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コロナ禍以降、求められる法人営業の変革

コロナ禍における「ニューノーマル」によって、生活様式だけでなく、企業の働き方や事業にも急速な変化が求められた。業務の中でも、特に企業を悩ませているのが法人営業だ。従来は直接訪問することが一般的だったが、非対面営業へとシフトチェンジしなければならないなど、BtoBの購買・営業行為の変革は多くの企業にとって急務の課題となっている。

しかし、製造業では実に6割以上が「購買・営業活動のオンライン化に関心がある」と回答したほどオンライン化が進んでおらず、日々発生する購買・受注業務でFAXを使用しているために出社せざるを得ない「FAX社員」がいまだに多く存在しているのが現状だ。

進まないオンライン化で売り手・買い手双方の業務に影響

販促や引き合い獲得、在庫・納期の問い合わせなど、オンライン化が進まないことによって、売り手と買い手、双方の業務に影響が生じている。

「ニューノーマル」における企業のあるべき姿とは

「ニューノーマル」の中、企業のあるべき姿として以下が特に求められている。

• ビジネス環境の急激な変化
• 業務プロセスの弾力性（人と人との業務が柔軟につながる）

これらを実現するために、各社とも「業務をデジタル基盤にのせる」という考え方が加速化している。企業間の営業・購買手法も変化し、以前にも増してインターネットを利用した業務がますます増えていくと予測されているため、営業スタイルもコロナ禍の急場しのぎに限らず、対面やオフライン主軸の従来型営業から変化を続けていく可能性が十分に考えられるという。

BtoB向けECサイトのDX化

営業現場のDX化を促進させる3つの要因

客先に直接出向き対面で商談をしていた営業現場でデジタルトランスフォーメーション（DX）化が急速に進みつつあるが、コロナ以前から3つの大きな変化が生じていた。

1. 購買行動の変化
   ⇒消費生活の中でも、インターネットを通じた購買行動が当たり前になっている。
2. 労働人口の減少
   ⇒少子化に伴い人材が不足し、働き方改革によって一層の作業効率化が求められている。
3. 間接資材のネット販売の台頭
   ⇒豊富な品ぞろえと潤沢な在庫を保有し、短納期が可能な間接資材通販大手が台頭している。

そこにコロナ禍が拍車をかけるように、営業現場のDX化を一気に推し進めようとする動きが活発化しているものの、以下の通り、多岐にわたって従来型営業活動の阻害要因が発生しているのも事実だ。

DX化の阻害要因となる従来型営業活動

• 既存顧客のフォロー
• 見込み顧客の発掘
• 商談機会の創出
• クロージング、契約
• アップセル、クロスセル
• 顧客のロイヤル化

オンライン商談ツールの活用で見えた課題

コロナ禍以降、オンライン会議ツールやウェビナー、ECなどの活用は急拡大した。営業現場においても営業担当者が直接客先を訪問する必要がないよう、オンライン商談システムの活用も主流となりつつあるが、その課題も見え始めている。

BtoBサイトの構築だけでは営業のデジタル化にはならない

営業担当者が出張や客先訪問をできない状況下でも営業活動をストップさせないために、BtoBサイトを構築しようとする企業の動きも見られる。しかし、単にBtoBサイトを構築するだけでは従来のリアル営業がそのままデジタルの営業活動にシフトチェンジするわけではないため、クライアント側の利用が促進しにくいといったさまざまな課題が伴いがちだ。

こうした課題を解決するために、富永氏は「現行のBtoB向けECサイトのDX化」を提唱している。

ecbeingは2020年5月、営業に特化したウェブツール「WEBセールス・オフィス」の提供を開始した。客先への商品紹介や問い合わせ対応といった営業活動に、個々の営業担当者がECサイトを身近に活用できるツールとなっている。

営業プロセスでは受注に至るまでのあらゆる段階で、訪問やオフラインによるやり取りが必要となるシーンが多かったが、「WEBセールス・オフィス」は、リード獲得とアポイントから先のプロセスは完全にデジタルシフトできるツールとなっている。

法人営業のデジタルシフトとDX化のポイント

「WEBセールス・オフィス」が導入企業から評価されている機能の事例を交え、法人営業のデジタルシフトとDX化のポイントについて解説する。

客先が慣れなければ利用は進まない

時間とコストをかけてBtoBのECサイトを構築しても、営業先の企業がサイトの使い方に慣れないことで利用が進まなかったり、サイト経由の注文が入らないといったケースや、結局従来通りのFAXや電話によって注文が送られてくるケースが散見されるという。

自社だけでなく客先のデジタルシフトも促進するためには、営業担当者が顧客と同じ画面を閲覧し、リモートでコミュニケーションを取りながら操作指導や代理注文をする仕組みが有効だという。

営業先の企業や担当者がネットの利用に対して抵抗感を持っていても、2度、3度と同じ目線で操作説明をすると大半のクライアントは操作に慣れてくるもの。法人営業がデジタルシフトするきっかけは、まず営業先の企業が利用に慣れてくれることだ。（富永氏）

各営業担当者から客先ごとに最適な提案

企業の本部主導で運用するBtoBサイトだけでは、営業担当者とクライアントとのコミュニケーション不足につながりかねない。従来型の営業でクライアントごとに最適な提案をしていたように、オンライン商談でも営業担当者からクライアントに対して販売したい商品の情報を直接配信して販促活動ができたり、それぞれに合った最適なコンテンツを提供していくことが重要だ。

その際、「WEBセールス・オフィス」のように、各営業担当者と、担当しているクライアントをダイレクトにつなぎ商談できる仕組みが有効となる。

デジタル営業の安全性と利便性を高めるための機能

企業の本部主導のBtoBサイトではなく、営業担当者ごとに各クライアントに対して営業活動が可能となる「WEBセールス・オフィス」では、安全性、利便性、営業先からの信頼性をより高めるために、以下の機能を備えている。

① セキュリティー対策

営業担当者が持ち歩くPCやモバイル端末から各クライアントへの営業活動が可能となるため、ワンタイムパスワードでログインする機能を搭載し、堅固なセキュリティー対策を実施。

② 名刺に代わる機能

名刺交換や直接対面をしていなくても誰が担当しているかわかるように、営業担当者の顔写真やプロフィールを確認できる画面を用意。

③ 営業活動の状況確認

リモートワークが進む中でも企業側が営業担当者の稼働管理ができるよう、各営業担当者の稼働状況やオンライン商談による注文数、注文金額をリアルタイムで把握できる管理画面を用意。

④ バーチャル応接室

クライアント側から過去の見積もり履歴や注文履歴が閲覧できるほか、営業担当者が提供してきたコンテンツやトピックス、イベント情報、商品セールス情報などが共有でき、実際の応接室のようにサイト上でコミュニケーションをとりながら営業活動ができる機能を構築。

法人営業のデジタル化が業績アップにつながる秘訣3つ

富永氏によると、法人営業のデジタル化が業績向上につながるポイントは、以下の3つにまとめられるという。

1. 営業部門のOMOを実現し、売り手と買い手の生産性向上・業務効率化を目的とする
2. 新サービス・商材のアピールなど、リアル展示会に代わる営業部門のデジタルプラットフォームとして活用する
3. 「商品をサイトで売る」という概念ではなく、営業部門が主体的に活動する場となるようなサイトを構築する

日本企業は特に足で稼ぐ営業が多かったため、コロナ禍以降、「BtoBの販売・営業をどのように進めるべきか」という相談が増えているという。

単にBtoBのECサイトを構築するのではなく、デジタル化する上でもこれまでのリアル営業で蓄積したノウハウを十分に生かしていかなければならない。DX時代の法人営業は、モノを売るだけの営業から無形の価値を提供する顧客サービス事業へと転換していくことで、顧客とのエンゲージメントがより強固になるとしている。

将来的に営業職はなくなると言われているが、そうは思わない。営業担当者をどう伸ばし、どう生かすか、リアル営業をどうデジタルシフトするかが企業にとっての最大の課題だ。（富永氏）

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オリジナル記事：法人営業・取引のDX化で業績向上をめざす！業務の効率化を実現する成功方法とは
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洋食レストラン「つばめグリル」を展開する、つばめは通販事業をスタートした。

冷凍食材のECサイト「フレッシュつばめ便」を1月16日に開設。新型コロナウイルス感染症拡大、ニューノーマルに対応した新たな販路として展開する。

レストランでご提供しているつばめグリルこだわりの味を、出来立てのまま日本全国のご家庭にお届けしたいという想いから、試行錯誤の結果「フレッシュつばめ便」が生まれました。

EC事業スタートの背景をこう説明する「フレッシュつばめ便」では、「つばめ風ハンブルグステーキ」「ロールキャベツ」「自家製ソーセージ」「ニシンの酢漬け」などをセット販売。「つばめ風ハンブルグステーキ＆北海道産かぼちゃのポタージュスープセット」が2人前で税込3200円など。

調理した料理を即冷凍し、賞味期限を90日間とすることで通販を実現。レストランと同様、全行程を自社内で行っているという。

ECサイトは「shopify」で運営している。

コロナ禍で進む飲食店のEC参入＆EC強化

コロナ禍で飲食店のECビジネスへの参入が相次いでいる。

すかいらーくホールディングスは2020年、「楽天市場」「Amazon.co.jp」に出店。2021年にも自社ECサイトを立ち上げる。

withコロナ時代への対応として、従来事業の枠を超えて新たな販売チャネルの拡大に取り組む必要があると判断。新型コロナウイルス感染症拡大に伴うイエナカ消費の増加に対応する。

持ち帰り寿司店「小僧寿し」を展開する小僧寿しは7月、食品などをネットで販売するECサイト「小僧寿しEC店」をオープン。全国の名産品、こだわりの逸品、酒類などを販売している。

「俺のイタリアン」「俺のフレンチ」などの飲食店を展開している「俺の」は4月、俺のシリーズの公式ECサイト「俺のEC」を開設。「クロワッサン食パン」の販売数が、ECサイトオープンから4か月で1万本を突破している。

幸楽苑ホールディングスは2020年10月、ヤフーが運営する「PayPayモール」に「幸楽苑公式ショップ」を新規出店。「楽天市場」には2018年9月に出店しており、販路を拡大した。

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オリジナル記事：「つばめグリル」がネット通販、コロナ禍で進む飲食店のECビジネス
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一般社団法人ジャパンEコマースコンサルタント協会（JECCICA）は1月15日（金）18時から、「JECCICAオンラインディスカッション 2021年Eコマース大予測はどうなってしまうのか？」をテーマにした参加費無料のウェビナーを開催する。

▼JECCICAオンラインディスカッション 2021年Eコマース大予測はどうなってしまうのか？

JECCICAでは毎年1月、業界の動向を予測するセミナーを実施している。今回はオンラインで開催する。登壇者は次の通り。

• ISSUN 宮松利博社長（EC支援企業の社長）
• ECコンサルカンパニー 江藤政親社長（20年もEC支援を手がける支援会社社長）
• JECCICA 川連一豊代表理事（50名以上のECコンサルタントを輩出した協会のトップ）
• team145 石郷学社長（元ECのミカタ編集長）
• 大和総研 アジアコンサルティング部長 チーフコンサルタント 本谷知彦氏（経産省の「電子商取引実態調査」を担当）

2021年の自社ECからECモール、ECオムニチャネル、デジタル戦略など幅広いテーマでディスカッション。2021年を戦い抜くためのヒントを伝える。

開催概要

• 開催時刻：2021年1月15日（金）18時から90分
• 主催：JECCICAジャパンeコマースコンサルタント協会
• 参加者：JECCICA理事講師　ECショップ参加の大予測ディスカッション
• 会場：Zoom + Facebook Liveで配信
• ウェビナーURL： https://us02web.zoom.us/j/82788403309
  ※Facebookイベントページでも閲覧できる（質問あり。承認後、閲覧が可能）
  → https://www.facebook.com/groups/jeccicaevent

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オリジナル記事：【1/15開催の無料ウェビナー】2021年のEコマースはどうなる？ ECの専門家らが今年のEC業界などを大予測
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ファーストリテイリングが1月14日に発表した2020年9-11月期（第1四半期）の連結業績によると、国内ユニクロ事業におけるEC売上高は前年同期比48.3%増の367億円だった。

連結売上高は同0.6%減の6197億円。国内ユニクロ事業は同8.9%増の2538億円だった。国内ユニクロ事業に占めるEC売上高の割合は14.5%となっている。

国内ユニクロ事業は、在宅需要にマッチした商品や秋冬コア商品の販売が好調も推移。ECスタート20周年キャンペーンが奏功し、店舗、ECともに計画を上回る増収となった。EC関連の物流費は売上高増加に伴い金額ベースでは増加したものの、1件あたりの物流費は継低下しているという。

ジーユー事業のEC売上高は前年同期比約4割の増収。店舗受け取りなど店舗とECのサービスを融合したO2O（Online to Offline）が好調だったことや、アプリを通じた情報発信を強化したことが奏功した。

海外ユニクロ事業のEC売上高は計画通りに推移し増収を確保。中国のダブルイレブン（W11）の売り上げはアパレルジャンルで5年連続1位、値引き販売も大幅に抑制し、利益率が大きく改善したという。

ファーストリテイリングが発表した2020年8月期（通期）連結決算では、国内ユニクロ事業のEC売上高は1000億円を突破、前期比29.3%増の1076億円だった。

ジーユー事業は通期EC売上高を公表していないものの、EC売上構成比を公表しており、それによると約9％。ジーユー事業の売上高は2460億円だったため、EC売上構成比から算出したEC売上は約221億円となる。

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オリジナル記事：ユニクロの2021年9-11月期EC売上は48%増の367億円、ジーユー事業のECは約4割増
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押さえておくべき「Shopify」集客に関する2つのポイント

「集客」はショッピングカートの構築以上に、自社ECサイトの肝であり根幹となります。「売上≒集客」でもあり、集客の課題を放置すると、売り上げにつながらないという弊害が出てきます。新規で自社ECサイトを立ち上げても売り上げが伸びない、そして放置……。こうした企業は少なくありません。

ただ、「課題は認識している」のに「知識・情報がないだけ」という状況もわかります。「Shopify」で「集客試作を始めるにあたっての基礎知識」「Shopifyでの集客」においての得意/不得意」についてそれぞれ説明していきます。

「Shopify」が集客施策として苦手なこと（カート移行を検討している方が知っておくべきこと）

「Shopify」が苦手としているのは次の3点。

1. 日本ならではの集客方法
2. 代理店向けの機能がない
3. タグの埋め込みが面倒

以上です。では、1つひとつ解説します。

1. 日本ならではの集客方法

世界最大のECプラットフォーム（カート）なので、機能やアプリ（「Shopify」内で提供されている専用アプリケーション）を使い海外向けに展開するには、これ以上適したプラットフォームはないでしょう。

ただ、日本というマーケットに目を向けたときはどうでしょうか。「Shopify」は標準的な機能以外はアプリマーケットで機能を提供するという方式を採用しています。

海外でも当たり前のGoogle広告、FacebookやInstagram広告といった媒体連携、海外Amazon出品などの機能は豊富な連携アプリが用意されています。ですが、日本特有の「LINE活用」、日本のASP（アフィリエイトプロバイダー）を活用したアフィリエイト施策などと連携できる機能はありません。

それを補完するアプリも2020年夏までは皆無でした（2020年秋にバリューコマース、ファンコミュニケーションと連携できるアプリがリリースされました）。

こういった、日本マーケットに適した販売施策というのは、「Shopify」が苦手としているところになります。

2. 代理店向けの機能がない

広告代理店という文化は日本特有のもの。日本では代理店に集客施策をアウトソーシングするケースは少なくないですよね。ただ、「Shopify」では集客に使う機能に代理店が求めている機能があまりありません。実際に手を動かす事業者向けの機能が大半を占めているんです。

具体的には、代理店向け管理画面、代理店権限の機能などです。こういった環境から、日本特有の広告代理店を経由した集客施策を行いにくいという状況があります。

3. タグの埋め込みが面倒

多くのショッピングカートも同様ですが、集客に必要なタグを埋め込むにはプログラミング知識が必要です。もちろん、外注にはお金がかかります。

自社で解決するにはプログラミングの教育・勉強、もしくはその道に長けているスタッフの採用などが必要となります。

• デザインテンプレートの変更
• 決済完了画面へのタグを追加

を、自社内で行えれば可能ですが、タグの内容 (購入点数・金額を計算など) をプログラミングで解決しなくてはなりません。お金に関わるか所ですので、ここは重要なところ。難易度が高いため、プログラミング知識を有している専門家に任すべきでしょう。ここも悩ましい問題となっています。

「Shopify」が集客施策として得意なこと、ならではのこと

1. 海外でもメジャーな集客方法は得意

Google広告、Facebook広告、Instagram連携など海外の主要集客プレーヤーとの連携は得意としており、連携もスムーズです。専用アプリをインストールして設定するだけです。Tiktokとも連携を発表しています。

私がおススメするアプリは、

• FacebookカタログやInstagram連携の「Shopnow」
• Instagram表示はInstafeed

2. SNSや既存顧客基盤との相性は抜群

SNSですでに多くのファンを抱えていたり、既存顧客を実店舗などで抱えている企業が商品を展開するには、「Shopify」は最適でしょう。「Allbirds」「PepsiCo（ペプシコ）」などさまざまなD2Cビジネスで活用されているのがその証左になります。

「自社ECなのでブランドイメージを伝えやすい」「メジャーなSNSが海外企業なので連携がスムーズ」といったことが要因としてあげられます。

3. 友達紹介・キャンペーンなど販促アプリ

販促ツールは充実しています。以下の和製アプリ、海外アプリはおススメです。

• 友達紹介マーケティングの：Letters
• カート連動送料無料バー：Simple Free Shipping Bar
• レビュー：Loox Product Reviews Referrals
• 頻度高い買い合わせ商品販促：Frequently Bought Together
• ギフトカードでアップセル：Rise: Gift Cards & Loyalty

まとめ

シンプルな解説ですが、「Shopify」でのショップ運営を考えたときに上記の点は、集客面で押さえておくべき基本となります。

「Shopifyが苦手」とするところは、アプリで解決していきましょう。もちろん、日本のマーケットに適した集客アプリはまだまだ少ないのが現状です。こうした課題は、私の会社（ハックルベリー）を含めて、「Shopify」向けアプリがどんどんリリースしていきます。

基本を押さえながら、アプリマーケットで増えていくだろう集客アプリをチェック、活用して、「Shopify」で構築・運用している自社ECサイトの拡大につなげていきましょう。

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オリジナル記事：「Shopify」を日本マーケットで使うには集客が弱い！集客面で押さえておくべき「できること」「できないこと」 | 「Shopify」でECサイトを構築・運営塾
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オリジナル記事：配送キャリアの大雪・荒天対応／家具EC「LOWYA」の自社ECシフト事例【ネッ担アクセスランキング】 | 週間人気記事ランキング
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オーガニック化粧品ブランドの製造・販売を手がけるジョンマスターオーガニックグループはECサイト「ジョンマスターオーガニック公式オンラインストア」に、Instagramの写真や動画をECサイトに活用できるソリューション「visumo social curator」を導入した。

製品の使い方やケア方法を発信する動画コンテンツ「meet up! CHANNEL」を開設。Instagramのライブ配信、過去のアーカイブ動画を発信していく。

スタッフによるジョンマスターオーガニック製品の使い方から、美容に精通した特別ゲストによるスタイリング提案といったコンテンツを展開している。

動画の一覧ページから動画をタップ（クリック）すると、モーダル画面が立ち上がり、動画ストリーミング再生と動画で紹介している商品を表示。商品を購入する場合は掲載している商品画像をクリックすると、ECサイトで購入手続きに進むことができる仕組み。

「visumo social curator」は、ecbeingの子会社であるvisumoが提供するInstagramの写真や動画をECサイトに活用するソリューション。

「visumo social curator」を導入すると、Instagram上に投稿されているフィード写真、フィード動画、IGTVを取り込み、ECサイト内にギャラリーコンテンツを作成することが可能になる。Instagram上のコンテンツだけでなく、動画ファイルをアップロードしてコンテンツ化することもできる。

コンテンツ化した写真や動画には販売商品を紐づけることが可能で、インスタライブ動画や接客動画を見ながら、商品を購入することができるようになる。

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オリジナル記事：ジョンマスターオーガニックグループが動画コマースに「visumo social curator」導入
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BASEは1月12日、メディアプラットフォーム「note（ノート）」を運営するnoteへ出資し、資本業務提携を締結したと発表した。

noteとの資本業務提携は、「note」を利用するクリエイター、「BASE」加盟店のファン形成・集客・販路の拡大など、両社の顧客に提供する価値の最大化を図るのが目的。

累計130万ショップを超える「BASE」加盟店、会員登録数260万人以上を抱える「note」クリエイターをつなぎ、「だれでもD2Cビジネスがしやすい環境を促進してく」（note）としている。

まずは「note」を活用して商品やブランドの背景にあるストーリーや作り手の思いを発信。発信情報に共感したファンが「BASE」で開設したECサイトで商品を購入する流れをスムーズにする機能開発を共同で進める。

今後実施を予定している連携は次の通り。

• 「BASE」で開設したECサイトと「note」、相互への導線設置
• 「BASE」加盟店が管理画面から「note」に記事を投稿できる機能の設置
• 「note」のショッピングカテゴリーの記事が集まるメディアの活性化

「note」のEC関連機能に関しては、記事上でECの商品を表示できる機能「note for shopping」を2018年9月にスタート。「BASE」は初期パートナーとして参加した。ほかには、フューチャーショップのSaaS型ECサイト構築プラットフォーム「futureshop」、GMOペパボの「カラーミーショップ」、「shopify」などが「note for shopping」に対応している。

クリエイターがECサイトで販売している商品を「note」上で一覧表示できる「ストア」について、BASEは2020年3月に連携をスタートした。

noteによると、ブランド運営や商品販売を行う「note」利用者が増加。ECサイトの商品を埋め込んだ2020年の「note」記事数は、前年比310％にのぼるという。

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オリジナル記事：「note」のショッピング活用が増加中、BASEはnoteとEC連携などで資本業務提携
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LINEが新たに提供開始する4つの新サービス

LINEが中堅・中小企業のマーケティング担当者、パートナー企業や代理店などを対象に行ったオンラインイベント「LINE SMB DAY」（2020年10月15日に開催）。冒頭のKeynoteでは、LINE 執行役員 広告ビジネス事業担当の池端由基氏と、広告事業本部 マーケットグロース事業部の川代宣雄氏が登壇し、新サービスの紹介やLINEの法人向けサービスの現況を伝えた。

LINEは2020年9月末時点で月間利用者数8,600万人（2020年9月末時点）を誇るコミュニケーションアプリだ。川代氏によると、LINE上で企業・店舗が自社の情報を届けることができる「LINE公式アカウント」のアクティブアカウント数は、24万件（2020年9月時点）にものぼる。

LINE 広告事業本部 マーケットグロース事業部 川代宣雄氏

LINE公式アカウントのアクティブアカウント数24万のうち、活用が最も進んでいる業種は飲食店・レストランで18%、続いてショッピング・小売店が16%を占める。

2020年9月時点でLINE公式アカウントのアクティブアカウント数は24万アカウント。ショッピング・小売店の利用率は16%にのぼる

このようにビジネスシーンでの活用が進んでいるLINEでは、4つの新たなサービスを提供していく（一部はスタート済）。

LINEから直接予約ができる「LINEで予約」が11月16日に開始

LINE公式アカウントから飲食店のオンライン予約が行える「LINEで予約」を、11月16日にリリースした。ファーストパートナーは、有料加盟店数4万9,469店（2020年9月時点）を抱えるぐるなびだ。

「LINEで予約」は、LINE公式アカウントのプロフィールから即時予約やLINEのトークを通じた有人対応ならびに自動応答での応答予約ができるサービス。ぐるなび加盟飲食店のなかで、席のみ指定のオンライン予約に対応している店舗を対象に、「LINEで予約」の利用が可能になる。

LINE公式アカウントから予約ができる「LINEで予約」

店舗の検索ができる「LINEプレイス」が2021年3月以降にリリース予定

「LINEで予約」を促進するためのメディアサービスが、2021年3月以降に提供開始予定の「LINEプレイス」である。

「LINEプレイス」は、さまざまなジャンルやシチュエーションにあった店舗を探すことができる新しいメディアサービス。池端氏は「LINEの中でお店を検索し、そのままユーザー同士がお気に入りのお店をコレクションやシェアをしたり、そして簡単に予約できるようにする」と展望を述べた。まずは飲食店の情報を充実し、その後、美容サロンなどへ領域を広げていく。

LINEで店舗探しができるメディアサービス「LINEプレイス」

販促ソリューション「LINE POP Media」（2020年9月からトライアル提供開始）

「LINE POP Media」は、 LINE Beaconを使うことで店内でLINEを使うユーザーに情報を配信できる 、メーカーや小売店向けの販促ソリューション。その場でユーザーにおすすめ商品の情報やクーポンを配信することができるようになる。

その特徴は、店外でもLINEユーザーと接点を持てるようになること。「たとえば、店内にいるユーザーが通知に気付かなくても、帰宅後にLINEを開くことで、次回の来店につながるきっかけを残すことができるようになる」と池端氏は説明する。

店内でユーザーに情報を配信できる「LINE POP Media」

誰でもかんたんに応募できるキャンペーンプラットフォーム「LINEで応募」

企業が実施するキャンペーンに対し、ユーザーがLINEを通じて手軽に応募ができるキャンペーンプラットフォーム「LINEで応募」も2020年11月から提供されている。レシート撮影やシリアル番号の入力など、さまざまな応募形式を受け付けることができ、 決済システム「LINE Pay」との連動も予定している。

「LINEで応募」の活用イメージ

LINEは、LINEのプラットフォーム上でコミュニケーションが完結するサービスを今後も提供していく考えだ。

LINE 執行役員 広告ビジネス事業担当 池端由基氏

2年足らずで「アイラシード」を20万本売ったスリーズとは

「LINE SMB DAY」のSession6では、まつ毛美容液「アイラシード」のD2C事業などをてがけるスリーズが登壇。「販売本数20万本！D2Cブランド『アイラシード』の顧客獲得」をテーマにLINE広告を活用した取り組みについて講演した。

スリーズは、PR事業を展開するベクトルグループのD2CビジネスカンパニーDirect Tech社と、EC基幹システム「EC Force」を提供するSUPER STUDIOとのジョイント・ベンチャー。両社のノウハウを組み合わせ、プロダクトアウトを通じた市場調査を行うことを事業の目的としている。マーケティングリサーチなどで得た調査結果を基に立ち上げたのが、D2C事業だ。

D2C事業の主力商品である「アイラシード」

マーケティング戦略は、「3つの“S”がベースとなっている」と話すのは、スリーズ プロデューサーの天野渉氏。

“ほしいを生み出す刺激”を創出するために、ターゲティングできるオンラインメディアを中心に広告を出稿してきた。KPI（重要業績評価指標）を設定し、費用対効果の検証を行い、PDCAをしっかり回していけるメディアを選んで新規顧客の獲得を進めることを、マーケティング戦略としている。（天野氏）

これまでキュレーションアプリ内のネイティブ広告、SNS広告を主に活用していたが、運用を積み重ねていくにつれて課題が浮き彫りになっていった。

キュレーションアプリ内のネイティブ広告は長期間出稿すると、新規ユーザーへのアプローチが難しくなる印象を受けた。また、出稿していたSNS広告は審査結果のフィードバックが不明瞭なため、クリエイティブの試行錯誤やアカウント停止による再登録といったオペレーションコストが非常に高くなっていった。（天野氏）

スリーズ プロデューサー 天野 渉氏　写真◎吉田浩章

LINE広告運用3か月目でCPA許容ラインをクリアし、4か月目以降に獲得数急増

キュレーションアプリ内のネイティブ広告、SNS広告で課題があがっていた時に着手したのが、LINEのアプリ内やファミリーサービスに広告を配信できる「LINE広告」。「CPC（クリック単価）が安く、コストパフォーマンスが良いという噂を同業他社や広告代理店から聞きつけ、競合他社に先行してトライしたいと思った」と天野氏は当時を振り返る。

さらにLINEは、8,600万人（2020年9月末時点）もの月間利用者数を抱える。天野氏はこの圧倒的なユーザー数に加え、膨大なユーザーを抱えているからこその「厳正な広告審査基準」を評価。ブランド棄損の可能性が少ないと考え、継続的な成長を実現するための新規顧客の獲得という観点から「注力すべきプラットフォーム」だと感じたと話す。

SNSの利用者数の比較

実は2020年4月以前、スリーズはLINE広告出稿に向けて独自で準備を進めていたが、LINE広告の審査において否認された経緯がある。そこで、LINEと中小企業領域における戦略パートナーとして認定されているソウルドアウトと連携し、ブランドサイト、各種コンテンツの再精査を実施。審査を通過し、無事運用にこぎ着けた。

こうした審査基準に天野氏は信頼を寄せているが、他の企業からもLINE広告の審査は評価が高いという。LINE 広告事業本部 マーケットグロース事業部 坪内裕朗氏はこう話す。

LINEではユーザーを第一に考え、ユーザーが誤解を招く表現、不快に思う表現は厳しく審査をしている。出稿する企業がブランド毀損をせずに自然な形で訴求ができるようにする広告基準には評価を頂いている。

LINE 広告事業本部 マーケットグロース事業部 坪内裕朗氏　写真◎吉田浩章

成果を伸ばすためのLINE広告運用

スリーズが採用した広告運用指標

スリーズではLINE広告の運用においてCPA（顧客獲得単価）を目標にしている。運用指標として「CTR（クリック率）」「遷移率（中間LPから本サイトのLPへの誘導率）」の向上を掲げる。

スリーズが設定したLINE広告の運用指標

CTRは、LINE ユーザーに興味を持ってもらえたか、受け入れられたかを測るための指標として設定。「ユーザーに興味を持って受け入れてもらえるクリエイティブを出稿し、クリックにつなげたい」と天野氏は説明する。

また、ユーザーがLINE広告をクリックすると中間的なLPに移動し、そのLPから本LPにユーザーを誘導する仕組みを採用。中間LPから本LPの導線が悪化する背景に「商品特性などが理解されていない」「誤解を生んでいる」といった理由があるのではないかと仮説を立て、遷移率の向上を目標値に据えている。

LPでは、商品特性を理解してもらうことが重要と考えている。そのため、商品への誤解を生まないように改善へつなげるための数値として、遷移率を重視している。（天野氏）

スリーズの天野氏（写真右）とLINEの坪内氏　写真◎吉田浩章

成果につながったLINE広告の自動最適化配信機能

すぐに効果が出たわけではない。LINE広告の配信開始から2か月目までは、設定したCPA許容ラインを上回る獲得単価で推移していた。それでも、3か月目に許容内までCPAは改善し、4か月目となる7月は前月比5.7倍となる新規顧客を獲得したという。

LINE広告スタート後の実績

数か月で成果が出たのは、自動最適化配信を活用したこともあげられる。自動最適化配信は、LINE 広告で獲得したデータから、最適な入札金額を自動的に決定する機能。機械学習が膨大なデータからさまざまな予測値を導き出す仕組みで、コンバージョン数が増えるごとに機械学習の精度が向上する。機械学習の完了の目安は40コンバージョン（※）。

※LINE社として推奨しているコンバージョン数

自動最適化配信について

自動最適化配信を行うことで、CPAが従来の半分以下まで下がったといったケースも数多く出ている。現在、LINE広告では8割以上が自動最適化配信を利用しているという。

LINE広告の運用は自動入札が8割を超えている

天野氏はLINE広告の運用ポイントを、次のように解説した。

膨大なユーザーを抱えるLINEでの広告配信は、外部環境や競合の出稿状況にも影響される。1つひとつの具体的なクリエイティブの反省を行うのではなく、PDCAを最適・最速で回して効率の良いクリエイティブを発見していくことが重要になる。当社は大まかなトレンドを捉えながらLINE広告を運用することに重きを置いた。

新規顧客の獲得やリピート顧客の育成にLINE広告とLINE公式アカウントを併用

天野氏はLINE活用の今後の展望を3つあげる。

1つ目は、他ブランドへの横展開。スリーズは主に「アイラシード」の広告配信をLINE広告で行っているが、今後は蓄積したデータを他ブランドでも展開し、新規顧客の獲得を進めようと考えている。

2つ目は、新規獲得を目的としたLINE公式アカウントの利活用だ。LINE経由で商品を購入したユーザーをリピート顧客に育成するためのCRMとしての活用以外にも、トラッキング規制やデータプライバシーに関する対策として、LINE公式アカウントの有効活用ができないかと考えているという。

3つ目が、LINE公式アカウントで得たデータをLINE広告に活用できる「クロスターゲティング」機能だ。横断した広告プロモーションやキャンペーンを実施することで、効果的で最適なコミュニケーションの実現が可能となるという。

LINEのさまざまな広告メニューのデータが連係されるようになる

LINE公式アカウントを使うことで、蓄積したデータをLINE広告へと結びつけ、より精度の高い広告配信ができるようになる。購入確度の高いユーザーへ優先的に情報を届けるなどの運用をしていきたい。（天野氏）

なお、LINE広告のサービスについては、以下のページ内で詳しく紹介している。

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：LINEの企業向け新サービス4選＆2年弱で20万本を売ったD2Cブランド「アイラシード」に学ぶLINE広告活用
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Amazon.comで成功した小規模ブランドが「売り手市場」に？

Amazonでの販売に成功している小規模ブランドが突然、“大人気商品”となっています。

近年、Amazonで成功しているニッチなビジネスを買収するために、資金調達する企業が登場しています。こうした買収会社は、より大きな資金と技術的なリソースを買収先に提供しブランドをサポート、さらなる売り上げと利益を生み出すことを目的としています。企業のM&Aに関するアドバイスを行う英国のコンサルティング会社Hahnbeck社は、そのような買収会社31社を特定しました。

民間企業への投資情報を提供するCrunchbase社によると、2018年以降に設立された以下の7社は、いずれも10億ドル以上の資金を調達しているそうです。

Amazon商品のポートフォリオ構築を競い合う買収会社

Amazonで蜂蜜ポットとディスペンサーを販売するHunnibi社には、4社から買収のオファーを受け取りました。創業者の若いカナダ人3人は2019年、自社の企業価値について調査しスタート。買収を希望する企業が多かったため、強気に出ました。

Crunchbase社によると、Hunnibi社は2020年5月、Amazonで事業展開する企業の買収を手がけるPerch社へと事業を売却しました。Perch社は、1億3,380万ドルの資金調達を行った後、過去1年間に20のAmazonブランドを買収しています。

買収会社がお互いに競い合ったことでHunnibi社は良い交渉ができたと、Hunnibiの創業者の1人（匿名を希望）が語りました。

今は売り手市場です。誰が最も多くAmazonブランドを買い占め、Amazon商品のポートフォリオを構築できるかを競っているのです。価格はまだ高騰し、競争が落ち着くまで上昇し続けるでしょう。競争のおかげでまともなオファーがもらえます。（Hunnibi創業者）

彼は、Perch社が支払った金額を明らかにしませんでしたが、彼と彼のパートナーは、売却価格の70％を前払いで受け取り、残りの金額は2021年、Hunnibiが手がけるブランドのパフォーマンスに基づいて支払われるそうです。

買収会社がAmazonで成功しているブランドに支払う金額

「買収会社は通常、Amazonブランドに対して、EBITDA（税引前の当期営業利益に減価償却費を加えて計算した値）の2.5倍から4.5倍を支払っている」。複数のAmazon出品事業者にアドバイスを行うHahnbeck社の創業者であるタリーセン・ハリウッド氏はこうは話します。

年間の「EBITDA」が100万ドルのような大きなブランドは、高めの価格帯で倍率が高くなりますが、小規模な企業はそれほど高くなりません。ハリウッド氏によると「買収会社は通常、最低でも年間20万ドルの利益を求めている」そうです。

また、ハリウッド氏は「買収会社が求めているAmazonブランドは、一般的に売上高は1,000万ドル未満で、大規模小売業者や小売事業を買収するプライベート・エクイティ・ファームにアピールするには小さすぎるブランドだ」と言います。

Amazonで伸びているブランドを求める買収会社は通常、年間収益は少なくとも75万ドル以上の企業を探しており、年間売上高が200万ドル以上の企業を好みます。（ハリウッド氏）

Hunnibi社の共同創業者と同様、ハリウッド氏も「ブランドの入札合戦が、買収会社が支払う『EBITDA』の数字を押し上げている」と言います。

全体の価格帯が上がっています。以前は2倍（「EBITDA」の2倍）だった会社が、今では2.5倍になっているかもしれません。（ハリウッド氏）

また、ハリウッド氏は「売り手はより有利な条件を得ることができる」とも言います。たとえば、Amazonで売れている商品だけを売却するのではなく、過去に販売した商品の欠陥で訴訟を起こされる可能性があるリスクを背負うために、会社全体を買収するよう要求することもできます。

Amazonは、北米を代表するオンライン小売事業者のランキング「北米EC事業 トップ1000社データベース 2020年版」（『Digital Commerce 360』発行）で1位、世界を代表するマーケットプレイスショッピングサイトのランキング「オンラインマーケットプレイストップ100社」（『Digital Commerce 360』発行）では3位にランクインしています。

Amazonブランドを100近く買収するユニコーン企業「Thrasio」

資金調達を公開している買収会社の中で、ボストン郊外のウォルポールに拠点を置くThrasio社は2018年の創業以来、3億9,650万ドルと圧倒的に多くの資金を調達しています。

Thrasio社は2020年12月上旬までに90のAmazonブランドを買収しており、「2020年末までに100社近くの企業をポートフォリオに加える」。カルロス・キャッシュマン氏と同社を共同創業したジョシュア・シルバースタイン氏はこう述べています。ジョシュア氏によると、買収したブランドの売上高は年間5億ドルに達し、Thrasio社は2020年に1億ドルの利益を計上しました。

さらに、「Thrasio社は買収したブランドを成長させている」とシルバースタイン氏は説明。Thrasio社が購入したブランドの「EBITDA」は買収以降、平均156%増加しているそうです。

2021年には、Amazonでの売上高が13億ドルになるとThrasioは予測。いくつかのブランドについては、「Shopify」で構築したECサイトからの追加売上も見込んでいます。また、Thrasio社は買収したブランドの新商品の展開も計画しており、2021年には250～500点の新商品を発売する予定です。

さらに、グローバルに事業を拡大。「英国、ドイツ、日本にはM&A（合併・買収）チームがあります」とシルバースタイン氏は言います。

Thrashio社は買収したブランドの売り上げをどう伸ばしているか

シルバースタイン氏がキャッシュマン氏と一緒にThrasio社を設立した理由は、Amazonで販売している企業のデータを調査した結果、多くの小規模な販売者は最初の1～2品で大きな利益を上げていたものの、商品数が増えるにつれて利益率が低下していたことを発見したからです。

販売者にその理由を聞いてみたところ、Amazonは信じられないほど複雑な場所だと言われました。上手く使いこなす必要がある機能がたくさんあります。1つの商品を管理しているうちは良いのですが、1人か2人でより多くの商品を管理するようになると、複雑になって、スムーズな運営が難しくなってきます。（シルバースタイン氏）

Thrasio社やAmazonのブランドを買収している他の企業は、多くのリソースを持つ企業の方が、小規模なブランドよりも複雑なAmazonの管理をうまく行えると考えています。

シルバースタイン氏によると、従業員600人を擁するThrasio社は、さまざまな方法で買収した企業のパフォーマンスを向上させているそうです。より良いサプライヤーを見つけ、アジアからの出荷をフルコンテナに集約して輸送コストを削減、商品写真や説明文などのクリエイティブを改善していると言います。

より良い写真と、より洗練されたコピーは、コンバージョンを向上させます。Amazonの「A9アルゴリズム」（Amazon内の検索アルゴリズム）はコンバージョン率を重視しているため、Amazonの検索結果で上位にランクインするためには、写真やコピーが非常に重要だとシルバースタイン氏は話します。

Amazonのミッションは、顧客にとって素晴らしい結果を提供することなので、そのアルゴリズムは理にかなっています。Amazonは、人々が商品を見たときに購入する可能性が高い商品を見つけて、検索ページのトップに掲載したいと考えています。アルゴリズムの80％はコンバージョン率で、残りは販売速度です。（シルバースタイン氏）

言い換えれば、売れる商品がAmazonの検索結果の上位に来るということです。そして、Amazonのマーケティングに特化した75人の従業員を擁するThrasio社は、ほんの一握りのスタッフでビジネスを運営する典型的なAmazonの起業家よりも、より効果的に売り上げを伸ばすことができるとシルバースタイン氏は話します。

買収会社にとって最も魅力的なAmazonブランドは？

家電製品やファッションなど、トレンドが常に変化するカテゴリーで新商品を開発することは、Thrasio社のような買収会社が得意とすることではありません。

「私たちは優れた商品を手に入れて、それをスケールアップしていくのです。半年ごとに新しいBluetoothヘッドホンを販売するのではありません」とPerch社のCEO兼創業者のクリス・ベル氏は言います。

Crunchbase社によると、1億3,380万ドルを調達し、20のAmazonブランドを買収してきたPerch社は、家庭用品、おもちゃ、ゲーム、医療機器などのカテゴリーに注力しています。

これらは安定したカテゴリーです。15年後も人々が買うものは変わらないと予想しています。ブランドをうまく管理すれば、15年後も市場のリーダーであり続けることができるのです。（ベル氏）

買収会社は、良いレビューが多い商品も探していると言います。Amazonは近年、偽レビューの温床となっているさまざまなスキームを取り締まっているため、良いレビューには特に価値があります。つまり、正当に良いレビューを蓄積しているブランドは、Amazonの検索結果の上位に表示されるということです。

「1万件のレビューを持つ商品をAmazonの検索結果の1位、2位、3位から追い出すことは、ほぼ不可能です」と、Eコマースに特化したデジタルマーケティングエージェンシーBlue Wheel Media社のトレバー・ジョージCEOは言います。

シルバースタイン氏によると、Thrasio社はウエイトリフティング用の備品を販売するDark Iron社を買収した後、レビューの力を実感したそうです。その商品は727日間のうち717日間、検索結果でトップの座を保持していました。

「レビューは本当に長期的なメリットです」とシルバースタイン氏は言います。彼は、Amazonの顧客がレビューの高い商品には数ドル多く支払うことにも注目しています。Thrasio社が人気のDark Iron社の商品価格を数ドル上げるテストを行ったところ、売り上げは落ち込まなかったそうです。

他の買収会社も同様です。Amazonで販売する事業者の買収を手がけるRecombrands社の共同創業者兼COOであるジェームス・スタイン氏は、「我々の理想的な候補者は、5つ星のレビューの多く持ち、そのカテゴリーのリーダーの1つになっているブランドです」と語ります（Recombrands社は金額を明らかにしていませんが、2021年の早い時期に資金調達の発表を予定しているとスタイン氏は述べています）。

買収会社は、Amazonの「フルフィルメント by Amazon」を利用して商品を倉庫に保管し、注文を処理している販売事業者に好意的だとハリウッド氏は言います。そのような販売事業者はコスト構造が明確で、従業員の数も少ないからというのが理由です。

在庫を自分たちで処理している販売者は、Amazonを利用している販売事業者に比べて、ビジネスに不確定要素が多いのです。（ハリウッド氏）

Amazonの先を見据えるThrasio社

買収会社の多くは、今後大きな成長が見込まれるAmazonの小規模ブランドに焦点を当てています。「Amazonに焦点を当て、そこに集中して最適化しなければなりません」と、スタイン氏は言います。

しかし、Thrasio社はすでにAmazonだけでなく、大手スーパーマーケットチェーンの「Walmart」やディスカウントチェーンの「Target」、InstagramやTikTokなどのソーシャルメディアサイトでのブランド獲得の機会を模索しているとシルバースタイン氏は述べています。また、「Shopify」でECサイトを運営するブランドは、消費者データを収集して売り上げを増やすために大切だと考えています。

シルバースタイン氏によると、Amazonでの販売事業者は消費者がAmazonで何を買ったかを知るだけで、同時に購入する可能性のある商品や、閲覧した可能性のある商品を知ることはできないそうです。さらに、Amazonは顧客のメールアドレスを提供しないため、販売者はフォローアップマーケティングを行うことができません。

ブランドのWebサイトでは、消費者が購入前に何を見ているかを確認したり、異なるオーディエンスがどのように閲覧しているかを分析したりすることができるとシルバースタイン氏は説明。また、小売事業者はAmazonではできない方法で商品をバンドリングしたり、リマーケティングのために購入者のメールアドレスを取得したりすることもできます。

消費者に寄り添い、何を求めているのかを理解し、コミュニケーションをとることがAmazonではできません。最高の結果を得るためには、実際に消費者と対話し、関係性を築くことが大切です。（シルバースタイン氏）

ブランドへの販売戦略アドバイス

Amazonのブランドを買収しようとする企業の出現は、今までよりも大きな競争に直面しているマーケットプレイスの小規模販売者にとっては良いタイミングだと、デジタルマーケティングソリューションを提供するBlue Wheel Mediaのジョージ氏（「Warner Brothers」「Dreamworks」「NBC/Universal」などのブランドからライセンスを受けたアパレルを製造するTrevco社のCEOでもある）は言います。

世界の家庭用品の多くを生産している中国の工場と同様、現在はAmazonのようなマーケットプレイスで直接販売する大規模な消費財メーカーが増えているとジョージ氏は指摘。「一気通貫したビジネスで、本当の差別化ポイントを持っていない限り、これらのメーカーに対抗するのは難しい」とジョージ氏は話します。

大手企業との競争に疲れたブランドにとって、売り切るチャンスは十分にあります。ジョージ氏によると、買収会社が好むカテゴリーのブランドの中には、買収を検討している企業から1～2週間ごとにメールを受け取っているケースもあるそうです。

しかし、「交渉に入る前に、Amazonの販売事業者は財務記録を整理しておくべきだ」と、Amazonでの販売を支援するソフトウェアを提供するFlowster.app社の創業者であるトレント・ディルスミド氏はアドバイスしています。

大枠について合意した後、買い手は通常、ビジネスに関するより多くの情報を買収確定の前に要求するため、「それが売り手のストレスになる可能性がある」と過去にビジネスを売却した経験があるトレント氏は言います。

事前に準備していない場合は、買い手候補から要求される情報を準備するために、本来ならビジネスを成長させるために費やすべき時間を、ペーパーワークに使うことになります。そうなると、ビジネス自体がうまくいかなくなる可能性があり、それを察知した買い手はオファーを下げてしまうかもしれません。（トレント氏）

続けてトレント氏は次のように述べました。

そんな事態を避けるためには、本当に良い会計事務所を見つけて帳簿を整理してください。財務記録が整っていて、プロセスが文書化されていれば、デューデリジェンスのプロセスは、大きな問題にはならないでしょう。ビジネスを軌道に乗せたまま、求めていた幸せなイグジットを実現できます。（トレント氏）

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オリジナル記事：アマゾンで成功しているニッチブランドのM&Aが活発化。買収企業が語るAmazon内で売上を伸ばす秘訣と成長分野とは | 海外のEC事情・戦略・マーケティング情報ウォッチ
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