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インテリアの写真共有プラットフォーム「RoomClip（ルームクリップ）」を運営するTunnelは3月から、ECサイトの集客を支援する新たなサービス「RoomClipおすすめショップ」を本格的に開始した。

ユーザーが投稿したインテリアコーディネートの写真から、その商品を扱っているECサイトへユーザーを誘導する。

ベータ版を利用した30サイトは、ベータ版導入後に「RoomClip」経由の売上が4倍に増えるなど、効果が表れているという。

「RoomClip」は家具や家電、雑貨などの写真を投稿したり、閲覧したりできるソーシャル・ネットワーキング・サービス（SNS）。

「RoomClip」のユーザーは、写真を投稿する際に、写り込んだ商品を購入できるECサイトのリンクを「アイテムタグ」として設置できる。ユーザーがリンクを設置したECサイトが「おすすめショップ」のアカウントを開設している場合、写真がECサイトのアカウントに自動でひも付く。

ユーザーが自発的に投稿した写真を集客に活用するため、EC事業者は運用の手間をかけることなく、「RoomClip」ユーザーの認知を獲得できる。「RoomClipおすすめショップ」で期待できる効果は主に次の3点。

• 継続的なアクセス獲得
• 閲覧・フォロワーユーザーへアプローチ
• ブランディング、コミュニティの自動創出

「おすすめショップ」のアカウントページでは、ユーザーが投稿した写真を「ショップの顔」としてトップ画像に設定することが可能。写真を投稿したユーザーに通知が届くため、ファンの育成にもつながる。

アカウントの月額費用は3万円。2018年9月までに500ショップのアカウント開設を見込んでいる。

「RoomClip」はスマホアプリとWebサイトで展開。月間ユーザー数は300万人、写真枚数は300万枚、月間PVは2.8億を超えているという。

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：運用の手間なしで新規客の獲得を支援、インテリア専門SNS「RoomClip」がEC向けサービスを本格スタート
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美容健康商品の通販ブランド「fracora（フラコラ）」を展開する協和は3月13日、ザッパラスが運営する女性向けメディア「wotopi（ウートピ）」の運営権と営業権を取得したと発表した。

「fracora」との相乗効果を発揮できると判断した。

2社は事業譲受契約を2月28日に締結し、協和は3月1日から「wotopi」の営業をスタートした。

「wotopi」は、「20代よりワンランク上をめざすアラサー女性の“次のステージ”を応援する情報サイト」。ワークスタイルやライフスタイル、美容・コスメ、健康、ファッションといったカテゴリーの記事を掲載している。化粧品やスキンケアに関する記事もある。月間ユーザー数は2015年11月時点で200万人。

協和は「wotopi」を活用し、Webメディアから通販サイトへユーザーを誘導することなどが考えられる。

協和は健康食品や美容ドリンク、スキンケア化粧品などを通販サイトやドラッグストア、薬局などで販売している。1985年に通販事業を開始した。エイジングケアブランド「フラコラ」は2004年発売。2018年1月期の全社売上高は189億円。

美容・健康商材のマーケティング環境を巡っては、Googleが2017年末にかけて実施した、グーグル検索における「医療」「健康」関連ページの評価方法の改善が大きな影響を与えている。

信頼姓が高く有益な情報を上位表示されやすくするアップデートで、美容・健康ジャンルに携わるEC関係者からは「アフィリエイトサイトの検索順位が軒並み下がり、アフィリエイトに変わる販促手段を考えなければならない」といった声があがっている。

こうした動きを受け、美容・健康ジャンルに携わるEC事業者は、オウンドメディアの運営やインフルエンサーマーケティングなどに着手する動きが増えているという。

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オリジナル記事：「フラコラ」の協和がWebメディア+通販を展開へ。ザッパラスから「wotopi」を譲受
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オンライン通販の売上は年々伸びています。米商務省の調査では、2017年における全米ECの市場規模は4,535億ドルに達し、2016年比で16%の伸びとなりました。オンライン通販市場の規模拡大に伴い、オンラインで見込み客を呼び込むデジタルプラットフォームも増えてきています。しかしながら、そうしたプラットフォームの出現によって、最も役立つ方法が何なのかを見極めるのが難しくなっているのも事実です。

デジタル上のセールスファネルを見直すうえで、次のような戦略を覚えておいてください。

見込み客を呼び込む

オンライン通販で買い物をする消費者が増え、広告手法も変わってきました。競争力を保つには、ビルボードを掲示したり、地方新聞に出稿したりするのではなく、ターゲットとなる消費者の注目を集めるためのデータが必要なのです。

顧客がどこで買い物をしているのか、どんな情報（コンテンツ）が好みで、どんな商品を探しているのかを理解することが大切です。コンバージョン率を高めたいなら、クリックが売り上げにつながるようなオンラインマーケティング戦略を練る必要があります。

チャンネルの管理

オンライン通販が成長するなか、企業はターゲット層の嗜好や行動を深く分析できるようなツール求めています。オンラインで利用しているすべてのチャネルを細かく分析し、デジタル上のセールスファネルを最適化するために、3つのカテゴリに分類してみましょう。

現在、利用中のチャネル

このカテゴリには、サイトへの流入を促すために利用しているプラットフォームをすべて入れてください。すべてをリストアップできたら、ビジネスにあまり貢献していないチャネルと、効果の高いチャネルを分別しましょう。そうすることによって、時間とリソースを無駄にしているプラットフォームがわかります。また、うまくいっているプラットフォームの成功要因を見出すこともできるでしょう。

現在、商機を生み出しているチャネル

ターゲット層が利用していて、あなたがまだ利用していないデジタルプラットフォームはないですか？ 競合が利用しているプラットフォームがあるなら、何がうまくいっているのかを分析し、自社に生かせるヒントを見つけましょう。

「Snapchat（スナップチャット）」は、新しく、まだ比較的馴染みの薄いプラットフォームですが、すでに持っているソーシャルチャネルのなかに組み込むこともできるでしょう。ソーシャルチャネルに組み込む際は、競合との差別化を意識して、クリエイティブになる必要があります。まずはお試しだと思っていろいろな方法にトライし、自社のビジネスゴールに一番合う方法を見つけましょう。

将来的に商機を生み出すチャネル

ターゲット層が「スナップチャット」などのプラットフォームを使っているからといって、そこに乗り出さなくてはいけない、ということではありません。試験的に使ってみるのはいいですが、「スナップチャット」を使う利点がないとわかっているならば、時間を投資するのは止めましょう。他のソーシャルメディアに注力した方がいいです。

しかし、これらのプラットフォームから得られる重要なデータもあります。ターゲット層がどのようにソーシャルメディアを利用しているのかを理解することで、彼らの好みがわかり、今後のマーケティングに生かすこともできるのです。

SEOを効果的に使う

Webサイトにお金をかけることもできるでしょう。しかし、消費者がサイトの存在に気づかない限り、費用対効果は得られません。アルゴリズムの変更や競合の増加があっても、利益を上げられるように、高度なSEO技術を駆使することが重要です。

コンテンツを上手に利用する

質の高いコンテンツを生み出すことが最も重要です。さまざまな方法で情報を提供したり、オピニオンリーダーと組んだりすることで、多くのプラットフォームでブランドへの注目度が高まるでしょう。消費者は業界内でも専門性の高い企業から商品を買うため、質が高く関連性の高いコンテンツを提供しましょう。このようなマーケティングの努力に加えて、他サイトからオピニオンリーダーへのリンクが張られるようになれば、自然流入も増えてくるはずです。

PRの力

顧客とどういう関係性を築けるかが成功の鍵です。なかでもPRは成功に欠かせない重要な要素です。ブランド価値を高められるような機会は、すべて無駄にしないようにしましょう。オフラインイベントを行ったり、有名な業界ブログやオンラインマガジンにゲストとして投稿させてもらったりするなど、自然流入を促し、ネット上での存在感を高めましょう。

また、顧客や見込み客とつながることはとても重要なPRです。顧客の質問や悩みにどのようにオンラインで応えるかによって、顧客のブランドに対するイメージが変わります。たとえば、Community Tax社のようにライブチャット機能を使ってWebサイト上で顧客とつながることもできるでしょう。もしくは、Zappos社のように、ポジティブ、ネガティブにかかわらず、ソーシャルメディア上でレビューに反応していくという方法もあります。そうすることで、問題がすばやく解決され、顧客を大切にしているというメッセージを伝えることができます。

「このブーティのカットが大好き。カリフォルニアやアリゾナのような気候にはピッタリ。かっこよく見えるのに、涼しい！」
「教えてくれてありがとう、アニータ！」

キーワードの使用を強化

今からキーワードを使ったマーケティングを始める場合は、現在Google（グーグル）でランクインしているキーワードを狙ってください。グーグルのRankBrainはマシンラーニングのAIで、グーグルの検索ワードのほぼすべての情報を持っています。この技術は、検索ワードを額面通りに受け取るのではなく、実際に消費者が何を求めているのかを考慮して検索結果を表示するように設計されています。

業界でどんなキーワードが使われているかを理解し、自社商品にどのように応用できるかを紐解きましょう。そうすれば、質の高い流入を確保して、コンバージョンにつなげることができます。

Webサイトコンバージョン

コンバージョン率を高めるシンプルな戦略がいくつかあります。それらのほとんどは社内で対応可能で、すぐに効果を実感できます。

レスポンシブWebデザイン

Webサイトはさまざまなサイズのデバイスで閲覧できるようにしましょう。レスポンシブウェブデザインにするということは、ラップトップ、タブレット、スマートフォン関係なく、どんな消費者にも対応できるということです。オンラン通販利用者は、モバイルデバイスから買い物をすることが増えているため、レスポンシブWebデザインへの変更は、オンラインで商品を販売するすべての企業が対応するべきです。

現在のサイトをレスポンシブに変更するのは大変な作業ですが、それによってもたらされる利点は計り知れないほどあるでしょう（ユーザーエクスペリエンスやグーグルの検索ランキングでも有利になります）。サイトをすべて変更することが難しい場合は、トラフィックやコンバージョンが多いページから先に手をつけることもできます。

わかりやすいナビゲーション

サイト訪問者が迷わないナビゲーションにしましょう。そうすることで、トップページから購入ページにスムーズに導くことができます。住宅業界のサイトナビゲーションをいくつか例にあげてみましょう。

2社はサンディエゴの地元に根付いた企業で、1社は全国展開している企業のサイトです。事例のAとBでは選択肢も限られていて、わかりやすいナビゲーションになっています。一方、事例Cは選択肢が多く、3つの異なるナビゲーションバーがあります。これでは、混乱を招くと同時に、訪問客が選択肢の多さに圧倒されてしまい、探している商品を見つけられない可能性が高くなります。

• 事例 A
• 事例 B
• 事例 C

トップページにボタンを大量に表示して、消費者を圧倒するのは止めましょう。ボリュームの多いサイトなら、トップのナビゲーションはいくつかの「カテゴリ」のみを表示して、ドロップダウンで選べるようなシンプルなナビゲーションにしてください。

トップページはシンプルであることが大切です。ナビゲーションをいくつかの重要なカテゴリに集約できれば、見込み客は購入ページに流れていくでしょう。

簡単なサインアップ

我々の承認欲求をすぐ満たしてくれる技術の発展とともに、人々はさらにつながるようになりました。時間の有効活用を意識する消費者のために、サイト内で時間が短縮できるよう注力すれば、クリックが売り上げにつながる可能性が高まります。入力フォームに関して言えば、短く、楽しいフォームがオススメです。

Take Lyft社を例に見てみましょう。一見、電話番号の入力だけで利用できるように見えますが、実際に利用しようとすると他の情報も提供しなければいけません。

Take Lyft

消費者がチェックアウトに使用できる時間は数分です。2018年は、入力作業を数分内に終わらせるために、本当に重要な情報のみに絞りましょう。名前、メールアドレス、そしてパスワードでサインアップ。その後、購入するタイミングで「購入フォーム」に記入してもらうようにしましょう。

フォームを2段階に分けることで、今後のマーケティングに活用できるメールアドレスを取得できます。また消費者は、フォーム入力にかかる時間が短く感じるため、ブランドにより親近感を持ちやすくなります。

画像と透明性

消費者は美しい画像に惹かれるため、商品を販売する時は質の高い写真で、センスの良いグラフィックデザインを用いましょう。画像によって消費者を引き付け、商品やサービスの良さを伝えていきましょう。2018年は、楽しいグラフィックと動きのある商品写真がコンバージョンに寄与するでしょう。MailChimp、Colorescience、Chewyなどが良い例です。

MailChimp

倉庫で撮影したような写真を使用しているなら、すぐに止めましょう。Z世代やミレニアル世代は、ブランドの透明性を求めています。動きのない、非現実的な写真や商品情報の不足は、売り上げに悪影響を及ぼします。関わるブランドに関して、すべての点で透明性を求める消費者のために、画像や商品詳細も変更しなくてはいけないのです。

テスト

消費者のニーズと希望にあわせて商品を開発するように、Webサイトも同じアプローチで作りましょう。キャッチコピーやレイアウト、画像以外に、Webサイトに関わる多くの部分をテストすることで、消費者に何が響いて、どうすればコンバージョン率が上がるのかを見極めることができます。良いと思っていることが、必ずしもうまくいくとは限りません。ですから、Webサイトを大きく変える前に、テストすることが重要なのです。

プロのアドバイス

購入につながっていないページもテストしましょう。見込み客がWebサイトのどのページから入ってくるかわかりません。多くの企業がこの点を見逃して、機会を損失しています。たとえば、Coinlookupの404ページは、昔のユーザーや古いURLをも見込み客に変えるすばらしい事例です。

Coinlookupの404ページ

まとめ

2018年、セールスファネルを改善するための方法は数百以上あるでしょう。改善プロジェクトを進めるうえで重要なのは、データと分析の2つです。この2つが、意思決定を下す際に大切になります。データを見れば、勘に頼ることなく、リサーチ結果や業界トレンドに基づいた決断ができます。そしてさらに、分析を加えれば、データに基づいた決断が正しかったのかどうか確認できるのです。

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オリジナル記事：コンバージョン向上と「見込客」を「顧客」に変えるセールスファネル改善ティップス | 海外のEC事情・戦略・マーケティング情報ウォッチ
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政府は3月9日、「エネルギーの使用の合理化等に関する法律」（省エネ法）の改正案を閣議決定した。ネット通販事業者を省エネ法の対象に含め、省エネの取り組みを求める。現在開会中の通常国会での成立をめざす。

「省エネ法」は現在、荷物を輸送する企業（貨物輸送業者）を規制の対象にしているが、荷物の所有権を持たないEC事業者は規制の対象外。

改正案は荷物の輸送方法を決定する者を「荷主」と定義し、配送方法を決めているネット通販事業者を省エネ法の対象にした。

荷主の定義の見直し（画像は資源エネルギー庁が公表した資料をキャプチャ）

省エネのさらなる推進には、輸送業者だけでなく輸送方法を決定するEC事業者も規制対象にする必要があると判断した。

年間輸送量が3000万トンキロ以上の特定荷主には、省エネ計画の提出やエネルギー使用状況の報告を義務付ける。他の荷主は努力義務。輸送方法を決定していないECモール運営事業者は対象外。

エネルギーの使用の合理化等に関する法律（省エネ法）の概要（画像は資源エネルギー庁が公表した資料をキャプチャ）

政府は省エネに取り組んでいるEC事業者の事例を踏まえ、他の企業の取り組みを促す。省エネの取り組みの例として、「共同輸配送」「物流拠点共有」「積載率向上」「輸送量の平準化」「包装材の軽量化・小型化」「宅配ボックスの設置」などをあげている。

「荷主連携省エネルギー計画」の実施に必要な設備投資に対する支援策として、法人税30%特別償却、7%税額控除(中小企業) を新たに設ける。設備投資に対する補助金として2018年年度予算案に60億5000万円を盛り込んだ。

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オリジナル記事：EC実施企業も省エネ法の規制対象に。一定規模の事業者には報告義務も
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Criteoはこのほど「グローバルコマース調査レポート」（2017年第4四半期）を公表、日本における2017年第4四半期のモバイル売上（アプリを除く）が前年同期比13%増加したことや、モバイル売上シェアが高い業界は「健康/美容」であることなどを明らかにした。

ECサイトにおけるモバイル売上のシェアを業界別にみると、「健康/美容」が68%で最も高い。「ファッション/ラグジュアリー」は61%、「家庭用品」は59%、「量販店」は50%、「スポーツ製品」は41%。

小売業の中でモバイル売上（アプリを除く）シェアが高い業界

2017年第4四半期におけるスマートフォン（アプリを除く）による取引が前年同期比13%増だった一方、タブレットは同15%減、パソコンは同10%減となっている。

時間帯や曜日ごとにデバイス別の売り上げを調査したところ、勤務時間中であることが多い平日午前9時～午後8時はパソコン経由の売上が高かった。一方、通勤時間帯や週末はスマートフォンやタブレット経由の売り上げが高い。

デバイス種類別・時間帯/曜日別売上

パソコン経由で購入に至った取引の23%は、購入前にモバイルで閲覧・検討されていた。購入前に別のパソコンで閲覧・検討された割合は10%だった。

PC経由の購入のうち、別のデバイスでの閲覧後に発生した取引

複数のデバイスをまたいでマッチングされた消費者の購入金額は、単一デバイスの場合と比較して平均20%高かったという。

ユーザー単位のマッチングによって上昇した平均購入金額の割合

日本以外を含めたグローバルで、オンラインとオフラインの売上データを結合している小売業者において、オンラインとオフラインを組み合わせて買い物をしているオムニチャネルの消費者は全体の7%だった。一方、売上割合はオムニチャネルの消費者が27%を占めている。

全世界でオンラインとオフラインの売上データを結合している小売業者の消費者の割合

「グローバルコマース調査レポート」は、2017年第4四半期中に80以上の国で5000以上の小売業者から集めた個人閲覧と購買データの分析結果に基づいて作成されている。

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オリジナル記事：モバイル売上シェアが高い業界は「健康/美容」、日本でモバイルWebの利用拡大
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ECサイトの集客で必要なのは「人数」ではない

ECサイトの「集客」に課題を感じている企業は非常に多いと思います。「集客」は売上に直結する重要な指標の1つです。個人でさえ簡単にWeb上で商品が販売できるようになった今、数え切れないほどの選択肢の中から、ユーザーに自社商品へたどり着いてもらうのは至難の業。

そこで企業は広告で集客したり、検索からの流入を増やすべくSEO施策に取り組んだり、SNSでの拡散をねらったり、オウンドメディアを立ち上げたりと、さまざまな手段でより「多くの人」を集めることに力を注いでいます。

「多くの人」を集められる手段としてメインになるのが広告。Web広告として代表的なリスティング広告やバナー広告は、出稿する企業が増え、CPA（顧客獲得単価、広告費用÷コンバージョン）が高騰しています。

また、アフィリエイト広告は記事サイトやまとめサイト、ランキングサイトなど、検索上位のサイト経由の集客が主要となっていました。しかし、正確性や信頼性の部分からペナルティを課せられ、最近では2017年12月にGoogleが実施した医療健康系ジャンルのアルゴリズム更新（「信頼性･有益性」重視のアップデート）で検索順位を落としたサイトが増え、大きなニュースとなりました。

そういった流れもあり、集客で大事なのは「人数」ではなく「質」。つまり、「CVが期待できるユーザー」を集めることの重要性がより高まっています。

CVが期待できるユーザーを集めるためのポイント、それは「キーワード選び」です。

「キーワード選びは検索ボリュームで選定する」は間違い

集客の手段は商材やターゲット、予算などによって選定が必要です。しかし、そのいずれの集客手段においても大切になるのが「キーワード選び」です。

リスティング広告でのキーワード、SEOで検索上位になるためのターゲットにするキーワード、SNSやオウンドメディアでの記事のタイトルなど、集客のきっかけとなるキーワードの選定は極めて重要です。

キーワード選びの手法を解説しているサイトや書籍では、「Googleキーワードプランナーで検索ボリュームを確認しましょう」「複合キーワードを設定しましょう」といった基本的な手法が紹介されていますが、これだけでは「CVが期待できる」ユーザーを集めることはできません。「集客は伸びているのに、売上がアップしない……」なんていう方は、このテクニック部分だけを切り取って実践してしまっているのです。

では、「CVが期待できる」ユーザーを集客するためには、どのようにしてキーワードを選ぶのでしょうか？　そこで登場するのが「カスタマージャーニーマップ」です。

カスタマージャーニーマップでキーワード選び

この連載の第2回「ユーザーを本気で知る」でご紹介した「カスタマージャーニーマップ」は活用していますか？　カスタマージャーニーマップとは、商品やサービスと、ペルソナが関わる部分を時間軸に沿って表（マップ）にしたものです。ペルソナと商品やサービスが触れ合うタッチポイント（接点）ごとに、ペルソナの体験を記入します。

ペルソナの心理状態や起こした行動を、時間軸に沿って詳しく記載していきます。カスタマージャーニーマップを作成することで、ペルソナと企業の関係性を一覧できるのです。

ペルソナがあなたのECサイトとの関わりの中で、どういう心理状態（悩みや課題）であるのかが視覚化されれば、「購入」に近いステージでのペルソナの心理状態から「キーワード選び」が行えます。このキーワードこそが、ペルソナが求めているキーワードであり、「CVが期待できる」ユーザーへの獲得につながるキーワードなのです。例えば……

学習机購入の例

• ペルソナ：小学校3年生の子どもを持つ母親（38歳・パート勤務・名前略）。子どもが小学校に入学する際に「子ども部屋に学習机を用意しても使わなくなる」という情報を多く得たことで、3年生まで様子を見ていた。リビングで学習させることが多いが、ダイニングテーブルではなにかと不便なので、4年生への進級のタイミングで学習机の購入を検討中。
• タッチポイント（1）：パートへの通勤途中、スマホで「学習机」をGoogle検索。リビング学習の記事にたどりつき、「リビング学習向けの学習机」があることを知る。リビングに置いても違和感がないデザインのものもあり、購入を前向きに検討。
• タッチポイント（2）：ポイントが貯まっているのでモールで購入したい。そのため、モール内で「学習机　リビング学習」を検索。商品の中には幅90cmの商品と幅100cmの商品があることを知る。
• タッチポイント（3）：リビングの間取りを確認したところ、幅90cmの机なら設置できることが判明。モール内で「学習机 90cm」で検索。予算内で候補に上がった3商品をPCで夫と検討。

つまり、この場合のCVが期待できるキーワードは「90cm」です。

CVにはキーワードとLPのユーザーの心理状態のマッチングが大事

CVが期待できるユーザーを実際にCVにつなげるためには、そのユーザーの心理状態が解決されるLP（ランディングページ）であることが重要です。ユーザーの心理状態にマッチしたLPを作るには、検索されたキーワード（＝ユーザーの抱える「課題」）を解決する内容で、シンプルな構成が良いでしょう。

例えば、「いくつかの選択肢があってどの商品が良いのかわからないから比較したい」というユーザーなら、「商品ジャンル」＋「比較」といったキーワードで検索するはずです。そのキーワードからたどり着いたLPには、類似商品との機能比較表があれば、悩みを解決できます。

数年前までは、商品に関するすべての情報を漏れなく盛り込み、何度も同じ訴求を繰り返す楽天市場の店舗に見られるような長いLPがCVにつながるとされていました。しかし、ユーザーのアクセスの主流がPCからスマホへと変化するにつれ、本当に必要な情報が見つけやすく、ページの読み込み速度が速いLPがCVにつながるページとなっています。

前出の学習机の場合、ペルソナは「子どもをリビングで学習させたいが、ダイニングテーブルで学習するのは難がある」と悩んでいます。だから、リビングに置いても違和感がない「デザイン」と「寸法」を叶える「学習机」が欲しいのです。

したがって、LPには「デザイン性の訴求」と「寸法比較表」があれば良く、リビング学習について延々と説明する必要はありません。無駄な説明がなければ画像数も少なくて済み、ページの読み込み速度も早くなります。

GoogleのMFI対応が急務

2018年にいよいよGoogleがMFI（モバイルファーストインデックス）を導入するとされています。これまではPC向けページの評価が検索結果のランキングに用いられていましたが、スマホでのアクセスが主流となっている現状に沿う形で、モバイル向けページの評価が検索結果のランキングに用いられるようになります。

そのためにもペルソナを定義し、ペルソナにとって必要な情報がLPに盛り込まれているか、また不要な情報が入っていないかを確認し、取捨選択を行うことがとても重要です。「ユーザーファースト」「モバイルファースト」の重要性が今後ますます加速化していくため、それに対応したコンテンツ作りは急務となっています。

というわけで、どのようにしてユーザーをECサイトに誘導するかを本気で考えました。

手法や手段はたくさんありますが、最も重要なことは、ペルソナのカスタマージャーニーマップを活用し、「CVするキーワード選びを本気で考えること」です。そのキーワードをユーザーとのタッチポイントで的確に表示することで、CVへつながる誘導を行うことができるのです。

次回は、こうしてCVにつながったユーザーに、2回目購入してもらうための手段「メールマガジン」についてお話します。「メールマガジンはもう売上につながらないよ」なんて思っている方は、ぜひ次回もお読みください。メールマガジンの重要性を再認識できることでしょう。

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オリジナル記事：集客で大事なのは「数」より「質」。CVにつながるキーワードをカスタマージャーニーマップから探す方法 | “本気の”CVRアップ実践講座
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ヤマト運輸は4月1日、宅配便の荷物をコンビニ店頭や宅配ロッカーなどで受け取った顧客に「Tポイント」を付与する新たなサービスを開始する。ヤマトの会員サービス「クロネコメンバーズ」が対象。

宅配便の荷物を受け取る方法として、「宅配便センター」「コンビニ」「宅配便ロッカー（PUDO）」「取扱店（コンビニ以外）」を初めて利用した顧客に「Tポイント」を付与する。

また、クロネコメンバーズの「e-お知らせシリーズ」への設定、「Myカレンダーサービス」を初回設定した際にも「Tポイント」を付与する。

ポイントを受け取るにはクロネコメンバーズのIDとTサイト［Tポイント/Tカード］に登録済の「Yahoo! JAPAN ID」を連携させる必要がある。

クロネコメンバーズ向けサービスの内容 ※「新規クロネコメンバーズの登録」と「Myカレンダーサービスの設定」は3月13日以降の登録・設定から対象

支払いにTポイント利用が可能

宅配便運賃の支払いに「Tポイント」を使用できるようにするほか、支払い金額に応じてポイントが貯まるサービスも導入する。

運賃の支払いや包装資材の購入時に「Tカード」か「モバイルTカード」を提示すると、200円ごとに1ポイント貯まる。ポイントが貯まる支払い方法は現金、電子マネー、クロネコメンバー割。1ポイント=1円換算で支払いに使うことも可能。

フリマ・オークションアプリといったクロネコメンバー割以外の支払い方法による発送、法人契約などは対象外。

ポイントの対象サービスは、宅急便、宅急便コンパクト、クール宅急便、ゴルフ宅急便、スキー宅急便空港宅急便、往復宅急便、パソコン宅急便、宅急便タイムサービス、超速宅急便、国際宅急便、ヤマト便、クロネコBOXなどの包装資材の購入。

Tポイントサービスの内容

ヤマト運輸は今後、「Tポイント」の対象サービスや利用可能な場所を順次拡大する。クロネコメンバーズを対象にヤマトオリジナルグッズと「Tポイント」の交換を2018年夏ごろに開始する予定。

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オリジナル記事：ヤマト運輸、確実な荷物の受取方法にTポイントを付与（初回のみ）
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徹底した自前主義がアリババグループと異なる点

人口約13億人、国土面積は日本の約26倍という広大な中国において、注文の約85%を受注翌日までに配送するというJD.com。近年はラストワンマイルにドローンや無人配送車など、最新のテクノロジーを活用する取り組みも進めている。

ジンドン（JD.com）は物流会社と表現しても過言ではないほど、物流や配送に力を入れている。それは、より良い買い物体験をお客さまに提供するためだ。（荒井氏）

JD.com京東日本の日本事業最高責任者・荒井伸二氏

荒井氏は、JD.comが提供するサービスの根幹を支えているのが自前の物流・配送ネットワークであることを強調する。中国EC市場で流通総額トップのアリババグループが、物流会社への出資や、配送会社との提携などで物流面をカバーしている点とは大きく異なる。

2017年11月時点で主要物流拠点は中国国内7か所で展開、主要な倉庫は合計405棟にのぼる。倉庫の延床面積は900万平方メートルで、東京ドーム190個分の広さに相当する。さらに、配送拠点は6906か所、集荷は2691拠点で展開。郵便サイズの荷物から大型荷物、コールドチェーン物流、越境EC物流の体制まで整えている。

商品を顧客に届ける「ラストワンマイル」を担うのは、JD.comが地域ごとに雇用した約6万7000人の社員たち。ほぼ中国全域の配送を自前の配送ネットワークでまかない、「自社配送の人口カバー率は約99%」（荒井氏）と言う。

ちなみに、日本の大手配送キャリアであるヤマト運輸の従業員数は約16万人（2017年3月時点、同社ホームページより）、佐川急便は約4万7000人（同）であることを踏まえると、通販会社1社で約6万7000人の物流部隊を抱えるJD.comが、いかに配送に力を入れているかがわかる。

JD.comは自前の配送ネットワークを基盤に、国土の広い中国で驚くほどのスピード配送サービスを実現している。一部地域を除き、午前11時までの注文は当日中に配達。午後11時までに受けた注文は翌日15時までに届ける。荒井氏によると、「注文全体の85%は当日または翌日に配送し、平均配達時間は1.3日」と言う。

自前の配送ネットワークを駆使し、注文全体の85%は当日または翌日に配送する

顧客満足度を高めるには物流や配送の品質がカギになる

日本では近年、ネット通販市場の拡大に伴い宅配便の取扱量が急増し、大手配送業者の人手不足問題が顕在化した。EC業界では、配送キャリアに依存したスピード配送競争が限界を迎えつつある。こうしたなか、楽天が自社配送の構想を打ち出すなど、各社が対応に乗り出している。

JD.comは、2007年から自前の配送ネットワークの構築に着手。約10年かけて現在の配送ネットワークを構築し、年間流通額約1350億4000万ドル（約15兆円、2016年実績）、年間アクティブユーザーは2億5800万人という膨大な顧客からの注文に対応している。

物流や配送を重視するのは、JD.comの創業者である劉強東氏の信念に基づく。劉氏は1998年6月にJD.comの前身である「JD Multimedia」を創業。当時は電器部品を販売する路面店で、店舗面積はわずか4平方メートルだったという。

ECの可能性を感じて2004年1月に店舗販売からネット通販へと業態転換し、「JD.com」の前身となるECサイト「Jdlaser.com」をオープンした。2008年1月に現在の「JD.com」に近いECサイトへとリニューアル。2010年には出店型のマーケットプレイス事業を始めた。

ECに参入してから数年間で、最もクレームが多かったのはデリバリーだったという。その経験から劉氏は、顧客満足度を高めるには物流や配送の品質がカギになると判断。自前の配送ネットワークの構築に着手した。

ジンドンのビジョンは「品質とサービスの卓越性に対する確固たる追求を通じて、世界で最も信頼される企業になります」というもの。それを具体化する取り組みの1つが、注文を受けたらすぐに商品を届けるデリバリーサービスだ。（荒井氏）

無人配送車やドローンによる配送も

JD.comはさらなる配送の迅速化と効率化に向け、倉庫の無人化や、ラストワンマイルに無人配送車を活用する取り組みも進めている。

たとえば、2017年にリリースした無人配送車は、中国人民大学の構内などで運用している。商品を積んだ無人配送車が指定場所へと自走し、到着すると顧客のスマホにメッセージを送信。顧客はメッセージに記載されたパスワードを車両に入力し、保管ボックスから商品を取り出す。

JD.comの無人配送車

また、ドローンを活用した配送の実証実験も進めており、西安や宿遷といった一部地域でドローンを試験的に運用しているという。

2017年4月に先進的な物流技術の研究開発などを行う「JD Logistics」を設立したほか、9月には中国の大手自動車企業SAIC Maxus、東風自動車と無人貨物軽トラックを共同開発したことを発表した。

ドローン配送の実証実験も進めている

荒井氏は、ドローンや無人倉庫といったテクノロジーを活用すると同時に、配送員たちの“気持ち”がJD.comの配送網を支えていると強調する。

JD.comはテクノロジーとパッションの融合を重視している。テクノロジーでは解決できないことは、最後はマンパワーで乗り越える。橋がない地域や、砂漠の地域でも、弊社の社員が商品を運ぶ。いざとなったら徹夜してでも、道が塞がれていたら歩いて乗り越えてでも届ける。（荒井氏）

橋がない地域にも荷物を届ける

直販中心に年間流通額は約15兆円

JD.comが運営するECサイト「JD.com」は、直販と、外部企業が出店するマーケットプレイスによって構成されている。2015年には、日本企業を含む海外企業が中国向けに商品を販売する越境ECサイト「京東全球購（JD worldwide）」を開設した。

2016年における流通額は前年比54.3%増の1354億ドル（約15兆円）、過去12年間の平均成長率は152%だった。年間アクティブユーザーは2017年4-6月期時点で前年同期比37.3%増の2億5830万人となっている（JD.comの公表値）。

2016年の年間流通額は約15兆円、過去12年間の平均成長率は152%

中国EC市場における流通額のシェアは、アリババグループに次ぐ2位とされる。ただ、主にマーケットプレイス型のアリババグループに対し、JD.comは直販事業が事業の柱であるため、「直販の売上高では、オフラインの企業を含めてJD.comは中国の小売業界で最大手。小売額2位と3位の企業の合計売上高よりも大きい」（荒井氏）と言う。

JD.comは設立記念日の6月18日に合わせ、毎年大型セールを開催している。2017年は6月1日から18日までのセール期間中の売上高が約2兆円、出荷個数は合計7億個だったという。また、ライバルのアリババグループが始めた「独身の日（11月11日）」のセールでも、2017年11月1日～11日のセール期間中、売上高が2兆円を超えた。

「WeChat」のデータをマーケティングに活用

JD.comは2014年、中国IT大手のテンセントホールディングスから出資を受けた。テンセントは中国最大のメッセージアプリ「WeChat」や大手SNS「Weixin」をはじめ、デジタル広告配信事業やオンラインゲームプラットフォーム、動画配信事業などを手がけている。

テンセントが提供するサービスの月間アクティブユーザー数は合計9億6300万人（2017年6月時点）。テンセントが持つ膨大なユーザーの「シェア」「いいね」といった行動データや各種ビッグデータと、JD.comが持つ検索履歴や購買履歴などを組み合わせて、マーケティング活動に活用しているという。

テンセントと連携し、エンドユーザーに関するビッグデータをマーケティングに活用できることがJD.comの強みになっている。（荒井氏）

テンセントの顧客データをマーケティングに活用する

大手スーパーと提携、「JD.com」リアル店舗も

JD.com はリアル店舗事業にも進出している。自社ブランドのリアル店舗「JD Retail Experience Shop」を運営。直営店ではない。フランチャイズチェーン展開だ。

「JD Retail Experience Shop」はECサイトで販売している商品を販売。取扱商品は家電や日用品、化粧品など。ECサイトの販売データから地域ごとに売れ筋や購買単価、男女比などを分析し、店頭の品ぞろえを決めるという。店頭で得られた購買データや顧客の行動データを収集し、既存事業にも生かしている。

また、2015年8月には、中国大手スーパーの永輝超市に出資した。生鮮食料品などを販売しており、注文が入るとデリバリー担当者がスーパーの棚から商品をピックアップして配送する。「生鮮食料品などのECにおいては、永輝超市の店舗が倉庫のような役割を果たしている」（荒井氏）。

中国の大手スーパー「永輝超市」に出資した

越境サイト「JD.worldwide」で日本企業の売上が拡大

越境ECサイト「京東全球購（JD worldwide）」は2015年4月にオープンし、同年6月には日本ブランドを集めた「日本館」が開設された。

「日本館」の流通額は明らかにしていないが、2016年における日本製品の総売上高は前年比3ケタ成長だったという。2017年6月の創業記念セール期間中は、コーセーの製品の売り上げが前年実績比11倍、資生堂の製品は同21倍、楽天（JD worldwideの旗艦店）は同10倍となるなど、日本製品の売り上げが大きく伸びた。

JD.comは日本事業を強化するため、2017年7月に日本法人を設立。同月にはヤマトホールディングスと越境EC物流において提携することを発表した。

日本事業を統括する荒井氏は講演の最後、JD.comが企業理念に掲げる「顧客第一主義」や「偽物の排除の徹底」について説明。そして、「JD.comは物作りに理解が深く、消費者、サプライヤー、販売店を含めてお客さまの気持ちを重視する会社。品質にこだわる日本のメーカーや、物づくりを一生懸命やっている企業の中国進出をサポートしていく」と訴えかけた。

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オリジナル記事：15兆円を売り上げる中国EC直販1位のJD.comとは？ 日本で初めて語る成長の秘訣
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