リスティング広告で顧客生涯価値(LTV)を高め、市場を勝ち抜く方法

ビジネスを成功させるには、顧客生涯価値(LTV)をあげることが必要

「ビジネスを成功させたい！」と思ったら顧客生涯価値(ライフタイムバリュー、以下LTV)を上げることがとても重要です。LTVとは、ある1人のお客様があなたのビジネスに対して、生涯にわたってもたらしてくれる価値の合計のことです。

実はこのLTVを高めるのにも、リスティング広告が非常に有効だとご存知でしたか？今回は、リスティング広告を使ったテストマーケティングで、LTVを高める方法について解説します！

【ライフタイムバリュー(Life Time Value) 】
和訳すると「顧客生涯価値」となり、顧客が取引を開始してから終了するまでの間、その顧客がもたらした損益を累計したものを指します。
基本的な計算式は「年間取引額 ×収益率×取引継続年数」です。
(※キャッシュフローを考えて、年間、半年、3 ヵ月で算出することもあります。

LTVが高いと、どんな良いことがあるのか

リスティング広告の集客で成功する企業には共通点があります。
それは、下の2つのポイントです。（当然商品の良し悪しはありますが、今回は省きます）

・魅力的なランディングページを持っていること
・LTVを高く設定できていること

「魅力的なLPと高いLTVがあれば成功できるなんて、当然でしょ！」と思ったあなたは要注意です。
魅力的なLPと高いLTVがあれば利益が増えるのは当然です。しかし、成功にはさらに深い理由があるのです。

まず、プリンター販売のケースでLTVを考えてみましょう。現状がこのような状態だとします。

例：10,000円のプリンターを1台販売した場合

プリンター1台の販売では利益が出ていません。

①ランディングページの成約率が上がった場合
ランディングページの成約率が上がると、1件販売するための広告費が少なくて済むので、単純に利益が増えます。

②さらに、関連商品などをしっかりアピールして、1人当たりの購入金額を高くした場合
さらに、プリンター購入者に下記の関連商品も継続して買ってもらえたらどうでしょうか。

【10,000円のプリンターを1台販売した場合の粗利益の表を見る】

プリンターを購入した1人の顧客から得られる利益を、当初の0円から、半年間で10,950円にすることができました。

実は、ここでポイントなのは利益が高くなったことではありません。
大事なのは、1件あたりの利益が高くなれば、「リスティング広告の目標CPAを高く設定できる」ということです。

目標CPAが高く設定できれば、より大きなキーワードに積極的に出稿できるなど、広告運用の場面で競合よりも優位になります。

すると、より多くの新規顧客の獲得ができ、さらに売上が上がっていきます。ビジネスが、成長を繰り返す好循環に入っていくことが出来るのです。

良いランディングページとLTVがあれば、利益が出せることは間違いありません。
しかしそれだけではなく、CPAを高く設定でき、より競争に強くなれる！という事まで、考えられるとビジネスをさらに加速することが出来るでしょう。
そうすれば、商品やサービスの認知力が不足している場合でも売上を上げる事は可能です！

今すぐ出来る、ライフライムバリューの上げ方とは？

それでは実際に、リスティング広告を使ってLTVを引き上げる方法ですが、LTVの話の時によく言われるのが、

・リピート率を上げる
・バックエンド商品を作る

という方法です。

しかし、これらの方法は実行しようにも、今すぐ！と言うわけには行きません。商品を買ってもらったあとの施策をしっかり作らないといけないので、時間が掛かります。
今回は今すぐにでも出来る、商品購入時の施策によって簡単にLTVを高める方法をお伝えします。

方法①：商品価格を上げる
1つ目の方法は商品の価格自体を上げるということです。
下記の事例をご覧になってください。(弊社の実例を元にしたイメージ画像です)

【商品価格テストのイメージ画像(ヘッド部分2パターン)を見る】

これは価格による成約率をテストした事例です。
CPA (顧客獲得単価)が下がらず苦戦していた時に行った施策でしたが、結果的にCVR(コンバージョン率)も改善しました。
このように、商品は必ずしも「価格を下げれば、よりたくさん売れる」わけではありません。

例えば、CPAを5,000円から4,000円に下げるより、商品価格を2,000円から3,000円に上げる方が、同じ目標をより簡単に達成出来るケースもあります。

「安くすれば売れる」と安易に考えがちですが、商品価格と成約率は完全に比例しているわけではありません。CPAを下げるのではなく、商品価格を上げる(利益率を上げる)事で同じ結果を手に入れる事が出来ないか、一度考えてみてください。

また商品価格を上げると、より本気度の高いユーザーが商品を買ってくれ、結果的にリピート率とLTVが上がるという傾向があります。

あなたは商品・サービスを安易に安売りしていないでしょうか？
最も効果的な価格を見つけるためにも、しっかりリスティング広告を使ってテストしていきたいポイントです。

方法②：ついで買いを促進するワンタイムオファーの作成

次の施策は健康食品、化粧品業界で積極的に使われている「ワンタイムオファー」という強力な方法です。

注文完了ページが、
「ご注文ありがとうございました。申込み確認メールを送ったのでご確認ください」
だけというページも少なくありませんが、実は、申込み直後は一番財布の紐が緩む瞬間です。
ここで何もしないのは、セールスマンとして失格です。

こちらの例をご覧ください。(弊社の実例を元にしたイメージ画像です)

【お申し込みページからワンタイムオファーをセールスするイメージを見る】

【ワンタイムオファーのページイメージを見る】

完了ページで、閉じて終わりではなく、さらにここに1回きりのお得な商品案内のセールスページになっています。
1回ページを閉じると2度とこのオファーに戻って来られなくすると、より強力です。
一般ユーザーは、これをかなり特別な情報だと感じてくれるはずです。

マクドナルドでやっている「一緒にポテトもいかがですか？セットでご注文頂くとお安くなります」と、ついで買いの心理を利用しているわけです。

ワンタイムオファーのページがあるだけで、必ず何％かのお客様はついで買いしてくれます。時期やプロモーションによって異なりますが、だいたい10％～30％ぐらいの方がワンタイムオファーで買ってくれます。

中には40%～50%の定期引上げ率が出る場合もあります。特にこの部分は広告費のかからない部分の施策なので、同じ広告費でも売上げだけを伸ばす事が出来るのです。

たまごカートや、売れるネット広告つくーる等のツールにはこれらの機能がありますので、是非利用してください。

方法③：松・竹・梅のオファーに変更する

次に紹介するのが、商品のオファー自体を変更するという方法です。まずは下記の事例をご覧になってください。(弊社の実例を元にしたイメージ画像です)

【松・竹・梅オファーのイメージ図を見る】

これはある健康茶の例です。
オファーが定期コースと単品コースの2つだったランディングページに、右のように2袋定期コース、3袋定期コースを追加した結果、定期コースへの誘導率が上がりました。

一般に、松・竹・梅という3つのランクの商品を目の前にすると、人は無意識のうちに真ん中の竹を申込みやすくなると言われます。

このページ、結果的に成約率自体は下がりましたが、定期への誘導率が上がったことから、より利益が出やすい状況になりました。

CPAが悪化してもそれ以上にLTVが上がる仕組みになっていれば全く問題ありません。

ただ、上記のようにオファーを変更すれば、必ずLTVが上がるかというと、もちろんそうではありません。想定以上に売上が下がってしまうことも考えられます。
だからこそ、様々なパターンでテストをしてしっかりと数値を見ていく必要があります。
LTV向上施策にはテストが必須になりますので、必ず実践してくださいね。

これは一般的にも言われている内容なので、そこまで難しくないでしょう。

まとめ  

リスティング広告を使って今すぐ出来るLTVアップの施策は、ご紹介したようにいくつもあります。
そして、それによりLTVが上がった場合には、より高いCPAを許容出来、競合に対し優位に広告運用も出来るようになり、成功の確率も上がっていきます。

もちろん、価格やオファーの変更など、すべての施策が効果的というわけではありません。
しかし、小額から様々な可能性が試せるのがリスティング広告のメリットでもあります。
「このような方法もあるんだ！」と思ったらすぐにテストをしてみて、あなたのビジネスにおけるLTVの最大化に役立ててくださいね。

広告運用が上手くいかないとお悩みのあなたは、ぜひ以下のページもご覧下さい。

弊社の最新運用・改善実績、セミナー開催日程などをご案内しています。

【リスティングプラス公式メルマガ】