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決済方法

台湾のECサイトでは、「コンビニ払い」「クレジットカード払い」「銀行振込」「プリペイド払い」「代金引換」「モバイル決済」など、さまざまな決済方法を選択できます。

インターネットで購入する際の決済方法（2018年、出典は資策會産業情報研究所（MIC）よりトランスコスモス台湾が作成）

日本と同じくクレジットカードが主流ですが、コンビニで商品を受け取ると同時に決済を行う方法が一般的なのが、台湾ECの特徴です。

この背景にはコンビニの多さが理由としてあげられます。台湾では4大コンビニブランド（セブンイレブン、ファミリーマート、OK-MART、HiLife〔萊爾富〕）があり、台湾全体で約1.1万店舗出店しています。日本もコンビニが多く、人口2000人あたりに1コンビニと言われていますが、台湾も同じ比率です。

日本と比較した台湾のコンビニ数と人口あたりのコンビニの数（出典は「自由時報」より）

この人口あたりのコンビニ数は世界的に見ても多く、台湾は世界2位、日本が3位となっています。ほぼ24時間営業で、いつでも好きなタイミングで商品の受け取り・決済が可能という利便性は、消費者が愛用する大きな理由となっています。

また、注目すべきなのが日本でも人気の「LINE Pay」です。2018年からLINEブランドのプリペイドカード「LINE Payカード」で決済サービスの提供が始まりました。

台湾では、日本よりもLINEが普及しています。「LINE Pay」はLINEアプリと連携しているので、使用履歴や残高の確認も簡単。最近流行のコード支払い（二次元バーコードやQRコードを提示する支払い方法）にも対応しています。

利用金額によってはポイント還元率が高いのも人気の秘訣（ひけつ）で、特に若者の間で多く利用されています。コンビニ払いやクレジットカード払いと比べるとまだ利用者が少ないものの、客単価が高い傾向があります。

物流とコンビニ事情

台湾資策会の調査によると、「台湾ECサイト利用者が使用する配送手段」は、1位が郵便小包。2位がコンビニエンスストアでの受け取り、3位が宅配便の順になっています。

台湾ECサイト利用者が使用する配送手段（出典：中華民国台湾投資通信（PDFが開きます））

台湾国内のBtoC、CtoC配送分野では、ヤマト運輸と提携する統一速達、日本通運と提携する宅配通が主力プレーヤー。それ以外にBtoB分野を主体とする新竹物流や嘉里大栄などもBtoCの小口配送を実施しています。

ECの配送は、郵便局、各社宅配便、ECサイト内の自社物流システムなどの選択肢があります。配送にかかる時間は、だいたい発送から数時間～1週間以内で、時間帯指定も行えます。

台湾の大手ECサイトである「Pchome」は、24時間以内に配送する「PChome 24h購物」サービスを実施するなど、配送時間競争が激しく、消費者はより短い配送時間を要求している傾向が見られます。

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オリジナル記事：台湾の最新EC事情～決済・物流編～［台湾向けEC実施企業のEC担当者は必読］ | 台湾の最新ネット通販事情～トランスコスモス台湾からの現地レポート～
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矢野経済研究所は12月13日、2018年の国内アパレル小売市場が前年比0.1%増の9兆2239億円で、2年連続して横ばいだったと発表した。

品目別に市場をみると、婦人服・洋品市場が前年比0.2%減の5兆7214億円、紳士服・洋品市場が同0.7%増の2兆5845億円、ベビー・子ども服・洋品市場が同0.0%の9180億円だった。

2018年の国内アパレル総小売市場規模を販売チャネル別に見ると、百貨店は前年比4.0%減の1兆7945億円、量販店は同3.7%減の8027億円、専門店は同1.0%増の5兆674億円。その他（通販など）は同4.2%増の1兆5,593億円と、専門店チャネルおよびその他（通販など）チャネルが伸長している。

百貨店は、衣料品全般で厳しい状況が続く。しかし、紳士服においては売り場の見直し、商品のテコ入れなどあらゆる施策を講じている中、AIを活用した接客ツールを自主編集売場に導入するといった動きも見られ、より顧客ニーズに即した提案を強めている。

量販店はマイナス基調が続き、明るい兆しが見えない。店舗によっては在庫過多による仕入れ抑制の影響やアイテムを全面撤廃するといった動きもあり、プラスに作用する要因が見いだしにくいという。

専門店は、セレクトショップのようなファッション性を訴求し、感度の高いゾーンが堅調に推移。一方で主要紳士服専門店チェーンは苦戦を強いられている。その背景には、天候不順のほかにクールビズによるカジュアル化、スーツ離れの影響がある。一方、紳士服の大手メーカーでは自社サイトを中心とするECに注力する成長戦略が引き続き功を奏している。

国内アパレル総小売市場は、今後、少子高齢化の影響などにより横ばいから微減傾向で推移する見通し。販売チャネル別では、EC（ファッション通販サイト）が好調なことなどから、引き続き「その他（通販など）」の構成比が高まっていくと予測する。

そのため、今後ますますオムニチャネル化の戦略が重要となる。リアル店舗を意識したEC展開の取り組みがより必要となっており、相互の送客効果が生き残り戦略になるとしている。

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オリジナル記事：国内アパレル小売市場は9.2兆円でほぼ横バイ。通販などのその他チャネルは1.5兆円で4.2%増［2018年］
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ヤマダ電機の子会社になることを発表した大塚家具は、ヤマダ電機を引受先とする第三者割当増資で調達する約44億円の一部を使いEC事業を強化する。2020年4月にWEBマーケティングチームを立ち上げるほか、ECシステムの開発やクラウドサーバーの追加導入、OSの更新費用などを含め、「Web・IT関連投資」として2022年12月までに4億7300万円を投資する予定。

2020年4月に立ち上げるWEBマーケティングチームの人件費として9000万円を使う。チームのメンバーは新規採用を行うか、外部の専門家に委託するとしている。

このほか、EC事業に適した業務システムの開発費用として2億円、業務用パソコンのOSの更新費用として1億3000万円、EC事業の強化に伴うクラウドサーバーの追加導入や維持費用として2022年末までに5200万円を充当する。

大塚家具はEC事業を強化するため、2019年6月に実施した資金調達でアプリ注文システム（ECアプリケ ーションシステム）と関連システムの改修に5800万円、クラウド環境の整備に4400万円を充当した。また、1億4800万円を人件費の支出にあてることも決めている。

商品開発、物流強化、店舗リニューアル、ブランディングに投資

ヤマダ電機に対する第三者割当増資で調達する約44億円のうち、「Web・IT関連投資」以外の主な使い道は、商品開発や在庫投資といった「運転資金」に4億100万円、物流や店舗リニューアルの「設備投資」に12億3200億円、広告宣伝費などの「ブランディング投資」に13億円としている。

大塚家具はヤマダ電機に新株予約権（第3回）も発行。ヤマダ電機が新株予約権を行使すれば大塚家具は追加で約21億円を調達できる。

中間期EC売上高は1億7400万円、デジタルシフト急ぐ

大塚家具の2019年1～6月期（上期）における売上高は前年同期比26.3%減の138億7000万円、営業損益は23億9700万円の赤字だった。EC事業の売上高は同1.8%増の1億7400万円。

近年はデジタルシフトを進めており、公式オンラインショップを中心にEC事業を展開しているほか、2017年9月以降は「LOCONDO HOME」「Yahoo!ショッピング」「Amazon」など外部サイトにも出店した。

2019年4月からは実店舗での買い物を疑似体験できる「バーチャルショールーム」の運営を開始。6月にはECサイトへの集客などを目的としたオウンドメディア「LIFEinTERIOR」を開設した。

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オリジナル記事：ヤマダ電機傘下入りを決めた大塚家具、EC強化のためWEBマーケチームを立ち上げへ
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ずっと使い続けているシステムって、なかなかバージョンアップができないですよね。しかし、それが原因でカード情報が洩れてしまっては本末転倒です。早めのセキュリティチェックを。

EC-CUBEのバージョン2を使っている人はセキュリティチェックを

「見破るのは実質不可能」──ECサイトからカード番号盗む“最新手口”、セキュリティ専門家の徳丸氏が解説 | ITmedia NEWS
https://www.itmedia.co.jp/news/articles/1912/09/news078.html

年末恒例のランキングで世間の動向を把握しましょう

2019年を総まとめ！アクセス数が多いWebサイトランキング | マナミナ
https://manamina.valuesccg.com/articles/670

「SNS流行語大賞2019」発表　19年にTwitter上で最も多くつぶやかれたフレーズとは？ | ITmedia ビジネスオンライン
https://www.itmedia.co.jp/business/articles/1912/09/news123.html

2019年Google検索ランキング　47都道府県別ランキング【Google調べ】 | Web担当者Forum
https://webtan.impress.co.jp/n/2019/12/12/34849

モバイルショッピングはまだまだ伸びます

「世界モバイル利用動向調査2019」を発表 | 時事ドットコム
https://www.jiji.com/jc/article?k=000000260.000000202&g=prt

ペイパル、モバイルコマースに関するグローバル調査 2019年度版を発表 | PayPal Pte. Ltd.
https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000060.000019784.html

EC市場は2025年度に27.8兆円規模、オムニチャネルコマースは80.6兆円市場へ【NRIの予測】 | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/7058

EC全般

日本のオンライン小売の推移を紐解く | Yamotty note
https://yamotty.tokyo/post/20191205_online_retail_history/

89歳の要介護女性がヤマトの荷物運ぶ深い理由 | 東洋経済オンライン
https://toyokeizai.net/articles/-/318162

アマゾンの自社物流「Amazon Flex」は誤解されている--ジェフ・ハヤシダ社長インタビュー | CNET Japan
https://japan.cnet.com/article/35146454/

日本でファンによる｢応援広告｣が急増したワケ | 東洋経済オンライン
https://toyokeizai.net/articles/-/318995

記事の拡散手法30個＋α、勉強会メンバーに聞きました #オウンドメディア勉強会 第51回 | Six Apart ブログ
https://blog.sixapart.jp/2019-12/ownedmedia-workshop-report-51.html

普通の女子高生が｢小売の極意｣をつかめたワケ | 東洋経済オンライン
https://toyokeizai.net/articles/-/318131

ECモールやフリマアプリなどが負うべき消費者保護の責任を議論、消費者庁 | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/7068

今週の名言

ここまでのキャリアで、ずっと一貫していたのは「どこが一番経験値が上がるか」という軸です。

「描くのは右肩上がりの人生グラフ」成長し続けるマーケター、すなえりさんの原点とは | MarkeZine
https://markezine.jp/article/detail/32495

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オリジナル記事：「見破るのは実質不可能」な手法がECサイトを襲う！ 古いシステムはセキュリティチェックを【ネッ担まとめ】 | ネットショップ担当者が 知っておくべきニュースのまとめ
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ボタニカルシャンプー「BOTANIST」などで知られるI-neは、「D2CブランドにおけるEC戦略とI-neの新たな展望」をテーマにしたデジタルマーケター向けの自社イベントを12月19日（木）に大阪本社で開催する。

▼I-ne主催の「D2CブランドにおけるEC戦略とI-neの新たな展望」

I-neの伊藤翔哉取締役、小松悠EC部長が、「BOTANIST」、美容家電ブランド「SALONIA」成功の秘訣（ひけつ）を解説するイベント。販売戦略の振り返りに加え、現在の市場の動向を踏まえた今後の具体的なEC戦略も説明する。

I-neでは、「実際に現場でマーケティングに携わっている方から、事業主としてEC販売戦略を考えている方に、新しい目線と知識をインプットしていただき、翌日からの業務に生かしてほしい」としている。

こんな人におすすめ

• これから、日本・世界を目指してD2C EC事業を展開しようとしている事業者
• EC・通販事業を展開している事業責任者
• EC・通販事業で、より一層の成長戦略・事業展開について課題をお持ちの方
• EC・通販事業で、課題の解決策を見出したい方
• デジタルマーケに限界を感じている方

タイムテーブル

• 19:00：受付開始
• 19:20：イベント開始
  • BOTANIST/SALONIAが産まれた秘話
  • BOTANIST/SALONIAの事例を交えた初期からの販売戦略
  • 認知広告のKPIとダイレクトレスポンス広告のKPIについて
  • コミュニケーションCRMと、マーケティングの関連性について
  • 数々の失敗から生み出したD2Cにおける新フレームワークとは
  • D2Cにおけるチャネル展開含めたEC戦略まとめ
• 20:30：懇親会開始
• 21:30：完全撤収

開催概要

• 日時：2019年12月19日（木）19:00-21:30
• 会場：大阪府大阪市北区中之島6-1-21
• 参加費：完全無料
• 申し込み： https://questant.jp/q/20191219_I-ne

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オリジナル記事：I-neの取締役＆EC部長が語る「SALONIA」「BOTANIST」成功の秘訣とEC戦略【12/19イベント開催】
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PayPayはスマホ決済サービス「PayPay」を2020年に自社ECサイトでも利用できるようにする。登録者数2000万人を超えた「PayPay」が利用できる場所をさまざまな企業が運営する自社ECサイトにも拡大。「PayPay」を“使う”“ためる”といった利用を促進する。

「PayPay」に登録したカード情報を使って決済が利用できるようになる今回のサービス名は「PayPayオンライン決済サービス」。利用者はECサイトで商品を購入する際、PayPay決済を選択するとクレジットカード情報を入力することなく、商品を購入することができるようになる。

PayPayがスタートする「PayPayオンライン決済サービス」（画像は編集部がPayPayのHPからキャプチャ）

接続を予定している決済サービスプロバイダ、ショッピングカート事業者は12月16日時点で次の通り。

決済サービスプロバイダ

• SBペイメントサービス
• GMOイプシロン
• GMOペイメントゲートウェイ
• ゼウス
• ベリトランス
• Boku Network Services, Inc.

ショッピングカート事業者

• aishipR（ロックウェーブが開発・販売）
• e-shopsカートS（ハンズが開発・販売）
• おちゃのこネット
• カラーミーショップ（GMOペパボが開発・販売）
• ショップサーブ（Eストアーがが開発・販売）
• futureshop（フューチャーショップが開発・販売）
• MakeShop（GMOメイクショップが開発・販売）

QRコード決済などのアカウント情報を利用して自社ECサイトで決済できるようにする仕組みはID決済と呼ばれ、ECモールではAmazonの「Amazon Pay（アマゾンペイ）」、楽天の「楽天ペイ」が先行している。

ID決済は自社ECサイトの決済方法の拡充に加え、カード情報の入力の手間を省くことによってカート落ちの改善につながる効果があるとされている。

なお、接続を予定しているショッピングカート事業者の1社であるロックウェーブは12月16日、「aishipR」の「PayPayオンライン決済サービス」への対応を発表。2020年2月末をメドに連携するとしている。

ロックウェーブでは早期エントリーキャンペーンを展開。初期・月額費用無料といった自社ECサイトへの「PayPayオンライン決済」導入キャンペーンを行う。

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オリジナル記事：スマホ決済「PayPay」が自社ECでも利用可能に。「PayPayオンライン決済サービス」をスタートへ
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社内に“分かる人”を

自分自身もリプレースと新規のローンチも含めて大型のシステム刷新は6度たずさわり、結果としては4勝2敗で、その中には一度、旧システムに切り戻してリプレースを延期するという痛い目にもあっている。

新規ローンチはよほどのことでもない限り、多少のトラブルに見舞われても切り抜けられるものだが、リプレースの場合は既存事業を行わなくてはいけないし、すでにお客様がいるので失敗すると大変なことになる。

昔は「1秒たりとも（サイトを）止めるな」とさえ言われていた。今は結構な期間、一旦閉鎖することが前提になっているのに旧サイトへの切り戻しという事態が続いたのは不思議なくらいだ。

トイザらスやジュピターショップチャンネル、三越伊勢丹などでEC事業やオムニチャネルの事業責任者を歴任したネクトラスの中島郁社長

リプレースを行う目的には大きく分けて4つのパターンがある。まず、単純リプレースというものがあり、使っているシステムの保守が切れるなど、システムやソフトウェアが今後使えなくなるといった場合に行う。

本来の改善や構想もないまま今の仕様のままの単純リプレースを行うくらいなら、可能であればベンダーに割増額を払ってでも特別保守をお願いした方がいい。大幅な売り上げ拡大が見込めない単純リプレースでもそれなりの投資は必要だし、もちろんシステムリリースリスクはある。

ふたつ目は、事業規模が大きくなったときにキャパシティーを増やすスケールアップ目的のリプレースで、10億円の売り上げを想定してシステムを作ったら50億円くらいの売り上げが見込めるようになり、だましだまし使っているようなケースになる。元々のプラットフォームの構造が売り上げ規模に準じて作っていたり、商品数やコンテンツが増えてサイト表示が遅くなるなど、単純なハードウェアの追加では解消できない場合だ。こういうケースはほとんどが入れ替えで、旧サイトのベンダーの上位システムを導入することもあるが、違うプラットフォームを入れることも多い。

3つ目が、事業展開に合わせた改修、追加開発が困難になった場合に行う。基本的にECシステムは最初の状態から少しずつ欲しい機能をつけ足したり、改修していくもの。つけ足すことはできなくはないが、蓄積していくとシステム全体のリプレースと同じくらい割高なコストがかかったり、制限される項目が増えたり、全体のパフォーマンスに影響するような場合はリプレースで対応することになる。

最後は、大きな事業の進展や戦略変更、世の中の要求で実現させるべき要件が大きく変わってプラットフォームを変更せざるを得ないケースだ。その他は既存のシステムを作るときに期待していたようなリリースができず、他のシステムに変えたり、次世代のシステムに切り替えたらすごく良くなるという幻想を抱えてリプレースするケースで、これも結構多い。

欲張り過ぎは大失敗のもと

ECシステムのリプレースについて結論から言うと、自社内に知見のある人、エンジニアということではなく、仕組みを含めいろいろなECにまつわることがわかっている人がいないと良いシステムはできない。

また、最初のシステム構築がうまくいかず、不十分な状態で数年間そのシステムを使っていたような場合でも、ベンダー側はその間にコミュニケーションもよくなり、知見を貯めて育ってきているのに、他のベンダーのシステムに切り替えてしまうケースがある。ただ、違うベンダーとリプレースを行うと結局、コミュニケーション面で同じことが起きる。

個人的には最初の悪感情を捨て、せっかく育ったベンダーと協力し、いったんきれいに作り直すことを勧めたい。ただ、各社いろいろな事情があってそうならないことが多い。

リプレースの要件としては、運用費が高くなったり機能も限界で開発費も高くなった、キャパシティーも限界に近づいてきたり、新しい売り方もしたいといった具合に、あれもこれもと社内で盛り上がってしまう。

さまざまなことがリプレースの要素としてあり、それを全部いっぺんにやろうと欲張ってしまいがちだ。システム刷新で失敗するのは欲張り過ぎか、企業の論理がシステムやセキュリティーに先行されたときのどちらか。企業の論理とは、ビジネス上の都合でいつまでにオープンしないといけないなどスケジュール的に無理があったときなどだ。システムは間に合わせようと無理をすると質が落ちる。品質とセキュリティーを犠牲にしては絶対にいけない。

細かい部分では、ECのシステムリプレース時には社内の人員とベンダー、要件定義ができる人が必要だが、内部にわかる人がいないとうまくいかない。ベンダーが「できる」と言っていてもできないことはたくさんある。会社として経験があっても担当チームに経験がないこともあり、しっかりと確認してから進める必要がある。そうした確認をするのにも、社内にECの仕組みがわかる人がいないといけない。いない場合は経験のあるコンサルタントなどに入ってもらう方がいい。

実際にシステムリプレースを行う際、社内のメンバーは会社の規模や組織にもよるが、情報システム部門の位置づけも関係してくる。できれば、情報システム部門の人や企画部門の人を含め、リプレースの2年くらい前から似たような他社の事例や海外事例も調べて調査や構想を薄く始めてほしい。

その後、ベンダーの提案や説明を受けながら、材料をそろえた上で、商品部、販売部、物流部などのキーマンにプロジェクトチームに入ってもらって詳細の要件定義を作る。その際、ECの仕組みがわかっている人がいなければ、外部から人を採用してある程度のポジションに置いて進める方がいい。しっかり入り込んでくれるコンサルなどを雇うのもいい。

そもそもECシステムのプラットフォームは規模や売り方によって合うものと合わないものがある。合うものを選んだ上で、SI（システムインテグレーション）屋も経験豊富で、経験者をしっかり担当にしてくれるところが選ぶことは外せない。未経験のSI屋や開発チームには怖くて任せられない。

海外のプラットフォームの場合はローカリゼーションが不十分な場合もある。パッケージとしていいものもあるが、国内に事例が少ないと経験のあるエンジニアも少なく、開発するときに時間がかかるし、何かあったときのリソース調達が難しいのがデメリットになる。

トラブル発生時の事前計画を

これはベンダー目線になるが、SI屋はプロジェクトがずるずる延びてローンチが遅くなるよりも、ローンチしてトラブルがあった場合にその原因部分を2週間くらいかけて一気に直す方が結果的に好ましいようだ。ずるずる何カ月もローンチが延びるとリソースを投入し続けなければならず、赤字になってしまう。

それよりも、非常事態があったときにリソースを一気に投入して集中的に解消する方がコストもかからない上に、その期間は大変でもエンジニアの疲弊感も少ない。昨今のリプレース事例は、1カ月以上もサイトを止めているのに、新システムの不具合を解決できていないということで、よほどの問題が起きているということなのだろうかと推測してしまう。

リプレース時には程度の差こそあれ、何かしらのトラブルはあると思った方がよく、トラブルが起きたときの準備を事前に計画しておくことが大事になる。ひとつは、大々的に事前告知をしたり、リリース直後に大型キャンペーンなどを開催するようなことをせず、必ずソフトオープンすることだ。もうひとつは、旧システムへの切り戻しプランを作っておくこと。旧システムをそのままキープしておき、差分がなければスムーズに切り戻せるが、一度蓋を開けてしまうと難しい。いくつものタイミングで、どういう状況であれば、移行を継続するとか、切り戻すなどを決めておくといい。

例えば11月1日にサイトを休止し、20日に新システムで再オープンする場合、新しいシステム側では20日のオープンに向けて新商品やキャンペーンページなどを作っているが、旧システムでは作らない。そうすると旧システムに切り戻したときに、クローズした状態と再オープンするときの差分の情報を埋める必要があり、これにはかなりの時間を要する。これをいつ始めるかなど決めておければなおいい。

切り戻しにはかなりのコストがかかるが、昨今のようなトラブル事例が増えていることを考えると、大きな選択肢のひとつと言える。

まとめとなるが、ECシステム構築の際は初回でもリプレースでも「社内にわかる人を」「経験ある開発者チームを雇う」「欲張らない」「とにかくソフトオープン」「企業の論理に負けない」、そしてできれば「痛い目にあったことのある人をプロジェクトに入れる」ということを実施し、「どんなシステム、プロジェクトでもでもトラブルは起こりうる」ということを念頭に置いて取り組んでもらいたい。

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オリジナル記事：失敗しないECシステム刷新のポイントとは？ ネクトラスの中島社長が解説 | 通販新聞ダイジェスト
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クリエイターとファンをつなぐウェブサービス「note」を運営するピースオブケイクは12月6日、クリエイターが販売する商品やオリジナルグッズを、自身の「note」に一覧掲載できる「ストア連携機能」を新たに開発したと発表した。

第1弾として、7月に資本業務提携を締結したUUUMが運営するオンラインストア「MUUU（ムー）」と共同で開発したクリエイターグッズを展開する。

「ストア連携機能」は、「note」のクリエイターがさまざまなECサイトで販売している商品やオリジナルグッズを、自身が運営する「note」の「ストア」タブに一覧掲載できるもの。

今後、他のECプラットフォームとも連携して、さまざまなクリエイターが利用できるようにしていく予定。これにより、クリエイターがさまざまな場所で販売している商品を、自身の「note」にまとめて販売できるようになる。

これまで、「note」と連携しているECプラットフォームの商品URLを埋め込むと、「note」上で店舗名、商品名、価格、商品画像がカード形式を埋め込むことができる機能「note for shopping」を提供していた。クリエイターが自身の作品を紹介しやすい環境を整えるため、「ストア連携機能」を提供していく。

今後は、「note」とMUUUが共同開発したクリエイターのグッズ販売を展開したうえで、すべての「note」クリエイターや、ほかのECプラットフォームが利用できるよう、一般公開をめざすとしている。

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オリジナル記事：EC機能を強化している「note」、クリエイター販売商品を一覧掲載できる「ストア連携機能」を追加
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スポーツ用品の専門店を106店舗展開するヒマラヤが、オンラインショップの会員の行動データを活用して実店舗の集客を促進するO2O施策に取り組んでいる。

オンラインショップを閲覧して購入に至らなかった会員について、嗜好性やデモグラフィック情報を踏まえて8つのセグメントに分類。実店舗のキャンペーンを告知するハガキDMを発送した結果、実店舗に来店して購入した割合（来店購入率）は平均21.9%、セグメントによっては最大37.0%に達するなど一定の成果を上げた。

1万9000人にキャンペーン案内のハガキDMを送付

ヒマラヤは2019年4月19日から5月19日にかけて実施した大型セール「総額10億円値引き！ヒマラヤメンバーズセール」において、実店舗への来店促進を図るため、公式ECサイト「ヒマラヤオンラインショップ」の会員データを活用してO2O施策に取り組んだ。

「ヒマラヤオンラインショップ」を閲覧したものの商品の購入には至らなかった会員を8つのセグメントに分類。「店内商品20%割引」というキャンペーンを案内するハガキDMを1万9148通送った。不達を除いた有効通数は1万8506通だった。

8つのセグメント

• ゴルフカテゴリをよく閲覧かつ未購入
• アウトドアカテゴリをよく閲覧かつ未購入
• ランニングシューズカテゴリをよく閲覧かつ未購入
• 某有名アウトドアブランドをよく閲覧かつ未購入
• 某有名スポーツブランドをよく閲覧かつ未購入
• LINEやメールの配信不可×若年（20～30代）かつ未購入
• LINEやメールの配信不可×中年（40～50代）かつ未購入
• LINEやメールの配信不可×シニア（60代以上）かつ未購入

来店購入率は最大37.0%、DM対象者はECサイトの購入単価が高い結果に

有効通数1万8506通のうち、来店購入率は平均21.9%だった。特に「某有名アウトドアブランドをよく閲覧かつ未購入」の会員の来店購入率は37.0%、「某有名スポーツブランドをよく閲覧かつ未購入のユーザー」は30.5%と他のセグメントより高かった。

一方、「LINEやメールの配信不可」としている各年代の会員の反応率は、5.8%～10.9%と低かったという。

また、実店舗で購入した顧客の平均購入額（Arppu）について、DM対象者とDM非対象者を比較したところ、DM対象者は1.09%とやや上回った。実店舗と同時に開催したオンラインショップでのセールでは、DM対象者がDM非対象者に対して600.0%の平均購入額だった。

今回の施策に取り組んだ理由について、「購入意思が高いと想定される未購入者をセグメントすことにより、ハガキDMの効果を高めることが狙い」（ヒマラヤの経営企画室）と説明。施策の結果を踏まえ、ユーザーデータを活用した販促の取り組みを今後も検討していくという。

ヒマラヤが実施したハガキDMを活用したO2O施策は、顧客体験プラットフォーム「KARTE（カルテ）」と印刷APIサービス「Codenberg（コーデンベルク）」を活用した。会員情報を「KARTE」と連携し、サイトの閲覧行動と紐付けた上で、配信対象者を抽出。8つのセグメントにハガキDMを送った。

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オリジナル記事：「ECサイトを見たが未購入」の会員の2割以上が来店購入したヒマラヤのO2O施策とは？
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