【FanGrowth（ファングロース）導入事例】JAPAN AIが未経験から8ヶ月で3,651件のリード獲得！
リリース情報提供元：
エキサイトホールディングス
新規事業のリード獲得チャネルをゼロから確立したFanGrowth活用事例
エキサイト株式会社（所在地：東京都港区、代表取締役社長：西條 晋一）が提供する、誰でも売上につながるウェビナーを再現性高く実施できる「FanGrowth(ファングロース)」は、JAPAN AI株式会社（本社：東京都新宿区、代表取締役社長：工藤 智昭）に導入いただき、このたび活用事例を公開しました。
導入事例：https://www.fangrowth.biz/case/japan-ai
- 既存の自社リストだけでは新しく展開する製品に関心のある層がおらず、リード獲得のための新たなチャネルが必要だった
- ウェビナー施策は自分たちにとって初めての取り組みで、必要な知見はこれからつくっていく段階だった
- FanGrowthとともに企画・共催先選び・ターゲット設定の精度を高め、商談化率26.3%を記録するウェビナーも実現した
- 自社集客だけで90件を超えるリードを獲得する回も生まれ、マーケティング向けリストも当初比2～3倍まで拡充した
JAPAN AI株式会社は、「AIで持続可能な未来の社会を創る」というパーパスのもと、AIエージェントを活用した業務効率化サービスを提供する企業です。「JAPAN AI SALES」「JAPAN AI MARKETING」など、営業・マーケティング領域をはじめとした業務を支援するAIソリューションを展開しています。
新規事業のマーケティング立ち上げを進める中で、同社は新たなリード獲得チャネルとして共催ウェビナーの強化に取り組みました。ウェビナー施策は初めての取り組みだったため、共催先ネットワークと伴走型支援を強みとするFanGrowthを導入。担当コンサルタントとともに企画やターゲット設定の改善を重ねた結果、利用開始から約8ヶ月で3,651件の新規リードを獲得し、商談化率26.3%を記録するウェビナーも実現しました。
今回は、マーケティング部 PMFマーケティンググループ マネージャーとして「JAPAN AI SALES」のマーケティング立ち上げを担う深澤 要様と、マーケティング部で「JAPAN AI MARKETING」の立ち上げを担当する恵志 洋平様に、FanGrowth導入の背景や、新規事業の成長を支えるマーケティングチャネルを確立するまでの取り組みについてお聞きしました。
深澤氏: 私たちは「AIで持続可能な未来の社会を創る」というパーパスのもと、AIエージェントを活用した業務効率化サービスを複数展開しています。AIに関連するプロダクトやサービスの開発を通じて、さまざまな業界・産業のさらなる発展に貢献していきたいと考えています。
─ お二方のキャリアと、現在の役割についてお聞かせください。
深澤氏: 新卒でグループ会社に入社し、現在で8年目になります。事業開発やSFA・CRM関連事業を経験した後、ここ4年ほどはマーケティング領域に携わってきました。現在はJAPAN AIのPMFマーケティンググループでマネージャーを務め、「JAPAN AI SALES」の立ち上げとスケールを中心に担当しています。
恵志氏: 前職では広告代理店にて、7年ほどBtoBマーケティングに携わってきました。新規事業の立ち上げに専任で関わるのはJAPAN AIが初めてで、現在は「JAPAN AI MARKETING」の立ち上げとスケールを中心に担当しています。
─ それぞれ、どのようなサービスなのでしょうか。
深澤氏: 「JAPAN AI SALES」は、営業担当者の日々の活動記録をAIが自動で顧客管理システムへ入力するサービスです。商談内容やメールのやり取りをAIが分析し、必要な情報を適切な形でシステムへ反映します。
恵志氏: 「JAPAN AI MARKETING」は、統合AIプラットフォーム「JAPAN AI」上に構築された、マーケティング業務に特化したAIソリューションです。プラットフォーム共通のAIエージェントやナレッジ基盤、データ連携機能を活用し、広告やSEO領域におけるデータ分析から施策提案、クリエイティブ制作、レポーティングまでを一気通貫で支援します。
深澤氏: 私たちが担当する事業は、各製品の施策をゼロから立ち上げていくフェーズだったため、何から着手すべきかを一つひとつ手探りで見極めていく必要がありました。
恵志氏: 私が難しさを感じたのは、ゼロから立ち上げていくことに加えて、AI市場という商材自体の変化が非常に速い環境で、サービスの見せ方や訴求の切り口を常にアップデートし続けなければならなかった点です。それに加えて、当初想定していた役割自体も、実際に立ち上げを進める中で大きく変化していきました。
─ そうした難しさの中、掲げられていた目標は、どのようなものだったのでしょうか。
深澤氏: KPIとしては、マーケティングで一般的に追うリード数や商談数に加えて、立ち上げ期ならではの指標として受注社数やアクティブ利用者数も重視していました。私たちが担当する事業は始まったばかりで、実績のない状態から高い目標を追っていく必要がありました。
─ 目標を前に、お二人はどのように動き出していったのでしょうか。
恵志氏: 担当となった初日から商談数の目標が設定されていたので、今ある施策や商談獲得の確度が高そうな施策を回しながら、それでも打ち手が足りていなかったので「目標の数字を達成するには何をやるべきか」という話を深澤としていました。その中で、ウェビナーを含むいくつかの施策が挙がりました。
深澤氏: 当時は週次の振り返りに「打ち手が足りない」と書いていたくらい、目標達成をするための道筋が見えていませんでした。そこで、商談やリードにつながりそうなチャネルをまず一通り実行し、どこで効果が出るかを見極めようという動き方をしていましたね。
─ ひと通り試していく中で、具体的にはどのような施策を並行して進めていたのでしょうか。
深澤氏: 一般的なBtoBマーケティングチャネルは幅広く展開していこうという方針で、広告や外部メディアへの掲載にも取り組みました。展示会についても、別部署が出展していた場に恵志が参加し、現場も担当してくれていました。
手探りの状態でしたが、目標が高かったからこそ、多くの接点をつくるために、施策の幅を広げていく必要性を感じていました。
─ そうした中で挙がった施策の一つがウェビナーだったんですね。ウェビナーに目を向けた背景には、何があったのでしょうか。
恵志氏: 背景にあったのは、リストを拡充したいという話でした。当時既にあったハウスリストは、AI活用の推進を担う部門の方が中心で、マーケティングや営業の領域を担当する方はほとんど含まれていませんでした。このリストにメールを送っても響きにくく、「JAPAN AI MARKETING」「JAPAN AI SALES」それぞれに関心のあるリードを、新たに獲得していく必要がありました。
深澤氏: ちょうどそのタイミングで、別の部署でウェビナーを担当している者から「ウェビナーもやってみたら」と声をかけてもらったんです。その部署では、ウェビナーを通じて、検討度合いの高い見込み客を獲得できていました。
自分たちも目標とのギャップを埋めなければならない状況だったので、商談につながるリードを獲得できるのであれば一度やってみよう、という考えで共催ウェビナーに取り組むことを決めました。
─ 実際に共催ウェビナーに取り組むとなったとき、まず何が問題になりましたか。
恵志氏: 私たちにとって共催ウェビナーは初めての取り組みでした。ウェビナーに登壇したこともなく、企画の立て方から集客の方法まで、ノウハウがない状態でした。
深澤氏: だからこそ、自分たちだけで手探りするのではなく、外部の力を借りようという考えに至りました。
深澤氏: 外部に頼ろうと考えていたちょうどそのとき、交流会でFanGrowthの方と名刺交換をしていたことを思い出し、私から直接連絡をしました。そこから複数社の比較検討が始まりました。
─ 複数社を比較する中で、FanGrowthを選んだ決め手はどこにあったのでしょうか。
深澤氏: 比較していくと、他社の中には価格の安いところもありましたが、共催先とのネットワーク構築という観点では限られていました。その点FanGrowthは、すでに共催先とのネットワークを構築する体制が整っていました。加えて、カスタマーサクセスの担当者もつき、ウェビナーが初めての自分たちにとって、一緒に振り返りながら進められる相手がいることは心強かったです。
恵志氏: 私が重視していたのは実績です。初めての取り組みを任せるので、これまでの支援実績がはっきりしている会社に、しっかりサポートしてもらいたいという思いが強かったですね。
深澤氏: 利用開始から約8ヶ月で、3,651件の新規リード獲得につながりました。なかには、商談化率26.3%に達したウェビナーもありました。
恵志氏: ウェビナー1回あたりの集客で見ると、多いときは自社側だけで90件を超えます。共催先が集めてくださった分と合わせると、合計200件弱のリード獲得になります。ウェビナーには、商談の獲得だけでなく、もともと課題だったリストの拡充という目的もありました。その面でも、マーケティング領域に関心のある方のリストが、当初と比べて2～3倍まで増えています。
─ 数字が積み上がっている今の状態は、立ち上げ当初から見通せていたのでしょうか。
深澤氏: いえ、ウェビナーは初めての取り組みだったので、どの程度の成果につながるのか見通しは持てていませんでした。しかし、実際に取り組んでみると、「JAPAN AI SALES」の方は想像していた以上にリードを獲得でき、成果が数字として表れ、手応えを感じることができました。
恵志氏: JAPAN AI MARKETINGの方は逆で、始めた頃はリード獲得に苦戦していました。自社で企画する場合、どんなテーマならお客様に響くのかが手探りだったんです。
─ そこからどのように立て直していったのでしょうか。
恵志氏: きっかけは2つあります。1つは担当コンサルタントからいただいた情報です。マーケターの方々は他の部門に比べてAIの利用が進んでいて、「AIとは何か」という段階の人はそれほど多くないと分かりました。もう1つは、社内の別の事業部から「他社の活用状況を知りたいというニーズがあるはずだ」と指摘を受けたことです。すでにAIを使えるようになったうえで、業務にどう落とし込むか、他社はどこまでできているのかを知りたい。マーケターがそういうフェーズに入り始めていると捉え、そこに合わせて企画を組み直しました。
─「JAPAN AI SALES」の方では、どのような手を打たれたのでしょうか。
深澤氏: 担当コンサルタントのアドバイスをもとに、SFAに関連する具体的なキーワードをウェビナーのタイトルに入れるなど、ターゲットに合わせた訴求を強化しました。狙いたい層に届いている実感はあり、以前からSFAを利用しているようなお客様のリードを継続して獲得できています。
─ 共催先の選び方についても、変化はありましたか。
深澤氏: 導入当初は、どの会社と組むと相性が良く、商談や質の高いリードにつながりやすいのかを、自分たちでは判断できませんでした。そこは業界の知見をもとに担当コンサルタントへ相談しながら進め、回数を重ねるうちに「この企業とは安定して集客できる」という判断軸が自分たちの中にも溜まってきました。いまではウェビナーごとにどの程度のリードが見込めるかを、事前に想定できるようになっています。
恵志氏: 大きく2点あります。1つ目は、担当コンサルタントと相談を重ねながら進める中で、共催先の選定から企画内容、タイトルや訴求内容の振り返りまで、ウェビナー運営に必要な一連の考え方を身につけられた点です。
2つ目は、自らセミナーに登壇して説明することで、サービスへの理解がより深まった点です。当時はサービスの立ち上げから3ヶ月ほどで、私自身もまだサービス理解が追いついていない部分がありました。しかし、ウェビナーで説明する必要があったからこそ、サービスへの理解を深め、ターゲットに合わせて価値を伝える力も身につきました。
─ 深澤様が担当されている「JAPAN AI SALES」の方では、いかがでしょうか。
深澤氏: 共催した企業から、ウェビナー以外のイベントのご案内をいただくようになり、業界内でのつながりや関係性が徐々に広がっていきました。共催した企業とアライアンスの話や商談ができる関係になれたのも、良かったポイントです。
加えて、今後プロダクトが増えたときにどんな意図・形でセミナーを企画すればよいか、という施策設計に関するスキルや知見も大きく深まったと感じています。
─ 施策設計のスキルとは、具体的にどのようなものでしょうか。
深澤氏: 基本的な部分ではありますが、施策の一連の流れが分かるようになったことです。タイトルの付け方や、アンケートでどんな質問をして次にどうつなげるかといった振り返り方、PDCAの回し方など、担当コンサルタントのノウハウを吸収しながら、実践を通じて自分たちなりの運営の型をつくることができました。
─ 今はどれくらいまでご自身で運営を担っていますか
深澤氏: 現時点では、LPの作成も含めて、ウェビナー運営の一連の工程を基本的に自社内で担えるようになりました。最初は右も左も分からない状態でしたが、一通りの流れを経験したことで、自社で施策を推進できる範囲が大きく広がったと感じています。
─ 共催のお誘いも増えているかと思いますが、登壇するかどうかはどのように決めているのでしょうか。
深澤氏: いただいたお誘いの8～9割には登壇させていただいています。リード獲得の機会を広げるため、可能な限り前向きに検討するようにしていますね。
恵志氏: 基本的には、企画のテーマが自分たちに合うかどうかで判断していますが、条件が合えば積極的に登壇したいと考えています。
深澤氏: 大きく2つあります。1つは、リードより先の指標である受注や売上を伸ばすことです。そのために、インサイドセールスと営業が、製品ごとの担当を越えて全サービスを提案できる体制へ移行していきます。もう1つはウェビナーです。運営の型はできてきたので、これからは開催の頻度と、提供するコンテンツの質を自分たちで高めていきます。今後は業界別のソリューションも増えていく予定があるので、その立ち上げにもウェビナーを活用していきたいと考えています。
恵志氏: 私も同じで、受注や利益で見たときに投資に見合う状態まで持っていきたいと思っています。加えて、「JAPAN AI MARKETING」は機能の拡張性が高く、できることが次々に増えています。その新しい機能を打ち出し、お客様の反応から今何が求められているのかを測る、市場調査の場としてもウェビナーを使っていきたいですね。
2022年のリリース以来、ウェビナーの企画から実行、ライブ・アーカイブ・オンデマンド配信、分析、コンテンツの二次利用まで、ウェビナーに関するあらゆるタスクをツール一つで完結できるSaaS「FanGrowth」と、ウェビナー戦略から伴走支援を行う「FanGrowth BPO」、会員制動画メディアを構築する「FanGrowth Studio」を提供しています。
国内最大級の共催ウェビナーパートナーマッチングコミュニティは2,000社以上の企業に利用されており、SalesforceやHubSpotといったCRM/SFAとの連携、AIを活用した企画作成や二次利用コンテンツの作成、ウェビナー施策自体のアナリティクス機能、ライブ・アーカイブ・オンデマンド配信機能など、日々アップデートを続けています。
サービスページ：https://www.fangrowth.biz/
設立 ：1997年8月
代表者 ：代表取締役社長 西條 晋一
事業内容 ：メディカル事業、プラットフォーム事業、ブロードバンド事業、SaaS・DX事業
会社HP ：https://info.excite.co.jp
採用情報 ：https://www.wantedly.com/companies/excite/projects
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新規事業のリード獲得チャネルをゼロから確立したFanGrowth活用事例
エキサイト株式会社（所在地：東京都港区、代表取締役社長：西條 晋一）が提供する、誰でも売上につながるウェビナーを再現性高く実施できる「FanGrowth(ファングロース)」は、JAPAN AI株式会社（本社：東京都新宿区、代表取締役社長：工藤 智昭）に導入いただき、このたび活用事例を公開しました。
導入事例：https://www.fangrowth.biz/case/japan-ai
導入の背景
- 新規事業のマーケティングをゼロから立ち上げるフェーズで、高い目標に向けて何から着手すべきかを見極めていた- 既存の自社リストだけでは新しく展開する製品に関心のある層がおらず、リード獲得のための新たなチャネルが必要だった
- ウェビナー施策は自分たちにとって初めての取り組みで、必要な知見はこれからつくっていく段階だった
導入後の効果
- 利用開始から約8ヶ月で3,651件の新規リード獲得につながり、着実に成果が数字として積み上がる手応えを得た- FanGrowthとともに企画・共催先選び・ターゲット設定の精度を高め、商談化率26.3%を記録するウェビナーも実現した
- 自社集客だけで90件を超えるリードを獲得する回も生まれ、マーケティング向けリストも当初比2～3倍まで拡充した
JAPAN AI株式会社は、「AIで持続可能な未来の社会を創る」というパーパスのもと、AIエージェントを活用した業務効率化サービスを提供する企業です。「JAPAN AI SALES」「JAPAN AI MARKETING」など、営業・マーケティング領域をはじめとした業務を支援するAIソリューションを展開しています。
新規事業のマーケティング立ち上げを進める中で、同社は新たなリード獲得チャネルとして共催ウェビナーの強化に取り組みました。ウェビナー施策は初めての取り組みだったため、共催先ネットワークと伴走型支援を強みとするFanGrowthを導入。担当コンサルタントとともに企画やターゲット設定の改善を重ねた結果、利用開始から約8ヶ月で3,651件の新規リードを獲得し、商談化率26.3%を記録するウェビナーも実現しました。
今回は、マーケティング部 PMFマーケティンググループ マネージャーとして「JAPAN AI SALES」のマーケティング立ち上げを担う深澤 要様と、マーケティング部で「JAPAN AI MARKETING」の立ち上げを担当する恵志 洋平様に、FanGrowth導入の背景や、新規事業の成長を支えるマーケティングチャネルを確立するまでの取り組みについてお聞きしました。
それぞれ違うプロダクトのマーケティング立ち上げを任された二人
─ まずは、御社の事業内容とビジョンについて教えてください。深澤氏: 私たちは「AIで持続可能な未来の社会を創る」というパーパスのもと、AIエージェントを活用した業務効率化サービスを複数展開しています。AIに関連するプロダクトやサービスの開発を通じて、さまざまな業界・産業のさらなる発展に貢献していきたいと考えています。
─ お二方のキャリアと、現在の役割についてお聞かせください。
深澤氏: 新卒でグループ会社に入社し、現在で8年目になります。事業開発やSFA・CRM関連事業を経験した後、ここ4年ほどはマーケティング領域に携わってきました。現在はJAPAN AIのPMFマーケティンググループでマネージャーを務め、「JAPAN AI SALES」の立ち上げとスケールを中心に担当しています。
恵志氏: 前職では広告代理店にて、7年ほどBtoBマーケティングに携わってきました。新規事業の立ち上げに専任で関わるのはJAPAN AIが初めてで、現在は「JAPAN AI MARKETING」の立ち上げとスケールを中心に担当しています。
─ それぞれ、どのようなサービスなのでしょうか。
深澤氏: 「JAPAN AI SALES」は、営業担当者の日々の活動記録をAIが自動で顧客管理システムへ入力するサービスです。商談内容やメールのやり取りをAIが分析し、必要な情報を適切な形でシステムへ反映します。
恵志氏: 「JAPAN AI MARKETING」は、統合AIプラットフォーム「JAPAN AI」上に構築された、マーケティング業務に特化したAIソリューションです。プラットフォーム共通のAIエージェントやナレッジ基盤、データ連携機能を活用し、広告やSEO領域におけるデータ分析から施策提案、クリエイティブ制作、レポーティングまでを一気通貫で支援します。
手探りで挑んだ、新規事業のマーケティング立ち上げ
─ 新規事業のマーケティングを立ち上げていく中で、当時はどのような難しさに直面していたのでしょうか。深澤氏: 私たちが担当する事業は、各製品の施策をゼロから立ち上げていくフェーズだったため、何から着手すべきかを一つひとつ手探りで見極めていく必要がありました。
恵志氏: 私が難しさを感じたのは、ゼロから立ち上げていくことに加えて、AI市場という商材自体の変化が非常に速い環境で、サービスの見せ方や訴求の切り口を常にアップデートし続けなければならなかった点です。それに加えて、当初想定していた役割自体も、実際に立ち上げを進める中で大きく変化していきました。
─ そうした難しさの中、掲げられていた目標は、どのようなものだったのでしょうか。
深澤氏: KPIとしては、マーケティングで一般的に追うリード数や商談数に加えて、立ち上げ期ならではの指標として受注社数やアクティブ利用者数も重視していました。私たちが担当する事業は始まったばかりで、実績のない状態から高い目標を追っていく必要がありました。
─ 目標を前に、お二人はどのように動き出していったのでしょうか。
恵志氏: 担当となった初日から商談数の目標が設定されていたので、今ある施策や商談獲得の確度が高そうな施策を回しながら、それでも打ち手が足りていなかったので「目標の数字を達成するには何をやるべきか」という話を深澤としていました。その中で、ウェビナーを含むいくつかの施策が挙がりました。
深澤氏: 当時は週次の振り返りに「打ち手が足りない」と書いていたくらい、目標達成をするための道筋が見えていませんでした。そこで、商談やリードにつながりそうなチャネルをまず一通り実行し、どこで効果が出るかを見極めようという動き方をしていましたね。
─ ひと通り試していく中で、具体的にはどのような施策を並行して進めていたのでしょうか。
深澤氏: 一般的なBtoBマーケティングチャネルは幅広く展開していこうという方針で、広告や外部メディアへの掲載にも取り組みました。展示会についても、別部署が出展していた場に恵志が参加し、現場も担当してくれていました。
手探りの状態でしたが、目標が高かったからこそ、多くの接点をつくるために、施策の幅を広げていく必要性を感じていました。
─ そうした中で挙がった施策の一つがウェビナーだったんですね。ウェビナーに目を向けた背景には、何があったのでしょうか。
恵志氏: 背景にあったのは、リストを拡充したいという話でした。当時既にあったハウスリストは、AI活用の推進を担う部門の方が中心で、マーケティングや営業の領域を担当する方はほとんど含まれていませんでした。このリストにメールを送っても響きにくく、「JAPAN AI MARKETING」「JAPAN AI SALES」それぞれに関心のあるリードを、新たに獲得していく必要がありました。
深澤氏: ちょうどそのタイミングで、別の部署でウェビナーを担当している者から「ウェビナーもやってみたら」と声をかけてもらったんです。その部署では、ウェビナーを通じて、検討度合いの高い見込み客を獲得できていました。
自分たちも目標とのギャップを埋めなければならない状況だったので、商談につながるリードを獲得できるのであれば一度やってみよう、という考えで共催ウェビナーに取り組むことを決めました。
─ 実際に共催ウェビナーに取り組むとなったとき、まず何が問題になりましたか。
恵志氏: 私たちにとって共催ウェビナーは初めての取り組みでした。ウェビナーに登壇したこともなく、企画の立て方から集客の方法まで、ノウハウがない状態でした。
深澤氏: だからこそ、自分たちだけで手探りするのではなく、外部の力を借りようという考えに至りました。
複数社の比較検討からFanGrowthを選んだ理由
─ FanGrowthとの出会いは、どのようなきっかけだったのでしょうか。深澤氏: 外部に頼ろうと考えていたちょうどそのとき、交流会でFanGrowthの方と名刺交換をしていたことを思い出し、私から直接連絡をしました。そこから複数社の比較検討が始まりました。
─ 複数社を比較する中で、FanGrowthを選んだ決め手はどこにあったのでしょうか。
深澤氏: 比較していくと、他社の中には価格の安いところもありましたが、共催先とのネットワーク構築という観点では限られていました。その点FanGrowthは、すでに共催先とのネットワークを構築する体制が整っていました。加えて、カスタマーサクセスの担当者もつき、ウェビナーが初めての自分たちにとって、一緒に振り返りながら進められる相手がいることは心強かったです。
恵志氏: 私が重視していたのは実績です。初めての取り組みを任せるので、これまでの支援実績がはっきりしている会社に、しっかりサポートしてもらいたいという思いが強かったですね。
伴走支援を経て見えてきた、ターゲット・リード・商談への着実な手応え
─ FanGrowthの導入後、数値面ではどのような成果が出ていますか。深澤氏: 利用開始から約8ヶ月で、3,651件の新規リード獲得につながりました。なかには、商談化率26.3%に達したウェビナーもありました。
恵志氏: ウェビナー1回あたりの集客で見ると、多いときは自社側だけで90件を超えます。共催先が集めてくださった分と合わせると、合計200件弱のリード獲得になります。ウェビナーには、商談の獲得だけでなく、もともと課題だったリストの拡充という目的もありました。その面でも、マーケティング領域に関心のある方のリストが、当初と比べて2～3倍まで増えています。
─ 数字が積み上がっている今の状態は、立ち上げ当初から見通せていたのでしょうか。
深澤氏: いえ、ウェビナーは初めての取り組みだったので、どの程度の成果につながるのか見通しは持てていませんでした。しかし、実際に取り組んでみると、「JAPAN AI SALES」の方は想像していた以上にリードを獲得でき、成果が数字として表れ、手応えを感じることができました。
恵志氏: JAPAN AI MARKETINGの方は逆で、始めた頃はリード獲得に苦戦していました。自社で企画する場合、どんなテーマならお客様に響くのかが手探りだったんです。
─ そこからどのように立て直していったのでしょうか。
恵志氏: きっかけは2つあります。1つは担当コンサルタントからいただいた情報です。マーケターの方々は他の部門に比べてAIの利用が進んでいて、「AIとは何か」という段階の人はそれほど多くないと分かりました。もう1つは、社内の別の事業部から「他社の活用状況を知りたいというニーズがあるはずだ」と指摘を受けたことです。すでにAIを使えるようになったうえで、業務にどう落とし込むか、他社はどこまでできているのかを知りたい。マーケターがそういうフェーズに入り始めていると捉え、そこに合わせて企画を組み直しました。
─「JAPAN AI SALES」の方では、どのような手を打たれたのでしょうか。
深澤氏: 担当コンサルタントのアドバイスをもとに、SFAに関連する具体的なキーワードをウェビナーのタイトルに入れるなど、ターゲットに合わせた訴求を強化しました。狙いたい層に届いている実感はあり、以前からSFAを利用しているようなお客様のリードを継続して獲得できています。
─ 共催先の選び方についても、変化はありましたか。
深澤氏: 導入当初は、どの会社と組むと相性が良く、商談や質の高いリードにつながりやすいのかを、自分たちでは判断できませんでした。そこは業界の知見をもとに担当コンサルタントへ相談しながら進め、回数を重ねるうちに「この企業とは安定して集客できる」という判断軸が自分たちの中にも溜まってきました。いまではウェビナーごとにどの程度のリードが見込めるかを、事前に想定できるようになっています。
伴走支援を通じて社内に蓄積された、ウェビナー運営のノウハウ
─ ウェビナー施策を継続していく中で、お二人にとって変化や学びはありましたか。恵志氏: 大きく2点あります。1つ目は、担当コンサルタントと相談を重ねながら進める中で、共催先の選定から企画内容、タイトルや訴求内容の振り返りまで、ウェビナー運営に必要な一連の考え方を身につけられた点です。
2つ目は、自らセミナーに登壇して説明することで、サービスへの理解がより深まった点です。当時はサービスの立ち上げから3ヶ月ほどで、私自身もまだサービス理解が追いついていない部分がありました。しかし、ウェビナーで説明する必要があったからこそ、サービスへの理解を深め、ターゲットに合わせて価値を伝える力も身につきました。
─ 深澤様が担当されている「JAPAN AI SALES」の方では、いかがでしょうか。
深澤氏: 共催した企業から、ウェビナー以外のイベントのご案内をいただくようになり、業界内でのつながりや関係性が徐々に広がっていきました。共催した企業とアライアンスの話や商談ができる関係になれたのも、良かったポイントです。
加えて、今後プロダクトが増えたときにどんな意図・形でセミナーを企画すればよいか、という施策設計に関するスキルや知見も大きく深まったと感じています。
─ 施策設計のスキルとは、具体的にどのようなものでしょうか。
深澤氏: 基本的な部分ではありますが、施策の一連の流れが分かるようになったことです。タイトルの付け方や、アンケートでどんな質問をして次にどうつなげるかといった振り返り方、PDCAの回し方など、担当コンサルタントのノウハウを吸収しながら、実践を通じて自分たちなりの運営の型をつくることができました。
─ 今はどれくらいまでご自身で運営を担っていますか
深澤氏: 現時点では、LPの作成も含めて、ウェビナー運営の一連の工程を基本的に自社内で担えるようになりました。最初は右も左も分からない状態でしたが、一通りの流れを経験したことで、自社で施策を推進できる範囲が大きく広がったと感じています。
─ 共催のお誘いも増えているかと思いますが、登壇するかどうかはどのように決めているのでしょうか。
深澤氏: いただいたお誘いの8～9割には登壇させていただいています。リード獲得の機会を広げるため、可能な限り前向きに検討するようにしていますね。
恵志氏: 基本的には、企画のテーマが自分たちに合うかどうかで判断していますが、条件が合えば積極的に登壇したいと考えています。
受注・利益への貢献を見据えた今後の取り組み
─ 最後に、今後注力していきたいことを教えてください。深澤氏: 大きく2つあります。1つは、リードより先の指標である受注や売上を伸ばすことです。そのために、インサイドセールスと営業が、製品ごとの担当を越えて全サービスを提案できる体制へ移行していきます。もう1つはウェビナーです。運営の型はできてきたので、これからは開催の頻度と、提供するコンテンツの質を自分たちで高めていきます。今後は業界別のソリューションも増えていく予定があるので、その立ち上げにもウェビナーを活用していきたいと考えています。
恵志氏: 私も同じで、受注や利益で見たときに投資に見合う状態まで持っていきたいと思っています。加えて、「JAPAN AI MARKETING」は機能の拡張性が高く、できることが次々に増えています。その新しい機能を打ち出し、お客様の反応から今何が求められているのかを測る、市場調査の場としてもウェビナーを使っていきたいですね。
「FanGrowth」について
「FanGrowth」は、「どんな企業でも『売上に繋がる』ウェビナーが開催できる」をミッションに掲げ、プロダクト × BPOを提供しています。2022年のリリース以来、ウェビナーの企画から実行、ライブ・アーカイブ・オンデマンド配信、分析、コンテンツの二次利用まで、ウェビナーに関するあらゆるタスクをツール一つで完結できるSaaS「FanGrowth」と、ウェビナー戦略から伴走支援を行う「FanGrowth BPO」、会員制動画メディアを構築する「FanGrowth Studio」を提供しています。
国内最大級の共催ウェビナーパートナーマッチングコミュニティは2,000社以上の企業に利用されており、SalesforceやHubSpotといったCRM/SFAとの連携、AIを活用した企画作成や二次利用コンテンツの作成、ウェビナー施策自体のアナリティクス機能、ライブ・アーカイブ・オンデマンド配信機能など、日々アップデートを続けています。
サービスページ：https://www.fangrowth.biz/
エキサイト株式会社について
所在地 ：東京都港区麻布台1丁目3-1麻布台ヒルズ森JPタワー27F設立 ：1997年8月
代表者 ：代表取締役社長 西條 晋一
事業内容 ：メディカル事業、プラットフォーム事業、ブロードバンド事業、SaaS・DX事業
会社HP ：https://info.excite.co.jp
採用情報 ：https://www.wantedly.com/companies/excite/projects
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