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2018年、モールはこうなる！

楽天はメルマガに注力を

まず、気になる三大モールの予測から。楽天市場の直近の決算報告を見るとEコマースの成長は昔ほどの勢いがないことが分かります。しかし、相変わらずポイント還元セールには強く、固定客も多いので、まだまだ他のモールと比較しても楽天市場に分があります。ただし、セール中心の販促に比重を置いてしまうと、どうしても小さいネットショップは利益が削られてしまいます。

そこで2018年に力を入れて欲しいのがメルマガによる施策です。メルマガの配信に規制がかかっている分、逆に配信数が絞られて読まれやすくなっている傾向があり、小規模店舗でも良い反応が出ている状況です。リピート商材以外でも好反応を示しているケースもあるので、2018年はメルマガ販促に力を入れることをおすすめします。

AmazonはFBA活用を

次にAmazonですが、FBA（フルフィルメント By Amazon）を展開している商品を優先的にAmazon内の検索で上位に表示させる傾向が強くなっています。そのため、FBAに商品が出せるネットショップは、積極的にAmazonを活用していきましょう。人気商品の類似品で、価格の低い商品を提供できるのであれば、小さな企業でもAmazonで大きな売上を作ることが可能です。

Yahoo!ショッピングでは安心感訴求を

Yahoo!ショッピングは取扱高が昨対比で39％増と好調。しかし、市場規模は楽天市場よりも小さいため、1店舗当たりの売上の伸びはやはり鈍いのが現状です。無理をして急激に売上を伸ばす施策よりも、ページを作り込んで、じわじわと売上を伸ばしていく戦略にシフトしたほうがいいと思います。

また、Yahoo!ショッピングは出店料が無料のため、しっかりページを作り込んでいる店舗が多くありません。そのような中で、ネット通販に慣れていないユーザーが流入しやすいこともあり、安心感のあるネットショップにお客様が流れている傾向があります。商品ページの商品説明を細かく書きこんで、店長やスタッフ、店舗や会社の写真も多く掲載して、「安心感」を演出することが、購入に結びつきやすくなります。

楽天市場で売れない店舗も、Yahoo!ショッピングでは競合も弱く、少ない仕事量でも売上を作れていますので、規模の小さなネットショップにとってはYahoo!ショッピングの方がチャンスがあるかもしれません。

Wowma!への出店は試す価値あり

三大モール以外で注目すべきモールはauが運営しているWowma!です。DeNAショッピングから引き継がれたモールですが、ポイント施策で集客を強化しています。2018年にテスト的に売り上げ拡大を狙うのであれば、無料で出店できる期間に出店してみる価値はあると思います。

自社サイトはコンテンツが鍵

自社サイトの運営に関しては、SEOの攻略が非常に難しくなってきています。集客するためには「ページ数」と「内容」が重要視されますので、今後はいかに有益なコンテンツを作ることができるかがカギを握ります。2018年度中に自社内でコンテンツを制作できる体制を整えた方がいいでしょう。

Eコマース全般で言えば、2018年は動画を使った「ライブコマース」に注目が集まりそうです。株式会社Candeeが運営する「Live Shop!（ライブショップ）」では、モデルなどのインフルエンサーが出演して、動画内で商品を紹介。利用者の8割は18歳〜24歳の女性で、人気配信となれば1回で3,000人が視聴し、2万件超のコメントが殺到します。

Live Shop!の配信の様子（画像は編集部でキャプチャ）

今すぐライブコマースが主流になることはありませんが、2020年には次世代高速通信規格の「5G」が国内でスタートします。スマホでの動画視聴は今よりもスタンダードになっていくことは確実。動画制作は作り込むのに経験と知識が必要なので、2018年度中から動画コンテンツの制作には取り組んでいたほうが良いかもしれません。

2018年販促スケジュール

最後に、1年間のネットショップ販促のポイントを紹介します。

1月

まず、1月ですが福袋の売上はやや低調になってきています。「不要なものは買いたくない」という世相の表れだと思いますので、「中身が見える」「交換可能」などのキャッチコピーで、福袋商戦を乗り切りましょう。

2月

2月はバレンタイン商戦に注目。2018年はバレンタインが平日なので、義理チョコのラインナップを増やしたほうがいいと思います。

3月

3月は検索キーワードの上昇率を見ると、卒園式や入学式のお祝いの返礼ギフトに悩んでいる人が多いようです。ギフト品の“返礼”にフォーカスして商品を提供するといいかもしれません。

4月

4月はバーベキューやお花見がトップシーズン。アウトドア用品や調理器具が好調に売れます。特に最近は共働き世帯が増えているため「お弁当　簡単」のようなキーワードが上昇しています。冷凍食品などの販促に力を入れるといいでしょう。

5月

5月は母の日のギフト品が好調。同封するメッセージカードのメッセージの内容に悩んでいる人が多く、メッセージの例文も選べるようにしてあげると販促効果が高まります。

6月

6月14日から7月15日まで、サッカーW杯のロシア大会が始まります。このような大きなスポーツイベントがあると、ショッピング系のキーワードのボリューム数は軒並み落ちていきます。6月後半はあまり大きな販促は仕掛けないほうがいいかもしれません。

7月

7月は夏バテ対策商品が動き出します。冷房による冷え対策の商品も注目を集めますので、早めの販促を心がけたほうがいいと思います。

8月

8月は夏休みの宿題対策グッズが狙い目。自由研究をテーマにした商品は通販で好調な売れ行きを見せます。

9月

9月は敬老の日に注目したいのですが、データを見ると敬老の日にギフト品を送る人は少なくなっています。そのため、ギフト商戦を狙うよりも、「60歳以上の方は10％オフ」といったような、シニア層だけをターゲットにしたセール販売などを展開するのがいいかもしれません。

10月

10月はハロウィン需要がありますが、ここ最近は仮装グッズの売上が鈍化しています。お菓子や料理、飾りつけ等、周辺グッズの売上を伸ばす施策に切り替えたほうがいいと思います。

11月

11月は「11月11日」が覚えやすいということと、「11月22日」が“いい夫婦の日”ということで、結婚記念日にする人が多い月でもあります。特に2018年は11月4日に眞子様の結婚式があります。結婚、婚約、婚活関連のグッズの通販は好調に動くのではないかと予想しています。

12月

12月に関してはクリスマスが3連休なので外食が増えることが考えられます。ケーキの通販に関しては予約販売を早めに展開し、お客さまを囲い込んでおく必要があります。

ネットショップの運営には「予測力」が必要です。売れる商品を作るにしても仕入れるにしても“予測”が必要ですし、商品ページや広告の制作も1、2か月前から動かなければ間に合いませんので、やはりここでも“予測”が必要です。

早めに次年の予測をしておけば事前準備ができ、万全の体制で売上を作ることができますが、日々の仕事に追われていると予測を立てている時間がありません。特に年末はネットショップにとっても書き入れ時。来年のことを考える余裕はありません。

しかし、予測をしていないとビジネスチャンスを逃すことになります。そのようなことがないよう、予測カレンダーを毎年せっせと作っていますので、興味がある方は、ぜひ一度ご覧になっていただきたいと思います。

• 「売れる販促計画・キャッチコピー予測カレンダー」はコチラ

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：2018年の自社ECサイト、モール店の対策&トレンドを大予測【年間販促予測付き】 | 竹内謙礼の一筆啓上
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オムニ系の施策が売り上げ成長の最大の要因

――前期は自社EC売り上げが全体の半分を占め、じわじわと自社ECの比率を伸ばしている。

「5年前には自社ECの比率が23%程度だった。そこから自社EC強化という目標を決めてやっと半分になった」

――自社ECを含めた売り場の構成比は。

「前期が終わった段階で、自社ECが50%、ゾゾタウンが39%、残りの売り場で11%になっている。ただ、直近では自社ECの割合は54%程度になっており、徐々に増えている。今年も含め3年後には自社ECで7割のシェアをとる計画」

――自社ECの成長はオムニチャネル化の動きが関連しているのか。

「オムニ系の施策が売り上げ成長の最大の要因となっている。前期で言うと物流倉庫の一元化をして、そのタイミングでEC用の在庫とそれ以外の在庫を1つの倉庫に入れた。物理的に1か所に集め、かつ、データ的にも統合された」

――店舗やEC含めたすべての在庫が1か所にまとまって一元管理できている。

「すべての在庫が1つのデータベースに集まっていて引き当て可能な状態。かつ、店舗在庫は10秒単位で最新の在庫に更新されているため、ほぼタイムラグがない状態になっている」

――昨年11月にはECサイトも刷新した。

「昨年は先ほどの物流倉庫の一元化と在庫データの統合が1点目で、2点目がサイトのリニューアル。サイト名も『ベイクルーズストア』に変更した。一部店舗在庫の取り置きができるようになり、サービスが拡充されている」

通販サイト「Style Cruise（スタイルクルーズ」は、2016年11月に「BAYCREW'S STORE（ベイクルーズストア）」にリニューアル（画像は編集部がキャプチャし追加）

――それに先行して昨年3月には会員データを店とECで統合した。直近の会員数は。

「190万人。伸び率では圧倒的にECサイト経由の会員登録が高い」

――同時に会員プログラムも一元化したが、その影響は。

「当社で『クロスユース比率』と呼んでいるが、店舗とECの両チャネルで購入している方の割合がすごく伸びている。当社の場合、売り上げの55%が『ベイクルーズメンバーズ』という会員制度に登録されている方の売り上げになる。そのうち『店舗だけを利用している人』『自社ECだけを利用している人』『両チャネルを併用している人』の3つに分けると、『両チャネルを併用している人』の売り上げが一番伸びており、この1年間で32%から40%にまでシェアが伸びた。両チャネルを使う人の売り上げは前期に50億円増えている」

「一人あたりの購入金額で見ると、店舗だけを利用している人の約3倍になり、両チャネル利用してもらったほうがよい。両チャネルで買っている人の売り上げが増えるのは当たり前だと思われがちだが、両チャネルを利用する人が店舗で買っている売り上げは、店舗だけを利用する人の2倍になる。つまり店舗と自社ECの両チャネルを使う人は店舗で買う回数も増える。情報接触頻度を高めると、店舗に行きたいと思う回数が増えるということ」

――自社ECだけを利用する人と両チャネルを利用する人を比較した場合については。

「自社ECだけで買う人と両チャネルで買う人を比べると、両チャネルを使う人がECで購入する金額は、ECだけを利用する人の1.7倍になる。店舗でのブランド体験を経ている人はECで買う回数が増える。つまり両チャネルを使ってもらったほうがいい。我々としては店舗・ECに関わらずなるべく接触していただき、両チャネルを使い分けていただく方を増やすと、結果的に一人あたりの売り上げも高くなる」

ベイクルーズのEC事業の責任者である上席取締役の村田昭彦氏

物流問題について、「送料は当分無料でいい」

――1年前にベイクルーズのオムニチャネル戦略として、4つの統合という説明があった。まず「会員」「在庫」があり、そこまではメドがついたと。それから「サービス」と「コミュニケーション」ということで、これが仕掛り中ということだった。

「『サービス』は会員プログラムが統合されたり、店舗とECを行き来する仕掛けとして店舗取り置きを導入したり、今後はネットで買って店舗で返品を受け付けるなども含め、両チャネルをシームレスに行き来できるような体験を提供していくための細かな施策をどんどん行っていく。例えばイベントを共通で行うこともその1つで、今までは会員向けセールを店舗とECでバラバラに実施していたのを共通で行う。こうしたサービスの共通化や統合はクロスユース（店舗とECの両チャネル併用）をより促す施策になる」

――「コミュニケーション」の統合は。

「これは今期の注力施策の1つ。CRMも含め、当社で言う『リアルタイムパーソナライゼーション』、リアルタイムにパーソナライズしていくことを進めていく。来春くらいにその仕組みを作る」

――具体的には。

「サイトを閲覧したり購入したお客様にその瞬間瞬間で個別に最適な情報を配信する。一斉に何かの情報を発信することは原則やめており、お客様が受け取りたい情報を受け取りたいチャネルで、受け取りたい時間や頻度で送る。例えば通販サイトであるブランドのコートを見ていて、かつ、渋谷にいるというタイミングに、そのコートが渋谷の当社の店舗に在庫があれば、その瞬間を捉えてメッセージを送るということはリアルタイムでないとできない。店舗の在庫情報をリアルタイムでつかんで、直近のサイト閲覧情報を同時につかんで、なおかつ位置情報も知っていることが必要になる」

――情報発信ツールとしてメールやLINEのほかに、アプリも準備している。

「来年3月ごろにリリースする予定。Eコマース用のアプリで、アプリならではの操作性を備え、ビジュアル中心な見せ方を意識している。今は物理的なメンバーズカードがあるが、アプリリリース後はカード持っている方にアプリへの切り替えを促していく。アプリで配信する情報もパーソナライズされたものを流す。ウェブサイト含めて同じ仕組みでパーソナライズしていく」

――来春に「コミュニケーション」面を整備すると、オムニチャネル化という意味ではどの程度進んだことになるか。

「そこまでいくと7割程度はできたかなと。いろいろブラッシュアップしたり、違う仕掛けをしていく必要はあるが、7、8割終わったと思う。あとは微調整や精度をより上げていくなど細かいことはいろいろある」

――今は自社通販サイト「ベイクルーズストア」は送料無料だが、今後については。

「送料は当分無料でいいかなと思っている」

――上げる予定は。

「まったくない。必要性がない」

――物流会社からの要請は。

「それは吸収できるコストなので。簡単に言うと。仮に購入金額5000円以下などのラインを区切って送料有料にしてもいいが、実際それをしたところでそれほど差がない。5000円以下で購入される方のシェアは1、2割なので、シンプルに送料無料のほうが分かりやすい」

――今期（2018年8月期）の数値目標は。

「EC全体では前期比2割増の330億円。そのうち自社ECは35%増の185億円。前期はEC全体が27%増で、自社ECが44%増だったので、その意味では抑えている」

――足元の状況は。

「直近2カ月の9、10月ではEC全体は前年同期比で32%増、うち自社ECは2カ月で48%増で推移している。年間通じて出足は良いが、計画以上の推移できているため、目標値は達成できるだろう。ただ、他社も伸ばされているので保守的な目標だけを達成できればいいわけではなく、市場の伸びや競合他社の伸び以上に伸ばしていくことが求められている」

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：自社EC売上が44%増の137億円のベイクルーズ、伸びている理由は？ 物流問題の影響は？ | 通販新聞ダイジェスト
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ステージ（渋谷モディ1階）

入り口近くのステージではステージが設置され、タイムセール商品の紹介やゲームイベントなどが開催される。

「日本一背の高いおせち」やAmazon限定のティファールセットなど、サイバーマンデーセールの目玉商品が並ぶ

Prime Now受け取りウンター（渋谷モディ1階）

同じくエントランス部分にPrime Now（プライム ナウ）の受け取りカウンターが出現。期間中は受け取り場所を「Prime Now特設カウンター」に指定すると、ここで商品が受け取れる。

「手土産やプレゼントなどに利用して欲しい」と語るアマゾンジャパン合同会社 Prime Now事業部 事業部長 永妻 玲子氏

Amazon Fashion ホリデースタイル（渋谷モディ3階）

渋谷モディ3階のAmazon Fashionのコーナーではホリデーシーズンのパーティーファッションをテーマにコーディネートを提案。

壁に展示されているカードには商品が印刷されており、背面のQRコードを読み取ることで、商品ページにアクセスする。

サイバーマンデーセール タイムセール商品のリアル体験（渋谷モディ5階）

5階にはフィリップスのシェーバーやWindows10搭載Dellノートパソコン Inspironシリーズといった、サイバーマンデーセールの売れ筋商品が4日間で約200点（常時約100点）展示される。

QRコードを読み取って商品ページにアクセスする。値段は表示されない

Prime特典紹介＆会員登録サポートカウンター（渋谷モディ7階）

7階にはアマゾンのサポートスタッフが常駐し、Primeについての説明を行う。期間中にプライム会員に登録すると、割引クーポンとノベルティのプレゼントがある（なくなり次第終了）。 

Amazonアプリストア バトルアリーナ＆VRゲーム体験（渋谷モディ8階）

8階のカラオケボックス内ではゲーム関連のイベントが開催される。Amazonアプリストア5周年を記念し、「モンスターストライク」「 パズル＆ドラゴン」「 ＃コンパス」などのゲームを有名インフルエンサーやコンパニオンと楽しめる。

VRコーナーでは2018年発売予定のPlayStation(R) VR用ソフトウェア「エースコンバット7 スカイズ・アンノウン」や、 2017年12月14日発売予定の「ザ・エルダースクロールズ V:スカイリム VR」など、人気タイトルの試遊ができる（ゲーム体験には1階総合受付で配布する整理券が必要）。

Amazonフレッシュコラボカフェ（渋谷モディ9階）

9階ではハワイアンカフェ「Kaila cafe & Terrace Dining」とAmazonフレッシュがコラボ。一度も凍結していない国産生本マグロを使用した「アヒポキ丼」、ジューシーなオレンジをふんだんにのせたワッフルなど、Amazonフレッシュの食材を使用したオリジナルメニュー10種類を数量限定で提供する。

ご飯の上にマグロやアボカドなどがのった「アヒポキ丼」

期間中にレストランを利用すると、アップルマンゴーのプチデザートをサービスする

Amazon Echoシリーズ タッチ＆トライ（渋谷マルイ8階）

渋谷マルイ8階では前月発表したスマートスピーカー「Amazon Echo」シリーズ一部を体験できるタッチ＆トライコーナーを展開。Kindle、FireタブレットなどのAmazonデバイスも展示される。

アマゾンジャパン バイスプレジデント ライフ&レジャー事業本部 統括事業本部長の渡辺朱美氏は下記のように語った。

今回のポップアップストアはこれまでAmazonをご利用いただいたお客さまだけでなく、初めてネットショッピングをやってみようというお客さまにもAmazonの品揃えを知っていただきたい、また、すでにご利用いただいているお客さまにも他にもさまざまなサービスがあることを知っていただきたいという思いで開催した。

配送については配送業者各社と密接に協議を重ね、準備を整えてのぞんでいる。サイバーマンデー期間だけでなく、ホリデーシーズンを通じてお客さまに最高の配送の体験を提供するために取り組んでいる。

アマゾンジャパン バイスプレジデント ライフ&レジャー事業本部 統括事業本部長 渡辺朱美氏

今回のポップアップストアについて、丸井 常務取締役の青野真博氏下記のように語った。

“店舗で買うかネットで買うか”という二者択一ではなく、店舗に来る前にネットで下見をしたり、店舗で試着してネットで買うなど、買い物の仕方が大きく変わってきている。

丸井グループでもEコマースに力を入れて拡大している。モノを売るだけの店舗では今後成長は望めない。モノからコト、つまり飲食やサービスを拡大している。この渋谷モディもそのような店舗の1つ。

この先、丸井グループではEコマースと共存共栄する店づくりを進めていく。買い物はネットでするが、店舗で試着したいといったニーズに応える店舗を作る。第一段階として、PB商品について「売らない店舗」を全国で70個所展開している。今後はPBだけでなくテナントにも導入して拡大したいと考えている。

アマゾンは丸井グループにとっても大切なパートナー。2006年から「マルイウェブチャネル」というEコマースを開設しているが、2007年からAmazonに出品している。また、当社グループのエポスカード会員で最も利用額が多いのがAmazonでの買い物。つまり共通のお客さまがたくさんいらっしゃる。今回をきっかけにお客さまに喜んでいただけるような新しい価値を提供したいと考えている。

株式会社丸井 常務取締役 青野真博氏

アマゾンジャパン バイスプレジデント プライム統括事業本部長の紣川（かせがわ）謙氏は、「サイバーマンデーの売上は毎年伸びている。2016年のサイバーマンデー期間中、特選タイムセールの注文数は前年の7倍だった。今年もさらに多くのお客さまに訪れていただきたい」と語った。

左から丸井 常務取締役の青野真博氏、アマゾンジャパン 渡辺朱美氏、紣川 謙氏

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オリジナル記事：Amazon最大の「サイバーマンデー」のポップアップストア、渋谷でオープン
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フューチャーショップは12月7日、Eコマースプラットフォーム「FutureShop2」とコアフォースが提供する通販CRMシステム「LTV-Lab」の連携を強化し、LINEを活用したCRM機能を拡充した。

自社ECサイトの会員IDとLINEアカウントを紐付けた情報が「LTV-Lab」にも連携される。これまでは「LTV-Lab」側で再度紐付けるための依頼が必要だった。

今回の連携強化で、LINEを活用したステップメッセージの配信やアンケートの実施、アンケートの回答結果によるメッセージ配信のオートメーション化などを、従来よりも簡単に行うことができるようになった。

「FutureShop2」の利用企業は、「LINE連携オプション」を利用することでECサイトの会員IDとLINEアカウントを紐づけることができる。LINEアカウント情報を活用することで、会員セグメントごとのクーポン配布、注文や発送のLINEメッセージ、会員を絞り込んだLINEメッセージ、LINEログインを利用した実店舗の会員バーコード機能といった施策が実現するという。

フューチャーショップは2017年10月、プラスアルファコンサルティングが提供するCRM／マーケティングオートメーションシステム「カスタマーリングス」との連携も強化している。

「FutureShop2」が実装しているLINEログイン機能により、LINEアカウントと自社EC会員のIDが接続された状態でカスタマーリングスと連携できるようになった。

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オリジナル記事：カート＋CRMの連携でLINE活用した1to1マーケティングを強化、フューチャーショップ
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オリジナル記事：Walmart（ウォルマート）になりたいAmazon。その戦略は？【今週のネッ担アクセスランキング】 | 週間人気記事ランキング
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ニトリホールディングスはこのほど、物流子会社のホームロジスティクスが運営する西日本通販発送センター（大阪府茨木市）に自立走行式ロボット「Butler（バトラー）」79台を導入した。商品の入出庫や保管業務の自動化と、センター内の省人化をめざす。

「Butler」を提供するGROUND社によると、「Butler」が日本で稼働するのは初めて。

「Butler」は倉庫の床を自立走行し、商品が保管された棚の下に潜り込み、棚を持ち上げてピッキング作業者のもとへと動く。作業者が移動することなく、商品の棚入れやピッキングを行うことができるため、作業効率の改善が期待できる。

GROUND社は「Butler」本体と専用の可搬式棚、ピッキング・棚入れを行うためのワークステーション、ロボットが自律的に充電を行うオートチャージャー、システム全体を制御するソフトウェアを提供している。

ホームロジスティクスは2016年、倉庫の効率化を図るため、ロボットが入出庫を行うシステム「オートストア」を神奈川県川崎市の通販発送センターに導入している。

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オリジナル記事：ニトリの通販物流センターで無人搬送ロボット「Butler（バトラー）」が稼働
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ヤフーは12月6日から、「Yahoo!ショッピング」で「年末プレミアム会員セール」をスタートした。最大40倍のポイントを獲得できる企画などを行う。「年末プレミアム会員セール」は12月22日まで。

「Yahoo!プレミアム」会員がお得に買い物できる「お買い物リレー」「5%オフクーポン」の配布などを実施。誰でも参加できる「半額以下！6時間限定タイムセール」なども展開する。

「お買い物リレー」の利用など、条件を満たすと最大40倍のポイントを獲得することが可能。

「Yahoo!ショッピング」は2017年、ソフトバンクのスマートフォンなどを利用しているユーザーに対し、「Yahoo!プレミアム」の全特典使い放題の提供をスタート。「Yahoo!ショッピング」「LOHACO」で買い物すると、全商品いつでもポイントが10倍貯まる取り組みを始めた。

2017年4～9月期（中間期）におけるショッピング事業の取扱高は2805億円で、前年同期比39.6%増と高い伸び率を記録している。

有料会員サービス「Yahoo!プレミアム」の会員数は2017年10月時点で約1800万人。11月に開催した「いい買物の日」キャンペーンでは、期間中の「Yahoo!ショッピング」取扱高全体の約8割をYahoo!プレミアム会員が占めた。11月11日の「いい買物の日」当日の同比率は約9割。

ソフトバンクユーザー、「Yahoo!プレミアム」会員向けにサービスを拡充。2017年7～9月期（第2四半期）には、ショッピング取扱高に対する「Yahoo!プレミアム」会員の割合が72%に達した。

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オリジナル記事：ヤフーが「年末プレミアム会員セール」を「Yahoo!ショッピング」でスタート
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