HubSpotがABM実践機能の提供開始、日本企業データで「FORCAS」と「LBC」と製品連携

優先順位の高い企業をターゲットに、マーケ部門と営業部門が垣根を越えて活動を最適化
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マーケティング・営業・顧客サービス向けの統合ソフトを展開するHubSpot Japan(ハブスポット・ジャパン)は、新たなビジネス戦略「ABM(アカウントベースドマーケティング)」を実践する機能を、マーケティング支援ツールの「Marketing Hub」「Sales Hub」に搭載した、と5月20日に発表した。日本企業データで「FORCAS」と「LBC」と連携した。

ABMは、「既存顧客の別部門」や「大口受注した顧客と同じ属性の企業」など優先順位が高い企業や組織(アカウント)を特定して個々に適切な購買体験を提供する戦略。同社はこれまで企業内の担当者個人に有益な情報を提供して見込み客から顧客へと導く「インバウンド手法」を提唱してきたが、企業や組織単位でも見込み客を識別する機能を加えた。

ABM機能では「HubSpot CRM(顧客関係管理)」でアカウント情報を一元管理。会社ごとに重要度を設定し、インバウンド手法で入手した見込み客の属性情報を自動登録する。「意思決定者」や「予算管理者」など組織内の役割を「コンタクト」レコードに記録し、マーケティング部門と営業部門が垣根を越えて単一の情報を参照しながら活動を最適化できる。

高い精度でABMを実践するため、FORCASのB2Bマーケティングプラットフォーム「FORCAS」と、ランドスケイプの「LBC」と製品連携した。FORCASは国内約144万社560業界、LBCは約820万拠点の企業データ(いずれも2020年4月時点)を備える。HubSpotと連携すると会社名やメールアカウントを元に従業員数や決算期などの詳細情報が自動で登録される。

用語集CRM / B2B / ABM
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