ファッション通販サイト「ゾゾタウン」運営のスタートトゥデイは好業績が続いている。昨年11月には「ツケ払い」と「買い替え割」の新サービスを開始し、成長を後押ししている。今期の出だし（4～6月）も計画を上振れするなど引き続き高いポテンシャルを示したこともあり、8月1日には時価総額が1兆円を突破して話題になった。4月1日に新設した副社長職を兼務する栁澤孝旨CFOに衣料品ECの事業環境や好業績の要因などを聞いた。
ECの成長はとめられない
――4月1日に副社長に就任した。
「当社はいま、初のプライベートブランド（PB）を作ろうと社長の前澤がかなり力を注いでいる。会社を不在にすることも多く、前澤が不在時のフォローをするために副社長というポストを新設した。事業規模が大きくなってきたことも理由のひとつだ。立場的にはプレッシャーを感じなくもないが、実際にやることはそんなに変わらない。CFOは以前から務めているし、あくまで『番頭』という認識でいる。創業者である前澤の事業意欲は高く、会社に対する愛は誰よりも強い。当社は商品取扱高5000億円という中長期目標を立てているが、前澤はその先を見据えた上でPB展開を考えている」
――番頭ということで、かなり細かい部分まで気になる性格か。
「そうでもない。血液型もO型で、割と細かいことは気にしないが、大局の中で要点だけはきっちりと取り組むタイプだと思っている」
副社長職を兼務する栁澤孝旨CFO
――ファッションEC市場での立ち位置は。
「当社の立ち位置はECのプラットフォームで、ブランドさんあってのサービスだ。ファッション市場が横ばい、もしくは縮小している中でブランドさんは厳しい環境に置かれているが、当社がブランドさんの売り上げを伸ばすための場として手助けしたいという立場は変わっていない」
――事業環境は。
「実店舗とEC、もしくはカタログとECという比較で言うと、デバイスの革新もあり、世界的な流れとしてECの成長はとめられない。その中で成長を続けることで、各ブランドさんをサポートしたい」
――5年ほど前に事業計画の未達を経験したが、この数年は力強さが戻っている。
「5年くらい前に計画値に対して未達となった時期は、いまほど各ブランドさんがECチャネルに積極的とは言えない環境だった。前澤を含め、当社はアクセルの加減をよくコントロールできていると思う。我慢が必要なときは無理にアクセルを踏み込まない。当時、マーケットからは“成長鈍化”と言われたが、いずれ時流がくるのは分かっていた。とくにこの2～3年はその時流に乗っているため、アクセルを踏んでいる。ブランドさんがEC強化に本腰を入れていることを加味しながらアグレッシブな事業計画を立て、それを達成してきている」
――規模の差こそあるが、他の衣料品ECモールも成長している。
「そうした環境は当社にとっても好ましいことだと思っている。ファッションのEC化率を高めていくことが喫緊の課題で、当社だけでなく、他社のモールも成長することでECに慣れた消費者が増えれば、ファッションEC全体がもっと盛り上がる。ブランドさんが自社でECを強化している現状も良いことだと思っている。当社のやるべきことに愚直に取り組むことが最優先で、競合モールに対してはあまり危機感をもっていない。競合するかしないかは取引先のブランドが重なるかどうかだと思うが、現状はそこまで重なっていないと思う」
――商品単価の下落傾向をどう見ている。
「お客様のニーズに合ったブランドをそろえていくことが基本ポリシーだ。最近ではネットSPAブランドの需要が高いこともあって誘致している。価格コントロールの部分はブランドさんの戦略や問題で、当社としてはブランドさんがやりたいことを実現していく。それがセールや値引き販売であれば当社としても対応せざるを得ない。一方で、値引きにはなるが、ブランドクーポンをサービスとして提供し、極力セール前に商品を購入してもらえるように努めている」
――常連のブランドの中には成長率が鈍化している企業もあるようだ。
「個別の取引先ブランドさんで言えばもちろん浮き沈みはある。数多くのブランドさんに出店してもらっていることによる埋没感は常に気にしている。そのための対応策としては、例えば、ユーザーに対するパーソナライズ対応を強化することで、お気に入りのブランドなどがなるべく埋没しないようにしていきたい。ただ、直近の売り上げを見ると、『ゾゾタウン』の売上高トップ10を占めるブランドさんは古くからの取引先が多く、あまり顔ぶれも変わっておらず、引き続き売り上げを伸ばしているのが分かる」
「ツケ払い」はホームラン施策
――前期は商品取扱高が2120億円まで拡大した。
「前期は新規ショップの誘致や、最大2カ月後の支払いが可能な『ツケ払い』、対象ブランドの商品が割引になる『ブランドクーポン』などが主な成長要因だ。昨年11月から、成長を支える3本柱に『ツケ払い』が入ってきた」
――「ツケ払い」が若者層の獲得につながっているのか。
「まず、『ツケ払い』は想定以上に業績に貢献していて、サービスとしては“ホームラン”と言える。利用者は100万人を超えた。元々は若年層向けに良いと思って始めたサービスで、実際に若年層はサービス開始以前と比べて増えている。ただ、『ツケ払い』の利用が若年層だけかというとそうでもなく、幅広い年齢層に割とまんべんなく使ってもらっている。大学生の利用を想定していたが、20代を中心に30代も多い。代引きを利用していた層の一部が『ツケ払い』に置き換わっているのかもしれない」
――ブランドクーポンは一巡したが、成長をさらに後押しする要素になり得るのか。
「ブランドクーポンは1日限定で取り組んでいるため、数に限りがある。そこで、1回（1日）当たりの取扱高を伸ばすために複数ショップ合同のクーポンを展開している。1ブランドでは取扱高に限りがあるブランドさんにも参加できるようにしたことで、喜んでもらえている。引き続き、ブランドクーポンに対する需要は比較的旺盛だ」
――競合モールにもクーポン施策が広がり、やめられないのでは。
「現状ではやめられない。ただ、クーポン施策を行うサイトを選ぶのはブランドさんで、効果の出ない売り場では実施しなくなるのではないか」
――昨年11月には「買い替え割」も始めた。
「『ゾゾタウン』で新品を購入する際に不用な服を下取りに出すことで新品を割り引く『買い替え割』を始めた。新品が割り引きになるため、より買いやすくなるという側面があり、購入単価の上昇や買い回りにつながるケースもある。古着を扱う『ゾゾユーズド』の仕入れが強化できる面もあるが、当社にとっては新品の販売促進という付加価値サービスで、セール前に定価で購入するきっかけにもなる」
――今期は2700億円の商品取扱高を掲げ、出だし好調だ。
「第1四半期（4～6月）は会社計画に対して上振れしたが、前期の成長軌道に乗れば上期の計画達成は手堅いと見ている。下期は、前期の『ツケ払い』効果が一巡するため、何か仕掛けていかないと簡単には達成できない。そういう意味では第1四半期に大した貯金はできていない。下期はプロモーションコストをかけていくことを発表していて、すでにテストを行っている」
――プライベートブランド（PB）も今期中の始動を目指している。
「PBは既存の出店ブランドとタッグを組むわけではないため、素材から開拓する必要がある。『ゾゾタウン』がPBの売り場になると思うが、既存の出店ブランドさんとケンカにならないように、ちゃんと考えていく必要はある」
――物流拠点の拡大計画も発表した。
「物流センターは千葉県習志野市の『プロロジスパーク習志野4』に加え、千葉県印西市の『プロロジスパーク千葉ニュータウン』の一部を7月から新たに賃借し、また、来年秋に稼働する茨城県つくば市の『プロロジスパークつくば1』の全棟を利用することで、現状の2倍程度に増床する。千葉ニュータウンはすぐに利用しないといけない状況ではないが、秋冬シーズンの本格化と年末に向けて手当した」
――すべて関東の拠点を選んだ。
「物流に関しては将来を見据えてどういう拠点配置にしていくかというシミュレーションをしてきたが、現状では費用対効果も含めて関東圏に持っていた方が良いと判断した。当社のユーザー分布やブランドさんの倉庫配置などさまざまなことを考慮した上で、新拠点を決めた。両拠点が加われば、商品取扱高で中長期目標の5000億円くらいまで対応できる」
――各拠点の役割は。
「基本的には千葉ニュータウンは出荷機能を持たずに保管がメインで、出荷は既存拠点からとなる。品ぞろえが増えて商品の置き場所が足りない。来秋にはつくばのセンターが稼働するが、その頃には出荷も既存拠点だけでは耐えられなくなり、出荷機能が必要になってくると思う」
――配送会社の人手不足が深刻化している。
「基本スタンスとして、当社ではヤマト運輸さんを使い続けたい。複数の運送業者さんを活用することなどはあまり考えていない」
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オリジナル記事：「ZOZOTOWN」はなぜ伸びている？ スタートトゥデイ副社長に聞く好調の理由 | 通販新聞ダイジェスト
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まとめると、
モールを使えばポイントがもらえて、ログインの手間もなく、商品も選び放題とメリットだらけですよね。そのメリットを上回る何かがないと自社サイトで買ってくれないのは当たり前です。記事内にあるように「自社サイト専売の商品」を作ることから。