WEBマーケティングの鉄板コンテンツ!BtoBサイトの導入事例紹介ページの作り方

BtoBマーケティングにおいて鉄板コンテンツと言われる導入事例。なぜ導入事例が鉄板コンテンツなのか、事例紹介ページの役割とは、参考になるBtoB事業会社のサイト例、ワイヤーフレームをまとめました。
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BtoBマーケティングでは、導入事例の紹介ページはウェブサイトに必須のコンテンツと言われています。マーケターやウェブ担当者の中には、営業部門から「導入事例が欲しい」とよく言われることも多いのではないでしょうか。

筆者自身も、客先に訪問すると「○○の事例ページを見て・・・」と言われることが多いのは事実です。

だから、導入事例は有効であるとの感覚があります。

 

しかしながら、本当に導入事例コンテンツは効果的なのでしょうか?

今回はBtoBサイトにおいて、導入事例ページが効果的か否かをウェブ解析士視点で定量的に分析しつつ、リード獲得に貢献する導入事例の紹介ページのあり方を解説します。

 

なぜ、BtoBでは検討ユーザーは導入事例を欲するのか

BtoC商品の口コミ=BtoBプロダクトの導入事例

BtoC商品の購買は口コミ(Amazonや価格.comのレビュー、友人の評価など)の影響度が大きいと言われています。

では、口コミが限りなく少ないBtoBプロダクトの場合は何が影響するのでしょうか?

私は「BtoC商品の口コミと同様の効果を発揮するものが、BtoBでは導入事例にあたる」と捉えています。

なぜなら、口コミも導入事例も第3者の評価だからです。いずれも買い手の評価のため、なんとなく安心感があります。

 

BtoBで口コミではなく導入事例が好まれる理由とは

第3者の評価である導入事例が好まれる理由は、BtoBとBtoCの違いに注目するとよくわかります。

下記の図はBtoBとBtoCのおもな違いを表にしたものです。BtoBはさらに「スペシャリティ」と「マス」にわけています。

それでは、この表中の赤字の4箇所に注目し、BtoBで導入事例が好まれる理由を深堀りしていきます。

 

項目BtoBスペシャリティ分野特有の特性営業活動のポイント
検討期間長期間ユーザーの検討段階に合わせて継続的に興味・関心を持ってもらう
導入の目的課題解決課題を引き出し、解決策を示す
導入に関与する者
購買の際に重視される点
複数&多部門
機能や実績など
複数の意思決定者に対して複雑な商品機能・導入メリットを納得してもらう
全員が納得する客観的な事実を示す
態度変容信頼 ユーザーに信頼してもらう

BtoBのスペシャリティ分野のプロダクトは上記4つの特性があり、ハイパフォーマーの営業は顧客に導入いただくために普段からポイントを抑えて営業活動をしています。詳細を説明すると長くなるのでここでは割愛しますが、実はこれら4つの特性の解決策をすべて網羅しているのが導入事例なのです。これが導入事例がWEBマーケティング、さらにはBtoBマーケティングの鉄板コンテンツと言われる理由です。

 

※この続きは、WEBマーケティングの鉄板コンテンツ!BtoBサイトの導入事例紹介ページの作り方でお読みいただけます。

 

<この記事の目次>

1. 事例紹介ページのコンバージョン率は約2倍!

2. なぜ、BtoBでは検討ユーザーは導入事例を欲するのか

3. マーケターにとっても、導入事例は鉄板コンテンツである3つの理由

4. 事例紹介ページの役割とは

5. BtoB事業会社の事例紹介ページの調査結果

6. 事例紹介ページのワイヤーフレーム

7. 導入事例を作る際のお勧め本

 

記事の詳細はこちら。WEBマーケティングの鉄板コンテンツ!BtoBサイトの導入事例紹介ページの作り方(BtoBのデジタルマーケティング戦略ラボ)

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