【インサイドセールスはテレアポではない】成果を分ける“会話設計”と顧客理解の違いとは

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■ なぜインサイドセールスはテレアポ化してしまうのか
インサイドセールス（IS）を導入したにもかかわらず、
現場では「架電数」「接触数」といった量を追う運用になってしまうケースが少なくありません。

その結果、
- 会話が一方通行になる
- 商談の質が安定しない
- 担当者ごとの成果差が広がる

といった課題が生まれます。

本来インサイドセールスは、単に電話をかける業務ではありません。
顧客理解を深め、商談につながる対話を設計する役割です。
■ テレアポとインサイドセールスの決定的な違い
テレアポが「アポイントを取ること」を目的とするのに対し、
インサイドセールスは「顧客の状況と意思決定プロセスを理解すること」を重視します。

違いは、量ではなく“会話の設計”にあります。
- どの情報を引き出すのか
- どのタイミングで価値を提示するのか
- 次の接点をどう設計するのか

こうした視点が欠けると、
インサイドセールスは容易にテレアポ化してしまいます。
■ 成果を分けるのは「会話の質」
成果が安定している組織では、
会話が単なる接触ではなく、戦略的な対話として設計されています。
- 顧客の課題仮説を持って臨む
- 相手の検討フェーズを見極める
- 情報を蓄積し、次の打ち手につなげる

その積み重ねが、商談の質と受注確度を高めます。

一方で、架電数のみを評価軸にすると、
会話は作業になり、顧客理解は深まりません。
■ 本資料で解説している内容
本資料では、以下のポイントを整理しています。
- インサイドセールスがテレアポ化する構造的な背景
- 会話設計の考え方と実践のポイント
- 顧客理解を深めるための情報整理の方法
- 商談につながる対話を設計する視点

単なる違いの説明ではなく、
会話を成果につなげるための思考枠組みをまとめた内容です。
■ こんな方におすすめ
- インサイドセールスの成果が安定しない
- 架電数は増えているが商談につながらない
- ISがテレアポ化していると感じている
- 会話の質を高めたい

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代 表 者：廣瀬義憲
所 在 地：東京都中央区銀座1-22-11 銀座大竹ビジデンス2階
事業内容：インサイドセールス・メディアマーケティング
会社HP：https://promedia-lab.co.jp/
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