リード獲得につながる！BtoBマーケティングにおける動画活用 | VIDEO SQUARE

最近では、BtoCビジネスだけでなく、BtoBビジネスでも、動画を使った動画マーケティングを行う企業が増えています。この記事では、BtoBマーケティングに動画を活用するメリットと具体的な活用方法について紹介します。

BtoB（Business to Business）は、企業や団体などを対象としたビジネスで、一般消費者である個人を対象としたBtoC（Business to Consumers）ビジネスと区別されます。企業が商品やサービスを購入するにあたっては、社内稟議や上司の決済が必要になるのが一般的です。そのため、BtoBの場合には、購入を決定するまでの検討期間が長くなりやすい傾向があります。

BtoBでは商品の機能や今までの実績が重視されますが、BtoCでは商品の機能そのものだけでなくブランドや付加価値が重視される傾向があります。また、告知するのに効果的な媒体も異なってきます。このようにBtoBとBtoCでは、顧客の購買行動や重視されるポイントが違ってきます。

BtoBビジネスのマーケティングに動画を活用するメリットには、さまざまなものがありますが、ここでは代表的な2つのメリットについて紹介します。

BtoBマーケティングに動画を活用する最大のメリットとしては、写真や文字では伝えきれない商品価値をわかりやすく訴求できる点が挙げられます。BtoBの場合、その商品を導入すれば、どれだけ企業に利益をもたらすことができるかを説明することが重要です。コストが下がる、時間短縮ができる、営業力がアップするなど、商品が提供できるメリットについて理解してもらわなければなりません。これをパンフレットや口頭での説明だけで、わかりやすくすべて伝えるのは難しいでしょう。しかし、動画を活用すれば、商品のメリットだけでなく、使い勝手や導入手順などもわかりやすく訴求できます。

見込み客が集めやすくなるのも、BtoBマーケティングに動画を活用するメリットです。ネットの普及に伴って、BtoBでの購買行動は大きく変わってきました。欲しい情報や解決したい問題があれば、すぐにネットで検索することができるため、従来の打ち合わせを重ねる営業手法は敬遠される傾向が強くなっています。購買担当者は、まずネットで検索し、必要な商品やサービスに関する情報を収集します。もし、そこで関連する動画が見つかれば、じっくりと視聴してもらうことができるでしょう。興味を持ってもらうことができれば、資料請求や問い合わせにつなげることもできます。動画をうまく活用することで、見込み客が集めやすくなるのです。

動画を制作すれば、さまざまな場面で活用することができます。ここでは、BtoBマーケティングでの動画活用方法について具体的に紹介します。

BtoBマーケティングに動画を活用する方法としては、まずウェブサイトへの掲載が挙げられます。情報発信の基点ともなる自社のウェブサイトやランディングページに動画を掲載すれば、ユーザーの興味を集め、理解を深めることにつながります。例えば、使い方を説明する動画を掲載すれば、簡単に使いこなせることを訴求できるでしょう。また、すでに利用しているユーザーの声を紹介する動画を掲載すれば、商品のメリットを強くアピールすることが可能です。そのうえで、無料デモや資料請求など、ユーザーに行動を促す仕組み作りをすれば、効果的な見込み客獲得につながります。

広告に動画を使用するのも効果的な活用方法です。動画広告であれば、画像やテキストで構成されたバナー広告などと違って、細かなニュアンスまでも伝えることができます。また、強い印象を与えられるので、認知度の向上やブランドイメージの浸透を図るのに効果的です。YouTubeやSNSなどは、比較的低コストで広告が出稿できるうえに、細かくターゲティングできるというメリットがあります。自社商品に最適なターゲティングを行うことで、費用対効果の高い広告配信が可能になります。広告の効果についても数値で把握できるので、分析して必要な施策を行えば、より精度の高いマーケティングにつながるでしょう。

BtoBマーケティングに動画を活用する方法としては、展示会で動画を流す方法も挙げられます。展示会は、見込み客を獲得するために重要な機会です。展示会では限られたスタッフで説明するため、来場者が多いと対応しきれずにせっかくのチャンスを失うことにもつながりかねません。しかし、ブースにて動画を流しておけばスタッフが説明をしなくても、商品に対する理解を深めてもらうことができます。その反応を見ながらスタッフが対応すれば、より成約可能性の高い見込み客を獲得することができるでしょう。

商談の場で動画を使用するのも効果的な活用法です。商品内容や自社についてどう説明するかは、営業担当者によっても違ってくるでしょう。場合によっては、伝えるべき情報が漏れてしまうようなことにもなりかねません。しかし、動画を活用すれば、社歴が浅い社員であっても最適化された情報をわかりやすく伝えることができます。商品や自社に対する顧客の理解度を高められるため、営業担当者は商品説明後の商談に集中できますので、成約率が上がる効果も期待できます。

一口にBtoBマーケティング用の動画といっても、さまざまなタイプのものがあります。映像制作サービスのCrevo（クレボ）で制作した、BtoBマーケティング動画の事例を紹介します。

出典：Crevo制作実績

株式会社SmartHRが販売しているクラウド人事労務ソフト「SmartHR」のチュートリアル動画です。雇用契約や入社手続き、雇用保険手続き、給与明細、さらには年末調整までもオンラインで簡単に済ませられることを動画を使って説明しています。実際の利用シーンを見せサービスの利用方法の理解を深めるとともに、実写とアニメーションを組み合わせることで、サービスの流れや利用者の気持ちをわかりやすく表現しているのが特徴的です。動画をウェブサイトに掲載し、商品内容の理解を深めたうえで商品購入に誘導しています。

出典：Crevo制作実績

トリヒコ株式会社が販売しているメールセキュリティサービス「TRIHIKO_AJ」の紹介動画です。メールの誤送信や不適切な内容の送信は、情報漏えいにつながり、企業の信用を落とすことにつながりかねません。簡単な設定でこのようなリスクが防げるという商品の魅力を、アニメーションを使ってわかりやすく表現しています。言葉で伝えるのは難解なことであっても、動画にアニメーションを利用すれば、理解を深めてもらうことが可能です。

出典：Crevo制作実績

橋梁整備に貢献する「PC-Rev工法」の説明動画です。BtoBの中でも対象が限定され、ニッチなサービスである橋梁の長寿命化を図るための工法について詳しく解説しています。従来の工法の課題を解決する優れた工法であることを、アニメーションを活用してわかりやすく伝えているのが印象的です。また、5つの特徴に絞った訴求をメリハリをつけて行うことで、最後まで視聴されるように工夫されています。

ネットで情報を収集する企業の購買担当者が増えている中、BtoBビジネスであっても動画を活用したマーケティングは見逃せないものになっています。制作した動画をウェブサイトや広告、展示会、商談などにうまく活用すれば、見込み客の獲得や成約率アップにつながるでしょう。動画マーケティングを行う際には、動画の内容や質が成果に大きく影響します。BtoB向けの動画を制作する際には、BtoC向けの動画とは注意すべき点も違ってきます。BtoB向け動画の制作実績が豊富で信頼できる制作会社に依頼するのがおすすめです。動画をBtoBマーケティングに活用して、業績アップにつなげていきましょう。

・サービス紹介の動画制作・映像制作

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