たった30日で体験できる実践CRM(後編)

名刺メール配信による案件掘り起こし
※この記事は読者によって投稿されたユーザー投稿のため、編集部の見解や意向と異なる場合があります。また、編集部はこの内容について正確性を保証できません。

ホームページ、Google AdWords、そしてメール配信──。CRMは今や大手企業だけが取り組める高額で難解な活動ではなくなりました。
本稿では「これから取り組みたい」あるいは「再開したい」というご担当者の方に向けて、前編・後編に分けて、実践ステップも盛り込んでご紹介させていただきます。

後編では、名刺を活用したCRMの取り組みを30日間という短期で実施〜検証するモデルをご紹介させていただきます。
stepに分けてご説明させていただきますが、あくまでモデルケースですので、自社の状況をイメージしながらご参照いただければ幸いです。

⇒前編はこちら http://web-tan.forum.impressrd.jp/u/2011/08/04/10841

30日間のトライアルワーク~名刺メール配信による案件掘り起こし~

スポット的な施策に最も適しているのが名刺メールです。集めてみると想像以上に社内には名刺が蓄積しているはずです。
これらの名刺に担当営業の私信メールを送り、反応があったリストには担当営業が対応する、というシンプルなステップです。
当然、名刺はしばらく取引の無いものが対象となりますが、実際のところ、商談が途切れてからも継続的な営業フォローが実施できている事例は非常に稀です。
担当営業レベルではなかなか実施できてない、過去リストの掘り起こしを実施してみましょう。

[はじめに]仮説設定

「引き出しに眠っている既接触リストに再架電したら、結構な商談化率、受注率になるのではないか?」
ここまではよくある議論かと思います。
比較対象として、例えば以下のような数字をあげてみます。
「またそれは購入、あるいは新しく作成した全くの新規リストに架電する場合と比較してどうか?」
このトライアルの結果だけを見て、定常業務化する事も検討できると思いますが、この仮説で言えば、新規リストへの架電結果との比較を指標としてルーチン化の判断ができるはずです。

[step.1] リストを作成する

対象名刺情報を集めます。紙の名刺をリスト化する場合も最低限、メールアドレスと名刺の氏名に担当営業名を付与できれば実施可能です。
SFAやグループウェアに登録されている場合は、必要なリストを抽出するだけです。いきなり全ての名刺を対象にする必要はありません。
出来上がったリストを、配信リストとしてデータベースにインポートします。

[step.2] 反応を誘発するネタを折り込む

私信でメールを送るにしても、なんらかのフックは欲しいところ。
いきなり商談化を焦るのではなく、情報の提供で興味喚起しなければならず、難しい部分です。
リテンションの内容をメールの件名、本文でしっかり目に留まるように作成します。
また、少数の私信メールの場合は不要な事もありますが、配信数が大量の場合はメールの解除(メールを受け取らない)
依頼が直接営業にいかないように、文末に案内を明示する方がお客様にも営業にも負担をかけずに済みます。

[step.3] 反応を受け止めるフォームを用意する

URLのクリックや開封をカウントする形でも良いのですが、後の営業アプローチを考えると、フォームに誘引して、1つでも現在の状況を伺うべきです。これだけで架電時の営業負担が随分軽減される場合があります。
作成したフォームのURLをstep.2の本文に挿入しておきます。

[step.4] 関係部門との連携

私信メールの場合、反応後のアプローチは鮮度が命です。配信日を営業担当と明確にシェアした上で、お客様によるフォームでの回答と同時に営業に(自動的に)メールが飛ぶように設定、クリック結果などはDailyで集計した結果を適時営業に共有します。
反応をリアルタイムに共有する事で、お互いに成果を分かち合う事ができ、自然と施策への要望や意見も出てきます。
尚、配信後、反応件数は時系列で急落しますので、約2週間程度で施策全体の一次評価をしても良いと思います。

[step.5] レポートを通して評価する

施策の最終的な統計結果は必ず関係各部門と共有します。
案件化や商談化率以外にも、役職・部署移動や退職されてる方が想像以上に多かったり、何らかの驚きがあるはずです。
それらをしっかり数字に落とし込みます。
仮説に対する評価を関係各部門と共有する事が重要です。
以上、名刺情報の数と状態にもよりますが、リストの作成〜フォーム設置やメールの設定など配信にかかる事前準備は一週間で実施できる程度で十分です。事前準備に経過を見る期間とレポーティングの期間も含めて、全体で3週間~4週間で実施可能です。
ぜひ、本格運用のハードルに悩む前に、既存のリストを使ったトライアルワークを実施してみてください。

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