ビジネス目的別企業Webサイト成功の法則

営業支援ツールとして機能させるのために必要不可欠なもの

これまでの内容を踏まえて必要な要素を洗い出してみました。自社のサイトと見比べて漏れがないか確認してみてください。

法人向けサイト営業部門連携のためのコンテンツ

利用者が欲しい情報を探しやすくするために

サイト構造図

新しい見込み顧客を誘導するための入り口（事例など）から、サービス紹介やセミナー紹介、お問い合わせへつなげるサイト構造とします。

5W3Hをもとに「起承転結」スタイルで作成したWebコンテンツ

検索エンジンからユーザーが訪れた際にファーストビューで興味を持ってもらえるよう、起承転結の結論の部分から掲載します。

営業担当者の方に記入してもらうシート

営業担当の方にうかがう事柄
1．What	何をしたのかテーマ、課題、目的、目標、解決したことは何か
2．Why	何に困っていたのかなぜそうしたのかの背景、問題提起、根拠
3．Who	どのようなお客様か誰がやったのか推進体制、承認者、役割分担
4．Where	どの部分を修正したのか対象範囲、前提条件
5．When	いつ実施したのか開始時期、終了時期、スケジュール
6．How	どのように行ったのか進め方、手段、方法
7．How much	いくらかかったのか予算
8．How long	どれくらいかかったのか何時間、何日、何週間

端的に応えてもらえるよう、ポイントを明確にして5W3Hで整理していきます。このシートをもとに、ページ用の原稿を起こしコンテンツを作成します。

商品情報のカタログコンテンツ

収集したコンテンツをもとにして、社内でも活用できるような仕組みにする。商品情報を利用したい2通りのユーザー（自社の営業担当者と、法人向けサイトのユーザー）双方にバリューのある展開ができると良い。

法人向けWebサイトの全体としての成果は前回お話したように「送客」です。営業連携にフォーカスした成果としては次のものがあげられます。

集客と集客からのコンバージョン
新規顧客へのファーストコンタクトとして、事例などのページが機能しているかを指標とします。作成したページの検索結果順位、訪問者数、問い合わせ数や別商品のページ（＝ページを制作した際に意図した遷移先）へのコンバージョンを測定します。ここでは、単にたくさんの集客を期待するのではなく、真にあなたの企業の顧客となり得る人を選別して送客できるようにコンバージョンに注力してみてください。この部分の測定はこまめに行い、日々チューニングを行いましょう。
業務効率化
営業担当の方に協力もらって測定する指標です。営業資料を作成する時間や効率が改善されたか、作業負荷と資料精度を検証するもので、具体的には営業担当の方にアンケートを実施したり営業担当の方の業務時間を観察したりして測定していきます。
経費削減
商品情報のカタログコンテンツでお話したように、紙のカタログの社内消費分をWebサイトのコンテンツで実現することで、○○％削減するというようなものです。Webサイトのカタログコンテンツやデータベース構築にかかる予算をこの数字をもとに、2～3年で回収できるよう計画を立ててみると良いでしょう。