ネットショップ担当者フォーラム

フリマアプリのメルカリは2月2日、リリースから約1年半で「メルカリ」が1000万ダウンロードを突破したと発表した。現在1日の出品数は数十万点、流通総額は月間数十億円に達しているという。

フリマアプリ「メルカリ」は2013年7月にサービスを開始。同年12月に100万ダウンロード、2014年9月に500マンダウンロードを突破した。2014年5月にテレビCMを実施した以降、急激に利用者を増やしている。

2015年1月27日までの累計出品数は6296万5881点。ジャンル別販売点数シェアでは、レディースが27%、エンタメ・ホビーが20%、ベビー・キッズが12%、メンズが10%など。コスメ・香水・美容、家電・スマホなど、幅広いジャンルの商品が取り引きされている。

メルカリは事業規模の拡大にともない、2015年3月に六本木ヒルズへのオフィス移転を予定しているという。

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オリジナル記事：フリマアプリの「メルカリ」、サービス開始約1年半で1000万ダウンロードを突破 | ニュース | ネットショップ担当者フォーラム
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靴のECなどを手がけるロコンドは化粧品のECに参入する。まずはネイルサロンを全国展開するノンストレスと提携し、2ブランドの化粧品の取り扱いからスタート。順次、販売するブランドやカテゴリーを拡充する。ロコンドの特徴である“使って試す”を化粧品にも適用。サンプルと商品本体を消費者に送り、サンプルを使って肌に合わなければ本体を返送料無料で返品できるようにする。

2月20日に「ロコンド ビューティページ（仮）」を開設する。ノンスタイルが輸入販売し、大手百貨店や有名オーガニックコスメ店などで販売している2つのブランド化粧品を展開。ヘアケア、ボディケア、スキンケア、ベビーといったカテゴリーを扱う。価格帯は2000円台から1万円台。

ノンストレスが展開するネイルサロン「ネイルクイック」との、ネイルデザインのコラボレーションも3月に開始する予定。国内外の他社ブランドやカテゴリーを拡充し、2015年春夏中に本格オープンする。

ロコンドの手がけるECサービスは「自宅で試着できる」「30日間返品無料」といったことが特徴。このサービスを化粧品にも適用し、販売する商品はサンプル品をセットにする。実際にサンプル品を使ってもらい、肌に合わないなど購入者が気に入らなければ、商品本体を返送料無料で返品できるようにする。

ロコンドの会員は78%が女性で、子育てをする主婦といった層が多い。こうした利用者などに向けて化粧品を展開する。

2011年に靴のECを開始したロコンドは同年にバッグ、2013年にはアパレル衣料品・アクセサリー・時計に取り扱いを開始。2014年にはアウトレットサイトの運営もスタートしている。

ロコンドの2014年2月期における取扱高（サイトで流通した額）は前期比約70%増の52億円だった。取り扱いカテゴリーを広げ、取扱高の拡大につなげる。

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次世代にバトン渡す

――長男で副社長の髙田旭人氏が新社長となり、社長を退任したが今の心境はどうか。

髙田明前社長（以下、明氏）「私は29年間、ジャパネットたかたの代表取締役を務めてきたが、今日で無事に私の役目を終えることができた。すっきりしている。小さなカメラ屋からスタートし、ラジオやテレビでの通信販売を始め、チラシやカタログの制作やインターネット通販など時代に合わせてメディアミックスを進めながら、お客様のことを第一に考えた、“お客様目線”を心掛け、それを追求し続けてきたが、この29年は長かったと言えば長かったが、あっという間という感じもする。当社の“お客様目線”はまだまだ完璧とは言えない。その追及はこれからずっと続いていく事業の中で、実現されていくものだと思っており、私は現在、66歳になったが、60歳を過ぎたあたりから真剣に若い世代にどうやってバトンを渡していくか、を考え続けてきた。長男の旭人とは約10年間、一緒にやってきて、彼の姿勢を見てきたし、様々な議論を戦わせてきた。その中で『彼であればバトンを託せるかな』と自信を持った。そして、（社長交代を）決断した。私は37歳で社長になったが、当時は小さなカメラ屋で従業員も女房とパートさんが2、3人の規模だった。しかし、現在では皆様に大きくして頂いた。この規模の企業を35歳という年齢で引き継ぐのは、私の決断以上に、大変な決断が必要だったと思う。しかし、『やれる』と自信を持って決断してくれた。“お客様目線”という私がずっと追い続けてきた部分を、一段と充実させて、皆様から必要される企業になるようますます精進して行ってもらいたい」

――社長退任後の去就は。

明氏「経営には一切、タッチしない。会長や顧問、相談役などにもならずに退社する。私はラジオやテレビに出演していることもあり、目立ちすぎる。もし私が社内に残れば、私の影響力が残ってしまい、新社長が思い切ったことが出来なくなるかもしれない。これからは彼らの勝負だ。私は見守りたい。ただ、テレビやラジオ（通販番組へ）の出演は少しだけ続けようと思う。特にテレビは当社の中でも核となる部分でもあり、1年をメドにできるだけ出演回数は減らしながら皆にもう少し自分の経験を伝えたり、アドバイスができればと考えている。また、プライベートの予定は定かではないが、個人的な会社を作った。社名は『株式会社AandLive』だ。『A』は私の名前である『明（あきら）』のAだ。『明は生きていますよ』という意味だ（笑）。私はいつも素晴らしい商品を発掘し、伝えていきたいと思っていたが、時間に追われ、これまではできなかった。全国を歩き、色々な優れた商品を発掘し、『AandLive』を通じて、“新生ジャパネット”に提供するようなこともできればという想いもある」

髙田明前社長と新社長の旭人氏（写真左）

――社長に就任したが今後の方針は。

髙田旭人新社長（以下、旭人氏）「（いずれは社長になると）意識はしていたものの、思ったより早いタイミングでこういう立場になり、身の引き締まる思いだ。創業からの“理念”を大切にしつつ、お客様を幸せにするということを精一杯、全社を挙げてやっていきたい」

――"理念"とは。

旭人氏「大切にしたい理念はたくさんあるが、例えば『お客様に対して、商品を売る』という感覚を父も私も、また、大半の社員もあまり持っていない。やはり、商品は使って頂けなければ意味がないと思っているためだ。そのため、商品をとりあえず買ってもらうための“きれいごと”を言う販売の仕方は絶対にやらないし、商品選びについても、作り手側が単価をあげたいから、実際には使われない機能をつけているなと感じた場合には、例えば前のモデルで安い方がお客様は喜ばれるのではないかと判断をしてそれらを販売する形を採っている。お客様が求めることをとことん追求することで、世の中を幸せにしていきたい」

――新社長としての具体的な今後の方針は。

旭人氏「私は『ジャパネットたかた』は世の中にある隠れた良いモノを見つけ出し、また、本当にお客様が求められているものを目利きし、整え、それを伝えていくということで成長してこられた会社だと思っている。そのジャパネットたかたをより強くするために、今回、組織体制を変え、『ジャパネットたかた』と受注を担う『ジャパネットコミュニケーションズ』、広告代理業務を行う『ジャパネットメディアクリエーション』、物流業務を行う『ジャパネットロジスティクス』、修理・アフターサービス業務を担う『ジャパネットサービスパートナーズ』と業務ごとに事業会社化した5社とそれら会社の管理系業務を担う持ち株会社『ジャパネットホールディングス』による6社によるホールディングス（HD）制にした。それぞれの業務でプロとなり、ジャパネットたかたのお客様に今まで以上に感動して頂けるような会社に極めていきたい」

――各業務を別会社化してHD体制を敷いた具体的な狙いやメリットは。

旭人氏「社員にそれぞれの部門でプロになって欲しいという狙いが大きい。また、幹部人材の積極的な登用や育成という狙いもある。ジャパネットたかたの役員は増やしにくいが、各事業会社であれば若手や外部からの役員の登用もしやすいためだ」

――修理やアフターサービスを行う『ジャパネットサービスパートナーズ』は中でも目を引くが、新設した理由は。

旭人氏「この部分はジャパネットとして極めていきたいところだ。商品に関する問い合わせなどの電話を受けるチームと商品の修理や整備を行うチームを一緒にして、当社で購入頂いたお客様の問題をすべてスピーディーにクリアにすることを目指したいという想いで設立した。組織を電話対応と修理というチームに分けるのではなく、カテゴリ単位に分けた。例えば掃除機の担当、デジタル家電の担当という形にだ。その中で修理中心のメンバーと電話対応中心のメンバーがクロスしながら業務を行うような運用を考えている。要はお客様からの電話に対応した人が修理のこともわかるようにしたい。そうすれば電話の問い合わせ段階で、わざわざ商品を送ってもらわなくても言葉でお伝えすれば治るものもたくさん見つけられると思っている。そうなればお客様の満足度も高まるはずだ」

――ジャパネットの"顔"である髙田明氏が通販番組からいなくなることによる影響は。

旭人氏「影響はもちろんあるだろう。髙田明という個人から、ジャパネットという会社で買うというという風に切り替えてもらうための必殺技みたいなものがあれば知りたいが、それはない。真摯に丁寧に父がやってきたことをみんなで一緒になってやっていくしかない。今日から『髙田明ではなく、会社から買う』と切り替わる瞬間はないと思うが、父には悪いが、2～3年後には父が抜けても大丈夫だなと思って頂けるようにしていきたい。ただ、私としてはMCとしての父の凄さよりも経営者としての凄さを感じることが実は多い。お客様への想いやサービスへの想い、アイデア、情熱などの方が凄いと思っている。やってみなければわからないが、そうしたジャパネットの大切なところは、私と社員みなでカバーできるのではないかと思う」

明氏「髙田明がいなくなっても、お客様はジャパネットから購入下さると思う。しかし、そのためにはジャパネットの品質とサービス体制を強くしなければいけない。その一念で新社長は新体制を作ったのだと思う。例えば、新設した『ジャパネットサービスパートナーズ』だが、『ジャパネットは売る時は良いことを言っているが、その後はね...』ということを極力なくすべく、お客様の満足度をどう最高レベルまで持って行けるかを私は常に考えてきたがそれを継承して、さらに強化していこうという形を具現化したものが『ジャパネットサービスパートナーズ』だと思う。また、同じく新設した『ジャパネットロジスティクス』を通じて、12月に2度、関東圏のお客様を対象に『当日配送』を行ったが非常に反応は良かった。私が考えていなかったことも考え、チャレンジしていって欲しいと思っている。新生ジャパネットの今後が楽しみだ」

――その当日配送の結果は。

旭人氏「12月22日と24日の2日間、テレビ東京の朝帯の番組で関東圏の1都7県を対象に、当日午前10時半までに受注分を対象に初めて『当日配送』を行った。時期的にクリスマスや大掃除の時期だったため、玩具（※「おしゃべりいっぱい！タッチであそぼ！アンパンマンはじめてEnglish」）と家庭用高圧洗浄機で行ったが、通常より4～5割くらいの多くの注文を頂いたという感覚だ。想像以上に『当日届く』ということの価値はあるのかなと感じた。当日配送を恒常的にやっていくのかは『ジャパネットロジスティクス』のメンバーと一緒に考えていきたい」

――新生ジャパネットしては、初年度となる今期（2015年12月期）の目標は。

旭人氏「売上高の目標は1650億円（前期は1538億円）だ。経常利益に関しては今回、HD制となり、グループ間取引が始まることなどもあり、ジャパネットたかた単体でのコストの考え方がどういう風になるのか正直やってみないと分からないところがあり、何とも言えないが、180億円（同174億円）という目標を立てている。前社長が抜けるという大きな変化はあるが、社員全員でそれを乗り越えて必ず増収増益を達成したいと思っている。本当にやりたいことはたくさんある。新生ジャパネットが早くこういうものなのかと皆様に分かる形にしていきたい」

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オリジナル記事：カリスマ引退後の“新生ジャパネットたかた”が描く未来、髙田明氏と旭人氏の新旧社長が語る | 通販新聞ダイジェスト | ネットショップ担当者フォーラム
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マガシークがスポーツ用品ジャンルのECに参入した。親会社のNTTドコモと共同で運営する「dマーケット」向けのファッションECサイト「d fashion」内に、スポーツ関連商材を取り扱う「d fashion スポーツ」を開設。2020年の東京オリンピック・パラリンピックの開催を見据えて、需要増加が見込まれるスポーツジャンルのニーズを開拓する。

1月30日に開設した「d fashion スポーツ」は、スタート当初でメンズ・レディース合わせて全26ブランドを取り扱う。販売するのは、adidas（アディダス）・Reebok（リーボック）をはじめとする人気ブランドなど。今後、順次拡大する予定。

ファッションECのマガシークがスポーツジャンルに参入したのは、2020年の東京オリンピック・パラリンピックの開催を見据えているため。国内でのスポーツ施設の充実やスポーツイベントなどが増加しており、マガシークは需要拡大が見込まれるスポーツ用品需要の開拓を狙う。

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オリジナル記事：マガシークがスポーツ用品のECに参入、東京オリンピック見据えて需要を開拓 | ニュース | ネットショップ担当者フォーラム
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トゥ・ディファクトは1月27日、運営する書籍、電子書籍のECサイト「honto」で中古買取サービスを開始した。買い取りに関する業務は、ブックオフコーポレーションの子会社で、EC 事業を手がけるブックオフオンラインが行う。「honto」の会員は250万人超で会員が増加している。会員向けサービスを拡充し、会員の満足度を向上、さらなる会員数拡大につなげたい考え。

買い取り対象は、中古本、CD、DVD、ゲーム。サイト上で買い取りサービスを選択し、集荷日時や予定箱数などの必要事項を入力すると申込みが完了する。

申込み時に指定した日時に運送会社が無料で集荷を行い、その後1週間程度で買い取り金額を査定。申込み時に買い取りコースで「査定結果を確認してから承認コース」を選んだユーザーには、査定結果のメールを送り、買い取りの承認またはキャンセルを受ける仕組み。

ユーザーが買い取り代金を現金で受け取ることを希望する場合、買い取り価格の1%分に相当するhontoポイントを付与。hontoポイントで受け取る場合は、買取価格の10%分に相当するhontoポイントが付与される。貯まったポイントは1ポイント＝1円相当として、hontoで書籍などの購入に使用できる。

hontoは丸善、ジュンク堂、文教堂などの書店とも連携しており、貯まったポイントはこうした書店でも利用でき、書籍購入で貯めることも可能。買い取りサービスを行うことで発行ポイントを増やし、ネットユーザーの書店への来店にもつなげたい考えだ。

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オリジナル記事：「honto」で中古買い取りサービスを開始、トゥ・ディファクト | ニュース | ネットショップ担当者フォーラム
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家具・インテリア雑貨などを販売するフォー・ディー・コーポレーションはオムニチャネル戦略の一環として、1月からインテリア雑貨のネット販売を開始した。

同社は30～40代をメーン顧客とし、ベッドやソファーなど様々な家具商品を実店舗で販売。インテリアコーディネーターによる予約形式の面談を通じて、トータールコーディネートで商品を提案・販売することを強みとしている。しかし、クッションや収納、キッチン雑貨といった小物商品に関しては店頭よりも家で検討しながら購入する需要が多いと判断し、インテリア雑貨に特化した通販サイトを今回開設した。

サイトの品ぞろえは1000点程度で徐々に拡大していく考え。サイト設計で特に留意したのが、従来からリアルでも強みとしていたコーディネート提案力を前面に押し出すこと。「通常は商品画像がサイトトップに来るが、まずコーディネートのイメージを先に提示してそこから探してもらうようになっている」（小幡社長）と説明。

フォー・ディー・コーポレーションのECサイト

リゾートを意識した「アジアン」や“女子力”をテーマにした「フレンチガーリー」、男の隠れ家スタイルの「ビンテージ」など8種類のテーマ別に商品を掲載。サイトの利用者は一度来店してコーディネート診断を受けている場合が多いため、単品で商品を提示するよりもテーマ別にまとめて紹介する方が購入に結び付きやすいという。

「大型家具はリアル、小物はネット。ネットは店舗のように個別に接客できるわけではないが代わりにいくつかのコーディネートパターンを見せることで購入の検討材料になる」（同）とした。

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目的に応じた複数のサービスを効率良く使い分ける「宅配サービス3段階利用」を

物流コストを下げるのに有効な手段は、「目的に応じた複数のサービスを効率よく使い分けること」です。

クロネコメール便廃止後は、「信書」にあたる請求書や領収証などは第一種郵便（一般郵便）を使って発送し、小さい商品の発送は「ゆうパケット」や「4月1日からスタートするヤマト運輸の新サービス」などにシフトしてみる。

そしてサイズや重量の大きいものは、いままで通り宅配便やゆうパックを使って発送する、という「宅配サービス3段階利用法」を、僕はお薦めしたいと思います。

今回のヤマト運輸のクロネコメール便の廃止にともなって、通販・EC事業者は知っておくべき代替案などについてまとめてみました。

他の配送会社も信書混入のチェックが厳しくなる?

「クロネコメール便」は1997年にヤマト運輸が開始した、ポスト投函を前提とした受領印を取らない配送サービスです。2013年現在で年間約20億通の取り扱い実績があり、多くのEC事業者がこのサービスを利用されていることでしょう。

それだけ需要がありながらクロネコメール便を廃止する背景には、郵便法の存在があります。つまり、「本来メール便で送ることが許されているのは、冊子や書類のみであり、信書を送ることは郵便法違反にあたる。しかし、顧客は運送事業者が知らないうちに信書を封入してしまう場合があるので、運送事業者のCSRの観点から、顧客が認識のないまま法違反を犯すことを見過ごすことができない」という観点から、クロネコメール便を廃止するという決断に至ったようです。

ヤマト運輸がクロネコメール便を廃止した理由（ヤマト運輸のお知らせから編集部がキャプチャ）

知っての通り、「クロネコメール便」以外にも他の宅配事業者が同様のサービスを提供しています。

佐川急便の「飛脚メール便」、西濃運輸の「セイノーPostalメール便」などがありますが、これらの宅配会社系のメール便サービスを利用しても、「信書」の規定に反するものは違法となります。もしかすると、メール便を扱っている他の事業者も、今後ヤマト運輸に追随してサービスを廃止、もしくは信書混入のチェックを厳しくする可能性があります。

クロネコメール便と運賃で比較されることが多い「ゆうメール」も、日本郵便が提供しているサービスですが、これも「信書を取り扱わない」ことが前提となっています。郵便局への引き渡しの手続きが煩雑であるため、スピード感においては一般郵便やクロネコメール便には勝てないと言わざるを得ません。

• 飛脚メール便
• セイノーPostal メール便

結論を言うと、今後、請求書や領収書などの発送には、第一種郵便（いわゆる一般郵便）を利用するしか方法がないということになります。法令を遵守するためには、残念ながら、切手を貼ってポストに投函するしか対応策がないのが現状のようです。

• 日本郵便の郵便物について

 「請求書」や「領収書」は信書にあたる

信書の定義（ヤマト運輸のお知らせから編集部がキャプチャ）

郵便法の第一章、第四条の2には、信書について「特定の受取人に対し、差出人の意思を表示し、又は事実を通知する文書」であると明記されています。

つまり文章のタイトル（および本文中）に「○○様」とか「△△株式会社 御中」などと書かれている書類すべてが信書にあたるのです。これまで認識なく発送していたかもしれない「請求書」や「領収書」なども信書にあたり、厳密にいうと出荷人も運送事業者も罰せられるものなのです。

• 信書のガイドライン

クロネコメール便を利用して商品の発送をされている方もいらっしゃるでしょう。商品自体は信書ではありません（ただし同封される納品書は信書にあたります）ので、メール便で送っても問題はありません。しかし、ヤマト運輸のホームページには、クロネコメールでは信書・補償が必要となるもの、取り扱いサイズを超えるものは扱いができない、私書箱宛て、日時指定、受領が必要なもの、着払いには対応していない旨が記載されています。

• クロネコメール便について

ヤマト運輸の新サービス含め、信書に関する配送サービスを押さえておこう

ヤマト運輸のホームページによると、クロネコメール便の廃止と同時に、4月1日以降「新サービス①（専用BOXで送れる手軽な宅急便）」「新サービス②（ポストに届く宅急便品質のサービス）」を開始すると発表しています。

ヤマト運輸が始める新たな配送サービス（ヤマト運輸のお知らせから編集部がキャプチャ）

僕はこれらの新サービスにちょっと期待してもいいのではないか、という見方をしています。その理由は、日本郵便が2014年からスタートさせている、「ゆうパケット」というサービスの存在にあります。

「ゆうパケット」 → 日本郵便が2014年6月から始めた新サービス。こちらは年間500個以上の発送が条件で、衣料品や文房具、CD・DVD、本や雑誌などの商品を低価格（発送個数に応じて割引率が変動するようです）で発送することが可能なサービス。さらにバーコードによる追跡サービスも付いているという優れものです。ただし梱包の3辺合計が60cm以内、長辺34cm以内、厚さ3cm以内、また重量1kg以内という規定があるので注意してください。もちろん信書は取り扱えません。

詳細なデータはありませんが、すでにAmazonさんなどが「ゆうパケット」を利用して商品の発送を行っているので、EC事業者の間では一定のシェアを持っているものと考えられます。

この「ゆうパケット」が他社のメール便サービスに比べて優位性を持っているところは、同じポスト投函のサービスながら、取り扱えるサイズ（重量）が大きいという部分でしょう。

しかし、もし4月1日からヤマト運輸がスタートさせる新サービスが、ゆうパケットの利用者および利用潜在顧客をターゲットとしたサービスとなるのであれば、日本郵便よりも使い勝手の良いものになる可能性は十分にある、と僕は睨んでいるのです。

その他にも、下記のような民間企業で信書を扱うサービスもいくつか存在しています。残念ながら、これらのサービスについては僕自身も利用したことがないので、詳しく語ることができません。

これらのサービスについては、近日中に実際に利用してみて、使用感や価格感について報告したいと考えています。

「飛脚特定信書便」 → 佐川急便が特定信書事業の認可を受けて行っている信書の配送サービス。ただし、特定信書事業認可の1号と3号のみの取得となるので、扱える信書に制限があります。長さ、幅および厚さの合計が90cmを超え、または重量が4kgを超える信書便物、または1冊の料金（運賃）が税込みで1000円を超える信書便物という規定があります（つまり、一般的によく使われている、長3や角2の封筒は取り扱えません）。
 

「特定信書便輸送（ビーエスピー1、ビーエスピー3）」 → 日本通運が特定信書事業の認可を受けて行っている信書の配送サービス。佐川急便と同様に特定信書事業認可の1号と3号の認可取得なので、長さ、幅および厚さの合計が90cmを超え、または重量が4kgを超える信書便物、または1冊の料金（運賃）が税込みで1000円を超える信書便物のみの取り扱いとなります。

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オリジナル記事：廃止になる「クロネコメール便」の代替策はあるのか? 通販・EC事業者がとるべき対応策とは | 元ドライバーが明かす宅配業界裏事情 配送トラブルを無くすために知っておきたい豆知識 | ネットショップ担当者フォーラム
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   口コミは大切な販促ツール。問題はどこに設置するかってことよ！

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   Twitter、Facebook、ブログなど、口コミを拡散させるためのボタンを設置しよう（連載第7回）

   2015/1/29
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   2014年の「ポンパレモール」ベストショップ38店舗を公表、リクルートライフスタイル

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   約1800店舗のなかから38ジャンル・38店舗を表彰、アワードの実施は今年で2回目2015/1/26
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   自社ECサイトの“離脱防止”と“再訪率アップ”を助ける効果的な「Q&A」活用方法

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   消費者がECサイトを利用する際に抱える不安や悩みを解消し、「離脱の抑止」「興味の喚起」につなげるサイト運営方法を解説2015/1/27
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9. 

   動画対応、海外展開、スーパーDEALなど楽天市場の今後の施策～三木谷社長の講演要旨

   楽天市場内で動画コンテンツを100本以上掲載している店舗の平均月商は4820万円で、1店舗あたりの平均月商の10倍以上2015/1/20
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    高校生のECサイト運営／越境ECに取り組むべきか？／2014年WEBサイト年間集客ランキング

    2015年1月16日～22日に公開された記事の中から、アクセス数の多かった記事のランキングを発表！ 見逃している人気記事はありませんか？2015/1/23

※期間内のPV数によるランキングです。一部のまとめ記事や殿堂入り記事はランキング集計から除外されています。

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オリジナル記事：離脱を防止しリピートを促進する「Q&Aコミュニティ」の活用方法とは？ | 人気記事ランキング | ネットショップ担当者フォーラム
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アマゾンの存在がEC事業の「脱皮」を進めた

――前期業績（2014年9月期）を見てみると、すでに流通額ではクロスボーダー事業が最も大きくなっています。昔からECを見てきた私たちにとって、ネットプライスは物販のイメージでしたが、大きく変わり正直驚いています。

現在、クロスボーダー事業の中核になっているのは「転送コム」という、日本のECサイトの商品を海外に発送代行するサービスです。いわゆるネット上のインバウンド消費ですね。このサービスを始めたのは7年前ですが、訪日観光客の拡大や円安などの追い風要因もあり、ここにきて大きく拡大し始めてきました。やはりEC向けサービスというのは、本格的に立ち上がるまで一定の期間がかかります。転送コムも、7年の時を経て、いよいよ拡大期に入ってきた感覚です。

BEENOSグループでは、今期（2015年9月期）の連結流通額が350億円を突破する予定ですが、「ネットプライス」経由の流通額は約10分の1ほどになる予定です。5～6年前まではグループの大部分の流通額を占めていた事業が、短期間にこれだけシェアを変えるというのは上場会社ではなかなかないことだと思います。当社では「脱皮」と呼んでいますが、2014年はこの「脱皮」の最終章として、うまく完結できた年だったと思います。

――どうして「脱皮」を行う必要があったのでしょうか。

やはりアマゾンの存在が大きいですね。ネットプライスでは、当時年間100億円以上の売り上げがありましたが、そのほとんどが他社でも販売している商品の販売でした。一方、アマゾンは書籍中心から家電に領域を広げ、さらにあらゆる商品を扱うようになり、当社の事業を拡大するにはアマゾンと真っ向勝負をする必要が出てくるようになりました。ただ、アマゾンに勝てる気は全くしないし、やっても赤字が続くことがわかっていたため、違う道を歩む必要があったのです。8年前から事業モデルの転換を進めてきました。

――現在、「ネットプライス」で販売しているものはどういった商品が多いのですか。

商品ジャンルはこれまでと変わらず、ファッションや美容、食品、家電などが中心です。ただ、主軸はオリジナル商品と考えています。他社で売っている商品を売らないというわけではありませんが、あくまで訪問のきっかけとなる集客商材でり、こうした商品で大きな利益を得ることができるとは考えていません。最近では、自社オリジナルの化粧品も人気ですし、人気アーティストとコラボしたり、日本各地の伝統工芸技術を取り入れたオリジナル商品も売り上げを伸ばしています。もちろん、100億円以上売っていた時よりも売り上げは小さくなっていますが、利益率などは高くなっているため、むしろいい方向に進んできていると考えています。

消費が多様化している現在、Eコマースといっても一言でくくりきれない時代に来ているのだと思います。むしろ、お客さまのニーズに合わせた業態を作っていくことが重要で、実際そうやってニーズに合わせた業態作りを進めてきた結果が、いまの当社の形なのだと思います。

ブランド品買取販売とCtoCスマホアプリはバッティングしない

――子会社でブランド品買取販売サイト「ブランディア」を展開するデファクトスタンダードも、さらに事業を拡大させています。好調の要因は。

まず、ブランド品を売ったり買ったりすることが市民権を得てきたことで、さらにユーザーが増えてきていることが一点です。また、これまで数多くのオペレーションを積み重ねてきたことで、仕組化を進めることができています。お客さまにとってより簡単に買ったり売ったりできる環境を整えられるようになってきたことも、事業が拡大している要因として挙げられます。

――最近では「メルカリ」や「フリル」といったCtoCスマホアプリが人気を集めています。こうしたサービスの拡大は「ブランディア」に影響しないのでしょうか。

「フリル」には当社も出資しているので、情報共有をしておりますが、使っているユーザーが全く違うということを感じています。「ブランディア」の方が一回り年齢層が高くなっていますし、「フリル」のユーザーは売り買いをすること自体を楽しんでいるユーザーが多いように感じます。そのため、いまのところ影響は出ていません。また、長期的に見れば、中古品のやり取りをすることに抵抗がない人が増えれば増えるほど、中古EC市場は拡大するので、プラスの影響の方が大きいでしょう。

――転送コムのユーザーはどういった人が多いのでしょうか。

始めた当初は在外邦人を対象にしていましたが、いまではほとんどが日本好きの外国人が中心になっています。配送国では中国、香港、台湾がトップ3。次いでアメリカ、オーストラリアとなっています。富裕層が利用しているイメージがあるかもしれませんが、そんなことはなく、いわゆる中間層の人が多くなっています。それだけ、海外では、日本のサイトで商品を購入することが当たり前になってきたということだと思います。

――計画では今期（2015年9月期）、転送コムの流通額が150億円（前期比85.2%増）に達する見込みですが、この伸長予測の理由を教えてください。

ブランディアと同様で、数多くのオペレーションを積み重ねてきたことで、仕組化を進めることができています。お客さまにとってより簡単に買ったり売ったりできる環境を整えられるようになり、また認知度が高まってきたことが要因に挙げられます。加えて、円安などの時流もります。伸ばせるときに徹底的に伸ばすというのが当社の考え方なので、今年は積極的に仕掛けていかなければならないと思っています。

EC市場においてマーケットプレイスはキング、決済事業はクイーン

――海外への投資事業（インキュベーション事業）も注目を集めるようになってきました。

海外投資に関してはかなりの年数をかけて試行錯誤しながらいろいろとやってきました。実際、ダメなものは損失を出してきました。経験を積んで、いいものをしっかり育ててきましたが、いまそれらが評価されるようになったというのが現状です。

ただ、当社がこうした海外企業に出資できたのは、クロスボーダー事業を行ってきたことが大きい。こうした事業を行うなかで、海外のEC市場の動向や、次はどの国で事業が大きくなりそうだといった情報を肌感覚で知ることができました。早めに事業構造全体の切り替えを決断した効果は大きかったと感じています。

――佐藤さんが今、注目している国はどこですか。

現在、ネクストチャイナとしてEC市場が大きく拡大するとみている国は、インドとインドネシアです。インドネシアのマーケットプレイスの「トコペディア」には3年前から出資し、流通額もだいぶ伸びてきました。2014年10月にはソフトバンクと米ベンチャーキャピタルのセコイアキャピタルが出資し、大きな注目を集めています。「トコペディア」はこの1年でさらに大きく伸びると見ています。また、インドのマーケットプレイスの「ショップクルーズ」も2013年から出資し、流通総額も大幅に伸びています。今年1月に米投資ファンドから資金調達を得るなど、注目が高まっています。これらに加え、当社では両国で決済サービス会社にも出資しています。

これまでの各国でのEC市場の歴史を見ていると、やはりマーケットプレイスと決済事業を持った企業が強い。米国のイーベイやアマゾン、中国のアリババ、日本の楽天、いずれもマーケットプレイスと決済をあわせて提供し、成功を収めています。EC市場では、キングがマーケットプレイス、クイーンは決済事業と考えています。そのため、当社では次に成長すると考えている国のマーケットプレイスと決済事業に投資するようにしています。

――そうした国の企業に出資するのではなく、自ら進出しようとは考えないのですか。

自ら進出することは、やはり難しいと思います。最大の難関は人の問題。その国の商慣習や社会情勢などあらゆることに長けていなければなりません。私自身、事業を立ち上げるのは大好きですが、インドで100億円を預かって新しい事業を立ち上げろといわれても、自信はありません。それよりも、現地で意欲に燃えている起業家に投資し、一緒に大きくした方が成功する可能性が高いと考えています。

――今後も、新しい国へ出資を続けていく考えですか。

できれば、そうしたいと思っていますが、各国のマーケットの成長速度や成熟度次第だと思っています。いい企業がないかは常に探していますし、そうした人脈作りはこれからも強めていかなければならないと思っています。

――インドネシア、インドに次ぐ注目国と考えている国はありますか。

トルコ、フィリピン、ベトナムですね。理由は単純で人口の多さ。結局、消費者向けビジネスは人口の多さが一番の鍵になります。もちろん、フィリピンやベトナムは1人あたりのGDPはまだまだ低いため、事業の拡大に時間はかかりますが、待てば大きく実っていくことは確実でしょう。

――佐藤さんの今後の役割は、やはり海外への投資案件がメインになってくるのでしょうか。

転送コム、ショップエアライン、デファクトスタンダード、モノセンス、ネットプライスなど、それぞれの会社の社長が、それぞれの事業のスペシャリストとして事業を率いています。だいぶ前から私は細かなところについては、関知しなくても自走できる状態になっています。そのため、私の役割として、海外の起業家とのネットワーク作りや情報交換に力を注ぐことが可能になっています。今後も、私に求められる点はそこでしょう。その点には専念していきたいと思っています。

――最後に、2014年10月に持ち株会社の社名をネットプライスドットコムからBEENOSに変更しました。佐藤さんがゼロから立ち上げてきた「ネットプライス」という名前がなくなることに、抵抗はなかったのですか。

「BEENOS」というのはミツバチの巣の意味です。従業員、起業家、情報、モノなどが集まって共存していくプラットフォームという意味があり、会社の仕組みを表したものです。社名の変更は、これから先の未来を見据えた発展的な意味合いで行いました。大きく脱皮するこのタイミングでできたことをうれしく思っています。実際、社名変更をしようと言い出したのは私ですし（笑）。

今後は世界中の起業家と共に、イノベーションの花を咲かせるための共同体になれるような大きなネットワークを創っていきたいと考えています 。

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オリジナル記事：世界中の起業家が集まりイノベーションを起こせる会社へ～BEENOS佐藤輝英取締役に聞く | 単発記事 | ネットショップ担当者フォーラム
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マーケティングリサーチなどのライフメディアは「インターネットショッピングに関する調査（2015年）」を実施し、1月28日にその結果を公表した。この1年以内にネットショッピングを利用した際に使ったデバイスではスマホが22.6%。スマホを使ってECを利用しない理由については「画面が見にくいから」がトップだった。

最近1年以内にインターネットショッピングを利用した人を対象に、普段インターネットに接続するものと、ECで利用するデバイスを聞いたところ、94%がパソコンを保有し、そのうち90%がネットショッピングで利用している。

一方、スマホは48.2%が所有し、22.6%がネットショッピングで利用している。スマホを所有しているものの、ECでは利用しない人の割合が高い傾向になっていることがわかる。

スマホでネットショッピングをしない理由については、「画面が見にくいから」がトップで68.1%。「パソコンで十分だから」が44.0%で続いた。そのほかには、「操作がしにくいから」（39.7%）、「商品検索がしにくいから」（33.5%）という意見があがった。

今後、パソコンとスマホのどちらのデバイスでECを利用するか聞いたところ、「パソコンの方が利用頻度が高いと思う」が53.1%だった。

ECサイトを選ぶ条件は「信頼できる」「価格が安い」

ECで買い物をする際に選ぶサイトの条件も聞いた。トップは73.0%で「信頼できること」。「価格が安いこと」が69.1%で続いた。3番目には「送料が無料・安いこと」で61.6%だった。

「送料が無料・安いこと」を男女別で見ると、男性で54.7%、女性は68.3%。女性の方が送料に注意を払っている傾向がうかがえる。

ネットショッピングを利用する理由については、トップが「外出しなくても買い物ができる」で59.3%。「価格が安い」が53.1%で続いた。

調査概要は次の通り。

• 有効回答：1200件
• 調査期間：2015年1月16日から1月21日
• 対象者：10代から60代の全国男女（10代から60代の全国男女100人ずつ）

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オリジナル記事：スマホでECする人は約22%、利用しない理由は「画面が見にくいから」、ライフメディア調査 | ニュース | ネットショップ担当者フォーラム
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婚約・結婚指輪ECサイト「BRILLIANCE+（ブリリアンスプラス）」を運営するキューは1月27日、グローバル・ブレインを引受先とした第三者割当増資を実施した。今回で2回目の資金調達。調達額は非公開で、アプリやシステム開発などに充てる。

キューは2006年に設立。ブライダルジュエリーに特化したECサイトを運営している。

婚約指輪は7000個以上のダイヤモンドと、2000パターン以上のデザインリングを組み合わせて、300万通り以上のパターンから選べる、オリジナルのカスタマイズジュエリーを販売している。結婚指輪は素材、リング幅、テキスチャなど6工程からカスタマイズすることができる。

在庫を持たずに流通経路を効率化することで、同等品質の商品であれば小売相場価格の約半分の価格帯での販売を実現しているという。

調達した資金は、スマートフォンユーザー拡大に対応したアプリ、またオンライン上でのフルオーダーシステムなどの展開に充当。適正な価格で多様な要望に応えた商品を提供するとしている。

出資したのはグローバル・ブレインが運営するグローバル・ブレイン5号投資事業有限責任組合。キューの経営メンバーが持つジュエリー業界での知見やサービス開発・運営能力を評価したという。

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オリジナル記事：ジュエリーECサイト「BRILLIANCE+」のキューが第三者割当増資、引受先はグローバル・ブレイン | ニュース | ネットショップ担当者フォーラム
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政府の規制改革会議「健康・医療ワーキンググループ（WG）」は1月14日、「機能性表示食品」制度を取り上げた。消費者庁の担当者が出席。制度を活用する企業に示す「ガイドライン（指針）案」の概要を説明した。指針の公表は、昨年12月消費者委員会の了承を得た「食品表示基準」の官報記載後。「時期は未定」（食品表示企画課）としているが2月にずれ込む可能性もある。

示されたのは指針案の概要。実際の指針は、システマティックレビュー（SR）の行い方や基礎的な解析手法の説明などより細かなものとなる。

WGでは簡単な質疑応答と、「運用を踏まえ企業の意見を聞きつつ進めることを求める意見があった」（WG事務局）のみ。正式な指針の説明を改めて求めるかは「今の段階でない」（同）とする。

指針案で示されたのは、「安全性」「生産・製造および品質管理」「健康被害の情報収集」「機能性」「表示のあり方」「国の関与のあり方」に関わる各項目。検討会報告書の内容を踏襲するが、一部はより明確に示した。

一つは「最終製品による臨床試験」か「成分もしくは製品のSR」で行う必要がある機能性評価について。臨床試験の場合、研究計画を「UMIN臨床試験登録システム」に事前登録する必要があるが、知的財産への配慮から登録内容の開示は「研究終了予定から1年を超えない日」でよいとした。また、表示基準施行後1年を超えない日までに始めた研究は登録を省略できるとした。

また、臨床試験の結果は、「CONSORT声明（コンソルト声明）」に沿って査読付き論文で報告する必要があるが、表示基準施行後1年を超えない日までに開始された研究は準拠していなくてもよいとした。被験者が病者か健常人かを判断する際の指針も示した。

SRで評価する場合、「UMIN―」の事前登録は必須としない。ただ、扱う研究に記載されている臨床試験の被験者に対する考え方は、「最終製品による臨床試験」と同じ。実施にあたっては、研究の選択基準や除外基準、レビュープロトコール（あらかじめ定めた行い方）にそって研究を検索、評価する必要がある。

機能性表示の可能な範囲も示した。可能な範囲は、疾病リスク低減表示を除き、トクホと同じ「容易に測定可能な体調の指標の維持や改善に適する表現」など3つ。「診断」「予防」「治療」「回復」「緩和」など医学的な表現はできないが、身体の部位に言及した表現や、トクホで認められている表現もできる。

一方、認められない表現例は「高血圧の人に」など疾病の治療・予防効果の暗示、「肉体改造、増毛、美白」など維持・増進の範囲を超えた意図的な健康の増強の標ぼうと認められるもの。ほかに、動物試験など臨床試験以外で実証された根拠に基づくなど、科学的根拠に基づき実証されていない機能性に関する表現も認めないとした。

食品表示企画課では、「（検討会報告書を前提とするが）まだ細部を詰めているところで変わる部分が出る可能性もある」としている。

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オリジナル記事：消費者庁、新たな機能性表示食品制度の指針案概要を規制改革会議で説明 | 通販新聞ダイジェスト | ネットショップ担当者フォーラム
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" width="529" height="40" alt="ここからスタート"> " width="529" height="732" alt="香菜「アップセルで利益燃え増えてきて　今が頑張り時… 亀郎「ここはわたしがいれば十分　君は出て行きなさい！ レオレオ「にゃにを言っているんだ！！　お前など用なしだ！！ 山田「亀郎がんばれ… 亀郎「わたしだったらもっと早くこの店を儲けさせることができるよ！ 山田おいおい…　それじゃあ香菜が俺を頼らないじゃないか！！">

登場キャラクター

加藤 香菜
勢いでネットショップで100万円稼ぐと言ってしまった加藤家の一人娘。

レオレオ
突然しゃべり出した加藤家の猫。やたらネットショップに詳しい。

加藤 鷹央
借金取りに拉致されてしまった香菜の父。カトーペット用品店の店主。

山田くん
人畜無害な香菜の同級生のふりをしていたが、実は加藤親子を窮地に追い込んだ張本人！

亀郎
山田くんを慕っている亀。レオレオに対抗心を燃やしている。

" width="529" height="40" alt="ここからスタート"> " width="529" height="732" alt="香菜「例えばどうやると？　内容によってはレオレオとチェンジ」 レオレオ「ニャー！！」 亀郎「それは口コミさ！　口コミは販促ツールとして大きな役割を担っている　例えばランディングページに“いいね！ボタン”や“ツイートボタン”を設置してそこから拡散するって寸法さ」 香菜「なるほど！　うちも設置しよう！　やるぅ亀郎さん♪」 亀郎「いやぁ～」 山田（なんて顔してるんだ…） レオ「ニャハハハ！」 亀郎「何がおかしい！」">

" width="529" height="40" alt="ここからスタート"> " width="529" height="732" alt="レオ「笑止千万！　どこぞの亀は“いいね！ボタン”をつけておけば　いつか勝手に火がつくと思っているようだけど、“いいね！ボタン”を押してくれるのは身内くらいのものニャ！　個人商店のランディングページの“いいね！ボタン”など　数回から数十回付いてるくらいのもの」 亀郎「うぅ…」 山田（この展開はやばい…またレオレオが活躍してしまう）「ほらほら喧嘩はやめようよ　テレビでも見よう！」 香菜「山田くんテレビなんて見てないで手を動かす！　はい、梱包っ！」 山田「は…はい！」 香菜「で、レオレオ　どういうこと？」">

" width="529" height="40" alt="ここからスタート"> " width="529" height="732" alt="レオ「口コミで大切なのはタイミングにゃんだ！」 亀郎「え？」 香菜「タイミング？」 レオ「香菜は友達に商品を勧める時、申し込む前と申し込んだ後ではどちらが勧めやすい？」 香菜「自分が良いと思って申し込むわけだから、申し込んだ後に決まっとうやん」 レオ「そう！　口コミを拡散させる一番効果的なタイミングは･･･」 山田（や…やめろ…！！） レオ「お客さまが申し込みをした後…　つまり「申し込み完了ページ」だにゃ！！」">

" width="529" height="40" alt="ここからスタート"> " width="529" height="732" alt="レオ「申し込み完了ページにブログ、SNS、メールなど、口コミを拡散させるためのボタン設置する　それだけで口コミ率は格段に上がるんだにゃああああ！！」 山田（ばかぁあああ！！） レオ「こんな風に申し込み完了ページに　紹介ボタンを設置するんだ」 「お申し込みありがとうございました。あなたのお友だちにも無料お試しのことをお知らせしませんか？」 「パソコンメールからお知らせする」「ソーシャルネットワークで共有する」「ブログで紹介する」 レオ「各ボタンを押すと、メールやソーシャルメディア上に　指定した文章とURLを簡単に口コミできるんだ！　これで劇的に口コミ率がアップするにゃっ！」 亀郎「悔しいけど…この猫、ただの猫じゃない」 山田（亀郎…）">

" width="529" height="40" alt="ここからスタート"> " width="529" height="732" alt="山田（またレオレオが活躍してしまった…）「って寝てるし！！」 香菜「ごめんごめん　途中で寝とった」 レオ「聞いてなかったのかよ…」 香菜「あははは…。とりあえずレオレオの言う通りにしてみよう！　うん？」 CMのナレーション「君もムッキムキ社の筋肉プログラムでムッキムキになれる！」 香菜「お父さん！！？」 ">

" width="529" height="40" alt="ここからスタート"> " width="529" height="732" alt="父親「たった一カ月でこんなにもムッキムキになりました」 香菜「マグロ漁船に乗っていると思ってた…　テレビ出てなにやっとうと…」 亀郎「このおっちゃん　口コミで火がついた有名人だよ」 香菜「え…？」 亀郎「ムッキムキ社の体験者で　初めはひょろひょろだったんだけど　あれよあれよと筋肉がついていく過程が面白いって　フェイスブックやツイッターで一気に拡散されて話題になってるよ」 香菜「全然知らなかった…」">

" width="529" height="40" alt="ここからスタート"> " width="529" height="732" alt="亀郎「このおっちゃんのおかげでうちの株価はうなぎ登りさ」 香菜「へ…うちの株価…？　あなたお父さんを連れていた黒服の男と何か関係あると？」 亀郎「しまった！　どうしよう　良太っ（涙）」 山田「ば…ばかっ　バレるだろ！！」 香菜「え？　どうして山田君の名前を知っとうと？　バレるってなに？　ふたりは知り合い？」 山田「やば…」 香菜「詳しく話してもらおうかしら」 父「友達に裏切られても筋肉は裏切らない！！」">

次回・感動の（！？）最終回は2015年2月末公開予定

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オリジナル記事：口コミは大切な販促ツール。問題はどこに設置するかってことよ！ | 伝説のEC猫レオレオ　売れるネットショップ繁盛記 | ネットショップ担当者フォーラム
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「日本を健康にする！」研究会は2月19日、4月に施行される食品の新たな機能性表示制度（新制度）をテーマにしたシンポジウム「新・機能性表示制度に向けた機能性食品の研究開発戦略」を大阪市内で開催する。内閣官房健康医療戦略特別参与で、大阪大学大学院教授の森下竜一氏が基調講演で登壇する。

新制度は、食品にトクホ、栄養機能食品に続き、「機能性表示食品」という新たなカテゴリを作り、企業は自己責任のもと、科学的根拠があれば機能を表示できるようになるもの。

健康食品などの食品を扱う通販・EC企業にとっては大きな改革で、健康に関する食品市場の拡大が予測されている。

新制度では、企業自らの責任のもと、安全性と機能性を科学的に評価した上で、消費者に対して適切な情報発信と健康教育が必須となる。そこで、「日本を健康にする！」研究会はシンポジウムを開催。

新制度に詳しい内閣府規制改革会議委員で、大阪大学大学院教授の森下竜一氏らが講演する。

詳細は次の通り。

名称：関西シンポジウム2015「新・機能性表示制度に向けた機能性食品の研究開発戦略」
日時：2月19日（木）11:00～16:30（受付開始10:30）
会場：大阪大学中之島センター佐治敬三メモリアルホール（大阪府大阪市北区中之島4-3-53）
参加費：会員は5000円、非会員は8000円
定員：144人（事前申込制）
詳細と申し込み：http://www.nihon-kenko.jp/index.php/event/archives/6

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アイペット損害保険が2014年12月15日から始めた、ユーザーが飼っているペットの写真を投稿し、ユーザー同士で共有する専用サイトでの投稿数が、開始後1か月強で3000枚を突破した。米国ではソーシャルメディアへのペット画像投稿とペット用品販売を連動するEC企業の躍進が目立っているが、日本では成功事例は少ない。日本の物販企業は、アイペット損害保険の取り組みを参考にできそうだ。

企画名称は「ワン！にゃん！かるた」。同社のブランディングを向上させる目的で、昨年12月に企画を開始。専用サイトから、販売する保険商材に誘導することは行わず、ユーザー同士が写真を共有することを目的に企画を始めた。

企画内容は、投稿した写真がサイト上でオリジナルの「かるた」になるというもの。撮影したペットの写真を絵札として読み札にあたるコメントを専用サイトに投稿すると、他のユーザーと共有できる。投稿した写真を他のユーザーが評価できる投票機能もある。

面白かった投稿にTwitterでのツイート、Facebookでの「いいね！」で投票することが可能。評価が高かった投稿には、景品がプレゼントされる。今回の企画は「想定以上の投稿数があった」（広報）と言う。

企画は1月31日まで。最優秀賞にはペットと泊まれる宿泊券、投稿された画像をもとに作成したオリジナルかるたをプレゼントする。

今回の企画はアイペットのブランディング向上が目的で実施。「『かるた』という季節要因、ペットという切り口が話題になって一気に投稿数が増えた」（同）。今後も定期的にこうしたソーシャルを切り口とした企画を実施していくという。

ペットとソーシャルメディアは相性が高いとされているが、物販とペット商材を結び付けるソーシャル展開の成功事例は少ない。

米国ではソーシャルメディアへのペット画像投稿とペット用品販売を連動するEC企業の躍進が目立っており、アイペット損害保険がソーシャルメディアを使ったブランディングの取り組みは参考になりそうだ。

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アテニアは1月20日、主力のスキンケアラインを刷新した。1日の体や肌の変化に合わせて適切なケアを行うことで、スキンケアの効率を最大化させる「時間美容」という新理論をもとに設計。新ラインの展開で、2008年3月期をピークに減収基調にある業績のV字回復を目指す。

「最近、『時短型』のアイテムが増えている。ニーズの一つではあるが、スキンケアという行為、あり方をもう一度見直す必要がある。どこか義務化、しなければならないスキンケアになっていないか」。女性の社会進出とともに、スキンケアに求められる機能も、より手軽さが求められているが、須釜社長は、スキンケアという行為の原点回帰を提唱。「（従来型スキンケアが主流の）市場に一石を投じたい。義務ではなく、楽しむ、心地よい、積み重ねることできれいになれる実感が得られるような提案をしたい」と話した。

新ラインは、エイジングケアを目的にした「ドレスリフト」（税込2743円～4320円）と、保湿を目的にした「プリマモイスト」（しっとり、さっぱりの2タイプ、同1512円～3240円）の2ライン。市場にある商品の中には、「朝」「日中」「夜」と、それぞれの時間帯ごとに生じる肌悩みを解決することを念頭に設計されるものがある。だが、アテニアはこれらを“点”ではなく、“線＝24時間”で捉える。

アテニアが刷新した新スキンケアライン「ドレスリフト」

これを支えるのは、「時間美容」という美容理論。人の"睡眠の質"は、起床時に分泌される睡眠に関与したホルモンがつかさどり、日中に適切なケアをして過ごすことで睡眠中の肌再生力が高まるというものだ。これらホルモンの分泌など生体リズムに応じたケア、サポートする成分や精油を配合した化粧品を使うことで"睡眠の質"が高まり、スキンケアの効果も引き出すことができるという。

新ラインには、“睡眠の質”をサポートする成分や精油をそれぞれ配合。「ドレスリフト」には、肌のハリや弾力に関わるクインシードエキスや発酵コラーゲンに加え、複数の保湿成分、最大7種類の天然精油も配合した。「プリマモイスト」には、肌のうるおいや弾力に関わるプロテオグリカンをはじめ複数の保湿成分や、ノバラを基調に複数の天然精油をブレンドした。

また、顔のマッサージを行うことで成分の浸透や働きを高める独自の「タッチングメソッド」も初めて導入。使用方法の浸透も図ることでスキンケア効果の最大化を目指していく。

須釜憲一社長、「ポーチで売らない」来期増収転換へ

アテニアの須釜憲一社長にスキンケアライン刷新の背景と、今後の展開を聞いた。

――業績が低迷している。課題はどこにあった。

「最大の課題は他社との差別化。エイジング、保湿など肌悩みに応じて美容成分を（他社より）より多く入れるという発想に留まり、独自性がなかった。革新的な価値が生み出せず、（顧客への）説得力に欠けていた」

――従来のラインが抱えていた課題は。

「『クラスAベーシックライン』と上位ラインの『インナーエフェクターベーシックスキンケア』を展開していた。『インナー―』はよりエイジングケアを意識しているが、2つとも"保湿ライン"であり、既存客から見ても選びにくかった」

――新ラインのコンセプトは。

「美のサイエンスと時間のサイエンスを融合させた『時間美容』という新発想のスキンケアで差別化を図っている。ただ、アテニアは創業時から生体リズムを意識して“日中用”“夜用”といった商品の棲み分けを行っており、『時間美容』はとってつけた概念ではない。よりその発想を進化させた。『エイジングケアライン』と『高保湿ライン』に分け、（顧客から見ても）分かりやすくなっている」

――昨年、ブランドを代表する夜用美容クリーム「インナーエフェクター」を先行発売した。販売の動向は。

「2011年のリニューアル時と比べ、売り上げ個数は約3倍に伸びている」

――今期はグループのファンケルの連結業績（中間）で売上高が前年比9%減と、減収傾向にある。来期以降の見通しは。

「08年（3月期）以降一度も増収に転じていないが3月にはメークアイテムも刷新する。今期をボトムに来期はプラスに転じさせる」

――これまでポーチやトライアルセットを使い、低価格ながら満足感のあるセットで新規獲得していたが、「低価格」の面ばかりが理解されていた。現在、ブランド再構築の途上にあるが、創業時に掲げたコンセプトである「高品質、ハイセンス、低価格」を維持しつつ、どう新規獲得を進める。

「従来型のプロモーションは見直す。トライアルセットは展開するかもしれないが、積極的に行わない。ポーチなどは使わず、イメージも変える。ディスカウントも基本は行わず、例えば化粧水を買うと乳液のミニボトルがつくなど見せ方を変える。基本は、本商品を購入してもらうモデルを作っていく」

――キーアイテムは。

「『プリマモイスト』の化粧水は（化粧水では珍しく、プロテオグリカンなど高機能成分を配合している）。広告では最も効果実感を得やすい各ラインの化粧水を前面に出す」

――容器のデザインもこだわっているが製造原価に変更は。

「ほぼ旧ラインと同じ。販売価格も据え置いている」

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登場キャラクター

うしださん　チーズ専門の通販サイトを運営している。

くまたにさん　焼き菓子専門の通販サイトを運営している。

メルマガの販促はDMと比べて「安い」「早い」「深い」

ネットショップ運営におけるメルマガは、実店舗にとってのチラシや通信販売におけるDM（ダイレクトメール）にあたるものですが、それを上回る圧倒的な利点がたくさんあります。まず何といっても「安い」こと。DMと比べると印刷費用や配送料がかかりませんし、メールが書ければ誰でも手軽に作成できて、その上デザイン料もかかりません（外注している場合は除く）。圧倒的に低コストなのです。

しかも「早い」という利点もあります。書いてすぐに配信できます。「本日から発売開始」「在庫わずかとなりました」など、状況に応じて細かく、リアルタイムに、実況中継的に配信できるので「ライブ感」を演出できます。しかもクリック1つで購入ページに誘導できるので売れるのも早く、このあたりは実演販売や生放送型のテレビ通販と似ていますね。

そして「深い」。メルマガは「低コストでばらまけるDM」ではなく、DM以上の幅広い活用方法があります。例えば、配信回数が多くできるので、接触頻度も高くなり、商品案内以外の雑談も書きやすいので、演出次第で店長や店舗への親近感・信頼感も育てやすいのです。さらに、読者から返信を募るなどすることで、アンケートや意見募集など、双方向の施策も極めて簡単に行えるのです。メルマガはツイッターやフェイスブックなどと比べると古めかしいツールではありますが、一般ユーザーへの浸透度はまだまだ圧倒的に高いのです。新しさではなく売り上げが目的ですから、やはりメルマガの配信は必須ですね。

メルマガは、店舗への親近感や信頼感も育てられる優秀な追客ツールだ。

メルマガは「狩猟」ではなく「農業」と心得る

最近「以前よりメルマガの効果が落ちた」という声をよく聞きます。確かに「狩猟」的なメルマガの効果は落ちています。数年前までのメルマガは、現金やブランドバッグなどの豪華懸賞で見込客（懸賞応募客）を集め、どの店舗のプレゼントに応募したかすら覚えていない読者に対して、一斉配信のメールをガンガン送って売り込む、まさに狩りをするような荒っぽい使い方が多かったものです。

しかし、世の中のメルマガ流通量が増え、スパムメールも氾濫している現在、このようなやり方はもはや通用しなくなっています。商品購入時にも、メルマガ購読のチェックマークを外し、最初から受信しないようにしているユーザーも増えています。

今や「好きなメルマガや読みたいメルマガしか開封しない」時代なのです。メルマガの役割は、売り上げよりも「読者との関係を築く」ためのものに変化してきているようです。そう、いわば「狩猟」から「農業」に移行しているのです。

「メルマガの効果が落ちた」という狩猟時代の人は、まず、配信対象が「リスト」ではなく「人間」だと再認識することが必要です。そして、送る相手は、懸賞に応募した人ではなく、「一度買っただけで店の名前もまだ覚えていない購入客」をイメージします。こういうお客さんに忘れられないように接触しつつ、メールを開封する癖をつけてもらい、店への興味をだんだん高め、「機会があれば購入しよう」という気持ちを持った「リピート予備軍」をたくさん育てるようなメルマガを配信していくのです。

メルマガの安さ・早さだけではなく、その「深さ」に着目し、丁寧に縁をつなぎ、読者を育てることを意識しましょう。

読者を育てる「農業」的なメルマガを配信しよう！

メルマガ施策は3段階で読者を育成する

はじめは興味のない読者を引き込んで育てていくメルマガ施策は、前述の通り、農業に似ています。ここでは、単発のメルマガではなく中長期的に見た場合の、メルマガの「考え方」を説明します。

まず、第1の段階では、地道に「種をまく」。読者を増やしつつ、開封される件名を付けて、読んでくれる人を増やしましょう。

次に第2段階として、読者への愛情を込め、押しつけすぎない程度に商品を案内しながら、気長に「育てる」。ここまでの工夫次第で、1回1回のメルマガでも売り上げは上がるようになるものですが、本当に成功体験が得られるのは、セールなどのイベント開催時です。

メルマガの読者をメインターゲットとして店舗内イベントを開催すると、それまでの育成が成功していれば、第3段階として爆発的な売り上げを「収穫」できるでしょう。ただ、農業と同じで、前の段階がうまくいっていなければ、当然次の段階には進めず、枯れてしまうものです。読んでもらうための土壌作りなど、最終的にリピート購入してもらうために、「メルマガを通していかにお店に愛着を持ってもらえるか」を常に意識して取り組みましょう。

具体的な手順については、次ページ以降で詳しく案内します。

メルマガ愛読者しか商品を購入しないわけではないが、メルマガ配信数ではなく「読んでくれている人数」を意識することで売り上げにつながりやすくなる。

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リアルタイム投稿監視業務などのイー・ガーディアンは1月27日、モールやフリマアプリ、ECサイトなどネットショッピングに関わる事業者向けに、過去に不正利用のあった問題画像を検知する「模倣品画像検知システム」の提供を始めた。模倣品画像などを蓄積したデータベース（DB）をもとに、不正な画像か否かをシステムで判別。模倣品画像などの流通防止につなげる。

「模倣品画像検知システム」は、目視で分類した大量の画像・動画データを、教師データとしてコアエンジンに学習、調査対象となる画像・動画をシステムに判定させるもの。

「模倣品画像検知システム」には、過去に不正利用があるなど問題のあった画像が蓄積されている。今後は導入企業による通報などで、DBに不正のある画像データの数を増やしていく。システム導入企業はこのDBを活用し、自社の画像が不正に利用されていないか、製品が模倣されていないか、監視することができる。

導入企業は判定したい画像をフィルタにかけることで、データベースから過去に不正利用のあった類似画像をチェックすることが可能。過去の不正利用された画像と完全一致した画像、元画像から加工された画像まで発見することができる。

近年、ECサイトやフリマアプリなどでの商品売買では、詐欺サイトが横行。正規品の画像を掲載し、模倣品を送りつけるといった行為などが増えている。こうした詐欺行為を働く事業者などからの画像の悪用、模倣品販売の防止などにつなげられるとしている。

イー・ガーディアンによると「偽造品・模倣品対策を講じている」と対外的に示すことで、EC事業者としての信頼感アップにつなげることができるとしている。

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スタートトゥデイは1月26日、中国でファッションコーディネートアプリ「WEAR（ウェア）」のサービス提供を開始した。ウェアは2014年5月に台湾でサービスを始めるなど、海外展開を強化しており、今回の中国進出で展開エリアは世界26の国と地域になる。

スタートトゥデイは2011年にソフトバンクと共同でECサイト「ZOZOTOWN」を「タオバオ」内に開設するなど中国進出を進めていたが、2013年1月に売れ行きの不振から撤退。中国での事業展開はその時以来となる。中国はスマートフォン・SNSの利用者が多く、すでにサービス開始していた中華圏（台湾・香港）での実績から、コーディネートサービスに需要があると判断した。

中国版ウェアでは中国語に対応したほか、日本でのサービスと同様に、「コーディネートレシピ機能」「マイクローゼット機能」「SNS機能」「レコメンド機能」」を提供する。

中国最大級のSNS「weibo」でフォロワー数が4980万人を超える女優のアンジェラベイビーさん、モデルのダダ・チャンさんなど、40人以上の著名人を参加させることで注目度を高める考え。

ウェアに投稿されたコーディネート例は、利用国を超えて横断的に閲覧できるようにしている。ショップはウェアを活用することで、海外のユーザーに対してもPRすることが可能。対応する国と地域を広げることで、さらに活用価値を高めていく考えだ。

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Q&AコミュニティはECサイトの「離脱の抑止」「興味の喚起」に効果的

頭でわかっていても、リピーター作りに悩むEC企業は多いだろう。そんななか、リピーターを増やすための取り組みとして近年注目を集めているのが「Q&Aコミュニティ」の活用だ。オウケイウェイヴによると、Q&Aコミュニティ「OKWave」の利用頻度は、ほぼ毎日チェックしているユーザーが64%にのぼるそうだ。Q&Aコミュニティで一回質問した後にユーザーが離脱すると、それに回答が寄せられたことを知らせる通知で、再訪することになるためだ。

Q&Aコミュニティはネットショップに再訪の向上をもたらす。この結果に注目し、オウケイウェイヴのQ&AコミュニティサービスをECサイトに導入するネットショップが出てきた。

「OKWave」は15年間に渡りQ&Aコミュニティを提供している日本初、最大級のQ&Aサイト。会員数250万人、月間利用者4000万人以上、Q&A総数3000万件、月間アクセス数1.1億PVを誇る。

ネットショップがQ&Aコミュニティに注目するようになった理由は、ショップ担当者は「離脱の抑止」と「興味の喚起」という悩みを抱えているためだ。

顧客サイドにも目を向けてみたい。顧客がネットショップで商品を購入する際に抱える多くの悩み、それは「不安や疑問」だろう。Q&AコミュニティはEC事業者側の課題解決だけではなく、顧客が抱えている悩みも解消するツールになる。

「この商品で自分のやりたいことできるのかな？」「結婚式の引き出物のお薦めはなんだろう？」「今在庫が無い商品って取り寄せできるのかな？」といった疑問に、リアルの店舗なら店員が答えてくれる。しかし、ネットショップはこれらの不安や疑問への回答手段を確保しなければ、顧客はコンバージョン前に離脱してしまう可能性がある。

デパートと専門店を比較してみよう。デパートにはバラエティ溢れる商品群がある。一方、自由が丘や代官山の専門店は、全般的な品ぞろえではなく“奥深い品ぞろえと高い接客力”がある。

これを、デパートはECのモール、専門店を独自サイトに置き換えてみる。ネットショップが自社サイトの集客に力を入れ、売り上げを伸ばすにはこうした専門的な魅力を顧客に提供しなくてはならない。こうした顧客が抱える「不安や疑問」の解消にもQ&Aコミュニティは活用することができるのだ。

オウケイウェイヴのエンタープライズソリューション事業部プロダクトマネージャー鈴木大輔氏は、EC企業が抱える課題などをもとに、Q&Aコミュニティを活用して自社サイトの売り上げを拡大する方法を解説した。

株式会社オウケイウェイヴ
エンタープライズソリューション事業部
プロダクトマネージャー
鈴木大輔氏

Q&AコミュニティはEC企業が抱える課題を解決するツールになる

実際に売り上げを伸ばしているネットショップの特長とは何だろう。

1. サイトに魅力があること
2. 離脱防止の仕組みを持っていること

1つはサイトに魅力があることだ。常に新しくおもしろいコンテンツが提供されていれば、顧客は繰り返し訪問する。内容が頷ける、顧客が納得できるコンテンツなら、親近感も得られやすい。

もう1点は離脱防止の仕組みを持っていること。コンバージョンに至るまでに、顧客を離脱させないページの構成が必要になる。たとえば、商品ページに商品名しか記載されておらず関連情報がなければ顧客は不安になる。消費者に不安材料を与えないためには、商品ページから関連情報に簡単にアクセスできる構成を考えるべきだ。

売り上げを伸ばすECサイトの構成

オウケイウェイヴでは、売り上げを伸ばしたいというネットショップのニーズに対し、Q&Aコミュニティをソリューションとして提供している。アクセス誘引のためのコンテンツを一から作るのではなく、オウケイウェイヴが蓄積している3000万件以上の膨大なQ&A情報を自社ECサイト内のコンテンツに活用でき、さらにそこから新規で質問と回答ができるサービスである。さらに商品ページなどからAPIを活用して関連するQ&Aを表示することが可能になる。商品についての疑問や不安をもっているユーザーに、安心して購入に至ってもらうことが可能だ。

お客さまの悩み解決はサイト活性化と購買アップにつながる

鈴木氏はQ&Aコミュニティの導入事例として、DIY系のECショップでの活用事例を紹介した。

DIY商材では商品選択や技術などに関してさまざまな疑問が発生するという。ホームセンターには接着剤だけで何百種類もあるし、塗料でも水性や油性などさまざまな種類がある。このDIY系のECショップは顧客が購買時に抱く悩み・疑問を解消するツールとして、OKWaveのQ&Aサイトを利用。自社サイトのなかに、コミュニティページを作成して顧客の疑問に答えている。

Q&AページのトップページはECショップのドメインで作っているが、具体的な疑問を解決するページを見るには、OKWaveのログインが要求される。DIYの疑問・質問が集まったOKWaveのコンテンツに誘導する形式になっているのだ。

さまざまなQ&Aをそれぞれ1つのコンテンツとして見せている。木を使ってはしごを作りたい場合、「はしご 木材」で検索すると、OKWaveで過去に発生した類似の質問が表示され、回答を読むことができる。「こう作ればいい」という回答以外に、「金属の方が安全」「はしごにするなら硬いこの木材がいい」といったさまざまな回答も表示される。

そして、回答のキーワードに対してリンクを張り、「はしごの通販ならこちら」「木材の通販ならこちら」と案内し、ECサイトの商品ページへダイレクトに誘導する。

Q&Aで疑問を解決し、そこから商品ページにお客を誘導できるようにしているのだ。

もうひとつ事例は、健康食品を取り扱っているECショップサイト。この通販サイトは商品の特性上、疑問や不安を抱く消費者が多い。その解決策として、Q&Aコミュニティを用意している。

サプリメントなど健康食品は医薬品医療機器法（旧薬事法）による表現規制が厳しい世界。たとえば「血糖値を下げる」という表現は法律に抵触するため、「血糖値を抑える」と記載する必要がある。Q&A内で行われた質問・回答に関して、OKWave側が法制関連などをチェック。旧薬事法に抵触する可能性のある質問・回答は、質問者と回答者双方に表現の切り替えとその理由についての連絡を入れている。

自社でこうしたコミュニティを運用すると工数と手間がかかり、セキュリティの品質確保も難しくなる。自社で運用するよりも、コミュニティソリューションを導入した方が効率的というわけだ。

Q&Aコミュニティの訪問率の変化を見てみよう。あるユーザーの質問に対し回答が寄せられると、回答通知メールが届ける。そのユーザーへの再訪を促すことになるのだ。Q&Aコミュニティの利用頻度はほぼ毎日チェックしている人が64%にのぼり、質問した経験のあるユーザーはほぼ回答者側として再登場する。Q&Aを自社サイトに置くだけで、ユーザーの訪問率のアップにつなげることができるのだ。

マスマーケティングではなかなか思うような販売は進みません。お客さまにあわせたターゲットマーケティングが必要です。これは実店舗もECショップも一緒。その際、ユーザーのQ&Aというのは回答通知メール、Q&Aマッチ機能、万全のセキュリティによって、ターゲットマーケティングの道筋を作ることができます。

「FAQ」をおろそかにしていないか? この改善がユーザーの安心感を生み離脱を防ぐ

消費者の不安や疑念を解決するためのコンテンツとして活用される「FAQ（よくある質問）」は、ECサイトで手薄になりがちだ。フィッシングサイトや不正な偽物販売サイトなどが問題になっている昨今、ユーザーが安心してもECで購入に至るコンテンツとして、「FAQ」は重要な要素のひとつだと鈴木氏は語る。

ユーザーが解決したい疑問や不安は常に変わるため、「支払いや送料や梱包の詳細」にリンクを貼るだけというサイトは新規顧客の離脱がとても多い。ユーザーがFAQで検索している内容を把握し、常にユーザーが求めているFAQを用意することが新規ユーザーの離脱防止につながる。

オウケイウェイヴではFAQソリューションも提供し、300社以上に導入。日本の三大メガバンクも採用している。

Q&Aから「ユーザーボイス」を手に入れて商品開発に生かす

サイトに埋め込んで再訪率を上げる取り組み以外のQ&Aコミュニティ法を考えてみよう。顧客には不安や疑問以外に、もう少し漠然とした「ユーザーボイス（顧客の声）」というものが存在する。それは以下のようなことに集約できる。

• これ欲しいけど実際の重さはどんな感じ？
• この商品お気に入りだけどこういう色があれば……
• こんな商品ほしいけど、今そういうのはあるのかな？

「ユーザーボイスには来店した客がアクセス以前に抱いている疑問が多く含まれる。ネットショップでこうした声を吸収することができれば、商品開発などに生かすことが可能だ」と、鈴木氏は指摘する。 

ユーザーボイスのうち、企業に届くのは通常5%にしか過ぎないという。届かない95%をSNSなどから採集し活用することを「ソーシャルリスニング」と呼び、ビッグデータ分析などで利用されている。

このソーシャルリスニングでQ&Aを利用するという方法がある。オウケイウェイヴは、蓄積したQ&Aを元にしたユーザーボイスの分析レポートサービスも提供している。

SNSからのソーシャルリスニングはリアルタイム性には優れているが雑多な情報も多い。しかしQ&Aからのユーザーボイスはユーザーの本気度が高くデータの精度が高いのが特徴だ。コールセンターなどをユーザーボイスの収集に使っている企業は多いが、ネガティブな言葉が多い傾向にある。

しかし、Q&Aはポジティブな要素や、ある商品と比較してどっちの製品を買うかといった企業として耳を傾けたい情報が豊富に集まる。3000万件のQ&Aからの定量分析と、属性からの定性分析を入手できるようにしている。

たとえば、マンションを購入したい人のQ&Aでは、「年収を明らかにしてローン組めるか」といった質問があがる。FacebookやTwitterではこうした質問は出てこない。SNSと比較したところ、Q&Aならまじめな答えが期待できるため、質の高い質問が寄せられるのだ。

質問に回答が付くと、お礼を述べる質問者がたくさんいる。そのなかで、「ありがとうございます」「解決しました」ではなく、企業にとって重要なのが「残念です」といった回答です。いま、ユーザーが求めている最適の商品やサービスがないということを示唆しているからです。「残念」や「便利」といったキーワードでの分析から有益なレポートも入手できるようになります。

鈴木氏は最後に、「疑問解決からリピーター獲得への道筋を作ることができ、ユーザーボイスの宝庫であるQ&Aコミュニティをネットショップの売り上げ拡大に役立ててほしい」と結んだ。

関連リンク：

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• オウケイウェイヴ
• サイト活性化ソリューション「QA Partner」
• FAQソリューション「OKBiz for FAQ, OKBiz for Helpdesk Support」
• ユーザーボイス分析サービス「OKWave総合研究所カスタムレポート」

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