オリジナル商品は売れなくて普通だと自覚する | 売れるネットショップの法則61

商品ページの「購入率ゼロ％」は珍しくない

ここからは、実績のないオリジナル商品や無名ブランド商品を、ネットで売れる「看板商品」へと生まれ変わらせる方法について説明する。特に、EC４タイプ理論における、オリジナルブランド商品を扱う店（法則6参照）にとっては、最も重要な情報だ。

しかし、現実は甘くない。オリジナル商品はかなり売りづらいため、購入率0％という商品ページも珍しくない。１日に何百人来店しようが売れない。なぜ、そこまで売れないのか？ 例えば「無名ブランドの納豆」を売っているネットショップを想像してほしい。納豆はスーパーやコンビニなど、近所のどこででも安く買える物だ。何か特段の理由がない限りは、わざわざ通販で買う人はそういない。購入率も、0％で当然なのだ。

近所で似たような商品を売っているのに、なぜわざわざ通販でマイナー商品を買わなければならないのか？ この問いに答えられない限りは、どれだけ検索エンジンで上位表示されていても、何百人集客しても、売れないだろう。

ユーザーに「あえて」ネットで買ってもらうには、「近所では買えない特別感」を演出する必要がある。そこで必要になるのが、縦長商品ページだ。

オリジナルブランド商品には「縦長商品ページ」が必須

楽天市場の売れ筋商品ランキング「ランキング市場」で、自店と同じジャンルのページを開き、上位入賞商品のページを見てみよう。激安の有名ブランド品ではなく、オリジナルブランドの商品ページに注目すること。特に、商品価格がさほど安くないのに売れている商品があったら、そのページは要チェックだ。これらの商品ページのほとんどが「縦長」になっているはずだ。その特徴として、まず見出しがあり、画像とうんちくが多く、スクロールしてもなかなか最後までたどり着かない。素人目には「長すぎるのではないか」というほど、情報の多いページだ。

オリジナルブランドの商品は、有名ブランドやメーカーの商品とは違い、一般的には知られてない商品だからこそ、少しでも理解してもらえるように、あますことなく魅力をたっぷり語る必要がある。結果、内容量が多くなりページが縦長になるというわけだ。この縦長商品ページは、商品の情報を網羅しているため、一度作ってしまえば、非常に効率よく使うことができる。要約したものを印刷して商品に同封してもいいし、マスコミなどに対する取材前の資料としても使える。

オリジナル商品は、ゆっくり成長する

型番商品・有名ブランド商品の安売りは、ちょっと集客すればすぐに売れる。なぜなら「もともと知っている商品」が「相場より安い」からだ。買うべきかどうか、ユーザーは一瞬で判断できる。

一方、オリジナル商品の場合は、良い縦長商品ページができたとしても、すぐに売れ始めるわけではない。「まったく知らない会社の商品」が「安いかどうかよく分からない」価格なので、ユーザーは買うべきかどうか、なかなか確信が持てないのだ。

そんなユーザーの背中を押してくれるのは「お客様の声」や「ランキング入賞実績」や「マスコミ掲載実績」だ。これらがだんだん増えるとともに、商品力も上がってくる。無名だった商品が徐々に認知され、いつの間にか「ネットならではのお取り寄せ商品」に化け、競合に埋もれなくなるだろう。有名ブランド商品のように価格競争に巻き込まれることもない。

オリジナル商品とは、まるで炭火のようなもので、火が付くのに時間がかかるが、いったん火が付けばなかなか消えないのだ。将来への投資だと思って、じっくりと腰を据えて取り組もう。

次のページからは、縦長商品ページの具体的な作り方を紹介する。

楽天市場の売れ筋ランキング「ランキング市場」

さまざまな商品カテゴリの、6,000種以上のランキングがある。
【楽天市場】ランキング市場

「ヨガ用品ランキング」など、かなり細かく分かれている。
ヨガ・ピラティスのランキングページ

まず店舗コンセプトと客層を明確化しよう

法則40で述べた「店舗コンセプト」や、法則41の「客層の明確化」はもう済みましたか？ 縦長商品ページには、店舗コンセプトに関する情報も必要です。ですから、あらかじめ「店舗コンセプト」や「店舗紹介ページ」を作り込んでおいて、その内容を要約して掲載しましょう。同様に、客層のイメージが明確なら、必然的に各商品のコンセプトも明確になるはずです。例えば、同じ「梅酒」でも、客層が若い女性の場合はおしゃれ感を演出したいですが、お酒の好きな中年男性が客層なら、健康効果を語りたいところ。

もし、店舗コンセプトと客層が明確でなければ、縦長商品ページにとりかかかる前に、そちらを先に済ませてください。（坂本）