ビジネス目的別企業Webサイト成功の法則

営業支援ツールとして機能させるのために必要不可欠なもの

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サイト要素営業支援ツールとして機能させるのために必要不可欠なもの

これまでの内容を踏まえて必要な要素を洗い出してみました。自社のサイトと見比べて漏れがないか確認してみてください。

法人向けサイト営業部門連携のためのコンテンツ
  • 法人向けWebサイトの位置付け:営業が攻めづらくなっている新規顧客へのファーストコンタクトを手助けする。
  • 事例:自社を知らない人をWebサイトにつれてくる入り口として機能させる。
  • 商品情報・カタログ:自社の営業担当者が使いこなせる仕様にする。
  • 営業部門と「GIVE&TAKE」の関係構築:Web用のコンテンツを営業支援ツールとして流用し、営業部門が使えるコンテンツへ展開する。
  • 継続的にコンテンツを集めるための施策:社内プロモーションで徐々に社内への浸透をねらう。

サイト構造図利用者が欲しい情報を探しやすくするために

サイト構造図
サイト構造図

新しい見込み顧客を誘導するための入り口(事例など)から、サービス紹介やセミナー紹介、お問い合わせへつなげるサイト構造とします。

5W3Hをもとに「起承転結」スタイルで作成したWebコンテンツ
5W3Hをもとに「起承転結」スタイルで作成したWebコンテンツ

検索エンジンからユーザーが訪れた際にファーストビューで興味を持ってもらえるよう、起承転結の結論の部分から掲載します。

営業担当者の方に記入してもらうシート
営業担当の方にうかがう事柄
1.What何をしたのか
テーマ、課題、目的、目標、解決したことは何か
2.Why何に困っていたのか
なぜそうしたのかの背景、問題提起、根拠
3.Whoどのようなお客様か
誰がやったのか推進体制、承認者、役割分担
4.Whereどの部分を修正したのか
対象範囲、前提条件
5.Whenいつ実施したのか
開始時期、終了時期、スケジュール
6.Howどのように行ったのか
進め方、手段、方法
7.How muchいくらかかったのか
予算
8.How longどれくらいかかったのか
何時間、何日、何週間

端的に応えてもらえるよう、ポイントを明確にして5W3Hで整理していきます。このシートをもとに、ページ用の原稿を起こしコンテンツを作成します。

商品情報のカタログコンテンツ
商品情報のカタログコンテンツ

収集したコンテンツをもとにして、社内でも活用できるような仕組みにする。商品情報を利用したい2通りのユーザー(自社の営業担当者と、法人向けサイトのユーザー)双方にバリューのある展開ができると良い。

判定指標消費者向け企業サイト営業部門連携コンテンツのKPI

法人向けWebサイトの全体としての成果は前回お話したように「送客」です。営業連携にフォーカスした成果としては次のものがあげられます。

  • 集客と集客からのコンバージョン
    新規顧客へのファーストコンタクトとして、事例などのページが機能しているかを指標とします。作成したページの検索結果順位、訪問者数、問い合わせ数や別商品のページ(=ページを制作した際に意図した遷移先)へのコンバージョンを測定します。ここでは、単にたくさんの集客を期待するのではなく、真にあなたの企業の顧客となり得る人を選別して送客できるようにコンバージョンに注力してみてください。この部分の測定はこまめに行い、日々チューニングを行いましょう。

  • 業務効率化
    営業担当の方に協力もらって測定する指標です。営業資料を作成する時間や効率が改善されたか、作業負荷と資料精度を検証するもので、具体的には営業担当の方にアンケートを実施したり営業担当の方の業務時間を観察したりして測定していきます。

  • 経費削減
    商品情報のカタログコンテンツでお話したように、紙のカタログの社内消費分をWebサイトのコンテンツで実現することで、○○%削減するというようなものです。Webサイトのカタログコンテンツやデータベース構築にかかる予算をこの数字をもとに、2~3年で回収できるよう計画を立ててみると良いでしょう。

法人向けサイト営業部門連携のためのチートシート

  • 全体の流れを振り返って確認したい
  • これから企画書を書くときの参考にしたい
  • 社内の会議で参考資料として配布したい……など

そんな時にはこのPDFを印刷して活用してください。記事の内容を凝縮してA4 1枚のチートシートにまとめて、さらに自社用にも書き込めるようにしています。

企業サイト成功のためのチートシート
◇◇◇

法人向けWebサイトについて、第2回では自社の営業部門との連携を強化することによるメリットをお話ししました。次回は、顧客企業に対するサポートのコンテンツをみていくことにしたいと思います。

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