ネットショップ担当者フォーラム

2015年にアジアでECビジネス市場は8350億ドルにまで成長しました。拡大するアジアのEC市場は、世界中のEC事業者にとりとても魅力的に映ります。しかし、インターネットリテイラー社が発行する「アジア EC事業トップ500社 2016版」にも記載されている通り国をまたいでECビジネスを展開するには、国ごとに異なるマーケットを熟知する必要があります。

急成長するアジアEC市場、特に中国市場は、海外のEC事業者にとって魅力度が増しています。中国国家統計局のデータによると、2015年に中国国内の消費者は、5890億6100万ドル相当の商品をオンラインで購入し、前年比33.3%増になりました。

アメリカ商務省のデータでは、2011年から2014年までの間、アメリカ国内でのオンライン購入の売り上げは毎年15.5%で上昇。2015年は第3四半期までの間に15%近く上昇しています。

中国での好調な売り上げと成長は、中国国内の大規模なEC事業者がけん引しています。インターネットリテイラー社発行の「アジア EC事業トップ500社 2016版」でも、266社の中国EC事業者がランクインしています。2015年の年間オンライン売上を見ると、266社による売り上げが前年の1040億8200万ドルから1730億6900万ドルとなり、65.7%のペースで拡大。アジアのEC事業者トップ500社の総売り上げ額2200億ドルの79%を占め、成長率の89%を担っています。

アジアのEC事業トップ500社のリストに入ったアメリカの30社を見てみると、オンラインでの売り上げは24.2%増の210億9100万ドルで、売り上げの多くは中国国内の消費者によるものです。

アジア全体でみると、「アジア EC事業トップ500社 2016年版」にランクインしている500社の2015年の売り上げは、2014年から54.5%増。売り上げ額が1420億4200万ドルから2200億ドルまで上昇しました。

楽天、アリババ社が運営する7つの巨大オンラインマーケットプレイスでの取引額約4410億ドルを加味したインターネットリテイラー社の試算によると、アジア太平洋地域でのEC市場は8340億7100万ドル。2014年の6310億8100万ドルから32.1%上昇しています。

アジアと中国でのEC事業の成長は、アメリカの成長をはるかに超えています。アメリカのブランドや小売業者がアジアや中国に進出しようとしているのはそのためです。

アメリカ商務省のデータでは、2015年の最初の9か月で、オンライン売り上げ額が2510億9800万ドルとなり、アメリカの全小売業の売り上げ（食品除く）3兆5100億円の7.2%を占めています。

アジアにおけるオンライン市場の大きな成長は、アジアに拠点を持たない業者にとっても大きな魅力です。特に、外国製品を求めている中国人消費者を狙う業者にとっては魅力的に映るでしょう。

中国政府は近年、消費者がオンラインで外国製品を購入しやすい措置を採用し、売る側も買う側もその恩恵を受けています。10都市に自由貿易地域を設け、中国人の個人購入の場合、中国の税関が早く通関手続きをしてくれます。中国国外の会社も、通関を経なくても、自由貿易地域に外国から品物を送ったり、在庫を置いて置くことができ、オーダーが入ったら、簡素化された通関手続きに沿って商品を送付することが可能です。

アメリカの小売業者は、マーケットプレイスを利用してアジアの消費者にアプローチしています。たとえば、アメリカの女性向けアパレルブランドBCBG Max Azria社は、中国でのオンライン上の存在感を高めるため、輸入商品を取り扱うアリババ社のマーケットプレイス「Tmall Global」でビジネスを始めることを決断しました。BCBG Max Azria社のデジタルコマース・オムニチャネル担当の上級副社長ミシェル・ミリガン氏によると、BCBG社は今まで、ECの国際フルフィルメントのスペシャリストであるBoderfree社を通じて中国に商品を発送していましたが、中国での売り上げ拡大に伴い、大きな投資をすることを決めたそうです。

2015年11月、BCBG社は「Tmall Global」での運営をアウトソーシングするため「VoyageOne社」と契約を結びました。ミリガン氏によると、マーケティングとフルフィルメントをVoyageOne社に依頼するそうです。BCBG社はシンガポールの2店舗、台湾の5店舗も含め、中国でのマルチチャネル戦略を展開し始めています。

3億7500万人もの消費者がオンラインで買い物をする中国市場をはじめ、急成長しているアジア市場に目を向けているのは、BCBG社だけではありません。

しかしながら、オンラインの売り上げを伸ばそうとアジアに進出を試みる外国企業は、一様に同じ問題にぶちあたります。アメリカを初めとする諸外国の小売業社がアジアのEC市場で成功するためには、各国それぞれのマーケティング、物流、文化、規制を調べ、それらに伴うコストを洗い出す必要があるのです。

BCBG社は「アジア EC事業トップ500社」にはランクインしていませんが、2014年のオンライン売り上げ3790万ドルで、「北米 EC事業トップ500社」の424位に入っています。アジアで成功するには、「各国の消費者が何を求め、必要なサービスを提供できる現地のベンダーを探すことが必要だ」とミリガン氏は語っています。

「各国の経済力学と文化を理解することが大切です。支払いもカスタマーサービスも全て現地に根付いたものでないといけないのです」と、ミリガン氏は話します。

• 「Internet RETAILER」のオリジナル記事はこちら

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オリジナル記事：アジアEC市場の成長率は32%、アジア向け通販成功のひけつを米国小売企業に学ぶ | 海外のEC事情・戦略・マーケティング情報ウォッチ
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過去の販売データを把握することで「センス」は身に付けられる

商品を見ただけで仕入数がわかるためには、商品の価値がわかる「センス」が必要です。では、どうすれば「センス」は身に付けられるのでしょうか。また、「センス」はだれでも身に付けられるものなのでしょうか。

ずばり、商品仕入の「センス」は、身に付けることが可能です。

商品仕入の「センス」を分解していくと、「商品の価値がわかる」→「商品が売れるかどうかを判断できる」→「商品が何個売れるかわかる」→「れる商品の個数がSKU単位でわかる」となります。

そして、「センス」は、過去にどのような商品が、どれだけ売れるのかを徹底的に把握することで身に付けることが可能です

つまり、過去の販売状況をしっかり把握することができれば、商品の仕入数を決定することが容易にできます。かつ、仕入商品選定のセンスも上げることが可能。商品の売り上げを伸ばすことができるということです。

具体的な仕入れ数の決め方

商品の仕入数は以下の順で決定します。

A. 年間の予算→B. 月ごとの予算→C. 商品カテゴリごとの予算→D. 商品ごとの予算→E. 商品SKUごとの予算

A. 年間の予算

過去2年間の売上・売上トレンドを確認して、今期の売上を設定する。

B. 月ごとの予算

過去2年間の月ごとの売上比率を確認して、Aで求めた予算と掛け合わせることで月ごとの予算を決定する。

C. 商品カテゴリごとの予算

過去2年間の月ごとに商品カテゴリの売上・売上比率を確認して、Bで求めた予算と掛け合わせることで商品カテゴリごとの予算を決定する

D. 商品ごとの予算

商品ごとの予算は、以下を確認した後、Cをもとに決定する。

• 販売実績から商品カテゴリごとに最大仕入数、最小仕入数、平均仕入数を確認する。
• 仕入検討を行っている同商品、または、類似商品の販売実績を確認する。

E. 商品SKUごとの予算

仕入検討を行っている同商品、または、類似商品の販売実績から、販売サイズ比率、販売カラー比率を確認する。SKUごとの仕入数は、Dで求めた仕入予算に、販売サイズ比率、販売カラー比率を掛けて求めることができる

商品仕入数を適切にすることができれば、在庫切れによる販売機会損失、また、在庫過多による資産効率低下・管理のムダをなくすことができます。

商品ページを見て、商品SKUの在庫切れが発生している場合は、広告や販促を実施して売上を上げる前に、商品仕入数の最適化を行っていきましょう。

なお、上記では簡単に「センス」の身に付け方について記載しておりますが、この「センス」をさらに高めるための方法、また、仕入・在庫管理最適化についてさらに知りたい場合は、お気軽にご相談ください。

今回のまとめ

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オリジナル記事：商品を見ただけで適切な仕入数がわかる「センス」を身につけよう | これができていないネットショップは成長できない～EC企業がやらなければならない通販の鉄則～
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ECサイト運営代行サービスのECホールディングスは5月16日、EC事業者向けに3か月間手数料無料のリスティング広告代行サービスを開始した。通常15～20％の手数料がかかるリスティング広告代行サービスを無料で提供。気軽に成果を試してもらい、継続的な取り組みにつなげていく考え。

ECホールディングスは2006年の創業以来、成果重視のリスティング運用を行ってきた。特に食品、美容、健康食品を扱うECサイトで実績が多く、高い成果を出してきたという。この成果を多くのEC事業者に試してもらうため、3か月手数料無料サービスを始めた。

手数料無料期間でも、リスティング広告単体を最適化するだけでなく、広告用クリエイティブの制作、ページに改善点がある場合は改善点のアドバイスやページ修正も可能としている。

サービスの利用条件は広告掲載費月額25万円以上の企業。毎月先着3社には5万円の初期費用も無料にして提供する。

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オリジナル記事：リスティング広告の運用代行サービスを3か月手数料無料で提供、ECホールディングス
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健康コーポレーションは7月をめどに純粋持株会社制へ移行し、商号を「RIZAPグループ株式会社」に変更する。RIZAPブランドの高い認知度と「結果にコミットをする」というイメージを活用。「自己投資産業でグローバルNo.1ブランドとなる」としている。

洗顔料「どろあわわ」や美顔器「エステナードソニック」などの通販事業に関しては新たに設立する健康コーポレーション株式会社に承継。現在の健康コーポレーションは純粋持株会社制に移行する。

健康コーポレーションは通販・EC企業へのM＆Aを積極的に行い、若年女性向けアパレルECの夢展望、マタニティウェアECのエンジェリーベなどを傘下に持つ。RIZAPグループに移行することで、グループのシナジーを高め、RIZAPが今後海外展開していくうえで、EC企業の海外展開の支援も行っていく考え。

中長期計画として連結売上高3000億円、営業利益350億円を掲げている。知名度のあるRIZAPを社名とすることでM&Aをさらに促進する。

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オリジナル記事：健康コーポレーションが持ち株会社制に移行、商号も変更し「RIZAPグループ」に
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Webオリジナル商品が売り上げの4割

タカラトミーは現在、ECサイト「タカラトミーモール」で自社の商品である「トミカ」「プラレール」「リカちゃん」「トランスフォーマー」「ゾイド」などを定価で販売している。

顧客属性を男女比で見ると、やや男性のほうが多く、30～40代が中心。この年齢層は2つに分けることができ、「自分のために購入する人」「いわゆるマニアな人」「家族がいて子供のために購入しているユーザー」に分かれる。

アンケートを取ってみると、30代男性の77％が「自分のために購入するユーザー」で、30代女性では「家族などのために購入するユーザー」が70％という。

デバイス別の訪問割合は、2016年1月時点で約58％がスマートフォン、8％がタブレット経由。一方、購入率は51％がPC経由という。ただ、スマホ経由の購入率が年々増加傾向で、今後スマホがPCを抜くようになるのではないかとしている。

そのため、メーカー通販・ECといえどもスマホ・タブレット対策はとても重要になっている。

タカラトミーがECの売り上げを伸ばしている理由は、Webオリジナル商品を数多く用意している点があげられる。「トランスフォーマー」「トミカ」などのWebオリジナル商品を用意し。ECサイト売上の約40％を占めているという。

定価販売が基本のメーカー通販・ECでは、オリジナル商品がまずお客さまに興味を持ってもらうきっかけとなり、集客の大きな役割を果たす。そのためNB商品を買ってもらうためにも、オリジナル商品展開は必要だ。

ECサイトで株主優待、社内販売、ニコ生などさまざまな試み

タカラトミーではECサイトを使ったさまざまな試みも行っている。

成功した試みとしては、株主優待割引をECサイト上で行っていることをあげる。従来は、「トミカ」や「リカちゃん」といったアイテムを株主にプレゼントしていたが、株式を長期保有するほど高い割引率で商品をECサイトで購入できるようにした。これによって、安定して長く株式を保有してくれる個人株主が増えたという。

また、社内販売をECサイトで行ったことで売り上げを伸ばし、社員に自社でもECをやっていることが啓蒙できるようになった。「メーカー通販・ECをやっている会社は是非ともやってもらいたい試みだ」と話した。

ニコニコ生放送を使ったライブショッピング番組も売り上げにつながっている。「週刊タカラトミーちゃんねる（仮）」という番組枠では、その中で新しく販売した商品について説明したり、おまけで付けるアイテムを紹介。視聴者がすぐに購入してくれるため、瞬発的に売り上げをたたき出すことが可能という。

一方で、失敗した試みもある。「トミカショップ」で提供している、その場でオリジナルのトミカを作って手渡ししてくれる「トミカ組み立て工場」をECサイトでも再現。動画などを使って、その場で手渡しするような仕組みを整えたが、1台購入648円に対し、送料が540円かかるといった割高感があり、転売する人が大量に購入するケースが相次いだ。そのため、現在はサービスを休止しているという。

こうした売り上げを伸ばす試みを行っているが、中村氏はメーカーが通販・ECを行う意義は売り上げを高めるためではなく、

• 購買データの獲得
• 購買分析情報
• 会員アンケートの実施
• 会員向け情報発信

といったマーケティング活動の一環にあるとしている。

メーカー通販・ECは売り上げを伸ばすことが重要なわけではない。メーカーのマーケティング活動として何が重要かを考えながら運営していくことが必要だ。

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オリジナル記事：タカラトミーのECサイトが3年連続で200%成長している理由
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中国向けECでは「Tmallグローバル」と「JD World wide」のマーケットパワーが圧倒的ですが、続けと言わんばかりに中国企業が日本からの越境ECに本腰を入れ始めています。この半年で大きくマーケットも変化しているのはご存知ですか? 税制が大きく変わったことも加味して、日本企業が注目したい中国向け越境ECサイトをセレクトしてみました。

网易考拉

（注目度★★★★★）

中国三大ポータルサイト網易（ネットイース）の越境ECモール「网易考拉」です。代表は中国のビル・ゲイツと言われている丁会長。

ネットイースはポータルサイトがメイン事業で、2003年にナスダックに上場。現在はオンラインゲームで世界4位のタイトルを展開するなど、7億人以上が利用するメールサービスなどを提供しています。

baidu研究院によると、2015年10～12月は越境ECのパソコンによる検索市場シェアは6.7%となり、「Tmallグローバル」と「JD World wide」を超え、1位となっています。かなり中国国内ではパワーを持っていると言えるでしょう。

「网易考拉」のポイント

• かなりの実績がある
• 中国国内でのネットイースブランド
• 日本に商品を送れば、その後ワンストップで消費者に商品を供給するので手間がかからない（バイヤーによる商品選定あり）
• 保税区モデルあり
• 日本支社がある

秀品

（注目度★★★★☆）

同じくネットイースの越境ECモール「秀品」。アパレルがメインで中国版ゾゾタウン（ほぼ日本のゾゾタウンと同じモデル）として、現在展開しています。

「秀品」のポイント

• 中国国内でのネットイースブランドが強い
• 日本に商品を送れば、その後ワンストップで消費者に商品を供給するので手間がかからない（バイヤーによる商品選定あり）
• アパレルに特化している
• 保税区モデルあり
• 日本支社がある

唯品国際

（注目度★★★★☆）

唯品会はGROUPONに代表される「フラッシュセール」で急速に成長したモール。4年弱で2012年3月にニューヨーク市場へ上場。2015年の売り上げは402億元（約6.5兆円）。そんな企業が運営する越境ECモールです。

急成長の背景には中国メーカーの商品在庫を活用したビジネスモデル。在庫を安く売ることで消費者を集め、マーケットパワーを伸した点にあります。今回の越境ECのスキームとはは異なりますが、フラッシュセール的な見せ方でユーザーを引きつけています。

ポイント

• 中国国内での唯品会ブランドが強い
• フラッシュセール的なお得感がある
• 保税区モデルあり
• 日本支社がある

洋码头

（注目度★★★★☆）

BtoC、CtoCの両ビジネスを展開していますが、基本的には海外に住んでいる個人バイヤーが代理購入するビジネスモデル。海外からの直送モデルがメインですが、最近は保税区モデルも展開しています。

4月12日に張CFOが10億円を日本市場に投資すると発表しました。日本でバイヤーチームを作り、商品の選定やマーケティング、物流（東京の倉庫を3倍に広げ、大阪にも新倉庫を構築予定）などのサービスを提供する予定です。

ポイント

• 中国では早い段階から越境ECのブランドとして君臨
• 直送モデルのため新税制の影響が少ない
• 保税区モデルがあり

小红书

（注目度★★★★★）

中国初のソーシャルコミュニティーECサイト。商品などのコンテンツを自ら紹介し、興味を持った人に購入してもらうモデルです（買えないものもあり）。越境ECは2015年3月からスタート。9月までの半年で7億元（約112億円）の売り上げを記録しました。

最近はアメリカ、日本、香港、韓国、ドイツなど9か国のカテゴリーまで拡大。日本専用アプリも登場しました。李 克強首相が「越境ECと地域コンテンツを結びつけたすばらしいビジネスモデル」と絶賛したほどです。すでに1500万人以上の会員を保有。

ポイント

• 新たな越境EC（CtoC）のモデルになるかも?
• （有名ブランドではなくても）地域などで埋もれていたよい商品で勝負できる可能性があり
• 直送モデルのため新税制の影響が少ない

以上、今回は中国向けECで、2016年に爆発しそうな越境ECモール5つを紹介しました。

条件などの詳細がモールによって異なるため、まずは気軽に問い合わせてみてはいかがでしょうか。中国マーケットはすぐに状況が変わるので、リスクが少ないものに関しては積極的にまずはやってみることをオススメします。

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オリジナル記事：日本のEC企業は注目! 2016年に爆発しそうな中国向け越境ECモール5選 | 上海で働く駐在員の中国EC市場リポート
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「NaviPlusレビュー」は、EC・メディアサイトで商品レビューやアンケートなど、ユーザーレレビューを収集・表示・分析できるASPサービス。簡単にデザインや投稿項目を設定でき、柔軟にユーザーレビュー機能を追加できる。現在、大手アパレル通販サイトや旅行、求人サイトなどに導入されている。

今回追加された新サービスは2つ。1つ目は「ユーザレビューの運用代行サービス」（オプション機能）。

本サービスはイー・ガーディアン株式会社とパートナーシップを組み、有人監視サービスをオプション機能として提供する。イー・ガーディアン社は投稿監視、風評調査、ソーシャルリスニングのリーディングカンパニーとして、導入実績700社以上を誇る総合ネットセキュリティ企業。

今までリソース不足のためにユーザーレビューを導入できていなかったサイトや、ユーザーレビューの投稿数が増加し、運用に負荷がかかっているサイトに対し、より安心・安全で付加価値の高いユーザーレビューの運用サービスを提供できる。

2つ目の新サービスは「通報機能」。これまで「NaviPlusレビュー」では、管理画面にあらかじめ登録されたNGワードや投稿元IPアドレスをもとに、悪意のある投稿を自動的に非公開にする機能を提供しているが、今回新たに、投稿されたレビューを見たユーザーが、誹謗中傷や個人情報など害のある内容や、利用方法として不適切な内容だと判断した場合、ユーザー自信がサイト運営者へ通報できるようになった。

今回追加された2つのメニューにより、EC・メディアサイトの運営者は、自社サイトにおけるユーザーレビューの運用負荷とサイトが荒れるリスクを軽減できるようになる。

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オリジナル記事：ナビプラス、レビュー投稿エンジン「NaviPlusレビュー」に運用代行サービスと通報機能を追加
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GMOメイクショップは5月10日、ネットショップ構築サービス「MakeShop」で、購入をためらう訪問者を人工知能（AI）で検知し、最適なタイミングでクーポンを表示する「購入アシスト機能」の提供を開始した。離脱率の低下を図ることができるとしている。

「MakeShop」では従来から、購入経験者や会員に対してクーポンコードを一斉に発行・配信し、再訪を促すことができる機能を提供してきた。訪問者に対してタイムリーに購入を働きかけることができなかった点を解決するために、「購入アシスト機能」の提供に至った。

ショップ訪問者のマウスの動きや速度、閲覧している商品といったユーザーのWeb行動を自動で解析した後、訪問者を、

• クーポン表示をしても購入率の低いユーザー
• クーポンがなくても購入する確率の高いユーザー
• 購入をためらっているユーザー

に分類。「購入をためらっているユーザー」に該当する訪問者に対してクーポンを自動で表示させることができる。

「購入アシスト機能」は、マーケティングプラットフォーム「MakeRepeater（メイクリピーター）」の一機能として提供する。そのため、「MakeShop」のプレミアムプランおよび「MakeRepeater」を利用する必要がある。

「購入アシスト機能」で表示したクーポン経由の注文金額に対して5％の成果報酬手数料がかかる仕組み。

GMOメイクショップは今後も「MakeRepeater」の機能充実を図るとしており、2016年8月をめどに、レコメンドエンジンを導入。サイト上だけでなく、シナリオメールにもレコメンドコンテンツを表示できるようにするとしている。

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オリジナル記事：最適なタイミングでクーポン表示「購入アシスト機能」を提供、GMOメイクショップ
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ブランド品フリマアプリ「スマオク」を運営するザワットは5月16日、日本から海外に商品を販売できるスマホアプリ「スマオク越境版」を開発し、海外4か国での提供を開始。あわせて国内版の「スマオク」で越境EC出品対応を開始した。世界中に販路を広げて流通額の拡大を図る。

日本語で国内版「スマオク」に出品すると、自動的に世界へ販路を広げることができる。買い手とのコミュニケーションは、自動翻訳機能や商取引に必要な会話テンプレート集を読み込む仕組みを採用。日本語だけでストレスなく取引を完了できるとしている。

物流面は、インボイスの自動作成サポートや、国内契約倉庫に商品を発送するだけで転送配達できる「らくらく海外転送サポート」を提供。出品者のニーズにあった手段を包括的にサポートする仕組みを整え、簡単に海外発送できるようにした。

海外向けマーケットプレイスは外貨建て決済が多く、値付けに為替リスクを考慮する必要があったが、「スマオク」はすべて円建て決済。為替変動の影響を受けず、原価割れなどのリスクを回避できるようにした。

「スマオク」国内版アプリのマイショップページで、海外販売をONにするだけで自動的に販路が広げられるようにすることで、出品者の手間が増えないようにしている。

現在の対応国は日本、米国、台湾、香港、シンガポールの5か国・地域の言語と通貨に対応。順次、対応地域を拡大し、全世界に広めていくとしている。

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オリジナル記事：ブランド品フリマアプリ「スマオク」で海外出品が可能に
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配送業者もモールも関係なし！ 誰でも使える宅配ロッカー登場

ヤマト、オープン型宅配ロッカー「PUDO」を提供開始 ─ 2022年度中に5000台の設置を目指す | Shopping Tribe
http://shopping-tribe.com/news/29192/

EC市場拡大の波に乗っているだけで自分のスキルが伸びているわけじゃない

僕が年商20億円のEC企業の社長から、老舗カタログ通販のEC責任者に転職した理由 | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/2928

自社サイトを強力に改善するツールあります！

リマケ、ウェブ接客、カゴ落ち　顧客の動線別に見る、コンバージョン率改善のソリューション | ECzine
http://eczine.jp/article/detail/3079

越境EC関連の新サービス

越境ECが楽になる！海外発送を楽にする転送サービス | Mobile First Marketing Labo
http://www.aiship.jp/knowhow/archives/26882

イーディフェンダーズ、銀聯・Alipay・PayPal向け「越境EC安心返金保証サービス」 | ECzine
http://eczine.jp/news/detail/3112

スタッフを集めてひたすらここを見る時間を作ってもいい

Googleアナリティクス期待の新機能「ユーザーエクスプローラ」を徹底解説 | Web担当者Forum
http://web-tan.forum.impressrd.jp/e/2016/05/12/22763

「できません」の一言で失ったのは「機会」と「信頼」

EC仙人のダメ出し道場 | おちゃのこ通信
http://www.ocnk.net/ocnk_ma/ocnkmagazine_asm244.html#check

今週の名言

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オリジナル記事：年間7億件の再配達を解消せよ! ヤマトがオープン型宅配ロッカーを提供開始【ネッ担まとめ】 | ネットショップ担当者が 知っておくべきニュースのまとめ
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広告担当者を悩ませるECサイトの課題とは？

多数の商品を取り扱うECサイトや多岐にわたるカテゴリー展開で数万件の情報を掲載している旅行、求人、不動産といった仲介サービスのネット広告を任される担当者にとって、広告運用の効率を上げること、そして効率を上げながらも一度サイトに接触したユーザーを競合他社に奪われないように戦略的に囲い込むことは、大きな課題だ。

膨大な商品点数・情報件数を展開するサイトの広告運用では、ユーザーの興味関心が高いものをコンバージョンへと繋げるために、ほぼすべての商品や情報をランディングページとする広告クリエイティブを作成する必要があり、商品や情報の入れ替えに併せてこまめにメンテナンスしなければならない。しかも、効果をチェックしながら投下する予算のバランスを調整したり、広告クリエイティブの見直しを行ったりなど運用の手間は多岐に渡る。リスティング広告などでは、同時に掲載する広告本数が万単位になるケースも少なくないだろう。

これら膨大な量の広告を、リンク切れなどを起こすことなく安全に運用するには、ネット広告担当者ひとりのリソースではとても賄えない。ましてや、どのように顧客を囲い込み売り上げを伸ばしていくかというネット広告の戦略にじっくりと思いを巡らせる時間など、PDCAのキモとなる戦略立案・効果検証のためのリソースを確保できない場合も多い。特に新年度が始まり新しい予算の運用が始まり、またサイトでも商品や情報の入れ替えが大きいこの時期は、広告担当者の頭が痛くなる時期だ。

広告主の課題を機械学習エンジンで解決する「クリテオ」

こうした広告担当者が抱える運用面での課題を解決するソリューションとして注目されているのが、「Criteo（クリテオ）」というダイナミックリターゲティング広告だ。グローバルでは130を超える国と地域で1万4000を超えるパブリッシャーに広告を配信しており、日本でも「Yahoo! JAPAN」「Google ディスプレイネットワーク」「Facebook」など多くのユーザーリーチが期待できるパブリッシャーやアドネットワークに広告を掲載している。

その特長は、広告主の手間を大幅に省き効率よく効果的なリターゲティング広告を展開できる点だ。広告主は商品データをまとめたデータフィードをクリテオに提供し、ページにクリテオのタグを埋め込むだけで、広告主のサイトを訪れたことのあるユーザーに対しておすすめの商品が自動的に広告枠に表示される。広告クリエイティブの調整やユーザーへのリターゲティングは機械学習エンジンが行い、広告主はデータフィードの更新、レポートの確認、そして予算の最適化だけをすればよいというわけだ。

「クリテオ」は「ひかりＴＶショッピング」のネット広告をどう変えたのか

NTTぷらら サービス本部ビジネス戦略部 コマース担当部長
芳賀 大輝氏

このクリテオを活用して、効率的なネット広告の運用を実現しているのが、約16万点（2016年4月時点）の商品を取り扱うECサイト「ひかりＴＶショッピング」だ。運営するNTTぷららの芳賀 大輝氏にクリテオを運用した感触などについてお話を伺った。

インターネット接続サービス「ぷらら」と映像配信サービス「ひかりＴＶ」を展開するNTTぷららは、EC事業を今後の成長の柱のひとつとすべく、2010年9月に「ひかりＴＶショッピング」を立ち上げた。立ち上げ当初は自社サービスの利用者が必要とするネットワーク機器や録画用ハードディスク、大型テレビ、セットトップボックスなどのデジタル家電やＡＶ機器を中心に販売を行っていたが、現在では日用品、生活雑貨、寝具などファミリー向けの商品にまで取扱商品を拡大しているのだという。

メディアの運用とネット広告などの集客を担う担当者は数名で、いずれの担当者も元々はネットマーケティングの専門家ではないため、実際の広告運用で実地経験を積みながら知見を蓄えているのだという。

「ひかりＴＶショッピング」ホームページ（2016年4月6日時点）

膨大な商品をどう訴求するか、模索の日々

芳賀氏は、ゼロから立ち上がったサービスで売上目標を達成するために、ディスプレイ広告、SEM、アドネットワーク、DSP、フラッシュマーケティングなど様々な広告手法にトライしながら、効果的な広告展開を模索していたという。

SEMは数万点以上の全商品を展開していた時期もあった。今考えると非常に効率が悪い広告展開だった（芳賀氏）

芳賀氏は当時を振り返る。様々な広告手法を幅広く試し、効果を検証しながら取捨選択をしていくというプロセスを繰り返していく中で、クリテオに出会ったのだという。

商品単位でレコメンドするダイナミックバナーが登場してきて、こうした手法に関心を持ち始めた中でクリテオを導入しようと考えた。我々としては新規顧客の獲得と同時に、一度購入した顧客からのリピート購入を獲得することで売上アップを効率よく達成したいという意向もあったため、クリテオのダイナミックな広告配信とリターゲティング技術に関心を持った（芳賀氏）

商品単位でレコメンドするダイナミックバナー

圧倒的な手間の少なさ「ここまで簡単だとは」

では、実際に導入するにあたっての手間はどの程度だったのだろうか。芳賀氏は、個別商品をレコメンドする他の広告サービスへの出稿準備と平行してクリテオの準備を進めたのだそうだが、商品データをまとめたデータフィードの作成でクリテオは他のサービスに比べて圧倒的に手間が少なかったのだという。

この点について、次のように語る。

他社のデータフィードでは、指定された商品カテゴリーの設定や広告テキスト、クリエイティブの調整を手動で行う必要があり、開始時だけでなく運用開始後も毎月5000点から1万点分の新商品に併せて差分データを手動で調整しなければならない。しかし、クリテオはカテゴリーの関連付けも不要で商品テキストもほとんど変更する必要はなかった（芳賀氏）

データフィードはシステムが排出するため、メンテナンスの手間とコストはほぼゼロ。画像も商品写真をそのまま配信しており、特売やポイントアップのときにはフィード上にフラグをたてておけば、クリテオ側で広告クリエイティブに自動的にアイコンを表示してくれる。

最初は、ここまで簡単にできるとは思わなかった（芳賀氏）

ほぼ運用の手間不要。簡単すぎて驚き

芳賀氏はクリテオの利便性に驚いた様子だ。

現在では週に15分程度、効果の確認と予算の調整だけで運用できているのだという。

当初は細かくコストを設定していたが、やみくもに運用で予算を調整しても売上効果に繋がらないという過去の経験から、現在ではカテゴリーごとの予算比重設定や、特売時の予算アップ程度の調整に留めている（芳賀氏）

目標を効率よく達成し、新たなチャレンジへ

こうした手間の少ない広告サービスでありながら、クリテオは他の広告サービスに比べて良好な成果を上げているという。

広告費用対効果は、他のリターゲティング広告と比べて2倍程度優れており、売上規模も継続的に拡大している。広告インプレッションも圧倒的に多く、それが購買機会の拡大につながっているのではないか（芳賀氏）

芳賀氏はクリテオの効果に満足しているようだ。芳賀氏によると、クリテオ導入後は継続的にリピートユーザーも増加し続けており、効率的な売上拡大という当初の狙いが達成されたことで、新規顧客の獲得にも力を入れることができるようになったという。今後は、クリテオをはじめとするディスプレイ広告、SEM、価格比較サイト、アフィリエイト、メールマガジンなどの手法を効率よく活用しながら、売上をさらに拡大していきたい考えだ。

今後は、クリテオをはじめとする運用中の広告手法を効率よく活用しながら売上をさらに拡大していくほか、クリテオについてはPCだけでなく、スマートフォンやタブレットなどデバイスを横断してユーザーを認識し、パーソナライズした広告を配信することができるクロスデバイス機能の採用を検討していくとしている。

クリテオは、一度離脱した見込み客や、購入経験のある既存顧客をターゲティングして売上効率を高めることができる。そのため新規顧客を獲得するための広告戦略とバランスよく運用できるようになった。手間を掛けずにシステムに運用を任せながら十分な効果が継続的に生まれているので、クリテオを止める理由は見当たらない。今後はアトリビューション分析などを行うために細かい分析を管理画面で行えるともっと良いサービスになるのではないか。

リターゲティング広告の重要さを実感

商品データと機械学習エンジンで手間なく最適な広告を配信する「クリテオ」

クリテオの最も大きな特徴は、芳賀氏のコメントにもある通り、その運用に必要な手間が一般的なディスプレイ広告と異なり大幅に少ない点だ。広告主がまずやるべき作業は、自社のサイトにユーザーの行動計測用のタグを設置したうえで、商品名、カテゴリー、URL、商品画像のURLなどを盛り込んだ商品データをまとめたデータフィードを作成してクリテオに提供すること。広告主は商品ごとに広告クリエイティブを考えたり個別に広告素材を入稿したりする必要がなく、商品データベースを基にデータフィードを作成するだけで、すべての商品をクリテオの広告配信面に展開することができる。

広告スペースに表示させる商品のレイアウトや表示するテキスト、広告スペースや文字の色はクリテオの機械学習エンジンが最適化するため、効果検証のためにクリエイティブのA/Bテストをする必要がない。担当者は“広告を作る”という一番手間が掛かる作業を一気に省くことができるのだ。

加えて、クリテオはリターゲティング技術も大きな強みのひとつだ。一般的なリターゲティング広告の場合、ユーザーが一度閲覧した商品を広告枠に表示させる。しかしこれでは、ユーザーがその商品に関心が薄かったり、その商品を「買わない」と判断した場合には、広告が逆効果となりサイトに対する好感度を下げる結果も考えられる。しかしクリテオでは、閲覧したユーザーだけでなく他のユーザーの行動パターンをも機械学習エンジンが分析し、レコメンドする商品を最適化する。

レコメンドする機械学習エンジンは広告を配信しながら効果を解析し、どのような商品を表示させ、どのような見せ方をすれば効果を最大化できるかを学習していく。広告効果はどんどん高まっていくのだ。

広告コストは入札式CPCで課金され、クリテオの管理画面から簡単に一括設定が可能。広告レポートも管理画面から一元的に把握することができ、予算の調整も自由に行える。

クリエイティブの用意、配信ターゲットの設定、キャンペーンの個別設定、予算の個別設定といった 広告運用の準備・メンテナンスに掛かる手間を一切省き、レポーティングに応じた広告の最適配信に気を配っていれば効果を高めることができる。広告担当者は、「PDCA」 の「D（実行・運用）」に取られていた時間を、「P（戦略立案）」と「C（効果検証）」に充てることで、ネット広告をより効果的に活用できるのだ。

クリテオの管理画面

顧客を他社に奪われないための、広告戦略を

NTTぷらら芳賀氏の話にある通り、ECサイトにとって、一度購入した顧客を自社の顧客として囲い込むことは、新規顧客を獲得することと同じくらい重要だ。何か商品を購入しようとしているネットユーザーは、おおむね3サイトから5サイト程度を回遊してから商品を購入している。つまり、多くのユーザーはECサイトの離脱を繰り返しながら購入する商品や購入先のサイトを選んでいることになる。この回遊中のユーザーを他社に奪われないために、クリテオのリターゲティング広告は有効な手段だと言えるだろう。

昨今のネット広告にとって、ユーザーの興味関心に応じてパーソナライズした広告を提供するということは、効果を最大化させたいECサイトにとって必須の検討事項だと言える。しかし、それを効率よく運用しようと考えるとなかなか良い手段がないのも現実だ。クリテオが提供するリターゲティング広告は、こうしたニーズに十分応えるソリューションだと言えるだろう。

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オリジナル記事：手間をかけずに売上UPとリピート客を獲得! 16万点も扱うECサイトの効率的な広告運用法
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オールアバウトライフマーケティングは5月12日、運営するサンプリングECサイト「サンプル百貨店」の新たな商品カテゴリとして、「トレンドファッション＆リユース」を追加した。

現在の主要顧客層である30～40代女性にカジュアルで着心地の良いアイテムをお得に試せるようにする。商品ジャンルを拡大し売り上げ拡大につなげていく。

新設したカテゴリでは、TOPSHOPなど海外ブランドのほか、salusやMODE ROBE、MARTHAなどトレンドを押さえたアパレルブランド、またNuBraやBRADELIS New Yorkなど有名下着ブランドなどを展開する。

商品ラインナップは毎日更新し、多くの人気ブランドや人気アイテムを追加。デイリー使用のアイテムからお出掛け着、靴やアクセサリーや下着まで幅広い商品を3000円前後で販売していく。

「サンプル百貨店」は食品・飲料のほか、健康食品、化粧品などをサンプル品として安価に販売している人気ECサイト。2015年11月からはテレビCMなどを行うなど積極的に売上拡大を図っている。2016年3月期の売上高は28.4％増の51億200万円（コンシューマーサービス全体売上）。

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オリジナル記事：「サンプル百貨店」がアパレル、下着などファッションアイテムの取り扱いを開始
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カジュアルファッションブランド「アメリカンイーグルアウトフッターズ」を展開するイーグルリテイリングは4月27日、「LINEビジネスコネクト」を活用した新しい会員獲得施策「AEO FRIENDS コネクト」を開始した。

名前や住所、電話番号などの個人情報を入力しなくても、購入履歴や購入店舗などの情報を元にOne to Oneコミュニケーションを取る事ができるようになる施策。多くのファン層の獲得と自社メンバーシップサービスの活性化につなげていく。

開始した会員獲得施策「AEO FRIENDS コネクト」は、アメリカンイーグルのLINE公式アカウントに友だち登録した際、それぞれのユーザーごとにバーコードを発行。実店舗のレジで会計する際、そのバーコードを読み取ると、購入履歴や購入店舗などの情報を元にパーソナライズしたメッセージを送る仕組み。

特定店舗で利用できるクーポンの発行、購入したブランドの新作お知らせなどを行っていく。

通常のLINEビジネスコネクトの機能として、ECサイトでの購入履歴などとの連携も可能。

LINEビジネスコネクトを活用した会員証機能の提供は、業界問わず初めての取り組みだという。

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オリジナル記事：LINEビジネスコネクトを活用した初の会員証機能を開発、イーグルリテイリング
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“そこそこ”売れるメルマガが生み出すジレンマ

今配信しているクーポンメールやキャンペーンオファーメールは、“その時”に“そのお客様”が本当に必要としているのだろうか？　送られてきて嬉しい情報だろうか？　そのメールを見てそのお客様は「おっ！」と思うだろうか？

もしかしたら喜んでくれるかもしれないし、運が良ければサイトへ流入し購入してくれるかもしれない。しかし、そのような運任せのメールを送り続けている限り、自社の顧客ロイヤリティは下がる一方だ。お客様のニーズやステータスを確認せずに「○○の商品は今10％オフです！」「今月の新着商品はこれですよ！」と話してくる店員と同じだ。

顧客ロイヤリティを損なうリスクがあるにも関わらず、具体的な施策として実行されないのはなぜだろうか。

確かに大なり小なり新たなシステム投資が必要にはなるが、問題はそこではない。真の問題は、従来のメルマガでも「そこそこ売れてしまう」ことにある。

"そこそこ"売れるメルマガをやめてしまうともちろん売上は減ってしまう。だから顧客ロイヤリティを損なうリスクがあることが分かっていてもやめられない……これが問題の本質で、多くのECサイトが抱える「メールマーケティングにおけるジレンマ」だ。

メールでのコミュニケーションは今も最適か

メールマーケティングの課題を語る上で避けて通れないのは、スマートフォンなどのモバイルデバイスの普及によって引き起こされたコミュニケーションスタイルの変化だ。

FacebookやTwitterなど、ソーシャルネットワークの利用が爆発的に拡大したことによって、情報の主体や発信方法が多様化し、人々の判断基準も大きく変化したのはご存じの通りだ。また、LINEなどのメッセージアプリは日常生活に深く浸透し、人々の会話（コミュニケーション）のあり方も変えてしまった。

このようなコミュニケーション環境の変化が訪れた今、消費者に対するメッセージングの方法として、PCのメールアドレスに配信するメルマガは果たして「最適な接客方法」と言えるのかという疑問が生じてくる。その答えはもちろん「最適ではない」ということになるだろう。

キーワード①「タイムリー性」

EC市場全体の売上が堅調に推移し、20歳以上でECを利用している人は全体の72%にもおよび、市場は成熟しつつある※1。

EC事業者間での競争が激化することで、良くも悪くもユーザーの選択肢やオプションが増え、ECに対するリテラシーも高まってきている。

そのような状況の中で、競争優位となる重要な要素の1つが「タイムリー性」だ。

消費者の行動をできるだけ早く、リアルタイムでつかむこと。そして、それに対してできるだけ早く反応することが重要になってきている。グズグズしていたらユーザーは購入するのをやめるか、他のサイトで購入してしまうだろう。

キーワード②「One to One性」

さらにもう1つの重要な要素が「One to One性」だ。

メールマーケティングは一斉配信の時代からセグメントメール、ステップメールなどに進化してきた。しかし「接客」という視点で考える時、セグメントされたメールで十分な接客ができていると言えるだろうか。

それは実世界の店舗で言えば「このようなカテゴリーの客には、大体こういう風に接客すればいい」という対応をしているのと同じこと。そのような店には客が付かないのが常識だ。来店者の一人ひとりの服装や態度を観察し、さらに声をかけてみて情報を引き出し、接客方法を考える、というのがあるべき接客の姿と言えるだろう。

ノンセグメントからセグメント化へ進化はしてきたが、現時点でのメールにおける接客は残念ながら「その程度のレベル」と言わざるを得ない。メールマーケティングにおいても、実店舗と同じレベルの接客を行わなければやはり客は付かない。必要なのは、「メールコンテンツのOne to One化」だ。これは実店舗のように相手の状態によって最適な接客をすることを意味する。

ジレンマを解消する「カゴ落ちメール」への期待

従来型のメールが生むジレンマを解消し、顕在化したタイムリー性とOne to One性の課題を解決できるのが「カゴ落ちメール」だ。

この連載の第1回でお伝えしたように、カゴ落ちメール1通あたりの獲得売上は、通常のメルマガの50倍にもなり、全メール配信数のうち、カゴ落ちメールの配信はわずか0.3%だったにも関わらず、売上はメール経由売上全体の13.8%を占めるようになる。しかもユーザーの行動を反映した接客なので、開封率・クリック率などの反応が非常に高く、オプトアウト率は低いとうデータもあるため、ロイヤリティを損なう恐れも極めて少ない。

また前回ご紹介したとおり、北米トップ1,000サイトのうち35.2%がすでにカゴ落ちメールを導入しており、主要小売業者100社では2013年から2015年の2年で3倍、全体の41%が導入しており、国内でもここ半年間で普及率が1.5倍に伸びている。このことから見ても、今後、顕在化したタイムリー性とOne to One性の課題を解決する手段として「カゴ落ちメール」がさらに普及していくことはまず間違いないだろう。

次回（第4回）は、ユーザーが離脱する理由を整理した上で、カゴ落ち対策をすることでどれくらいの売上アップが期待できるのか、より具体的に触れていきたい。

※1：参考資料「総務省 平成27年版 情報通信白書」（インターネットショッピングの利用状況）

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オリジナル記事：リスクがあるのにやめられない!? ECサイトを悩ませる「メールマーケティングのジレンマ」 | カゴ落ちメールが変えるECサイトの新しい“接客”のカタチ
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家電、パソコンなどを取り扱う通販サイト「PCボンバー」の売上高が落ち込んでいる。2013年2月期の約277億円をピークに年々減少しており、16年2月期は約140億円となったもようだ。近年はこれまで出店していなかった仮想モールに店舗を開設するなど、販路を拡大。17年2月期は売上高の回復を目指す。

PCボンバーは、価格比較サイト「価格.com」からの集客が中心。安値戦略で業績を拡大してきた。エコポイント商戦のあった10年以降も売り上げを伸ばしていたが、13年2月期をピークに売り上げが減少。近年、業績が低迷する家電メーカーは生産台数を絞っており、同店のようなネット専業に流れる安価な商品の台数が減っている。また、価格.comにおける、1クリックあたりに発生する課金の単価が上がっていることも響いている。

そのため同店では、管理コストの見直しを進めた。通販サイトで注文した商品の店舗受け取り拠点としていた、東京都台東区の本社にあった実店舗を閉店。本社も同区内の別のビルに移転した。また、以前は大阪や仙台、博多といった各地の営業所ごとに通販サイトを開設、拠点で独自に仕入れた商品の価格情報を価格.comに掲載していたが、これも取りやめた（商品の仕入れは継続）。現在は、PCボンバーのほか、クレジットカード決済に対応した「PCボンバーSMART」に絞っている。

また、販路を拡大するために仮想モールへの出店を開始。まず、14年4月にはアマゾンジャパンの「アマゾンマーケットプレイス」に店を出した。さらには楽天の「楽天市場」、ヤフーの「ヤフーショッピング」、リクルートライフスタイルの「ポンパレモール」にも出店している。この中でも、アマゾンについては、価格.comユーザーとは毛色の違うユーザーが取り込めており、一定の成果が挙がっているようだ。

物流でもコスト削減を進めた。以前は都内の自社倉庫から出荷していたが、現在は社外の倉庫にアウトソーシングしている。「これまで固定費だった部分が変動費になったことで、人件費がかなり削減できている」（同店今井浩和常務）。

16年2月期の売り上げについては、約140億円で、前期から減収となったもよう。ただし、利幅の大きい商品の取扱や、コストを削減したことなどにより利益率は向上し、増益となっている。17年2月期については「増収増益を目指したい」（同）という。

同店では、中古商品も取り扱っており、買い取り価格の検索や買い取り依頼ができるサイト「買取けんさく君」（=画像）を運営している。ただ、大手の中古家電買い取りサービスに比べると、ユーザーの認知度はまだ低いのが実情。買い取り価格での優位性を確立することで、周知を進めたい考えだ。中古の販売は新品販売に比べて利幅が大きいことから、今後も強化していく考え。

また、年内には通販サイトに新システムを導入する予定。現在、スマートフォン向けサイトはパソコン向けサイトを自動で変換しているだけだが、専用サイトを用意する。また、仮想モールとの在庫自動連携も導入することで効率化を進める。現在実施していない、通販サイトで注文した商品の店舗受け取りについても、仕組みは新システムにも組み込む予定で、「いずれは店舗受け取りを復活させたい」（今井常務）とする。

「通販新聞」掲載のオリジナル版はこちら：
「PCボンバー」、売上減も店舗閉鎖などコスト削減で増益確保（2016/05/12）

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オリジナル記事：ピーク時から売上半減の家電ECの「PCボンバー」。選択と集中で進める増収増益策 | 通販新聞ダイジェスト
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楽天が5月12日に発表した2016年1~3月期連結業績（第1四半期）によると、国内EC流通総額が前年同期比12.5％増の6879億円となった。エントリー不要で最大ポイント7倍となる「スーパーポイントアッププログラム」や品質向上の取り組みなどで、再び流通額の成長率が高まりつつある。

国内EC流通総額は楽天市場の流通総額に加え、トラベル、楽天マート、楽びんなどの流通額を合算した額。

2016年1月から開始したエントリー不要で最大ポイント7倍になる「スーパーポイントアッププログラム」は、流通額に与える効果が大きかったとしており、特にライトユーザーの購入が増えた。

新規や1年以上購入がなかったユーザーが楽天市場で購入するようになってきており、その成長率は11.6ポイント改善した。利用頻度によってポイント付与率が増える楽天市場アプリの流通総額は前年同期比110.8％増。

ポイント施策に加え、サイト上でのポイント獲得倍率の表示や納期情報の徹底といった品質改善も実施。2016年1月から強化したレビュー投稿ユーザーへのフォロー電話は1日平均429件の発信を行ったとしている。

なお、楽天市場のモバイル経由流通総額比率は57.6％。年末には70％にまで拡大すると予想している。

一時減少が傾向にあった楽天市場の出店者数も2015年から増加してきており、2016年3月時点の出店店舗数は過去最大の4万4876店舗となっている。

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オリジナル記事：楽天の1～3月の国内流通総額は6879億円で12.5％増、成長率が再び上昇傾向
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ネットで注文した商品を専用ロッカーで受け取った経験のある人は10人に1人未満――。

ジャストシステムが実施した調査によると、直近1年以内にECサイトで買い物をした人の内、「楽天BOX」や「はこぽす」など商品受取専用の「宅配ロッカー」を使った経験のある人は7.5%だった。「宅配ロッカー」について「知っている」人は48.8%。

今後、「宅配ロッカー」がどこに設置されたら使ってみたいかについても調査した。

「コンビニ」が最も多く41.5%、「駅」が24.4%で続いた。「スーパー」は21.7%だった。

今後の普及にあたっては、「他者にロッカーを開けられてしまわないようにしてほしい」が42.5%、「衛生面に配慮してほしい」（31.5%）といった声をあげる人が多かった。

商品の受け取り状況についても聞いたところ、81.9%の人が「指定した配達日時に受け取りができるよう心がけている」と回答。年代・性別で見ると、20代男性のみ69.1%にとどまり、「指定した日時を意識していない」（8.8%）、「日時指定はしない」（13.2%）といった割合目立った。

調査概要

• 調査名：「ネットショッピング実態調査」【配送編】
• 調査期間：2016年4月15日（金）～18日（月）
• 調査対象：20代～50代の男女670人

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オリジナル記事：「商品受取ロッカー」普及の課題は利用率の促進? 使ったことがある人はまだ7.5%
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開封率の高い提携承認メール。ひな形のままじゃもったいない

アフィリエイターが「提携したい」と手を挙げてくれた時、自動承認の場合は即時に、手動承認の場合は広告主が承認した後に、「提携承認メール」が自動的に送信されます。ASPごとにひな形があり、通常は社名などが差込された下記のようなひな形が届きます（一部、送信されないASPもあります）。

A8.netやリンクシェア アフィリエイトなど一部のASPでは、この自動で届く「提携承認メール」をカスタマイズすることができるのです。

通常のメルマガと同様、やみくもにメールを送っても見てはもらえませんが、提携承認メールはアフィリエイターが承認されたか否かを確認するために利用するので、比較的開封率が高いと言われています。

プログラム検索で表示される管理画面でのアピールとあわせて、最初にアフィリエイターに連絡できる手段ですので、活用しない手はありません。特に件名はどの広告主も同一のまま届きますので、まずは件名だけでも修正してみると、見てもらえる可能性が高まります。

例えば下記のように変更してみてはいかがでしょうか？

ひな形より、ずいぶん人柄が伝わるメールになっていませんか？

最初にお届けするメールですので、まずは自己紹介なども入れたいところです。

[広告主のプログラム名] や [アフィリエイトサイト名] など、差込機能が利用できる場合は、さらに個別感を出すことができます。

提携承認メールで使える5つのアイデア

せっかく開封率が高い提携承認メールですので、さまざまな取り組みを盛り込んでみましょう。アイデアと文例を書き出してみます。

①Webショップのメルマガ登録へ誘導

「ショップのメルマガでは、送料無料や福袋など、エンドユーザー向けキャンペーンをいち早く紹介しています」「記事作成の参考にしていただけます」

②カタログを送付可能なら希望者を募る

「ショップでは全商品を掲載した商品カタログをご用意しています。よろしければ［差込：アフィリエイトサイト名］様にもお送りいたします。ご希望の場合は、以下のURLよりお申し込みください」

③サンプル品の提供が可能なら、希望者を募る

「1回分のサンプルをご提供可能です。ぜひご自宅でお試しいただき、使用感をレビューしてください！」

④リクエストの受付

「ご紹介の際の疑問・質問ありましたらお気軽にお問い合わせください」「素材やサイズなど、ご要望ありましたらお知らせください」

⑤次回配信の予告

「メールは毎月第3木曜日にお届けします」

このように、提携のお礼やお知らせだけでなく、アフィリエイターにとって利益ある情報の提供を行って、コミュニケーションの第一歩として活用します。

「全部やりたい」と思っていただけるかもしれませんが、ASPによっては提携承認メールに文字数制限があるので、シンプルに分りやすく、“まずは人柄を伝える”ことをゴールにすると良いでしょう。

もっとも、効果のほどは？と言うと、正直、そう多くの反応があるものではありません。ですが、たとえ1人だったとしても、連絡をくれたアフィリエイターは、御社と密な連携が可能だと言えます。アフィリエイターから連絡をいただいたら、今後のキャンペーンや企画などを直接ご案内できるよう、連絡先などを控えておくと良いでしょう。

提携否認メールもカスタマイズ可能

手動承認の場合、一部媒体を広告主側のルールで提携拒否を行うことになりますが、この時自動送信される「提携否認メール」もカスタマイズが可能なASPがあります。

この提携否認という行為は、否認をすることでアフィリエイターからマイナスな印象になってしまう場合もあるので注意が必要です。

ですが、明確なルールがあるならお断りをしなければなりません。筆者が広告主だった時は出産祝いギフトメーカーだったこともあり、手動承認で一部カテゴリーのアフィリエイター様をお断りしていましたが、一方的にならないよう、「提携否認メール」を下記のようにカスタマイズしていました。

このように、『なぜ否認となったのか』を伝えたところ、「サイトを修正したのでぜひ提携させてほしい」とか、「○○のサイトには掲載しないので、よかったら承認してほしい」というように、アフィリエイターの方から直接ご連絡いただいたのは数件ではありません。

むしろ、提携承認メールよりも熱心なご連絡が多く、否認メールは予想以上に読んでもらえるという印象でした。

アフィリエイターから見ると、提携承認は広告主が一方的に行っているという印象を持っています。事実、否認されてもその理由は基本的に開示されません。なぜ拒否されたのか分らないままだと、修正して再度申請をすることもできず、広告主に対してマイナスの印象を持ってしまいかねません。

否認は、承認よりも丁寧に。せっかく商品やサービスに興味を持って申請いただいたのですから、アフィリエイターの皆様に敬意を持って対応したいものです。

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オリジナル記事：アフィリエイターとのコミュニケーションの第一歩「提携承認メール」をカスタマイズしよう | アフィリエイトの効果が出ていないEC事業者のためのアフィリエイト再入門講座
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