【話せているのに決まらない理由】人材営業の成果を分ける“情報設計”の視点

株式会社プロメディアラボ
会話を“記録”で終わらせず、次の提案につなげる仕組みとは｜無料資料ダウンロードはこちら：https://forms.gle/nq9YU8VfjHe8NCDV6




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■ 話せているのに、なぜ成果につながらないのか
人材営業の現場でよく聞く声があります。

「話はできたけど、決まらない」
「感じは悪くなかったのに、続かない」

求人広告・人材紹介・採用支援など、分野を問わず共通する課題です。

問題はトーク力ではありません。
本質は、情報をどう設計しているかにあります。
■ 会話が成立しても、情報が足りていない
企業から返ってくる

「今は検討していません」
「来期にお願いします」
「タイミングが合えば」

といった言葉を“断り文句”として処理してしまえば、営業はそこで終わります。

しかし実際には、
- 検討サイクル
- 社内決裁の構造
- 本音の課題や障壁

といった情報が、その裏に隠れています。

課題は「話せないこと」ではなく、深く聞けていないことです。
■ 人材営業における“情報設計”とは
情報設計とは、「何を聞き、どこに残し、どう使うか」をあらかじめ決めておくことです。
営業情報は大きく3層に分かれます。
- 事実情報（募集職種・人数など）
- 意図情報（背景・優先度・理由）
- 構造情報（決裁者・導入ハードル・社内事情）

多くの営業は事実情報で止まります。

成果を出す営業は、意図と構造まで掴み、記録し、次の提案に活かしています。
■ 情報を「個人の記憶」で終わらせない
人材営業では、担当変更や商材横断が多く、
情報が属人化しやすい構造があります。

成果を出す企業は、
- CRMに検討度や決裁状況を構造化して記録
- 接点履歴を一元管理
- 保留理由をラベル化し再接触設計

といった仕組みを整えています。

情報を“流す”のではなく、循環させる設計にしているのです。
■ 本資料で解説している内容
本資料では、以下を整理しています。
- 話せているのに成果が出ない構造的な理由
- 人材営業における情報の3層構造
- 成果を出す営業が聞いている3つの情報
- 情報を再利用するCRM設計の考え方
- 1回の会話を次につなげる運用視点

営業力の強化ではなく、情報の設計によって再現性を高める考え方をまとめています。
■ こんな方におすすめ
- 話はできているが、商談につながらない
- 保留案件が積み上がっている
- CRMが形骸化している
- 人材営業の再現性を高めたい

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代 表 者：廣瀬義憲
所 在 地：東京都中央区銀座1-22-11 銀座大竹ビジデンス2階
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会社HP：https://promedia-lab.co.jp/
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