【商談受注率アップのカギは、リードの質】コロナ禍による商談数の増加、実感している企業は17.7%

SALES ROBOTICS株式会社
～8割が「受注に繋げるためには、リードの質を高めることが重要」と回答～

インサイドセールスコンサルティングサービス『SALES BASE』を提供する SALES ROBOTICS 株式会社（本社：東京都中央区 代表取締役社長 内山 雄輝 ）は、BtoB事業を行う、中小企業（従業員数300名以下で、営業担当が1名～30名）の営業担当305名を対象に、「商談受注率」に関する実態調査を実施いたしましたので、お知らせします。



調査サマリー：https://smati.salesrobotics.co.jp/






調査概要

調査概要：「商談受注率」に関する実態調査
調査方法：インターネット調査
調査期間：2022年2月18日～同年2月20日
有効回答：BtoB事業を行っており、1名～30名の営業担当がいる中小企業（300名以下）の営業担当305名


コロナきっかけで17.7%が「商談数が増加」

「Q1.新型コロナウイルス感染拡大期（2020年4月～現在）で、商談数は増加しましたか。」（n=305）と質問したところ、「非常に増えた」が3.3%、「やや増えた」が14.4%との回答が得られました。


・非常に増えた：3.3%
・やや増えた：14.4%
・あまり増えていない：35.1%
・全く増えていない：30.5%
・変わらない：16.7%


商談数が増えた理由、「オンライン商談で移動時間がなくなったため」が51.9%で最多

Q1で「非常に増えた」「やや増えた」と回答した方に、「Q2.商談数が増えたと思う理由を教えてください。（複数回答）」（n=54）と質問したところ、「オンライン商談で移動時間がなくなったため」が51.9%、「オンライン商談で営業地域の制限がなくなったため」が35.2%、「オンライン商談で会議の手配が容易になったため」が35.2%との回答が得られました。


・オンライン商談で移動時間がなくなったため：51.9%
・オンライン商談で営業地域の制限がなくなったため：35.2%
・オンライン商談で会議の手配が容易になったため：35.2%
・Webマーケティングの活用でリードが向上したため：11.1%
・営業ツールを導入したため：5.6%
・その他：27.8%


他にも、「テレワークやクラウドの自社商材の需要の高まり」や、「オンライン広告の影響」などの声も

「Q3.Q2で回答した以外に、商談数が増えたと思う理由があれば自由に教えてください。（自由回答）」（n=54）と質問したところ、「テレワークのツールを取り扱っているため、駆け込み需要があった」や「対面で行っていた展示会などがなくなり、浮いた広告費用をオンラインでの広告に移行した為」など41の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞
・33歳：テレワークのツールを取り扱っているため、駆け込み需要があった。
・31歳：対面で行っていた展示会などがなくなり、浮いた広告費用をオンラインでの広告に移行した為。
・38歳：ウェビナーを増やした。
・49歳：いつでも気楽に話を聞ける。
・37歳：コロナの初期は減った感じはあったが、第1派の後からはその時の自粛していた分増えたと感じる。
・31歳：業界的にコロナの影響で需要が増えた。
・30歳：オンラインで商談できるようになったため、1つの企業相手でも回数を重ねることが容易になったため。
・40歳：クラウド製品を取り扱っているため。


商談数の増加と共に、「受注数」の増加を実感する担当者が9割超え

Q1で「非常に増えた」「やや増えた」と回答した方に、「Q4.受注数は増加しましたか。」（n=54）と質問したところ、「非常に増えた」が11.0%、「やや増えた」が81.5%という回答となりました。


・非常に増えた：11.0%
・やや増えた：81.5%
・あまり増えていない：5.6%
・全く増えていない：0.0%
・変わらない：1.9%


一方で受注数が増えない理由、「受注につながる見込みの高いリードが少なかったため」が66.7%で最多

Q4で「あまり増えていない」「全く増えていない」と回答した方に、「Q5.その理由を教えてください。（複数回答）」（n=3）と質問したところ、「受注につながる見込みの高いリードが少なかったため」が66.7%、「その他」が33.3%との回答が得られました。


・受注につながる見込みの高いリードが少なかったため：66.7%
・リードの数をKPIにおいてしまったため：0.0%
・ターゲットを絞り込めていなかったため：0.0%
・リード育成の戦略がなかったため：0.0%
・部門間での情報共有ができていなかったため：0.0%
・営業人数が少なく、問い合わせの対応が後手になっていたため：0.0%
・営業担当のクロージングスキルが足りていなかったため：0.0%
・その他：33.3%


79.9%が受注につなげるために「リードの質を高める重要性」を実感

「Q6.商談から受注に繋げるために、リードの質を高めることは重要だと思いますか。」（n=305）と質問したところ、「非常に重要である」が37.3%、「やや重要である」が42.6%との回答が得られました。


・非常に重要である：37.3%
・やや重要である：42.6%
・あまり重要でない：5.6%
・全く重要でない：0.7%
・どちらともいえない／わからない：13.8%


「確度の高いリードを自動抽出するツール」に、約5割が興味あり

「Q7.あなたのお勤め先の企業の商材にあった、確度の高いリードを自動抽出するツールに興味はありますか。」（n=305）と質問したところ、「やや興味がある」が31.8%、「非常に興味がある」が13.1%との回答が得られました。


・非常に興味がある：13.1%
・やや興味がある：31.8%
・あまり興味はない：21.6%
・全く興味はない：7.9%
・どちらともいえない／わからない：25.6%


まとめ

今回は、BtoB事業を行っており、1名～30名の営業担当がいる中小企業（300名以下）の営業担当305名を対象に、「商談受注率」に関する実態調査を行いました。

まず、新型コロナウイルス感染拡大期（2020年4月～現在）において、約2割の企業は「商談数が増加」したことが明らかになりました。商談数が増えた理由として、「オンライン商談で移動時間がなくなったため」が51.9%で最多の結果となりました。他にも、「テレワークやクラウドの自社商材の需要の高まり」や、「オンライン広告の影響」などの理由も挙がりました。

次に、商談数の増加を実感している企業の9割以上が「受注数」の増加も同時に実感していることが分かりました。一方で、受注数が増えないと回答した企業からは理由として、「受注につながる見込みの高いリードが少なかったため」が66.7%で最多の結果となりました。

また、79.9%が、受注につなげるために「リードの質の重要性」を実感していることがわかりました。更に、約5割が、「確度の高いリードを自動抽出するツール」に高い関心を示しました。

今回の調査では、BtoB事業におけるコロナ禍の影響として、商談が対面からオンラインに切り替わったものの、商談数自体の増加はさほど印象強くないことが判明しました。ただし、商談数が増加したと回答した17.7%のほとんどが、商談数の増加に伴い、受注数が増加していることを実感しているようです。そして、受注数が上がった場合も、上がらない場合も、全ては「リードの質」に起因しており、いかに受注に結びつくリードを獲得できるのかが鍵となっていることが分かりました。闇雲に商談数を増やすことは得策ではなく、質の高いリードを獲得することが、受注率の上昇に直結すると言えるのではないでしょうか。


SALES BASE ISM について

『SALES BASE ISM』は、顧客台帳の情報を更新する感覚でインサイドセールスの運用を効率的に管理できるクラウドサービスです。既存の CRM のように複雑な設定は必要なく、当社がサポートするガイダンスに沿って各社が独自に持っている受注につながる商談を作るために必要な要素を決定するだけで、誰でも感覚的にインサイドセールスを運用することができます。詳細は以下をご覧ください。
https://ism.salesrobotics.co.jp/lp/sales_list/


SALES ROBOTICS 株式会社について

営業のワークスタイルをクリエイトするセールス・テック・ベンチャーとして、「インサイドセールスをすべての企業へ！」をスローガンに、テクノロジーとコールセンターを融合したクラウド型インサイドセールスマネジメントサービス『SALES BASE』を開発・提供しています。営業現場の生産性の向上や働き方改革をトータルで支援するビジネスサポートカンパニーです。
オウンドメディア：https://smati.salesrobotics.co.jp/


会社概要

会社名　　：SALES ROBOTICS株式会社（セールスロボティクス）
設立　　　：2004年11月25日
代表取締役：内山 雄輝
所在地　　：東京都中央区晴海3-12-1 KDX晴海ビル7階
事業内容　：
顧客データベースとパイプラインを構築する営業支援クラウドサービスの開発・提供事業
営業戦略コンサルティング及びインサイドセールスサポート事業
高速全文検索エンジンを利用したWEBシステム開発事業
URL　　　：https://salesrobotics.co.jp/
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