客単価の向上が売上アップのカギ

第3回に続く

客単価の向上が売上アップのカギ

290円ラーメンを看板に掲げる「幸楽苑」は、低価格競争から業績不振に陥りました。客が安い商品だけを求めている、安くすれば客がドンドン集まるというのは思い込み。これはネットでもリアルでも同じで、不振にあえぐ店舗の多くが「客不足」と「低価格」に苦しんでいます。

「売上」は「のべ客数」×「客単価」で計算されます。100万円売り上げるのに、1万円の商品なら100人で足りますが、1000円ならその10倍の1000人もの客が必要です。

客数がそう簡単に増えない以上、短期的な売上アップを達成するには「客単価」を上げるしかありません。三ノ宮もそう考えました。

「幸楽苑」の創業者が現場復帰して着手したのは、メニューの「並び順」の変更です。高い商品を一番目立つ左上から配し、「290円」のラーメンを一番下にすることで、すべての商品に目がいくようにしたのです（ホームページのメニューも同様になっています）。

客は「欲しい」から買います。高い安いは理由付けです。私はいつも490円の味噌野菜ラーメンを注文します。理由は美味しいから。