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家具・家電EC「リコメン堂」のジェネレーションパス、売上2ケタ成長の秘訣と2023年の成長戦略を岡本社長が解説 | 通販新聞ダイジェスト

2 years 8ヶ月 ago

ジェネレーションパスは国内外でEC事業を拡大している。今後は貿易による商品の仕入れを強化するほか、インバウンド需要への対応も急ぐ。

ジェネレーションパスでは、国内外でネット販売を展開する「ECマーケティング事業」が拡大しており、2022年10月期の同事業の売上高は前年比14.9%増の124億8300万円となった。コロナ禍の巣ごもり需要が落ち着きを見せる中、2ケタ増の成長を果たしている。事業拡大の背景や今後の市場展望、成長戦略について岡本洋明社長に聞いた。

円安効果で増益。ネックは商品不足

――22年の業績を振り返って。

営業面では順調に売り上げが伸びた。ただ、21年はコロナ禍に伴う巣ごもり需要の影響があって伸びたが、22年はそこまでの伸びではなかった。円安が急速に進んだことで、EC事業に関しては輸入品が多いことから収益面でマイナスに働いた。

海外向けの事業も行っているため、そちらは円安となったことで大きな利益があった。（海外は商品企画関連事業で）中国やベトナムなど現地で売っている商品が円安効果で好調だった。22年10月期の最終利益においては円安効果による為替差益がかなり大きかったと思う。

――コロナの反動減を受けた国内ECでは市場で商品の絞り込みも見られるが。

絞り込みは行っておらず、今は約200万点を取り扱っている。季節ごとの入れ替えなどがあるため（常時）その内150万商品を出している状況。コロナ前の状態に近い品揃えになった。

コロナ禍では日用品や一部家電も多くあったが、今は以前の状況に戻っている。最近になり外出機会が増えたので、またアウトドア商品なども売れるようになった。一方でインテリア・家電は20年、21年ほど伸びていない。また、わかりやすいところではマスクなどの衛生関連用品などの動きもそこまで見られなくなった。

――22年に好調だった商品群は。

何かが突出したということではなく、全体的に伸びたことで（連結売上高では）前年比120%増となった。むしろ、22年に一番問題だったのは、商品が足りなくなっていたこと。もしも十分に商品が揃っていれば150%は伸びていたと思う。

円安や原材料高の影響を受けて、メーカーが生産に慎重になっていたこともある。加えて、中国のゼロコロナ政策によって、現地の生産工場が稼働しなくなり、商品自体の供給ができなくなったことも大きい。

ジェネレーションパスは元来、商品力に強みを持っている（画像はジェネレーションパスの公表資料「事業計画及び成長可能性に関する事項」から編集部がキャプチャ）

“ネットで買うときの参考に”――。キュレーションサイトのニーズ高まる

――家具キュレーションサイトの状況は。

（アフィリエイト収益などによる）売り上げベースが前年比150%～170%に上がっている。今は完全に1つのチームを作って運営していて、徐々にインテリア関係からギフト関連情報など様々な内容で横展開して伸びた。来期くらいには1つのセグメントとして会計上にあがってくるのでは。

とにかく、キュレーションサイトのニーズがすごく高いと感じる。コロナ禍でECが注目されていき、色々とネットで商品を探す機会が増えたので、メディア系の情報を参考にする人が多くなったこともあるだろう。

今は、外部のライターと社内の人間を使って記事を作っている。あまりに自社のECに引き込むような導線だと恣意（しい）的に感じられてしまうので、他社で扱っている商品の情報も色々と発信している。

客観的にさまざまなサイトの中で商品を比較して、良いものを選んでもらえればと思う。

ジェネレーションパスが運営する家具キュレーションサイト（画像はキュレーションサイト「IECOLLE（イエコレクション）」トップページを編集部がキャプチャ） — ジェネレーションパスが運営する家具キュレーションサイト（画像はキュレーションサイト「IECOLLE（イ
エコレクション）」トップページを編集部がキャプチャ）

「IECOLLE」を含む、メディア事業の事業戦略（画像はジェネレーションパスの公表資料「事業計画及び成長可能性に関する事項」から編集部がキャプチャ）

貿易仕入れは50％に引き上げる計画

――前期に注力した取り組みは。

貿易に力を入れた。以前は中国から商社経由で仕入れていた商品が、昨今の為替や原材料高の影響で今までと同じ工場では製造できなくなってきたケースがある。

であれば、こちらから中国に人を配置して、直接、現地の工場に作ってもらったり、日本で売るための商品を新しく作ってもらうような交渉をしている。今も商社経由で調達している商品もあるが、少しずつ自社化している。

すべての商品ではなく、ある程度のボリュームが取れそうなものについてとなる。テーブルなどの大型商品をはじめ、機能性を持った家具・家電などが中心。もちろん、当社の既存の取引先（メーカーなど）が、（現地で調達先としている）工場や取り扱い商品などは基本的に避けている。

家具・家電を中心に自社製造を進めている（画像は「リコメン堂」から編集部がキャプチャ）

中国とベトナムに自社工場を持つ。品質を保つため、現地スタッフの育成にも力を入れている（画像はジェネレーションパスの公表資料「事業計画及び成長可能性に関する事項」から編集部がキャプチャ）

――海外から直接調達することのメリットやデメリットは。

海外での自社の直接調達は、当然、利益が得られるようにやってきたが、逆に前期は円安の影響で痛かったところ。為替のタイミングは読むことができないが、ここはやらなくてはいけない。現在の極端な為替の問題が解消されれば粗利益率は上がる。

一般的にモノづくりは（完成まで）半年から、短くても3か月はかかるが、為替もその間で大きく変わることがある。何かの問題が起きて海外から商品が入りづらい状況になったり、ゼロコロナで現地の工場が止まることもあるだろう。

（小売りにとっては）商品がないことは何よりも大きな問題だ。今のところ貿易で仕入れている商品は全体の20～30%程度だが、ゆくゆくは50%程度まで伸ばしたい。

2023年のEC市場は“市況読みにくい”

――2023年のEC市場の展望について。

正直、わかりづらい面がある。たとえば、越境ECやインバウンドなどの需要が（23年1月の）現時点ではそこまで見込めず、わからない状況となっている。もしかするとこのインバウンド需要が大きなうねりになる可能性もあるが、今の段階ではっきりとこれくらいの数字になるとは出しづらい。

たとえば海外からの旅行者は航空機で日本に来るが、航空需要が回復しているとはいえ、中国などからの飛行機の便数はコロナ前よりもまだかなり少ない状況。

また、仮にインバウンドで大量の観光客が日本に来るようになって実店舗で商品がどんどん売り切れるようになれば、国内の消費者はリアルよりもECで買い物をするようになることも考えられる。

とは言え、国内EC市場という観点で考えると、引き続き安定的な成長が見込める。コロナによって、EC未経験者の利用が増えてきたことは間違いない。ただ、石油価格の上昇で物流費の値上げなどが起きるとそれが大きな足かせになる可能性はある。

ECマーケティング事業の事業戦略（画像はジェネレーションパスの公表資料「事業計画及び成長可能性に関する事項」から編集部がキャプチャ）

――相次ぐ商品値上げによる消費環境への影響は。

今のところ、消費者側が許容しているような印象を受ける。おそらく、あらゆる商品が値上がりしているので、もうこれに対してはしょうがないという向きも持ってしまっているのでは。

日々使うような商品が1000円から1500円に上がると高くなったと感じるが、（当社が得意とするような）家具・インテリアは、あまり毎年買うことがない大型商品なので、1年前と価格を比べたりすることは中々ない。買い替え頻度が低いものは値上げによる買い控えの影響を受けにくいと思う。

岡本社長は「買い替え頻度が低い商品は値上がりを感じにくい」と指摘（画像は「リコメン堂」から編集部がキャプチャ）

優先事項はインバウンド向けの対策

――今期の優先順位の高い施策は。

インバウンド需要に関してのものになるだろう。もちろんこれは越境ECも含めての話となる。中国で日本のかぜ薬が大量に購入されているというニュースも聞くが、改めて海外消費者にとって日本の商品はニーズが高いと感じる。

これは日本メーカーの商品ということだけではなく、たとえば、中国の工場で作って日本で売っているという商品についても、試しに中国で売ってみたところ「日本の規格」を採用しているということで非常に人気となった。つまり、日本の商品は「品質管理」が良いというイメージを海外から持たれているのだ。

中国向け越境ECモールは“あえて”小規模モールに出品。品質や計画生性を重視

――越境EC事業の進捗について。

22年末から中国の小規模な越境ECモールに出店していて、100～200点ほどの商品を試しに販売している。

そこでは1か月間で8%程度の購買率になったので、悪くはないだろう。今までの越境ECでは、中国の大手越境ECモールを使って販売していたが、手数料が高かったこともあり難しい状況だった。そうした理由から、今は大手のモールではなく小規模のモールに出店している。

――越境ECを行う上での注意点や課題について。

当社も長年越境ECを行ってきたが、中国と日本のマーケットには大きな違いがあると認識している。中国の場合、売れる商品であればどんどん量を出して販売してほしいという考え方だが、日本では売れるとしてもそこまで極端な出し方はしない。

たとえば、日本のメーカーはヒットしている商品を製造する時に、おそらく前年の110%～120%程度（の増産）という形で翌年の計画生産を考えるが、中国ではとにかく一気に大量に仕入れようとするので、いきなり前年の3倍の量の商品を出してほしいという考え方になる。

当然ながら、モノづくりについて品質管理をしっかり考えた場合に、製造ラインや人材の確保などの問題からそこまでの大規模な量に対応した商品を急に製造することはできない。そうした感覚が大きな違いになっている。今、当社が中国で出店している仮想モールは小規模なので、仮にそこで急激に売れたとしてもそこまでの大きな影響は受けないと思われる。

価格差が大きいものほど売れやすい⁉

――越境ECで売れる日本の商材とは。

海外向けと日本向けの販売で、価格差が大きいものが売れやすいと言える。先ほどのかぜ薬の話も、中国では日本で売られている何倍もの価格で売られている。

他にも日本酒などが海外では国内以上の高値で取り引きされている。そういったものは、物流費込みで海外向けに高い価格を設定して販売したとしても日本よりもはるかに売れる商材となるのではないか。

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オリジナル記事：家具・家電EC「リコメン堂」のジェネレーションパス、売上2ケタ成長の秘訣と2023年の成長戦略を岡本社長が解説 | 通販新聞ダイジェスト
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通販新聞

MEOとは、Googleに載っているお店・施設の情報を充実させることで、Google上での露出増加（上位表示）、集客・売上向上を目指す取り組みのことを指します。「MEO対策」とも呼ばれます。

GoogleマップやGoogle検索が「お店探し」に利用されるようになった現在、MEOは飲食店や小売店、観光施設などをはじめとした実店舗における集客施策として注目され始めています。

そこで本記事では、MEOの意味、MEOとSEOの違い、MEOの重要性などについて詳しく解説します。

MEOの意味は？何の略？
- MEO＝上位表示？MEOの本質とは
- MEOの由来は？海外では通じない!?
MEOとSEOの違いは？
- MEOとSEOの共通点
- MEOとローカルSEOの違いは？
MEOの重要性は？注目されている3つの理由
集客に効くMEO対策なら「口コミコム」

MEOの意味は？何の略？

MEOとは、Map Engine Optimization（マップエンジン最適化）の略で、日本語に直すと「Googleマップの検索エンジンに向けて最適化する」という意味になります。

しかし、これでは「最適化とはなんなのか？」と疑問に思ってしまいますよね。結局何を意味しているのか、よくわかりません。

では「最適化」とはなんなのかというと、

Google上のお店・施設の情報を充実させる
GoogleマップやGoogle検索で検索された際に、できるだけ多く表示させる（上位表示）
表示された際に、来店したくなるような情報を伝えることで集客・売上向上につなげる

といった取り組み、施策内容のことを指して言われることが多いようです。

わかりやすく図にすると、以下のようになります。

まとめると、

MEOとは、Googleに載っているお店・施設を充実させることで、GoogleマップやGoogle検索での露出増加（上位表示）、集客・売上向上を目指す取り組み

だと言えるでしょう。

2023年3月現在では、一般的な知名度は低い状況ですが、Webマーケティングや実店舗の集客に詳しい人たちの間では、徐々に浸透してきている言葉です。

ここまでのポイント

MEOは、Map Engine Optimization（マップエンジン最適化）の略。

Googleに載っているお店・施設の情報を充実させることで、Google上での露出増加（上位表示）、集客・売上向上を目指す取り組みのこと。

MEO＝上位表示？MEOの本質とは

MEOは「Googleマップで上位表示を目指す」取り組みであると定義されることも多いのですが、この定義にはいくつかの問題があります。

まず、Googleマップでは、必ずしも「1位が選ばれやすい」というわけではありません。必ず2位や3位以降と”比較”された上で選ばれるので、「1位に上がったから集客力が上がる」というものではないのです。上位に表示されるだけではなく、表示された後に選ばれるようにするための工夫も、施策として必要になります。

また、1位になったとしても、そのキーワードが全く検索されていないものだったら、集客にはつながりません。検索される頻度が多く、かつ店舗に合ったキーワードで表示されることが重要です。

さらに、検索結果は「どこから検索されたか（距離）」や「時間帯」などによっても細かく変わります。

例えば、あるラーメン屋の店主が、休憩時間中に店内で「ラーメン」と検索した際、自分の飲食店が1位になっていたとしましょう。つい喜んでしまうと思いますが、検索結果には「距離」が影響するので、自分のお店のそばで検索した際に上位に表示されるのは当たり前といえば当たり前なのです。もしかしたら、駅前で検索されたときには表示されていないかもしれませんよね。

このように、いつ・どこで検索した際に上位表示されたのかによっては、全く役に立たない指標となってしまう可能性もあるのです。

ここまでのポイント

Googleマップでは、必ずしも「1位が選ばれやすい」というわけではない。

1位になったとしても、そのキーワードが全く検索されていないものだったら、集客にはつながらない。

いつ・どこで検索した際に上位表示されたのかによっては、全く役に立たない指標となってしまう可能性もある。

以上の理由から、「MEO＝上位表示（順位さえ上がればよい）」という考えで、順位だけを調べて「上がった」「下がった」と一喜一憂するのは、本質的ではないと言えます。

ただし、ここまで「上位表示を目指すという考え方＝悪」のように述べてきてしまいましたが、「上位表示」を目指すことが完全に悪手というわけでもありません。例えば、「店舗から近い最寄り駅で、多く検索されているであろうキーワードで検索した際、以前は全く表示されていなかったのに1位に上がった」としたら、集客力は上がる可能性が高くなりますよね。

いずれにせよ最終的な目的は「集客・売上の向上」のはずなので、それにつながる取り組みであることが重要だと言えます。

ここまでのポイント

「MEO＝上位表示」ではない。

最終的な目的は「集客・売上の向上」なので、それにつながる取り組みであることが重要。

MEOの由来は？海外では通じない!?

MEOという言葉は、「SEO」から来ています。

SEOとは、Search Engine Optimization（検索エンジン最適化）の略で、日本語に直すと「Google検索の検索エンジンに向けて最適化する」という意味になります。こちらはMEOよりももっと以前から使われている言葉ですので、知っているという方も多いでしょう。

MEOは、この「SEO（Search Engine Optimization）」の「S（Search）」を「M（Map）」に置き換えてできた言葉です。

ちなみに、SEOは海外でも使われている言葉ですが、実はMEOは日本で作られた言葉（和製英語）ですので、海外では通じません。

海外では「Local SEO（ローカルSEO」という言葉が似たような文脈で使われています（詳細は後述します）。日本でも「ローカルSEO」という言葉を使う人もいますが、MEOの方が比較的知名度が高いと思われます。

ここまでのポイント

MEOは、「SEO（Search Engine Optimization）」の「S（Search）」を「M（Map）」に置き換えてできた言葉。

海外では「Local SEO（ローカルSEO」という言葉が似た意味で使われている。

MEOとSEOの違いは？

MEOとSEOの大きな違いは「Googleマップ」に向けた施策であるか、「Google検索」に向けた施策であるかという点です。

ただし、Google検索上にもGoogleマップ上の情報が表示されることがあるので、「MEOはGoogleマップ"だけ"に向けた施策である」というのは正確ではありません。

この関係性を正確に理解するために知っておきたいのが、「ローカル検索」という概念です。例えばGoogle検索で「レストラン」などと検索してみると、複数のお店の情報と地図が上部に表示されます。このような、ある地域に位置する施設の情報を検索することを、ローカルな情報を検索するという意味で「ローカル検索」といいます。

Googleはこの「ローカル検索」に最適な情報としてお店の情報や地図を表示していて、この情報枠には、Googleマップ上の情報とほぼ同じものが掲載されているというわけです。

そこで、MEOは「Googleのローカル検索」、SEOはそれ以外の通常の検索に向けた施策だと定義できます。

他に、実施する施策もMEOとSEOでは異なります。MEOでは、Googleマップ上の施設情報管理ツール「Googleビジネスプロフィール」を中心に施策を行っていくのに対し、SEOでは公式のHP（ホームページ / Webサイト）などを活用した施策を行っていくという点で異なります。

さらに、MEOはGoogleマップ上で集客できる（Googleビジネスプロフィールが使える）ビジネスでないと実施できませんので、SEOよりも施策として採用できるかどうかが限られる、というのも違いの一つです。

例えば賃貸物件などはGoogleビジネスプロフィールに登録できません。また、SEOではブログを活用して収益化する、いわゆるアフィリエイトのような収益化方法がありますが、MEOではなかなかそうした収益化の方法はなく、基本的に実店舗や何らかの施設を持っている、または管理・運営に関わっている方が実施する施策です（※一部、デリバリーや訪問型サービスなどは「非店舗型」ビジネスとしてマップ上に登録できます）。

また、先述した通り、Googleマップでは必ず2位や3位以降と”比較”された上で選ばれるので、MEOでは「1位に上がったから集客力が上がる」というものではありませんが、SEOでは基本的に上に表示されていればいるほどクリックされやすい傾向にあります（これが、MEOで「上位表示」が最重要であると勘違いされやすい原因の一つでもあります）。

ここまでのポイント

MEOは「Googleのローカル検索」、SEOは通常の検索に向けた施策。

MEOはGoogleビジネスプロフィールを中心に活用する、SEOは公式のHPを中心に活用する。

MEOでは「1位に上がったから集客力が上がる」わけではないが、SEOでは上位の方がクリックされやすい。

MEOとSEOの共通点

一方で、MEOとSEOには、共通点もあります。

実はMEOという言葉に使われている「Map Engine」（Googleマップ固有のエンジン）というのは、存在しません。Googleマップも、Google検索と同じ検索エンジンで動いています。

SEOもMEOも、同じGoogleの検索エンジンに最適化し、ユーザーに見てもらうための施策ですので、方法は違っても根本的な考え方は似ていたりします。

例えばGoogle検索では、検索ユーザーのことを考えず、検索エンジンに当たるためだけにキーワードを並べたり、同じコンテンツを大量に生成したりする行為はスパムとして判定されますが、これはGoogleマップでも同じです。

以上のようなMEOとSEOの違い・共通点を押さえて、施策に活かしていきましょう。

ここまでのポイント

GoogleマップもGoogle検索も、検索エンジンは同じ。施策の考え方は一部似ているところがある。

MEOとローカルSEOの違いは？

先述した通りMEOが日本国内で生まれ、日本でしか使われていない言葉であるのに対し、Local SEO（ローカルSEOは海外で生まれた言葉です。先ほど言及した、「ローカル検索」に最適化する手法という意味合いで使われます。

MEOは基本的にGoogleマップを対象とした施策ですが、ローカルSEOに関してはApple Mapsのような他の地図サービスや、ローカル情報のポータルサイトなども対象としている場合があるようです。

とはいえ、地図アプリの中でのGoogleマップ、検索エンジンの中でのGoogle検索のシェアは圧倒的で、海外のLocal SEO（ローカルSEOもやはりGoogleを中心としたものになっていることが多くなっています。

ちなみにMEOについても、Apple Maps、Yahoo!マップなどの地図全てを対象にする場合や、Googleマップの表示順位等に影響のある施策であってもGoogleビジネスプロフィール以外の施策は対象としない場合があるなど、語る人によって定義が分かれることがあります。

そのため、MEOとローカルSEOの違いについても「MEO≒ローカルSEO」「MEOはGoogleマップだけ、ローカルSEOはほかのサービスも含む」「MEOもローカルSEOもGoogle以外を対象とする場合がある」など、定義はさまざまとなっています。

ここまでのポイント

Local SEO（ローカルSEOは海外で生まれた言葉。

Apple Mapsのような他の地図サービスや、ローカル情報のポータルサイトなども対象としている場合がある。

ただしGoogleが圧倒的な利用率を占めることから、海外のLocal SEO（ローカルSEOもやはりGoogleを中心としたものになっていることが多くなっている。

MEOの重要性は？注目されている3つの理由

MEOが注目され始めている3つの理由を解説します。

1. 多くの人がGoogleマップを「お店探し」に使っている

Googleは、2015年ごろから「近くの〇〇検索」CMを定期的に公開しています。GoogleマップやGoogle検索を「お店探し」に使ってもらえるよう、Google側でもブランディングを進めていたことがわかります。

その使いやすさや、情報の網羅性を背景に、Googleは日本でのシェアを拡大。現在も検索エンジン、地図アプリともに日本国内のシェア率1位を誇っています。

地図アプリ月間利用者数 Googleマップ 4,717万人で1位 — ▲地図アプリ月間利用者数はGoogleマップが4,717万人で1位：ニールセンデジタルコンテンツ視聴率地図・旅行情報カテゴリ 2020年

直近 Google検索利用率約77% statcounter — ▲日本における直近のGoogle検索利用率は約77%：statcounter 2022.2-2023.2

そこで、多くの人がお店を探すのに使っているGoogleマップを集客に活用するという取り組みが、店舗の集客として注目され始めたのです。全く見られていない場所で宣伝をするよりも、はるかに効率的な集客ができるというわけです。

また、GoogleマップやGoogle検索は世界的にも使われています。世界のアプリダウンロード数ランキングでは、2021年に旅行系アプリで最も多くダウンロードされたのがGoogleマップで、約1億600万ダウンロードでした。またstatcounterによると、検索エンジンにおけるGoogle検索のシェアは約90%です。

そのため、MEOはインバウンド対策としても有効です。しかも、Googleでは多くの情報が自動で翻訳されるので、国内向けの対策の一部はそのままインバウンド対策としても機能します。

関連記事：Googleマップをインバウンド対策に活用する3つのポイント

一方で、公式HPやSNSの対策に比べて、Googleマップ向けの対策がどれだけ効果的なのかと疑問に思われる方もいるでしょう。

実は、Twitterの月間利用者数は4,500万人、Instagramの月間利用者数は3,300万人。（調査元が違うため単純比較はできないものの）Googleマップの方が月間利用者数が多いのです。しかも、SNSよりも「お店探し」に使われる割合は高いはず。SNSのように"バズって"広がっていくようなことはないものの、Googleマップのほうが手堅い集客には役立ってくれます。

では、HPと比べたときの効果はどうでしょうか。

これについて、ある有名飲食チェーン店のデータを確認したところ、Googleマップ（ローカル検索）の閲覧数がHPの閲覧数の3倍となっていました。有名チェーンのしっかりと整備されたHPですら、Googleマップに勝てないのです。そして中小規模の店舗になるとさらにこの差は大きく、最大40倍になっている店舗もありました。*

今や「MEOは、SEOよりも重要」になっているのです。