「営業の説明」は期待されていない？ 2000社以上の調査で見えたBtoB購買プロセスの変化【ALUHA調べ】

ALUHAは、「BtoB企業のマーケティングや営業活動におけるデジタル活用の意識調査」を実施した。売り手側・買い手側それぞれの意識の変化について、BtoB企業の営業・マーケティング担当者および責任者2,197名が回答している。

BtoB企業のデジタル活用、「興味はあるけど何も進んでいない」が急増

まず、BtoB企業の売り手側のデジタル活用に関する意識を見ると、2025年調査では「デジタル活用に興味がある程度で何も決めていない」が35.37%と、前年よりも15ポイント以上増加した。一方で、「WEBサイト・メール（MAなど）でのリードナーチャリングを強化したい」は大きく減少しており、WEBやメールを活用した従来型のリード育成手法が重視されにくくなっていることがうかがえた。

一方で、BtoB企業の買い手側（顧客側）の意識について、製品やサービスの導入を検討する際に、何を情報源にしているのかを見ると、「企業のWEBサイト」が全ての年で最多となった。また、「営業員・技術員の説明」は2022年以降徐々に減少しており、「研修・セミナー・展示会」は一時的に落ち込んだものの、ここ数年で再び増加していることがわかった。

調査概要

• 【調査期間】2019年6月17日～2025年12月31日
• 【調査対象】BtoB企業の営業・マーケティング担当者および責任者（主にIT企業・製造業）
• 【有効回答数】2,197名
• 【調査方法】弊社WEBサイトによるアンケート調査。社名、名前、連絡先などの記入を必須としたため、BtoB企業以外（個人や個人事業主も含む）の回答は全て除外済み。