みなさんこんにちは！ 今回の記事は、ECでよくある“危機”からの脱出方法を知りたい方に必見です！ 「競合の参入で売上がのびる広告運用ができない‼」というお悩みはありませんか？ 全国を相手とするオンライン市場にいる限り、競合他社との競争は避けられません。「最近になって、顧客が離れているな......新規が取れていないな......と思っていたら、競合他社の存在が！」「顧客は集まらないのに、広告費は垂れ流す一方で......」そんな不安を抱える事業者さまのために！ 競合他社が出現したときの広告費を最適化させるノウハウについて、プロの経験をもとに紹介したいと思います。
競合に負けない広告費最適化戦略
今回題材となるのは、とあるS株式会社さんで起こった事例です。まずは、S株式会社さんの大まかな事業と背景について触れさせていただきます。
S株式会社主にECでベビー用品を販売しており、小さな子供が家にいる層をターゲットにしている。当初、類似商材の市場には競合の参入がほとんどなく、売れ行きも好調であったが、人気が高まっていったことで、数年のうちに
他社の参入が目立つようになった。顧客が他社に流れ、
売り上げが伸び悩むいっぽうで、広告費が増え続けるという問題が発生。そこで、Nプロの力を借りて、広告費の最適化を実現した。
そのときに、S株式会社がピンチから脱出するのをサポートすべくECのプロの紹介でNプロが現れました！
Nプロ
12年間消防士として勤務していたが、Web業界に興味をもち、サイトの立ち上げ・運営やブログ・YouTubeの運営ノウハウを独学で身につけた。一念発起して、消防士を辞め、EC業界に転職。転職先では、立ち上げ初期の自社ECサイトで月商100万円を3か月で達成。その後、ECコンサル会社に再転職して、プロとしての知識と経験を積み、膨大な行動量をエネルギッシュにこなし、PDCAを高回転させるスタイルを大切にしている。
売り上げの急激な低下に直面
※以下はS株式会社EC担当者の方のインタビューをもとに作成しました。
S株式会社さんは、ベビー用品の販売で認知を獲得しており、売り上げも好調でした。しかし、ある時、なぜか月商が急落してしまいました。今まで体験したことのない売り上げの下げ幅を見て、EC担当者は危機感を覚えました。
売り上げが下がった原因を調べてみたところ、同じような商材を取り扱う他社が参入してきたことがわかりました。今まで、先行者利益により顧客を集めていたS社にとって、追われる身となって競争に巻き込まれる経験は初めてでした。
広告費をアップさせたのに泥沼化
この状況をなんとかしようと、打開策を考えます。そこで担当者は、翌月の売り上げを回復させるために広告費を上げることにしました。しかし、思うように顧客が付いてこず。売り上げが上がらないまま、広告費の支出が増える事態となってしまったのです。
社内で議論を重ねますが、ECの店舗戦略をディレクションできる人材が足りていないため、ピンチな状況を脱出するための施策を打てずにいました。そこで、とあるECのプロにサポートを求めました。
適正な広告運用で押さえておくべき3つのポイント
S株式会社の危機を救うため、外部人材として、Nプロがチームに参加することになりました。Nプロは、過去にコロナ禍で売上が大幅に落ちた店舗を短期間でV字回復させた実績があります。行動力に裏付けされた知見と徹底的な分析によって、前代未聞の状況をクライアントと一緒に乗り越える力のあるプロでした。
Nプロは、広告運用の適正化に着手しました。Nプロがまず集中したことは、下記の3点です！
- “売りたいモノ”ではなく実際に“売れているモノ”に広告費をかけること
- 広告一本レベルで費用を見極めてより低コストに抑えること
- 根拠をもって広告の種類ごとの配分を考えること
それぞれ、より具体的に説明します！
①“売りたいモノ”ではなく実際に“売れているモノ”に広告費をかけること
具体例で説明をすると、「100万円の売り上げがあるおすすめの商品に150万円の広告費をかけるのではなく、500万円の売り上げが既にある商品に300万円の広告費をかける。」ということになります。
おすすめ商品は企業の意図や思いが込められていることが多いのですが、結局「需要がある所に売上あり」という原則を覆すことは困難です。事実をベースに投資を見誤らないことが、ビジネスを成功させる重要なポイントなのです。
②広告一本レベルで費用を見極めてより低コストに抑えること
具体例で説明すると、「一本300円の広告費で検索上位に表示される商品よりも、一本50円で検索上位に表示される商品に広告費をかける。」ということになります。
広告予算の傾斜は、広告1本レベルで丁寧に見ていくことが重要です。ついつい面倒だと思ってしまうかも知れませんが、1本レベルでのコストカットの積み重ねが、最終的な広告全体のパフォーマンス改善に繋がっていくのです。
③根拠をもって広告の種類ごとの配分を考えること
具体例で説明すると、「社内の都合ではなく、数字から判断して純粋な意味で“売れている商品”を見極める。」ということになります。
結局は、①②と共通する内容です。ぜひ使って欲しいおすすめの商品、在庫処分をしたい商品、成果が出て欲しい広告など、社内の都合で予算配分を決めてしまうのは失敗の第一歩です。あくまで冷静に数字を見つめる力が、最適な広告運用のためには重要視されます。
2か月で売り上げが改善
どれも真新しい施策ではありません。広告運用の基本といえます。しかし、ECモールや検索エンジンの仕組みを理解して、1円単位で調整が必要となってくるような、精度が求められる施策です。経験がない人材では、なかなか実行が困難な施策だったと言えるでしょう。広告の専門家が不在のなか、Nプロの経験はとても重要なものでした。Nプロの経験は感覚ではなく、分析に重点を置いた論理の積み重ねだったのです。Nプロの実力により、これらの施策はS株式会社内でどんどん実行に移されてきたのでした。
さて、Nプロによるこれらの施策の結果はどうなったのか......!? なんと、下記のように驚くべき成果をあげることができたのです！
- 売り上げは、楽天スーパーセールで約150％の売上増！
- 支援開始後、2か月でシェアNo.1を獲得！
こうしてS株式会社は、Nプロと並走を始めてから広告費が適正化され、売り上げも改善されました。
追記：本インタビュー後、S株式会社さまはなんと「楽天Shop of the Month」を受賞されました！ おめでとうございます！ 競合参入で売り上げが頭打ちになっていたところから、「楽天Shop of the Month」受賞まで持ち直すのはなかなか高い壁があったことと思います。プロのスキルをうまく活用しつつ、諦めず壁を登られたS株式会社さまの胆力があってこその結果ですね！
※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム - 通販・ECの業界最新ニュースと実務に役立つ実践的な解説」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：売り上げアップ＋費用適正化につながる広告運用とは？ 2か月で成果をあげたEC事業者の成功事例 | 「ECタイムズ」ダイジェスト
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