IDEATECHは、「日本のBtoB大型購買プロセスに関する実態調査」を実施した。BtoB事業を展開する企業の会社員・経営者307名を対象に調べている。
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BtoBの大型購買、営業接触前に「課題整理済み」が7割超
まず、直近1年で最も金額が大きかったBtoB商材の購買案件を聞くと、「業務ソフトウェア・SaaS」が23.1％で最多となった。次いで「ITインフラ」が22.5％と続いており、システムや業務基盤に関わる投資が多かった。
前述の案件の検討開始から発注先決定までの期間を聞くと、「3〜5か月」が34.9%で最多となった。一方で、合計で41.4%が「6か月以上」の長期検討を要したこともわかった。
また、営業担当者やベンダー担当者と初めて本格的に接触した時点の進捗度を聞くと、「解決すべき課題の明確化」は「完了していた・おおむね進んでいた」が計70.4％となった。「必要な機能・要件の整理」も52.5％、「おおよその予算感の把握」も50.5％に達している。
さらに、営業・ベンダーとの初接触時における購買プロセス全体の進捗度を数値で表すと、「10～20%」がボリュームゾーンとなり、平均すると約4割に達した。
候補企業の選定に最も影響するのは「ウェビナー・ホワイトペーパー」
続いて、営業担当者やベンダー担当者からの接触をきっかけに初めて知り、検討候補に加えた企業があったかを聞くと、「最終候補にも残った」が34.2％、「途中で候補から外れた」が38.8％、「最終的にそのベンダーに発注した」が9.8%となった。
候補企業をリストアップする際に参考にした情報源では、「ベンダー主催のウェビナー・セミナー」が42.3％で最多となった。次いで「ベンダーが発行するホワイトペーパー・資料」が41.0％、「導入事例」が33.9％と続いている。また、「AI検索・生成AIによる回答や要約」も12.7%と一定の存在感を示した。
また、候補企業の選定に最も影響が大きかった情報源においても、「ベンダー主催のウェビナー・セミナー」が21.7%、「ベンダーが発行するホワイトペーパー・資料」が20.3%となった。
一方で、企業を途中で候補から外した理由としては、「自社の課題に対応する機能が不足していた」が39.1％で最も多かった。以下、「自社の企業規模に合わないと感じた」が34.5％、「導入事例に自社と似た企業がなかった」が26.4％と続いた。
最終発注先を候補に加えた決め手は「自社と似た企業の事例」
最後に、購買検討プロセスでAIをどのように利用したかを聞くと、「各ベンダーの特徴や評判を比較するため」が47.6％で最も多く、「業界の導入トレンドや相場を調べるため」が46.9％、「RFI・RFPの項目を整理するため」が32.6％となった。
最終発注先を候補に加えた決め手としては、「自社と似た規模の企業の事例があった」が44.3％で最多となった。次いで「自社の課題に対応する機能が明確だった」が40.3％、「自社の業界での導入実績があった」が29.5％となり、具体的な導入実績や自社との適合性が後押しとなったことがわかった。
調査概要
- 【調査期間】2026年3月23日～3月26日
- 【調査対象】直近12か月以内に、年間契約金額または一括導入費用が300万円以上のBtoB商材の導入・見直し・乗り換え・大型契約更新に2名以上で関与した、BtoB事業を展開する企業に勤務する会社員・経営者。
- 【有効回答数】307名
- 【調査方法】IDEATECHが提供するリサーチマーケティング「リサピー」の企画によるインターネット調査。元Microsoft業務執行役員 北川 裕康氏（デマジェン総研）と共同で実施。
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