【第三回BtoBマーケティングコラム】Webサイト上でリードを獲得する3つの方法（前編）

第一回・第二回では、マーケティングオートメーションの導入までのステップや導入前に注意したいことをまとめました。今回は、その手前、マーケティングオートメーションを活用してナーチャリングするために必要な「リード数」を集める方法についてまとめたいと思います。この内容はマーケティングオートメーションを導入する予定のない企業様でも、「Webからのリードが少ない」という課題に応える内容ですので、Webサイトを活用してリードを獲得する参考になればと思います。

そもそも「リード」「ナーチャリング」とは

今回、リードは「未取引顧客」とします。既存のお客様にアップセル・クロスセルが可能な場合は、その既存のお客様も、これから購入頂けるソリューションの「リード」として考えます。また、ナーチャリングは「育成」とします。リード（未取引顧客）の購買意欲を引き上げるための育成の活動はすべて「ナーチャリング」と考えますので、テレマーケティングで継続的にコンタクトをとることも、顧客にメルマガを送ることも「ナーチャリング」のための活動として考えます。

では、本題に入りたいと思います。

マーケティングオートメーションを成り立たせるためのリード数とは？

第一回・第二回とマーケティングオートメーションの導入部分について記載しました。しかし、マーケティングオートメーションは単独で売上を上げてくれるわけではありません。ナーチャリングするための「リード」があってはじめて、マーケティングオートメーションの存在価値があります。

では、誰もが疑問に思うであろう「何件のリードがあればナーチャリングに適しているか」という点ですが、これは企業様ごとに異なります。商材単価が安ければ、リード数が必要になりますし、商材単価が高かったり、製品の特性上、ターゲットの顧客が少なかったりする場合は、リード数を多く集めることは難易度が高いでしょう。参考値として、ナーチャリングのためには最低でも顧客データが1,000件以上あることが望ましいかと思います。これはBtoBのメルマガのクリック率（開封率ではない）が1～3％であることを踏まえると成果を出すために最低限必要な数と考えます。仮にクリック率が1%だとすると1000件のリード全てにメールを送ったとしてサイトに誘導できる数が10件ということになります。1回の施策で最低でもこれくらいはアクセスがほしいと思います。勿論、これはメルマガでナーチャリングを行う際の一つの指標ですので、年間数百万円をマーケティングオートメーションツールに投じる場合は、最低でも10,000件程度のリードがなければ投資対効果が見えづらいでしょう。

質が伴わなければリードの価値がない。

では、リード数をとにかく集めればナーチャリングの環境としてベストなのかと言われると、実はそうではありません。よく言われることですが、リード獲得施策は数を獲得しようとすると質が落ちてしまい、一方で質を向上させようとすると、数が減ってしまいがちです。しかし、いくら質のよいリード集めようとしても「量」が0だとしたら、その活動への価値は「質×量=0」ということになります。よって、大事なことは質を落とさず数を担保する「ターゲットリード数の最大化」とそのリードの「購買意欲レベルに合わせたナーチャリング活動」を行うことにあると考えると良いでしょう。具体的な方法として、潜在ニーズ層のリードを獲得する仕組みを用意するという方法があります。その仕組みについて知りたい方はこちらへ

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