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マーケティングのシステムとノウハウが一番の力

岡本洋明代表

――今回の上場の経緯とその目的とは。

「最大の目的は取引先企業に対しての『信用』。国内の有名企業と取り引きするためには、きちんと『上場』してオープンな形にしたかった。また、最近では海外の企業からの問い合わせも多く、信用力の高い日本の証券市場に上場することで更に信頼を得てもらう」

――上場を機に取引先が拡大するのか。

「現在250社と70万アイテムの取り引きがあるが、年内には300社・100万アイテムの規模になるだろう。商品ジャンルが偏らないのが当社の強みなので、何か特定のジャンルだけを拡充するわけではない」

「また、上場資金でシステムを強化する計画もある。人材獲得をはじめ、他のシステム会社との業務提携・資本提携も考えている。自社開発のマーケティングデータシステムの『MIS』が全商品の1%ぐらいにしか対応していないので、年内中にこれを10%ぐらいにまで引き上げたい」

――自社システムの内容と活用方法は。

「当社はマーケティングのシステムとノウハウが一番の力。従来のネット販売企業とは異なり自社の会員組織や商品がない。会員を保有する企業だとあくまでもその会員に対して商品を販売するということが主目的になる。当社は提携先（取引先）の企業の商品をいかに適したマーケットに出して販売していくかが主眼になる」

「『MIS』は自社店舗だけでなくウェブ全体からマーケティングの基礎となるビッグデータを収集して分析などを行うシステム。日々変化する情報の中から収集したデータを基にネット上で売れている商品ジャンル、使用画像・テキスト、価格、消費者からの評判などを自動で収集・分析する。その結果を基に商品ごとに適した売り場を選択して、ページ制作や価格など各種条件を設定して販売。日々その設定も変化させながら最良の販売結果に結びつけている」

――多店舗展開はデータ収集で効果がある。

「現在、複数のモールに25店舗を出店している。多店舗展開することで商材によってそのモールごとでマーケティングのやり方を変えられるメリットがある。例えばこちらのモールではポイント施策をとり、あちらのモールでは配送を重視、またあるモールでは画像での見せ方に注力するというもの。これがAB分析になってどの売り場に一番アクセスがあるかが分かり、最終的に最適な売り場を決めて広告投下して集客・購買までつなげられる」

――多店舗展開でのデメリットなどは。

「モールごとにインフラが違うので各店舗での受発注業務がすべて変わる。多くの取引先から複数ジャンルの商品を多店舗で扱っているので、その業務を人の手でやると当然受発注コストは上がる」
「しかし、昨年末から『GPMS』という複数のモール店舗や取引先に対応できる受発注処理の自動管理統括システムを自社で開発した。これにより受発注担当が10人から3人まで減りコストを抑えることができた」

――今期の計画は。

「2013年12月期の売上高は前年比約29・4%増の36億7000万円。今期の計画としてはとりあえず売上高を同25%増の46億円という数字にしている。また、今後は当社のマーケティング技術を生かした企業のネット販売サポート事業を強化したい。単純にビックデータを扱ってデータ分析した結果だけを提供するのではなく、結果に基づく検証を行っているのでその成果までを提供していく」

――今後のネット販売市場の展望をどう見るか。

「ネット販売市場は（初出店した）08年頃と比べて現在は倍以上になっており、今後も毎年15%ずつぐらいのペースで拡大し続けるだろう。取扱高で3兆円ぐらいの市場が毎年それだけのペースで伸び続けるのであれば、マーケティングをサポートする当社としてはその取扱高の10%くらいと何らかの関わりを持ちたい」

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オリジナル記事：商品や顧客情報を持たないEC企業、ジェネレーションパスが右肩上がりの成長を続ける秘訣 | 通販新聞ダイジェスト | ネットショップ担当者フォーラム
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忙殺される日々のなかで人材を育てるには「主体性」の見直しが必要

質問です。「貴社はネットショップの運営で起こるさまざまな問題に、主体的に立ち向かえる組織になっていますか？」

「いいえ」とお答えになった皆さん。その理由はなぜでしょうか? 考えてみてください。

外的要因のせいにしたところで成長はありません。「上司のせい」「商品のせい」「お客さまのせい」「景気のせい」……責任転嫁しようとすればいくらでも簡単にできます。

また、先輩社員達は忙殺される日々のなかで、後進へノウハウの共有や権限を委任する時間を確保できるでしょうか。いつまでも先行しているスタッフが「自分がやったほうが早い」「自分でやったほうが上手い」と思い、さらに忙殺される悪循環にはまっていないでしょうか。そんなときこそ、組織力向上のために「主体性」を見直すべきなのです。

「人と組織の問題」を解決するためには原理原則の理解から始めよう

「今日、あなたが出勤することも、あなたが自分自身で決めている」

僕がEC会社の役員として、ネットショップを運営するスタッフと面談していていたとき、このように指摘すると驚かれることが多いのです。もちろん、極論的な例えですが、主体性の本質について説明しているつもりです。朝、目が覚めてから、夜、ベッドで眠りにつくまでの数万回のすべての判断は自分で決めることができるということを伝えたかったのです。

このコラムコーナーを共同担当する株式会社ECマーケティング人財育成の石田麻琴代表とは、ネットショップの「人と組織の問題」について、たびたび意見交換をします。

多少の意見の違いはありますが、最終的に共通する考えは「原理原則主義」に帰結します。原理原則とは「時代」「人種」「業界」などに依存せず、普遍的に存在するものです。

「人と組織の問題」を解決するためには何が必要か。実際にネットショップを運営していた立場からの視点でこの「原理原則」が何なのか説明しましょう。

貴社のスタッフには自分で考えて自分で決めるチカラがありますか?

私は2002年から、ネットショップ運営に携わっていました。それまでに、たくさんの人を採用し、たくさんの人とネットショップを運営、そして、たくさんの人を見送ってきました。多様な考え方をもつ人と共に働き、そのなかでさまざまな問題に直面しました。その問題の多くは、他のネットショップでも起こっていますし、EC業界以外でもこれから起こり得ることでもあります。

さまざまな思考の人とのかかわりから学んだことがあります。それは「採用」「育成」「戦力化」の一連の流れのなかで、大事な要素は、冒頭で問いた「主体性」だということです。自分で考えて自分で決めるチカラです。

では、主体性がなぜ大事なのか。

たとえば、創成期のあるタイミングで、流通規模が急拡大するとき、規模の拡大に合わせてある特定の業務群の工数が膨れ上がります。朝から晩まで拡大する流通を支えるために忙殺されることもあります。

ある特定の業務に特化することで、いつのまにか視野が狭まり、気付かないうちに部分的な最適に執着してしまい、その後のさまざまな環境の変化に順応しにくい既成概念ができ上がってしまいます。忙殺される日々を送ることで、最悪は自分が何のために働いているのか見失うこととなります。

環境の変化が激しいEC業界では、さらに加速度的に立ち居地を見失いやすい環境です。特に事業全体を俯瞰していないスタッフならなおさらです。そして、俯瞰しているスタッフは他のスタッフも俯瞰していると思いがちなのです。

自分の夢やショップの理念を礎に、常に希望を持って、自分の意思で前に進んでいきたいものです。そうすれば、日々の仕事も楽しくなります。経営者からみれば、楽しく仕事をしてもらえます。

問題に気付いたとき、自ら考え、行動を変えていく、そんな「主体的」な組織を作っていきたいものです。人材育成の本質はその自覚から始まるのです。

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オリジナル記事：伸びているネットショップに共通しているスタッフ育成についてみんなが知りたいこと | 強いEC会社を支えるネットショップ担当者を作る人財育成講座 | ネットショップ担当者フォーラム
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メガネスーパーは10月15日から、ECサイト「メガネスーパー公式通販サイト」の商品ページに、当該商品を取り扱う店舗の在庫情報を確認できる機能を追加した。オンラインで確認してオフラインで購入するといった消費行動に対応。大手眼鏡チェーンでは初の試みで、オムニチャネルの強化を進めていく。

新たに追加したのは「店舗在庫確認機能」。ECサイト上で全国約300店舗の在庫状況を確認できるようにした。パソコンとスマートフォンの両デバイスに対応する。

「眼鏡をネットで買う」ことに抵抗を持つが、ネットで商品を閲覧する消費者を、実店舗に送客できるようにする。販売機会の損失を低減するのが目的。

メガネスーパーによると、サイト訪問ユーザーが閲覧している商品は眼鏡が大半。機能追加で、商品情報のほか、各店舗の在庫有無や店舗情報を、場所や時間を選ばずに閲覧することが可能になるとしている。

米国のアパレル企業などのECサイトでは、実店舗の在庫状況をネット上で確認できる仕組みの提供が進んでいる。日本でもこうした取り組みが、大手企業を中心に進みつつある。

メガネスーパーは2013年12月にECサイトを全面リニューアル。2014年4月にはネットで購入した眼鏡フレームを店頭で取り付けるサービスを始めた。同年7月には眼鏡の試着サービスを開始している。

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オリジナル記事：大手眼鏡チェーン初のECサイトで店頭在庫を確認できるオムニチャネル機能、メガネスーパー | ニュース | ネットショップ担当者フォーラム
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1. 

   決済や個別メッセージ配信などLINEの新サービスについてEC企業が押さえておきたいこと

   2014年10月10日 17:00

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   提携しているウェブサービスなどの支払いをLINEアプリ上で決済できる機能など新サービスを発表した
2. 

   ユニクロの2014年8月期EC売上高は5.4%増の255億円、構成比は横ばいの3.5%

   2014年10月14日 11:35

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   国内ユニクロ事業の売上高で通販・EC売上高が占める構成比率は前の期比横ばいの3.5%
3. 

   SAVAWAYがNHN子会社と2015年1月に経営統合、グループインフラ活用しEC支援強化へ

   2014年10月15日 18:32

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   2004年に設立し、10年超にわたってEC支援を手掛けてきたSAVAWAYは消滅会社となる
4. 

   売れる看板と成功するECの共通点／デジカメ購入から11か月後に届いた嬉しいメール

   2014年10月15日 07:00

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5. 

   ファーストリテイリングが即日配送の実現に向け、大和ハウスと専用物流倉庫を設置へ

   2014年10月15日 07:00
   両社共同出資による物流事業会社も設立し、顧客のニーズに対応できる多機能物流拠点する
6. 

   スマホ経由でECに使う月次平均金額は9511円、20～30代女性のネットショッピング利用実態

   2014年10月14日 13:00
   年齢別にみると20歳代は8067円、30歳代は1万1002円、未婚者は8552円、既婚者は1万461円
7. 

   YouTubeで24時間生放送のテレビ通販番組をライブ配信、新たな顧客接点探るQVCジャパン

   2014年10月15日 07:01
   YouTubeの配信ページにECサイトへのリンクを設置し、ECサイトでの商品購入につなげる
8. 

   大丸松坂屋百貨店がオムニチャネルを着々と強化、取引会社と扱いブランド数も拡充へ

   2014年10月15日 07:00
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9. 

   第3回全国ECサミットは2015年秋に東京で開催、今年は約200人のEC事業者が大阪に集結

   2014年10月15日 15:30
   2015年の全国ECサミットは、開催地東京を中心に活動する一般財団法人日本電子商取引事業振興財団が幹事に
10. 

    ユーザー同士で商品に関するQ&Aを行うスペースを設置、アマゾン

    2014年10月15日 12:13
    商品情報を充実させることで購入しやすい環境作りにつなげる

※期間内のPV数によるランキングです。一部のまとめ記事や殿堂入り記事はランキング集計から除外されています。

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オリジナル記事：「LINE Pay」「LINEビジネスコネクト」─ LINEが描く未来のEC | 人気記事ランキング | ネットショップ担当者フォーラム
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オークション比較サイトを運営するオークファンは10月15日、クーポン受け取りアプリ「Gotcha!mall（ガッチャモール）」を、大手企業やブランドが出店できるモールとして展開すると発表した。スタート当初は約20社のクーポンを取り扱う予定。従来はパルコ1社に対してサービスを提供していたが、対象企業を増やしてユーザーの利便性を向上、アプリの魅力を高める。多くの企業が提供するクーポンをダウンロードできるモールに育て、出店企業の参加につなげていく考え。

「ガッチャモール」は無料でダウンロードできるアプリ。アプリ上に存在する人気店や有名ブランドのカプセルトイ（小型自動販売機）でプレイすると、ECサイトや実店舗で利用できるクーポンや景品が提供される仕組み。

多くの商品のクーポンを発行できる企業の場合、企業専用のカプセルトイを用意。企業はジャンル毎に分けられたカプセルトイを通じてクーポンを発行する仕組み。

カプセルトイを利用し、エンターテインメント性を高めている「ガッチャモール」は、これまで累計1000万回以上のユーザープレイを創出している。獲得したクーポンから来店する率も、通常のクーポン配布に比べて高いという。

「ガッチャモール」は現在、グランドデザイン&カンパニーが運営しているが、オークファンはすでに同社を子会社化することを決定している。オークファンは今後、同事業を新規分割する新設会社で運営していく予定。また、出店企業のDMP、POSデータなどとも連携し、効果的なオムニチャネル施策を実現していくとしている。

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オリジナル記事：割引クーポン配布アプリ「ガッチャモール」を本格展開開始、オークファン | ニュース | ネットショップ担当者フォーラム
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テレビ通販支援を手掛けるトライステージは10月15日、テレビ通販支援のほか日本製品の販売、化粧品開発販売を手掛ける合弁会社をタイに設立すると発表した。トライステージは2013年からタイで通販実施企業などにインフォマーシャル制作支援を手掛けているが、さらなる拡大を見込み海外拠点を設立することにした。

新会社は「ローズ・ステージ」で、現地の大手メディアであるローズ・エンターテインメントとの合弁会社。トライステージが日本で長年培ったテレビ通販支援のノウハウと、ローズ社のタイにおけるメディア事業、およびテレビ番組制作のノウハウを組み合わせる。タイにおけるテレビ通販支援をより効果的に展開できるとしている。

設立当初は、テレビ通販支援に限らず、販売会社として日本製品の販売や化粧品開発販売を実施していく予定。

新会社の資本金は300万バーツ（約1000万円）で、トライステージが40%、ローズ・エンターテインメントのオラパン・モンピチット最高経営責任者（CEO）が50%、日本とアジア間の事業構築支援会社であるバーテックス・アジアが10%出資する。

タイのEC市場については、2014年7月にディノス・セシールが伊藤忠商事と共同で、タイの最大手テレビ通販事業者であるTV Direct Public Company Limitedと資本・業務提携を発表し、ECサイトを開設している。ネット広告代理店のオプトはタイのファッションECサイト「WearYouWant.com」を運営するWearYouWantと資本業務提携するなど、注目度が高まっている。

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オリジナル記事：タイ大手メディアとテレビ通販支援の合弁会社設立、トライステージ | ニュース | ネットショップ担当者フォーラム
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