BtoBの購買行動、第一想起した商品を導入する確率は55.3%【WACUL調べ】

法人向けソフトウェア(MA)とハードウェアにおいて、純粋想起が導入に及ぼす影響を調査。

WACULは、BtoBの購買行動における純粋想起の実態を調査した。法人向けソフトウェア(マーケティングオートメーション)とハードウェア(センサー・コンデンサ・半導体チップ・リレー)において、第一想起が導入に及ぼす影響を調べている。

※純粋想起:銘柄や広告の認知度調査を行う時などに、選択肢や写真など何もヒントを与えずに、知っている広告やブランドを思い出して回答してもらう方法

BtoBで第一想起した商品を導入する確率は55.3%

【ソフトウェア】導入した商品をもともと認知していたか
【ハードウェア】導入した商品をもともと認知していたか

まず、第一想起した商品を導入する確率を調べると、ソフトウェアでは48.0%、ハードウェアでは56.6%、全体では55.3%だった。

【ソフトウェア】第一想起と導入の相関
【ハードウェア】第一想起と導入の相関

第一想起数と導入数には正の相関があり、第一想起の獲得は導入、すなわち売り上げに貢献するということが確かめられた。

実際に問い合わせる商品数は平均2〜3社

【ソフトウェア】認知していたMAに問い合わせた割合(商品別)
【ソフトウェア】認知・問い合わせ・導入まで

ソフトウェアの場合、導入検討前から認知していた商品数は平均4.56社、そこから問い合わせる確率は平均52.4%。実際に問い合わせた商品数は平均3.04社であるため、もともと認知していたMAで2社は埋まる計算になる。

【ハードウェア】認知していた商品に問い合わせた割合(商品別)
【ハードウェア】認知・問い合わせ・導入まで

ハードウェアの場合、認知していた企業数は、分布の偏りを考慮して中央値をとると2.00社。そこから問い合わせる確率は平均47.0%であった。実際に問い合わせた商品数はおよそ2.00社であるため、2枠中の1つは認知していた商品で埋まってしまう。

問い合わせなかった理由は「機能・費用のミスマッチ」等

【ソフトウェア】認知していたのに問い合わせなかった理由
【ハードウェア】認知していたのに問い合わせなかった理由

認知していたのに問い合わせなかった場合の理由としては、ソフトウェアでは「機能/仕様もしくは費用のミスマッチ」が最も多く、ハードウェアでは「取引実績がない」が最多で40.3%だった。

第一想起の獲得、ソフトでは「信頼」ハードでは「取引実績」

【ソフトウェア】第一想起したMAを一番に思い出した理由
【ハードウェア】第一想起した商品を一番に思い出した理由

第一想起を獲得した理由としては、ソフトウェアでは「発信している情報が有益で信頼できるものだったから」、ハードウェアでは「取引実績があったから」が最も多い結果となった。

調査概要

ソフトウェア
  • 【調査対象】直近3年以内にマーケティングオートメーション(MA)の自社導入に携わったことがある方
  • 【有効回答数】50人
  • 【調査期間】2022年10月21日~31日
ハードウェア
  • 【調査対象】直近3年以内にセンサー・コンデンサー・リレー・半導体チップのいずれかを新規発注したことがある方
  • 【有効回答数】288人
  • 【調査期間】2022年10月5日~6日
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