【SaaS営業で商談が増えないのは、リード獲得の問題ではない】リード創出から商談化までを分断しないインサイドセールス戦略

株式会社プロメディアラボ
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■ SaaS営業で起きている“よくあるつまずき”
SaaS市場の拡大に伴い、多くのSaaS企業が新規顧客獲得に取り組んでいます。
一方で、営業現場では次のような課題が顕在化しています。
- 広告費をかけても、安定したリード獲得につながらない
- 獲得したリードを十分に商談へつなげられていない
- 営業成果が担当者のスキルに依存し、再現性がない

これらの課題は個別に発生しているように見えますが、
実際には「リード創出から商談化までのプロセスが分断されている」ことが
根本的な原因となっているケースが少なくありません。
■ なぜSaaS営業は分断されやすいのか
SaaS営業では、
- 検討期間が長い
- 意思決定に複数人が関与する
- 今すぐ導入に至らないリードが多い

といった特性があります。

にもかかわらず、
リード獲得と商談化を同じ営業プロセスで扱ってしまうことで、
- タイミングが合わないリードが放置される
- 営業が“今すぐ受注できそうな案件”に偏る
- 本来育成できたはずの見込み顧客を逃す

といった状況が生まれます。
■ インサイドセールスが担うべき役割
本資料では、こうした分断を解消する手段として、
インサイドセールスの役割を明確に定義しています。

インサイドセールスは単なる架電部隊ではなく、
- リードのスクリーニング
- ナーチャリングによる継続接点の設計
- 商談化タイミングの見極め

を担うことで、営業全体の効率と再現性を高める役割を果たします。
■ 本資料で整理しているポイント
株式会社プロメディアラボでは、
SaaS企業の営業支援を通じて得られた知見をもとに、
SaaS営業を仕組みとして成立させるための考え方を整理しています。

本資料では、
- SaaS営業で起きやすい構造的課題
- インサイドセールス活用によるリード活用の最適化
- 属人化を防ぐためのKPI設計と改善サイクル
- 商談数を安定させるためのプロセス設計
- 段階的に導入・検証するためのステップ

といった内容を解説しています。

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会社概要
会 社 名：株式会社プロメディアラボ
代 表 者：廣瀬義憲
所 在 地：東京都中央区銀座1-22-11 銀座大竹ビジデンス2階
事業内容：インサイドセールス・メディアマーケティング
会社HP：https://promedia-lab.co.jp/
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