表した流通計画

吉永：戦略共有会では、プロモーションだけでなく、サイト内検索エンジンの機能改善、ECモールのアプリのリニューアルなども進めると公表していましたが。

八津川：6月にサイト内検索エンジンを全面刷新しました。お客さまごとに検索結果をチューニングしたり、カテゴリによってパラメーターの重みづけを変えていくことが可能になりました。これまで外部の検索エンジンを利用していましたが、KDDIグループのテックカンパニーであるSupershipが持つ技術を活用して開発したオリジナルの検索エンジンに切り替えています。細かい改善や機能追加も随時行えるようになったことも大きなメリットの1つと言えます。

アプリは上期をめどにリニューアルしますし、管理画面の改善なども随時進めていきます。近い将来、「Wowma!」（旧、DeNAショッピング）と「Wowma! for au」（旧、auショッピングモール）を完全統合し、より便利に利用いただける環境を整えます。

DeNAからKDDIへ移ってモールの何が変わった？

吉永： DeNAが運営していた時代の「DeNAショッピング」は「ファッションに強い」というイメージでしたので、当社は2016年8月にやっと出店しました。ガラケーユーザーが多く、若年層やアパレルジャンルに強かったという状況から、「Wowma!」に変わって何か変化はありますでしょうか。

「くまもと風土」を運営するコムセンス・吉永安宏社長

八津川：DeNAさんは若年層のガラケーユーザー向けサービスを多く手がけていたこともあり、10～20歳代へのタッチポイントが強かったと思います。一方、KDDIグループは携帯電話やポータルサイト、決済などのサービスを手がけており、お客さまのボリュームゾーンは30～40歳代。「au経済圏」の強みを生かして、30～40歳代へのリーチを強化できるようになったことが大きく変わった点の1つです。そのため、食品などのカテゴリなどはすごく伸びていますよ。

吉永：出店者の立場としては、「au経済圏」のさまざまなチャネルから「Wowma!」にお客さまが流入する仕組みを作っていただけるとありがたいです。ぜひお願いしたいです。

八津川：まさにその仕組み作りにも取り組んでいます。たとえば、「Wowma!」とKDDIグループのデータマネジメントプラットフォーム（DMP）を連携し、お客さまの属性や購買履歴などの情報を、お客さまに許諾をいただいた範囲でECのマーケティングに生かすことを検討しています。

KDDIコマースフォワード・八津川博史社長

吉永：将来的にはDMPを活用して広告のターゲティングを行えるようにしていくイメージですか？

八津川：そういったことも見据えていますが、広告だけではありません。たとえば、特定の属性のお客さまに対して「お客さまに合った商品」をレコメンドするような仕組みも作りたいですね。KDDIグループが持つデータを活用し、「Wowma!」を利用するお客さまが欲しい商品や好みの商品を見つけやすくすることで、心地のいい売り場を提供していきたいと考えています。

検索エンジンの強化策（戦略発表会で編集部が撮影）

「Wowma!」で売り上げを伸ばした方法

八津川：「くまもと風土」さんは「Wowma!」で売り上げを着実に伸ばしています。2016年8月に出店してからこれまで、どのようなことを意識して運営してきましたか。

吉永：「Wowma!」はメルマガ配信が無料なので積極的に活用しています。また、当社の商品は嗜好品が中心ですから、プッシュ型のメール系広告メニューも積極的に試しました。広告の費用対効果を測定して効果が高いものを続けているという状況です。他のECモールで成功した施策も参考にしながら試行錯誤し、少しずつ成功パターンを見つけてきました。

八津川：特に効果が高かった施策はありますか？

吉永：メルマガの反応は他のモールよりも「Wowma!」の方が良いように感じます。「Wowma!」はauユーザーにリーチしやすいことも影響しているのかもしれませんね。

八津川：メルマガはグルメ分野ではまだまだ強力ですよね。とはいえ、最近は若い世代を中心にコミュニケーションツールがメールからSNSに変わっています。メルマガの開封率はゆるやかに下がっていると感じているのですが、どうでしょうか？

吉永：お客さまの年齢層にもよると思いますが、メルマガの開封率は下落傾向にあると思います。ただ、メルマガに対するEC事業者側の期待値も下がっているため、業界全体でメルマガの配信数が減っていけば、競争が緩やかになって開封率が上がる可能性もあるのかなと思っています。

八津川：「くまもと風土」さんは、以前から「楽天市場」や「Yahoo!ショッピング」など大手ECモールに出店されていて、高い実績があります。他のECモールと比べた場合の「Wowma!」の特徴や、「Wowma!」に出店して想定外だったこと、想定通りに進んだことなどがあれば教えてください。

吉永：正直、出店する前は“若年層やアパレルジャンルに強いモール”というイメージを持っていましたから、食品ジャンルが売れるのか半信半疑だったんです。「楽天市場」や「Yahoo!ショッピング」などで培ってきたノウハウが通用するか心配でしたが、実際に運用してみると客層は他のモールとそれほど大きな違いは無いというのが実感です。

逆に「Wowma!」で突出して売れている商品もないですね。客単価は「Wowma!」が他のモールよりもやや低いかなという印象です。

八津川：管理画面の使い勝手はいかがですか。忌憚のないご意見を聞かせてください。

吉永：たとえば、決済系のデータ処理などに関して複数商品を一括で実行できないなど、少し手間がかかると感じる部分があります。

八津川：「Wowma!」のシステムは、もともとオークションサイトとしてスタートした「ビッダーズ」が基盤としてあるため、ネットショップのデータの一括処理という点では確かに弱い部分はあります。その課題解決に取り組んでいる最中です。多品種の商品を効率的に販売できるようにシステムの改修を進めており、今年末頃にはシステムを刷新できる見通しです。

吉永：使い勝手についてもう1つあげるとすれば、メルマガのセグメント配信が少し弱いことでしょうか。「Aという商品を買ったお客さまにBの商品をレコメンドする」といったセグメント配信が簡単に行えるようになるとマーケティングの幅が広がるんですが……。

八津川：顧客セグメントについても改善を図っていきます。上期中を目処に、メルマガ広告のセグメント配信メニューの高度化が実現する予定です。

「Wowma!」社長があかす売り上げと利益を増やす方法

吉永：「Wowma!」で売り上げと利益を伸ばすには、どうすればいいでしょうか？ 運営側の視点でアドバイスをいただけませんか？

八津川：まず、「お客さまは、どのような導線でショップに訪れているか」をしっかり理解することが大切ではないでしょうか。ショップへの主な流入経路は「検索」「カテゴリページ」「企画ページ」などがあります。自社のお客さまがどこから流入しているかを理解し、その導線をさらに太くする施策を打っていくことが売上拡大の王道だと思います。

2つ目のポイントは、お客さまのニーズに合致した決済手段を提供すること。サービスのベースアップという意味では決済手段のバリエーションは大切です。「auかんたん決済」のお客さまを上手く取り込んでいくことも大事ですし、近年ニーズが高まっている後払いに対応することも売り上げを伸ばすためには有効でしょう。

3つ目のポイントとして、当社のECアドバイザーをぜひ使い倒していただきたい。ECアドバイザーはモール全体のトラフィックや売れ筋商品のトレンドなどを知っています。ですから、自社のショップがモール内でどのようなポジションにあるのかを客観的に把握するため、ECアドバイザーにどんどん質問していただきたい。そうすれば、効果的なプロモーション施策を打ちやすくなると思います。

また、ショップのランディングページを無料で作成できる機能や、外部企業から提供を受けているWeb接客ツールなども活用し、一段上のマーケティングに取り組んでいただくと良いですね。

吉永：大変参考になりました。ありがとうございます。

新たな出店プランで成約手数料はどれぐらい下がる？

八津川：もう1点、新たな出店プランをリリースし、成約手数料を実質的に値下げしました。浮いた予算をうまく活用してプロモーションを行い、売り上げ拡大につなげていただきたい。従来の成約手数料は決済手数料と合わせて9～11%ほどでしたが、新プランでは決済手数料込みの成約手数料体系で、最低4.5%からに設定しています。

新出店プランの料金など

吉永：新しいプランでは月商が一定額を超えると、超えた金額の部分の成約手数料率が下がるんでしたよね？

八津川：いいえ。月商が一定額を超えると、超えた金額の部分だけでなくショップの売上全体に対して低い成約手数料率が適用されます。月商が増えるにつれて段階的にショップ全体の成約手数料率は下がります。これが新たな出店プランの特徴です。たとえば、月商1000万円を超えると成約手数料率は従来と比べて3%下がることもあります。

月商別の手数料率。月次売上が増えるほど手数料率が下がっていく

吉永：それはすごい。こんなに値下げして大丈夫ですか？（笑）

八津川：みなさんに心配されるぐらい思い切って値下げしました（笑）。

吉永：この仕組みなら売り上げを伸ばすモチベーションが湧いてきますね。物流費の値上げもあり、成約手数料が下がれば利益へのインパクトがすごく大きいですから。手数料をここまで下げていただいたので、浮いた予算を広告にも回していきたいと思います。売り上げを伸ばしていくために、ぜひ効果的な広告メニューを増やしてください。

八津川：わかりました、期待していてください。どうやら時間が来てしまったようです。本日は貴重な機会をいただき、ありがとうございました。これからも一緒に売り上げを伸ばしていきましょう。

直撃インタビューは1時間半にわたって行われた

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オリジナル記事：KDDIのECモール運営に対する本気度を教えて！ 出店者が「Wowma!」社長に直撃取材
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