【セールスDX実態調査】75%以上のBtoB企業が「セールスDX」に対して成果を実感できず。経営層と現場との間で約4倍の成果実感にGAPが存在。

リブ・コンサルティング
500社から見えた経営・企画と現場の認識ギャップ

ベンチャー企業や中堅企業など成長企業向けの経営・DXコンサルティングを行う株式会社リブ・コンサルティング（所在地：東京都千代田区、代表取締役：関厳、以下「当社」）は、BtoB企業を対象に実施した「セールスDXに関する実態調査アンケート」の結果を発表します。 また、調査結果をまとめた「500社のリサーチから見えたセールスDXの現状と課題レポート」を提供（URL：https://www.libcon.co.jp/download/detail015/）いたします。


今回調査したBtoB企業の内、セールス領域におけるDX活用で成果を実感している割合は25%に留まっていることが分かりました。近年、SFAや名刺管理ツール等の普及によりセールス領域のデータ活用が進んでいます。
本調査はセールスDXの取り組み実態およびセールスDXの実現に向けた課題を把握することを目的に実施いたしました。

【調査結果サマリ】


DXによる成果実感がある企業は、マーケティング領域で全体の35%であるのに対し、セールス領域は25%に留まった。
従業員規模500名を超える「大企業」では、セールスDXによる成果実感の割合が19%であった（平均16%）。
業種別では、「医療、福祉業界」「建設業界」「教育、学習支援業界」はセールスDXによる成果実感の割合が10%未満であり、最も低い。
役職者別では、セールスDXによる成果実感の割合が「役員・経営者」は全体の50%であるのに対し、「課長以下」では13%であり、大きな認識ギャップがあることが分かった。
セールスDXツールの課題については、「データ入力にかかる負担が大きい」という回答が約40%と最も多かった。


【調査結果詳細】
図1：セールス領域とマーケティング領域におけるDX活用・成果創出割合

図2：役職者別セールスDXによる成果実感割合


BtoBにおいて、マーケティング等の先進領域に比べて、セールス領域はDXの取り組み・成果創出が遅れていることが分かります。（図1）また、役職者別に見ると、「役員・経営者」はセールスDXにおいて成果実感が高いのに対し、課長以下の現場担当者になるほど、成果実感の割合が低くなっていることが分かります。セールス領域において、なぜDXによる成果創出が遅れ、大きな認識ギャップが発生しているのでしょうか。

図3：セールスDXツールの課題

セールスDXの課題の一要素として、「データ入力負担が大きい」ことが読み取れます。経営・企画サイドはセールスDXを推進したい・推進できていると認識しているのに対し、現場サイドでは、工数負担増加によるネガティブな側面により、成果実感を持てていないのではないでしょうか。DX推進に必要なデータ入力こそが、成果創出のハードルとなっていたようです。
下記レポートでは課題の詳細や、課題に対する対策例を掲載しております。

【本調査結果の詳細レポート（無料）】
URL：https://www.libcon.co.jp/download/detail015/
上記URLよりダウンロードいただき、貴社のセールスDXにお役立てくださいませ。

【調査概要】
調査方法　：インターネットリサーチ
調査時期　：2021年10月12日（火）～2021年10月18日（月）
調査対象　：自社の従業員数が100名以上かつ、CS向上に直接関与する部門に所属しているかつ、自社のビジネスがBtoB（企業間取引）である方
調査企業数：500社



【本件お問い合わせ先】
株式会社リブ・コンサルティング　マーケティング&セールスグループ
営業DXチーム　コンサルタント　池田晴紀
E-mail: h_ikeda@libcon.co.jp

【株式会社リブ・コンサルティング　会社概要】
代表取締役 ： 関　厳
設立 ： 2012年7月
所在地 　　： 【東京本社】東京都千代田区大手町1丁目5-1大手町ﾌｧｰｽﾄｽｸｴｱ ｳｴｽﾄﾀﾜｰ19階
　　　　　　 【支社】タイ支社（バンコク）
事業内容 　：総合経営コンサルティング業務、DXコンサルティング業務
URL 　　　：https://www.libcon.co.jp/
企業プレスリリース詳細へ
PR TIMESトップへ