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一般社団法人イーコマース事業会（以下EBS）の定例会が2022年1月8日（土）に開催される。新大阪の会場とZoomを利用したオンラインで情報交換会と講演を実施する（情報交換会はオンラインのみ）。

▼「GoogleAnalytics活用でCVアップ実践法」「ECメディアが語る2022年のEコマース」の定例会について

第一講演では、コンサルタントである二天紀の山本頼和氏が登壇し、Googleアナリティクスを活用したCVRアップ方法について講演する。

第二講演では、本誌編集長の瀧川正実、日本ネット経済新聞 編集局デスクの手塚康輔氏、ECノミカタの根日屋登紀夫氏が、2022年のEコマースはどうなるのかについて語り合う。

開催概要

• 日時：2022年1月8日（土）14:00～
• スケジュール
  • 14:00　会場受付開始（Zoomは14:20ごろからアクセス開始）
  • 14:30　開会の辞（イーコマース事業協会 代表理事 理事長 岡村篤氏）
  • 14:35　第一講演「あなたにとって成果とは何ですか？GoogleAnalytics活用でCVアップ実践法」（二天紀 代表取締役 山本頼和氏）
  • 16:05　委員会報告
  • 16:15　休憩
  • 16:30　第二講演「2022年どうなる？メディアが語るイーコマースの未来」
    パネラー：インプレス ネットショップ担当者フォーラム編集部 編集長 瀧川正実、日本流通産業新聞社 編集局デスク 手塚康輔氏、MIKATA メディアマーケティング部 根日屋登紀夫氏
    モデレーター：フューチャーショップ/イーコマース事業協会 定例会委員会副委員長 稲生達哉氏
  • 17:30　月間、売上達成店舗表彰
  • 17:40　閉会の辞（イーコマース事業協会 業務執行理事 副理事長 木下直一氏）
• 参加費：会場参加･･････EBS会員：無料、非会員：5000円、オンライン試聴･･････EBS会員：無料、非会員：5000円、J-FEC＆TEK会員：3000円
• 詳細・参加申し込み： https://www.ebs-net.or.jp/regular_meeting_info/202201/

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オリジナル記事：「GoogleAnalytics活用でCVアップ実践法」「ECメディアが語る2022年のEコマース」のオフライン＆オンライン講演【1/8開催】
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ピーチ・ジョンはこのほど、ライブコマースをスタートした。ピーチ・ジョンのスタッフが、商品の魅力を生配信で届ける。

名称は「PEACH JOHN  LIVE  SHOPPING」。新型コロナウイルス感染拡大により、消費者の商品購入プロセスが大きく変化と、オンラインでライブ配信と商品販売が同時に行えるライブコマースへの注目が急速に高まっていることに対応した。

初回の配信は11月。タレントの指原莉乃さんをモデルに起用したルームウェアなどを販売した。現在のところ、月1回のペースで配信している。

日本ユニシスが提供するライブコマースCMSパッケージ「Live kit」を導入して実現した。「Live kit」は、ライブ視聴から購入まで同一画面上で完結するため、視聴者の購買意欲を下げることなく購入につなげることができるのが特徴。

店舗への来店が難しい消費者のためにライブコマースを活用したライブ配信と商品販売を通したCXの提供で、消費者との継続的な関係作りをめざすとしている。

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オリジナル記事：ピーチ・ジョンがライブコマースを開始
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※期間内のPV数によるランキングです。一部のまとめ記事や殿堂入り記事はランキング集計から除外されています。

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オリジナル記事：佐川急便の年末年始対応／2020年のネット通販市場は12兆1,960億円【ネッ担アクセスランキング】 | 週間人気記事ランキング
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青山商事は12月8日、ECサイト「ザ・スーツカンパニー」公式オンラインショップ内にバーチャルショップをオープンした。リアル店舗での買い物の楽しさとオンラインによる利便性を融合したとしている。

バーチャルショップの開設は、時間や場所にとらわれることなくリアル店舗で買い物できるような体験をオンライン上で提供するのが目的。

上下左右360度視点でショップ内を歩いているようなショールーミングを体験することが可能。各コーナーでは、「ザ・スーツカンパニー」「ホワイト ザ・スーツカンパニー」「ユニバーサルランゲージ」で取り扱う21年秋冬アイテムを陳列し、ブランドの世界観を伝えている。

お薦めアイテムには特設ページへ誘導するリンクを設置、特徴やコーディネート例などを閲覧できるようにした。リンク先から購入ページへアクセスできるほか、問い合わせに自動応答する「チャットボット」も取り入れた。

自宅の近くに店舗がなくECサイトを利用しているユーザー、ECサイトで商品を検索してから実店舗で購入するWebルーミングユーザーなど、多様な消費行動に合わせたデジタルサービスとして活用する。

今後、シーズンに合わせた商品展開やECサイトとリンクしたアイテムを増加。動画コンテンツの挿入などの機能を追加していく予定。

「ザ・スーツカンパニー」は20～30代の若者層をターゲットとして、都市部を中心に約50店舗を出店しているスーツブランド。

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オリジナル記事：ネット上で実店舗のような買い物体験を提供。青山商事「ザ・スーツカンパニー」のECサイト内にバーチャルショップ
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Criteo（クリテオ）が実施した動画配信サービスの視聴傾向とコネクテッドTVの利用状況に関する調査によると、新型コロナウィルス感染症（COVID-19）のパンデミック移行、動画配信（有料・無料）の視聴数が最大の伸びを示し、購入の意思決定は動画配信サービスに影響を受けていることが明らかとなった。

動画広告を視聴した後に消費者が取る行動について、「ノート/デスクトップPCでその商品・サービスを検索する」と「モバイル/タブレットでその商品・サービスを検索」するが、いずれも50%で最多だった。

「その商品・サービスを購入する」は39%。消費者の5人に2人が動画広告を視聴後に、広告主のWebサイトを訪問して購入したことがあると回答している。

動画やソーシャルサービスに費やす時間について、パンデミック以前と以降でどのように変わったかを聞いたところ、5人に3人が「Netflix」「Amazonプライム・ビデオ」「Disney+」「Apple TV」といった配信サービスでの視聴が増えたと回答した。

動画配信サービスを頻繁に利用するようになった理由は、「無料コンテンツが充実しているため」「コロナの影響で家にいる時間が増えたため」「時間や場所を問わずに視聴できるようになったため」が上位。

動画配信サービスを利用する上で重視する内容は、5人に2人が「無料コンテンツの有無」を重視すると回答。このほか、「高品質なコンテンツ」「サブスクリプションの料金」などが上位となっている。

最も好感の持てるオンライン広告のタイプは、「好きな動画コンテンツを視聴した後に再生される動画広告」が最多で26%。「テキストのみの広告」が22%、「好きな動画コンテンツを視する前に再生される動画広告」が17%と続いた。視聴者は動画コンテンツの視聴を途中で中断されるよりも、動画の前または後に再生される動画広告を好む傾向がある。

調査概要

• 調査期間：2021年6月
• 調査対象：スマートTV／インターネットTV視聴用のデバイスを所有し、有料／無料の動画配信サービスを視聴している日本の消費者男女合計1015人
  ※Z世代：1996～2003年生まれ（18～25歳）/ミレニアル世代：1983～1996年生まれ（25～38歳）/X世代：1967～1982年生まれ（39～54歳）/ベビーブーム世代：1948～1966年生まれ（55～73歳）

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オリジナル記事：動画広告を見た後に「商品・サービスを購入した」消費者は39%、「検索する」は5割
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「事業復活支援金」とは

地域・業種問わず、固定費負担の支援として、5か月分の売上高減少額を基準に算定した額を一括給付する制度。2022年3月までの事業の見通しを立てられるようにすることが目的。

対象者は？

新型コロナの影響で、2021年11月～2022年3月のいずれかの月の売上高が50%以上、または30%～50%減少した事業者（中堅・中小・小規模事業者、フリーランスを含む個人事業主）。

給付額は？

5か月分（11月～3月）の売上高減少額を基準に算定する。上限額は売上高に応じて三段階。売上高30％～50％の減少の上限額は、売上高50％以上減少した場合の上限額に対して６割となる。

給付時期は？

補正予算成立後、準備を経て申請受付を始める予定。申請件数は370万件を想定している。申請を受け付けた後、基本的には2週間以内に給付金を振り込むという。

申請書類は？

• 確定申告書
• 売上台帳
• 本人確認書類の写し
• 通帳の写し
• その他中小企業庁が必要と認める書類

申請方法は？

電子申請で受け付ける。必要に応じて、電子申請に支障がある申請者のサポートを行うという。

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オリジナル記事：コロナの影響で売上減の法人に最大250万円、個人事業主に最大50万円を給付する新たな制度「事業復活支援金」とは？
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バイドゥは、10代の男女966人に対して利用しているECサイトに関する調査結果を発表した。アンケート対象は、日本語入力＆きせかえ顔文字キーボードアプリ「Simeji」ユーザーで、集計期間は2021年8月30日から9月13日。

1位は「Amazon」。「品ぞろえが豊富だから」「配送がスピーディで便利だから」といったコメントが多数寄せられたという。

2位は「楽天市場」。回答者からは「セールが多くてポイントがたくさん貯まるから」「生活のほとんどを楽天のサービスで完結させている」といった声があがった。

3位はハニーズが運営する「Honeys」。4位はアパレルブランドの「WEGO」。5位に「ZOZOTOWN」と、アパレル系のECサイトがランクインした。

6位はeBay Japan合同会社が運営する日本国内向けオープンマーケットプレイス「Qoo10」。

7位は中国発のファストファッションブランド「SHEIN」、8位はアパレルブランド「INGNI」、9位はレディースファッション通販の「GRL グレイル」、10位は「夢展望」だった。

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オリジナル記事：10代が使うECサイト、1位は「Amazon」、2位は「楽天市場」、3位は「Honeys」
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消費者のEC移行、競争力の維持には企業の成長が必要

コロナ禍でオンラインショッピングが浸透したため、オンライン小売事業者はホリデーシーズンよりも多くの新規顧客をコロナ禍を機に獲得することができました。一部の企業では、これらの新規顧客のロイヤルティを高めることが重要な課題となっています。

モダンな家具やインテリアを扱うオンラインショップのInmod社は、コロナ禍の間に顧客基盤が105％増加したと、COOのブライアン・グリーンスパン氏は言います。

私たちのような小さな会社にとって、短期間にこれだけの顧客を獲得するのは大変なことです。今年のホリデーシーズンには、新規顧客との関係を強化することが重要です。

多くの消費者が購入方法を変えることに前向きになっています。消費者信用調査機関Experian社の最近の調査によると、コロナ禍以前に買い物をしたブランドをずっと利用し続けると答えた米国の消費者は73％で、2020年の同じ調査の79％から減少しています。

eコマースプラットフォームを提供するBigCommerce社の副社長兼オムニチャネル担当のシャロン・ジー氏は、「コロナ禍の影響で多くの消費者がオンラインショッピングの経験を積んだため、彼らはオンライン小売事業者に多くを期待しています」と説明。続けてこう言います。

消費者は、オンラインでの買い物に対して成熟してきています。彼らがより成熟するなか、競争力を維持するためには、企業もより成長しなければなりません。

各オンライン小売事業者がどのような戦略を採用するかは、販売する商品や、コロナ禍に利用があった消費者の購買行動の特徴によって異なります。

今回は、3社のオンライン小売企業が、コロナ禍で得た知見を基に、新規顧客を長期的なロイヤルカスタマーに変えようとしている取り組みをご紹介します。

パーソナライズメールでストーリーを生む

コロナ禍の影響で、『Digital Commerce 360』発行の「Next 1000」（北米の小売企業のオンライン売上1001位から2000位までのランキング）で1279位にランクインしているInmod社の売り上げは、爆発的に伸びました。

コロナ禍の間、リモートワークやステイホームに伴い、多くの消費者が家をより快適にするために家具などを購入したためです。Inmod社の2020年における売り上げは、2019年の2倍になり、2021年上半期には前年同期比50％伸びたとグリーンスパン氏は言います。

ホリデーシーズンに入り、Wayfair（「北米EC事業 トップ1000社データベース」7位）やMacy's（13位）などの大手競合企業がオンラインで大々的に広告を出し始めたため、広告価格が上昇、新規顧客獲得のコストが高くなりました。そのためInmod社は、コロナ禍の間に初めて購入した顧客を含む既存の顧客に対して、より多くのマーケティングを行うようになりました。

Inmod社が行っている1つの方法は、過去の購入者に次の購入を促すパーソナライズメールを送信するキャンペーンです。

たとえば、ダイニングテーブルを購入した方には、ダイニングチェアについてのメールをお送りしています。そのメールを開封すると、次のメールを送り、ストーリーを続けていくのです。

さらに新しい戦略として、消費者の携帯電話へのテキストメッセージを使ったマーケティングがあります。Inmod社は2020年7月から、携帯電話からWebサイトにアクセスした消費者に電話番号を尋ね、SMSでのコミュニケーションを可能にしました。

テキストメッセージのクリック率はEメールに比べて低いものの、コンバージョン率は2倍になりました。その結果はグリーンスパン氏にとっては、驚くべきことではないそうです。

メールアドレスはたくさん持っていても、電話番号は1つしか持っていないのが普通だからです。携帯電話の番号を教えてくれる人は、Eメールアドレスを教えてくれる人よりもエンゲージメントが高い可能性があります。

サービス向上を優先、スタッフ増員に先行投資

楽器・音響機材の小売企業であるSweetwater社（「北米EC事業 トップ1000社データベース」75位）にとって、2020年の顧客獲得はとても楽でした。

『Digital Commerce 360』の推定では、2020年のオンライン売上は2019年比で35％以上伸びています。

しかし、売り上げが急増したことで、「初めて購入する人がSweetwaterが誇る専門家のアドバイスや個人的なサポートを受けられていないのではないか」と幹部が心配していたと、パフォーマンスマーケティング担当シニアディレクターのジェフ・エクブラド氏は述べています（編注：Sweetwaterは、セールスエンジニアと呼ばれる専門知識を持つスタッフが、電話やメールなどで購入アドバイスなどを行っている）。

私たちは、ミュージシャン達に商品の入った箱を出荷するだけでなく、真の価値を提供したいと考えています。もし入荷待ちの商品に注文が入ったら、セールスエンジニアが電話をかけ、お客さまに「ご注文のギターはしばらく製造されませんが、どうしますか」と伝えます。

Sweetwater社のセールスエンジニアはミュージシャンのため、知識豊富なアドバイスをすることができます。ただ、このようなカスタマーサービスは、突然の顧客の増加に対応するために一朝一夕に拡大することはできません。そこでSweetwater社は、高いレベルのカスタマーサービスを維持するために、スタッフの増員という投資を行いました。

セールスエンジニアの数を、コロナ禍が米国で発生した2020年2月の463人から、現在は581人に増員。また、配送センターのスタッフを319人から612人へと約2倍に増やし、注文数が増えても迅速に発送できるようにしました。

また、今年のホリデーシーズンには、例年よりも早い時期に倉庫に第3シフトを追加し、昨年比20％増の需要増に対応しています。

「私たちは、2回目の購入が良い経験になるように、スケールアップできるかどうか、自分たちに賭けてきました」とエクブラド氏は言います。

Sweetwater社では、販売とフルフィルメントのスタッフを増員するとともに、「win-backキャンペーン」と呼ぶ、初回購入者に2回目の購入を促すEメールマーケティングをスタート。このキャンペーンがうまくいき、コロナ禍期間の新規顧客も、コロナ禍前の顧客と同等の割合で2回目購買につながっているそうです。

新規顧客は、これまでの購入者に比べて楽器を習い始めたばかりの方が多いのですが、エクブラド氏によると、Sweetwater社は顧客の楽器習熟度によって、マーケティング手法を変えていないとのことです。

私たちのスタイルは、1人の人間として顧客と会話することで、1対1のパーソナライゼーションを行うことです。つまり、ビギナーでもプロでも、それぞれの顧客のニーズに合った商品をお勧めし、コストや在庫、保証などの情報を提供しています。このアプローチの強みは、どんな顧客にも対応できることです。

コロナ禍でも顧客満足度は上昇させたマーケティング

「Wine Insiders」「Martha Stewart Wine Co.」などのワインに関するECサイトを運営し、いくつかの小売店にワイン販売技術を提供しているDrinks.comの2020年オンラインワイン売上は、3桁の伸びを記録しました。

その結果、「2021年のホリデーシーズンに向けて、Drinks.comは多くの新規顧客を獲得することができた」とマーケティング担当上級副社長のマイケル・ロジャース氏は語りますが、正確な数字は明らかしていません。

新規顧客の多くは、20代後半から40代前半の消費者であるミレニアル世代です。その年齢層の顧客獲得数は、2020年には2019年に比べて75％増、2021年は2020年比でさらに20％急増しました。

Drinks.comでは、特に若い人たちがワインを購入する際の不安を取り除くことを目的に、Webサイト「Wine Insiders」上でのワインに関する情報を充実させています。

「ワイン101」というコーナーを設け、特定の品種や種類のワインに関する情報、白ワインや赤ワインを提供する際の理想的な温度などを紹介。「オンラインのワイン情報サイトになるために、コンテンツを充実させました」（ロジャース氏）

ミレニアル世代は、2021年の1回の注文あたりの金額は2020年よりも7％増加していますが、「Drinks.com」のECサイトの購入が増えているのはミレニアル世代だけではありません。

ベビーブーマー（50代後半から70代半ばまでの消費者）の場合、アカウントごとのリピート注文は2020年に27％、2021年はこれまでにさらに5％増加しており、注文1件あたりの平均金額は2019年に比べて17％増加しています。

「ワインのリサーチやワインショッピングから不安を取り除く」ための別の方法として、「Wine Insiders」はバーチャルワインテイスティングを開始。時にはシェフのルード・ルフェーブル氏のような著名人も参加しました。

イベントに参加するには、事前に試飲したいワインを注文し、オンラインイベント中に専門家と一緒に試飲することになります。

ほぼ四半期ごとに行ったこのイベントのフィードバックは好評で、ワインショップが再開した後も、「Wine Insiders」はこのイベントを継続する予定とロジャース氏は言います。

「Wine Insiders」では、獲得した新規顧客と連絡を取り合うために、以下のような対策も講じています。

• 新規顧客への8〜12通のウェルカムメールの配信
• テキストメッセージマーケティングの導入
• コンテストや会員紹介プログラムなど、ソーシャルメディアを活用した活動の強化
• ジェフリー・ザカリアン氏やルード・ルフェーブル氏など、著名な料理研究家とのタイアップによるプロモーション

これらのマーケティングキャンペーンに加え、ステイホーム中の消費者にシャルドネとメルローを供給し続けたことで、オンライン小売事業者の顧客満足度の指標として広く使われているネットプロモータースコア（NPS）は、2020年3月の70から現在は80に上昇しています。

この指標は、「Wine Insiders」がコロナ禍から脱却し、新型コロナウイルス発生前よりも大規模で忠実な顧客基盤を得られる可能性が高いことを示しています。

コロナ禍中、何百万人もの消費者がこれまで以上にオンラインで買い物をしたことを考えると、他の多くのオンライン小売事業者にも同様のチャンスがあると言えるでしょう。

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オリジナル記事：コロナ禍で獲得した新規顧客をロイヤルカスタマーに育てる方法【米国のEC企業3社の事例】 | 海外のEC事情・戦略・マーケティング情報ウォッチ
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世田谷自然食品は12月から、自宅で手軽に高級食材12種類が味わえる厳選グルメの定期販売を開始した。

サービス名称は「高級ブランド肉・海鮮」定期便で、高級食材12種類をお得な価格で毎月自宅へ届ける。全国各地の生産者やメーカーと交渉を重ね、お得な価格での提供を実現した。

「高級ブランド肉・海鮮」定期便は、月々8300円（税込8964円）で、送料無料（別途クール便代220円=税込）。定期便なら単品で買うより、年間5万7322円（税込）お得になるという。

通常、精肉や海産物は気候や原料・燃料不足などの影響により相場変動のリスクなどがある。定期便で展開することで原料の確保が可能になり、在庫が余るリスクも解消できるため、安価で品質の高い食材を届けることが実現できたとしている。

第1弾は3大会連続内閣総理大臣賞受賞した宮崎牛（すき焼き用）で、初回は先着3000人に限定して半額で届ける。

厳選グルメ特選便は4大特典として以下に対応する。

• 厳選グルメ特選便だけの特別価格
• 苦手な商品の場合はスキップ可能
• 送料無料、お届け日時指定可能（別途クール代税込220円がかかる）
• 途中退会可能、お届け回数に縛りはない

世田谷自然食品は、健康補助食品・自然派化粧品・自然派食品の通信販売を手がける企業。

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オリジナル記事：世田谷自然食品、高級食材の定期販売に参入
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「shutto翻訳」の機能と特徴

①簡単にツールを導入できる

管理画面から翻訳設定を行い、タグを1行設置するだけなので、開発者の手間を最小限に抑えることができる。「futureshop」を利用している企業の場合、初期費用は無料で月額費用6600円（税込）から導入可能。

②管理画面の操作性の良さ

プレビュー機能で、実際に多言語した画面を見ながら翻訳を確認、編集できる。編集したいテキストや画像をクリックするだけで編集できるため、Webサイトに関するHTMLやCSSなどの知識がなくても簡単に利用可能。

③翻訳の自由動画高く、翻訳後のコンテンツ最適化が可能

Google翻訳を利用したAIベースの翻訳機能に加え、プロへの翻訳依頼や、利用者自身で翻訳ができる。

多言語化により崩れてしまったレイアウトの調整ができる。画像内に文字が入っており、各言語に対応したい場合、各言語用の画像ファイルを用意することで、プレビューを見ながら差し替え対応が可能。また、翻訳をかけたくない箇所の指定もできる。

④Googleアナリティクス連携機能

Googleアナリティクスと連携することで、サイトを多言語化した際のセッション数やPV数をGoogleアナリティクス上で計測できる。

越境ECツールとの併用により、海外発送における言語や関税などの課題を解消でき、海外ユーザーへの販売も可能になる。

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オリジナル記事：フューチャーショップがWebサイト多言語化ツール「shutto翻訳」と提携。タグ1行でECサイトを多言語化
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コスメのコミュニティアプリ「LIPS」を運営するAppBrewは、「LIPS」ユーザー3461人を対象に「コスメ購入とECサイトの関係について」の調査を実施し、その結果を発表した。

最も利用しているコスメの購入先は、すべての世代で「ドラッグストア」がトップ。全体の50.8%が「ドラッグストア」と回答した。

20代から「ECサイト」の割合が増え始め、30代で「ECサイト」が「ドラッグストア」を上回っている。40代では「ECサイト」と「ドラッグストア」が同数。

ECサイトでコスメを購入する頻度は前の年より増えたか聞いたところ、「増えた」が56.5%、「変わらない」が40.6%、「減った」が2.9%。

コスメを購入する際、最も利用しているECサイトは「Qoo10」で51.4%。「LIPS」ユーザーの約2人に1人が、「Qoo10」をメインのECサイトとして利用している。

「Qoo10」が人気の理由として、話題の韓国コスメや日本未発売のアイテムが購入できることのほか、例年の3月、6月、9月、11月の年4回限定で行われているキャンペーン「メガ割」が大きなポイントになっている。

2位は「Amazon」で15.5%。プチプラブランドを筆頭に出品ブランドが多く、プライム会員であれば翌日に商品が届くという点が人気を集めている。3位は「楽天市場」で12.5%。ブランドによる公式ECの利用は10.8%。

コスメを購入する際、複数のECサイトを意識して使いわけているかを聞いた結果、「はい」が61.9%、「いいえ」が38.1%。また、世代が上がるにつれてECサイトを使いわける傾向が高い。

使いわけの理由として、「そのサイトでしか買えないアイテムがある」「商品がより速く、より安く購入できるサイトを選ぶ」という理由があげられる。

だが、「意識的に使い分けをしていない」の約4割からは、「会員登録が面倒（メールが多数くる）」「1つのサイトで購入できるならまとめて購入してしまいたい」という意見もあった。

ECサイトでコスメを購入する際、ユーザーの約2人に1人がクチコミやレビューがあることを重要視している。

調査概要

• 調査対象：10代〜40代の「LIPS」利用ユーザー3461人
• 調査期間：2021年11月8日〜15日
• 調査方法：アプリ内アンケート調査

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オリジナル記事：コスメのネット通販、購入先トップは「Qoo10」、2位はAmazon、3位「楽天市場」。自社ECは4位で10.8%
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帝国データバンクが実施した2021年冬季賞与（ボーナス、一時金、寸志など含む）の動向についての調査によると、賞与が増加する企業の割合は小売業で8.5%だった。支給額が前年と変わらないと回答した企業は全体の42.4%。

2021年の冬季賞与の従業員1人あたりの平均支給額について、「賞与があり、増加する（した）」企業は18.5%。精密機械や医療器具、鉄鋼・非鉄・鉱業など製造業で高く、2020年と比べると賞与が増加する企業の割合は10ポイント以上、上昇した。

一方、「賞与はない」企業は12.0%。「旅館・ホテル」は5割超、「繊維・繊維製品・服飾品小売」は4割を超えている。「小規模企業」では23.5%で賞与が出ず、なかでも従業員数が5人以下の企業は賞与のない企業が3社に1社にのぼった。

新型コロナショック下のなか、2年連続で冬季賞与が増加する（した）企業は5.1%。特に、自宅内で過ごす時間が増えたことの好影響を受けた、放送業や家具類小売業で2年連続増加する企業が多かった。

賞与を増やす企業からは「今後、政府が消費喚起のために賃金アップを促す政策を強化しているので、その効果が徐々に出始め、全体的に経済の活気が出てくる」（木材・竹材卸売）といった意見がある。

2021年冬は、企業の約8割がボーナスや一時金などを含め何らかの賞与を支給する予定。また、新型コロナ下においても、2年連続で賞与が増加する企業も一定割合存在している。

調査概要

• 調査期間：2021年11月16日～30日
• 調査対象：全国2万3679社
• 有効回答企業数：1万1504社（回答率 48.6%）
• 冬季賞与の動向に関する調査は2020年に続き2回目

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オリジナル記事：2021年冬季賞与、小売業は「前年より増加」が8.5%。全体で42%が「変わらない」
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丸井グループの九州初店舗として2016年4月にオープンした「博多マルイ」。オープン後は「お客さまとの共創による店舗」というテーマで独自の進化を遂げてきた。

顧客との対話や地域社会への関係を大切にしてきた博多マルイは2022年2月、ビジネスカンファレンス「D2C SUMMIT」とのコラボレーション企画でD2Cブランド体験型ポップアップイベント「We'll SHOP by D2C SUMMIT」を立ち上げる。

ビジネスカンファレンスとEC事業社がタイアップし、ポップアップイベントを実施するのは史上初の試みとなる。

「売らない店舗」はどのような思いで作られたのか

関洋祐氏（以下、関氏）：「売らない店舗がECとどう融合するのか」「リテールは今後どう進化していくのか」などを掘り下げていき、EC事業社へ今後のヒントになるようなテーマでお話したい。まず、今回のポップアップイベントをどのような思いで「売らない店舗」と表現しているかお聞きします。

西澤隆幸氏（以下、西澤氏）：リテール業界全体を見ると、バブルの成功体験から抜け出せず、変化できずにずるずると店舗を運営してきたように思います。当時を振り返ると、アミューズメントの世界が百貨店にはあり、来店の目的は最新の商品を見て回り、それを買うことが楽しみだった。しかし、時代の変化でネットの力が大きくなり、消費者はモノを所有することが楽しみではなくなり……。実店舗に足を運ぶこと自体の魅力が薄れてきたように思います。

今後、お客さまにとって魅力的な店にしていくには、リアル店舗ならではの楽しさを感じていただく「体験」を重視した店作りをしていかなければならない、ということにたどり着きました。

D2Cブランド体験型ポップアップイベント「We'll SHOP by D2C SUMMIT」

• 日程：2022年2月16日（水）～2月20日（日） 10時00分～21時00分
• 場所：博多マルイ4F 特設会場（福岡県福岡市博多区博多駅中央街9-1）
• 詳細はこちら：https://d2c-summit.com/news/20211019.html

D2Cの台頭で「店」はどう変化しているか

関氏：僕は2000年頃からネットで買い物をしていますが、当時「ECでアパレルを買うわけがない」と言われていました。しかし、今となってはネットで服を買う機会が非常に増えてきた……。

また、リアルでしかできなかったこと、たとえば過去の履歴からサイズを比較する、3Dで状態がわかるなどECもリアルの体験に近づいているように感じます。リテールは体験に近づき、ECはリテールに近づいている、お互いに進化しているような状況にあるのかなと考えています。

西澤氏：EC、リアル店舗に共通して言えることですが、「単にモノを売るだけ」の業態は厳しいですね。リアル店舗では、ネットでも買えるようなモノがただ並んでいるだけでは魅力がありません。ECの技術的進歩やアパレルを中心とする低価格化は、ますますECへの流出を高めています。また、EC側でも単にモノを売るだけでは、販売コストの増大や価格競争に飲み込まれてしまいます。

一方、リアル店舗ではリアルの良さを生かした体験価値が高いものは伸びています。漢方やハーブティーなどコンサル性が高いモノは人気が高い。食やサービスなども含め、リアル店舗でなければできない「体験」は支持が高まっていると感じます。EC事業者のなかには、このリアル店舗ならではの「体験」をうまく活用している方が増えていますよね。

関氏：EC側も競争が激化していて、体験価値をどう提供していくのかは差別化のポイントになってきています。ここ1、2年でその違いが顕著に表れてきています。さらに、コロナ禍でECが伸びているのと同時にEC事業者の数も大きく増加。単純なモノ売りが淘汰されていくのはECも同じで、EC事業者も「どう提供価値を上げていくのか」をもう一度考え直さないといけない時期にきています。

「偶然の出会い」をEC事業者が生かせる場所にしたい

関氏：今回のD2Cブランド体験型ポップアップイベント「We'll SHOP by D2C SUMMIT」（以下、We'll SHOP）では、EC事業者のみなさんにECだけでは提供できない体験提供を行ってほしいと思っているのですが、どのように活用してほしいですか。

西澤氏：実現したいことは2つです。1つ目は「体験価値」。「楽しい」という体験と「（実物の）確認をする」という体験を提供する場にすること。2つ目は「セレンディピティ」。目的とは違うコト・モノとの偶然の出会いを大事にしていきたいです。

今、インターネットで商品を見ているとどんどん最適化され、自分が既に興味を持っている商品しか出てこないような状態。最適化し過ぎている状態となり、複数の企業が同じキーワードを取り合っています。そのため、お店側も新しいお客さまを見つけようにも見つからない状況です。しかし、リアル店舗ではそういうことはなく、まったく知らなかった商品との出会いを作ることができ、そこに大きな商機が転がっています。

関氏：セレンディピティ（編注：偶然の出会い、予想外のモノを発見するという意味）がオフラインに向いているというのは、リモートワークで仕事するなかでも大きく感じました。また、人と人との間で自然と新しい発見が生まれていくことの重要性も感じています。お店に足を運べば他の店舗も目に入るので、今の話はすごく納得しましたね。

ECは狙いを定めて、商品を求めている人を見つけることが非常に得意。一方で、データに基づいて興味・関心のありそうなモノはレコメンドできますが、まったく気付かなかった出会いを創出するのは難しい。

西澤氏：テレビや雑誌もある種、最適化されていっていることを考えると、セレンディピティはリアル店舗に期待される、私たちの今後に向けた大きな役割だと感じています。EC事業者が活用したときに、それを実感できるのではないでしょうか。

接客を通して体験価値を感じて購入、アカウント登録などをしたお客さまは、「顧客獲得単価が低い」「LTVが高い」という特徴があります。「We'll SHOP」では、まだ店舗販売をトライしたことがないEC事業者に新しいお客さまとのチャンスを掴んでほしいと思っています。

ポップアップショップ「売らない店舗」での顧客の変化

関氏：今、東京の新宿や有楽町などでは体験型のD2C店舗も増えているようですが、お客さまの反応に違いはありますか。

西澤氏：多くの場合、まだお客さまが知らない新しいアイデア、機能などを盛り込んだ製品が並んでいて、それを自由に手に取って体験できるスタイルになっています。担当スタッフのミッションも「売り込むこと」ではなく、フレンドリーなコミュニケーションをベースにした「体験のお手伝い」。フレンドリーな空気感は、単に認知の拡大だけでなく、定性コメントの収集にも力を発揮します。クライアントからは「売れなかった時」のコメントに価値があると評価されています。

ネット上では「自分がほしいものがわからない」という状況もありますが、店舗ではそういった新しい商品や体験との出会いを楽しむお客さまが多くいらっしゃいますので、そこを活用してほしい。「We'll SHOP」がアミューズメント施設のような場になれば良いですね。

関氏：先ほどセレンディピティの話がありましたが、D2Cの体験型店舗を来店目的にしている方もいますか。

西澤氏：それはまだ少ないと感じています。「We'll SHOP」を行う博多マルイは、博多駅に隣接していて1日約3万人が入店します。年代的には博多駅前の人口構成に近く、購入は女性が多いです。テナントなども年代を絞りがちなアパレルの構成が低く、食や生活雑貨、エンターテイメント・アニメなどが中心。そのため、さまざまな方が来店します。どういうお客さまに興味を持っていただけるのか楽しみですね。

関氏：ポップアップショップをどう企画していくかも重要ですね。EC側でも、そういったアミューズメント性を意識しながら店舗をプロデュースできる人材が必要になってきます。両方をわかることが大事になってくるかもしれません。

西澤氏：リアル店舗側でもそうですよね。だからこそ、一緒に共創していくことが大事ですよね。

関氏：ECと実店舗をまたがって顧客の体験を作っていく必要がありますね。なかなかそのようなことを考えたことがないかもしれませんが、カスタマーサクセスの文脈であれば考えやすいかもしれません。そこを一緒に考えていく感じでしょうか。

西澤氏：消費者としての成功体験といいますか、消費者の直接的な接点をどう事業の中に盛り込んでいくかという観点が大事かなと感じています。

ポップアップショップは「お客さまにファンになってもらう」場にしたい

関氏：リアル店舗を出店しているEC事業者から「店舗では採算は取れている」という話をよく聞きます。なので「We'll SHOP」は「売らない店舗」ではなくて「売っても良い店舗」ですよね。

西澤氏：百貨店やメーカーなど売り手側への言葉でもあるのですが、今までは売ること、坪効率をあげることに目を向け、それがDNAに刷り込まれていたように感じています。

なので「売り込む」ことから解放されて、お客さまに楽しんでいただきファンになってもらう。結果的に売り上げにつながるという状態にチャレンジしたいです。売る以外のことにどれだけ注力できるかが勝負になります。

関氏：なるほど。そういう場として「We'll SHOP」を活用してもらえば良いということですね。

今後、博多マルイではパッケージとしてこのような「売らない店舗」を提供していき、それをEC事業者が活用することで、より体験価値を高めていけるか、セレンディピティを獲得していけるか、２点に対してPDCA回していくことが重要ですね。

西澤氏：「売らない店舗」を通じて、実際のお客さまに直接見ていただくことや今までとは違うお客さまとの出会いも感じてほしいと思っています。事業段階にもよると思いますが、新しい出会いや機会になると確信しています。

関氏：ECではお客さまの手元に商品が届いてからがお客さまの体験のスタートになっていて、そこから体験の「共創」のプロセスも始まります。買う前のお客さまでもそのプロセスをスタートできるということですよね。

ECを立ち上げやすくなっているからこそ、多くのプレイヤーが生まれているわけですが、成功と呼べるのは一握りです。成功しているEC事業者は「どれだけ解像度を高くしてお客さまのことを感じているか」を大事にしています。インタビューをしたりオンライン上で意見を聞いたりして、より深い顧客理解につなげています。それを店舗側でも行っていくことで、成功に近づくEC事業者が増えていきそうです。

西澤氏：リアル店舗での強みをより鮮明に打ち出していき、一緒に成長できたらと思っています。「We'll SHOP」ではイベントスペースも設けていますし、どういうアミューズメントを提供していくかを一緒に考えていけたら良いなと感じています。

関氏：一過性のものではなく継続して取り組んでいき、ビジネスカンファレンス発のポップアップショップの成功事例を作っていきたいですね。PDCAをしっかりと回しながら、ともに成長できるモデルを作っていきたいです。

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オリジナル記事：「単にモノを売るだけでは厳しい」。小売・EC事業者が「どう提供価値を上げていくのか」を“売らない店舗”から考える | D2C SUMMIT
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