ネットショップ担当者フォーラム

オンワードホールディングス傘下のオンワードデジタルラボは、ファッション通販サイト「ONWARD CROSSET（オンワード・クローゼット）」にAIがハッシュタグを自動生成・最適化するツールを導入したことにより、サイト内の回遊率が3.4倍、コンバージョンレート（CVR）が同3.1倍に向上したという。

買い回り率アップ、顧客エンゲージメント向上

トレンドやユーザー行動を加味したハッシュタグが自動で付与されるようになったため、ハッシュタグ付与の属人化が解消。商品ごとのハッシュタグ付与数が平準化されたという。その結果、顧客に商品回遊の機会を安定的に提供できるようになった。

また、ハッシュタグを通じて、顧客が当初目的としていなかった感性や商品との出会い創出につながっているという。自動生成ハッシュタグの非利用者と比べると、利用者の回遊率やコンバージョンレートがアップしている。

従来のハッシュタグ機能は、ブランドEC担当者による手動でのタグ付けだったため、商品ごとのハッシュタグの付与数に偏りがあったという。

オンワードデジタルラボが導入したのは、awooが提供するAIサジェストプラットフォーム「awoo AI（アウーエーアイ）」。商品情報・ユーザー行動からAIがハッシュタグを生成する。

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オリジナル記事：「オンワード・クローゼット」が回遊率3.4倍、CVR3.1倍を実現。カギとなった「AIによるハッシュタグ自動生成」とは？
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取締役会は「経営計画の阻害」？ 株主から厳しい声

株主提案は4件。2つの議案は株主総会に付議する要件を満たさと決議した。提案は、保有議決権数687個（議決権比率0.23％）を持つ個人株主によるもの。

議案は、（1）株価低迷を理由にした取締役7人全員の解任、（2）年間配当100円（1株あたり）の実施――の2つ。経営陣を一新して業績回復、株主重視の経営を行うことを求めている。

ファーマフーズは、前期（23年7月期）に売上高は前年比13.9％増、営業利益は同234.1％増を達成。取締役会は、前期末時点のPBR（株価純資産倍率）が5倍であることを理由に、取締役7人は忠実に職務を遂行しており、解任は経営に支障をきたすとして解任に反対する。一般的にPBRが1倍以上であると株価が純資産に対して高く評価されているため割高とされる。

年間配当100円の実施は、昨年第3四半期において十分な説明なく、利益の大半を広告宣伝費に充て、株主の信用を裏切ったことが現在の株価につながっていると指摘。株主の信用を取り戻すための増配を求めている。取締役会は、企業価値向上のための経営計画の阻害として議案に反対する。

中計では、自己株式取得を含む総還元性向20％を目安に掲げる。目的は、研究開発、広告宣伝、M&Aに対する投資を拡大しつつ、株主への配当を積極的に充実させるため。前期の年間配当金は、期末配当金12円（総額3億4600万円）と合わせて22円。今年9月に実施した自己株式取得と合わせ、総還元性向の目安である20％を大きく上回るとしている。

取締役会は「増配は成長投資の阻害」と反論

株主提案は、期末配当金1株あたり90円の実施を求めるもの。22億4900万円の追加の現金流出が生じ、総還元性向は100％を超える。

取締役会は、中長期的な企業価値向上に向けた成長投資が阻害されると指摘。「短期的な視点に立脚したものと考えざるを得ず、中長期的な企業価値の向上につながらない」と反対する。

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オリジナル記事：ファーマフーズ、株主が全取締役の解任を要求。期末前に増配求める声も | 通販新聞ダイジェスト
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ZOZOはこのほど、ファッションECモール「ZOZOTOWN」において、商品購入完了画面で購入客に広告を配信する取り組みを始めた。

小売りやEC事業者などが保有する会員データベースを活用し、消費者の購買・行動データをベースに広告を配信する取り組みは「リテールメディア」と呼ばれている。

ZOZOは、「ZOZOTOWN」やコーディネートアプリ「WEAR」内に広告スペースを設置し、企業向けに広告枠を販売する広告事業は2019年3月期にスタート。2023年3月期の広告事業売上は77億7000万円に達している。

商品購入完了画面で広告を配信する仕組みは、米国のECマーケティングテクノロジー企業Rokt（ロクト）の「Rokt Ecommerce」を導入して実現した。「Rokt Ecommerce」は、ECサイトで顧客が買い物を完了した直後の「購入完了ページ（購入確認画面）」上で、顧客にとって関連性の高い広告を提示できるようになる。

Rokt独自のAI・機械学習技術が、ECサイトが所有するファーストパーティデータを分析。購入直後に関連性の高いオファーをリアルタイムで表示する。

EC事業者は、顧客体験をパーソナライズしながら自社サイトの購入完了ページを収益化することが可能になる。

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オリジナル記事：ZOZOが購入完了画面で広告を配信。購入客に関連性の高い広告を配信するリテールメディア施策とは？
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消費者は買い物の指標となるコンテンツを探している

動画はコンバージョンアップに貢献

オンライン上で商品の画像を見ても、自分にどのようにフィットするのかをイメージするのが難しいときがあります。Evereveは自社の従業員が服のモデルを務め、その動画を「Evereve TV」のコンテンツとしてオンライン上で配信しています。

1本あたりの動画の長さは5分～6分程度で、視聴ユーザーは1人あたり平均1.8本の動画を再生しているそうです。すべての動画における、完全視聴率平均（最後まで動画を視聴する割合）は約60％。Evereve チーフマーケティングオフィサーのトム・ノワック氏は「完全視聴率はかなり高いです」とコメントしています。

Evereveが「Evereve TV」を開始したのは2021年。コンテンツは、従業員が服の着こなしでどれだけ商品が自分にフィットするかを説明する動画で構成しています。

毎週4～5本を投稿し、月曜の朝にはライブストリーミングセッションも実施。アパレル商品は旬やトレンドの移り変わが激しい傾向にあるため、「コンテンツは新鮮でなければなりません」とノワック氏は話します。

Evereveのお客さまの購買行動からは、ファッションに興味はあるけれども、最先端のファッションを追い求めたり、おしゃれに敏感というほどではなく、自身に合う着こなしのアドバイスを探している人が多いことがわかっています。アパレル商品は常に新しい商品が市場に投入されるので、新しい動画コンテンツをコンスタントに作る必要があります。内容がすぐに古くなってしまうからです。（ノワック氏）

ノワック氏によると、「Evereve TV」を見た消費者は、動画で紹介している商品を購入する可能性が高いそうです。2023年8月から2023年9月中旬までに、動画を見た消費者のコンバージョン率は、見なかった消費者に比べて12.7%上昇しているといいます。現在、「Evereve TV」はEvereveのブランドのWebトラフィックの4％を占めてます。

「Evereve TV」のWebトラフィックは、今後も徐々に増やしていくことを目標としています。（ノワック氏）

コンバージョンが35％以上向上した商品も

ノワック氏によると、「Evereve TV」でよく再生される商品カテゴリーはデニムで、特にブルージーンズのパンツが人気だそうです。デニムの全体的なトレンドについて語る動画もあれば、従業員がさまざまなスタイルについて自分にどれほどフィットするのか着こなしを紹介する動画もあります。

ある動画では、スタッフがジーンズの端をどのように折り返すかや、ジーンズの裾のカットに合わせて、どのようなトップスをコーディネートするべきかを視聴者に紹介しています。

デニムに焦点を当てた動画を閲覧した消費者のコンバージョンは約20%。デニムの動画で最もパフォーマンスが良かったのは、ワイドレッグデニムのスタイリングの動画でした。動画の影響により、ワイドレッグデニムは2か月の間にコンバージョンが35％以上アップしたと言います。

ノワック氏によると、2023年8月から9月中旬までの期間中、「Evereve TV」の動画を視聴した消費者の平均注文金額は、視聴しなかった消費者に比べて28％高かったそうです。

スタッフが顧客それぞれの悩みをピックアック

Evereveの顧客は、事業者独自の基準でおすすめされた商品を買い物するために「Evereve TV」を頼りにしているとノワック氏は言います。

消費者が自分に合うジーンズを見つけることは、もしかしたらその人の人生を変えるかもしれません。そんな商品を見つけてもらうことは、Evereveにとっても大切なことです。

洋服を着たときのフィット感は、商品ごとに微妙な違いがあります。さまざまな体型に対応する、それぞれのスタイルを紹介できることは、重要なことなのです。（ノワック氏）

動画で商品の着用モデルを務めるスタッフは、消費者それぞれの体型を代表して、商品の特徴や注目するべき点などについて話をします。「スタッフたちはプロとして商品に関する知識を持っているため、動画を見ている人に信頼してもらいやすいのです」（ノワック氏）

ノワック氏によれば、高いコンバージョン率に加え、スタイリングの動画を見た顧客は、チェックアウトのときにより多くの服を購入する傾向があると言います。これには、ジーンズに合う服や、複数のジーンズも含まれるということです。

小売事業者が重視するのは「ブランドの本物感」「コンバージョン」

Evereveは今後も「Evereve TV」を利用して、店舗とオンラインショップの利用者を両方ともフォロワーしていく予定です。

Evereveは、スタイリング体験に重きを置いています。私たちのNPS（ネットプロモータースコア）はとても高いです。Eコマースでは、スタイリングの視点と助言をどのようにデジタルの世界に持ち込むかという問題を解決しなければなりません。（ノワック氏）

NPSは、顧客がそのブランドや商品を友人や同僚にすすめる可能性を測る、顧客満足度の指標。顧客アンケートを実施し、1～10の段階で回答してもらい、値を算出します。

マーケティング支援企業であるBelardi Wongのカラ・マーフィー氏（デジタル戦略・統合マーケティング担当副社長）によると「クライアントはブランドの本物感、そしてコンバージョンを重視しています。そのため、小売事業者は商品詳細ページ、Eメール、顧客関係管（CRM）、Meta、Google、YouTube、TikTokの有料広告で動画を活用しています」と言います。

「Evereve TV」は、店舗とオンライン両方の消費者にリーチする最も良い方法です。商品、ニーズ、商品を着るシーン、着る人の体型などの各トピックスについて、お客さまが共感できるようにスタッフに紹介してもらうことが、当社が動画コンテンツでやろうとしていることの本質なのです。（ノワック氏）

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オリジナル記事：最大35%のCVRアップに成功したコンテンツ施策とは？ 米アパレルECに学ぶ商品購入に直結する動画活用法
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Shopify Japan シニア セールスリード
伊田聡輔氏

BtoB-ECプラットフォームに必要な6つの課題

BtoC向けのプラットフォームとして誕生したShopifyだが、近年はBtoB向けの機能を拡充させてきている。以前からBtoBに関する要望は数多く寄せられていたが、なかなか応えることができなかったという。なぜなら、ShopifyはBtoCに特化していたため、BtoB-EC向けにはクリアしなければならない課題がいくつもあったからだ。

①取引先ごとの個別対応

BtoCは、同一価格の商品をすべての消費者に販売するといった同一対応が基本だが、BtoBでは取引先ごとに条件が異なる。販売価格、付随する条件など同一対応は難しい。そのためオンラインストアに来訪するユーザーごとに、表示される製品や価格、取引条件を自動的に変える仕組みが求められる。

②取引先管理

BtoCでは購買履歴は個人単位で管理するが、BtoBでは「Aさんが買った」ではなく「Aさんが勤めるBという企業が1年間でこういった商品を買った」というデータベースを構築する必要がある。

③決済手段

BtoB では「月末締め翌月末払い」といった掛け払い、請求書のやり取りが一般的。BtoB特有の決済手段もプラットフォームでカバーしなければならない。

④最低ロットや割引など、取引条件の設定

BtoCなら通常は1個単位で販売するが、BtoBでは「2割引にするから最低ロットは50個以上」というように複雑な条件に対応できるシステムが必要になる。

⑤海外対応

買い手が日本国内とは限らないため、多言語、海外通貨に対応する仕組みが必要。

⑥チェックアウト機能

BtoB取引では所属企業名や部署、取引内容によって所属企業の年商や業種を必須項目にして、チェックアウトで入力できるようにしたいという要望があった。

これらの課題の解決がBtoB取引に対応したEコマースプラットフォームとしての必要条件となる。

どの取引をEC化するべきか

ここでShopifyが「BtoB向けのEコマースを構築したい」という相談を受けた実例を紹介したい。この企業は取引先が3セグメントに分かれていた。

ある企業の取引先構造

売り上げの6割を占める「トップ取引先」というセグメントは、1社ごとに専任の営業担当を割り当てており、企業ごとに取引条件をカスタマイズしている。続く「中堅取引先」セグメントの売り上げが占める割合は2割から3割。ここに属する60社に対しては8人の営業をアサインしていた。取引条件は原則一律だが、ロットなどの諸条件によっては変更することもあった。

上記2つのセグメントに入らない数百の取引先企業が一番下の「マス取引先」セグメントに該当する。ここには3人の営業担当を充てていた。取引条件は大口取引でない限り一定で、顧客企業のLTV（ライフタイムバリュー）も大きくはない。

比率の差はあるにせよ、多くの企業がこの3つのセグメントに取引先を分類できるのではないだろうか。EC化して、より省力化したいという要望があるのが最後の「マス取引先」との取引だろう。費用対効果の高い「トップ取引先」セグメントにリソースを配分するために、この「マス取引先」との取引をEC化するのは有効な戦略だ。

BtoB-ECサイトのためにShopifyが実装した6つの機能

ここではShopifyのBtoBサイト向けの機能で、どのようなことが可能になるのかを説明していく。

ShopifyのBtoB向け機能

企業プロファイル

複数のバイヤーとロケーションを、それぞれ独自の支払い条件とユーザー権限でパーソナライズして表示する機能だ。「この企業は掛け払い」「この企業は企業のクレジットカード」「この企業に対しては全商品を10%引きで提供する」というような、買い手企業に応じた決済や価格、取引条件を個別に設定できる。

価格リスト

タグやアプリを使わずに、購入者個別の価格を設定できる。

お支払い条件

支払い条件を自動的に設定する機能。管理画面で支払い期限が来た注文を追跡して回収できる。

カスタムストアテーマ

美しくキャッチーなBtoC-ECサイトのUIは、BtoB-ECサイトとしては逆に使いづらく、網羅性が低いことがある。「カスタムストアテーマ」ではサイトのテーマをカスタマイズしたりパーソナライズしたりといったことが可能だ。

カスタマーアカウント

決済条件、支払い方法、卸売割引など、チェックアウトをカスタマイズし、自動化できる機能。

セルフサービスポータル

アカウントの管理、購入する会社の拠点の選択、自社の購買履歴確認などが可能な機能。

このほか、BtoBとBtoCでストアフロントを共通にしたうえでAPIを連携させてログインする機能や、卸売先登録や取引のサマリー、卸価格の一括あるいは個別設定といった機能も追加できる。

「専用ストア型」と「ブレンド型」

BtoB-ECサイトには大きく分けると2種類ある。1つは「ブレンド型（Blended Format）」。これはBtoB、BtoCの注文を両方受け付けられるタイプで、法人の顧客は認証手続きを行うとBtoB専用の商品や専用価格を見ることができる。もう1つが「専用ストア型（Dedicated Format）」。BtoBの注文専用に別のストアフロントを用意し、BtoBの認証を行った顧客だけがアクセスできる。

「ブレンド型」は売り上げや製品情報、価格の管理が容易で、「専用ストア型」は管理が二重になり面倒が生じる。しかし、顧客が個人なのか法人なのかがわかりやすいのは「専用ストア型」。「ブレンド型」と違って完全に別々に管理できるからだ。

Shopifyは「専用ストア型」と「ブレンド型」のどちらにも対応でき、導入オプションも選択可能だ。もともとあるBtoCのオンラインストアに、法人向けのログイン画面を追加し、法人としてログインするとBtoB向けのページにアクセスできるパターンや、BtoC向けストアのなかに専用IDでログインしないと表示されないBtoBコーナーを作るパターンなど、企業の方針に合わせてBtoB向けのストアを構築できる。

さまざまな形態のBtoB-ECサイトを構築できる

まだまだあるBtoB取引をフォローするShopifyの最新機能

2023年6月、Shopifyは「Shopifyエディションズ」というおよそ100個の新規機能を発表した。このなかのBtoB向けの機能をいくつか紹介する。

「Sales Rep Support」

BtoB取引の場合、買い手企業に売り手側の営業担当者が付くケースが多い。その営業担当者が買い手側の購買活動を簡単に行える機能だ。電話発注があった場合、営業担当者が買い手に代わってオンラインストアで発注する「ドラフトオーダー」と呼ばれる仮注文を営業担当が行える。

「Sales Rep Support」

「Company Account Requests」

従業員数や売り上げといった初回購入時に入力する企業プロファイルフォームを、カスタマイズ不要で作成できる機能。新規取引先企業の登録を簡略化できる。

「Company Account Requests」

「More Automations with Flow」

もともとあった「Shopify Flow」というルーティンワークを行う機能を自動化したもの。「More Automations with Flow」によりBtoBでも取引先企業ごとにセグメント化したコミュニケーション（ステップメール）、支払い条件やサイクル設定、注文ステータスに基づく請求書通知などを自動で行える。

「More Automations with Flow」

「Quick Order List」

「Quick Order List」は商品のリスト表示とカートへの一括追加が可能になる機能だ。たとえばアパレル商品について、「各サイズとカラーを何着ずつ」という発注が非常に簡便になる。

「Quick Order List」

「Volume Pricing」

購入数に応じたディスカウント率の設定を可能にする機能。たとえば50個購入しようとすると自動的に15%安くなるといった設定を行える。

「Volume Pricing」

「Store front Contextualization」

前述した「ブレンド型」のオンラインストアでBtoB顧客向けの購入体験ができる機能。BtoBのIDでログインすると、商品のリスト表示や一括カート追加が可能になる。

「Store front Contextualization」

短いスパンで新機能を実装し続け、進化が止まらないShopify。BtoB取引のEC化を考えている企業のEC担当者は、Shopifyと自社の製品・サービスとのマッチングを検討してみてはいかがだろうか。

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オリジナル記事：法人向けのBtoB-ECサイトを「Shopify」で構築・運用したい事業者が知っておくべき機能と最新テクノロジー
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ナイルがが実施し食材宅配利用者の生活実態に関する調査によると、利用者が最も多いのは「コープデリ」（運営はコープデリ生活協同組合連合会）で、最も評価の高い食材宅配サービスは「ポケットマルシェ」（運営は雨風太陽）だった。

調査対象は、「食」にまつわるメディア「かんたん宅食ガイド ラクタさん」で食材宅配サービスを利用したことのある男女1096人。

総合1位は「ポケットマルシェ」

利用したことのある食材宅配サービスについて、「品質」「料金」「利用のしやすさ」の3項目を5段階評価したところ、評点の合計が最も高かったのは「ポケットマルシェ」だった。

2位はビビッドガーデンが運営する「食べチョク」、3位は「品質」の満足で一位となった三越伊勢丹が運営する「ISETAN DOOR」。ナイルは「品質に対する料金への満足度、食材の品質の高さが利用者から評価され、総合的な満足度につながった」と分析している。

「品質」「料金」「利用のしやすさ」3項目の評点合計

• 1位：「ポケットマルシェ」10.86
• 2位：「食べチョク」10.79
• 3位：「ISETAN DOOR」10.56
• 4位：「生活クラブ」10.55
• 5位：「らでぃっしゅぼーや」10.28
  ※とても満足=5点、満足=4点、普通=3点、やや不満=2点、不満=1点とした合計点を、回答者数で割った平均点を算出（以下同）

利用者数トップ3は「コープデリ」「ヨシケイ」「パルシステム」

利用経験のあるサービスを聞いたところ、1位は「コープデリ」、2位はヨシケイ開発が運営する「ヨシケイ」、3位は「パルシステム」（運営はパルシステム生活協同組合連合会）となった。

1位の「コープデリ」は子育て世帯向けのサービスが豊富なのが特徴。「パルシステム」は健康と安全に重点を置いたこだわりの商品を提供しており、「価格よりも品質重視」「ミールキットで調理の時間を短縮したい」「健康的な食事がしたい」という人に向いているという。「ヨシケイ」は管理栄養士監修の食材を宅配し、冷凍弁当も取り扱う。

サービス利用の決め手は「料金」

食材宅配サービスを選ぶ決め手を聞いた質問では、最も重要視されているのは「料金」、次いで「品質」「利用のしやすさ」だった。

ナイルは、「質の良いものを安く購入したい」という生活者のニーズが表れていると見ている。

品質1位は「ISETAN DOOR」

サービス品質1位は「ISETAN DOOR」。スーパーでは手に入りにくい、味と素材にこだわった高品質な食材を購入できる。

2位の「生活クラブ」（運営は生活クラブ事業連合生活協同組合連合会）は、国産、無添加、減農薬の食材を宅配。独自の厳しい基準に基づいて商品を開発している。

「品質」の評点

• 1位：「ISETAN DOOR」3.65
• 2位：「生活クラブ」3.64
• 3位：「食べチョク」3.63
• 4位：「ポケットマルシェ」3.60
• 5位：「らでぃっしゅぼーや」3.52

料金満足度トップは「食べチョク」

料金満足度の1位は「食べチョク」は、生産者と直接メッセージを取る機能があり、生産者自身が値決めできるシステムが特徴的。市場に出回りにくい食材や、「食べチョク」限定の食品なども取り扱う。

「送料を含めると、一般的な食材宅配サービスよりも価格が高い」という声もあるものの、食材の鮮度が良く品質が高い点が評価されているという。

「料金」評点

• 1位：「食べチョク」3.54
• 2位：「ポケットマルシェ」3.53
• 3位：「生活クラブ」3.38
• 4位：「ISETAN DOOR」3.35
• 5位：「ビオ・マルシェ」3.32

利用しやすさは「ポケットマルシェ」

登録や注文、受け取りなどの利便性が最も評価されたのは、「ポケットマルシェ」だった。農家・漁師と直接メッセージのやり取りをしながら、食材のお薦めの使い方なども聞くことができる。

「利用のしやすさ」評点

• 1位：「ポケットマルシェ」3.73
• 2位：「食べチョク」3.63
• 3位：「ISETAN DOOR」3.56
• 4位：「生活クラブ」3.52
• 5位：「らでぃっしゅぼーや」3.49

調査概要

• 調査方法：インターネット調査
• 調査期間：2023年10月16日～10月18日
• 調査委託先：ジャストシステム
• 調査対象：全国の10代～60代の男女1096人
  性別：男性548人、 女性548人
  年齢：15～19歳：172人、20～29歳：200人、30～39歳：200人、40～49歳：174人、50～59歳：174人、60～69歳：176人

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オリジナル記事：【食材宅配サービス調査】総合満足度は「ポケットマルシェ」、利用者数は「コープデリ」、料金満足度は「食べチョク」が1位
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ワコールは8月24日から、新たなファッションブランドの販売を開始した。下着のノウハウを生かしたウェアを展開し、“自分らしい着こなし”の提案を通じて新規顧客との接点を拡大していく。初年度（2024年3月期）の売上高は1億9000万円を計画する。

5年後に20億円見込む

展開するのは「OUR　WACOAL（アワワコール）」。自社通販サイトとポップアップストアで販売し、9月12日からファッションEC「ZOZOTOWN」での取り扱いを開始した。売上高は3年後に10億円、5年後に20億円規模への成長をめざす。

スタート時は13アイテムをラインアップした。中心アイテムは独自のカップと服を一体化したカップインウェアで、キャミソールやTシャツなどを投入した。美しいルックとボディラインを整えることが特徴で、1枚での着用や、他のアイテムとの組み合わせといったコーディネートを提案する。

ワコールの機能性を生かした商品開発

ウェアはスウェットプルオーバーやスウェットカーディガン、スウェットパンツなどを展開。人が動いている状態を服にする発想でデザインし、動きやすさと美しさの両立をめざした。

9月以降は秋冬向けのシャツやニットなどを順次投入し、品ぞろえを拡充する。自社研究所「ワコール人間科学研究開発センター」の知見を活かしたオリジナルパターンを採用しており、クリエイティブディレクターとデザイナーは外部から招へいした。

ターゲットは20代後半から30代の女性。価値観の多様化でカップ付きのウェアの人気が高まるなど、ブラジャーの需要が変化していた。ファッションに特化した下着を求める女性のニーズに対応し、新規顧客層との接点を拡大する。

通販サイト「ワコールウェブストア」では9月30日までの期間限定で、返品送料無料キャンペーンを行う。8月24日から同日30日まで、京都市内の百貨店「藤井大丸」でポップアップストアを展開し認知度を高めた。

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オリジナル記事：ワコールの下着のノウハウを活用した新規ファッションブランド「OUR WACOAL」、3年後に売上高10億円を計画 | 通販新聞ダイジェスト
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ラオックスグループのラオックス・ロジスティクスが、EC事業者向けの冷凍物流サービスを始めた。

2023年6月に着工したEC物流対応の冷凍倉庫を10月25日に稼働。ギフト販売大手シャディなどラオックスグループ内の荷物のほか、グループ外の冷凍物流ニーズに対応する。

冷凍倉庫は栃木県栃木市の物流センター（名称は東京物流センター）に設置した。食品EC市場の拡大、冷凍食品の消費増加による冷凍倉庫の需要拡大を受け、BtoCとBtoB物流に対応する冷凍専用倉庫を開設したという。ターゲットは、冷凍菓子や食品、海産物などを扱うメーカー、EC事業者。

ギフト物流のノウハウを最大限に活用。小ロット発送、常設やシーズン限定の一時保管、冷凍保管した商品を出荷時に解凍し常温商品とセットして発送するなど、保管から出荷までの細かなオペレーションにワンストップで対応する。

ラオックス（2022年10月にラオックスホールディングス株式会社に商号変更）は2018年4月にロコンドと共同でシャディを買収。シャディの物流子会社だったラオックス・ロジスティクス（当時の名称はスリーハート・コーポレーション）はラオックスグループ入りを機に、グループ以外の物流業務の受託をスタートしている。

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オリジナル記事：ラオックスグループの物流会社、EC事業者向け冷凍物流サービスを開始
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デジタルマーケティング支援事業などを手がけるトライベックの調査・分析機関であるトライベック・ブランド戦略研究所が10月23日に発表した「ウェブサイト価値ランキング」（デジタルメディアによる事業活動への貢献度を算出）によると、1位は「全日本空輸（ANA）」だった。

「全日本空輸」の「ウェブサイト価値」は947億円で、2022年から242億円増えた。2022年5月にアプリ「ANA Smart Travel」をリリース、航空券の予約・購入からオンラインチェックイン、国内線の空港での空席待ち手続きなど、顧客の旅体験をデジタルによって進化させた。公式サイトもリニューアルし、「『ショッピング』を目的とするユーザー」をターゲットに「ショッピング&ライフ」のメニューを設置した。

2022年10月には公式アプリ「ANAマイレージクラブ」を刷新。航空利用やホテル予約などさまざまなサービスを提供する機能を搭載し、顧客体験の統合プラットフォームへと進化した。2023年には、ショッピングでマイルが貯まるECモール「ANA Mall」、モバイルペイメントサービス「ANA pay」を実装。買い物、決済などのシーンでアプリ利用を促し、オールインワンの「スーパーアプリ構想」を軸とした航空利用に限らない顧客とのタッチポイントを強化していることを評価した。

流通業界が躍進、デジタルメディアが顧客体験に大きく影響

調査では、イオンやセブンなどスーパーやコンビニといった流通業界が上位に躍進した。流通業界では今、買い物は店舗・店員・現金だけでなく、EC、セルフレジ、キャッシュレス決済が台頭。買い物を取り巻く諸費者のライフスタイルが急速に変化し、デジタメディアが顧客体験に与える重要度が増している。

イオンでは自宅での受け取りが難しい顧客に配慮し、ネットで購入、実店舗で商品をピックアップができるようにするなど、多様なニーズにきめ細かく対応していると説明。商品を選ぶ基準、決済、商品の受け取り方法など、消費者ニーズの多様化が進んでいるとした。

一方、流通業界全体ではサイトやアプリを通じて取得したユーザーデータの活用も進んでおり、顧客IDの統合やCDP（カスタマーデータプラットフォーム）構築などの対策も進む。

消費者にとって「買い物」と「デジタルメディア」は切り離せないものとなっている。流通業界の情報価値が高い背景には、買い物にさらなる利便性を求める消費者と、デジタルを通じてその期待に応えようとする企業の努力がある。

消費者行動に応える「ファーストタッチメディアとしてのデジタル活用」と、「自分に合った情報を得たい」という要望に応える「CX（顧客体験）の統合」が、顧客体験価値の最大化に向け重要なキーワードになると考えている。（トライベック・ブランド戦略研究所）

調査概要

• 調査期間：2023年6月1～15日
• 調査対象：全国20～69歳の一般消費者
• 調査対象業界：電子・電機/情報・通信/自動車/住宅関連/化粧品・トイレタリー/OTC医薬品・健康機器/趣味・娯楽・その他/食品・飲料/運輸・レジャー/流通/金融/エネルギー・素材

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オリジナル記事：「ウェブサイト価値ランキング2023」1位はANA、ECなど航空利用に限らない顧客とのタッチポイント強化を評価
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バーチャルとリアルの垣根をつなぐ、新感覚のライブコマース

アダストリアは、リアルの人間とメタバース上のアバターを組み合わせたライブコマースを2023年9月5日にアパレルECサイト「.st」で配信した。

ライブコマースで紹介したアパレルブランドは、アダストリアのメタバースアイテム第6弾「Anui（アニュイ）」。メタバースとライブコマースという日本では新たな組み合わせによって、メタバースユーザーからもリアルの人間からも愛されるブランド作り、集客促進、認知拡大を狙う。

ライブコマースでは、配信スタジオのカメラの前にスタッフが立ち、配信画面上でメタバース上のアバターを組み合わせ、アバターがあたかもスタジオに居るかのように配信。メタバースアバターの“中の人”は、実際には遠隔からライブコマースの生配信に参加した。

アバターを通じた会話や身振り手振りは、まるでライブ配信スタジオにいるかのように自然なため、視聴者からは「アバターと生身の人が自然に会話していてすごい」「リアルとバーチャル向けの洋服が並んでいて感動」といったコメントが寄せられた。

配信に参加したメタバースユーザーは、アダストリアの「enu.（えぬ）」氏。配信スタジオではアダストリアのスタッフである「よぴ」氏、「shiba（シバタ）」氏がライブ配信に参加した。

ライブコマース中は、商品紹介だけでなくメタバースへの理解を深めるためにクイズコーナーを設置。視聴者がスクリーンショットを撮るために3人でポーズを決めたりと、配信を盛り上げた。

アダストリアの島田淳史氏によると、昨今のメタバースのユーザーは、メタバースのアバターとリアルの自分と同じ洋服でファッションを楽しむユーザーが増えているという。

メタバースを切り口とした顧客接点の期待値とは？

メタバースとリアルを掛け合わせたコマースに積極的なアダストリア。その責任者である島田氏に、メタバースを活用したライブコマースの初動の手応え、今後の展望などを聞いた。

メタバースユーザーにリアルの洋服もアプローチ

――ライブコマースにメタバースを融合させた狙いを改めて教えてください。

島田氏：2022年7月から、メタバースでのアパレル展開をスタートし、少しずつユーザーが増えてきました。最近では自分のアバターに購入した事をきっかけにリアルの自分にも洋服を購入するユーザーも増えてきています。メタバースで接点を持ったユーザーに、リアルの洋服も見て欲しいという思いからライブコマースを企画しました。

――メタバースを活用したライブコマースの手応えはいかがでしたか。

島田氏：メタバースユーザーが多く視聴し、コメント数は400超。通常のライブコマースよりも多くコメントが寄せられました。その一方、「Anui」は2023年9月1日に販売し始めたばかりのブランドということもあり、視聴者数自体は若干少なめでした。

――メタバースと融合させた施策について、今後の構想は。

リアルの人間とメタバースユーザーの垣根がない、どちらの世界でもファッションを楽しむ機会を増やしていきます。

島田氏：「.st」が展開するメタバースアバター向けの洋服は今後も増やし続けていくので、メタバースの洋服をリリースするタイミングで、今回のようにリアルとメタバースを掛け合わせた配信を増やしていきたいです。

――メタバース＋ライブコマースの課題は。

島田氏：大きな課題は、メタバースユーザーの絶対数の少なさです。そのため、大きな売り上げを作っていくには少し時間がかかると考えています。「.st」の既存顧客は、メタバースを使っていないユーザーがほとんど。そのため、この配信をきっかけに、既存顧客メタバース上で購買する可能性は低いでしょう。ただ、メタバースユーザーがライブコマースを通じて、リアルの洋服を購入するきっかけになっていると思います。

ブランディング戦略は「まずターゲットを理解すること」

――島田さんは、メタバースでもリアルと同様に、販売する商品（アバターのスキン）は「ブランディングが必要」という考えを持っています。現状の取り組みや、ブランドのファン育成について聞かせてください。

島田氏：アダストリアの強みは、リアルでのブランドの認知度が高いこと。メタバースでも「あっ、聞いたことがあるブランド」という反応があります。まずはメタバース上にどのようなユーザーがいて、ユーザーが何を求めているかを知り、「ターゲットを知る」ことを常に考えています。その点はリアルのマーケティングと同じです。

メタバース上の洋服をただ販売するだけでなく、メタバース内でイベントを開催したり、逆にユーザーが開催するイベントに参加したり、ユーザーからの要望を一緒に叶えたりなど、接点を増やすことを地道に行います。

メタバースは長期目線のファン作り

島田氏：メタバースは現状、短期的にもうかる市場ではありません。ただ、消費者との顧客接点作りや継続的なコミュニケーション作りにおいて、今後確実に重要となるチャネルだと考えています。

アダストリアはいくつものアパレルブランドを持つ会社。ブランドもまた、お客さまに愛され、支持されるブランドを一朝一夕に作り上げることはできません。まずはターゲットを知り、顧客接点を作り、お客さまとのコミュニケーションを継続的に行うことではじめてブランドができてくる――。メタバースにおいても、同じことが言えると感じています。

流行に敏感で、関心の移り変わりが早い消費者の動きに対して、メタバースユーザーが今後大きく増えたときに、事業者側の備えが十分でないと消費者の動きについていけず、大きなビジネスチャンスを逃してしまうことになりかねません。

事業者の皆さんにはぜひ、今からメタバースに取り組むことをおすすめします。「何からはじめたらわからない」という方はお気軽に島田へご相談ください。

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オリジナル記事：リアルとバーチャルがつなぐ、アダストリアが仕掛ける新しいライブショッピングの挑戦 | メタバース事業に挑戦中の大手EC企業担当者に聞く！ 新たな形のファンマーケティングで成功する秘訣
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ECサイトでの購入時、「通常配送」が約半数。「翌日配送」は21.5%

ECサイトで商品を購入した際に自宅受け取り配送を選択したことがあるか聞いたところ、84.2%が「ある」と回答した。

「選択したことがある」と回答したユーザーに、最も意識して利用している配送方法を聞いたところ、「通常配送」が52.2%、「即日配送」が21.5%、「当日配送」が12.0%だった。

「配送を急がないオプション」の利用意向は87.1%

通常は発送から1～2営業日で届く商品と仮定し、配送業者の負担削減を目的に商品が発送後3～5営業日に届く「配送を急がない人向けオプション」（利用するとポイント還元などがある）があった場合、「利用したい」が45.7％、「やや利用したい」が41.3％で、利用意向は87.1％に達した。

性別・年代別でみると、利用意向は女性10代（93.8%）が最も高く、次いで女性60代（90.7%）、女性40代（89.4%）だった。

調査対象者から抽出したECサイトでの商品購入経験者に、どのようなメリットがあれば「配送を急がない人向けオプション」を選ぼうと思うかを聞いたところ、次のようなコメントがあった。

• ポイント還元（男性・30代）
• 購入時点で商品価格の割引がされたり、次回から使える割引クーポンがもらえる。数回急がない人向けのオプションを利用することで一回お急ぎ便のようなものが利用できる。（男性・30代）
• 配送料が割引される（男性・40代）
• メリットがなくても、配達員の労働負荷や環境負荷を考えて、利用したい（女性・40代）
• 急ぎではない時に送料無料ならば問題ない（女性・50代）
• ポイントが付く（女性・60代）

7割近くが「送料がネックで購入を諦めた」経験がある

ECサイトで商品を購入しようとした際、送料がかかることが原因で購入を諦めた経験の有無を聞いたところ、66.9%が「ある」と回答した。

性別・年代別でみると、女性60代（79.1％）が最も多く、次いで女性50代（74.8％）、女性40代（72.9％）だった。

送料無料ラインになるよう購入金額を調節、約7割が「ある」

送料無料ラインが設けられている場合、その金額になるように商品の購入金額を調節した経験があるか聞いたところ、69.6％が「ある」と回答した。

性別・年代別で見ると、最多は、女性60代（79.3％）で、次いで女性40代（74.2％）、女性50代（73.6％）だった。

クイックコマースの認知は39.0%、利用経験は16.8%

調査対象者にクイックコマースの認知から利用状況について聞いたところ、「利用経験がある」が16.8％、「知っていて、内容を理解している」が8.4％、「言葉を聞いたことがあるが、内容は知らない」が13.7％で、認知度は合わせて39.0％だった。

性別・年代別でみると、認知は男性40代（48.8%）、利用経験は男性20代（33.9%）がそれぞれ最多だった。

クイックコマースの利用意向は37.9%

クイックコマースの利用意向を聞いたところ、「利用したい」が8.5％、「やや利用したい」が29.3％で、合わせて利用意向は37.9％だった。

性別・年代別でみると、利用意向は男性10代（54.3％）が最も多く、次いで女性10代（53.7％）、男性20代（50.8％）となり、男女問わず若年層の利用意向が高い結果となった。

クイックコマースの利用頻度、「月に1回以上」が約6割

クイックコマース利用経験者にクイックコマースの利用頻度を聞いたところ、「月に1回以上」は60.1％、「週に1回以上」は32.2％だった。

性別・年代別でみると、「月に1回以上」の最多は男性40代（69.3％）、「週に1回以上」は男性10代（47.8％）だった。

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オリジナル記事：「配送を急がないオプション」の利用意向は87%。約7割が「送料がネックで購入を諦めた経験あり」
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ジャパネットたかたが食品に特化した独自ブランド「たべる。ジャパネット」を立ち上げた。得意とする目利き力、販売力を食品でも活かし、厳選した食品を集中的に販売することで質の高い商品を価格を抑えて販売。顧客からの評価が一定を下回った場合には評価を下げる原因を改善する取り組みの実施や当該商品の販売をやめるなどして質の高い食品のみを販売し差別化を図る。また顧客負担の送料を全商品一律として購入のハードルを下げる。媒体製作のほか、バイヤー、コールセンターも食品に特化した体制とし専門性、訴求力を高めて規模拡大を進める。食品強化のほか、同ブランドのもとで販売していくウォーターサーバーや健康食品といった定期販売品の拡販にもつなげていきたい考えのようだ。

生産者支援から本格的な取り組みに

「今が旬のシャインマスカット。もぎたてをお届けします」――。ジャパネットたかたは9月15日、独自の食品通販ブランドとして「たべる。ジャパネット」を立ち上げた。従来までは「ジャパネットたかた」のもとで食品についても家電など他の商品群と一緒に販売してきたが、食品に特化したブランドとして切り分けた格好だ。単独ブランド化に際し、商品の拡充やサービスの強化を図るため、バイヤー、制作スタッフ、コールセンターも専任チームに分け、拡販を進める。

独自のおせちは売上高10倍！食品好調で単独始動

同社ではコロナ禍で販路を失った全国の生産者を支援する取り組み「生産者応援プロジェクト」を実施した2020年から食品の取り扱いを増やし、それを機に注力しており、現状では全国各地のブランド牛や農水産品などの頒布会などを軸に展開、一定の顧客を獲得している。また、売れ筋の独自おせち「特大和洋おせち2段重」は東京商工リサーチ調べによる「2023年のお正月用おせち料理の商品別販売数量・金額」によると昨年、単品ベースで販売数、売上金額で日本一となるなど好調で、2020年ころと比較すると食品全体の売上高は10倍以上に急伸しており、強化することでさらに伸びしろが見込めること。また、ジャパネットたかたが販売する商品群がこれまでの家電中心から食品の頒布会や水、旅行と取り扱うものが増えてきた中で、すべてを「ジャパネットの通販」として展開していくのは顧客とってもわかりにくく、同じ見せ方での展開ではマンネリ化するおそれもあることなどから、今期に入って商品カテゴリごとに別ブランドに分け、媒体やバイヤー、コールセンターの運用なども別々に展開していく方針を打ち出していたことから、食品を「たべる。ジャパネット」として、まずは始動することにしたようだ。

顧客評価で高品質を保つこだわりのラインナップ

「たべる。ジャパネット」では日本各地の生産者と直接、または全国農協食品ら食品流通会社から食品専用のバイヤーが「一定程度のランクで、かつ当該ランクとしては質の高いもの」といったある程度の量を確保できることなどを前提に厳選した食品を集中的に仕入れる。一定量をまとめて仕入れることで顧客が購入しやすい価格に抑えて販売する。取り扱い開始後もウェブサイトやコールセンターに寄せられる購入後の顧客からの評価をバイヤーと商品改善チームが目を通し、サイトなどに表示される顧客からの感想と星による評価「お客様レビュー」が5点満点中4・1点以下となった商品はすぐに見直しを行い、生産方法、収穫方法の改善、配送時の梱包状態、同封の調理説明書のわかりやすさや調理手順が適切かどうかなどチェックやヒアリングを行うなどして問題点を改善、場合によっては商品の入れ替えを行う。「家電と同様、様々な商品を販売するのではなく、当社が自信を持ってこれだと提案できるものをだけを価格はもちろん、納期や配送状態にもこだわって販売することで競合の多い食品通販でも勝負していく」と食品事業を統括する専門執行役員の塚本慎太郎氏は話す。

配送拠点の集約で効率化＆コスト抑制　顧客負担減

また、買いやすさという観点から、都内および埼玉県内に借り受けた食品専用の物流拠点になるべく食品をまとめて発送する形としたり、西日本地域の配送拠点として福岡に新たな食品専用物流拠点を年内にも稼働させるなどして物流コストを抑制して、顧客から徴収する配送料を抑え、常温品は税込330円、冷蔵・冷凍品では同660円と商品のサイズや届け先に関わらず、一律送料とし、さらに1万円以上の購入者には送料の徴収は行わないようにし、顧客負担を軽減した。

食品専門MCやサイト、アプリで他商品と差別化

販売面では例えばテレビ通販ではこれまでのようにジャパネットたかたの通販番組の中で紹介する様々な商材の中の1つとして食品を紹介していく形ではなく、番組内で食品を紹介する場合は「たべる。ジャパネット」というブランドを前面に打ち出し、番組内で商品を紹介、訴求するMC（司会者）陣も塚本慎太郎氏ら食品の専門MCが担当する形で完全に他の商材とは別個のものとして展開していく。

通販サイトも家電などを販売する既存の通販サイトとは別に食品専用の通販サイトを9月15日に新設。テレビ通販で販売した商品のほか、販売数が限られている旬の食品やバイヤーいち押しの商品を日替わりで紹介するWEB限定販売の食品なども取り扱っていく。さらに11月をめどに現在、食品の頒布会加入者向けのアプリをリニューアルする形で「たべる。ジャパネット」の専用アプリの配信も行う予定。購入などに応じて割引やプレゼントなどを行う特典を展開していく予定で拡販につなげていく考え。また、通販カタログも11月下旬をめどに食品購入実績のある顧客に「たべる。ジャパネット」専用の媒体を創刊予定という。

成長目標は売上高2倍

独自ブランドの始動で拡販を強化するとともにこれまで主体としていた1万円以上の商品群だけでなく、1000円台の安価な商品の品ぞろえや果物などの青果、調味料などの取り扱いも増やして常時販売商品数を現状の130点程度から年内にも300点程度まで拡大する。また、食品カテゴリとして「たべる。ジャパネット」のもとで今後、展開していくグループのジャパネットウォーターが山梨県内の自社工場で製造するミネラルウォーター「ジャパネットウォーター富士山の天然水」や今年5月から発売して拡販を進める同社初の自社開発の機能性表示食品「にんにくサフランW」も食品の展開強化に合わせて食品購入実績客にクロスセルし、拡販をさらに進めていきたい考えで「初年度は現状の売上高の2倍程度を、その後も年率成長率2割増程度を目指す」（食品事業の責任者の勝野友介ゼネラルマネージャー）としており、同社の主力商材である家電のような売り上げの柱に育てていきたい考えだ。

本当にお薦めできるものだけ販売、売上規模は「倍にしたい」

<塚本・勝野氏に聞く食品通販の現状と今後>

食品の通販強化のため、「たべる。ジャパネット」を始動させたジャパネットたかた。テレビ通販では食品専用MCを務めるほか、食品事業を管轄する塚本慎太郎専門執行役員（=写真上）と食品事業を統括する勝野友介ゼネラルマネージャー（=写真下）に食品事業の現状と今後について聞いた。（9月13日開催の記者会見での報道陣および本紙記者との一問一答を抜粋、要約して掲載）

――ジャパネットたかたが行う食品通販の強みは。

塚本：家電ではたくさんの商品を紹介するのではなく、当社が厳選して本当にお薦めできるものに絞って販売しているが食品でも同じ。質が高く本当においしいものを絞り込んで、様々な食品の中から選ぶよりも「ジャパネットが選んだ”これ”を食べてみませんか」とお客様に自信を持って提案していく。

――スタート時点では冷蔵・冷凍品が中心だが青果の扱いも増やすのか。

塚本：これから青果も積極的にやっていく。9月15日にはテレビ通販で山梨から中継を結んで、シャインマスカットを紹介するが、品質と数量をある程度、担保した上で鮮度を保った青果を今後もお届けしていきたい。

――質を追求すると量を確保することが難しくなる。質と仕入れ量とのバランスは。

塚本：全国のお客様においしいものをお届けしたいので、最高品質のもというよりはある程度の数量の担保ができるものの中で、そのランクのものであれば、質が高く、少しでも抑えた価格で提供していきたい。

――食品の販売を強化していくための訴求の工夫は。

塚本：例えば家電であればある機能があって、それを生活の中でどう活かして頂くかという提案を行ってきたが食品は一人ひとり皆様、味の感じ方は異なる。例えばマスカットだったら、人によって甘い、酸っぱい、おいしいと感じ方はそれぞれだ。一番はお客様の声だったり、それぞれがどう感じられたかをできるだけ幅広く伝えていきたい。また、生産者の想いや努力も一緒に伝えていきたい。

――食品の強化で顧客の購入サイクルに変化は出てくるか。

塚本：例えば、冷蔵庫を購入したお客様が来年も冷蔵庫を買おうということはない。つまり、家電における購入サイクルは長いが、食品はこの前、マスカット買ったらおいしかったから、来週は「なし」を買ってみよう、と繰り返し購入頂けるジャンルでサイクルとしては家電とは全く違う。（11月に専用）アプリもリリースする予定だが反復買いやまとめ買いがしやすく、購入頻度を増やして頂けるような特典やサービスを提供する予定だ。

――今後の商品拡充の方向性は。

勝野：「たべる。」の立ち上げるにあたって60点前後だった常時販売商品数をバイヤーを増やして現状、130～140点まで増やした。お客様にジャパネットの食品を生活に取り入れて頂きたく、これまでは1万円くらいの価格帯のものが多かったが1000円台の食品も増やした。また、今は冷凍食品が多いが、常温品の調味料などにも広げていく。さらに商品の改善を重ね、入れ替えをしながら年内をめどに常時販売商品数を300点くらいまでしていきたい。

――「たべる。ジャパネット」始動による食品事業の売り上げ予想は。

勝野：具体的な売り上げは言えないが、食品に注力し始めた2020年ころから比べるとここ3年ほどで現在の売上高は10倍と当時では考えられないくらいの売上規模になっている。（「たべる。ジャパネット」の始動で）さらに倍にしたい。健康食品も取り組み始めたばかりでさらに広げていきたいと考えており、その後も年々1・2倍程度は拡大していきたい。

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オリジナル記事：ジャパネットたかたが“本気”の食品通販、質の高い商品で差別化を図る「たべる。ジャパネット」とは？ | 通販新聞ダイジェスト
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アスクルは消費者向け自社ECサイト「LOHACO by ASKUL」と「LOHACO Yahoo!店」を統合、「Yahoo!ショッピング」内に新たな本店をリニューアルオープンした。顧客の利便性、クーポン適用範囲の拡大による買い回りのしやすさを向上させる。

店舗統合のポイントは？

「LOHACO by ASKUL」を「Yahoo!ショッピング店」として10月23日にリニューアルオープン。従来の「LOHACO Yahoo!店」は11月9日に閉店する予定。

アスクルは2012年10月に「LOHACO」本店を開店。2018年5月、「Yahoo!ショッピング」に「Yahoo!ショッピング」を出店し、これまでは2店舗体制で運営していた。

リニューアル後の主な変更点

• 「LOHACO」本店サイトのヘッダーに「Yahoo!ショッピング」のロゴとメニューを追加。ストア内検索、各商品詳細、各カテゴリーなどに表示する

• 「Yahoo!ショッピング」に対応するメニューに変更。カート、お気に入り、注文履歴は「LOHACO」本店の情報も閲覧できる

• 「LOHACO」が独自に発行するクーポン、「Yahoo!ショッピング」発行のクーポンをすべての顧客に適用

「LOHACO」が独自に発行するクーポンに加え、「Yahoo!ショッピング」が発行する「まとめ割」「ゾロ目の日」「週替わりクーポン」など「Yahoo!ショッピング」発行のクーポンもすべての顧客に適用する。

統合前は、「Yahoo!ショッピング」が発行するクーポンは、「LOHACO Yahoo!店」を利用する顧客のみに適用していた。「LOHACO」アプリには変更はない。

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オリジナル記事：アスクルの「LOHACO」が自社ECとヤフー店舗を統合。「Yahoo!ショッピング」内にオープンした新店のポイントは？
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売れるネット広告社が10月23日、東京証券取引所グロース市場に新規上場した。調達する予定の資金は3億7000万円。マーケティング手法拡大のための販売促進費、人件費・採用活動費、クラウドサービスやマーケティング支援サービスの開発費用に充当する。

売れるネット広告社が手がけるのは、D2C（ネット通販）向けデジタルマーケティング支援事業。「ネット広告/ランディングページ特化型クラウドサービス」と「マーケティング支援サービス」で構成する。

「ネット広告/ランディングページ特化型クラウドサービス」では、インターネット広告の費用対効果を改善させるクラウドサービス「売れるD2Cつくーる」、専任コンサルタントが1200回以上のA/Bテストの結果に基づいたコンサルを実施する「売れるネット広告こんさる」、その結果を用いてランディングページなどの作成を代行する「売れるネット広告でざいん」を提供している。

「マーケティング支援サービス」は、「売れるD2Cつくーる」のクライアント向けにサービスを展開。2023年7月末現在で349社と契約している媒体社に成果報酬型で広告配信する「最強の売れるメディアプラットフォーム」を提供している。

2023年7月31日現在の従業員数は45人。平均年齢は30.2歳で平均年間給与は484万1000円。

目論見書によると、2022年7月期の売上高は8億4380万円。内訳は「ネット広告/ランディングページ特化型クラウドサービス」が3億9638万円（「売れるD2Cつくーる」が2億5174万円、「売れるネット広告こんさる」が5050万円、「売れるネット広告でざいん」が9414万円）、「マーケティング支援サービス」が4億4741万円。主なクライアント企業にはランクアップ、フィネスがある。

なお、2022年7月期から「収益認識会計基準」などを適用。従前までは代理人に該当する取引について総額表示（取扱高）を売上高としていたが、2022年7月期からは純額表示に変更した。そのため、目論見書などで記載している2022年7月期の売上高が大きく減少しているように見える。

直近の2023年7月期の業績は売上高が前期比13.7%増の9億5900万円、営業利益は1億5100万円（前期は7700万円の損失）、経常利益は1億6600万円（同6700万円の損失）、当期純利益は1億1300万円（同5200万円の損失）。

2024年7月期は売上高が同9.6%増の10億5100万円、経常利益は同47.1%増の2億4500万円を計画する。

なお、新規上場について加藤公一レオ代表取締役社長CEOは次のようにコメントしている。

小さなマンションの1室で売れるネット広告社が始動した日のことが、昨日のことのように思い出されます。ありがたいことに、この13年間で、クライアントと仲間がどんどん増え、福岡オフィスの移転・拡大、東京オフィスの開設・移転・拡大も経て、見える風景がどんどん変わっていきました。

今回の上場は、売れるネット広告社が50年後、100年後も存続し、さらに“大成長”することにより、世界中にたくさんの“ドラマ”を創っていくためのチャレンジでした。

本日、東京証券取引所グロース市場への上場を果たすことができたのは、売れるネット広告社を信じて一緒に歩んでくれたステークホルダーの皆様のおかげです。

売れるネット広告社を支えてくれたすべての方に心から感謝すると同時に、企業理念の実現に向けて、引き続き全力で取り組む決意を新たにしております。今後とも、一層のご理解、ご支援のほどお願い申し上げます。

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オリジナル記事：東証グロース市場に新規上場した「売れるネット広告社」とは？ ビジネスモデル、業績などまとめ
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プレオープンで身内に買ってもらうのはいいアイデア

岐阜の老舗食品卸企業がECサイト立ち上げから２年で月商１千万円超え！成長の軌跡を訊く | コマースピック
https://www.commercepick.com/archives/42266

株式会社ナカヤマ（以下、ナカヤマ）は食品卸を中心に展開する岐阜県恵那市の企業です。創業70年と老舗企業ながらも2020年にECサイトを立ち上げてから、わずか２年で月商１千万円を超え、３年目になりコロナ特需が明けた今も売上は安定的に成長しています。

プロジェクトが動き始めるときに社長から「売れ残っている商品の賞味期限が迫っているため、サイトの立ち上げを１か月でなんとかして欲しい」と依頼を受けました。この時点では、商品に関するリストやデータなど整理されている情報はない状況です。倉庫を見ると棚割りもされておらず、それまでの棚卸の作業は、白紙の紙とえんぴつをもって倉庫に行き在庫を数えていました。何がどこにどれくらいあるのか全員が正確に把握できていなかったのです。

お取引先の飲食店などに営業できないことで、社員全体のリソースをECサイトの立ち上げに集中することができました。営業部だけでなく、ラベル部やデザイン部、化成部などさまざまな部署に協力してもらい、一丸となって商品情報の作成を行います。

売上が立たないと社内のモチベーションが下がりかねないため、運用の練習を兼ねてプレオープン中はナカヤマさんの社内の皆様に買っていただくようお知らせしました。そこから徐々に知り合いやグループ会社など、身近な方に購入してもらいやすいように宣伝を広げていきます。
(中略)
社内の多くの方にサイトを見ていただいて「商品ページに違う商品の説明が入っているよ！」とか、細かい指摘をたくさん頂き、どんどん改善を進めていきました。

月商が1,000万円を超えたのは大手メディアサイトに商品を紹介いただいたタイミングです。一見、メディア掲載による一過性の売上向上はまぐれのように思われがちですが、取り上げていただくきっかけはコツコツとお二人が作り上げたコンテンツがあったからこそなのです。

今回、ナカヤマさんは良い意味で会社に染まっていない２人の担当者をつけていただき、先入観を持たない状態でユーザー目線のサイトやコンテンツを作り上げることができました。ECサイトを作ることで売上を伸ばせる企業はたくさんありますが、既存の商品やサービスをECにフィットさせるのは一筋縄では行きません。

今週の要チェック記事

【EC売上ランキング2023年版】1位アマゾン、2位ヨドバシ、3位ZOZO、4位ヤマダHD、5位ビックカメラ、6位ユニクロ | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/11447

ステマ規制に関するECモールの最新対策＋今後の注意点まとめ | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/11482

27.1%がふるさと納税を寄付済 | 2023年ふるさと納税の利用状況に関する調査(2023年9月) | コマースピック
https://www.commercepick.com/archives/42258

令和4年度のふるさと納税による経済波及効果 4兆1,259億円 | 経済効果.NET
https://economicimpact.net/2023/10/18/231018/

「2024年問題に関するアンケート」調査　コスト上昇による業績悪化など、マイナス影響が生じるとみている企業が6割を超える | ECのミカタ
https://ecnomikata.com/ecnews/40713/

「ZOZOTOWN」の商品受取を「置き配」に初期設定。選択率は2倍超＋対象商品の約7割が「置き配」配送に | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/11501

アマゾン、リヤカー付き電動アシスト自転車を導入。運転免許不要で配達が可能に | ASCII.jp
https://ascii.jp/elem/000/004/163/4163608/

売る時の安心感も“売る以外”の業務効率化も実現　土屋鞄とMOONRAKERSのShopify活用法 | MarkeZine
https://markezine.jp/article/detail/43549?mode=print

今週の名言

#1水江日々生　『終わりなき旅』 | 京都大学硬式野球部
https://ameblo.jp/kyoto-bbc/entry-12824567524.html

4年間のうち、自分が成長するタイミングは突然やってきます。そのタイミングを見逃さないために思考を続け、実践を繰り返し、失敗し、何を失敗したかを考えて何かを掴む、このサイクルに溺れる事なく、これを上手く回せるようになる事です。

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム - 通販・ECの業界最新ニュースと実務に役立つ実践的な解説」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：コロナ禍からの逆襲！ 月商1千万円を達成した岐阜の食品卸企業「ナカヤマ」の成功物語【ネッ担まとめ】 | ネットショップ担当者が 知っておくべきニュースのまとめ
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大規模拠点の効率化アップ

移転したのは日本GLPが神奈川県に新設した大型物流拠点の「GLP ALFALINK相模原」内。国内だけでなく、海外向けの在庫も取り扱うもので、保管から流通加工、出荷までを同拠点で行っていくという。

これまでは自社倉庫に加え、1点ものの商品などについては外部倉庫に入れて一括出荷していたという。しかしながら、海外からのまとめ買いなどに対応するには、より効率性を高める必要があったとする。フロアを分けずに1つの場所で集中的に作業するには、大規模センターが望ましく、今回の移転が決まったという。

移転によって、以前の物流拠点と比べて、およそ3～4倍規模の面積まで広がったようだ。

新物流センター内には自動棚搬送ロボットなどオートメーションを取り入れており、効率化を図っている。「移転によって管理がしやすくなる。出荷も効率化することで、受注から出荷までのタイムラグをなるべく解消できるようにしたい」（同社）とした。

なお、同社のメイン商品であるフィギュアについては、近年、外箱の容積の大型化が進んでおり、物流コストが上がっている。しかしながら、コアなファンにとっては、外箱も含めて一つの商品として認識されているため、輸送中の損壊などを防ぐため強化段ボールなども使って対応している。

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム - 通販・ECの業界最新ニュースと実務に役立つ実践的な解説」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：事業拡大の大網、物流拠点を移転拡張。従来の4倍面積＋自動棚搬送ロボで効率化アップ | 通販新聞ダイジェスト
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ツクルくん

メディアコマースが増えてきているって聞いたけどなんでだろう？

カラミちゃん

メディアコマースは、情報発信と商品販売の両方を兼ね備えたECサイトのことです。今回は、増えてきているメディアコマースの効果や事例を紹介していきますね。

メディアコマースとは？ コマースの意味も紹介！

メディアコマースのメディアとはご存じの通り、情報を媒介するもののことです。電話、メール、テレビ、ニュースサイトなど、情報を伝える手段はすべてメディアになります。

一方、英語のコマース（commerce）とは「商取引」を意味するので、メディアコマースとは商品の売買ができるECサイトに加え、さまざまな情報が得られるメディアとしての役割もあるサイトのことです。

メディアコマースは、メディアECといわれる場合もあります。

以前は情報を発信するサイトはコンテンツサイト、インターネット上で買い物ができるサイトはECサイトと、別個で機能することが一般的でしたが、両方を取り入れたメディアコマースがだんだんと増えてきています。

メディアコマースが増えた理由

ECサイトとコンテンツサイトの2つを別々に運営していたような企業も、コンテンツとECを統合したメディアコマースへ徐々に切り替え始めているようです。

ではなぜ、切り離されていたECサイトとメディアサイトが1つのサイトとして運営されるようになったのでしょうか。

大きな理由は、EC事業に続々と企業が参入してECサイトが増えたことで、独立したECサイトだけではSEO対策が難しく、検索結果で商品やサービスが上位表示されにくくなってきたためといわれています。

つまり、自社のECサイトを他社と差別化するために、メディアコンテンツを掲載してメディアコマース化する企業が増えているのです。

また、商品に関連するさまざまな情報を提供することで顧客の商品理解を深め、安心して購入してもらいたいと考えるEC運営者が、商品に関する記事をECサイトに掲載しているパターンもあります。

いずれにしろ、メディアコマースが台頭してきたのは、ECサイトがどんどん増えるなかで顧客に自社や商品をアピールするための手段といえるでしょう。

メディアコマースのメリットは？

単なるECサイトではなく、コンテンツが豊富なメディアコマースに取り組む主なメリットを、3つ紹介します。

広告費用をかけずに集客できる

ECサイトで記事などのコンテンツを公開することでコンテンツSEO対策が行え、集客にもつながります。

SEO対策とは、自社サイトがGoogleなどの検索画面で上位表示されるための対策のことで、ECサイト内に記事を掲載すれば、関連ワードを検索したユーザーが記事経由でサイトに訪れてくれる可能性があります。

たとえば、みかんを販売するネットショップに「正しいみかんの保存方法」という記事を掲載すれば、「みかん　保存方法」というキーワードで検索したユーザーを記事からショップへ誘導できるでしょう。

検索ページの上部に表示させる方法として、リスティング広告やリターゲティング広告などもありますが、広告を出し続けるためにはコストがかかります。

一方コンテンツSEO自体は無料でできるので、広告のように費用がかからない点がメリットです。

自社サイトのファンになってもらえる

ブランドストーリーや商品ができあがるまでの過程、商品の特徴などをコンテンツとして発信することで、ブランドや商品の魅力がユーザーに伝わりやすくなります。

ショップについて深く知ってもらうことで、ブランドのコンセプトや世界観が共感を呼び、ファンが獲得しやすくなるでしょう。

発信するコンテンツは、商品やブランドに直接訴求するような内容でなくても、毎日訪問したくなる良質なものであればファン獲得が期待できます。

ユーザーに安心感を与え信頼を得られる

ネット上で販売されている商品は、実店舗のように手に取ってサイズ感や使い勝手などを確かめられるわけではありません。

そのため「使い心地はどうなのか」「購入して失敗しないか」など心配してしまい、なかなか購入に踏み出せないユーザーも多くいます。

そこで商品の特徴や注意点、使い方、使用感、どのような人におすすめなのかなどの情報を記事化して詳しく紹介することで、ユーザーの商品理解が深まり、不安を取り除くことができます。

記事には写真も掲載して商品に関するあらゆる情報を提供すれば、実際に購入したいと感じる人も出てくるでしょう。

また、しっかりしたコンテンツを作って発信することは、「きちんとした会社なんだ」という安心感をユーザーに与えることにもつながります。

メディアコマースのデメリットは？

販売側にもユーザー側にもメリットが多いメディアコマースですが、デメリットも存在します。主なデメリットとして、以下の2点があげられます。

運用コストがかかる

メディアコマースによるコンテンツSEOは無料でできるとお伝えしました。ですが、もちろん記事を作るためのコストは必要なので、メディアコマースを行っていない通常のECサイトと比べると運用コストがかかるといえます。

記事を作れば必ず上位に表示されるわけではないので、上位表示されるためにユーザーニーズに応えたコンテンツの企画や作成、写真撮影や編集など主に人的コストがかかります。

また、コンテンツは1つ作ったら終わりではなく継続的に作り続ける必要がありますし、古くなった記事は内容を更新しなければなりなりません。

このように常にコンテンツを制作する必要があることから、運用のためのコストがかかります。

成果が出づらくモチベーションを維持しにくい

苦労して記事を作ったとしても、なかなか成果が得られないこともメディアコマースのデメリットにあげられるでしょう。

そもそもコンテンツSEO自体、作成したコンテンツ（記事）が上位に表示されるようになるまで2～3か月ほど必要といわれています。Googleなど検索エンジン側で、上位表示すべき記事なのか判断するのに時間がかかるためです。

さらに、上位表示されるようになってもすぐに購入に結び付くとは限りません。コンテンツに興味を持って読んでくれるユーザーは多くの場合、もともと購入する意識はなく検索しているため、その先の商品やサービスの購入ハードルは高いといえます。

コンテンツを公開してもSNSの「いいね」のように成果が目に見える訳ではないので、工数がかかるわりに成果を感じづらく、メディアコマースを運用するモチベーションを維持し続けるのが難しい面もあります。

購入されることだけを成果とするのではなく、商品理解やファン作りを主眼に置いて運用することがメディアコマースでは大切です。

メディアコマースの種類

一口にメディアコマースといっても、主に以下のような種類があります。

コンテンツ型は最も基本のメディアコマースで、自社商品の紹介コンテンツを掲載することです。

また、InstagramなどのSNSで自社商品を活用した新たなスタイルを積極的に提案していくSNS連携型は、家具やアパレルメーカーに多く、読み物としてユーザーに受け入れられやすいです。

自社ですべてのコンテンツを作成しなくても、@コスメのようにユーザーからの口コミをコンテンツとして発信する口コミ型もあります。

また、ECを最大限活用しているユニクロでは、ユーザーがSNSに投稿した商品着用のコーディネート写真が、商品のページに表示されるようになっています。

このように、メディアコマースといっても自社から発信するコンテンツだけでなく、ユーザーと一緒に作り上げていくことも可能です。

商材によって相性があるため、競合分析などをしてどのようなコンテンツが自社に合っているのか検討してみましょう。

メディアコマースでおすすめのコンテンツとは

メディアコマースを始めたいけれど、どのようなコンテンツを作ればいいのかわからない方も多いでしょう。ここでは、メディアコマースで人気のコンテンツをご紹介します。

スタッフブログ記事

スタッフブログ記事は、メディアコマースを運営する中の人（スタッフ）がブログ記事を書いて発信するコンテンツです。

新商品情報や商品の使用感だけでなく、時には日常の出来事など、さまざまな情報を発信することで、ユーザーの興味や関心を高められるでしょう。

ブログ記事にスタッフの写真も掲載すれば、どんな人が運営しているかスタッフの人となりがわかるので、ユーザーがショップに対して親近感や好感を抱きやすくなります。スタッフによるブログは、ショップのファン作りにもおすすめです。

継続的に新規記事を公開して連載すれば、更新を楽しみにしているユーザーが定期的にサイトを訪れてくれるようになるでしょう。

インタビュー記事

商品の開発にかかわった関係者などのインタビュー記事を掲載するのもおすすめです。

インタビュー記事は、情報を紹介するような記事とは異なり、インタビュアー（聞き手）とインタビュイー（語り手）の2つの視点を盛り込んだコンテンツです。

インタビュアーが読者にとって気になる質問を投げかけることで読者は興味を抱き、インタビュー形式にすることでストーリー性が生まれ、ブランドや語り手の抱いている思いが伝わりやすくなります。

商品の特徴やメリットをただ伝えるコンテンツに比べて、ブランドや商品に好感を持つきっかけを作りやすいコンテンツでしょう。

レシピ

食品を扱うネットショップの場合はレシピの掲載が最適です。レシピを見たユーザーが作ってみたいと思ってくれれば、商品の購入に直結するからです。

特に、自社で開発したオリジナルの調味料などは味のイメージがわきにくいため、レシピを使って紹介することで「どのような味なのか」「どういった場面で使えるのか」がわかりやすくなり、購入を促せるでしょう。

少々手間かもしれませんが、レシピを掲載するときは文字だけではなく視覚的に訴えたほうが効果的であるため、画像や動画を取り入れながら紹介するのがおすすめです。

コーディネートの実例

アパレル系のショップであれば、スタッフなどによるコーディネート事例の掲載がおすすめです。

いくつかコーディネート例を載せれば、どのようなシーンで使えるか、どのようなアイテムと合わせると良いのかがわかるので、ユーザーも購入しやすくなります。

また、アパレルECでの購入でユーザーが悩むポイントの1つがサイズ感です。

そのため、体型や身長の違うスタッフが同じアイテムを着るとどのような違いがあるのかを比べるようなコンテンツを作れば、ユーザーに商品を理解してもらいやすくなるでしょう。

メディアコマースの事例

では実際にネットショップを成功させているお店では、どのようにメディアコマースに取り組んでいるのでしょうか。その例を見ていきましょう。

北欧、暮らしの道具店

北欧雑貨を中心にインテリアや洋服などを販売する「北欧、暮らしの道具店」さんは、コンテンツをミニコラムとして掲載しています。

スタッフの愛用品の連載ではお店の商品を数名のスタッフさんが日記のように紹介するので、親近感を抱きつつ商品の購入意欲も刺激されます。

親しみやすさや温かみを感じるショップのコンセプトにマッチしたコンテンツで、ファンの心をつかんでいます。

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職人醤油

全国各地の醬油を100mlサイズで販売している「職人醤油」さん。醤油によって味わいが異なるため、どの醤油がどのような料理に合うかレシピを掲載して紹介しています。

醤油の種類がとにかく多いため、レシピを参考にすることでユーザーは買いやすくなるでしょう。また、醤油専門店として醤油に関する知識も積極的に発信し、醤油業界を盛り上げています。

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KEY MEMORY Online Shop

「鎌倉の特別な時間」をコンセプトに掲げるアパレルブランド「KEY MEMORY」さんは、スタッフコーディネートはもちろん、毎週行っているインスタライブの動画をECサイトに掲載しています。

写真だけでなく動画を使うことで、より商品の魅力が伝わりやすくなっています。

また、お店がある鎌倉の観光スポットなども紹介し、サイトに訪れた人がまるで鎌倉で過ごしているかのように感じるコンテンツ作りで他社と差別化しています。

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NAOT JAPAN

EC販売でも難しい靴を扱っているNAOTさんは、イスラエル発の革靴の専門店です。

靴は洋服以上にサイズやフィット感が重要視されるため、NAOTさんでは靴の選び方や履き心地について多数の記事を掲載し、ユーザーのネットでの靴選びを手助けしています。

また、実用的な情報だけでなく靴に関する著名人へのインタビューやユーザースナップなど、さまざまなコンテンツがあるので、1冊の雑誌を読んでいるような満足感があり、ユーザーを惹きつけています。

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メディアコマースを運用する際のポイント・注意点

メディアコマースを成功させるためには、どのような点を押さえればよいのでしょうか。メディアコマースをうまく運用するためのポイントや注意点を3つ紹介します。

継続的にコンテンツを発信していく

なかなか成果が出にくいとお伝えしましたが、メディアコマースではコンテンツを発信し続けることが何より大切です。

最初は定期的に記事を発信していたのにストップしてしまったり、次の更新までの時間が長くなってしまったりすると、これまでの積み重ねが台無しになってしまいます。

コンテンツSEOを狙って記事を作りなかなか上位にならなかったとしても、めげずに記事を更新し続けましょう。記事が充実していることで、検索エンジンからの評価も高くなります。

また、記事を更新しなくなるとせっかく付いたファンが離れてしまったり、コンテンツの更新日時が古いままだとサイト全体が情報の古いサイトとみなされてしまったりします。

更新を続けていればある日突然、記事がバズって売れるということもありますので、地道に記事更新を続けていってください。

メディアのターゲットやコンセプトを決めておく

メディアコマースの最終目的は、商品の購入につなげることです。

コンテンツをきっかけに商品購入へ誘導するためには、自社商品に関心がありそうなユーザーや買ってくれそうなユーザーの具体像（ペルソナ）を設定することが重要なポイントになります。

いくら記事が読まれそうだからといって、商品を全く購入しなさそうな層に向けて発信してもネットショップにメリットはもたらしません。

また、ターゲットが明確になっていないと、メディアのコンセプトも定まらず、発信するコンテンツにバラつきが出て統一感が失われてしまうでしょう。統一感のないコンテンツはターゲット（記事を届けたい人）にも刺さりにくいです。

ターゲットやコンセプトは曖昧にせず、明確に決めておくことをおすすめします。

さらに、コンテンツを作成したら終わりではなく、コンテンツにどれくらいの効果があったのか、たとえばどれくらいの人が目にしたのか、コンテンツのどの部分への関心が高かったのかの分析もしっかり行います。

作成したコンテンツを分析することで、どれくらいターゲットにニーズのあるコンテンツを作成できているかがわかります。

ターゲットのニーズにあまりマッチしていない場合は、内容やキーワードなどを見直すことでアクセス数が改善できるでしょう。

コンテンツの分析は、コンテンツをより顧客に寄り添ったものにするために必要なタスクです。

サイト内のさまざまなページへ遷移しやすくする

メディアコマースでは、商品ページなど他のページに遷移しやすくしておきましょう。

繰り返しになりますが、メディアコマースの目的の1つは商品を購入してもらうことです。

コンテンツを見たユーザーが「今すぐ買いたい」と思ったときに商品ページへ遷移しにくいと、商品購入を諦めてしまう可能性もあります。

また、商品やサービスへの理解や関心を深められるように、さまざまな関連コンテンツのリンクを掲載するのもおすすめです。

サイト内を回遊しやすくすることによって、訪問者のサイトの滞在時間が伸び、ブランドや商品についてより理解が深まるだけでなく、購入にもつなげやすくなります。

自然な流れで購入を促すには、サイト内でスムーズに遷移できるようにしておくことがポイントです。

まとめ

メディアコマースは、記事や動画などのコンテンツサイトとECサイトが一緒になったサイトのことです。

メディアコマースを取り入れることで、ブランドや商品の顧客理解が深まり購入につなげやすくなるなどのメリットがあります。

一方、通常のECサイト以上に運用の手間がかかりますので、人的リソースを含め継続的に運用できる準備をしておくことが大切です。

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オリジナル記事：ECサイトをメディア化した「メディアコマース」とは？ 効果や事例、オススメコンテンツ、運営上の注意点などを解説！ | 今日から試せるネットショップ運営ノウハウ powered by カラーミーショップ
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ビックカメラグループのコジマは、eBay JapanのECモール「Qoo10」に出店した。新規ECモールサイトへの出店で、新規顧客層の獲得につなげる。

「Qoo10」のメイン顧客は20～30代女性。「コジマ 公式 Qoo10店」では女性に人気の美容家電や健康家電のほか、季節家電や調理家電などを展開していく。

コジマの2023年8月期におけるEC売上高は前期比13.1%減の392億8200万円。EC売上構成はECモールが同14.8%減の316億7200万円、自社ECは同5.4%減の76億1000万円。

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オリジナル記事：ビックカメラグループのコジマが「Qoo10」に出店、新規顧客を開拓
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丸井がLINEヤフーのECモール「Yahoo!ショッピング」に「マルイ（丸井）Yahoo!店」を出店した。

マルイのネット通販「マルイウェブチャネル」で人気のファッションや雑貨、コスメなどを販売する。順次、ブランド・アイテムを拡大していく。

購入した商品はマルイ店舗でも受け取ることが可能。配送料は全国一律400円だが、店舗受け取りの場合は送料無料。

丸井のEC取扱高は2023年3月期に206億円。広告・CRMの改善、SEO対策の強化などで訪問客数が増加し、取扱高が回復してきているという。

今後、売り場の拡大やUI／UXの改善などで事業を拡大、2026年3月期に取扱高300億円をめざす。

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オリジナル記事：丸井が「Yahoo!ショッピング」に「マルイ（丸井）Yahoo!店」を出店
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リピーター獲得の重要性とは？

事業や店舗の売り上げを拡大するうえで、リピーターの獲得は重要です。なぜなら新規顧客を獲得するよりも購買に導くためのハードルが低いからです。新規顧客の場合は、広告やマーケティング施策によって発見してもらう必要があります。

一方で、一度購買した顧客は、ECサイト上でメールアドレスやLINE IDをはじめとした個人情報を記載していることが多いです。そのためメルマガなどのマーケティング施策を実行しやすくなります。その結果、新規顧客獲得より低コストで購買まで導けるのが特徴です。

リピーター獲得のゴールは優良客化

顧客は購入頻度に応じて一般客（新規顧客含む）、流行客、優良客などに区別されます。

一般客は購入頻度が低い顧客全般を指し、新規顧客も含まれます。流行客はセールやキャンペーンなどのタイミングで利用することが多い顧客で、購入頻度が低く、利益を上げるのが難しい傾向があります。優良客はブランドの熱心なファンであり、購入し続ける傾向にあります。

一般客や流行客に対してリピートしてもらいながら「優良客」になってもらうことがリピーター獲得のゴールであるといえます。その結果、売り上げ・利益が最大化されます。

リピーターを獲得する4つのメリット

ここからは、リピーターを獲得するメリットを4つ紹介します。

1．売り上げが安定する

事業を継続的に成長させるには単なる収益の増加だけでなく、安定性も求められます。収益が大幅に減らないよう、リピーターの獲得による安定的な収益基盤の構築が重要です。

優良客であるリピーターは、定期的な購入により収益の安定的な支柱となっているケースが多いです。これがリピーターの大きな強みといえます。

新規顧客獲得だけに依存すると、マーケティングコストが無限にかかってしまい、利益が伸びにくいです。リピーターの存在は、収益の堅実な基盤として、事業の持続的な発展を支えてくれます。

2．口コミによる新規顧客の獲得につながる

リピートを繰り返して優良顧客になったユーザーは、商品、サービス、店舗に対する好意を持っているだけでなく、口コミやレビューなどで周囲に拡散してくれます。

リピーターが店舗やサービスの魅力を拡散することで、口コミによって新規顧客を獲得できます。また、オンラインビジネスに関しては、顧客のレビューが信頼を形成する重要な要素です。リピーターは収益を安定させるだけでなく、企業のブランディングにおいても重要な存在といえます。

3．LTV（顧客生涯価値）が向上する

LTV（顧客生涯価値）は、1人の顧客が企業や店舗で消費する総額を示す重要な指標です。LTVの向上は売上の安定に直結します。また、高いLTVを持つ顧客層を獲得できれば、経営の安定と成長が促進されるため、リピーターを獲得して、LTVを高める施策が重要です。リピーターを増やすことでLTVの平均が高まります。

4．「1：5の法則」の観点でも重要

「1：5の法則」は、新規顧客獲得のコストと既存顧客の維持コストとの間の関係を示すものです。具体的には、新規顧客を獲得するためのコストは、既存顧客を維持するのに比べて約5倍のコストがかかるとされています。

EC運営を開始した直後は、新規顧客獲得にコストをかける必要がありますが、ある程度の顧客数を獲得した段階で既存顧客の維持にシフトしなければ、利益率の向上は難しくなります。

新規獲得から既存獲得にシフトするタイミング

事業の初期段階では新規顧客の獲得に注力すべきです。しかし、月商が一定の基準を超えたり広告の効果が低下したりすると、戦略を既存顧客へシフトする必要があります。

先述した通り、ある程度の顧客がいる状態にできたあとは事業の安定性の観点を取り入れるべきです。そのために顧客獲得のコストをなるべくおさえる必要があります。リピーター獲得への切り替えによって、事業の利益最大化を達成できます。

顧客がリピーターになる主な3つの理由

ではどうやってリピーターを増やせばいいのでしょうか。ここからは、顧客がリピーターになる主な理由を3つ紹介します。

1．商品やサービスに魅力がある

商品やサービスの質が高いほど、顧客は価値を感じ、繰り返し利用したくなるのが自然です。質の高い商品やサービスは、顧客の期待を上回る体験を提供し、リピーターを獲得する力を持っています。

顧客の要求を適切に判断し、その期待に応える商品やサービスを常に提供することが重要です。まずは積極的に顧客のニーズを吸収して、商品・サービスに生かしましょう。

2．インプレッションの回数が多い

リピーターを増やすには、頻繁に商品やサービスを思い出してもらうことが鍵です。これは「ザイオンス効果」と呼ばれる現象で、繰り返し何かと接触することで好感度が上がるとされています。

営業担当者が繰り返し訪問を行うのと同様に、Webサイトや店舗も、ニュースレター、SNS、キャンペーンなどを活用して、顧客との接触機会を増やすことが大切です。

ただしニーズのない顧客に対して何度も接触するのは、ネガティブな印象を抱かせてしまうため逆効果です。そのため、顧客ニーズをスコアなどで可視化するなどして、「プッシュすべき顧客」と「引くべき顧客」を分けましょう。

3．パーソナライズされたキャンペーンなどにメリットを感じる

リピーターの獲得に効果を発揮する方法として、パーソナライズされたキャンペーンを実施するという方法があります。

特定の顧客にキャンペーンの案内やクーポンを配布することで、顧客は特別感を得ます。その結果、商品やサービスの利用を促す効果があります。たとえば「初回購入を達成した顧客」「前回購入から3か月の間が空いた顧客」などで区切ってキャンペーンを実施しましょう。

顧客がリピーターにならない4つの主な理由

ここからは、反対に顧客がリピーターにならない主な理由を4つ紹介します。

1．サービスに不満がある

リピーターを獲得するためには、商品やサービスの質だけでなく、全体の顧客体験が重要です。顧客がリピーターにならない理由は、製品自体の問題だけでなく、スタッフの対応や配送や、支払いなどの要素も要因になっています。

顧客のニーズや声をしっかりと受け止め、サービスの改善に努めることでリピーターの獲得が期待できます。

2．商品やサービスを忘れている

商品やサービスの品質が高いだけでは、リピーターを獲得するのは難しいです。なぜなら、一度満足して購入したとしても、時間の経過によって存在を忘れる可能性が高いためです。

顧客から忘れられないためには、メルマガやSNSなどのツールを利用し、顧客との接点を定期的に持つことが重要です。そうすることで、定期的に商品やサービスを思い出してもらうことができます。

3．一度の購入でニーズが満たされた

商品やサービスによっては、リピーター獲得が難しい場合もあります。たとえば、自動車や不動産などの高額なものは、頻繁に買い替えることがないため、一度の購入で顧客のニーズが満たされるためです。

このような商材を取り扱う場合は、リピーターの獲得よりも、利用者による良い口コミの拡散を狙う方が効果的であるといえます。

4．そもそもリピーター獲得の施策をおこなっていない

リピーター顧客の獲得には、積極的なコミュニケーションが欠かせません。しかし、メルマガなどのコミュニケーションツールは軽視されている傾向にあります。

まずは、顧客とのコミュニケーションの機会を増やすために、コミュニケーションツールの特徴を理解したうえで効果的な施策を講じて、顧客との関係性を高めていくことがリピーター獲得につながります。

リピーターを獲得するための6つのポイント

ここからは、リピーターを獲得するための6つのポイントを紹介します。

1．顧客から共感を得る

新規顧客と深いつながりを持つためには、商品やサービスだけでなく、その根底にあるコンセプトや企業理念に共感を持ってもらうことが大切です。

たとえばオーガニックコットンを使ったタオルがある場合、あえて「高品質なタオル」として売り出すより、「肌に優しいオーガニックコットンを使用しています」というこだわりを伝えることで、敏感肌の人から共感を得ることができます。

また、企業が求める理念やミッションに共感することで、一回の購入ではなく長期的な信頼関係を築くことが期待できます。

2．SNSで顧客との接触回数を増やす

多くの人々が日常的にSNSを利用している現代において、企業もこれを積極的に活用することで顧客とのコミュニケーションを深化させるチャンスがあります。SNSによってはコメントやダイレクトメッセージで直接顧客からのフィードバックを受け取ることができ、商品やサービスの改善に役立ちます。

顧客からの生の声を真摯に受け止め、それを改善に活かすことで、顧客はその商品やサービスにさらに期待と信頼を寄せるようになるといえます。

3．メルマガを活用する

メルマガは、顧客が一度登録すればリピーター獲得につながる有効な手段となります。「ステップメールで顧客の検討段階に合わせたコンテンツを提供する」「閲覧率を分析して顧客が何に興味を持っているかを探る」など、ただメルマガを送信するのではなく、背景に戦術を考えることが重要です。

またメールだけでなく、LINEをはじめとしたSNSを活用するのも手段の1つです。SNSは現在、主流のコミュニケーションツールとなり、メールの利用率は下がっています。「どのツールで配信するか」は、ターゲット像や商材の特徴に応じて柔軟に調整する必要があります。

4．リピーター限定の特典を用意する

リピーター限定のサービスを導入することで、顧客は「リピーターになる特典がある」と感じ、商品やサービスを再利用する動機づけになります。

たとえば、「5回以上の購入でポイントが2倍になる」「10回購入するごとにオリジナルのノベルティがもらえる」といった施策を実施することで、継続的な購入への関心が高まります。

5．ECサイトを改善する

ECサイトのリピーター獲得には、使い勝手の良いUI（ユーザーインターフェース）が非常に重要です。大手ECサイトのように、購入手続きを簡単にし、ページの読み込み速度を速くするなど、ユーザーがストレスなく操作できる環境を整えることが、次回以降もそのサイトを訪れたいと感じさせる鍵となります。

この点は「顧客育成」とも密接に関連しています。顧客体験の向上がその中心であり、高いレベルの顧客サービスや独自の付加価値を提供することで、顧客がサイトに訪問し続ける可能性が考えられるのです。

6．同梱物の配布

顧客が商品を受け取った瞬間は、最も気持ちが昂った瞬間です。この時、段ボールの中にお礼の手紙や限定のクーポンなどの配布物を同梱することで、印象を深く残すことができます。

ECサイトは画面を通じたオンラインコミュニケーションが中心ですが、商品の到着というオフラインの瞬間は、特別なコミュニケーションのチャンスとなります。

リピーター獲得の成功事例8選

ここからは、リピーター獲得に成功した企業の事例を8選紹介します。

1．UNIQLO

ユニクロは顧客の声を大切にすることで、常に商品やサービスの改善を追求しています。1995年に「ユニクロの悪口言って100万円」という挑戦的な広告を打ち出し、1万通以上の貴重なフィードバックを受け取ったことは、その姿勢の証しです。

この取り組みにより、ブランドは顧客ニーズにさらに応えるための改善点を明確にし、成功を収めました。その後も、ユニクロは顧客からのフィードバックを活用して新しい商品を開発しています。

たとえば、白のインナーの透け感に不満を持つ男性からの声を受けて、ベージュ色のインナーを追加するなど、ユニクロは顧客の声を直接商品開発に反映させることで、市場に適応し続けているのです。

2．スターバックスコーヒー

スターバックスコーヒーは、ただコーヒーを提供する場所以上の価値を持つブランドとして多くの人々に支持されています。店内の雰囲気は、訪れるたびに安らぎを感じられるようにデザインされており、居心地の良い座席や無料Wi-Fiは、顧客が長く滞在するための配慮の1つです。

このような環境は、顧客のリピート来店を助ける取り組みとなっております。季節限定のメニューやイベントは、顧客に常に新しい驚きや楽しみを提供するための工夫であり、そのためスターバックスは季節ごとに新商品を提供しています。

スターバックスは独自のカスタマーエクスペリエンスを形成しており、世界中の多くの人々から愛されています。

3．ファンケル

ファンケルは、オムニチャネル戦略の実践、ユーザー中心のショッピング体験を提供しています。経営上の課題に対応するため、複数のシステムの再構築に取り組み、顧客情報の一元管理を実現しました。

これにより、ユーザーは店舗とWebを横断して自身の購入履歴を確認したり、Webと店舗で共通のクーポンが使えたりとシームレスな顧客体験が可能です。

また、店舗でも顧客のWeb購入履歴やカウンセリング情報を即時に確認できるため、より顧客に寄り添った接客につながっています。

4．塚田農場

塚田農場は、全国的な居酒屋チェーンでありながら、リピート率が6割以上という非常に高い数値を誇っています。塚田農場の高いリピート率には、独自のポイントカードシステムが関係しています。

このポイントカードは、名刺のようなデザインになっており、来店回数に応じて「主任」「課長」「部長」など、順次昇進していくシステムです。このユニークな昇進システムは、顧客重視の楽しさや達成感を生む要素となっており、来店の動機付けとなっています。

5．セブンイレブン

セブンイレブンは、駅や住宅街といったアクセスの良い場所に店舗を展開し、24時間営業によって顧客の利用が非常に容易です。食品から日用品までの多岐にわたる商品ラインナップや、独自のオリジナル商品も人々の注目を集め、リピート購入につながっています。

また、「nanaco」カードをはじめとしたポイントサービスや、時折実施されるキャンペーンやセールは、顧客にとっての付加価値を高め、セブンイレブンを選び続ける動機となっています。これらの戦略により、セブンイレブンは日常の生活に密接に注目したブランドとして多くの人々に支持されているのです。

6．プラスワンインターナショナル

プラスワンインターナショナルは、オリジナルのTシャツやユニフォーム制作の分野でリピート率90％という圧倒的な成果を上げている企業です。この高いリピート率を支えているのは、同社の効果的なメールマーケティングです。

具体的には、メールマガジンを活用して、受注につながる見積依頼を促進しています。さらに、オリジナルTシャツの需要が高まるシーズンに向けてのキャンペーンを実施するなど、顧客の関心を引きつけ、継続的なビジネスチャンスを生み出しています。

7．星野リゾート

星野リゾートは、リゾート総合運営の先駆者として顧客満足とリピーター獲得に関心が高い企業です。施設ごとに定量的な顧客満足度調査を行うことで、サービス品質の向上を図っています。

さらに、2022年には新たにポイント会員プログラムやサブスクリプションサービスを開始し、アフターコロナの時代に向け、リピーターを確保して顧客ロイヤルティを高める戦略を進めています。

このような総合的なアプローチによって、星野リゾートは業界内での競争力を高めつつ、持続可能な成長をめざしているのです。

8．姫ラボ

姫ラボは玉造温泉の温泉成分をさまざまな視点で研究し、温泉コスメとして販売しているメーカーです。姫ラボがリピーターを獲得している背景には、商品購入時に同梱されている手書きメッセージの存在があります。

デジタルの時代において、手書きで書かれたメッセージは温かみがあり、利用者に商品以上の価値を提供し、多くのファンを獲得しています。

リピーター獲得でよくある3つの質問

ここからは、リピーター獲得でよくある質問を3つ紹介します。

質問①リピーター獲得のための施策で注意すべきポイントは？

リピーター獲得の施策として、リピーターと新規顧客向けの情報発信チャネルは、明確に区別することが必要です。さらに、リピーターは新規顧客よりも接点が多いため、情報の発信頻度や内容にも気を配るべきです。

ビジネスの持続的な成長のためには、リピーター獲得だけに偏らず、新規顧客の獲得もバランス良く行うことが重要だといえます。リピーター獲得のためには、情報発信チャネルを使い分け、リピーターに上手にサービスを訴求できるように心がけてください。

質問②リピート率の算出方法は？

リピート率の算出は以下の数式によって算出することができます。

リピート率 = リピーター ÷ 総顧客数 × 100

たとえば、あるECサイトの1週間の顧客数が200人で、そのうち2回以上商品を購入した顧客数が20人の場合、（20人÷200人）×100＝10%という計算になります。

質問③リピーター獲得で重視すべき数字は？

重視する指標として「F2転換率」があげられます。これは、1回目の購入から2回目の購入に至るまでの転換率を示しており、顧客を繰り返し購入へ導くための重要な指標です。

特に、2回目の購入が成功すると、3回目以降のリピート率も上昇傾向にあるため、このF2移行率は非常に重要とされています。

まとめ

この記事ではリピーター獲得の重要性や、リピーター獲得のためのポイントについて照会しました。リピーターを獲得するためには、同梱物にお礼の手紙を入れたり、限定キャンペーンの案内などを出したりすることで、魅力あるサービスを提供することが重要です。

また、リピーターの獲得にはメルマガの活用がおすすめです。メルマガの場合、低いコストで誰でも気軽に発行できるメリットがあり、ブランディングの向上も期待できます。

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オリジナル記事：リピーター獲得で必要なこととは？ 重要性、成功ポイント、事例7選を紹介！ | E-Commerce Magazine Powered by futureshop
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