BtoBホワイトペーパー、9割が「内容にがっかり」…DL直後のテレアポも逆効果？【IDEATECH調べ】

IDEATECHは、BtoB購買プロセスにおける「マーケティング、営業活動の実態調査」を実施した。直近1年以内に勤務先でBtoB商材の導入検討等に携わった担当者438名が回答している。

BtoBのホワイトペーパー、9割弱が「内容にがっかり」

まず、ダウンロードしたホワイトペーパーなどの資料について、「参考にならなかった」「イメージと違った」と感じた経験があるかを聞いたところ、「頻繁にある」が27.9%、「ときどきある」が60.3%となり、合計で88.2%が「がっかり」した経験があることがわかった。

がっかり感があった理由としては、「内容が薄く、一般的な情報しかなかった」が70.5%でトップに。以下、「ノウハウに見せかけた自社宣伝だった」が45.9%、「情報やデータが古かった」が30.6%と続き、実務で使えないような情報に「期待外れだ」と感じる人が多いようだった。

資料ダウンロード直後の即架電は「迷惑だった」が約6割

続いて、資料請求や問い合わせの直後にインサイドセールスから電話がかかってきたことがあるかを聞くと、「何度もある」が48.6%、「一度だけある」が36.8%で、合計すると85.4%が「ある」と回答した。

その際に感じたこととしては、「検討前のタイミングだったので迷惑だった」が57.8%で最も多く、ついで「行動を把握されているようで戸惑った」が34.0%となり、ネガティブな印象を受ける担当者が多いことがわかった。

信頼できる行動は「有益な情報提供」、信頼できない行動は「しつこいテレアポ」

最後に、商談相手の営業担当者に対して「信頼できる」と感じる行動を聞くと、「業界トレンドや他社事例など有益な情報を提供してくれる」が41.3%、「自社で解決できない場合、他社製品や代替案を提案してくれる」が39.0%、「こちらの潜在的な課題を指摘してくれる」が31.1%で上位となった。

一方で、印象が悪くなる行動としては、「資料ダウンロード直後の即架電や、しつこいアポイント打診」が27.2%で最多に。以下、「こちらの課題を聞かず、自社アピールばかりする商談」が22.1%、「競合他社の悪口や批判で自社を良く見せようとする行為」が15.8%と続いている。

また、「中身の薄い資料や情報過多なコンテンツでのリード獲得」も9.8%にのぼっており、ダウンロード資料の質がBtoB企業への信頼度を左右することが明らかになった。

調査概要

• 【調査期間】2026年2月2日～2026年2月3日
• 【調査対象】直近1年以内に勤務先で法人向けサービス（BtoB商材）の導入検討・選定に関わった決裁者・責任者・担当者
• 【有効回答数】438名
• 【調査方法】IDEATECH提供のリサーチマーケティング「リサピー」によるインターネット調査